平明美業(yè)服務(wù)流程

1、聚鼎企業(yè)咨詢管理公司平明美業(yè)服務(wù)流程姓名：電話：平明美業(yè)服務(wù)流程站門帶位接待交接開單設(shè)計(jì) 洗頭剪銷售燙議價發(fā)型分解染護(hù)外賣造型教育（三天） 卡建檔案滿意度調(diào)查收銀送顧客出門短信回訪電話預(yù)約電話先生 /小姐，早上（中午、下午、晚上）好！歡迎光臨平明美業(yè)！”注意： 只要從門口過路的顧客都必須叫上我們的接待話術(shù)?。櫩鸵孀樱]有下一位同事過來接班不允許離開！ （交接班手勢、一但脫崗，兩個人都負(fù)責(zé)）帶位流程歡迎光臨平明美業(yè)中心街店，先生/小姐請問幾位？里面請，請跟我來，請坐這邊。先生/小姐，請稍等，謝謝！ ”“帶”顧客存放物品！切記：不要幫顧客存放?。┊?dāng)顧客進(jìn)門時， 必須由值班同事把顧客帶到相應(yīng)的位

2、置上，并倒好服務(wù)第一杯水；移交給前臺，讓前臺來確定發(fā)型師技師帶位細(xì)節(jié)如果一個店把帶位做好了，可以讓你的業(yè)績提升130%。（特別是新客人）1：年齡和風(fēng)格相當(dāng)?shù)谋仨殠г谝黄穑?：返工的顧客藏起來；3：同時進(jìn)店的顧客必須分開帶；4：同時下單的顧客必須分開帶；5：剪發(fā)顧客帶到項(xiàng)目顧客身邊；6：新客帶到老客身邊，或老顧客帶到新顧客身邊；7：將顧客盡量帶到窗戶身邊；8：新顧客進(jìn)店繞店一周；三、接待流程中工或前臺接待：“小姐，你好！我是本店，我姓，請問您貴姓，小姐，您好！很感謝能在店認(rèn)識您，這是今天最新美容時尚報，請問你是喝紅茶還是綠茶還是礦泉水？請稍等，謝謝，小姐這是我為您準(zhǔn)備的礦泉水，小心！謝謝！二選一

3、法則；（案例）肯德基套餐顧客剛剛坐下來服務(wù)第一杯水；A ：倒水很刁的顧客是非理性顧客；沖動性消費(fèi)，忠誠度不高；消費(fèi)不高；B：倒水很禮貌的顧客是理性顧客；消費(fèi)機(jī)構(gòu)很高；核心顧客；用服務(wù)去征服老顧客接待：小姐 /先生您好！ 請問您有我們公司的 VIP 貴賓服務(wù)卡或其他代金券嗎？請問小姐有我們公司私人指定的發(fā)型師嗎？請問您對您現(xiàn)在的發(fā)型還滿意嗎？請問您心目中是否有一款完美的理想發(fā)型啦？新顧客接待（解決兩個問題A ：價格； B：技術(shù)）小姐 /先生您好！ 請問您有我們公司的 VIP 貴賓服務(wù)卡或其他代金券嗎？有我們公司私人指定設(shè)計(jì)師嗎？如果沒有：哦！對不起，沒關(guān)系，只要是第一次來我公司的客人均可免費(fèi)享受

4、設(shè)計(jì)發(fā)型這項(xiàng)服務(wù)！ 所謂設(shè)計(jì)發(fā)型， 就是一個專業(yè)設(shè)計(jì)師必須根據(jù)您的頭型、臉型、發(fā)質(zhì)、發(fā)量、發(fā)長、身高、年齡、職業(yè)、性格和流行元素，設(shè)計(jì)一款屬于您自己的發(fā)型?。ㄔO(shè)計(jì)理念22 字決），那么設(shè)計(jì)發(fā)型為什么是免費(fèi)的呢？因?yàn)?，設(shè)計(jì)發(fā)型是不需要剪，不需要燙， 不需要染的， 只是告訴您除了你現(xiàn)有的發(fā)型外， 還有沒有更適合您的另一款發(fā)型！哦！對了！您也知道搞技術(shù)的和設(shè)計(jì)的人不可能百分百的很全面， 但是我們這里有五個組合，各組合的設(shè)計(jì)師技術(shù)上和設(shè)計(jì)理念方面都是優(yōu)勢互補(bǔ)， 請?jiān)试S我先看看你的頭發(fā)， 然后我會為您推薦一位在您總體造型風(fēng)格方面，特別擅長的老師為您服務(wù)！謝謝！那好吧！好的，請稍等，我去幫您請老師。1、在

