終端鋪貨流程與技巧

1、 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧之啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧之終端鋪貨流程與技巧終端鋪貨流程與技巧 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部?jī)?nèi)容簡(jiǎn)介內(nèi)容簡(jiǎn)介 第一節(jié)第一節(jié) 鋪貨目的鋪貨目的 第二節(jié)第二節(jié) 鋪貨之前準(zhǔn)備工作鋪貨之前準(zhǔn)備工作 第三節(jié)第三節(jié) 鋪貨流程鋪貨流程 第四節(jié)第四節(jié) 鋪貨技巧匯總鋪貨技巧匯總 第五節(jié)第五節(jié) 鋪貨中常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)答知識(shí)點(diǎn)鋪貨中常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)答知識(shí)點(diǎn) 第六節(jié)第六節(jié) 鋪貨中注意事項(xiàng)鋪貨中注意事項(xiàng) 第七節(jié)第七節(jié) 鋪貨效果的檢查與跟蹤鋪貨效果的檢查與跟蹤 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

2、技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部第一節(jié)：第一節(jié)： 鋪貨目的鋪貨目的 （意義）（意義）1）提高覆蓋率，增加售賣機(jī)會(huì)，沒(méi)有鋪貨就沒(méi)有銷售。2）為公司進(jìn)一步實(shí)施產(chǎn)品的生動(dòng)化提供機(jī)會(huì)，有助于迅速提高產(chǎn)品的知名度，且成本較低。 3）產(chǎn)生“擠貨”效應(yīng)：即售點(diǎn)在用有限的資金購(gòu)買公司產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)減少對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)貨， 可以很好的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額。4）提高占有率，搶占市場(chǎng)份額，豐富產(chǎn)品組合，阻擊競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)銷售。5）提高分銷積極性，增強(qiáng)銷售信心。6）有利于可掌握經(jīng)銷商的下游客戶網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的控制。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部第二節(jié)：第二節(jié)

3、： 鋪貨之前準(zhǔn)備工作鋪貨之前準(zhǔn)備工作1、鋪貨政策：常見(jiàn)鋪貨政策陳列展示獎(jiǎng) 開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)難點(diǎn)，免費(fèi)鋪貨 賒欠鋪貨 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部2 2、如何制定鋪貨政策、如何制定鋪貨政策初步了解終端情況，分清終端類型，明確鋪貨售點(diǎn)。了解競(jìng)品信息，確定本品鋪貨政策。設(shè)置本品在各渠道的價(jià)格及利潤(rùn)。鋪貨對(duì)象的接受度。政策是否可以順利下達(dá)到終端，防止截流。(政策不易變現(xiàn)） 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部3、鋪貨方式、鋪貨方式 1）帶車載貨，現(xiàn)場(chǎng)鋪貨： 以貨車為產(chǎn)品的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)，鋪貨人員帶車載貨現(xiàn)場(chǎng)鋪貨；

4、p 跟車鋪貨有哪些優(yōu)點(diǎn)？（討論討論） 可以跟客戶一起熟悉終端拉近自己的客情 更好的了解終端動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間了解競(jìng)品動(dòng)向 更方便的騷擾競(jìng)品終端，終端要貨可以立刻下貨 2）訂單式鋪貨： 沿一條固定線路逐家鋪貨拿訂單，及時(shí)的將訂單傳遞到經(jīng)銷商處，并要求經(jīng)銷商嚴(yán)格按訂單及時(shí)送貨。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部4 4、鋪貨目標(biāo)、鋪貨目標(biāo) 鋪貨達(dá)到的售點(diǎn)數(shù) 鋪貨達(dá)到的鋪貨量 鋪貨進(jìn)度 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部第三節(jié)：第三節(jié)： 鋪貨流程鋪貨流程1、鋪貨大流程、鋪貨大流程(六步驟）：六步驟）：第一步：要預(yù)先了解鋪

