濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司系統(tǒng)提升營銷力-過程決定結(jié)果

1、濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司系統(tǒng)提升營銷力系統(tǒng)提升營銷力過程決定結(jié)果山東濰坊濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司目目 錄錄一、一、 隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)二、二、 激情管理激情管理三、營銷關(guān)鍵成功要素管理三、營銷關(guān)鍵成功要素管理四、店面活動的開展四、店面活動的開展五、五、JRPSJRPS行動總結(jié)行動總結(jié)六、六、根據(jù)要素管理制定的計(jì)劃根據(jù)要素管理制定的計(jì)劃濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司一、隊(duì)伍建設(shè)一、隊(duì)伍建設(shè) 人是企業(yè)經(jīng)營第一資源，真正的人才通過挖掘才能發(fā)現(xiàn)。 我們改變了傳統(tǒng)的招聘模式，主動出去挖掘適合我們的人。新員工招聘把握“最好的不要”“最差的不要”“有經(jīng)驗(yàn)的不要”。我們要的是平凡人中的白紙。2天的招聘共吸

2、引53人來到公司應(yīng)聘濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司1.11.1充滿技巧性的速成培訓(xùn)。充滿技巧性的速成培訓(xùn)。我們是如何在15天內(nèi)打造出銷售精英的！濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司1.21.2、“干掉當(dāng)廢料干掉當(dāng)廢料” 新員工建立淘汰機(jī)制。進(jìn)行層層選擇、過濾，最后留下的才可能是精英。 在培訓(xùn)的第一天，經(jīng)過老師一天的思想灌輸、課堂的觀察，發(fā)掘出潛力大，我們認(rèn)為可用可塑的學(xué)員留下進(jìn)行培訓(xùn)。53位學(xué)員經(jīng)過第一天培訓(xùn)后有17位被“干掉當(dāng)廢料”，留下來的學(xué)員自信心得到了提升，而且為了不成為下一個被“干掉的廢料”將會在后續(xù)的學(xué)習(xí)當(dāng)中更加的努力。讓所有的學(xué)員都是成為白紙，可以重新接受新模式。5353位學(xué)員位學(xué)員最后真

3、正留下來的進(jìn)入實(shí)習(xí)期的只有1515位位。濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司 已經(jīng)歸零的新員工，接下來的任務(wù)是激情訓(xùn)練。 隨后的兩天進(jìn)行江淮集團(tuán)、江淮公司介紹，及賓悅知識的學(xué)習(xí)與認(rèn)識。樹立起學(xué)員對我們江淮集團(tuán)、魯益公司、銷售產(chǎn)品的信心。信心建立起來以后參觀競品店。三天的時間到其他品牌的4S店充當(dāng)客戶感受購車，親身感受購車的過程，自己購車時的心態(tài)需求，了解作為客戶的心理，“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”。在新員工參觀競品店的同時會發(fā)現(xiàn)其他競品店的優(yōu)勢、劣勢。會產(chǎn)生一種信念，“我們會比他們干的更好”“我們品牌的一切都比競品好”。 士氣提升起來。而對于老銷售顧問：受到新員工的影響，新員工給予的壓力，自身上進(jìn)心的激發(fā)。

4、改變了以前的心態(tài)，發(fā)起挑戰(zhàn)，因?yàn)椴桓淖兊却麄兊闹荒苁恰爱?dāng)廢料”。二、激情管理二、激情管理濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司新人招聘新人招聘新人啟動新人啟動認(rèn)認(rèn)識識賓賓悅悅學(xué)習(xí)擦車學(xué)習(xí)擦車濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司接待禮儀接待禮儀接接待待技技巧巧一對一現(xiàn)場輔一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)導(dǎo)電話接待培訓(xùn)電話接待培訓(xùn)濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司種子講師培訓(xùn)種子講師培訓(xùn)二二網(wǎng)網(wǎng)規(guī)規(guī)劃劃培培訓(xùn)訓(xùn)績效報(bào)表培績效報(bào)表培訓(xùn)訓(xùn)信息助理培訓(xùn)信息助理培訓(xùn)濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司主管培訓(xùn)主管培訓(xùn)展廳接待練習(xí)展廳接待練習(xí)市市場場開開發(fā)發(fā)培培訓(xùn)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)話述演實(shí)戰(zhàn)話述演練練濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司三、營銷關(guān)鍵成功要素三、營銷關(guān)鍵成功要

