房地產(chǎn)銷售技巧基礎(chǔ)知識

1、房地產(chǎn)銷售技巧基礎(chǔ)知識第一章 銷售過程中應(yīng)對技巧與顧客商談或會晤時， 如果你對答模糊不清苦口婆心不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思， 很容易引出誤會或麻煩來， 使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑， 這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表達(dá)自己的意思。說話托辭要小心， 切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。 人與人的交往是很微妙的， 只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談， 不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。 自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地出來。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。 你的工作任務(wù)之

2、一是待等顧客， 如果你說話漫不經(jīng)心， 會令顧客很不愉快。 而你自己還不知怎么得罪了顧客， 當(dāng)然也便不會在說話方面有所改進(jìn)。 如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強(qiáng)，成功的機(jī)會就增多了。多些自我啟發(fā)， 說話時多加思考， 加上平時多練習(xí)說話的技巧， 說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。第一節(jié) 從心開始 與客戶溝通的一般常識及注意事項(xiàng)一、區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務(wù)時， 你的答話過于公式化或敷衍了事， 會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)。1、看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言， 如果只是你一個人說個不停， 而忽略你的顧客，他會覺得很不

3、開心。所以說話時要望著對方。 你不看著對方說話， 會令對方產(chǎn)生不安。 如果你一直瞪著對方， 對方會覺得有壓迫感。 你要以柔和的眼光望著顧客， 并誠意地回答對方的問題。2、經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人?甚至你自己也會覺得很快樂。 但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)， 或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫明其妙。3、用心聆聽對方說話交談時， 你需要用心聆聽對方說話， 了解對方要表達(dá)的信息。 若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。4、說

4、話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容， 在說話的速度、 聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣， 沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。 因此， 應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二、擒客先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣要為重要不在乎曾經(jīng)擁有（顧客） ，但求天長地久。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益， 天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。 顧客不是你的“搖錢樹” ，顧客是你的好朋友，他將會帶給你一個聚寶盆。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友，你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求， 幫

5、助顧客選購最佳的住宅， 務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè)， 他是希望買到一份安心， 一份滿足感， 一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、 更愉快的生活， 可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大） ，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。三、眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。這是售樓員與客戶溝通時達(dá)到的境界。 密切觀注客戶口頭語、 身體語言等信號的傳遞， 留意人類的思考方式， 并準(zhǔn)確作出判斷， 將銷售的五步曲順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假， 不要相信客人推

6、搪的說話， 要抓住客戶的心理反應(yīng)， 抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。2、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維， 因此我們可以利用這一點(diǎn)為加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)， 增為其感覺， 加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說“我愛你” ，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。3、口頭信號的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號：顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價格、付款方式等；詳細(xì)了解售后服務(wù)；對推銷員的

7、介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問優(yōu)惠程度；對目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時間及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對商品提出某些異議。4、身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；拿起訂購書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好

8、，進(jìn)入閑聊。突出用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、引發(fā)購買動機(jī)每個顧客都有潛在購買動機(jī)， 可能連他自己都不知道， 銷售員的責(zé)任就是 “發(fā)掘” 這個潛藏在動機(jī)， 不要被顧客的外貌及衣著所欺騙， 既使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。四、與客戶溝通時的注意事項(xiàng)1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界一個售樓員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個方面的壓力；一個售樓員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個售樓員， 每一天都竭盡全力做使客戶滿意的事情， 而自己的諸

9、多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。所有這些會令售樓員心情欠佳甚至意志消沉。 但在與客戶溝通時， 必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。否則，別人無法對你產(chǎn)生信心的好感。2、知已知彼，配合客人說話的節(jié)奏客人的說話習(xí)慣不同， 節(jié)奏有快有慢， 你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此點(diǎn)要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗(yàn)。3、多稱呼客人的姓名交談中，常說照XX先生的意見來說，記著客人的名字，不要出錯。尤其是初次會晤的客人。 每一個人都喜歡別人記住自己的名字， 因?yàn)榻宕丝珊饬孔约涸趧e人心目中的重要性。4、語言簡練表達(dá)清晰交談中，如果說話羅唆，概念模糊，未能表達(dá)清楚意見，會嚴(yán)重影響

10、交涉。所以交談中要注意措辭，用簡練的語言表達(dá)自己的意思，令別人能聽得清楚。5、多些微笑，從客人的角度考慮問題輕松的商談氣氛是很重要的， 尤其是多些微笑， 運(yùn)用幽默的語言， 可打破沉默，減少彼此之間的沖突和磨擦。遇有分歧時，不可立即反駁客人的觀點(diǎn)，應(yīng)首先說“你的建議很好，但可不可以考慮一下以下的意見” ，然后說出自己的看法。這樣做，既尊重了對方的建議，又陳述了自己的看法。6、產(chǎn)生共鳴感交談時， 如果自己的見解能獲得對方的認(rèn)同， 是一件樂事。 當(dāng)雙方對某一看法產(chǎn)生共鳴時，便會愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方的看不被認(rèn)同，繼續(xù)交談會顯得很沒趣味， 無法進(jìn)行下去。 在交談中， 適當(dāng)時點(diǎn)頭表示贊同或站在顧