5、顧客坐下來以后必須同時鎖定設(shè)計(jì)師和技師；2、客人說：我要（如要燙、要染、做發(fā)型或剪如流海等）一定要說：好的！但這方面我們設(shè)計(jì)師是專業(yè)的，他會告訴你！3、客人說：我不要設(shè)計(jì)，我只是洗頭、吹干，答：對呀！因?yàn)榫褪悄搭^，我們老師也要為您打理和造型啦！也是需要您現(xiàn)有發(fā)型比較擅長的老師呀！如果是客人指定老師不在，或離職設(shè)計(jì)師指定顧客話術(shù)：哦！對不起?。x職）老師很不錯喲，老師出去學(xué)習(xí)去了，大概需要兩個月左右才能回來！其實(shí)我們 3 號（店長、技術(shù)負(fù)責(zé)人等）老師很不錯的，他們是一個組合的，并且剛剛學(xué)習(xí)回來， 而且 3 號店長或老師是他們這個組合較擅長的一個老師，再說他們風(fēng)格也差不多，各有所長， 我?guī)湍埶?/p>

6、過來一下，我相信他的服務(wù)與技術(shù)一定會令您滿意的！如果是指定老師不在（休假的）按輪排、不跳牌，話術(shù)同上，PS：（一定主動給顧客道歉，并說：哦，對不起，對不起，可能是我們X 號老師休假忘了通知您?。┑涣砑勇殑?wù)（店長、總監(jiān)）等話術(shù)。絕不允許詆毀離職員工四、交接中工或接待人員與設(shè)計(jì)師之間的交接話術(shù)：“小姐您好，這就是我剛剛為您介紹的老師，老師很棒的，他在指定客人蠻多的！并且客人的滿意度也很高。老師，您好，這是小姐，她是第一次來我們公司或她是我們幾號老師的客人，她今天想： （告訴接待人員掌握的顧客類型和將要消費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目）老師， 麻煩您了， 謝謝！那好！ 3 號老師張小姐你們先溝通一下，我先過去忙了，

7、 謝謝！”在每次交接的時候，必須先介紹自己的同事。同事在互相交接的過程中，應(yīng)該多學(xué)會用省略號。設(shè)計(jì)師與顧客第一時間接觸話術(shù)“張小姐，您好，我是本店，很高興為您服務(wù)，我姓許，請問您貴姓？張小姐您好，請稍等一分鐘，我把我的工具準(zhǔn)備好！”（身邊工具箱打開）蹲下的標(biāo)準(zhǔn)動作分解；提工具箱標(biāo)準(zhǔn)動作分解；工具箱物品擺放標(biāo)準(zhǔn)；五，開單開單 - 將已經(jīng)確認(rèn)設(shè)計(jì)師和技師的工號登記到收銀單上，并在開單記錄本上做好開單記錄。（開單記錄包括：時間、設(shè)計(jì)師、技師、顧客名字）將收銀單交接給技師，同時將開單記錄由設(shè)計(jì)師通知確認(rèn)。 “ XX 老師麻煩你在這里確認(rèn)一下你這邊有位顧客，收銀單已交給技師。 ”單隨顧客走；設(shè)計(jì)師確認(rèn)后

8、，掉單由設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)；設(shè)計(jì)師沒有確認(rèn)，由前臺負(fù)責(zé)；掉一張單子罰款 200 元；六、沖水流程為什么要讓顧客先去沖水？因?yàn)闆_水可以奪回溝通主動權(quán)！如何讓顧客去沖水？突破口一：毛發(fā)流向；突破口二：發(fā)質(zhì)狀況；突破口三：必須用專業(yè)洗發(fā)水徹底清洗；對癥下藥銷售話術(shù)：“哦！對了，您也知道發(fā)質(zhì)狀況，對一款發(fā)型的完美起穩(wěn)定性和決定性作用，不同發(fā)質(zhì)適合不同的發(fā)型，并且，毛流方向也是設(shè)計(jì)發(fā)型必須考慮的因素，哦！對不起，沒有告訴您什么是毛流方向，那就是頭發(fā)的生長方向。所以，頭發(fā)必須在清潔的情況下，通過專業(yè)的洗發(fā)產(chǎn)品并且頭發(fā)在濕的情況下，才能掌握您的發(fā)質(zhì)狀況和毛流方向，所以，為了讓您擁有一款完美的發(fā)型，我建議您先清潔一下

9、頭發(fā)，便于我能準(zhǔn)確的為您設(shè)計(jì)一款適合你自己的發(fā)型！謝謝！沒關(guān)系，您無論到哪兒都要洗頭，都得花十幾元錢，如果您信任我，給彼此一個機(jī)會， 我會為您設(shè)計(jì)一款完美的發(fā)型，當(dāng)然如果我沒有掌握您的發(fā)質(zhì)狀況和毛流方向，我也不可能不負(fù)責(zé)任的為您設(shè)計(jì)發(fā)型，謝謝！七、設(shè)計(jì)流程為什么要用發(fā)型冊設(shè)計(jì)為什么要用發(fā)型冊設(shè)計(jì)：1、更有真實(shí)性；2、讓顧客參與進(jìn)來，通過引導(dǎo)，讓顧客自己來設(shè)計(jì)發(fā)型；3、真正達(dá)到有效溝通；4、差異化的服務(wù)；PS：設(shè)計(jì)師不是工匠，是教師，是教會人家該如何去做，幫助顧客解決問題；PS：設(shè)計(jì)師絕不是通過博得顧客的憐憫來換取收入！銷售話術(shù)：那好，便于我更好的為您服務(wù)并對您發(fā)型負(fù)責(zé)。我現(xiàn)在分析一下您的頭型與

