銷售薪酬管理制度管理

1、銷售薪酬管理制度管理薪酬管理制度管理一、目的 為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，進一 步拓展員工職業(yè)上升通道， 建立一套相對密閉、 循環(huán)、 科學(xué)、 合理的薪酬體系，根據(jù)集團公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。二、制定原則本方案本著公平、 競爭、 激勵、 經(jīng)濟、合法的原則制定。1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬 待遇；同時根據(jù)員工績效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表 現(xiàn)不同，對職級薪級進行動態(tài)調(diào)整，可上可下同時享受或承 擔(dān)不同的工資差異；2、競爭：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定 的競爭優(yōu)勢。3、激勵：是指制定具有上升和下降的動態(tài)管理，對相 同職級的薪酬實行區(qū)域管理，充分調(diào)動員工

2、的積極性和責(zé)任 心。4、經(jīng)濟：在考慮集團公司承受能力大小、利潤和合理 積累的情況下， 合理制定薪酬， 使員工與企業(yè)能夠利益共享。5、合法：方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規(guī)和 集團公司管理制度基礎(chǔ)上。三、部門管理機構(gòu)主任：總經(jīng)理 部門成員：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售業(yè)代四、崗位職級劃分1、崗位分為個四層級分別為：（a）:銷售經(jīng)理；（b）: 銷售主管；（c）:銷售業(yè)代；（d）:長期導(dǎo)購員；具體崗位與職級對應(yīng)見下表：職級崗位對應(yīng)表序號職級對應(yīng)崗位1a銷售主管3c銷售業(yè)代4d長期導(dǎo)購員五、薪酬組成基本工資 +崗位工資 +全勤獎金 +績效獎金（業(yè)績提成） 綜合補貼 +個人相關(guān)扣款（保險金、住房公積金）

3、 +獎金。員工在試用期間享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）薪酬結(jié)構(gòu)基本工資績效工資全勤 獎金年終 獎金高溫津貼 綜合補貼社保 住房公積金福利其它銷售主管 銷售業(yè)代 長期導(dǎo)購員員工在試用期結(jié)束之后并經(jīng)轉(zhuǎn)正合格方可享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：此標(biāo)暫不予以支付的薪酬） 薪酬結(jié)構(gòu)基本 工資亠崗位 工資 績效 工資 全勤 獎金 年終 獎金 高溫 津貼 綜合 補貼 社保 住房公 積金 福利其它銷售主管 銷售業(yè)代長期導(dǎo)購員1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職 級和職位予以核定，正常出勤即可享受，無出勤不享受。2、崗位工資：是指試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工崗位責(zé)任 及工作，給予崗位工資享受。3

4、、績效獎金：績效獎金是指員工完成崗位責(zé)任及工作 的同時，公司對該銷 售員工所下達的業(yè)績達成績效而予以 支付的薪酬部分?？冃И劷鸬慕Y(jié)算及支付方式詳見公司績 效考核管理規(guī)定 。4、全勤獎金：是指所有銷售人員每天必須在9： 00 前打卡，超過 10 分鐘內(nèi)扣 10元/ 次，超過 10分鐘的扣 20元/ 次，超過 1 小時按曠工處理。無故不打卡按曠工處理，累計 超過三次無故曠工的按自動離職處理，有特殊情況者應(yīng)提前 向部門主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。5、銷售人員在規(guī)定的工作日程內(nèi)應(yīng)保持在8： 0022：00 間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)3 次 / 月不能正常傳呼者，將扣除當(dāng)月全勤獎金

5、。6、綜合補貼：包括手機通訊補貼、個人日常餐費補貼7、個人相關(guān)扣款：扣款包括保險金、住房公積金福利的個人必須承擔(dān)的部分、個人所得稅及因員工違反公司相關(guān) 規(guī)章制度而被處的罰款。8、獎金：獎金是公司為了完成專項工作或?qū)ψ龀鐾怀?貢獻的等員工的一種獎勵，包括年終獎（按全年銷售達成率 X %）、專項獎、突出貢獻獎等。9、新老員工必須承諾遵守個人薪資保密的規(guī)定，不得 向任何第三者公開、詢問或評論個人薪資。違者屬于嚴重違 反規(guī)章制度，將受到批評、處罰、降薪的處分。公司在需要 時并可以根據(jù)中華人民共和國勞動合同法第三十九條第二、第三款的規(guī)定，不予事先告知而單方面決 定解除勞動合同，并不予以任何經(jīng)濟補償。六、

6、試用期薪酬1、試用期間的工資為（基本工資 +全勤獎金）的 100%。2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎金。3、試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受績效獎金。七、薪酬的支付1、薪酬支付時間計算a、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標(biāo)準統(tǒng)一按國家規(guī)定的當(dāng)年月平均上班天數(shù)計算。b、 薪酬支付時間：當(dāng)月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個工作日發(fā)放。2、下列各款項須直接從薪酬中扣除：a、員工工資個人所得稅；b、應(yīng)由員工個人繳納的社會保險費用；c、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個人工資中扣除的款項；d、法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工 資

7、中扣除的款項（如罰款） ；e、司法、仲裁機構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項。八、社會保障及住房公積金1、一律員工在試用期合格并轉(zhuǎn)正三個月后依照勞動合同約定的工資為基數(shù)繳納養(yǎng)老保險金、失業(yè)保險金、醫(yī)療保 險金、住房公積金。績效考核管理規(guī)定、目的強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能 力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。二、適用范圍 本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范 圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。三、銷售任務(wù)銷售經(jīng)理按全年每月部門總銷售額的績效提成提取。銷售業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員 公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個月按 正式員

