房地產(chǎn)銷售拜訪技巧

1、精品文檔房地產(chǎn)銷售拜訪客戶技巧第一章樓盤銷售的兩大手段樓房是商品，但眾所周知，它與一般的商品存在著較大的差別， 故其銷售手段也與一般的商品不一樣，如銷售人員不能提著房子上門 銷售、不能送貨上門等。綜合起來，樓盤銷售的方法主要有兩種，即 坐等上門和外出拜訪。一、坐等上門這是樓盤銷售中最常見的銷售方式。 前邊已經(jīng)說過，樓房不是一 般的商品，銷售人員不可能提著貨物上門推銷， 而只能是通過各種促 銷手段（廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等），通過大眾傳播媒體把本樓盤的 有關(guān)信息傳達(dá)給受眾，從而吸引其中一部分有購買意向的客戶到指定 地點(diǎn)（售樓中心）進(jìn)一步詢問，直到達(dá)成購買行動(dòng)。坐等上門的優(yōu)點(diǎn)：1、目標(biāo)明確。到售樓現(xiàn)

2、場的人，除一少部分為辦事的人外，大 多都是有購房意向的人。2、道具完備。售樓中心的各種銷售道具如展板、模型、樣板房 等比較完備而且直觀。3、解說方便。精品文檔4、銷售人員要有自信心。因售樓中心的環(huán)境比較熟悉，加上訓(xùn)練有 素，對(duì)自信心的提高較為有利。5、利于直接簽約成交。凡是有購買意向的人到售樓中心，都是 抱著“合適就買”的心態(tài)，只要售樓中心的氣氛得當(dāng)，置業(yè)顧問洽談 技巧到位，就有可能直接簽單成交。坐等上門的劣勢：1、客戶源有限。凡是上門的客戶，皆是通過某種渠道了解到了 本樓盤的有關(guān)信息。但是，限于目標(biāo)市場的復(fù)雜及傳媒的自身特性， 不可能所有意向客戶都到售樓中心來。2、易懈怠。置業(yè)顧問經(jīng)過長時(shí)間

3、的重復(fù)性解說后，往往容易產(chǎn) 生惰性，從而對(duì)客戶解說喪失積極性，產(chǎn)生了應(yīng)付了事的心態(tài)，不愿 調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性來爭取潛在客戶。3、成本較高。要想有源源不斷的客戶上門，則付出的成本必定 較高。二、外出拜訪除了坐等上門外，還有一種有效的銷售手段即外出拜訪。在一般的商品銷售中，外出拜訪是應(yīng)用非常廣泛的。在房產(chǎn)銷售 中，實(shí)行外出拜訪，需針對(duì)不同的樓盤，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶層進(jìn)行有目的 的拜訪也是非常必要的。外出拜訪的優(yōu)勢：1、成本低。2、為客戶節(jié)省時(shí)間精品文檔3、易于提升企業(yè)的知名度及形象。外出拜訪的劣勢：1、效果不會(huì)迅速體現(xiàn)。2、成交速度較慢。3、外拓人員個(gè)人付出較多，抗性太大。4、目標(biāo)客戶不易尋找。5、現(xiàn)場氣氛

4、不易把握。三、外出拜訪的誤區(qū)外出拜訪有一定的難度，由于外拓人員抗性太大，故易產(chǎn)生抵觸 情緒，提出很多外出拜訪無用的觀點(diǎn)，進(jìn)入一個(gè)又一個(gè)的誤區(qū)，嚴(yán)重 影響到自己新業(yè)務(wù)的拓展和業(yè)績的提升。（一）外出拜訪無效觀1、浪費(fèi)?！袄速M(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，浪費(fèi)金錢”，這“三浪費(fèi)”是 外出拜訪的銷售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。因?yàn)橥獬霭菰L要走出去，或開車，或步行，或坐出租車，而這些 錢往往是外拓人員個(gè)人先墊出來，而能否成交是個(gè)未知數(shù)；拜訪一天 可能遇不到一個(gè)意向客戶，故常常認(rèn)為外出拜訪是“三浪費(fèi)”行為。從表現(xiàn)看這似乎有道理，但仔細(xì)一想又是不對(duì)的。試想，有哪一 種“投資”沒有風(fēng)險(xiǎn)呢？姑且把這些付出當(dāng)成投資，成交后的傭金

5、即 是一種回報(bào)，沒有付出或付出一點(diǎn)，就想有所回報(bào)，那是一種目標(biāo)短 淺或是一種謹(jǐn)慎到怯懦的心理特征。拜訪時(shí)需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶平等地交談，也才能深深地吸引、打動(dòng)客戶，使客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生興趣。所以，拜訪 時(shí)要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時(shí)的浪費(fèi)，記住一句話：“付出總有回報(bào)”。2、損害品牌不少銷售人員認(rèn)為，上門拜訪會(huì)損害公司的品牌形象，不適合樓 盤的銷售。這一點(diǎn)，需要區(qū)別對(duì)待，因?yàn)閺母旧险f，對(duì)品牌的損害與否， 與上門拜訪無直接關(guān)系。但不可否認(rèn)，事實(shí)上上門拜訪確實(shí)給受訪者 留下了不好的印象，這主要有兩個(gè)原因：一是拜訪者的水平與形象差； 二是受訪者不是目標(biāo)客戶。從經(jīng)驗(yàn)及效果看，只要嚴(yán)格

