沙發(fā)類銷售的50個實戰(zhàn)話術(shù)

1、沙發(fā)類銷售的50個實戰(zhàn)話術(shù)美別問句話術(shù)導購情形：（錯誤的）：“需不需要我?guī)湍榻B一下？”開啟顧客來到一款沙（錯誤的）：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下？”發(fā)前駐足凝視止確：“讓我來幫您介紹一下?！鄙侠校靶璨恍枰?guī)湍榻B”的問話，如果對方回答“不需要”，則會帶來尷尬的局面；“能不能耽誤您5分鐘”的問話屬于自找麻煩，如果得到的回答是“不行”，問 樣會進入尷尬的局面。“讓我來幫您介紹一下”，屬于順理成章地進入話題。除了直接切入話題之外，導購人員需要注意在溝通的過程中，盡量不用中立性的語言。有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過程中，可能、或許、應(yīng)該的字眼，會引發(fā)

2、顧客的f不疑，動搖顧客的信心。而當顧客產(chǎn)生f不疑 后，導購人員就會很難切入。這是我們IB0SS最新的 款促銷產(chǎn)品，我的幾個朋友也買了，因為銷售開場的第一個技巧：是“新”的產(chǎn)品介紹。對于“新”的產(chǎn)品，顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強的傾聽意愿。這款產(chǎn)品給人的感覺很棒的。導購人員不能夠太理智，需要興奮，應(yīng)該很容易被感動，只有這樣，才能夠?qū)⒆约旱呐d奮度傳達給顧客。如果沒有將興奮度傳達出去，專案、計劃的價值就不能體現(xiàn)出來，而沒有體現(xiàn)出的價值兒乎就等于沒有價值。專案除了照顧顧客之外，另一方面，專案也能幫助 員工降低銷售的難度、增加業(yè)績、創(chuàng)造收入的機會。門市銷售人員應(yīng)該意識到，公司推出的購買專案與計劃會幫助銷售

3、者創(chuàng)造收入，并降低銷售 的難度，因此應(yīng)該將興奮度表現(xiàn)出來。在銷售的過程中，銷售人員需要運用興奮度幫助成父。銷售人員應(yīng)該運用肢體語言將興奮度完全表達出來，不要太理智。每一位導購的理智與興奮都會感染或多或少的顧客。這種面料就是一布藝沙發(fā)的檔次主要體現(xiàn)在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質(zhì)，您也能看得出來，材般的是吧？IB0SS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個面料是;跟一般的比；（產(chǎn)品（優(yōu)點）對比）會令您感到料（利益點和使用效果）篇布藝的沒有皮沙布藝的沙發(fā)現(xiàn)代感強，設(shè)計上一般都是現(xiàn)代的和后現(xiàn)代的風格多一些，您的家里擺上布藝的發(fā)好？（區(qū)沙發(fā)'每個季節(jié)都口以根據(jù)您的喜好換上不同顏色的沙發(fā)套。另U)IB0

4、SS的布藝沙發(fā)會令您的家庭格調(diào)又多了一個幸福的氛圍，這時一個沙發(fā)等于幾個沙發(fā)了。而皮沙發(fā)基本上是一種固定的沒有變化的格調(diào)，裝飾的效果不如布藝的沙發(fā)可以 根據(jù)季節(jié)和生活的變化，進行多彩的變化和調(diào)節(jié)。皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺更耐用一些。面料時間一長就您是細心的人哪，您說的對，這種現(xiàn)象在一般的品牌沙發(fā)中是會出現(xiàn)的。IB0SS沙退色了吧？發(fā)面料上都是局檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。干洗還是水洗1、一般要求是干洗，IB0SS的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料，水洗后布料容易變形，而且好，容易起靜電影響美觀。吧？2、您問的很必要，很多人都忽略了布藝沙發(fā)起靜電的問題。您放心選吧，IB0SS是

5、沙發(fā)中的品牌,我們的設(shè)計師在國外選面料時就特別注意了靜電的問題。面料顯得沒啥檔 次啊？（先微笑后回答）看得出來您是一個有身份的人！ IBOSS有100多種面料，您希望 選什么樣的面料都可以（先認可對方，后探詢出對方希望什么樣的檔次）您也知道，:（BOSS 的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、不退色（對比說明）坐墊、靠背、扶 手用的是什么海 棉？IBOSS主要做的是出口歐美的局檔沙發(fā)，（先包裝自己的品牌然后再去說明材料的使用，這 樣會增加對方的局檔品牌印象）IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現(xiàn)在國際上一流的38密的海綿。靠背用 ；扶手用一一；而且根據(jù)人體對沙發(fā)不同作用力的數(shù)據(jù)，每個部