5、貨市場(chǎng)的具體情況（如終端數(shù)量、消費(fèi)群體、公司要求等）以確定適合的產(chǎn)品。第二步：制定詳細(xì)的鋪貨計(jì)劃（鋪貨目標(biāo)、政策等）與鋪貨路線。第三步：選擇合適的鋪貨客戶，并預(yù)先溝通鋪貨任務(wù)。第四步：鋪貨前的準(zhǔn)備（促銷品、宣傳品、人員分工等）。第五步：開(kāi)始實(shí)施鋪貨 。第六步：鋪貨評(píng)估（是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，是否需要第二輪鋪貨）。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部2 2、進(jìn)店鋪貨詳細(xì)流程、進(jìn)店鋪貨詳細(xì)流程1 1）進(jìn)店打招呼遞名片進(jìn)店打招呼遞名片： 良好的開(kāi)始是成功的一半，落落大方地和零售老板打招呼給他們一個(gè)很好的第一印象，然后遞上名片向其介紹自己的身份。簡(jiǎn)單的幾句話先把自

6、己推銷出去，讓客戶先接受了我們，下面的產(chǎn)品推銷就容易多了。 2 2）不談鋪貨拉客情：）不談鋪貨拉客情： 深入了解情況進(jìn)店打完招呼后千萬(wàn)不要急急忙忙就推產(chǎn)品，即使是跟車鋪貨也一樣，要和司機(jī)協(xié)商好多給自己一點(diǎn)時(shí)間。 叫上零售店老板看看他的貨架，夸夸他產(chǎn)品擺放整齊，生意做得好，并代經(jīng)銷商向他問(wèn)好，說(shuō)經(jīng)銷商XX老板來(lái)的時(shí)候特意叮囑我要好好向您學(xué)習(xí)等等，一方面讓他找到尊重，另一方面告訴他經(jīng)銷商和你關(guān)系很好，能迅速拉近關(guān)系得到零售老板的信任。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部3 3）講故事設(shè)懸念：）講故事設(shè)懸念： 引導(dǎo)終端老板詢問(wèn)某種產(chǎn)品的銷售情況，得到答案后首

7、先肯定他的能力和銷售業(yè)績(jī)。然后給老板講一個(gè)別的終端老板的故事：XX老板，現(xiàn)在你們這些有能力的老板真是讓我們佩服?。∪ツ?，我們公司XX地區(qū)一個(gè)我們優(yōu)秀的零售商客戶，做我們產(chǎn)品一年做了多大量賺了多少錢，現(xiàn)在他的生意越來(lái)越好幾乎快做成我們的專賣店了，原來(lái)在他旁邊生意挺好的零售商現(xiàn)在幾乎經(jīng)營(yíng)不下去了，因?yàn)槲覀儾坏泻玫漠a(chǎn)品、好的售后服務(wù)、好的銷售政策看火候，談產(chǎn)品每個(gè)人都想發(fā)財(cái)！（吊起老板的胃口?。?4)4)介紹產(chǎn)品：介紹產(chǎn)品： 通過(guò)上面的交流相信該老板對(duì)我們公司、產(chǎn)品、還有你本人都已經(jīng)產(chǎn)生了很濃厚的興趣。這時(shí)候，開(kāi)始給他介紹能讓他發(fā)財(cái)?shù)漠a(chǎn)品吧，每個(gè)產(chǎn)品講出一兩個(gè)亮點(diǎn)即可，不要賣點(diǎn)一股勁講了五六個(gè)最后

8、說(shuō)成了常規(guī)產(chǎn)品。講利益，談發(fā)展。 產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，只有利益才能讓零售商拼了命的賣你公司的產(chǎn)品。利益在哪里？這就要結(jié)合市場(chǎng)情況在鋪貨之前仔細(xì)思考。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部5)5)現(xiàn)款成交現(xiàn)款成交分析該店具體情況，建議他首次進(jìn)貨數(shù)量（千萬(wàn)不要為了消化經(jīng)銷商庫(kù)存說(shuō)服終端店大量進(jìn)貨）。 為什么要做現(xiàn)款？ 幫助經(jīng)銷商加快資金回流，有利于經(jīng)銷商現(xiàn)款從公司進(jìn)貨 給予終端店一定壓力，促使其推銷我產(chǎn)品6 6）鋪貨結(jié)束）鋪貨結(jié)束 通過(guò)以上5個(gè)步驟，一個(gè)完整的鋪貨流程便基本結(jié)束了。但是在離開(kāi)之前，一定還要對(duì)老板表達(dá)感謝，并留下售后服務(wù)聯(lián)系方式。 不可產(chǎn)品一成交完，

