如何科學(xué)設(shè)定銷售人員的KPI考核指2

1、如何科學(xué)設(shè)定銷售人員的 KPI考核指標(biāo)銷售人員的工資結(jié)構(gòu)作為銷售人員,無論是屬于哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)公司,他們的工資結(jié)構(gòu)都是一樣的,一塊是銷售人員的根本工資,這一塊通常都是固定的,具體數(shù)字因公司本身的情況和所處的城市消費(fèi) 水平而別；另一塊是獎(jiǎng)金或者提成, 這一局部是浮動(dòng)的, 之所以要浮動(dòng),是為了給予銷售人 員以充分的鼓勵(lì),最大程度地發(fā)揮銷售人員的積極能動(dòng)性,在為公司創(chuàng)造最大效益的同時(shí), 也為個(gè)人也獲得比擬高的回報(bào).因此,對于銷售人員來說,最有價(jià)值的就是浮開工資這一塊,銷售人員看重的也是這一 塊.浮開工資的表現(xiàn)形式多樣,包括獎(jiǎng)金、提成等,獎(jiǎng)金又可分為月度獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年 終獎(jiǎng),以下我們把浮開工資統(tǒng)稱為

2、獎(jiǎng)金.獎(jiǎng)金不僅對于銷售人員意義非凡,對于公司同樣如此,科學(xué)地計(jì)算并治理銷售銷售人員的獎(jiǎng)金,既能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,又能使銷售人員的行為盡可能的符合公司的利益.為此,不同行業(yè)不同公司紛紛引入了KPI考核制度,銷售人員的獎(jiǎng)金跟一系列的KPI指標(biāo)掛鉤,銷售人員要想拿到高的獎(jiǎng)金,必須盡可能多地完成各項(xiàng)KPI指標(biāo).由此可見,如何科學(xué)合理的設(shè)定銷售人員的KPI指標(biāo),使這些指標(biāo)要既能充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,鼓勵(lì)他們多創(chuàng)業(yè)績并使有水平的銷售人員能夠拿到更高的薪水,又能對銷售人員的行為作出指引,使之符合公司的戰(zhàn)略、方案以及利益,成為了整個(gè)KPI考核制度的核心,也成為了能否科學(xué)治理銷售人員獎(jiǎng)金并能否充分調(diào)動(dòng)銷

3、售人員積極性 的關(guān)鍵.也許有人會(huì)說,既然是銷售人員的KPI考核,所謂的KPI指標(biāo)不就是銷量嗎？誠然,銷量是銷售人員 KPI考核指標(biāo)最重要和最根底的一項(xiàng)指標(biāo),但不是全部,隨著現(xiàn)代企業(yè)的 開展和人力資源制度的不斷完善,銷售人員的KPI考核指標(biāo)也不斷豐富和完善.與銷量掛鉤銷量,這是銷售人員 KPI考核最根本和最原始的的指標(biāo),無論哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)公司,凡是對銷售人員的 KPI考核指標(biāo)里面都有這么一條,公司在期初的時(shí)候給銷售人員設(shè)定一個(gè)銷量指標(biāo),期末考核就根據(jù)期末銷量完成的多少來對銷售人員進(jìn)行考核,完成的越高那么反映銷售人員表現(xiàn)越好,銷售人員相應(yīng)與之掛鉤的獎(jiǎng)金拿的也就越多.一般說來,與銷量掛鉤的KPI指標(biāo)包

4、括數(shù)量指標(biāo)和金額指標(biāo)：有些公司習(xí)慣用數(shù)量指標(biāo)來衡量,比方件、箱、噸、 臺(tái)等等,而另外一些比擬習(xí)慣用金額來衡量比方元或者美金等；與利潤掛鉤在原來對銷售人員只設(shè)定銷量指標(biāo)考核的公司發(fā)現(xiàn),只對銷售人員考核銷量出現(xiàn)了很多問題,比方銷售人員為了完成銷量指標(biāo),大力推銷那些價(jià)格低同時(shí)也是低毛利甚至不賺錢的產(chǎn)品,由于這些產(chǎn)品有價(jià)格競爭力,推銷起來比擬容易而且市場需求比擬大,銷售人員很容易完成任務(wù).這樣往往造成銷售人員的銷量是完成了,也拿到了相應(yīng)的高工資,但是公司有可能是不賺錢甚至虧損的, 這樣下去是不利于公司的持續(xù)經(jīng)營的.比方某啤酒公司給某區(qū)域的銷售人員下達(dá)了月 10000箱的銷量指標(biāo),該啤酒公司的產(chǎn)品包括毛