6、位都放了更適合的海綿。這樣您在休息時會 感到更舒服。這電鍍的架，時間長了就上銹了吧您關(guān)心的很有必要，一般的沙發(fā)架會出現(xiàn)這種情況，IBOSS 一流的沙發(fā)用的都是一流的材 料，五金件是反復的二次電鍍，不像一般的就是一次電鍍。如果在表面的鍍層沒有破損，并沒有直接接觸水的情況下是不會生銹的，率時的擦料"扃十卜弗注音用下的壬巾。手感也一般，沒 啥品味?。ㄏ任⑿蠡卮穑┠芸吹贸鰜?，您的眼光不一般。您喜歡什么樣的沙發(fā)那？（若對方不回 答就說）對于IBOSS這樣品牌的沙發(fā)，您一定是注重細節(jié)的人，這種面料跟一般原料的最大 區(qū)別是：（特別注意：在對方對我們的產(chǎn)品有不好的異議時切不要去反駁，然后進行產(chǎn)品對

7、比性說明）彈簧能行嗎，也 看不著啊。IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心，這種沙發(fā)主要是做外貿(mào)單子的，都是符合歐洲標 準的。我們I-BOSS的沙發(fā)都可以打開看底座，這也是I-BOSS的在設(shè)計上一個明顯的特點。時間長了，繃帶 斷了怎么辦？您關(guān)心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗中幾萬次的拉伸都沒問題，品質(zhì)上很 突出，用著很放心，都是使用進口的原材料，不然能做歐美的外貿(mào)單子嗎？包布跟一般的有 啥區(qū)別？選沙發(fā)就是要像您這樣細心，（先認可對方的問題，然后回答我們所使用的是什么樣的包布，并對比一般沙發(fā)使用的材料）是什么樣的內(nèi)襯 布？選沙發(fā)就是要像您這樣細心，（現(xiàn)認可對方的問題，然后回答我們

8、使用的內(nèi)襯布， 并對比一般沙發(fā)使用的材料）里面用的是什么 棉？選沙發(fā)就是要像您這樣細心，（現(xiàn)認可對方的問題，然后回答我們使用的綿，并對 比一般沙發(fā)使用的材料）這羽絨能是好的 嗎，也看不著？您說的這一點正是品牌沙發(fā)同一般沙發(fā)的關(guān)鍵區(qū)別，您是內(nèi)行的人，有這種觸感的，用的都是上等的羽絨。而且都是經(jīng)過高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的，您就放心吧。拉鎖壞了怎么 辦？您很細心的，品牌就是要看細節(jié)，來選沙發(fā)的人要是有一少半的人像您這樣注意沙發(fā)的細節(jié) 做工，我們的銷量會更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗中用IBOSS的拉鏈來回 拉一萬多次都沒問題。木架是什么木 的，感覺一般。IBOSS用的

9、都是經(jīng)高溫和無蟲處理的好樟木啊，含水率達到812 %的國標，現(xiàn)在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很普通的雜木，再好一些的會用的是白松木 的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來既牢固又耐用，不會像有的沙發(fā)，用的時間一長木架就會有吱吱的響聲，有的還會松動。 往往在一個木架上的使用材料問題，就會讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細節(jié)。設(shè)計靠背太矮了?？勘嘲话愣际乾F(xiàn)代的時尚設(shè)計，靠背高的往往會影響客廳的空間感，而且很多靠背高的坐 著反倒不舒服，您如果就是喜歡高的，我們可以為您加高靠背，現(xiàn)在定做高靠背沙發(fā)的人不 多了。感覺太軟了。我們回到家里往沙發(fā)上一靠就需要一種舒舒服服的感覺，硬的就