6、確定的拜訪對(duì)象是目標(biāo)客戶， 而且外 拓人員在拜訪前經(jīng)過細(xì)心的準(zhǔn)備， 一般效果就特好，不但不會(huì)損害公 司的品牌，而且會(huì)樹立公司良好的品牌與口碑， 準(zhǔn)確完整傳達(dá)本樓盤 的信息，從而有利于樓盤下一步的銷售。3、效果不明顯的確，在房產(chǎn)銷售中，從實(shí)踐上看，效果不能馬上表現(xiàn)出來，不 像一篇廣告，打出去后立即能成交一定的數(shù)量。但從長期看，拜訪效 果還是可以的，它的作用只能是逐漸地表現(xiàn)出來，并且是“潤物細(xì)無 聲”，你不能說明具體哪一套是以前拜訪而成交的。需要說明的是， 拜訪對(duì)于房產(chǎn)銷售來說，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。（二）外出拜訪決勝論1、人海戰(zhàn)術(shù)某些房地產(chǎn)開發(fā)商，把外出拜訪的作用無限擴(kuò)大，單純依

7、靠外出 拜訪，采取人海戰(zhàn)術(shù)。這種只依靠單一手段銷售的方法注定要失敗的。2、成本低一些人認(rèn)為外出拜訪只需付外拓人員的工資及獎(jiǎng)金， 而其他的大 量廣告費(fèi)用及公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用皆可省掉。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費(fèi)用也必須逐漸增高， 費(fèi)用也最好能報(bào)銷，獎(jiǎng)金 也應(yīng)隨之提高，否則外拓人員的自信心及對(duì)工作的熱情會(huì)逐漸降低， 銷售業(yè)績也會(huì)下降。因?yàn)檎f到底，任何銷售人員追求的是自身的經(jīng)濟(jì) 利益，否則一切都是空談。（三）樹立正確的外出拜訪觀，走出拜訪誤區(qū)1、外出拜訪是必要的。外出拜訪是促進(jìn)銷售的方法之一，可以 有效地拓寬銷售渠道。2、外出拜訪不是萬能的。拜訪只是眾多銷售手段中的一種，當(dāng) 然也不能只看

8、重這一種，不能認(rèn)為“拜訪可以代替一切”。3、外出拜訪不等于散發(fā)單片。拜訪是靠外拓人員的言談舉止等 個(gè)人素質(zhì)取勝，吸引對(duì)方，關(guān)注自身樓盤，而非簡單地送一個(gè)單片、 樓書了之的做法。三、房地產(chǎn)外出拜訪的作用1、直接上門，主動(dòng)面對(duì)目標(biāo)客戶，為客戶節(jié)省時(shí)間，易于尋找 潛在客戶2、集中區(qū)域、集中時(shí)間地宣傳樓盤，利于滲透。3、可有效地拓寬銷售渠道。拜訪是促銷手段之一，可有效地配 合其他有銷售方式，拓寬銷售渠道。四、外出拜訪的階段與過程(一)拜訪前的準(zhǔn)備外出拜訪是挖掘潛在客戶的一種行之有效的方式， 但運(yùn)用的成功 與否，還得歸于一個(gè)好的開端，好的開端是成功的一半，所以說做好 拜訪前的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的。1、確

9、定拜訪區(qū)域與計(jì)劃船啟航必須有方向，任何人做事必須先有個(gè)目標(biāo)，最好拜訪之前 先詳擬一下工作流程，確定了拜訪的區(qū)域，然后有計(jì)劃地去執(zhí)行，不 要漫無目的，象無頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來只是消磨了時(shí)間，并降低 了工作效率。拜訪計(jì)劃要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量，拜訪的對(duì)象目 的以及拜訪客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì) 象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，最好能制出表格，認(rèn)真填寫，做到心中有數(shù)， 有的放矢地工作。2、攜帶有關(guān)資料：作戰(zhàn)不忘帶刀槍，外出拜訪除了應(yīng)用好能說會(huì)道的嘴之外，還必 須借助一些有力的促銷工具。根據(jù)當(dāng)天制定的拜訪計(jì)劃一般應(yīng)攜帶以 下資料：(1)公司的有關(guān)證件及證書的復(fù)印件。(2)總平面圖、戶

