第二十三講分銷渠道策略實(shí)訓(xùn)

1、第二十三講分銷渠道策略實(shí)訓(xùn)課目名稱第八章分銷渠道策略第f 分銷渠道的概念及其類型第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)第二節(jié) 分銷渠道的管理教學(xué)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解各種分銷渠道的特 點(diǎn)，了解如何選擇和應(yīng)用各種營(yíng)銷渠道，重點(diǎn)掌握分銷 渠道的設(shè)計(jì)決策，并學(xué)會(huì)如何管理和調(diào)整分銷渠道。教學(xué)重點(diǎn)分銷渠道的設(shè)計(jì)決策教學(xué)難點(diǎn)如何管理和調(diào)整分銷渠道。教學(xué)方法1、案例分析2、分組討論（團(tuán)隊(duì)展示）【能力培養(yǎng)與訓(xùn)練】項(xiàng)目一：案例思考杭州空調(diào)器廠為了在強(qiáng)手如林的空調(diào)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，把建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的銷售點(diǎn)作為開(kāi)展?fàn)I銷工作的第一步，一改過(guò)去“短期游擊式銷售方式”，制定了 “發(fā)展重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面” 的新方針。例如，他們把號(hào)稱三大火爐

2、的“南京、武漢、重慶”作為重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)，投入大 量的人力、物力、財(cái)力，實(shí)施有效的營(yíng)銷策略，即選擇批發(fā)商住渠道分銷，又選擇零售商副 渠道分銷。同時(shí)，又以銷售流向分銷擴(kuò)展：大型空調(diào)以專業(yè)商店為主，以供企事業(yè)機(jī)關(guān)單位集體購(gòu)買；家用空調(diào)器的銷售以大型商場(chǎng)為主，因店大、地段好、知名度高，作為個(gè)人、家 庭購(gòu)物的重要場(chǎng)所。如此分銷，使之繼南京、武漢、重慶后，北京、天津、濟(jì)南、關(guān)B州、廣州等一一成為“東寶”的領(lǐng)地。僅一個(gè)月內(nèi)，該廠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京市場(chǎng)投放的2000多臺(tái) 東寶”牌空調(diào)器銷售殆盡。問(wèn)題：該案例中，為什么“東寶”牌空調(diào)器能銷的如此火？項(xiàng)目二：模擬決策北京雪花電冰箱廠生產(chǎn)的電冰箱要銷往石家莊，又如下三

3、種銷售渠道方案供其選擇：方案一：假設(shè)，在石家莊開(kāi)設(shè)一個(gè)門市部，每月可銷售冰箱300臺(tái)，這種冰箱的生產(chǎn)成本每臺(tái)1200元，又北京運(yùn)往石家莊的運(yùn)費(fèi)每臺(tái)75元，總成本為1275元，在石家莊的零售價(jià)每臺(tái)1650元，每臺(tái)利潤(rùn)375元，每月盈利75000元。如果這個(gè)門市部的每月房 租45000元，工作人員的工資和其他費(fèi)用15000元。方案二：假設(shè)，在北京找一個(gè)批發(fā)商，通過(guò)他把冰箱銷往石家莊，每月可銷售180臺(tái)，每臺(tái)的售價(jià)1275元（不包括運(yùn)費(fèi)），每臺(tái)利潤(rùn)75元。方案三：假設(shè)，在石家莊找三家特約經(jīng)銷商，他們?cè)谑仪f每月可銷售冰箱450,每臺(tái)的售價(jià)1365元（包括運(yùn)費(fèi)），每臺(tái)利潤(rùn)90元。問(wèn)題：請(qǐng)你分析選擇哪種

4、方案好呢？項(xiàng)目三：實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練目的：1、熟悉、掌握中小企業(yè)是如何選擇分銷渠道模式的。2、了解企業(yè)現(xiàn)有渠道運(yùn)行的狀況及存在的問(wèn)題。3、了解企業(yè)是如何化解渠道矛盾和沖突的。訓(xùn)練組織：在人員組織分工上要合理，視班級(jí)人數(shù)來(lái)確定小組，每一小組人數(shù)以5-8人為宜,小組中要合理分工，分別采集不同的資料和數(shù)據(jù)，但在之前要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一口徑、基 本統(tǒng)一判斷標(biāo)準(zhǔn)；討論要充分，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)最后報(bào)告的形成。訓(xùn)練要求：1、選擇學(xué)校所在城市，對(duì)該城市的不同行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行分類。小組根據(jù)所選行業(yè)、 調(diào)查的目的、內(nèi)容，統(tǒng)一制作調(diào)查問(wèn)卷。2、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，對(duì)所選擇的行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行走訪，了解其渠道選擇、渠道運(yùn)行、 渠道管理的狀況。3、總結(jié)走訪企業(yè)的