10、不會這么休閑了，再說了， IBOSS是大廠家，您需要硬一些的我馬上就給工廠打電話給您訂。篇IBOSS每一款沙發(fā)海綿的充填都是充分考慮了它的適合人群。 比如：年輕人喜歡軟 一些的下班回家能及時地緩解疲勞；老年人則偏硬一些的，這樣對腰部、頸部都有保護作 用。顏色也沒啥感 覺?？吹贸鰜恚且晃缓茏⒅厣史諊娜?，色彩對家居的環(huán)境有著很大的效果，您希望一個 什么樣色調(diào)的沙發(fā)?（切忌不要立刻就說我們有很多的色彩）款式也不新穎。您看了幾家了吧，您喜歡什么樣的款式，是現(xiàn)代的還是傳統(tǒng)一些的？坐的不太舒服。您說的對，選沙發(fā)就是需要舒服一點的，您覺得靠背硬一些的還是軟一些的舒服？這款沙發(fā) 就是休閑一類的沙發(fā)。這

11、款沙發(fā)有什么 特別的地方嗎？款式您覺得還是挺喜歡的是吧？（或者詢問對方）您覺得比較喜歡這款沙發(fā)的那一點？ （根據(jù)對方的喜歡的一點來談，并繼而談具體的細節(jié)部分）這款沙發(fā)既不大 氣也不實用。那您喜歡什么款式的?（不要直接否定對方的想法，可以舉例什么樣的人購買了，現(xiàn)在往哪 國外單的比較好）一點也不現(xiàn)代。您是希望布藝的色調(diào)還是做工能夠像您希望的現(xiàn)代一些，（若對方不回答可繼續(xù)問）您希望什么樣的沙發(fā)比較現(xiàn)代一些，（要探尋到對方異議的根源）我感到不適合我 們家的客廳。您是覺得色調(diào)不適合還是尺寸哪？/您希望選的沙發(fā)能為您的客廳裝飾，起一個什么樣的效果？現(xiàn)代一些的嗎？款式有點過時了（錯誤）：“哪里過時了！”（錯

12、誤）：“你好好看看，這都是新款，很時尚的”（錯誤）：“這是我們?nèi)ツ甑膸齑妗埃ㄙu不出去的商品）（正確）：“是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算”（正確）：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒 有讓你看出來，您穿上這款衣服”上例中，“哪里過時了，沒有啊”是直接的反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點常識，會讓顧 客感覺不受尊重；“這是我們?nèi)ツ甑膸齑妗币馕吨a(chǎn)品是因為沒有銷售出去，所以打折促 銷，無形中降低了產(chǎn)品的價值；“是的，所以我才要跟您說，現(xiàn)在買最劃算”是積極地化反對問題為賣點。“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出 來，它的特點

13、是”的回答將話題引到產(chǎn)品的特點，銷售人員可以順著顧客的話鋒繼續(xù)強 調(diào)賣點。利用顧客提出反對的問題，繼續(xù)強化購買欲望是最積極的處理方式。色彩篇這款白色的能行 嗎？沒啥感覺。在裝飾得色彩上，白色的稱之為唯一的百搭色，它搭配什么樣的地板、家具、墻壁都可以， 而且白色的沙發(fā)通過不向色調(diào)的靠包這么互相一搭配，既可以呈現(xiàn)溫暖幸福的家具氛圍，又 可以表現(xiàn)恬靜、優(yōu)雅的田園感覺。白色的墻壁搭配什么顏色的沙發(fā)？你要喜歡恬靜、談雅的家居氛圍，可以選一些深色的；通過窗簾和家具的色彩再搭配一下就 可以了。選淺色的沙發(fā)也可以，配上深色的家具，室內(nèi)的現(xiàn)代感就更強了。檸檬色的墻壁搭 配什么樣的沙發(fā)？您很注重色彩的合理搭配啊，

14、您是做藝術(shù)工作的吧！白色的沙發(fā)就很好，這樣既有很強的現(xiàn) 代感，又都是明度高的色調(diào)， 既溫馨又有家庭的浪漫感。這款沙發(fā)的顏色 不好看。覺得款式還是挺理想的是吧，您喜歡什么顏色的？ IBOSS的色調(diào)很多，您可以選一個您最喜歡的顏色。您的家具什么顏色的，根據(jù)您的家具、地板、墻壁的色調(diào)，我來為您搭配一款適合的顏色。木本色的地板搭 配什么色的沙發(fā)？木本色的地板，屬于自然、田園類的日韓裝修風格，搭配淺色的沙發(fā)感覺很時尚，深色的沙 發(fā)會增添室內(nèi)的層次感。深色的地板搭配 什么色的沙發(fā)？您很有遠見那，深色的地板搭配深色和淺色的沙發(fā)都可以，主要看您的家具是什么顏色的。怎么室內(nèi)才有一 種層次感？為了室內(nèi)能顯得有層次