10、型圖(3)售樓書，廣告宣傳單片，小報(bào)。(4)客戶資料卡、認(rèn)購書、小訂單。(5)樓盤價(jià)格表及付款方式說明。(6)名片、筆記本、鋼筆。(7)饋贈(zèng)精美小禮品或帶本案廣告的生活常用品。(8)其它相關(guān)資料。3、整理自己的儀容儀表：與潛在客戶面對(duì)面交談，首先要給客戶留下一個(gè)美好的第一印 象，任何人都愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道， 得體的打扮還能 提高您與客戶接觸交談的自信心，而且也會(huì)給您帶來良好的洽談氛 圍，縮短與客戶的距離。相反，一個(gè)穿著遞遢馬虎，第一眼就讓人感 覺不舒服的人是很難談成生意的， 所以儀表是無聲的自我推銷，只有 客戶接受了自己，才有可能進(jìn)一步接受你所推銷的產(chǎn)品。4、鼓勵(lì)自我外出拜訪，要

11、接觸各種各樣的客戶，也會(huì)遭到各種各樣的拒絕， 所以在跟客戶面對(duì)面之前，總難免有一些俱怯情緒，然而，俱怯是不 會(huì)帶來成功的。相反，恰到好處的自我鼓勵(lì)，卻會(huì)產(chǎn)生與眾不同的效 果。比如，拜訪前先對(duì)自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饒， 不畏任何困難和挫折，即便是失敗，也是小事一樁：”拜訪不成做朋友，朋友不成練口才嘛?！边@樣想，心理也就平衡了，也就是說拜訪 之前還必須有個(gè)充分的心里準(zhǔn)備，要計(jì)劃好拜訪中可能出現(xiàn)的問題， 然后以一顆積極的平衡的心態(tài)去對(duì)待。(二)行動(dòng)管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好之后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排 列，對(duì)于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約， 根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近 以及計(jì)劃拜訪

12、花費(fèi)的時(shí)間的長短情況， 列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng) 籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。1、確定行動(dòng)路線合理運(yùn)用時(shí)間是進(jìn)行高效率拜訪的第一步，在對(duì)拜訪的客戶進(jìn)行 先后順序排列后，外拓人員要針對(duì)所要拜訪的客戶制定出一個(gè)行動(dòng)路 線表，看看哪條線路最為省時(shí)最為方便容易到達(dá)，選擇出最佳線路。2、選擇合適的交通工具外出拜訪要合理地利用交通設(shè)施，選擇合適的交通工具，關(guān)鍵要 根據(jù)路程遠(yuǎn)近或自身情況而定，或步行、或騎車、或乘公交、出租車 等、在經(jīng)濟(jì)許可的條件下提高工作效率。(1)步行：適合于近距離的客戶，一般所拜訪的區(qū)域客戶比較 集中，3-5分鐘之內(nèi)可以到達(dá)，更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。(2)自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在4

13、0分鐘之內(nèi)可以 趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，所以有效地節(jié)省時(shí)間，以便迅速到達(dá)目 的地。(3)公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，如公交車能從所要拜訪的區(qū)域 客戶經(jīng)過，則是最為理想的交通工具。(4)出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘坐，其他交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，可以乘出租車（三）銷售洽談銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)，注意洽談的節(jié)奏與步驟：1、敲門也許好多拜訪者都有過被拒之門外的經(jīng)歷，但既然滿懷信心地達(dá) 到目的地，就要勇敢地去敲門，絕不能猶豫退縮。一個(gè)外拓人員自述， 他外出拜訪時(shí)最懼怕的是大門緊閉，在這種情況下，他往往猶豫再三 才

14、會(huì)敲門，但當(dāng)聽到開門腳步聲時(shí)，他往往會(huì)做賊似的溜之大吉。倘 若門開著，便會(huì)大大方方地進(jìn)去，與客戶交談，也比較有底氣?？梢?這是一種心理問題，害怕拒絕，害怕冷漠，這是正常的事情，但只有 大膽地把門敲開，才有可能成交，所以說敲門雖然是個(gè)簡單的工作， 但也代表著成功的開啟，一定要勇敢，自信地去敲客戶的門。2、說明來意當(dāng)我們敲開門時(shí)，面臨的客戶不管是熱情的，還是冷漠的，我們 都要滿面笑容地，禮貌地說明來意，說明來意的剎那是非常重要的， 其用詞一定要簡短，準(zhǔn)確，有吸引力。譬如：老板（先生），您好，首付6萬元的房子，您感興趣嗎彼是然后遞送資料及名片并展示開發(fā)商的相關(guān)證件， 簡短、富有寓意 地自我介紹，直接