5、素1、集客量：、集客量：250外展、封鎖汽車城外展、封鎖汽車城2、成交過程要素：駐店時間、留檔率、試乘試、成交過程要素：駐店時間、留檔率、試乘試駕率、再回展廳率、戰(zhàn)敗分析駕率、再回展廳率、戰(zhàn)敗分析濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司3.13.1、規(guī)范企業(yè)形象、規(guī)范企業(yè)形象展廳外部的變化 公司正門口增添歡迎詞、重新設(shè)計(jì)制作了8面刀旗，給人耳目一新的感覺。濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司展廳內(nèi)的變化增添了幾塊展示看板改變了原有的單調(diào)布局濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司3.2、營銷關(guān)鍵成功要素集客量、營銷關(guān)鍵成功要素集客量 來店來電是營銷的基礎(chǔ)，沒有來店來電客戶，做再好的流程、再好的管理也是白費(fèi)。為了讓客戶到店我們

6、進(jìn)行外展，并采取了兩方法：1 1、封鎖汽車城。、封鎖汽車城。2 2、250250行動。行動。在活動進(jìn)行前我們的準(zhǔn)備：1、明確展示目標(biāo)。2、選擇展示地點(diǎn)。3、準(zhǔn)備展示物料。4、制作展示工具。5、建立管控機(jī)制。封鎖汽車城封鎖汽車城濰州路濰州路魯益魯益汽車城汽車城雪佛蘭雪佛蘭雪佛蘭雪佛蘭奔騰奔騰 大眾大眾每個點(diǎn)兩個銷售顧問，每個點(diǎn)兩個銷售顧問，2 2面旗面旗1 1臺車臺車, ,讓所有出入汽車一條街客戶看到我們讓所有出入汽車一條街客戶看到我們?yōu)H坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司 在汽車城的入口和出口，各選擇一處，各擺放一臺展車，對進(jìn)出汽車在汽車城的入口和出口，各選擇一處，各擺放一臺展車，對進(jìn)出汽車城的客戶進(jìn)行

7、封鎖行動，讓所有進(jìn)出汽車城的客戶都能看到賓悅轎車，通城的客戶進(jìn)行封鎖行動，讓所有進(jìn)出汽車城的客戶都能看到賓悅轎車，通過封鎖汽車城行動，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，我們平均每天接待現(xiàn)場咨詢過封鎖汽車城行動，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，我們平均每天接待現(xiàn)場咨詢1616批次。批次。展車展車展車展車濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司封封鎖鎖汽汽車車城城現(xiàn)現(xiàn)場場4.2、鬧市區(qū)的、鬧市區(qū)的“250行動行動”每個點(diǎn)每個點(diǎn)5 5個銷售顧問，個銷售顧問，2 2面旗面旗1 1臺車臺車, ,擴(kuò)大人群對賓悅車的認(rèn)知和接觸面擴(kuò)大人群對賓悅車的認(rèn)知和接觸面濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司 開展一段時間以來，雖然取得了一定的效果。但也從中發(fā)現(xiàn)了一些問題，250行動陸軍的進(jìn)

8、入更需要的是空軍的及時跟進(jìn)轟炸。陸空聯(lián)合作戰(zhàn)那樣效果才會更加顯著。做250行動其實(shí)最重還是堅(jiān)持，我們將堅(jiān)持進(jìn)行下去，不管有多么困難?！?50行動行動”即：共即：共5個銷售顧問，個銷售顧問，4個銷售顧問掃個銷售顧問掃街，街，1個看車。每個銷售顧問沿街進(jìn)行掃街陌拜，個看車。每個銷售顧問沿街進(jìn)行掃街陌拜，發(fā)放資料，收集潛在客戶信息，每人確保收集有發(fā)放資料，收集潛在客戶信息，每人確保收集有效潛在客戶信息份效潛在客戶信息份“250行動行動”展示現(xiàn)場展示現(xiàn)場濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司來電量的變化來電量的變化 通過封鎖汽車城、通過封鎖汽車城、250250行動，我們的來行動，我們的來店來電量從第店來電量從第