11、客的立場來考慮問題， 可增進(jìn)彼此間的感情， 對工作幫助很大。 細(xì)心找出客人的關(guān)心點(diǎn)和興趣點(diǎn)。7、另插嘴打斷客人的說話交談時， 如果別人未說完整句話時， 便插話打斷客人說話， 這是很不禮貌的，這會使說話的人不舒服。在聽完對方的話后才回答，可以減少誤會的發(fā)生。8、批評與稱贊切勿批評對方的公司或產(chǎn)品， 也不要稱贊顧客對手的服務(wù)或產(chǎn)品。 多稱贊對方的長處。適宜的稱贊，會令對方難以忘懷；同樣，不經(jīng)意的批評，也可能傷害對方。9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語與客人交談或作介紹時， 多用具體形象的語句進(jìn)行說明， 在使用專業(yè)術(shù)語時或作抽象介紹時， 可用一些淺出的辦法， 如談及綠地面積是10000 平方米時， 可以告訴顧客綠

12、地面積相當(dāng)于多少個籃球場的大小。10、學(xué)會使用成語交談時適時使用一些成語， 讓人可以感覺到你的素質(zhì)和內(nèi)涵， 同時可增加顧客與你交談的欲望。第二節(jié) 循序漸進(jìn) 銷售過程中應(yīng)對技巧的應(yīng)用一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、 從生疏到熟練的過程， 只要敢正視暫時的失敗與挫折， 并善于從中吸引經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)， 那么成功終會向你招手。1、信心的建立強(qiáng)記樓盤資料熟練掌握樓盤資料， 自然可以對答如流， 增強(qiáng)顧客對銷售員的信任， 同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買， 使自己形成一種條件反射， 積 極地去銷售，從而增大成功率，使銷假售員

13、具有成功感而信心倍增。配合專業(yè)形象人靠衣裝， 好的形象能接近人與人之間的距離， 便于雙方的溝通。 自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。2、正確的心態(tài)衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情， 例如， 派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況， 銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作， 在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的， 但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽， 當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，這一段時間可以再跟進(jìn)。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度從客戶的立場出發(fā)“為什么這位顧

14、客要聽我的推銷演說？” 所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西， 銷售員過分的夸張， 會引起顧客的不相信和不滿， 若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補(bǔ)充和說明， 做到自圓其說， 并幫助客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷售員的信任感。4、討價還價的心態(tài)技巧主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法， 因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P， 都是明碼實(shí)價的， 銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上” ，不放

15、松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1 個點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定” ，才給折扣，若客人不夠錢付定金， 也不要輕易答應(yīng)不足定也可以， 再作一番假， 讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定” 。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、銷售五步曲銷售并不是一件事，而一個過程；它不是靜止不動，而是不斷進(jìn)行的。銷售過程的五個步驟是：建立和諧；引起興趣；提供解答；引發(fā)動機(jī)；完成交易。大部分的銷售都會經(jīng)過這五個步驟。 也許有些業(yè)人員并不需要帶顧客歷經(jīng)所有的步驟，因?yàn)橛行V告已經(jīng)

16、帶領(lǐng)顧客走過其中幾個步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包香煙或一盒口香糖重要的話， 顧客購買時多少都會經(jīng)歷這五個步驟。這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。為了使顧客樂于接受你的服務(wù)， 你必須給予他們良好的第一印象， 并與建立和諧的關(guān)系。為了讓顧客持續(xù)保持注意力， 你必須引發(fā)他們的興趣。 假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。顧客也許對該樓盤感興趣， 也相信你的服務(wù)對他們有好處， 但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后

17、，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機(jī)。雖然對方想念該樓的確如你所說的那么好， 也想擁有， 但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達(dá)成交易。三、促銷成交1. 釣魚促銷法利用人類需求的心理， 通過讓顧客得到某些好處， 來吸引他們采取購買行動。2. 感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客之所好， 幫顧客實(shí)現(xiàn)所需， 使雙方有了親合需求的滿足感， 而促發(fā)認(rèn)同感， 建立心理相容的關(guān)系， 使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除， 而 達(dá)到銷售目的。3. 動之以利法通過提問、