15、引導(dǎo)客戶的講話與發(fā)問，可以打破陌生相逢的僵局， 為進(jìn)一步的拜訪大好基礎(chǔ)。3、解說與客戶面對(duì)面接觸后，首要的便是利用敏銳的觀察力，判斷面前 的客戶是否為潛在客戶，如果是，便想法與其拉近距離，適當(dāng)真誠地 贊美對(duì)方，并且瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)解說，將話題引到到拜訪的正途。解說的時(shí) 候一定要熱情、親切、目光平和親切，讓聲音充滿吸引力，使客戶產(chǎn) 生濃厚的興趣。切忌語速過快或聲音過高，總之，解說產(chǎn)品跟上臺(tái)演 說一樣重要，但上門拜訪不是要充當(dāng)名副其實(shí)的演說家， 除了該解說 的解說外，絕不要單方面嘮嘮叨叨，使客戶感到疲倦，甚至產(chǎn)生強(qiáng)烈 的反感，要察言觀色，注意客戶的反映。4、客戶提問在銷售洽談中，銷售人員一定要想辦法讓客戶

16、發(fā)問，學(xué)會(huì)聆聽， 從客戶的發(fā)問中去捕捉、揣摩他的想法、需求，購買動(dòng)機(jī)等。針對(duì)客 戶的提問，銷售人員一定要表現(xiàn)出濃厚的興趣，而且有的放矢地解答， 千萬別把話題扯的老遠(yuǎn)，也不要被客戶牽著鼻子走。譬如：當(dāng)客戶問“你們小區(qū)旁邊還有其他小區(qū)嗎？ ” 銷售人員回答時(shí)一定要考慮，如 果說“有”那他也許會(huì)購買其他小區(qū)，如果說“沒有”又顯得自己小 區(qū)的地理位置不優(yōu)越，使客戶產(chǎn)生不適合居住的感覺，所以關(guān)鍵的時(shí) 候要急中生智，最好說“有，但都是清盤社區(qū)”或“有，還未開盤呢” 這樣一來，問題也就解決了。5、消除異議當(dāng)銷售人員經(jīng)過面談，并以最有效的方式向客戶做了解說之后， 客戶總會(huì)有反應(yīng)的，或購買或拒絕。如果拒絕購買，

17、他肯定有很多拒 絕購買的理由。針對(duì)客戶的異議，銷售人員應(yīng)持正確的態(tài)度，充分認(rèn) 識(shí)到這既是成功的障礙，也是成交的前奏與信號(hào)，盡量避免與客戶爭 論，更不能冒犯客戶，最重要的是要弄清、追蹤客戶產(chǎn)生異議的根源， 實(shí)行不同情況不同對(duì)待，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來講， 適當(dāng)放大物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶認(rèn)識(shí)的引導(dǎo)。譬如：當(dāng)客戶由于片 面經(jīng)驗(yàn)或個(gè)性偏執(zhí)引起異議時(shí)，銷售人員一定要表示對(duì)客戶的同情、 理解，使客戶心理平衡，最后話鋒一轉(zhuǎn)，對(duì)客戶異議委婉反駁，這樣 處理既尊重了客戶的面子，又把異議給消除了。6、勸說在銷售洽談中，如果客戶需要用考慮考慮或說現(xiàn)在不急、 與朋友 商量商量等等，客戶還不感覺到迫切的需要

18、，那么，我們只好用“勸 說”來催促客戶的購買欲望了。勸說是促進(jìn)客戶進(jìn)行關(guān)于購買的實(shí)質(zhì) 性思考，是整個(gè)銷售洽談中的最后沖刺。因此銷售人員勸說時(shí)，第一, 要站在客戶的角度運(yùn)用情感溝通來引起客戶的興趣，其方法有四種： 誠懇地講真話；投其所好，曉之以理；為客戶著想，通情達(dá)理； 為客戶當(dāng)購房參謀。第二，通過與客戶的明擺細(xì)算，把客戶可能得 到的利益一一擺出來，仔細(xì)評(píng)說利弊，使客戶對(duì)購買后可能得到的利 益具體化、現(xiàn)實(shí)化進(jìn)行理性說服。7、達(dá)成共識(shí)銷售人員在對(duì)客戶做了一系列階段性的拜訪工作之后， 一旦發(fā)覺 客戶有成交意識(shí)的時(shí)候，表明他已完成了認(rèn)知及情感變化的過程， 雙 方已達(dá)成共識(shí)。在這種情況下，銷售人員絕不要

19、坐失良機(jī)，要抓住客 戶的成交信號(hào)，立即提出成交。但房地產(chǎn)銷售也不可能通過一次性的 拜訪就達(dá)到成交，一般客戶也不會(huì)馬上作出決定，此時(shí)，銷售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時(shí) 間。8、致謝、道別銷售人員拜訪客戶的環(huán)境各不相同，遇到的客戶類型亦多種多 樣，所以結(jié)果也不盡相同，拜訪成功了，應(yīng)表示對(duì)客戶的感謝，贊揚(yáng) 他的購買決策，切不可倉促離開，否則，會(huì)讓客戶有上當(dāng)受騙的感覺。 若拜訪不成功，也要落落大方，不急不躁?？傊还艹晒εc否，都 要在道別時(shí)說“謝謝，對(duì)不起，打擾您了（或耽誤您的時(shí)間了），再見”等語，然后幫客戶關(guān)上房門，禮貌離開。9、追蹤客戶外出拜訪即使是第一次拜