9、便態(tài)度傲慢，或匆忙離開(kāi)。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部第四節(jié)：第四節(jié)： 鋪貨技巧匯總鋪貨技巧匯總1 1、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)1 1）鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)方式：）鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)方式：實(shí)物禮品獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)返利獎(jiǎng)勵(lì)隨箱搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì) 2）如何更有效宣傳鋪貨政策：）如何更有效宣傳鋪貨政策：對(duì)鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策必須非常熟悉詳細(xì)了解競(jìng)品促銷政策，找出本品與之比較后的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)加強(qiáng)回訪次數(shù)，不斷宣傳在有條件的情況下，攜帶小禮品拉近關(guān)系 增加分銷商鋪貨銷量壓力，促使其加大對(duì)終端的宣傳力度和執(zhí)行力度 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部 2 2、利用激

10、將與吹捧相結(jié)合來(lái)促進(jìn)老板接受鋪貨、利用激將與吹捧相結(jié)合來(lái)促進(jìn)老板接受鋪貨09年11月份公司對(duì)合肥市進(jìn)行了雪花精制置換雪花品格的鋪貨，當(dāng)時(shí)進(jìn)入大埔頭一家形象較好的非現(xiàn)飲終端進(jìn)行鋪貨，由于天氣原因加上精制價(jià)格比品格高，老板開(kāi)始并不愿進(jìn)貨。第二次，我們又來(lái)到這家店， “老板啊，都是長(zhǎng)期的合作伙伴了，要配合我們工作嘛！也為您的店面增加產(chǎn)品種類?。ㄇ『眠@時(shí)有新?lián)Q包裝的產(chǎn)品），看看這包裝多漂亮！你不進(jìn)貨的話，客人要買，可就得到別人家去買了！抓緊時(shí)間?。　崩习宓谋砬橛兴兓?，抓住機(jī)會(huì)緊接著遞過(guò)去一些筆和開(kāi)瓶器說(shuō)：“李大哥，你這么漂亮的店面，你又這么會(huì)做生意，人又和氣，一直很支持我們工作。再加上我們雪花這么優(yōu)

11、秀的產(chǎn)品，您的生意那肯定越做越大，越做越興隆?。　崩习暹@時(shí)笑了！ “雪花是大品牌，這消費(fèi)者都認(rèn)可，再加上您這么會(huì)做生意，我就不相信您現(xiàn)在賣不了這些酒？”這時(shí)老板笑著說(shuō)：“好，服了你了，雪花精制下一組吧！” 案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：根據(jù)老板特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ椒ā?啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部3 3、知難而上，多次拜訪，百折不撓、知難而上，多次拜訪，百折不撓 業(yè)務(wù)工作“纏”功和“磨”功 人海戰(zhàn)術(shù)，不厭其煩的向終端老板進(jìn)行說(shuō)服，直至達(dá)成目的 車輪戰(zhàn)術(shù) 滁州“金地大酒店”，屬A類形象店。該店是青島的專銷店，為了能讓該店銷售雪花，我們真的是快跑斷了腿，剛開(kāi)

12、始找到該店的王總，真的是愛(ài)理不理，態(tài)度非常的堅(jiān)決，找了N個(gè)理由來(lái)拒絕雪花進(jìn)場(chǎng)。 看到這種情形，當(dāng)時(shí)自己真的是很生氣，真想踢他兩腳，這樣的老板真的是很無(wú)情。為了出這個(gè)氣，暗暗下決心，金地必須拿下。就這樣，每當(dāng)這個(gè)王總中午快下班的時(shí)侯，就故意來(lái)和他談雪花合作事項(xiàng)，整整堅(jiān)持了半個(gè)月，中途也利用客戶的關(guān)系找了很多的人，這個(gè)王總最終實(shí)在被我們又煩透了、又感動(dòng)了，他終于說(shuō)了一句人話，如果真的不賣雪花的話，我的精神真就崩潰了。就這樣，在青島還在合作期內(nèi)，我們的合作現(xiàn)已洽談好了，當(dāng)然也給了相應(yīng)的政策，現(xiàn)該酒店已同意撤除青島，專銷雪花，協(xié)議在當(dāng)月底簽定下來(lái)。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力