15、感的韻味，有一句很經(jīng)典的術(shù)語，那就是墻淺、地中、家具深嗎。在 統(tǒng)一的色調(diào)中，用對比色或不同的顏色來反襯一下，就比較有層次感。對比篇款式都差不多。您說的有道理，現(xiàn)在的沙發(fā)重點往往是沙發(fā)本身的品質(zhì)，有時候外表看起來的確有些相似的 地方，您也同意，一款商品的檔次往往要先看看它的細節(jié)，選一款沙發(fā)也一樣，IBOSS沙發(fā) 面料用的是；（具體說明）甚至最不起眼的拉鎖，往往很能說明什么是品牌。別人家的也都這 樣的是的，初一看就是皮的和布藝的。可一看面料、材質(zhì)等一些細節(jié)就分出檔次了。還有一些店 的產(chǎn)品今年看是這些，去年、前年的產(chǎn)品也基本上是這些，而我們IBOSS的設(shè)計團隊在業(yè)內(nèi)很有名，款式的更新也非常快。都是賣

16、的時候說 的好啊所以我們選沙發(fā)時，應(yīng)多注重一些品牌的，往往售后的服務(wù)就會放心一些。選沙發(fā)一般從幾 個方面看？您也知道一般的人當然是看性價比了，大的方面看款式、設(shè)計，局部的就要看海綿、羽絨、木架等細節(jié)J。BOSS用得是38密的整塊海綿；填充90%羽絨和10%的顆粒綿。而一些廠家的海綿，往往密 度不夠，并且是碎海綿或拼接的海綿。羽絨填充的比例不到50%，大量使用蓬松綿來代替。品質(zhì)好的沙發(fā)怎 么看？面料是不是目前優(yōu)異的；海綿是不是高密、合理的配置；用的綿和絨都需要關(guān)注。我去看看另U人 家的吧。選沙發(fā)嗎，就是要多比較一下，您主要是看哪些方面哪？現(xiàn)在對那家的覺得有些興趣？企業(yè)篇您們的品牌沒聽 說過。IB

17、OSS的品牌已經(jīng)20年了，現(xiàn)在大部分的沙發(fā)還是做美國、日本、新加坡等外貿(mào)單子。什么樣的生產(chǎn)設(shè) 備？由于IBOSS主要是作外貿(mào)，品質(zhì)管理很嚴格，IBOSS的生產(chǎn)工藝設(shè)備大部分是美國和意大利的您們在北京的銷 量大嗎？IBOSS在北城和南城都有我們的展館，現(xiàn)在的銷量還好，每個月在這個家具城也就是前幾名的，大部分都是以前的老顧客推薦給親朋好友的。大公司都做皮沙 發(fā)啊身檔的皮沙發(fā)，我們也很多，而且還可以定做，IBOSS米用的一般都是意大利進口的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以說在這里的沙發(fā)中是最好的，您可以比較一下就 清楚了。價格篇這套沙發(fā)怎么賣 的？1、哇！我也很喜歡這款沙發(fā)。（不直接回答產(chǎn)品

18、的價格，而是通過“我也喜歡”來更好的感染和激發(fā)顧客的購物愿望，所以一般銷售中不要直接回答價格，在對方詢問價格 時，先做一個激發(fā)顧客更喜歡商品的鋪墊話語）2、您真是很有眼光，很多人都看好了這款沙發(fā)，一看就有感覺，昨天就被人定了兩款了。3、一看您就是不一般的人士，您喜歡它的那一點？顧客剛進店就詢問價格，這時候，顧客的購買欲望一般并不足，此時的價格很少會帶來滿意 的成父。因此，在進入價格談判之刖，銷售人員需要不斷地激發(fā)顧客的購買欲望，告知顧客 產(chǎn)品的利益和功能，購買的理由以及售后服務(wù)等等，充分調(diào)動購買欲望，而不能夠隨便亮出價格底牌。沒有購買的感動原因，顧客一般不會做出購買的決定，往往一看價格比自己心