20、訪成功，拜訪活動(dòng)也沒有完全結(jié)束，一 方面客戶在購買后會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題， 若不處理可能引出更大的 麻煩；另一方面，要繼續(xù)與客戶進(jìn)行情感溝通，與客戶保持聯(lián)系，以 進(jìn)一步贏得客戶的信任。因此，對(duì)客戶實(shí)行追蹤，再次拜訪是非常必 要的。（四）拜訪評(píng)價(jià)外出拜訪回來后，銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討， 對(duì)拜 訪成功的要有新的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討， 分析成敗與得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。1、客戶分類對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，依據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、個(gè)性、氣質(zhì) 以及購買需求等進(jìn)行詳細(xì)分類、辨別、分出有效客戶，以便對(duì)各種各樣的客戶有總體把握，對(duì)下一次拜訪制定策略，并增加自身的社會(huì)閱

21、歷，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。2、填寫客戶資料卡對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案，以便查詢,具體格式如下表：內(nèi)容數(shù)量客戶姓名地址聯(lián)系電話職業(yè)詳細(xì)見客情況123453、分析總結(jié)外出拜訪是促進(jìn)銷售，提高業(yè)績的最好方式，它能激發(fā)一個(gè)人的創(chuàng)造性，使銷售由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，改變以往以廣告吸引人的被動(dòng)的舊 模式，創(chuàng)造出全新的銷售氛圍。因此，外出拜訪不能盲目地、機(jī)械地 進(jìn)行，要循序漸進(jìn)地、一步一個(gè)腳印地做下去，其中最為關(guān)鍵的是拜 訪歸來時(shí)要認(rèn)認(rèn)真真做好分析總結(jié)。拜訪當(dāng)日小結(jié)：M 日計(jì)劃拜訪客戶數(shù)量：實(shí)際拜訪客戶數(shù)量： 工作時(shí)間：上午點(diǎn)至 點(diǎn)，下午點(diǎn)至點(diǎn)意向較大客戶（代碼）：一般情況客戶（代碼）：今日最大收

22、獲：今日最大困難：有何建議：明天怎么做：五、如何接近購房者（一）給予良好的第一印象吸引對(duì)方的注意銷售人員進(jìn)入客戶的大門，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣 賞、厭惡或信任，此第一印象來自銷售人員的服裝、舉止、表情等等， 之后，客戶也一直注意看銷售人員的開門動(dòng)作、 關(guān)門動(dòng)作、走路方式、 視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。以下舉出良好的第一印象應(yīng)注意的幾點(diǎn)：1、打招呼或寒暄要彬彬有禮有些銷售人員無法以彬彬有禮的態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶，而是歪歪脖子， 嘴里嘟噥幾句，令人聽不清說的什么。當(dāng)然，不必過分卑屈，卻一定 要謹(jǐn)慎地致敬，有禮貌地打招呼寒暄。2、先遞上名片遞上名片時(shí)，要慎重地致敬，同時(shí)邊自我介

23、紹，“我是XX公司的銷售人員XX ,請多指教。此時(shí)，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對(duì)方，不可置于桌 上。另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時(shí)都能迅速拿出。同時(shí)， 也可放在名片夾里，將自己的名片與他人名片仔細(xì)區(qū)分，以便能迅速 取出。必須注意，不可拿錯(cuò)他人名片，也不能讓名片掉了。接過對(duì)方名片時(shí)，先看清姓名，再收入名片夾中。如果是自己不 知怎么讀的字，也可請教對(duì)方正確的讀法。如果面談時(shí)，對(duì)象有好幾 位，則將名片按順序排在自己面前，盡快將每個(gè)人的姓名記住。3、攜帶高級(jí)的公事包骯臟的公事包，有損于攜帶之人所推銷的樓盤的形象，甚至整個(gè) 公司的形象。所以，應(yīng)該攜帶經(jīng)常保持清潔的高級(jí)公事包。每天早上 出發(fā)

24、前，或前一天的傍晚，都要加以整理，以便隨時(shí)可以拿出公事包 內(nèi)的目錄，宣傳冊，資料等等。4、分辨出上座與下座被接待落座時(shí)，首先要區(qū)別出上座與下座。上座一般位于距入口 較遠(yuǎn)處，因此，進(jìn)入辦公室，就在入口附近等候著，如果客戶請你坐 于上座，也無需太客套，依其吩咐行動(dòng)。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認(rèn)為驕傲，另外，也禁止翹 起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動(dòng)！在辦公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對(duì)方 讓座。同時(shí)，注意保持和雙方之間的距離，太近，會(huì)給予對(duì)方壓迫感， 太遠(yuǎn)又會(huì)產(chǎn)生距離感。止匕外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點(diǎn)：說話口齒務(wù)必清晰，臉上不斷露出微笑。舉止動(dòng)作沉著穩(wěn)重，