10、臉型好嗎？謝謝。 其實(shí)發(fā)型很簡單的， 實(shí)際就是頭型和臉型的搭配。設(shè)計(jì)發(fā)型也必須依靠力學(xué)（頭發(fā)的流向）、幾何學(xué)（發(fā)型的空間規(guī)劃及立體感）和美學(xué)（三庭五眼）為科學(xué)依據(jù)。當(dāng)然也要結(jié)合人體身高。小姐請問您身高是多少呢？（左右，要高五公分左右寫在鏡子上）。哦！身高， 所謂發(fā)長就是頭發(fā)的長度，那么專業(yè)上的發(fā)長呢，就是指頸點(diǎn)頭發(fā)的長度（寫上發(fā)長多少）臉型呢，就是長與寬，哦！美女，您的臉型在美感上是比較標(biāo)準(zhǔn)的，是東方女性的典范，哦，臉長臉寬，并且您臉上庭cm，中庭 cm，下庭 cm，頭型呢，因?yàn)槲覀儊喼奕?、東方人、中國人、普遍呢，頭型不是很飽滿，那好！我這里有本發(fā)型冊里面有一些發(fā)型，反映您頭型與臉型的情況，哦

11、！抱歉，你也知道發(fā)型冊上的MD發(fā)質(zhì)、毛流服飾搭配都不一樣，做出來的效果肯定也有差別，請?jiān)?，?0%能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)效果，PS:千萬不能說跟發(fā)型冊上效果一模一樣銷售話術(shù)和技巧美女您也知道如今對美感的要求，女生都追求臉型瘦小橢圓且具有骨感，線條感比較清晰！比如有很多人說人家長得標(biāo)準(zhǔn)和漂亮就說有菱有角的，對嗎？實(shí)際就是指的耳后點(diǎn)到下顎這一段。 美女呀， 您身邊一定有朋友為了達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)去做瘦臉或整形的，對嗎？不過，那是一個整形師的責(zé)任， 作為一個合格的發(fā)型師必須也有能力不需要手術(shù)而通過發(fā)型修飾達(dá)到這種效果，那好？美女您認(rèn)可我讓您的臉型瘦小，隨圓，線條感清晰，頭型飽滿這個基本的設(shè)計(jì)理念嗎？哦！好的，謝謝！

12、八、洗變剪1、自然客馬上進(jìn)入剪發(fā)：請稍等，我準(zhǔn)備一下。請問，圍布松緊度合適嗎？（教育）記住喔！頭發(fā)千萬不能干剪，由于頭發(fā)有三大層，四大鍵（毛發(fā)生理學(xué)） ，干剪傷發(fā)質(zhì)，當(dāng)然技術(shù)功底不強(qiáng)的人，他一定只會干剪， 因?yàn)楦杉羧菀卓辞孱^發(fā)的結(jié)構(gòu)與層次！ 借用一款專業(yè)發(fā)型的教材為話術(shù)依據(jù)。剪發(fā)前 6問.? 自我介紹：“小姐，您好！我是XX 號發(fā)型師，很高興為您服務(wù)！1. 問稱呼：“請問小姐怎么稱呼？2. 問是否是熟客： “小姐，您是第一次來嗎？3. 問長度：“小姐，您有喜歡的長度嗎？4. 問個人診斷： “小姐，您做過專業(yè)的發(fā)質(zhì)診斷嗎？5. 問習(xí)慣：“小姐，您有喜歡的發(fā)型嗎？” ；“您還有什么自己的喜好？6.

13、 問滿意度：“您以前有很滿意的發(fā)型嗎？張小姐，真的很感謝您對我設(shè)計(jì)理念的認(rèn)可，哦！對了，請問我的助理為您服務(wù)還滿意嗎？謝謝！ 不滿意客人： 也要說謝謝，我們就是因?yàn)橛心@樣的客人才能幫助我們成長，也便于我們在今后的工作中改正，真的感謝您！同時我的助理更會發(fā)自內(nèi)心的感謝您的。張姐，我相信您下次過來，一定會令您滿意的，（PS：外場客把握不好，千萬別問得太多）張小姐，那您能告訴我，我剛才為您設(shè)計(jì)發(fā)型的一些情況嗎？這樣便于我更好的為您服務(wù)，但您也知道一款完美發(fā)型應(yīng)該是設(shè)計(jì)師結(jié)合專業(yè)設(shè)計(jì)理念和每個顧客個體需求找到共同點(diǎn)。否則會出現(xiàn)（設(shè)計(jì)師）“我”認(rèn)為好看，而（客人） “您”不喜歡，或者是（設(shè)計(jì)師）“我”

