企業(yè)營銷隊伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理

1、第 1 頁第 2 頁 企業(yè)組織必需在競爭中生存、進化，形成關(guān)注競爭、參與競爭、贏得競爭的習性。 只有在激烈的競爭中，組織的成員才會被激勵；組織的力量才會被需要；所有的資源才會被整合。 只有在贏得競爭的過程中，組織才會具備內(nèi)生經(jīng)驗與智慧內(nèi)生經(jīng)驗與智慧的能力。第 3 頁矛盾的焦點矛盾的焦點 職業(yè)化要求高，職業(yè)化氛圍淡-企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無法施展 市場變化加快，企業(yè)響應(yīng)速度減慢-專業(yè)人員缺乏實戰(zhàn)感覺，實戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識 組織分工越來越細，整體效率越來越低-外部壓力越大，內(nèi)部摩擦越多第 4 頁第 5 頁-A管理模式第 6 頁第 7 頁第 8 頁管理者：管理者： 指那些必須在工作中運用自己的職

2、位和知識，作出影響整體行為和成果的決策的知識工作者，經(jīng)理人員和專業(yè)人員。 -有效的管理者第 9 頁 過去，各級主管才是管理者。 今天，知識化的大組織已經(jīng)成為了社會的重心?，F(xiàn)代社會是一個由許多組織化的機構(gòu)形成的社會，在其中的每一個組織化的機構(gòu)里，重心已由過去的體力工作轉(zhuǎn)向了知識工作。第 10 頁 因為基于知識權(quán)力所作的決策，與高階層管理人所作的決策具有相同的性質(zhì)，最基層的人員工作性質(zhì)與企業(yè)機構(gòu)的董事長或政府部門的行政長官的工作性質(zhì)是相同的，都是旅行管理的主要職能-在各自的天地里，他就是管理者！所以，現(xiàn)代組織中，非主管人員也成為管理者。他必須思考通過有系統(tǒng)系統(tǒng)地地、勤勉的工作，發(fā)揮效益！第 11

3、頁對系統(tǒng)的認識 系統(tǒng)：就是同一事物按一定的關(guān)系一定的關(guān)系組成的 整體整體。 深度營銷強調(diào)“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。 以期實現(xiàn) “專家銷售” “銷售專家” “專家服務(wù)” “服務(wù)專家”第 12 頁 我們是要培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力，使組織和組織中的個人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。不靠直覺來做事。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何獲得系統(tǒng)效率。找到企業(yè)的利潤區(qū)。第 13 頁獲取長期效益獲取長期效益量的增加生產(chǎn)力增加市場擴張市場滲透降低費用改善市場組合改善銷售組合進入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者第 14 頁第 15 頁第 16 頁 時間被別人占用的傾向性。 被迫忙

4、于日常作業(yè)。 當別人能夠動用他的貢獻時，他才能有效。 管理者只認識自己的“內(nèi)部”，將自己組織的相關(guān)標準強加于現(xiàn)實之上的外界。第 17 頁 因為組織中存在這四類非本人動能控制的情況，管理者不可避免地與現(xiàn)實情況“合作”，每一類情況都在迫使他走向無效和無結(jié)果。第 18 頁第 19 頁 有效性包括什麼？有效性包括什麼？（有效性的要素） 知道時間花在什么地方，管理時間。 致力于對外界的貢獻不是為工作而努力，而是為成果努力。 重視發(fā)揮每個人的長處。 集中精力于少數(shù)主要領(lǐng)域。 作出有效的決策。第 20 頁 我們能學什么？ 一套判斷標準。使他能夠針對真正主要的事去做，即針對能作出貢獻的事、有成果的事去做。 日

5、常事務(wù)只是表面現(xiàn)象，不會告訴他哪些事務(wù)是重要的和其相關(guān)性怎樣！第 21 頁 組織是一個能使別人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是與之相關(guān)的人、事，對他們以及他們的工作提供有價值的貢獻，從而使自己和別人都變得有效。第 22 頁 學習的方法是什么？學習的方法是什么？ 掌握概念 反復作基本訓練第 23 頁第 24 頁第四部分第四部分 執(zhí)行要點說明執(zhí)行要點說明一、工作習慣的養(yǎng)成一、工作習慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系五、搭建深度分銷體系第 25 頁養(yǎng)成的習慣：1、銷售人員變成了銷售機器。2、承受