8、工的 50%計算任務(wù)額。四、績效提成制度：1、 提成結(jié)算方式：分為兩項，第一項以每月銷售業(yè)績 達成考核當(dāng)月結(jié)算，第二項以貨款回款率提成結(jié)算；試用期 合格并轉(zhuǎn)正的銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績達成率底于50%不給予考核績效工資。2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例 設(shè)定銷售提成百分比；3、提成計算辦法：銷售提成=凈銷售額X銷售提成百分比+貨款回款提成百分比凈銷售額 =當(dāng)月發(fā)貨金額 - 當(dāng)月退貨金額4、銷售績效提成比率：提成等級銷售任務(wù)完成比例（銷售業(yè)務(wù)員）銷售提成百分比（銷售經(jīng)理）銷售提成百分比第一級100%以上%第二級70% 100%第三級50%以上%5、貨款回款提成比率：提成等級 銷售任務(wù)完成比

9、例（銷售業(yè)務(wù)員）貨款回款提成百分比（銷售經(jīng)理）貨款回款提成百分比第一級100%以上%第二級70% 100%第三級50%以上%五、激勵制度 為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種 營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷 售激勵方法：1 、 周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷 售冠軍，給予 xxx 元現(xiàn)金獎勵（周銷售冠軍必須超額完成月 銷售任務(wù)的三分之一） ；2、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷 售冠軍，給予 xxx 元獎勵；3、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名 季度銷售冠軍，給予 xxx 元獎勵；4、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出

10、一名年 銷售冠軍，給予 xxx 元獎勵；5、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資 發(fā)放；6、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；7、各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被 獎勵金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。本制度最終解釋權(quán)歸公司所有。市場策略一、計劃概要：產(chǎn)品投入市場一般要經(jīng)歷前階段開發(fā)導(dǎo)入期、后階段開 發(fā)導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、四個階段。一個產(chǎn)品要搶占市 場并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數(shù)幾個月持 之不懈的努力和維護才能做到。1、為前階段開發(fā)導(dǎo)入期為 3 個月，通過全市各區(qū)域商 圈的評估測算、預(yù)計莞樟區(qū) （大朗.黃江.樟木頭 .塘廈）、莞 長區(qū)（東城.城區(qū).南城）

11、,預(yù)計可開發(fā)60-80家be商超和2 家連鎖便利店。 3-5 家 bc 商超場內(nèi)形象專柜、力爭銷售額 達到 60 萬元，以 20%的純利潤來計算，利潤收支大約平衡， 市場營銷費用約為 10 萬元。2、為后階段開發(fā)導(dǎo)入期為 12 個月向全市各大連鎖商超開發(fā)，以最快的速度達到全市各大ka、be、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率 80%以上。第三年到第六年都為發(fā)展期、成 熟期，力爭年銷售額突破 1200 萬元，市場營銷費用為 100 萬元。3、開發(fā)導(dǎo)入費用分解：條碼費用、入場費用、對私費用、a 、條碼費用是指入場以條碼單個產(chǎn)品的條碼計算，目 前一般為 30-100 元/ 個。b 、入場費用是指入場合同費

12、，一般采購都會分五個節(jié) 日計算 , 五一、中秋、十一、春節(jié)、周年店慶 , 每個節(jié)日大 多為 300-800 元。e 、對私費用是指個別賣場單店給予采購或給一半商場 一半采購本人。（以上數(shù)據(jù)只是起參考作用，具體數(shù)據(jù)還要根據(jù)具體市場情況而定和公司的策略）二、目標(biāo)市場：全市各大 ka、 bc 、連鎖超市和連鎖便利店 , 廠方團購 , 住宅花園小區(qū) , 中高收入家庭，特別側(cè)重白領(lǐng)人士多的商品 樓盤周邊的大、小商超。三、價格定位： 其產(chǎn)品定位決定了他的價格定位，但是要做到使產(chǎn)品更 具有市場競爭力，價格應(yīng)稍低于競爭對手同類產(chǎn)品。但是要 做到全市貨品統(tǒng)一供貨價，只是個別區(qū)域或時間促銷除外 （但是也應(yīng)該在公司

13、銷售部的同意下進行） 、具體價格還要 根據(jù)具體市場情況而定。四、服務(wù)： 對銷售人員、導(dǎo)購員進行先期系統(tǒng)培訓(xùn)、建立一流的服 務(wù)水平、服務(wù)過程標(biāo)準化。五、廣告：前期開展一個大規(guī)模、 高密度、 多方位的廣告宣傳運動。 突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)和產(chǎn)品形象場外活動。六、行動方案：1、人員配置（暫列 4人）：銷售經(jīng)理：1人；銷售業(yè)務(wù)員3人2、銷售部工作總流程： 人員配置崗前培訓(xùn)工作計劃和分配市場調(diào)查 開發(fā)市場產(chǎn)品銷售信息反饋售后服務(wù)跟進貨款結(jié)算 市場分析。七、區(qū)域劃分：全市共劃分為四個區(qū)域、八條線路。（ 此項請看附件業(yè)務(wù)區(qū)域劃分表 ） 。八、結(jié)束語： 國內(nèi)的紅酒市場前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺 的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營 銷方案的好壞，更多的還在于營銷計劃的執(zhí)行力度并要根據(jù) 市場的情況及時做出相應(yīng)的調(diào)整，以