14、認(rèn)為不完美，而（客人）“您”卻很喜歡，這種情況對嗎？所以，一款完美的發(fā)型，必須是我們認(rèn)為很適合你，而你吶，又很喜歡的發(fā)型，才是最完美的發(fā)型，對嗎？等顧客復(fù)述完后說：??！您真的很在乎自己的發(fā)型，太好了，我和您一樣都是追求完美的人，微笑地說：我真幸運(yùn)，在客人中又多了一位朋友，打比方修房子、結(jié)構(gòu)、層次、布局的重要性，如果裝飾公司裝修時，如果結(jié)構(gòu)、布局不合理，無論如何裝修，裝得多豪華也沒效果，同時，在裝修過程，每個家庭都會將最吸引人眼球的地方， 特別裝修， 比如說，很多家庭裝修時客廳的吊燈和衛(wèi)生間占了裝修款一大半，同樣的，發(fā)型也很重要，特別是流海，它可以控制臉型長與寬的比例，而兩鬢的發(fā)長，發(fā)量和流向調(diào)

15、節(jié)臉型的胖與瘦，占了整過發(fā)型的80%以上，所以太重要了，那好，您看！是這樣好看，還是這樣好看， （配合肢體語言）您看假如是這樣，頭型與臉型會顯得更長（短），我根據(jù)剛剛我們溝通都認(rèn)可的，并結(jié)合我掌握的一系列數(shù)據(jù)，我用本公司剛剛從日本引進(jìn)的狼式剪法， 把您現(xiàn)有發(fā)型給您作個結(jié)構(gòu)與層次的調(diào)節(jié)，好嗎！謝謝！我不會改變你頭發(fā)總長度，所謂總長度就是頸點(diǎn)頭發(fā)的長度，我只是調(diào)節(jié)您現(xiàn)有發(fā)型的層次和結(jié)構(gòu)還有頭發(fā)的重量。（剪時用一款發(fā)型教材教育客人）如果是燙的客人：作為一個專業(yè)的設(shè)計(jì)師如果剪都剪不好！就直接跟你說燙發(fā)， 一則：這個設(shè)計(jì)師職業(yè)道德有問題，二則：也是對客人發(fā)型的極其不負(fù)責(zé)任，就像裝修房子一樣，如果結(jié)構(gòu)、布

16、局都不合理，裝修再高檔也是徒勞的，同樣回到“1”“ 2”流程話術(shù)去。 （回到洗剪活術(shù)上）PS：剪發(fā)過程中一定告訴客人，流海采取發(fā)型書或發(fā)型手冊某個模特的風(fēng)格，兩側(cè)是采取某款發(fā)型的風(fēng)格，側(cè)部和背部采取某款發(fā)型的風(fēng)格，這樣結(jié)合客人“設(shè)計(jì)22 字決”量身定做適用客人的發(fā)型。（絕不允許說封閉式的語言）九、剪變燙你這么時尚，說實(shí)話，通過層次和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，你整個臉型與頭型更加的協(xié)調(diào)，頭型的美感也相對強(qiáng)多了，發(fā)型效果基本上有60%的效果，但我認(rèn)為這里始終，這里始終 ，這里始終 ，（逼顧客說： “那怎么辦？” ）你如此時尚、漂亮，肯定也是一個追求完美的人，對自己發(fā)型要求肯定也會很高，當(dāng)然這也為我的創(chuàng)作靈感起到

17、了很大的效果。其實(shí)很簡單的，就是改變一下頭發(fā)的曲卷度，改變頭發(fā)的重量感和改變現(xiàn)有發(fā)型的分區(qū)方式，看！美女看鏡子，頭部相對來說不是十分飽滿，你看這樣好看，還是這樣好看，（配合肢體語言）雖然我剛剛用狼式剪發(fā)，改變了頂部區(qū)域頭發(fā)的重量，通過內(nèi)層次剪發(fā)改變了頂部頭發(fā)的蓬松度，但是還是不夠完美，效果不是最佳！再說因?yàn)槟悻F(xiàn)有頭發(fā)的走向和曲卷度對臉型，特別是輪廓線條的修飾也有一定的不足，打個比方說： 兩個直的一物品放在一起比較，直的物品直的程度不明顯，假如將一個直的東西和一個彎度很明顯的物體放在一起，那么直的東西一定會顯得十分直，如：“ 1”“ S”那么你看你頭發(fā)如果是這樣“ S”或“ C”型的話，你臉型的

18、骨感、和線條和輪廓等一定會清晰得多， 你看 你看 （配合相關(guān)肢體語言）這也符合如今的發(fā)型要求。我們常常聽到有人說：?。∧莻€女生好漂亮，臉型瘦小橢圓，有菱有角的，對這也是我們設(shè)計(jì)發(fā)型追求的基本要求。那好！ 我為您設(shè)計(jì)一款這樣持久性的發(fā)型好吧！我相信你一定會喜歡的，通過這段時間我們的溝通， 我大腦里已經(jīng)有一款完整的適合您的發(fā)型，加上這款發(fā)型也是我們引進(jìn)的新發(fā)型。（必須心中有型）PS：客人問怎么做，答：哦！對不起，對不起，剛才跟你設(shè)計(jì)太投入了，忘了告訴你，其實(shí)很簡單，只需要通過我們公司的定位處理和塑形技術(shù)就可以馬上得到這個效果?。o所謂的態(tài)度）是燙嗎？不是， 不是，絕對不是，燙頭已經(jīng)被淘汰了，我們早