5、利率最高的純生啤酒、 毛利率一般的普通啤酒和毛利率很低主要用來打擊競爭對手的超爽啤酒,結(jié)果一個(gè)月下來,該區(qū)域完成了 12000箱,其中低毛利的超爽啤酒就占了10000多箱,占整體銷量的90%以上.單從總銷量上來說,該區(qū)域可以說是超額完成了公司的指標(biāo),該區(qū)域的銷售人員也普遍拿到了很高的獎(jiǎng)金,但是公司的財(cái)務(wù)人員月底一核算,由于該占該區(qū)域整體銷量90%以上的是低毛利的超爽啤酒,因此除掉經(jīng)銷商的毛利、運(yùn)輸費(fèi)、促銷費(fèi)、銷售人員的工資,公司 在該區(qū)域是虧損的！后來該公司決定改革,該區(qū)域的銷售任務(wù)仍然是10000臺(tái)沒有變,但是把任務(wù)細(xì)分到了產(chǎn)品種類上,10000臺(tái)任務(wù)里面含2000箱高毛利的純生啤酒,600

6、0箱一般利潤的普通啤酒,2000箱低毛利的超爽啤酒,這樣銷售人員不光要完成10000臺(tái)的總?cè)蝿?wù),還必須的完成一定數(shù)量較高毛利的產(chǎn)品,這兩項(xiàng)指標(biāo)如果有一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)那么銷售人員拿不到100%的獎(jiǎng)金或者提成就會(huì)相應(yīng)的減少,這樣驅(qū)使銷售人員在完成總體銷量的同時(shí)也去努力推銷公司的高毛利產(chǎn)品,為公司多創(chuàng)造利潤.再比方某汽車銷售公司, 一開始公司給銷售人員只下達(dá)了銷量指標(biāo),這樣導(dǎo)致銷售人員為了完成銷售車輛臺(tái)數(shù),總是根據(jù)公司的底價(jià)跟客戶成交,銷售人員的業(yè)績是完成了但公司的利潤一般,后來公司改革,銷售人員不僅要完成銷售臺(tái)數(shù),還要完成一定的利潤指標(biāo),規(guī)定銷售人員一個(gè)月必須到達(dá)多少的利潤,超過利潤之外的才能提成,改革

7、以后,銷售人員不僅努力的完成了銷售臺(tái)數(shù),還紛紛都爭取以用戶所能接受的最高價(jià)格成交,公司的利潤從而也大幅提升,實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán).一般說來,與利潤掛鉤的 KP指標(biāo)包括 毛利“、回款、高端產(chǎn)品比重等；與其他銷售指標(biāo)掛鉤無論是銷量還是利潤,其實(shí)都是從銷售的角度來設(shè)定KPI指標(biāo),除了銷量和利潤以外,為對銷售人員的工作做出指引以及完善對渠道的治理,很多公司在銷量和利潤的根底上再細(xì)分出其他更多的KPI指標(biāo)來對銷售人員的工作做出一個(gè)全面科學(xué)的評估.這些指標(biāo)包括新開客戶數(shù)指標(biāo),用來催促銷售人員多開發(fā)新客戶.活潑客戶數(shù)指標(biāo),用來催促銷售人員管理好現(xiàn)有的客戶,保持與客戶的一定成交率；渠道治理、是否有竄貨、價(jià)格治理等指

8、標(biāo),用來催促銷售人員增強(qiáng)對渠道的治理,使渠道運(yùn)作順暢.與市場表現(xiàn)掛鉤很多公司也對銷售人員設(shè)定了銷量和利潤的KPI指標(biāo)考核,但發(fā)現(xiàn)即使這樣,還是存在一些問題,由于無論是銷量還是利潤,都是屬于銷售的范疇,銷售人員主觀認(rèn)為只要完成 這些銷售指標(biāo)就萬事大吉了,導(dǎo)致銷售人員為完成銷量指標(biāo)通常會(huì)不擇手段,比方采取一些短期行為,從而有意或無意的忽略了公司品牌和產(chǎn)品在市場的表現(xiàn).比方很多公司就發(fā)現(xiàn), 雖然有些銷售人員的每個(gè)月銷量指標(biāo)完成很好,利潤也不差,但是市場上幾乎看不到該公司的產(chǎn)品,由于產(chǎn)品全部壓在經(jīng)銷商的倉庫；終端上也很少看到該公司產(chǎn)品曝光,由于業(yè)務(wù)員很少拜訪終端客戶；公司撥的促銷費(fèi)用也全部銷售人員折算

9、成了返利用于對經(jīng)銷商的壓貨； 該公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~不斷萎縮等等.針對這種情況,一些國際性的大公司完善了對銷售人員的KPI考核指標(biāo),不僅設(shè)定銷量和利潤指標(biāo),還參加了市場的表現(xiàn).比方可口可 樂公司在針對銷售人員考核的 KPI指標(biāo)里面就設(shè)定了 終端生動(dòng)化表現(xiàn)、促銷活動(dòng)執(zhí)行等 市場指標(biāo),從而使得銷售人員在完成銷售指標(biāo)的同時(shí),也去主動(dòng)關(guān)心公司產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn),這樣,銷售人員執(zhí)行好了促銷、陳列等市場任務(wù),反過來又推動(dòng)了銷量的增長,從而使 可口可樂的銷量呈良性增長的態(tài)勢.再比方諾基亞公司,在為銷售人員設(shè)定銷售指標(biāo)的同時(shí),還設(shè)定了市場份額指標(biāo), 公司專門聘請第三方調(diào)查公司進(jìn)行市場占有率的調(diào)查,如果銷售