6、任務(wù)壓力和心理壓力。3、習以為常，麻木、茫然。4、只會降價或賣暢銷品。5、“要管理還是要銷量？！”第 26 頁抱團打天下-美國施樂公司團隊精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克派斯特指出團隊常有的?。簺]有遠景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷抱怨指責 歸罪于外第 27 頁主管常犯的錯：領(lǐng)導多于輔導 權(quán)力大于權(quán)威集權(quán)多于授權(quán) 獎勵多于激勵 命令多于啟發(fā)任務(wù)多于支持 個體利益高于集體利益 任命多于晉升 第 28 頁習慣的養(yǎng)成（習慣的養(yǎng)成（1）1. 關(guān)注市場與競爭。2. 把握進貨、出貨、存貨、回款、費用。3. 傳遞一手信息。4. 深化與終端的關(guān)系。（顧問式服務(wù)）5. 養(yǎng)成思考的習慣。6. 時間管理、計劃管理、表報管理

7、。第 29 頁習慣的養(yǎng)成（習慣的養(yǎng)成（2）1. 理解組織的職能，明確自己在組織中的 責任和作用。2. 調(diào)和整體利益與個體利益。3. 指標和目標的差距。4. 工作內(nèi)容與目標一致性的差距。第 30 頁第 31 頁系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（1）1. 組織設(shè)計 銷售組織的五大職能： 把握市場的職能。 接近市場的職能。 影響市場的職能。 滲透市場的職能。 維持市場的職能。第 32 頁系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（2） 銷售組織的四條主線： 情報體系 傳播體系 服務(wù)支撐體系 督導制度第 33 頁系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（3）2.系統(tǒng)作用把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。工作流程界定職責，提供組織保證。組織手冊共同為最終成果

8、承擔責任。第 34 頁系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（4）3.集中資源的原則 邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收益之比，如大于1，應(yīng)該繼續(xù)投入 燃點思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價值的認定第 35 頁系統(tǒng)的支撐（系統(tǒng)的支撐（5）關(guān)鍵點： 資源支撐 培訓支撐 服務(wù)支撐第 36 頁搭建深度分銷體系搭建深度分銷體系獨具風格的銷售促進。為客戶創(chuàng)造價值。進入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。第 37 頁第 38 頁時時 間間 時間對于每個人來說都是一樣的。 時間是最稀缺的資源。 多一份有效時間就多一份成果。第 39 頁 認識自己的時間： 有效的管理既不是從任務(wù)開始，也不是從計劃開始，而是從時間開始；首先認清時

9、間花在什么地方記錄時間 。第 40 頁業(yè)務(wù)員工作記錄表業(yè)務(wù)員工作記錄表姓名_ 月 日（星期 ）天氣 時間公 司 外 業(yè) 務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù) 午餐休息訪 問 對 象訪 問 目 的計 劃實 際簽 約商 談商品說明情報收集接 洽 指 導 結(jié)款對帳回 訪索賠處理路程招待等白跑一趟其 他各種準備接待電話開 會其 他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00 合計當 天計 劃訪 問數(shù)家當 天實 際訪 問數(shù)家 家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名） 聯(lián)系電話：_填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作

10、內(nèi)容依據(jù)主要目的進行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務(wù)工作所花的時間 表示，計劃用黑色，實績用紅色。 （3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當天制度工作時間為32Q。第 41 頁 管理自己的時間： 設(shè)法減少那些沒有成果的工作所占用的時間。第 42 頁 工作標準：科學制定訪問路線、停留時間、巡訪計劃。 工作內(nèi)容：明確、清晰、可操作。（如何激勵、管理經(jīng)銷商和終端） 工作水平：系統(tǒng)的培訓計劃，全面提升為客戶做貢獻的能力。 工作影響 ：直接和間接產(chǎn)生成果。第 43 頁 集合時間： 將“支離破碎”的時間集合起來，形成盡可能長的連續(xù)時間段。第 44 頁計劃管理計劃管理 建立“衡量”的尺