13、資源部營(yíng)銷中心人力資源部4、善于制造聲勢(shì)，來(lái)提高鋪貨效果善于制造聲勢(shì)，來(lái)提高鋪貨效果制造暢銷假象對(duì)終端發(fā)布斷貨信息鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演、市區(qū)小區(qū)集中推廣集中鋪貨案例案例1 1：年初在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)第一次鋪貨，經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷商溝通，要求其派出兩輛小面包、一輛JAC廂貨，同時(shí)該區(qū)域分銷帶小面包一部，由廠家業(yè)務(wù)人員跟隨，聲勢(shì)浩大，逐街清掃，同時(shí)每到一家張貼宣傳畫、贈(zèng)送小禮品等，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)各店感覺(jué)廠方直接監(jiān)督，政策力度肯定最大，同時(shí)還有很多路人駐足觀看，氣氛比較熱鬧，在當(dāng)?shù)胤咒N商的帶領(lǐng)下，鋪貨效果比較明顯，同時(shí)品牌也得到了宣傳。 案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：利用和整合經(jīng)銷與分銷的現(xiàn)有資源，大張旗鼓，不但能達(dá)到良好的鋪貨效果，同時(shí)品牌影響

14、力也得到提升，可謂一箭雙雕！ 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部案例案例2 2：安慶市楊橋鎮(zhèn)今年進(jìn)行歡暢365的塑箱雪花鋪貨，為了配合鋪貨效果，我們首先選擇進(jìn)行掃街式宣傳，帶好橫幅和宣傳畫，在幾個(gè)重要路口進(jìn)行重點(diǎn)張貼，在石塘咀這個(gè)地方發(fā)現(xiàn)路邊廢棄的廠房墻壁可用，最終決定將整個(gè)墻面全部貼上宣傳畫，在幾個(gè)路口都選擇如此方法，效果很好，在張貼過(guò)程中有很多路過(guò)的村民駐足觀望。很快當(dāng)?shù)氐慕K端老板也紛紛打聽(tīng)，有的還主動(dòng)要求先下一些賣賣看。案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：宣傳畫張貼時(shí)，可以選擇重點(diǎn)路口，強(qiáng)調(diào)整齊劃一，多張并排，擴(kuò)大影響，提高關(guān)注度，才能達(dá)到良好效果。 另外，在一

15、般終端鋪貨時(shí)，在合適位置大量的張貼宣傳畫，可以很好的營(yíng)造產(chǎn)品銷售氛圍，有利于鋪貨。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部案例案例3 3： 在淡季的二月份，我開(kāi)發(fā)了20多個(gè)零售點(diǎn)，利用公司提供的展示活動(dòng)，合理利用資源在刀刃上，將本地區(qū)的盲點(diǎn)又掃了一遍，但有個(gè)紅燈籠商店，是這個(gè)地段最難肯的一家，她始終認(rèn)為雪花不好賣，都快拜訪一個(gè)多月了，每次都慘敗而歸。一天晨會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)告訴我，加強(qiáng)一下周邊的幾家店，氛圍好了，她看賣的好了，她也會(huì)受不了的。 于是我就試著按照領(lǐng)導(dǎo)的叮囑做了一下，加大了周邊幾家店的庫(kù)存量。山水漲價(jià)、山水受污染，每天的宣傳也為我們提供了機(jī)會(huì)。同時(shí)宣傳旁