18、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。4. 以攻為守法當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。5. 從眾關(guān)聯(lián)法利用人們從眾的心理， 制造人氣或大量成交的氣氛， 令顧客有緊迫感， 來促進(jìn)顧客購買。6. 引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下， 可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流， 并 作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)司到購買的好處，而從達(dá)成交易。7. 動之以誠法抱著真心實(shí)意、 誠心誠意、 沒有辦不成的心態(tài)， 讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受你。8. 助客權(quán)衡法積極介入， 幫

19、助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比校， 讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而作出購買決定。9. 失利心理法利用顧客即害怕物非所值，花費(fèi)無謂代價，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。10. 期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因， 臨時設(shè)置一個有效期， 讓 對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。11. 欲擒故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象， 在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖怼爸驹诒氐谩?的成交欲望， 而是抓住對方的需求心理， 先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交

20、的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。12. 激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號， 但又猶豫不決的時候， 推銷員不是直接從正面鼓勵他購買， 而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。15 / 15第二章 客戶類型與應(yīng)對技巧對售樓員來說，顧客是全世界最重要的東西。顧客是樓盤營銷推廣中最重要的人物；顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客是營銷推廣的一個組成部分，不是局外人；顧客是售樓員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人；因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的。作為售樓員， 每天要接待各種各樣的顧客， 能否使他們高興而來， 滿意而歸，關(guān)鍵是根據(jù)顧客的

21、不同類型采用靈活多杰的接待技巧，以滿足顧客的個性需求。第一節(jié) 到訪顧客的不同類型一般來說，走訪售樓處的顧客大致上有三種類型：一、業(yè)界踩盤型這類顧客無購買商品的意圖， 到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。對于這類顧客，售樓員應(yīng)持開放的心態(tài)，如果對方不主動要求， 售樓員就不應(yīng)急于接觸， 但應(yīng)隨時注意其動向， 當(dāng)他有服務(wù)要求的意愿時，應(yīng)熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。二、巡視樓盤型這類顧客近期無明確的購買目標(biāo)和計(jì)劃， 但已產(chǎn)生購買物業(yè)的想法， 到訪售樓現(xiàn)場只是以考察為目的，或是為以后購樓搜集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。對這類顧客，售樓員應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意瀏

22、覽，并在交談時發(fā)掘他的真實(shí)需求，有選擇地詳細(xì)介紹樓盤信息， 在適當(dāng)情況下， 可以主動向他推薦物業(yè)， 但應(yīng)注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。三、胸有成竹型這類顧客往往有明確的購買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場， 他們在此之前可能已經(jīng)參觀過本樓盤， 或經(jīng)過親朋友的介紹慕名而來， 或是被報紙、 電視等廣告的宣傳所吸引。因此在到訪售樓處時主動會詢問樓盤戶型布局、 付款方式等細(xì)節(jié)問題， 不太可能有沖動購買的行為。 售樓員在此期間應(yīng)迅速抓住顧客的購買意圖和動機(jī)， 不宜有太多的游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。第二節(jié) 把握顧客購買動機(jī)前一節(jié)中把到訪售樓處的顧客分為三種類型， 但是在實(shí)

23、際生活中， 這三類顧客又由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經(jīng)濟(jì)條件的各不相同，會有不同的購買行為。而這不同的行為，歸根到底，是受不同的購買動機(jī)和購買心理所決定的。因此， 作為一個售樓員， 要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客， 首先必須要了解顧客， 把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特征， 從而為顧客提供更為完善、 優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。一、什么是購買動機(jī)為什么有的人愿意買昂貴、 名牌的服裝， 而有的人即使腰纏萬貴也愛買便宜貨？為什么一個初學(xué)高爾夫球的人要買名牌的高爾夫球而不買普通牌子的球？為什么有的人即使一個字也不寫， 也要在居室里擺上一張大大的寫字臺？為什么發(fā)展商在樓盤的外立面上貼金因?yàn)檫@

24、些商品能滿足這些人的某種需要。譬如名牌服裝能炫耀買主的身份和地位， 大寫字臺能體現(xiàn)擁有者愛學(xué)習(xí)、 文化修養(yǎng)高，貼金的樓盤能彰顯擁有者尊貴的身份等。這些特定的需要就決定他們購買該樓而不是另外一種。 這種影響顧客選擇某種商品的原因就叫購買動機(jī)，購買動機(jī)取決于顧客的要求和需要。在實(shí)踐中，研究顧客購買動機(jī)并非一件簡單的事情。因?yàn)椋旱谝?，顧客的支機(jī)往往是多種多樣的， 有的還深藏不露。 如購買豪宅， 有人是為了生活舒適與愜意，尋求同階層交流的需要，有人是為顯示富有與成功。第二，同一動機(jī)還可能引起多種購買行為。 如為了讓下一代受到良好的教育， 有人愿意到高校林立、 學(xué)術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)居住， 與孩子一同成長，