25、讓對(duì)方感到你很健 康、開朗。(二)吸引對(duì)方的注意事先根據(jù)對(duì)方的公司、經(jīng)營項(xiàng)目、家庭狀況等等資料情況做準(zhǔn)備，就可了解對(duì)方的興趣所在及關(guān)心目標(biāo)。1、活用稱贊的語言若能事先問出可能用以夸贊對(duì)方的事實(shí)，就更無懈可擊了?！奥犝f貴公司相當(dāng)賺錢”?！澳暮⒆诱媛斆鳌?。“象貴公司這樣著名的大企業(yè)，而您能成為其中的一名主管，可 見確實(shí)年輕有為”。拜訪時(shí)，迅速找出可贊美之處：“您的辦公室充滿蓬勃的朝氣”?！澳募依锊贾玫谜嫫粒遣皇钦垖＜以O(shè)計(jì)的”。稱贊時(shí)絕不能猶豫，但也不可言過其實(shí)，否則，會(huì)引起反效果。必須謹(jǐn)記，人都是喜歡被贊美的，受到贊美，絕對(duì)沒有人會(huì)生氣！所以，你可盡量應(yīng)用。2、以對(duì)方關(guān)心的話題為中心開始交

26、談時(shí)，是否引起對(duì)方的關(guān)心極為重要，因此，事前必須有 周詳?shù)臏?zhǔn)備。(1)談?wù)撡嶅X的話題;(2)談?wù)撋鐣?huì)焦點(diǎn)的話題；(3)談?wù)撈渌袠I(yè)的話題；(4)談?wù)摽蛻羟猩淼氖虑?興趣、家人、事業(yè))。3、訴諸感覺與其使用巧妙的說話技巧倒不如讓其觀看樣品、資料、實(shí)物等更 具說服力，并且借此予以全部說明，而是利用相關(guān)的內(nèi)容，引起對(duì)方 的興趣并主動(dòng)說明。當(dāng)然，事前也要有萬全的準(zhǔn)備。4、對(duì)自己的公司及物業(yè)報(bào)予信念銷售人員若對(duì)自己的公司及物業(yè)產(chǎn)生懷疑，即使能完整地向?qū)Ψ?說明，也缺乏說服力?；蛟S，開始時(shí)說服對(duì)方，但有持續(xù)的交往之后， 一定出現(xiàn)破綻。銷售人員賣的并非產(chǎn)品，而是以推銷信念為職責(zé)，若銷售人員真 能如此熱心認(rèn)真

27、，對(duì)方也必認(rèn)定是事實(shí)，熱誠是會(huì)傳染的。5、讓客戶消除戒心銷售人員踏入客戶的門時(shí)，客戶會(huì)馬上加以注意。此時(shí)，他抱著 戒心，為求消除戒心，必須給予良好的第一印象。但是，只有這樣還是不夠的，需要邊交談，邊使氣氛發(fā)展至更協(xié) 調(diào)，這樣，銷售人員要敞開自己的心扉。人們對(duì)于緊閉心扉的銷售人 員，決不可能消除戒心。若能夠獲得對(duì)方信任，氣氛會(huì)主動(dòng)地變?yōu)檩p 松。另外一點(diǎn)較重要的是，盡量讓對(duì)方多發(fā)表意見，有句名言：沉默 是一一種推銷技巧。對(duì)方若熱心發(fā)表意見，會(huì)容易敞開心扉。六、如何取得購房者的信任（一）肯定銷售人員若有充分的產(chǎn)品知識(shí)和確切的情報(bào)資料，則面對(duì)客戶也 能滿懷信心說話。缺乏自信的話，不具說服力，而一有自信

28、，說話語 氣就能肯定，讓對(duì)方確實(shí)相信，諸如：“一定能讓你滿意！ ”“現(xiàn)在定 房是最好的時(shí)機(jī)！”（二）反復(fù)銷售人員的話，無法百分之百留在對(duì)方記憶中，甚至，所強(qiáng)調(diào)的 重點(diǎn)，對(duì)方也如耳邊風(fēng)，聽過就算了。無法了解銷售人員所要表達(dá)的 內(nèi)容。因此，必須反復(fù)敘述自己強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。讓客戶留下深刻印象。但重復(fù)同種觀點(diǎn)時(shí)不可用同樣的表達(dá)方法， 以免讓人感覺嘮叨，產(chǎn)生 厭惡心理。（三）感染對(duì)方銷售人員憑借流暢的措詞和豐富的知識(shí)，無法說服客戶，有時(shí)， 反而會(huì)在客戶心中引起不安與懷疑，如“太會(huì)說話了”、“這位銷售人 員能信任他嗎？ ” “條件是不錯(cuò)，可是會(huì)不會(huì)是要求我定房的一種手 段呢？ ”等等。想要消除對(duì)方疑慮，就得以

