宅急送營銷策略分析

1、宅 急 送 營 銷 策 劃11物流管理2班1102022239 呂秋萍 1102022240 蘇嘉靖 1102022241 葉美瓊1102022242 吳雅男 1102022243 葉雅蘭 1102022246 馮燦華1102022247 蔡奔月目錄頁CONTENTS PAGEP1.SWOT分析P2.STP分析P3.經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略P4.小結(jié)Part1宅 急 送 的 SWOT 分 析Part 1Part 2Part 3Part 44宅 急 送 的SWOT 分 析經(jīng)營環(huán)境分析面臨的機(jī)會(huì)分析內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析外部經(jīng)營環(huán)境分析競爭優(yōu)勢(shì)新市場 新需求新形勢(shì)威脅分析競爭激烈 經(jīng)濟(jì)衰退客服偏好P

2、art 1Part 2Part 3Part 45內(nèi) 部 經(jīng) 營 環(huán) 境 分 析精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位注重品牌效應(yīng)資金優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)分析是指企業(yè)較之競爭對(duì)手在某些方面所具有的不可匹敵、不可效仿的獨(dú)特能力；一個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，不僅是指能做什么，更重要的，是指在哪些方面能比競爭對(duì)手做得更好。宅急送的優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)良體制的制定經(jīng)濟(jì)規(guī)?；疨art 1Part 2Part 3Part 46內(nèi) 部 經(jīng) 營 環(huán) 境 分 析優(yōu)勢(shì)精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位 宅急送的定位體現(xiàn)了市場差異化的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略定位為客戶提供了與眾不同 的物流服務(wù)，同時(shí)由于競爭者少，成熟度低，使得企業(yè)以較低的成本進(jìn)入這一領(lǐng)域。 優(yōu)良體制的制定 “宅急送”在中國的發(fā)展，

3、是注入了日本“宅急便”的優(yōu)良基因，并不斷適應(yīng)中國市場環(huán)境，同時(shí)它也不斷吸收了像UPS、聯(lián)邦快遞、中外運(yùn)等先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。注重品牌效應(yīng) 在創(chuàng)業(yè)之初宅急送就設(shè)計(jì)了自己的LOGO形象，注冊(cè)了“宅 急送”的商標(biāo)，并且花了兩萬元錢在北京晚報(bào)做了一塊巴掌大的廣告，由此可見，宅急送企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的第一階段就是品牌戰(zhàn)略。經(jīng)濟(jì)規(guī)?；?網(wǎng)絡(luò)化是宅急送物流服務(wù)的基礎(chǔ)，宅急送建立了四級(jí)網(wǎng)絡(luò)結(jié) 構(gòu)，即子公司、分公司、營業(yè)所、營業(yè)廳。資金優(yōu)勢(shì) “宅急送”在資金方面先行一步，在成立的第二年（1995）開始引進(jìn)外資，日本長野縣一城株式會(huì)社社長小林利夫在與其達(dá)成協(xié)議之后，多次為宅急送投資，總計(jì)金額600多萬元。Part 1P

4、art 2Part 3Part 47內(nèi) 部 經(jīng) 營 環(huán) 境 分 析融資問題經(jīng)營不善劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)分析是指企業(yè)較之競爭對(duì)手在某些方面所具有的不可匹敵、不可效仿的獨(dú)特能力；一個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，不僅是指能做什么，更重要的，是指在哪些方面能比競爭對(duì)手做得更好。宅急送的劣勢(shì)分析管理落后競爭力差Part 1Part 2Part 3Part 48內(nèi) 部 經(jīng) 營 環(huán) 境 分 析劣勢(shì)融資問題 宅急資金是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的助推器，宅急送在后期的發(fā)展中，準(zhǔn)備走上市融資的路線，但是兩次 上市均告失敗，對(duì)公司的發(fā)展造成了很大影響。管理落后 宅急送屬于典型的家族式企業(yè)，家族中很多人在公司的關(guān)鍵部門任職，導(dǎo)致公司新血液注入較少，嚴(yán)重限