11、度 清楚了解每階段目標和進度 培養(yǎng)計劃和總結(jié)的習慣第 45 頁業(yè)務(wù)員月巡訪計劃（控制）表業(yè)務(wù)員月巡訪計劃（控制）表 月月 日日 序號序號客戶名稱客戶名稱訪問日訪問日期期工作內(nèi)容工作內(nèi)容結(jié)果狀況結(jié)果狀況1 2 3 4 5 6 任務(wù)完成情況 客戶變化情況終端變化情況需要的支持和幫助備 注主管領(lǐng)導的意見和批示 填表： 主管簽名：第 46 頁開拓新客戶計劃開拓新客戶計劃 客戶名稱客戶名稱責任者責任者合作團隊合作團隊四次訪問原則四次訪問原則(日日/月月)結(jié)果結(jié)果(沖擊、繼續(xù)、中止沖擊、繼續(xù)、中止)1234 填表時間： 年 月 日 填表者（簽名） 第 47 頁經(jīng)銷商供貨計劃表經(jīng)銷商供貨計劃表經(jīng)銷商： 業(yè)務(wù)

12、員： 時間： （單位：）預(yù)計進貨時間品種一品種二品種三合計備注 第 48 頁 200 年年 銷售計劃編制表銷售計劃編制表 月月 日日月月份份3年平均年平均銷售收入銷售收入上年上年銷售銷售收入收入3年平均年平均銷售收入銷售收入比例比例%上年銷上年銷售收入售收入比例比例%今年銷售今年銷售比例修正比例修正%今年月今年月均銷售均銷售收入收入今年月今年月銷售目標銷售目標備備注注1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合合計計 制表： 負責人： 第 49 頁分公司（辦事處）促銷活動計劃表分公司（辦事處）促銷活動計劃表（示例）（示例）制表： 年 月 日月份月份123456789101112合合

13、計計實施實施地點地點費用費用方案方案費費用用方方案案費費用用方方案案費用費用方案方案費費用用方方案案費費用用方方案案費用方費用方案案費費用用方方案案費費用用方方案案費費用用方方案案費費用用方方案案費費用用方方案案 A1 0 0 0元/1 B C4 0 0 0元/4 4000元/7 D E F G H I 合計 市場財務(wù)業(yè)務(wù)配合要點 第 50 頁 200 年年 銷售回款計劃編制表銷售回款計劃編制表 月月 日日 單位：萬元單位：萬元月份月份銷售收入銷售收入銷售成本銷售成本毛利毛利銷售費用銷售費用回款回款備注備注 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計合計 制表：制表： 部門負責人：

14、部門負責人：第 51 頁 員工培訓計劃表員工培訓計劃表 企企業(yè)業(yè)文文化化經(jīng)經(jīng)營營理理念念商商品品知知識識專專業(yè)業(yè)知知識識管管理理規(guī)規(guī)范范技技能能訓訓練練職職業(yè)業(yè)道道德德實實施施日日期期費費用用預(yù)預(yù)算算責責任任人人備備注注業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 管理人員管理人員 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 地區(qū)主管地區(qū)主管 促銷員促銷員 新進員工新進員工 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 零售終端零售終端 其其他他 填表： 負責人：第 52 頁銷售費用計劃預(yù)算編制表銷售費用計劃預(yù)算編制表 單位： 單位：元品種品種總額總額一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月合計合計工資工資福利費福

15、利費工會經(jīng)費工會經(jīng)費辦公費辦公費通訊費通訊費 水電費水電費 差旅費差旅費修理費修理費銷售傭金銷售傭金運輸費運輸費廣告費廣告費保銷品費保銷品費招待費招待費倉儲費倉儲費租賃費租賃費包裝費包裝費保險費保險費不可預(yù)見費用不可預(yù)見費用合計合計填表： 負責人：第 53 頁讓數(shù)字擁有生命讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的故事找出數(shù)字背后的故事表報管理表報管理第 54 頁終端銷售狀況登記表客戶名稱：地址：填表人：主管：單位：時間前期庫存本期入貨量本期銷貨量本期庫存量備注品種1品種2品種3品種1 品種2 品種3品種1品種2品種3合計第 55 頁客戶名稱：地址：填表人：單位：123小計123小計123小計時間備注終端競