29、真心說話，所以，對(duì)“公司”、“產(chǎn)品”、 “自己”要有自信的信念。一旦將此信念表現(xiàn)于態(tài)度上，對(duì)方必受感 染。（四）當(dāng)一個(gè)好聽眾盡可能讓客戶說話，自己則當(dāng)最好的聽眾。能讓客戶自己選擇， 依自己的意志購買，是最好的銷售法?！皬?qiáng)迫銷售”、“自傲自夸”、“口若懸河”只會(huì)令客戶產(chǎn)生不快而已。應(yīng)該以嚴(yán)肅的態(tài)度聽對(duì)方說 話，絕對(duì)避免中途打斷話題，最好邊附和，邊提出讓對(duì)方更得意的“問 題”。（五）活用問話以客戶為中心的交談，是進(jìn)行商談的最佳方式。這時(shí)，就需要提 出問話，可以說，銷售人員的優(yōu)劣之差，依其提出問話的技巧來決定。 高明的銷售人員總是一面聽客戶說， 一面提出問話，這種方法的優(yōu)點(diǎn) 如下：1、掌握客戶是否對(duì)

30、我們提出的話題感興趣。2、客戶表示反對(duì)時(shí)，借助提出“為什么”的反問，了解其反對(duì)的理由，下次拜訪時(shí)，能知道如何應(yīng)付！3、以客戶的回答為線索，下次拜訪時(shí)能擬思對(duì)策。4、客戶不會(huì)覺得被強(qiáng)迫，又能了解我們想表達(dá)的內(nèi)容。5、制造良好的談話氣氛。6、給予客戶好印象，博得信任。（六）利用同時(shí)在場的人將同時(shí)在場的客戶的朋友或同事卷入話題之中， 如果這些人表示 贊同，會(huì)具有極大的說服力，能加速交易的成功。杰出的銷售人員首 先拉攏其他在場之人，假如能使他們代替自己說話”這個(gè)小區(qū)確實(shí)不錯(cuò)”，則事情就好辦得多。（七）利用其他客戶引用其他客戶說的話或例子來證明自己小區(qū)確實(shí)不錯(cuò)， 是極有效 的辦法，“XX先生就極為看好我

31、們小區(qū)的升值潛力， 上個(gè)月在我們這里 定了一套。”依靠銷售人員自己的看法，很難令對(duì)方相信。倒不如引用客戶的 朋友或一些比較出名的人對(duì)自己小區(qū)的評(píng)價(jià)更具有說服力。（八）組合談話內(nèi)容看看自己想要說些什么，決定話題的中心，將要點(diǎn)的重要詞句， 記在記事本中，以防忘記。（九）保持開朗的態(tài)度開朗性格是讓對(duì)方產(chǎn)生好感的重點(diǎn)，即使是沉默寡言之人，在進(jìn) 行推銷時(shí)，也要保持開朗的態(tài)度。（十）強(qiáng)調(diào)客戶最欣賞之點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在向客戶介紹時(shí)，客戶正面反應(yīng)最明顯之點(diǎn)，因此，銷售人 員必須能觀察出客戶究竟欣賞哪一點(diǎn)，時(shí)常提出反問，然后，從不同 的角度去強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。（十一）介紹說明之后，不忘引導(dǎo)客戶在客戶尚未想出如何拒絕之前，積極向其

32、說明購買的益處，即是在說明過產(chǎn)品內(nèi)容之后，也不能忘了引導(dǎo)的重要性。七、如何處理拒絕談判過程中，客戶常會(huì)提出很多異議，銷售人員千萬不可因此而 灰心失望，甚至憤怒，經(jīng)常記住此句名言：“推銷乃由被決絕開始的”。以下是幾種常見的異議及其應(yīng)付方法：（一）認(rèn)為價(jià)太高這為最常見的客戶異議，切忌回答“你不識(shí)貨”，一般應(yīng)是這樣 解釋：1、可以用溫和有禮的態(tài)度反問：“你為何會(huì)如此想？ ”或“什么 使你感覺價(jià)格太高？ ”，根據(jù)客戶的疑義找出依據(jù)，做出回答。2、詳細(xì)說明本小區(qū)的規(guī)模、配套、綠化、物業(yè)管理、戶型設(shè)計(jì)、 產(chǎn)品質(zhì)量，請客戶在相同位置及品質(zhì)下比較價(jià)格。 說明任何產(chǎn)品都可 以降低品質(zhì)而減價(jià)傾銷，最終吃虧的還是客