5、制了公司機(jī)構(gòu)模式的優(yōu)化發(fā)展。競爭力差 作為民營快遞企業(yè)的領(lǐng)頭者，宅急送雖然送貨價(jià)格低廉，但是服務(wù)質(zhì)量較差，與顧客接觸最多的業(yè)務(wù)員經(jīng)常受到投訴，這也是所有民營快遞企業(yè)的弊病。 經(jīng)營不善 以前宅急送把企業(yè)普件和個(gè)人快件兩種產(chǎn)品放在一個(gè)平臺(tái)上運(yùn)行，但是十幾 年搭建起來的普件平臺(tái)，導(dǎo)致了普件起不來、快件快不了的現(xiàn)象。Part 1Part 2Part 3Part 49外 部 經(jīng) 營 環(huán) 境 分 析宅急送外部經(jīng)營環(huán)境分析宅急送外部經(jīng)營環(huán)境分析外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對(duì)公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，一般歸屬為經(jīng)濟(jì)的、政治的、社會(huì)的、人口的、產(chǎn)品和服務(wù)的、技術(shù)的

6、、市場的、競爭的等不同范疇。外部經(jīng)營環(huán)境分析Part 1Part 2Part 3Part 410面 臨 的 機(jī) 會(huì) 分 析 宅急送建立初期，正是中國國內(nèi)快遞業(yè)市場空白時(shí)期，當(dāng)時(shí)只有中國郵政獨(dú)攬信件的快遞權(quán)，對(duì)于小件快遞行業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮?。新市?民生活水平的提高和電子商務(wù)行業(yè)的興起，使得人們對(duì)快遞業(yè)需求量的增大，快遞業(yè)因此迅猛發(fā)展。新需求 快遞業(yè)作為20 世紀(jì)初中國國內(nèi)新興起的行業(yè)，身為民營快遞企業(yè)，形式一片大好，國家對(duì)快遞行業(yè)的法規(guī)并沒有嚴(yán)格的約束，而且面臨的國內(nèi)國際的同行業(yè)競爭壓力小。新形勢(shì)Part 1Part 2Part 3Part 411面 臨 的 威 脅 分 析 中國近幾年快遞行業(yè)迅

7、猛發(fā)展，新生了許多民營快遞企業(yè)，而且多家國際物流巨頭企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)駐中國國內(nèi)市場，作為國營的中國郵政也在小件快遞方面快速發(fā)展，使得宅急送面臨的形式越來越嚴(yán)峻。競爭激烈 2007年受到全球經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，宅急送上市融資失敗后資金鏈出現(xiàn)斷裂，宅急送大面積虧損，并開始為此裁員。經(jīng)濟(jì)衰退 服務(wù)質(zhì)量差是每一個(gè)民營快遞企業(yè)的弊病，隨著時(shí)代的發(fā)展、生活水平的提高，不管是企業(yè)還是個(gè)人，對(duì)快遞行業(yè)的服務(wù)要求都是在極具增高的，服務(wù)水平達(dá)不到一定的檔次，就留不下客戶的心?？头肞art 1Part 2Part 3Part 412面 臨 的 威 脅 分 析 內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部外部環(huán)境環(huán)境優(yōu)勢(shì)S精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位良好管理

8、體制基礎(chǔ)注重品牌效應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)?；Y金優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)W上市失敗融資問題嚴(yán)峻家族式企業(yè)管理落后服務(wù)質(zhì)量較差經(jīng)營管理不善機(jī)會(huì)O新市場發(fā)展?jié)摿薮笕藗儗?duì)快遞業(yè)需求量的增大相關(guān)政策，扶持和規(guī)范民營快遞企 業(yè)SO戰(zhàn)略抓住發(fā)展的契機(jī)，把發(fā)展目標(biāo)與國家 政策結(jié)合起來加大投資，采取積極進(jìn)取的戰(zhàn)略提升公司品牌形象，培養(yǎng)忠誠客戶WO戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程向標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、個(gè)性化發(fā)展公司加強(qiáng)人才培養(yǎng)采用內(nèi)部改革等運(yùn)營管理模式威脅T快遞行業(yè)迅猛發(fā)展競爭強(qiáng)烈上市融資失敗后資金鏈出現(xiàn)斷裂服務(wù)質(zhì)量差ST 戰(zhàn)略建立標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化、全天候的貨運(yùn)客戶服務(wù)中心優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)分布，增加運(yùn)作的靈活性開辟業(yè)務(wù)新領(lǐng)域WT戰(zhàn)略重視人員素質(zhì)提升利用信息系統(tǒng)技術(shù)提升運(yùn)輸