19、理預期的高， 就沒興趣了。這就是最低價了 嗎？ /再沒有優(yōu)惠 T?1、（錯誤回答是）：“這是底價了，再沒有優(yōu)惠了！”（正確回答）：“真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里頭東西質(zhì)量 這才是最重要的，您覺得呢？ ”上例中出現(xiàn)的顧客要求“不能再優(yōu)惠J嗎？”的情況是最常見的， “這是底價了， 再沒有優(yōu)惠了”屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺累積。 “真的很抱歉， 我要跟您介紹的是在這里頭東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢？ ”的回答 中，以“真的很抱歉"開頭，既達到了拒絕的目標，又保留了好的感覺。2、您放心，現(xiàn)在原材料上漲了約3-40 %，有的沙發(fā)已經(jīng)很微利了，我們談了幾十分鐘

20、也 算朋友了，我很感謝您對我的信任， （接下來就問對方的送貨地址，并填寫合 同）再打兩折我就頭 T我理解您的想法，我們出去購物嗎，都是相同的希望，（IBOSS的售后服務(wù)您放心，）您選 的這款沙發(fā)，在全北京不會有任何一個人比您的價格低。這套太貴了?。ㄒ欢ㄒ⑿Γ?、它的確不是一款廉價的沙發(fā)，看得出來您是一位有身份的人，我相信一般廉價的您也決 不會看，這套就是在廣交會上獲獎的沙發(fā)。您覺得對這款沙發(fā)的那一點比較喜歡?2、您說的有道理，一套沙發(fā)9000元，的確不是個小數(shù)目，我想您選好這樣的一套沙發(fā)回 去，絕不是用個一年兩年，一般來說它用個十年八年的沒問題，如果比 您說的那款沙發(fā)只多1000元，就算這套

21、沙發(fā)用五年，每年200元，一天5毛多錢，一張晚報的價格而已，5毛多錢對您來說不值得考慮啊，而選一款自己喜 愛的沙發(fā)擺在家里，幾乎天天都能看到自己喜愛的一款沙發(fā)，心情也好啊，心情好對您 的財富收入就更好了?。?、您的心理價位是多少？準備選一款什么價位的沙發(fā)？我可以為您參考一下。別人家的比你們 的便宜。（微笑）別人家的價格可能真的比我們的低，購物嗎，我們都希望以最低的價格買到最高 品質(zhì)的。我能理解您的想法。選一款沙發(fā)嗎，基本上一看價格、二看品質(zhì)、三看服務(wù)。其實價格對您不是最重要的，我們選一個商品的時候，往往最關(guān)心我們買的價格是不是 最低的，品質(zhì)是不是真正一流的。您放心，別人家的價格、材質(zhì)我們也知

22、道，現(xiàn)在的家具市 場競爭的多大啊，如果材質(zhì)的成本相同，我們能為別人扛價嗎？的確有的價格比我們的低，其實出了門我和您一樣，大家都購物，都希望以最低的價格選到最好品質(zhì)的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊！我們選沙發(fā)都會注意三個方面：沙發(fā)的價格、沙發(fā)的品質(zhì)、還有售后服務(wù)。但我們發(fā)現(xiàn)沒有一種 低價格的商品，品質(zhì)還很好，何時還有令人放心的售后服務(wù)。根據(jù)您的經(jīng)驗，您會知道選我們的品牌、產(chǎn)品和售后服務(wù)，確實是很劃算的。不打折我走了1、（微笑）我們店里的人都能看得出來，您是那種注重生活品質(zhì)的人，您希望打折就是擔心不是最后的底價是吧？您盡管放心，沒有任何一個人的買價比您的低，您現(xiàn)在選的一定是底價，價格上您放心

23、了吧，希望我們IBOSS15天還是20天給您送貨？2、我的理解是，您除了價格之外，覺得這款沙發(fā)還是很適合自己的，我們看一下它的面料，再看看它的做工一一3、對不起，大姐，咱IBOSS的家具是全國統(tǒng)一的售價，沒有折扣。其實這樣對您更好?！盀槭裁茨亍保阂驗橄衲@樣工作忙，又不常逛家具城的人來說，侃價對您是一 種累人的事兒，您對市場、標價不一定那么不了解。能打幾折您沒有底。有的產(chǎn) 品真地給您打6折時，是不是您更不敢買了呢？您心里是不是想別人會侃價的還可以打4折、2折呢？用反問方式巧妙回答客戶。用何類型、大品牌來側(cè)面說。不打折也行，把 這個飾品送我把。1、我知道您是跟我開個玩笑，我就是一個為您介紹沙發(fā)產(chǎn)