9、3333周的周的周來電來店量周來電來店量2828批次，批次，提升到第提升到第3636周的周周的周6363批次。批次。3 3周時間增長周時間增長了了2 2倍，而且經(jīng)過我倍，而且經(jīng)過我們的努力這個數(shù)據(jù)正們的努力這個數(shù)據(jù)正在穩(wěn)步增長中。在穩(wěn)步增長中。濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司3.2、營銷關(guān)鍵的成功要素客戶停留時間如何實(shí)施要素？接待了解需求針對性介紹通過外展、廣宣客戶的到店了，進(jìn)入展廳待上5分鐘走了。、 說明我們給客戶的第一印象、接待存在不足?？蛻魶]有理由留下來，客戶想得到了得不都滿足。（每一位進(jìn)入我們公司的客戶都是帶著期望值來的）針對這個問題我們進(jìn)行了第一印象、接待話述的培訓(xùn)。展廳前30秒。展廳前

10、15秒給客戶一個不一樣的接待。（熱情、受關(guān)注的第一印象）所有銷售人員接待客戶都要到主動門外，并按照規(guī)定接待話述進(jìn)行接待?！澳?，歡迎光臨江淮轎車濰坊魯益4S店，我是銷售顧問XXX，這是我的名片，很高興為您服務(wù)。先生（小姐）請問有什麼可以幫忙嗎？。進(jìn)入展廳客戶將會看到幾塊展板，上面是今日交車、今日訂單、今日促銷。（給客戶一種感覺，這個展廳人氣很旺）（給客戶一種感覺，這個展廳人氣很旺）增添客戶對我們信心。濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司進(jìn)展廳后的15秒，了解客戶的需求（客戶進(jìn)展廳后，盡量讓客戶坐下來） 給客戶建立一個良好的第一印象以后，需要了解客戶的需求。客戶本次到展廳的目的，他希望得到的是什麼（很多

11、客戶都不知道自己想要的是什麼）。那么需要的是我們給客戶主動介紹我們的產(chǎn)品，給客戶創(chuàng)造一個需求：客戶帶著需要而來，我們要針對客戶所將的需求結(jié)合我們賓悅的特點(diǎn)，尋找與客戶的共同點(diǎn)。第一次沒有接待好，第一印象不好，以后就很難再跟蹤了，因?yàn)闈撛谟脩魰芊锤心恪H坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司從圖標(biāo)中可以看出通過這斷時間的改善，展廳客戶來店停留時間有很大的提升。這樣我們才能更好的與客戶交流、有時間去深刻了解客戶、客戶在我們展廳多停留1分鐘、到其他品牌去的時間就會減少以分鐘。濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司3.3、營銷關(guān)鍵的成功要素試乘試駕率與留檔率、營銷關(guān)鍵的成功要素試乘試駕率與留檔率 邀請?jiān)嚦嗽囻{的前提是客戶

12、已經(jīng)對我們的賓悅產(chǎn)生了興趣，需要讓客戶通過試乘試駕親身體驗(yàn)更加深刻的了解，增添購買信心。所以我們?yōu)榱颂嵘嚦嗽囻{率，針對我們賓悅的亮點(diǎn)，制定了一套銷售話述（六方位）。話述：只要針對江淮賓悅的底盤、外形、安全、動力等方面進(jìn)行重點(diǎn)介紹，而且話述要求統(tǒng)一性，體現(xiàn)出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，能夠打動客戶。要讓顧客感覺到江淮賓悅是一款真正的好車。對用戶提出的胎噪問題，統(tǒng)一話術(shù)是：胎噪大一些，是因?yàn)檩喬プサ亓?qiáng)，這樣在高速時底盤穩(wěn)定性會很好，方向不會有飄的感覺。如何實(shí)施要素 尋找訴求點(diǎn)制定六方位 話術(shù)濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司 為了管控以上活動過程，我們有效運(yùn)用巢湖培訓(xùn)的表格基礎(chǔ)上進(jìn)行針對性改進(jìn)，作為銷售過程的管控工