9、、配送效益加強(qiáng)公司資源的整合著重實(shí)行兼并和融資Part2宅 急 送 STP 分 析Part 1Part 2Part 3Part 414宅 急 送 的 STP 分 析分析=S-Segmentation市場細(xì)分按服務(wù)產(chǎn)品的不同角度從速度的角度普通貨物時(shí)間性要求強(qiáng)的貨物 按速遞產(chǎn)品來劃分 商業(yè)信函 包裹 B-C商品配送、 第三方物流按地域不同劃分市內(nèi)速遞國內(nèi)速遞國際速遞Part 1Part 2Part 3Part 415宅 急 送 的 STP 分 析按客戶需求的不同還劃分 （1）大眾型普通客戶快運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) （2）經(jīng)濟(jì)型服務(wù)經(jīng)濟(jì)服務(wù) （3）高端服務(wù)精品服務(wù) （4）偶然性的零散客戶小件服務(wù) （5）標(biāo)新立

10、異客戶附加服務(wù) Part 1Part 2Part 3Part 416宅 急 送 的 STP 分 析分析T-Targeting現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭市場增長率及其潛力從壟斷競爭的角度分析國內(nèi)物流企業(yè)洋品牌近年來的介入潛在進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力替代品的壓力買方討價(jià)還價(jià)的能力Part 1Part 2Part 3Part 417宅 急 送 的 STP 分 析分析P-positioning戰(zhàn)略定位差異體制制定差異經(jīng)濟(jì)規(guī)模化品牌意識(shí)差異資金渠道差異Part3宅 急 送 的 經(jīng) 營 發(fā) 展 戰(zhàn) 略Part 1Part 2Part 3Part 419宅 急 送 的 經(jīng) 營 發(fā) 展 戰(zhàn) 略與宅急送客戶建立

11、關(guān)聯(lián)提高市場反應(yīng)速度 運(yùn)用關(guān)系營銷注重回報(bào)1432Part 1Part 2Part 3Part 420宅 急 送 的 經(jīng) 營 發(fā) 展 戰(zhàn) 略與宅急送客戶建立關(guān)聯(lián)“4R”營銷策略的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)客戶，建立關(guān)聯(lián)。宅急送可采取以下方式與客戶建立關(guān)聯(lián)。1、宅急送應(yīng)該與客戶本體建立關(guān)聯(lián)，為客戶提供從業(yè)務(wù)分析、流程設(shè)計(jì)到物流服務(wù)的一攬子解決方案，開拓國內(nèi)第三方物流服務(wù)市場。2、宅急送應(yīng)該與服務(wù)需求建立關(guān)聯(lián)。Part 1Part 2Part 3Part 421宅 急 送 的 經(jīng) 營 發(fā) 展 戰(zhàn) 略提高市場反應(yīng)速度1、對(duì)客戶的希望、渴望和需求，企業(yè)不僅要作出及時(shí)的答復(fù)和反應(yīng)，而且要學(xué)會(huì)站在客戶的角度去作出有效的反應(yīng)

12、，去滿足客戶的需求。2、宅急送要提高市場反應(yīng)速度，可以從以下幾個(gè)方面入手。一是樹立快速反應(yīng)和回應(yīng)客戶需求的營銷理念，這是提高快速反應(yīng)能力的最有效手段。二是通過建立物流信息處理系統(tǒng)，提供物流信息的增值服務(wù)進(jìn)而提高其反應(yīng)速度。Part 1Part 2Part 3Part 422宅 急 送 的 經(jīng) 營 發(fā) 展 戰(zhàn) 略運(yùn)用關(guān)系營銷1、從與客戶的關(guān)系營銷方面來說，宅急送業(yè)在開發(fā)有潛力客戶的同時(shí)，更要注重現(xiàn)有客戶的維持，尋求與客戶建立長期而穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同發(fā)展，達(dá)到“雙贏”。2、關(guān)系營銷還體現(xiàn)在宅急送與競爭者、客戶的客戶、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等利益相關(guān)者的合作上。宅急送在開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，僅憑自己的力量是無法實(shí)現(xiàn)這一交易功能的。Part 1Part 2Part 3Part 423宅 急 送 的 經(jīng) 營 發(fā) 展 戰(zhàn) 略注重回報(bào)“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。由于實(shí)實(shí)在在的成本下降和客戶競爭力增強(qiáng)，客戶會(huì)主動(dòng)讓出一部分利益來回報(bào)第三方物流企業(yè)更好的服務(wù)。而宅急送亦應(yīng)充分考慮客戶愿意支付的成本，在合理范圍內(nèi)不斷改善服務(wù)，降低成本同時(shí)又贏得業(yè)界口碑，進(jìn)而獲得更多的客戶份額，形成規(guī)模效益和滾動(dòng)效應(yīng)。這樣，宅急送為客戶提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。Part4小 結(jié)Part 1Part 2Part 3Part 4