健峰銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)總結(jié)

1、健峰銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)今年公司組織員工培訓(xùn)，提供員工整體的素質(zhì)，作為公司的銷售人員，我有 幸獲得此次銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)的名額，感謝公司的栽培。感激之情，不勝言表。在此 同時，經(jīng)過這次總共 7 天的集訓(xùn)，系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了作為一個業(yè)務(wù)人員在銷售實踐 中的相關(guān)知識和具體運作，我個人收益良多。特作如下總結(jié)：一 禮儀與人際關(guān)系1. 銷售的本質(zhì)是為客戶提供服務(wù)，繼而為公司創(chuàng)造效益，提供服務(wù)的首先 是要給客戶留下美好的第一印象，因此，在學(xué)習(xí)之初，給我們上課的便是教 導(dǎo)我們商務(wù)禮儀的講師，我感觸比較深的是：這是一個不斷變革的社會，企 業(yè)在不斷改變，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也需適應(yīng)時代的房展，個人的能力也需不斷 的提高。而個人的能

2、力與發(fā)展方向需要隨著企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略改變的 同時，自發(fā)的提升與適應(yīng)。2. 客戶為何沒有選擇我們的道理，因為對手做到了我們做不到的事情。3. 勤奮是永遠(yuǎn)不變的真理，工作八小時以內(nèi)求生存，八小時以外求發(fā)展。4. 在現(xiàn)在競爭的市場中，我們從差異化的銷售要增加顧客關(guān)系，因為一切 價格在關(guān)系面前不堪一擊。5. 銷售過程中，相同價格比質(zhì)量，相同質(zhì)量比服務(wù)，相同服務(wù)比售后，相 同售后比專業(yè)，只要我們做到比對手多一點、細(xì)一點，細(xì)節(jié)決定成敗，努力 總不會錯。6. 銷售中的服務(wù)，我們要先知先覺，想在客戶前面，客戶還未開口，就把 工作做好，反之，造成客戶理所當(dāng)然的印象，只能落于下乘，沒有競爭力， 因此這就需要

3、換位思考。7. 人際溝通的八字箴言：肯定、贊美、感恩、尊重，尊重不代表同意，代 表不沖突，尊重的前提是要自尊，希望客戶尊重你的同時， 自己得學(xué)會自尊， 銷售與購買的雙方是處在平等基礎(chǔ)上的，一味的忍讓或者降低身份的迎合， 即使暫時能促成一筆業(yè)務(wù)的成交，在后期如果發(fā)生任何事情，在這種不平等 的基礎(chǔ)上，會讓你一敗涂地，因為在客戶心里，你沒有分量。營銷與銷售1. 營銷與銷售是有區(qū)別的，這區(qū)別就好比古時候的戰(zhàn)爭，有運籌帷幄的， 有決戰(zhàn)千里的，而營銷的本質(zhì)是運籌帷幄， 營銷是制作策略， 分析市場， 關(guān)注的是明天的事。2. 首先要制定目標(biāo)客戶，分析好自己得市場定位，制定出銷售渠道等等， 分析性價比。3. 新

4、開發(fā)客戶，如何做進(jìn)去：首先自己要勤奮，不怕失敗，為人要實在， 至少表面要實在，給客戶留下可以信任的印象，比如某些銷售員出去會 說自己是什么工種出生，以前是搞生產(chǎn)的或者技術(shù)的，或者從基層做上 來的，了解產(chǎn)品技術(shù)。勤奮是要不怕失敗，有些客戶可能需要你去多次 拜訪都未有成效，但要相信也許某一天，某一細(xì)節(jié)會成為你打開局面的 敲門磚；4. 直接走高層路線是一種實用有效的方式，首先領(lǐng)導(dǎo)層具有決定權(quán)，且人 文素質(zhì)修養(yǎng)較高，一般會比較有禮貌。相對更利于打開局面。5. 學(xué)會客戶管理，銷售人員要善于記錄，分析自己手上的客戶， 分為 A、B、C三類：A 類客戶：從大到小累計到總額的 80%客戶；B類客戶：除A客戶外

5、累計到總額的95%客戶；C類客戶：剩余客戶；6. 根據(jù)分類，決定事情處理的輕重緩急，決定權(quán)重。三 個人心得感悟1. 客戶檔案的建立 需要每個業(yè)務(wù)員的支持， 并要不斷地修改與調(diào)整， 才能找到戰(zhàn)勝客戶的辦法；2. 業(yè)務(wù)員心態(tài)的調(diào)整 以集體形式做事，多考慮他人（公司） ，每次的工作的失敗都要想到集體（公司） ；3. 建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 統(tǒng)一公司對外的答問， 需要平常記錄客戶問題， 才能知道用矛還是盾；4. 學(xué)會ABC-明白哪是A,哪是B,哪是C,只有明白客戶、產(chǎn)品在公司的地位，才能有的放矢的開展銷售工作；隨著企業(yè)的發(fā)展，從起步到發(fā)展，再到現(xiàn)在的相對成熟期，企業(yè)的精細(xì)化、流程化、信息化、績效考核迫在眉急。5