19、在半年前就是通過塑形來做發(fā)型了。是通過我們專業(yè)數(shù)碼內(nèi)加溫方式改變頭發(fā)的氫鍵，改變頭發(fā)的自然走向和曲卷度來達(dá)到塑形的效果， 這種方式做出來的花型可以隨意造型，你在不同時間，不同場合， 不同心情都可通過打理和造型來改變花型和發(fā)型的效果，從而做到花型的多樣化，因此耽誤您一次時間，卻擁有了多款發(fā)型！ 而傳統(tǒng)的燙發(fā)花型與發(fā)型都比較單一，燙出什么效果就是什么效果，同時塑形可以切斷氫鍵， 不需堿性過重產(chǎn)品， 將頭發(fā)的受損度降到最低，基本做到5 度左右，而傳統(tǒng)燙發(fā)對頭發(fā)受損度嚴(yán)重得多，打理發(fā)型十分方便， 區(qū)別于傳統(tǒng)冷燙必須通過專業(yè)技術(shù)和專業(yè)產(chǎn)品打理，這也是我們公司經(jīng)營特色。完美燙發(fā)很多顧客怕做發(fā)型就是擔(dān)心傷頭

20、發(fā)，和不方便打理那就這樣，我先為您做塑前處理好嗎？請銷等。2、針對擔(dān)心技術(shù)的顧客，不自信顧客；哎喲，其實(shí)你這種擔(dān)心是很正常的，我很理解上次單位的小姐，三年沒有改變過發(fā)型了，那天到我們店來，對我的設(shè)計(jì)理念會也十分認(rèn)可，哦！對了，好像做的就是這個風(fēng)格的發(fā)型，起初也是十分擔(dān)心，后來是我的一個老顧客在旁邊洗頭時，說了一句：做嘛，好看，她才有了信心和勇氣，后來做了發(fā)型以后，十分滿意，還成為了我們公司的VIP顧客， 還跟我?guī)Я撕芏嗫腿诉^來，并且把一直反對她做卷發(fā)的老公都帶過來了，所以美女您應(yīng)該自信一點(diǎn)， 再說如果我為您做的發(fā)型您不滿意，一星期內(nèi)我們會免費(fèi)再次為您服務(wù)，做到您滿意為止。美女，相信我！我如果沒

21、有這個把握我也不可能給你做的，你也知道，作為一個合格的發(fā)型師， 特別優(yōu)秀的發(fā)型師， 一定十分注重自己的口碑，比如說，我今天不給你做，您決不會說我技術(shù)差，但是我如果沒有這個能力給您做好的話，您這么漂亮，人又這么好，肯定身邊又有很多朋友，你一定會告訴她們： XX 公司 XX 老師技術(shù)差， 怎么、怎么的，這對我來講也是最大的風(fēng)險，所以說，我也不會去做違背我切身利益的事，你也知道的，我們做的就是口碑。3、什么都認(rèn)可，服務(wù)滿意度也高，客觀原因造成她今天不做PS：通過收預(yù)約金可以測試出來謝謝您對我為您設(shè)計(jì)的發(fā)型認(rèn)可，不過沒關(guān)系，其實(shí)我們這里有很多做發(fā)型的客人都是以前設(shè)計(jì)好，預(yù)約好的，今天才來的，加上我們這

22、里大多數(shù)時間做發(fā)型都要預(yù)約的，那好，我今天給你一張預(yù)約單， 下次做發(fā)型還可以抵扣， 同時我也會在客戶檔案上做下我們今天溝通的相關(guān)信息， 便于下次能準(zhǔn)確的為您完成發(fā)型， 因?yàn)榭腿硕嗔耍?也記不清楚您要什么效果5、設(shè)計(jì)師將客人交接給技師小姐，您好，他是本店的XX 技師同我在一起配合過很多成功的發(fā)型，也是我們這里專業(yè)操作的技師，我在設(shè)計(jì)和裁剪方面比較擅長， 但要說具體操作，他更專業(yè)，因?yàn)樗刻於家僮骱芏喟l(fā)型。PS：只有尊重別人的人才能得到別人的尊重；十、議價1、定價方式的教育本公司以市場為導(dǎo)向，結(jié)合經(jīng)營成本和合理利潤，沖破暴利，絕不宰客，制定本方案。誠信是經(jīng)營者的唯一保障。本公司采用診斷式服務(wù)，根