16、邊的幾家店雪花賣的不錯(cuò)，回瓶也高，幾天下來(lái)，我的工作效果出來(lái)了。 一日我又拜訪紅燈籠商店的老板，先遞上一個(gè)板子說(shuō)：“大姐，給我們帶著賣點(diǎn)吧，又不讓你多拿，先拿個(gè)五包賣著，賣好了，再拿貨，賣不好，我們拉走！”老板猶豫了下，但還是說(shuō)：“那好吧，先進(jìn)點(diǎn)”！ 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部5 5、找準(zhǔn)目標(biāo)關(guān)鍵人員，提高鋪貨成功率、找準(zhǔn)目標(biāo)關(guān)鍵人員，提高鋪貨成功率 誰(shuí)是店內(nèi)關(guān)鍵人物？誰(shuí)是店內(nèi)關(guān)鍵人物？ 盡量利用客戶本地客情關(guān)系了解售點(diǎn)內(nèi)誰(shuí)是關(guān)鍵人物 在有條件的終端售點(diǎn)內(nèi)通過(guò)吧臺(tái)名片、店招等情況了解 在沒(méi)有以上條件的情況下盡量以試探性的語(yǔ)言了解情況，但要注意基

17、本禮貌 注意關(guān)注拉攏與我們啤酒業(yè)務(wù)有現(xiàn)場(chǎng)工作關(guān)系的人員（如領(lǐng)班、服務(wù)員、吧臺(tái)、理貨員等）案例：案例：一天，業(yè)務(wù)員小張與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員小秦一起到終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，來(lái)到一家新開(kāi)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，兩人提前商量好如何相互配合后便進(jìn)店了。 看到一位男老板在店里看報(bào)紙，女老板在看電視，他們便圍住男老板開(kāi)始介紹產(chǎn)品政策，政策比較優(yōu)惠，再加上他們倆的一唱一和，男老板很動(dòng)心，便對(duì)女老板說(shuō)“老婆，你看這政策還不錯(cuò)，咱們下點(diǎn)吧” 他老婆回答：“你自己看著辦唄，我也沒(méi)細(xì)聽(tīng)，不過(guò)迎駕最近也要做活動(dòng)了，現(xiàn)在天還冷呢”。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部 于是男老板開(kāi)始猶豫了，小張和小秦一看眼看

18、就要成功鋪貨了，哪里肯甘心，于是繼續(xù)圍住男老板又開(kāi)始說(shuō)服起來(lái)?？勺罱K也沒(méi)能在這家店成功把酒鋪下 案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：顯然，在女老板說(shuō)完話后，是否應(yīng)當(dāng)兵分兩路，一路詳細(xì)向女老板再介紹下政策，徹底打消她的顧慮，也許最終就能鋪貨成功了。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部6 6、合理運(yùn)用溝通技巧、合理運(yùn)用溝通技巧 “登門檻原理”運(yùn)用 與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的有效配合案例案例1 1：在與一終端店洽談合作事宜，該店老板對(duì)于給他的勇闖天涯（白瓶）X元/件折扣不滿意，遲疑不簽，通過(guò)對(duì)老板的談話了解到其還未和競(jìng)品簽訂協(xié)議。于是試探性的問(wèn)道：“老板，你是不是對(duì)我們雪花不滿意啊

19、，還是準(zhǔn)備與XX品牌合作啊？”老板說(shuō)：“也不是，誰(shuí)的政策好就跟誰(shuí)合作，不過(guò)，我還是偏向雪花的”。我心里想到這位老板還在考慮擔(dān)心我們還有費(fèi)用才猶豫不決。實(shí)際上自己預(yù)留的還有2元/件的折扣，于是答道：“老板！真不行了，這個(gè)真沒(méi)辦法，我們今年就這么多費(fèi)用”。老板隨口一句：“這個(gè)暫時(shí)不簽了，錢太少了”，從眼神可以看出老板想簽但擔(dān)心折扣吃虧。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部這時(shí)我面露很為難的樣子說(shuō)：“真的沒(méi)辦法了，不能就這樣泡湯了吧，這樣吧，我回去和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示下，如果可以我就在兩天內(nèi)答復(fù)你，如果不通知你就說(shuō)明不行了，你給我兩天時(shí)間好吧？”老板說(shuō)“好的!” 過(guò)兩