25、 有人愿意讓孩子遠(yuǎn)走高飛， 自立成才，送往國外就讀。 所以售樓員應(yīng)盡可能地挖掘顧客的購買動機(jī)歸根結(jié)底是出于什么需要。作為一名優(yōu)秀的售樓員， 必須了解不同顧客的購買動機(jī)， 也就是說， 要知道顧客是在什么思想支配下做出購買選擇的， 惟有如此， 售樓員才能幫助顧客做出明智的選擇。例如，一個顧客想購買該樓盤的物業(yè)，他的興趣是在于樓盤質(zhì)素、文化氛圍、 生活方式等， 如果售樓員總是強(qiáng)調(diào)促銷期間價格低廉， 那就大錯特錯了。 這個顧客肯定會覺得價格低廉一定不會有很好的質(zhì)量保證而且會對發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，也即是該樓盤的特性與他的購買動機(jī)不一致，從而放棄購買。二、一般購買動機(jī)消費(fèi)者購買商品的動機(jī)是多種多樣的，

26、且很復(fù)雜。 就一般購買動機(jī)來說， 可歸納為三大類，即本能性動機(jī)、心理性動機(jī)和社會性動機(jī)。1、本能性動機(jī)它是由人的生理本能需要所引起的購買動機(jī)。如食物、飲料、服裝、房屋等物質(zhì)條件， 有了這些東西人類才能生存， 它們是人類最基本的生存欲望。 隨著住房福利制度的取消， 公有房上市制度的實(shí)施， 一次置業(yè)者便是由于本能性動機(jī)而實(shí)現(xiàn)購買決定。 但隨著二次置業(yè)、 三次置業(yè)者的出現(xiàn)， 這種在單純的本能性動機(jī)驅(qū)使下的購買行為隨之變得較復(fù)雜，哪怕像“饑求食”這種簡單而直接的需求，人們也有著各式各樣的行為。2、心理性動機(jī)人行為不僅生理本能的驅(qū)使， 而且還會受到心理活動的支配。 消費(fèi)者在購買物業(yè)的前后， 常常伴隨著復(fù)

27、雜的心理活動。 通過認(rèn)識、 感情和意志等心理活動過程而引起的購買物業(yè)的動機(jī)， 稱為心理性動機(jī)。 這將成為消費(fèi)者購買抉擇的主導(dǎo)因素。心理性動機(jī)分為兩種：即理智動機(jī)、感情動機(jī)。理智是指人們的意識與思維一致； 感情是指人們的行為受下意識支配。 一般來講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。比較常見的感情動機(jī)有：舒適、 省力； 健美； 美的享受； 自尊或自我滿足； 效仿或炫耀； 占有欲； 交際欲；恐懼或謹(jǐn)慎；好奇心或創(chuàng)造欲；責(zé)任感等等。在業(yè)界，已有部分人士提出樓市進(jìn)入“生感時代”的概念，指出，交通、購物、娛樂、教育等設(shè)施完善，生活很好，這被稱為樓市的“生活時代”已漸成過去。 越來越多購買力許可的

28、購樓者， 尤其是奔向郊外樓盤的， 開始追求一種個性化的感性生活，尋求認(rèn)同、歸屬與自我實(shí)現(xiàn)感，使樓市步入了“生感時代” 。就如買件衫要講究個性品位， 而不僅限于用料、 做工等的考究， 現(xiàn)時買樓也顯示出這種趨向。售樓員若想把顧客的動機(jī)搞清楚， 就要采取觀察其行為舉動、 提問題、 仔細(xì)摩其心理的方法。3、社會性動機(jī)由人們所處的社會自然條件、 經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機(jī)被稱為社會動機(jī)。消費(fèi)者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購心理動機(jī)。上述本能性、心理性、社會性三種購買動機(jī)，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。在消費(fèi)者個體身上僅僅為了一種動機(jī)而購買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。三、具體購買動機(jī)在實(shí)際生活中， 消費(fèi)者的購買動機(jī)要比上面所說的復(fù)雜而具體得多。 消費(fèi)心理上一些常見的具體購買動機(jī)，大致可分為以下九種，在此不作詳述。1、求實(shí)購買動機(jī)2、求廉購買動機(jī)3、求便購買動機(jī)4、求安購買動機(jī)5、求美購買動機(jī)6、求優(yōu)購買動機(jī)7、求名購買動機(jī)8、求新購買動機(jī)9、攀比購買動機(jī)四、綜合因素顧客類型劃分不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及生活習(xí)慣、 興趣、 愛好和個人性格因素的影響， 在對同一物業(yè)的選購過程中往往會表現(xiàn)出不同的心理差異。 例如： 都市白領(lǐng)、 金領(lǐng)偏愛的物業(yè)類型會有所不同。SOHO酒店式公寓與