23、據(jù)你的發(fā)質(zhì)選擇適合你的產(chǎn)品，絕不以價格選擇產(chǎn)品，服務(wù)于廣大顧客。2、產(chǎn)品“ PH 值”教育張小姐啊，您也知道，頭發(fā)和產(chǎn)品都有PH 值，如果 PH 值小于 7 則為酸性，大于則為堿性， 堿性會打開毛鱗片，酸性閉合毛鱗片，酸性的產(chǎn)品含氨基酸和蛋白質(zhì)比較豐富，所以成本比較高。適合自己發(fā)質(zhì)的產(chǎn)品，實(shí)際就是與自己頭發(fā)PH 值相符合的產(chǎn)品。7一邊分析發(fā)質(zhì)一邊看顧客在翻整個價目表時，在哪一頁停頓時間較長，或認(rèn)真的在看， 顧客的心里價格已經(jīng)告訴了我們（買皮鞋原理），這時一定要說，他的發(fā)質(zhì)狀況如何，如何建議比她自己選的再低一個價位的價格給她說，這種不適你，因?yàn)闆]有必要， 價格太高，你的發(fā)質(zhì)從我們專業(yè)這角度來看，

24、因?yàn)樯厦骓敳繀^(qū)是新發(fā)質(zhì)，發(fā)桿較健康，屬于XX 發(fā)質(zhì)，（例：人體每天只能吸收兩個雞蛋的營養(yǎng)，就算你吃10 個、 100 個都是浪費(fèi)）這種也不適合您，這是處女發(fā)，絕對健康發(fā)， 抗拒性發(fā)質(zhì)用的，也不適合你，我建議你做這種，但為了讓你發(fā)質(zhì)受損度降到最低，建議做一個塑前護(hù)理，對頭發(fā)形成一層保護(hù)膜，讓頭發(fā)的營養(yǎng)成分盡可能不被流失，這樣也可以節(jié)約一點(diǎn)錢，當(dāng)然這點(diǎn)錢對你來說無所謂，但對我來說我有這個責(zé)任幫你省錢，這也是我們應(yīng)該做的，因?yàn)槲覀円呀?jīng)是朋友了嘛，那好，我們就做這種價值XX護(hù)理和價值XX 元的產(chǎn)品好嗎？這種（手勢） ，種（手勢）。：當(dāng)顧客確認(rèn)，并把產(chǎn)品領(lǐng)取到位的時候開始進(jìn)行燙前護(hù)理的銷售；美女啊， 其

25、實(shí)做頭發(fā)其實(shí)就像醫(yī)生給病人做手術(shù)一樣，如果哪個醫(yī)生說動手術(shù)是不會痛的肯定是假的對吧， 做頭發(fā)也一樣，再好的藥水都會對頭發(fā)有一些損傷，所以，負(fù)責(zé)任的醫(yī)生為了減輕病人在手術(shù)中的痛苦，都會建議在手術(shù)前打一針麻藥，所以為了讓你發(fā)質(zhì)受損度降到最低，建議做一個塑前護(hù)理，對頭發(fā)形成一層保1、燙前護(hù)理的銷售PS 護(hù)膜，讓頭發(fā)的營養(yǎng)成分盡可能不被流失，這樣也可以節(jié)約一點(diǎn)錢，當(dāng)然這點(diǎn)錢對你來說無所謂， 但對我來說我有這個責(zé)任幫你省錢，這也是我們應(yīng)該做的，因?yàn)槲覀円呀?jīng)是朋友了嘛，那好，我們就做這種價值XX 護(hù)理和價值XX 元的產(chǎn)品好嗎？（配合手勢）十 一、發(fā)型分解1、降低顧客的期望值； （發(fā)型冊）A ：再次為顧客分

26、解發(fā)型；B：藝術(shù)處理掉售前的盲目承諾；C：合理的把顧客過度給技師；休閑裝時尚、大方燙發(fā)發(fā)型需要晚禮服高貴、典雅染發(fā)膚色需要職業(yè)裝精神、干練護(hù)理發(fā)質(zhì)需要運(yùn)動裝陽光、活力套餐完美需要十二、染發(fā)銷售話術(shù)：“形”“神”的統(tǒng)一A 、一款完美的發(fā)型應(yīng)該是一副好的作品，你一定會了解到，真正完美的作品，必須做到形神的統(tǒng)一，那么發(fā)型的形在哪兒，指的結(jié)構(gòu)，那神呢，指的是色彩的搭配，張小姐，你聽說過沒？同樣的擁有卷發(fā)，有人會說，??！您這發(fā)型真漂亮，而另一種也有人說??！您這發(fā)型在哪做的，好難看，好丑，好老氣呦，顧客一般都要說，“有”對的，為什么有人說卷發(fā)洋氣，還有人說卷發(fā)老氣呢？關(guān)鍵這個設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過程中有沒有根據(jù)設(shè)