20、天再次上門拜訪，從遠(yuǎn)處招呼說(shuō)“XX老板，太好了，領(lǐng)導(dǎo)批了，我們簽了吧”，最終順利簽下。案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：給予政策談判時(shí)，開(kāi)始要給自己留有一定余地。即使自己有權(quán)利拍板，也最好不要一口答應(yīng)，而要人為增加事情的難度系數(shù)，先降低老板的心理期望值，同時(shí)以此來(lái)襯托自己的努力爭(zhēng)取。讓客戶感覺(jué)自己獲得了額外的利益，進(jìn)而最終爽快的簽下協(xié)議。（注：此種案例只有在你充分有把握了解，客戶是因政策原因且想加大折扣時(shí)，并且不能超出公司限定政策時(shí)才可使用。同時(shí)也適合新人員初次拿訂單時(shí)的談判使用。） 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部7 7、運(yùn)用既成事實(shí)，擴(kuò)張性鋪貨、運(yùn)用既成事實(shí)，

21、擴(kuò)張性鋪貨案例：案例：胖子飯店屬于生意較好的D類店，山水在里面投了展示柜，并嚴(yán)格要求 不能賣其它品牌的酒，于是便號(hào)召經(jīng)銷商派幾個(gè)朋友在里面吃飯點(diǎn)雪花，老板說(shuō)沒(méi)有，就叫老板去買，但附近小店太遠(yuǎn)，老板生意又忙便不愿意去買。就在這時(shí)，我們的雪花送貨車及時(shí)“出現(xiàn)”了，老板說(shuō)：我只賣山水，他們喝多少你們就卸多少。于是卸了5箱，并留了聯(lián)系電話，但最終只喝了3箱。第二天，又有“客人”點(diǎn)雪花，等喝完了上次剩的2箱，不得不再打電話要酒。這次送貨人員便乘熱打鐵，和老板詳細(xì)的介紹了雪花的政策，并告訴老板“如果再有客人到你這來(lái)吃飯，想喝雪花啤酒，老是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的送也很麻煩，而你如果沒(méi)有那些客人要點(diǎn)的酒，他們可能以后

22、就不到你這來(lái)吃了。不如多備點(diǎn)貨吧。”加上因?yàn)橐呀?jīng)有了前兩天的鋪墊，最終雪花順利的實(shí)現(xiàn)了進(jìn)店銷售。案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：沒(méi)有條件要?jiǎng)?chuàng)造條件，另外如果老板要3箱，至少要下5箱，每個(gè)店能多下2箱，所有的店加起來(lái)也是一個(gè)很龐大的數(shù)字。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部第五節(jié)：鋪貨中常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)第五節(jié)：鋪貨中常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn) 1 1、老板：你們政策不如競(jìng)品力度大、老板：你們政策不如競(jìng)品力度大利用客戶與終端店的客情；利用本品的品牌優(yōu)勢(shì)；執(zhí)行有獎(jiǎng)?wù)故?，做到終端店面無(wú)競(jìng)品展示，減少競(jìng)品與消費(fèi)者的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，旺季搶占終端冷凍設(shè)施，消弱競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)能力；利用客戶資源

23、（如強(qiáng)勢(shì)白酒、紅酒、飲料）搭贈(zèng)鋪貨。2 2、瓶箱押金價(jià)格高、瓶箱押金價(jià)格高, ,終端店的老板不愿意接受怎么辦終端店的老板不愿意接受怎么辦? ?提高分銷商服務(wù)及時(shí)性、細(xì)致性，保證終端空瓶箱的及時(shí)回收，促使終端的瓶箱及時(shí)周轉(zhuǎn)；執(zhí)行渠道促銷增加終端銷售積極性，引導(dǎo)慣性銷售，轉(zhuǎn)移終端對(duì)瓶箱押金的關(guān)注度?？蛻舫袚?dān)一定的瓶箱風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)終端采取部分賒欠部分付押金的方式增加終端庫(kù)存量，公司依據(jù)客戶對(duì)終端的瓶箱賒欠量給予客戶部分瓶箱擔(dān)保； 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部3 3、老板：現(xiàn)在不是賣啤酒的季節(jié)，不愿接受鋪貨（天氣較冷時(shí)）、老板：現(xiàn)在不是賣啤酒的季節(jié)，不愿接