6、. 今年，公司在外部大環(huán)境不利的局面下，花費數(shù)萬元去讓員工學(xué)習(xí)，進(jìn) 步，就是提升每個人的能力，更好地的團(tuán)隊服務(wù)，為客戶服務(wù)。6. 平常記錄、積累的太少，根本沒形成標(biāo)準(zhǔn)的格式，沒有為后來人提供標(biāo) 準(zhǔn)的話術(shù)，沒有針對性的銷售戰(zhàn)術(shù)，沒有完全的客戶檔案7. 感受到我們現(xiàn)在工作的膚淺，離真正意義上的銷售還差一大級。8. 通過老師的總結(jié)，提煉，才能把各位平常工作的狀態(tài)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，轉(zhuǎn)化 為標(biāo)準(zhǔn)格式，再學(xué)以致用，提高工作效率。9. 清楚了先做人后做事的道理，溝通交流在人際交往中的巨大意義。10. 體會了團(tuán)隊利益永遠(yuǎn)高于個人利益的真正價值。11. 學(xué)習(xí)了銷售實戰(zhàn)中的知識，并在今后的工作中加以利用。四 論團(tuán)隊協(xié)作

7、的重要性本次培訓(xùn)， 老師課間讓我們小組配合做一個游戲， 一個老生常談的游戲： 小 組同學(xué)按順序和奇偶數(shù)規(guī)律找數(shù)字， 過程中不讓跳過， 最后小組間比賽哪個速度 最快，當(dāng)我們個人找尋的過程中總會遇到某些數(shù)字難以找到， 這時候伙伴的力量 就體現(xiàn)出來了， 他總是在你卡住的時候和時的提醒你在哪， 而同樣你也可以幫助 到他。大幅提高了效率。 因此，團(tuán)隊的力量能夠集思廣益， 使復(fù)雜的事情程式化、 簡單化。個人的力量終究有限， 當(dāng)你因為一個客戶焦頭爛額時， 也許你就陷在某 個死循環(huán)里， 我們可以把這個問題在團(tuán)隊會議里提出來， 也許別人從某個側(cè)面稍 稍提點一下，那可能令你茅塞頓開。團(tuán)隊合作往往能激發(fā)出團(tuán)體不可思

8、議的潛力， 集體協(xié)作干出的成果往往能超 過成員個人業(yè)績的總和。正所謂 “同心山成玉，協(xié)力土變金。 ”紅軍長征勝利是中 國革命史上， 乃至世界軍事史上的一次奇跡。 創(chuàng)造這個奇跡的紅軍戰(zhàn)士和整支紅 軍隊伍就是有一個為天下所有貧苦人民打天下的共同目標(biāo)。 而且他們都不畏艱險， 相互幫助、 共同合作充分發(fā)揮了團(tuán)隊合作的力量。 他們是一個優(yōu)秀的團(tuán)隊， 在共 同協(xié)作下不盡走出了困境還為革命的勝利打 下基礎(chǔ)。所以成功需要克難攻堅的 精神，更需要團(tuán)結(jié)協(xié)作的合力。一個團(tuán)體，如果組織渙散，人心浮動，人人自行 其是，甚至搞 “窩里斗 ”，何來生機(jī)與活力？又何 談干事創(chuàng)業(yè)？在一個缺乏凝聚力的環(huán)境里，個人再有雄心壯志，再

9、有聰明才智，也不可能得到充分發(fā)揮！只有 懂得團(tuán)結(jié)協(xié)作克服重重困難，甚至創(chuàng)造奇跡 .五 總結(jié)銷售并沒有具體的操作方法， 它不同于技術(shù)， 面對的是產(chǎn)品跟圖紙， 它面對 的是人，人心是多變的，而人性是共通，而了解人性是隨著自己接觸的社會，隨 著自己閱歷的提高慢慢總結(jié)的， 當(dāng)今社會氣象萬千， 風(fēng)云際會。 時代發(fā)展的腳步 大步前進(jìn)，只有努力提升自己，不斷的學(xué)習(xí)實踐，處理好身邊復(fù)雜的人際關(guān)系， 才能適應(yīng)潮流， 在多變的客戶關(guān)系中尋找共通點， 將客戶變?yōu)榕笥眩?增加自己的 關(guān)系網(wǎng)。 有的時候萬千努力不如熟人的一句話， 這種例子太多太多， 如果只在家 里閉門造車，車就算再先進(jìn)， 沒有人脈一樣無法推銷出去。 我們要做好隨時把握 機(jī)會的準(zhǔn)備，而這種準(zhǔn)備也是要通過自己不斷的努力，不怕失敗，自信的面對