10、人 員完成了銷售指標(biāo),但是市場份額在掉的話,同樣是不合格的.總之,市場和銷售是互為補(bǔ)充,相互促進(jìn)的關(guān)系,在考核銷售人員的KPI指標(biāo)中參加市場的因素,使銷售人員在關(guān)注銷售指標(biāo)的同時(shí)主動(dòng)去承當(dāng)市場的職能,有利于整個(gè)市場健康開展；與治理水平掛鉤作為一名銷售治理人員,他們的KPI考核不僅要設(shè)定銷售和市場的指標(biāo),還應(yīng)該跟他的治理表現(xiàn)掛鉤,由于銷售治理人員的責(zé)任不僅是要完成銷量和市場指標(biāo),還應(yīng)該承當(dāng)治理的職能以及為公司不斷培養(yǎng)人才.一名合格的銷售治理人員除了能做銷量以外,還應(yīng)該能夠治理好整個(gè)團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性.針對銷售治理人員的KPI指標(biāo)一般包括：是否有下屬投訴、團(tuán)隊(duì)人員流失率、是否發(fā)生客戶重大投

11、訴、是否為公司培養(yǎng)人才等等； 比方某公司給該公司某區(qū)域銷售經(jīng)理設(shè)定的年度人才流失率為不超過10% ,如果超過這個(gè)數(shù)字,那么意味著該區(qū)域經(jīng)理年度獎(jiǎng)金的減少或者擢升時(shí)機(jī)的喪失,這就引導(dǎo)該區(qū)域銷售經(jīng)理在做好銷售的同時(shí),多點(diǎn)關(guān)心下屬,培養(yǎng)下屬團(tuán)隊(duì)意識和歸宿感,盡可能的減少員工的流失 率,由于每一位員工都是公司的財(cái)富.從單一指標(biāo)向多個(gè)指標(biāo)開展現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員的考核,應(yīng)經(jīng)都不再是設(shè)定唯一KPI的指標(biāo),而是設(shè)定多個(gè)指標(biāo),涵蓋銷售、市場、治理等多個(gè)方面,從而對銷售人員進(jìn)行全面綜合的評價(jià),為企業(yè)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)綜合性的人才.比方可口可樂公司對普通銷售代表的KPI考核包括：指標(biāo)銷量終端生動(dòng)化某新產(chǎn)品鋪貨率活潑客戶數(shù)灌

12、裝產(chǎn)品完成率比例 60%10%10%10%10%從上表我們可以看到,可口可樂公司對該業(yè)務(wù)員的考核設(shè)定了5個(gè)KPI指標(biāo)包括銷量、終端生動(dòng)化、某新產(chǎn)品的鋪貨率、活潑客戶數(shù)、灌裝產(chǎn)品完成率,其中,銷量和活潑客戶數(shù) 是屬于銷售指標(biāo),終端生動(dòng)化和新產(chǎn)品的鋪貨率屬于市場指標(biāo),而灌裝產(chǎn)品完成率是屬于利潤指標(biāo),可見,可口可樂對業(yè)務(wù)員考核的KPI里面涵蓋了銷售、市場、利潤等多個(gè)方面,是也比擬科學(xué)的 KPI指標(biāo)體系.從靜態(tài)指標(biāo)向動(dòng)態(tài)指標(biāo)開展現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員設(shè)定的KPI考核指標(biāo)也不是一成不變的,而是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營開展的需要以及外部環(huán)境的變化來不斷進(jìn)行調(diào)整的,而且,調(diào)整的不僅是指標(biāo)本身,還包括他們在這個(gè)考核指標(biāo)體系里面的比重.比方某企業(yè)處于市場導(dǎo)入階段,銷量不大,公司更多的希望銷售人員能做好一些根底工作,比方新開客戶數(shù)、鋪貨率、生動(dòng)化等等,各指標(biāo)的比例如下：指標(biāo)新開客戶數(shù)目終端鋪貨率 生動(dòng)化 銷量比例 30%30%20%20%當(dāng)該企業(yè)的產(chǎn)品開展了了成熟階段以后,企業(yè)這個(gè)時(shí)候更多的希望銷售人員能實(shí)現(xiàn)銷量的最大化并盡快回籠資金,這個(gè)時(shí)候企業(yè)對銷售人員的考核指標(biāo)里面更多的是銷量、回款、 利潤、渠道治理等銷售指標(biāo),這個(gè)時(shí)候?qū)︿N售人員的KPI考核就變成了如下表：指標(biāo)銷量利潤市場表現(xiàn)渠道治理比例 50%30%10%10%比照這兩個(gè)指標(biāo)表我們可以看出,企業(yè)在不同的時(shí)期不同的環(huán)境下,針對銷售人員的 KPI指標(biāo)是經(jīng)常