13、具，下面逐一說明：績效管理表第35周周報(bào).xls濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司四、市場店面活動的開展四、市場店面活動的開展活動策劃方案和總結(jié)表格活動策劃方案和總結(jié)表格080710.xls02.xls 我們在8月31日以“公司成立一周年，感恩大回饋”為主題，邀請6月、7月及8月份的潛在客戶，舉辦了一次店面展示活動。本次活動期間我們共電話邀約了252位潛在客戶，活動當(dāng)天到店55批次、90多人。現(xiàn)場接受訂單3臺。雖然沒有輝煌的成果，但是我們從中學(xué)習(xí)到了很多經(jīng)驗(yàn)。對店面活動的組織開展模式有了全新的了解。這將對以后我們組織開展店面活動提供保障。濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司4.4、JRPS的店面展示活動的店

14、面展示活動活動現(xiàn)場照片濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司五、五、 JPRSJPRS夏日行動總結(jié)夏日行動總結(jié) 通過這些天的培訓(xùn)，首先是明確了思路，明確了今后的發(fā)展方向及工作的重點(diǎn):有目的有計(jì)劃有改善有總結(jié)的去進(jìn)行每天的工作，對待沒一件事情。在各個方面也學(xué)到了一些好的方式方法，以前想到了不知道怎樣去執(zhí)行的事情得到了指點(diǎn)。以前做了不知道原因的事情了解到了原因，以前沒有想到的，了解了思想開拓的方式。了解了一整套系統(tǒng)的銷售模式。雖然培訓(xùn)的時間很短，在短時間內(nèi)出現(xiàn)大的效果不合實(shí)際。但是在有些方面我們相比以前已經(jīng)有了很大的提升。從我來說感覺最近工作比以前輕松了很多，可能是進(jìn)行了明確的責(zé)任分工的原因吧。自我感覺分配

15、任務(wù)比以前考慮的更多了，時間節(jié)點(diǎn)控制的更準(zhǔn)確嚴(yán)格了。能夠更好的看清濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司工作中存在的不足點(diǎn)了，而且可以找到直接負(fù)責(zé)人，進(jìn)行督促、改善。對于銷售人員，士氣提升了，工作的效率較以前也有所提高了，雖然還存在很多不足，但是我相信通過一天天的改善，最終一定可以成功。其實(shí)我最為高興的是學(xué)習(xí)到了一套完整的培訓(xùn)模式，這對我們以后工作的開展是幫助最大的。它可以不斷的為我的團(tuán)隊(duì)輸入新鮮的血液，使我的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)保持士氣與激情。返回頭來說本次培訓(xùn)的最終目的是賣車，我認(rèn)為賣車重要流程更為重要，有一個好的監(jiān)督管理流程，肯定會有一個好的最終結(jié)果。以前沒有這么完整的管理監(jiān)督流程車可以賣，現(xiàn)在有了一套完成的管理監(jiān)督流程車一定會賣的更好。濰坊魯益汽車銷售服務(wù)有限公司 六、根據(jù)要素管理制定的計(jì)劃六、根據(jù)要素管理制定的計(jì)劃月份月份9 9月月1010月月1111月月1212月月展廳客流量展廳客流量目標(biāo)目標(biāo)工作日工作日3030313130303131客流量（月）客流量（月）300300350350400400450450日平均客流日平均客流1010111113131515建卡數(shù)建卡數(shù)250250300300350350400400建卡率建卡率8383858587.587.59090績效目標(biāo)績效目標(biāo)客戶回訪率客戶回訪率10010