16、品情況表終端競品情況表競品（1）銷量競品（2）銷量競品（2）銷量其他競品合計第 56 頁區(qū)域區(qū)域 ： 終端終端 進、存、銷進、存、銷 統(tǒng)計月表統(tǒng)計月表 年年 月月 年年 月月編編號號店名店名類類別別前月前月第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周本月本月品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2 填表者 業(yè)務(wù)員： 統(tǒng)計人：第 57 頁 地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 單位：萬元月月份份品種品種1品種品種2合合 計計當當月月銷銷量量 累累計計銷銷量量當當月月銷銷售售收收入入累累計計銷銷售售收收入入當當月月

17、銷銷量量 累累計計銷銷量量當當月月銷銷售售收收入入累累計計銷銷售售收收入入當當月月銷銷量量 累累計計銷銷量量當月當月收入收入合計合計 累計累計銷售銷售收入收入1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 時間： 年 月 日 填表者 負責人 第 58 頁名稱：促銷責任人：記錄期間：12小計 單價 數(shù)量金額 單價 數(shù)量金額 人數(shù) 時間金額 單價 數(shù)量金額單價 數(shù)量金額合計注：本表用于記錄該終端促銷費用投入情況促銷品促銷投入記錄表促銷投入記錄表其 他宣傳品時 間 交際費用( 元)小禮品 試用品 聯(lián)誼活動第 59 頁地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)

18、表 單位：萬元月月份份品種品種1品種品種2合計合計當月當月銷量銷量 累計累計銷量銷量當月當月銷售銷售收入收入累計累計銷售銷售收入收入當月當月銷量銷量 累計累計銷量銷量當月當月銷售銷售收入收入 累計累計銷售銷售收入收入當月當月銷量銷量 累計累計銷量銷量當月當月收入收入合計合計 累計累計銷售銷售收入收入1 2 3 4 5 6 填表時間： 年 月 日 填表者 負責人 第 60 頁 月份單位：填表日期：完成率(1)品種1品種2品種3合計品種1品種2品種3合計（實際數(shù)/目標數(shù)）競品1競品2競品3其他小計完成率(3)上月余額 本月應(yīng)收應(yīng)收累計(實收數(shù)/目標數(shù))促銷品完成率（4）12小計（元）（預(yù)算值/實際

19、值）預(yù)算值實際值員工士氣其他方面最終結(jié)果說明：總體營業(yè)狀況、客情發(fā)展各由五各子項目組成，每項按好、中、差個給2、1、0分合計（元）經(jīng)銷商收款實績得分（25*完成率(1)）應(yīng)收差額本月應(yīng)收款收款目標實收款額（元）得分(小計)得分（15*完成率(3)）得分（20*完成率(4)）服務(wù)質(zhì)量店長認同評估結(jié)果宣傳品項目促銷費用 其他公關(guān)費用銷售實績銷售目標銷售實績優(yōu)秀總體營業(yè)狀況競品銷量得分(小計)客情發(fā)展流量份額客源情況員工配合促銷品發(fā)放廣告宣傳贏虧金額=預(yù)算值實際值 (元)85分以上70-85分60-70分60分以下財務(wù)狀況贏虧情況良好一般不及格合計得分本品銷量銷量總計占有率（2）(本品量/總銷量)得

20、分（20*完成率(2)）月銷量評估表第 61 頁經(jīng)銷商庫存表經(jīng)銷商庫存表區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： （單位：）時間品種一品種二品種三合計備注 第 62 頁客戶月銷售實績分析表客戶月銷售實績分析表填表：填表： 月月 日日 序號序號客戶名稱客戶名稱目標目標任務(wù)任務(wù)銷銷售售額額毛毛利利潤潤毛毛利利率率月均月均回款回款月均月均訪問訪問次數(shù)次數(shù)返利返利額額拆讓拆讓額額直接直接銷售銷售費用費用1 計劃計劃 實際實際 2 計劃計劃 實際實際 3 計劃計劃 實際實際 4 計劃計劃 實際實際 5 計劃計劃 實際實際 6 計劃計劃 實際實際 第 63 頁區(qū)域區(qū)域 ： 市場終端巡訪記錄表市場終端巡訪記錄表編編號號店名店名日期