24、受鋪貨（天氣較冷時(shí)）答：老板你是老做啤酒的應(yīng)該知道各個(gè)廠家在淡季力度最高的，劃算??！ 4 4、老板：不愿現(xiàn)款鋪貨、老板：不愿現(xiàn)款鋪貨答：1）有促銷時(shí)： 我們做促銷時(shí)公司是不允許欠款的，請(qǐng)老板不要為難我們啊！ 2）正常情況下：老板你是知道的，好賣的產(chǎn)品不欠款，不好賣的才鋪貨，劃不來(lái)啊！5 5、老板要求政策靈活使用、老板要求政策靈活使用答：我們必須要按照公司的統(tǒng)一政策執(zhí)行啊，如果不是這樣，可能會(huì)出現(xiàn)價(jià)格混亂，那樣最終肯定也會(huì)損害您的利益啊。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部6 6、老板：態(tài)度猶豫，不置可否、老板：態(tài)度猶豫，不置可否答：活動(dòng)快結(jié)束了，過(guò)了這

25、村就沒(méi)這店了?。ɡ习逵行┆q豫說(shuō)明銷售機(jī)會(huì)還是很大的，如果不是因?yàn)檎叩仍颍饕磕?、粘、纏，不進(jìn)貨我就不走了，一定要趁熱打鐵，切不可錯(cuò)失良機(jī)） 7 7、有歷史遺留問(wèn)題沒(méi)解決有歷史遺留問(wèn)題沒(méi)解決答：先仔細(xì)聽(tīng)老板訴說(shuō)前期的哪些問(wèn)題，以及誰(shuí)負(fù)責(zé)的，在初步了解后，可以解決的可以答復(fù)，解決不了的要和老板說(shuō)清楚，但一定要注意語(yǔ)言。8 8、老板：貨還有，不愿多下貨。、老板：貨還有，不愿多下貨。答：旺季快到了送貨不及時(shí)，貨要多備一點(diǎn)，以免造成你的斷貨，給你帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失！9 9、老板：對(duì)我品不認(rèn)可。老板：對(duì)我品不認(rèn)可。答：先要了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品哪一方面所造成的不認(rèn)可，再予以分析解釋。老板不認(rèn)可時(shí)，不要再?gòu)?qiáng)行推

26、銷，可談?wù)撈渌矫妫牧私饫习宀徽J(rèn)可的原因何在，再對(duì)癥下藥。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列營(yíng)銷中心人力資源部營(yíng)銷中心人力資源部1010、老板：產(chǎn)品利潤(rùn)低，不接受。、老板：產(chǎn)品利潤(rùn)低，不接受。答：老板，我們雪花是大品牌，一個(gè)產(chǎn)品是要做長(zhǎng)久的，你自己算一算：你是愿意做一個(gè)賺2元/件的品牌只賣1年的，還是做一個(gè)賺1元/件的品牌賣10年甚至更久的產(chǎn)品呢？（品牌影響力，可有利于帶動(dòng)銷售） 從資金周轉(zhuǎn)效率方面解釋。 或者，現(xiàn)在家家?guī)缀醵加醒┗óa(chǎn)品，您店里如果沒(méi)有，可能也會(huì)影響到您生意的??！1111、老板：你們強(qiáng)行產(chǎn)品置換，不顧及終端感受。老板：你們強(qiáng)行產(chǎn)品置換，不顧及終端感受。答：老板您看賣這個(gè)更高檔的酒，您的利潤(rùn)增加了，同時(shí)酒店的檔次也上去了，您還不樂(lè)意啊。 而且，其實(shí)很多消費(fèi)者往往是店里有什么酒就喝什么，也不像白酒有那么高的自帶率，反正最后都是消費(fèi)者買單啊。1212、老板：物流混亂，砸價(jià)嚴(yán)重，不愿意銷售。、老板：物流混亂，砸價(jià)嚴(yán)重，不愿意銷售。答：你說(shuō)的這個(gè)現(xiàn)象確實(shí)是部分存在的，對(duì)于暢銷產(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題，我們已經(jīng)在著手處理了，保證會(huì)