27、計(jì) 22 字決更重要的是有色彩搭配， 因?yàn)槲覀冎袊耍焐褪呛陬^發(fā)， 就是直頭發(fā)， 哪么在我們平時看電視也好， 看書也好， 在現(xiàn)實(shí)生活中也好， 往往卷發(fā)都是有色彩的搭配， 幾乎很少卷發(fā)沒色彩，特別是日韓電視劇，肯定的嘛，流行元素往往是由經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，向不發(fā)達(dá)的地方流傳，就是在我們現(xiàn)實(shí)生活中也有??！ （買衣服）假如你穿上一件色彩很適合你的衣服，一定會有人大聲告訴你??！ 這件衣服好漂亮， 很襯你的皮膚， 其實(shí)真正襯托我們皮膚的不僅僅是衣服，更重要的是頭發(fā)，因?yàn)轭^發(fā)本身就距臉最近！ 我會根據(jù)你的氣質(zhì)、 發(fā)型風(fēng)格、年齡等通過多種色彩調(diào)配一款屬于你的色彩， 只是把亮度提一下， 把吸光的黑色色素壓一壓

28、， 在五米左右是 XX 色，在 10 米外基本看不出來，一定不會太夸張，太招瑤的，這樣才會使您的頭發(fā)很有光澤度，自然亮麗，柔軟動感，讓您頭發(fā)完全展示您的內(nèi)在氣質(zhì)，體現(xiàn)一種（漂亮型、可愛型、職業(yè)型、弧媚型） （結(jié)合顧客實(shí)際情況） ，更加有女人味，這也難怪有人說女人最性感的地方往往是頭發(fā)（這句話小聲話） ，那你看我給你推薦的這幾款顏色可以嗎？沒關(guān)系，看一下色板，看一下（肢體配合、指腹）了解一下也可以，那我就為您做這款色素調(diào)理好嗎？并且今天做你還可以優(yōu)惠，原價是XX ，今天做是 XX ，好的！我這去給您調(diào)好。1、沒時間，沒錢， （參考，燙發(fā)銷售）2、擔(dān)心損傷發(fā)質(zhì)對！肯定對頭發(fā)會有損傷，因?yàn)榻裉炷^發(fā)

29、毛磷片處于張開狀態(tài)，做色素更容易上色，保證色彩的持久性，但你如果過幾天再來做，再次打開頭發(fā)毛磷片，再次讓您的秀發(fā)受到損傷，所以說，我建議您今天做比今后來做或不做更好，等會在加溫或雙氧等調(diào)配過程中注意細(xì)節(jié)，將受損控制到最低，當(dāng)然整個在設(shè)計(jì)您這款發(fā)型中我都考慮了色彩搭配這個因素的，所以也希望你理解，讓我做一個力爭完美的設(shè)計(jì)師！3、“看效果”再說之話術(shù)哎呦，美女呀！我不是剛剛才給您講過嗎？現(xiàn)在這是個半成品嘛？只有形而無神，不要說您，就是我也認(rèn)為現(xiàn)在的效果也不完美，現(xiàn)在只能看到發(fā)型的大體情況，再加上如果上了色素過后，它沒有那么吸光，由于色素的作用下，它的花型還會稍稍有所改變，所以說，看效果也要等整個發(fā)

30、型做完了呀！好的！沒問題，我去為您調(diào)過來，就是這種，這種價位的。4、客觀情況：職業(yè)因素不允許做；只需要改變發(fā)色亮度， 也不改變其目標(biāo)色太多， 只是增強(qiáng)發(fā)質(zhì)相互映襯發(fā)亮， 花型的離度之間的距離會反射，甚至黑色提亮。5、擔(dān)心染發(fā)會致癌，損傷身體；美女啊， 其實(shí)您有這種擔(dān)心是正常的，我不知道平時美女喜不喜歡看電視，那您肯定經(jīng)常在電視上有看到明星，你看一下他（她）家大概多少歲了？恩，對對對，那你認(rèn)為像他（這年齡的人）應(yīng)不應(yīng)該有（白頭發(fā)），恩，對對對，但是我們卻從來都沒有在電視上看到過他有（白頭發(fā)），您認(rèn)為是怎么回事哪？（明星都不怕致癌，你怕什么）十三、護(hù)發(fā)銷售為什么要做燙前燙后護(hù)理（先自我介紹） 小姐

31、您好，在給你燙發(fā)時，我可以告訴你一些燙發(fā)小常識。也好您能像護(hù)理你的皮膚一樣保護(hù)您的頭皮。燙發(fā)常識燙發(fā)是通過 1 劑里面的堿性物質(zhì)打開毛鱗片， 進(jìn)入皮質(zhì)層， 切斷里面的鏈鍵組織，然后通過不同的杠具把鏈鍵重新排列， 再用 2 劑還原成一個新的形狀， 就是我們老師給您設(shè)計(jì)的新發(fā)型。當(dāng)堿性物質(zhì)打開毛鱗片的時候，頭發(fā)里面的營養(yǎng)成份也會有適當(dāng)?shù)囊徊糠謺粠С鰜恚?在這時候我們一定要給它補(bǔ)充營養(yǎng)、蛋白和水份，有了更好的保護(hù)頭發(fā)，我們燙出來的頭發(fā)也會更健康，更有彈性。當(dāng)燙發(fā)完成后， 頭發(fā)里面還殘留有一定的藥水，必須要用燙后護(hù)理清理皮質(zhì)層，關(guān)閉毛鱗片。這樣的燙發(fā)才叫完美燙發(fā)。針對沒錢的不會吧， 開玩笑吧！ 看您