21、日期 時間時間類類別別巡訪內(nèi)容巡訪內(nèi)容內(nèi)容填寫類項內(nèi)容填寫類項 A業(yè)務(wù)員工作情況業(yè)務(wù)員工作情況 B本品信息采集本品信息采集 C竟品信息采集竟品信息采集 D 回收瓶塞回收瓶塞 E 促銷活動促銷活動 F 機會點，問題點機會點，問題點 G 其它問題處理其它問題處理 巡訪者 業(yè)務(wù)員： 第 64 頁市場各品種銷量信息統(tǒng)計市場各品種銷量信息統(tǒng)計編編號號終端名稱終端名稱我產(chǎn)品我產(chǎn)品競品競品1競品競品2競品競品3競品競品4銷量總計銷量總計品種1品種2 填表者 業(yè)務(wù)員： 統(tǒng)計人：第 65 頁第 66 頁第 67 頁目標目標/任務(wù)責任書任務(wù)責任書被考者被考者姓名姓名 面談日面談日 年年 月月 日日填表日填表日 年

22、年 月月 日日執(zhí)執(zhí)考考者者姓名姓名 部門部門 部門部門 職務(wù)職務(wù) 職務(wù)職務(wù) 等級等級 等級等級 1、 下月的主要目標任務(wù)下月的主要目標任務(wù) 2、 工作計劃進度工作計劃進度 3、 下月需要提高的方面下月需要提高的方面 4、 下月需要改進的方面下月需要改進的方面1. 上司評價上司評價 （執(zhí)考簽名）（執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄下屬表現(xiàn)記錄 執(zhí)考者：（簽名）執(zhí)考者：（簽名）第 68 頁 市場預(yù)算市場預(yù)算 200 年 月 本月銷售量： 品種1： 、品種2： 、品種3： 銷售折扣 管理費用管理費用工資 房租 交通費 水電費 通訊費 辦公費 其他 小計 銷售費用銷售費用固定費用固定費用長期廣告費攤銷 進店費及季

23、節(jié)性促銷費用攤銷 促銷工資 小計 變動費用變動費用促銷品 配送費 其他雜費 小計 合計合計 填表時間： 年 月 日 填表者（簽名） 第 69 頁各級主管的推動力各級主管的推動力被激勵與激勵他人。團隊目標與個人目標的協(xié)調(diào)銷售技巧時間運用成果展現(xiàn)第 70 頁會報內(nèi)容會報內(nèi)容 管理動作 團隊向心力 組織經(jīng)營管理 個人業(yè)務(wù)經(jīng)營管理 目標設(shè)定、追蹤、總結(jié) 累積效益 服務(wù)品質(zhì)第 71 頁三種人三種人 83% 15% 2%四種事四種事重要不重要緊急不緊急第 72 頁 主要與次要的原則： 著重未來而不是過去 著重機迂而不是難題 明確自己的方向，不隨波逐流第 73 頁經(jīng)營管理措施經(jīng)營管理措施（200 年年 月月

24、 日日200 年年 月月 日）日）序序號號亟待改進亟待改進工作方面工作方面對應(yīng)經(jīng)營對應(yīng)經(jīng)營管理措施管理措施工作工作重點重點計劃方案計劃方案責任者責任者相關(guān)部門相關(guān)部門參與者參與者完成完成日期日期備備注注 填表： 主管：第 74 頁終端名稱負責人聯(lián)系人地址電話傳真發(fā)生時間地點當事人處理人：填表時間：主管：處理結(jié)果非常事件處理記錄表非常事件處理記錄表事件描述事件描述事件過程描述經(jīng)驗教訓事件分析事件分析事件處理事件處理總結(jié)總結(jié)責任分析工作改進第 75 頁客戶滿意度調(diào)查表客戶滿意度調(diào)查表（示例）（示例）調(diào)查項目調(diào)查項目基本上是這基本上是這樣樣選擇選擇基本上不是這基本上不是這樣樣選擇選擇不回不回答答選擇選擇品種結(jié)構(gòu)合理2 -20主打品種明確2-20二十四小內(nèi)給予答復1-10定期回訪2-2 0主動熱情1-10尊重客戶利益1-10注重工作改進2-20傳遞公司意圖2-20提供管理咨詢和建議2-20合合 計計15 -15 0 第 76 頁業(yè)務(wù)員工作分析、評價表業(yè)務(wù)員工作分析、評價表 自 月 日 月 日 姓名 _總訪問家數(shù)家綜合評價（問題點）：綜合評價（問題點）：