保險(xiǎn)公司員工培訓(xùn)之認(rèn)識(shí)核保

1、認(rèn)識(shí)核保認(rèn)識(shí)核保1核保的定義核保的定義w核保就是為保險(xiǎn)公司作有效的客戶篩選w核保就是使保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)達(dá)到最大安全、最低成本和最佳服務(wù)。w核保就是從保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)原則出發(fā)，對(duì)欲加入保險(xiǎn)的個(gè)體進(jìn)行分類、篩選，并各自賦予其適當(dāng)?shù)臈l件，使危險(xiǎn)達(dá)到均一（同質(zhì)化），以維護(hù)保險(xiǎn)的公平性。2核保的意義核保的意義三贏:w對(duì)保險(xiǎn)公司w對(duì)客戶w對(duì)業(yè)務(wù)員3影響核保的重要因素影響核保的重要因素w健康危險(xiǎn)因素健康危險(xiǎn)因素w非健康危險(xiǎn)因素非健康危險(xiǎn)因素4健康危險(xiǎn)因素健康危險(xiǎn)因素1 1、年齡與性別、年齡與性別2 2、體格、體格3 3、既往癥、既往癥4 4、家族史、家族史5 5、生活習(xí)慣、生活習(xí)慣51 1、年齡與性別、年齡與性

2、別w對(duì)于一個(gè)群體來(lái)說(shuō)，年齡越大其患病率或死亡率就越高，相對(duì)地健康風(fēng)險(xiǎn)也就越大；w對(duì)于同一年齡組來(lái)說(shuō)，男性的死亡率比女性大；w因此以生命表為基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其保險(xiǎn)費(fèi)的厘定直接反映了年齡、性別的個(gè)體差異。 對(duì)群體的年齡與性別的選擇是壽險(xiǎn)核保最基礎(chǔ)的工作。6年齡、性別與死亡率的比較年齡、性別與死亡率的比較19901993國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)生命表國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)生命表死亡率（死亡率（）年齡（歲）年齡（歲）72 2、體格、體格w身高、體重及兩者之間的正常關(guān)系是衡量個(gè)體健康狀況的基本要素。n體重過(guò)重高血壓、糖尿病、心臟病n體重過(guò)輕營(yíng)養(yǎng)不良、厭食、機(jī)體免疫力低、腫瘤n身體過(guò)高或過(guò)矮巨人癥或侏儒癥w在展業(yè)過(guò)程中，注意對(duì)客戶體格

3、狀況的觀察非常有利于優(yōu)質(zhì)客戶群的建立。83 3、既往癥、既往癥w既往癥系指從出生至投保時(shí)曾患有的病癥。w保險(xiǎn)合同是誠(chéng)信合同，只有遵循公平誠(chéng)信原則才能得到法律的充分保護(hù)。w為保證核保作業(yè)的順利進(jìn)行，在告知既往癥的同時(shí)請(qǐng)盡可能地提供相關(guān)病歷或既往癥證明材料。w記??！有許多既往癥是不影響正常核保的。94 4、家族史、家族史w遺傳基因攜帶著疾病和長(zhǎng)壽的信息密碼，這在社會(huì)醫(yī)學(xué)上就表現(xiàn)出在一些家族中存在眾多壽星，而在一些家族中卻出現(xiàn)了相同或類似的病癥群。w在壽險(xiǎn)核保中必須要考慮家族史對(duì)個(gè)體自然壽命的影響額外死亡率。105 5、生活習(xí)慣、生活習(xí)慣w吸煙和飲酒等不良嗜好是健康的大敵。w吸煙與肺癌、支氣管炎、心

4、血管疾病密切相關(guān)。w過(guò)量飲酒是肝硬化、痛風(fēng)、高血壓、體重過(guò)重的致病因素。11非健康危險(xiǎn)因素非健康危險(xiǎn)因素1、保險(xiǎn)利益與保險(xiǎn)金額2、經(jīng)濟(jì)能力3、職業(yè)12逆選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別逆選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別w逆選擇：每一位客戶在投保時(shí)，都會(huì)做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇。它是客觀存在的，無(wú)法避免的，核保目的就是將逆選擇控制在公司可以接受的范圍內(nèi)。w道德風(fēng)險(xiǎn)：有些人在投保過(guò)程中，企圖利用壽險(xiǎn)來(lái)得到不法利益，這種投保動(dòng)機(jī)不純的心理狀態(tài)我們稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。13劣質(zhì)契約對(duì)業(yè)務(wù)的破壞力劣質(zhì)契約對(duì)業(yè)務(wù)的破壞力商品失去競(jìng)爭(zhēng)力道德風(fēng)險(xiǎn)的增加公司死差損嚴(yán)格限制投保提高保險(xiǎn)費(fèi)率加大管控與處罰影響士氣客戶抱怨業(yè)務(wù)員收入下降業(yè)務(wù)員收入下

5、降營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)滑坡?tīng)I(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)滑坡14危險(xiǎn)選擇的過(guò)程危險(xiǎn)選擇的過(guò)程w第一次危險(xiǎn)選擇（業(yè)務(wù)員的選擇）n正確地理解和解說(shuō)保險(xiǎn)條款，遠(yuǎn)離理賠糾紛，建立良好的自我形象。n準(zhǔn)確填寫(xiě)投保書(shū)，快速通過(guò)核保，提高出單時(shí)效。n排除道德風(fēng)險(xiǎn)，避免自己成為犯罪者的“外衣”。15第二次危險(xiǎn)選擇（體檢醫(yī)師的選擇）第二次危險(xiǎn)選擇（體檢醫(yī)師的選擇）n排除健康危險(xiǎn)因素（利用專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)對(duì)被保險(xiǎn)人現(xiàn)有健康因素進(jìn)行評(píng)詁）。n公正評(píng)估投保者的醫(yī)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于不易治療的疾病，如癌癥或其死亡率無(wú)法恢復(fù)者如腦溢血、精神疾病等，一般均不考慮承保。n體檢結(jié)果不可由業(yè)務(wù)員或被保險(xiǎn)人代交，不可事先發(fā)表有關(guān)核保言論，避免影響核保人正常核保。16壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)

6、與臨床醫(yī)學(xué)的差異壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)與臨床醫(yī)學(xué)的差異 壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué) 臨床醫(yī)學(xué) 對(duì)象 被保險(xiǎn)人 疾病患者 目的 死亡率的影響 疾病的減輕或治愈種類17第三次危險(xiǎn)選擇（核保人的選擇）第三次危險(xiǎn)選擇（核保人的選擇）w投保人的投保目的與動(dòng)機(jī)w被保險(xiǎn)人的生活習(xí)慣與嗜好w被保險(xiǎn)人的既往癥與現(xiàn)癥w被保險(xiǎn)人的體格與外觀w被保險(xiǎn)人的家族史w被保險(xiǎn)人的職業(yè)、工作環(huán)境與居住環(huán)境18第四次危險(xiǎn)選擇（契約調(diào)查）第四次危險(xiǎn)選擇（契約調(diào)查）w方法n直接調(diào)查n間接調(diào)查w目的 ： 確定保險(xiǎn)合同的有效性，進(jìn)一步明確投保人的投保動(dòng)機(jī)、生活狀況與健康狀況。19核保情況的制定核保情況的制定w標(biāo)準(zhǔn)體:體格標(biāo)準(zhǔn)，正常可以承保w次標(biāo)準(zhǔn)體:需條件承保（加費(fèi)）w拒保體:因健康、道德因素拒保w延期承保