32、的衣服穿戴這么好，不可能沒帶錢吧， 您是怕我們的護(hù)理沒效果吧，小姐：其實(shí)我們現(xiàn)在也是在為您省錢， 你到別人店里燙頭發(fā)， 燙完后他們會叫你買倒膜，拿一套就是好幾百塊，你今天只要花幾十塊錢，讓你的頭發(fā)燙出來更有彈性，更健康，既然這么多錢都花啦還在乎這幾十塊錢嗎？您說是不是您看您今天是讓我?guī)湍?98 的還是 60 的呢？是這樣啊，那蠻可惜的，我是專業(yè)的燙染技師，經(jīng)過我手上燙出去的頭發(fā)也蠻多的，我經(jīng)?？吹綘C發(fā)做過護(hù)理和沒做過護(hù)理發(fā)質(zhì)區(qū)別真的蠻大的， 今天沒跟您做護(hù)理我晚上覺也睡不好，為了您的頭發(fā)更健康，發(fā)型更漂亮還是做吧！等下我陪您到旁邊銀行區(qū)拿下好啦，這么不巧啊，我看您這頭發(fā)，不給您做最好，我真挺

33、難受的，真的不行我先幫您墊下吧！沒關(guān)系，您看我們都聊這么好啦，況且您的頭發(fā)做好啦，也是我最開心的，大不了我?guī)湍龊昧嗽俑ツ煤美?。針對加錢和不傷發(fā)質(zhì)的是這樣的，我們的 128 是燙發(fā)的價格，這 60 元是護(hù)理的價格，是保護(hù)您的頭發(fā)更有彈性，更健康的。是另外一個項(xiàng)目，不包過在內(nèi)，這個在那里都一樣的，我們這里的顧客燙發(fā)都是另外護(hù)理的。對！是的，我們這里的這種燙發(fā)在所有燙發(fā)中，受損程度是輕的，但是傷害還是會有一點(diǎn)，如果您再給它加一層保護(hù)， 就是我們這種堂前燙后護(hù)理， 那就更完美啦， 這就是“完美燙發(fā)”PS:顧客問傷不傷發(fā)質(zhì)？設(shè)計(jì)師：保護(hù)的好再加上我們這種燙發(fā)會把受損程度降到最低針對你事先沒跟我講的

34、是 這樣的，燙發(fā)是必須要的，護(hù)理是可以選擇的，我先跟你說等于是強(qiáng)加于你?，F(xiàn)在告訴你，你也可以不做，但是我認(rèn)為還是做比較好，再多考慮一下，他們不讓你做，是等你頭發(fā)燙好后， 再讓你做倒膜。但是頭發(fā)已經(jīng)受損啦，倒膜也很難修復(fù)啦。而且還要花更多錢，而且現(xiàn)在你正好趕上周年慶典，60 元的燙前送一次60 元的燙后。別家護(hù)理都是送的，那是他們在燙發(fā)時已經(jīng)把你護(hù)理的錢收啦，我們是一清二楚的告訴您，先征求你的統(tǒng)一再做，針對護(hù)理沒用沒效果有兩種可能：1，是不針對你發(fā)質(zhì)的護(hù)理2，是操作方法和停留時間不對我現(xiàn)在告訴您的客不是倒膜，是燙前燙后護(hù)理，跟倒膜是不一樣的，倒膜是日常護(hù)理頭發(fā)用的， 燙前燙后護(hù)理是做燙發(fā)時毛鱗片

35、正好呈張開狀態(tài)，發(fā)受損了再去保護(hù)要有效的多，進(jìn)來補(bǔ)充營養(yǎng)， 這比頭針對價格太貴對！是有點(diǎn)貴，因?yàn)樗芎?，別人用過都說好：其實(shí)業(yè)不貴，你半年?duì)C一次 60 元，每月 10 元，一天才 3 毛錢？為了您的美麗，你很值的？假如你不做，想想看，等你頭發(fā)很干燥、開叉、發(fā)毛、沒光澤。 。再去做倒膜，幾百元一套，還要花更多的時間還不一定有效果呢？十四、外賣銷售詢問診斷恐嚇賣點(diǎn)優(yōu)惠成交基本步驟或技巧包括：問好、自我介紹；營造輕松的氛圍；發(fā)掘顧客需求；介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處；處理顧客的反對；成交；鞏固銷售。十五、打理造型教育客人打理方法：十六、教育顧客美女啊，其實(shí)我告訴您，這款發(fā)型是可以通過不同的打理方式打理出不同的效果三天回店。進(jìn)行二次銷售、增加客數(shù)、處理售后問題、客情促進(jìn)客帶客十七、卡類銷售十八、客戶建檔1、作為您在我們公司的（消費(fèi)憑證）2、有優(yōu)惠活動公司