33、戶。3、說明價(jià)格是一種投資，購買性價(jià)比較高房屋時(shí)，可產(chǎn)生較佳 結(jié)果，因此其利益更大；反之則引起損失，換言之，客戶如向不值得 信賴的公司購買有爭議的廉價(jià)的、 服務(wù)較差的房子，必將產(chǎn)生諸多麻 煩事，此種反面解釋，有時(shí)頗見效果。4、說明大多數(shù)客戶都是欣賞價(jià)格不講價(jià)的政策，討價(jià)還價(jià)，客 戶絕對(duì)無法占到便宜。5、有時(shí)客戶說“到其它公司看到過比這更便宜的商品”為還價(jià) 之藉口，銷售人員人員應(yīng)冷靜、堅(jiān)定及自信，并告訴客戶“我相信你 曾看過，但是那些公司自己最清楚起房子的價(jià)值?！比缓笈c客戶進(jìn)行兩個(gè)公司房子優(yōu)劣的比較。（二）和朋友買到一塊客戶以此理由為拒絕的借口，其應(yīng)對(duì)之道大致如下：首先贊揚(yáng)及 尊敬客戶對(duì)友人或親

34、戚之忠誠，同時(shí)希望對(duì)方亦將本人視作好友。初次說明交易不能完全以友誼為基礎(chǔ)，尚須注意其它各項(xiàng)條件因 素。勸告客戶多考慮一下本小區(qū)的情況，優(yōu)勢不能忽略。（三）留待下次再談下次再談，及稍后再聯(lián)絡(luò)，是客戶常用的口頭禪，其應(yīng)對(duì)之道如 下：1、此種推托突然出現(xiàn)，可能是因?yàn)殇N售人員的說明未能引起其 興趣，故不愿再談。此時(shí)銷售人員不宜堅(jiān)持己見，否則，那將使情形 更壞，但可請客戶加以考慮，并約定時(shí)間再談。2、客戶可能一時(shí)難以決定，希望多加考慮再行定奪。銷售人員 如能判斷其疑問所在，應(yīng)就此點(diǎn)再作解釋，并列舉更多理由，強(qiáng)調(diào)現(xiàn) 在買房的利益，如“該商品房以后肯定會(huì)升值或剩余不多，應(yīng)及早下 定以免延誤”等理由。3、有時(shí)

35、客戶剛聽完銷售人員的開場白之后，即表示不想繼續(xù)再聽，可能其心中早有決定。銷售人員可反問不能使客戶滿意的地方在 哪里？ 了解客戶真正拒絕的原因，然后銷售人員再針對(duì)此原因采取適 當(dāng)對(duì)策，或有扭轉(zhuǎn)局勢的可能。（四）希望參考其他小區(qū)的情況銷售人員最多的挫折經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)客戶聆聽銷售人員介紹小區(qū)情況 時(shí)頻頻點(diǎn)頭，表示同意。但最后則說買房前還要參考其它小區(qū)的情況， 可能就此一走了之。應(yīng)付之道如下：1、首先稱贊客戶的小心謹(jǐn)慎，然后表示歡迎比較，客戶參考愈 多，愈能相信銷售人員的介紹，因而可達(dá)到交易的目的。（五）不做確定回答客戶聆聽銷售人員介紹商品時(shí)假裝有興趣， 但結(jié)果既無問題，亦 無異議或批評(píng)，只是瞪視看銷售人員

36、，使銷售人員不知所措?？蛻暨@ 種表現(xiàn)可能是希望在價(jià)格優(yōu)惠等方面可獲得銷售人員的特別讓步，應(yīng)對(duì)之道如下：1、銷售人員不能唱獨(dú)角戲，必須先設(shè)法讓客戶說話，然后才有 完成交易的可能。銷售人員可直接提出小區(qū)的有關(guān)問題，詢問客戶。2、可向客戶提出與交易無關(guān)的輕松一些的問題， 如涉及其嗜好、 事業(yè)成就或子女等方面，客戶聽了之后，可能會(huì)樂意回答，銷售人員 就可擇機(jī)再回到交易問題上。（六）利用虛偽托詞有些客戶常利用一些道聽途說的理由拒絕銷售人員， 例如“聽說 貴公司辦房產(chǎn)證有困難”、“聽所貴公司對(duì)團(tuán)體購買有優(yōu)惠”等，應(yīng)對(duì) 之道如下：1、銷售人員明知客戶的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬不可激動(dòng)，更不可反唇相譏。可如此回答：“我不知您由何處獲得此種消息，但事實(shí)則為”。2、對(duì)付謊言的最佳反駁為公布真相，對(duì)付誤傳的最佳回答為說 明事實(shí)。當(dāng)銷售人員冷靜沉著表白事實(shí)真相后， 可消除不負(fù)責(zé)任的反 對(duì)。（七）堅(jiān)持自己意見有些客戶堅(jiān)持己見，不肯接受他人建議。銷售人員如欲完成交易， 必須采取下列應(yīng)付方法：1、銷售人員須先了解客戶固執(zhí)的心理，才有說服的可能。2、銷售人員應(yīng)盡量表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見解與成 就，借以掌握其心理，然后循序漸進(jìn)，以達(dá)到交易的目的。（八）要求各種證件一般客戶在定房或簽合同前會(huì)要求看一下房地產(chǎn)