24、品的，我們每損壞了一個飾品都需要全價賠償啊，像您這樣身份的人，您更注重的是我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量和 售后服務(wù)，您盡管放心，同時也非常感謝您對我們的信任。2、這是客戶的正常表現(xiàn)，因為你不能便宜，他就要找一個平衡。這時，我們就笑一下，說：對不起，姐姐，這些飾品都是總公司統(tǒng)一擺場配進的，都有明細賬的，是不能贈送的，就連我們打碎或丟失都要自己賠的，所以就不能送給您，不過您要是真喜 歡的話，就等哪天我休息，我自己去幫您頭一件送您，行嗎？（客戶肯定不會讓我們掏錢 頭的，只是想最后試 下，我們這么 說，客戶也就沒得要了。（但這是切記簽單要快，嘴上說著，手里寫著，不能停卜，不給客戶反駁的時間和機 會。）產(chǎn)品

25、還行，就是 價格有點高。您這樣說我能理解，上周日有個姓趙的先生，來選沙發(fā)，跟您的看法是一樣的，一家人都喜 歡這一款，就是覺得價格的問題還有點拿不定主意，后來看了很多沙發(fā)，看得多了解的也多 了，比來比去看明白了，前天來定的送貨時間。實際上在我們BOSS買沙發(fā)的客人，有一半的 人一開始都是和您差不多的想法，后來選定BOSS沙發(fā)的原因，您知道為什么嗎？（處理一些顧客的異議時，很多的時候要學會避開這個異 議，通過給顧客講個第二方購物的故事進行巧妙的解決異議）你們的打折沒有 別人的低？您也知道現(xiàn)在有些折扣是很難令人相信的，表面上的打折往往并不代表價格真的很 實惠，（有些商家經(jīng)常在折扣優(yōu)惠上弄些花樣，標個

26、局價后再多打幾折；或在重大節(jié)日半個 多月刖先標高兩成物價，節(jié)日優(yōu)惠時再降回來。您也知道，這所謂的折扣不就是個數(shù)字游戲 來蒙人嗎，瞎忽悠唄）您也了解我們IBOSS的品牌，快20年了，在價格上都是實實在在的。我們的價格肯定比一 些小品牌的要高。您也知道價格不能完全等向于價值，但價格往往在顯示了產(chǎn)品檔次的同 時，也反映了一些價值上的東西，一句老話您也相信，好貨絕對不是便宜的，因為我們使用 的材料沒有一種是廉價的材料。異議篇我再考慮考慮。我冉跟家人商 日日.量冏量°我再看一看。1、您對我們IBOSS的產(chǎn)品還是很有興趣的是吧?2、那您考慮的原因是那方面哪？是價格的原因嗎？3、是啊，考慮一下、比

27、較一下是應(yīng)該的，（有些顧客常常會猶豫不決，下不了決心的主要原因有兩種：一是價格問題。）說實在話，我不敢保證IBOSS的這款沙發(fā)是國內(nèi)價格最低的，但我可以很負責對您說：您選這 款的價位肯定是很實惠的，現(xiàn)在家居行業(yè)的很多原材料上漲得很快，有的（可以舉例證明） 已經(jīng)上漲4成多，而且還在上漲?，F(xiàn)在100兀能買下來的商品，以后就會多花幾十兀了。（二是質(zhì)量問題。）（你可以把IBOSS的售后服務(wù)承諾書給他看并說）：我可以對您保證，IBOSS做沙發(fā)快20 年了，質(zhì)量上的管理是很嚴格的，如果真的有質(zhì)量上的現(xiàn)象發(fā)生，我們是大公司有自己的沙 發(fā)廠，絕對信守對您的承諾。好的，我考慮考1、我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我

28、想清楚的知道一下您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、還是考慮價格不是最后的底價？2、像您這樣有身份的人，一看就是做事果斷的人。是呀，選一套家具是需要考慮考慮的， 那您考慮的原因是？（錯誤回答）：“這么便宜還要考慮?！保ㄥe誤回答）：“好的，那你考慮看看。”（錯誤回答）：“那我留張名片，需要冉打電話給我?！鄙侠校旑櫩驼f出“我再考慮考慮”時，銷售人員回答“這么便宜還要考慮嗎？”回答 的錯誤會讓顧客容易感覺自己的智商受到銷售人員的懷疑，感覺受到藐視，引起不愉快的感 覺；“那您考慮看看”的話語意味著銷售人員已經(jīng)放棄銷售，再沒有辦法了。當銷售人員放棄 時

29、，“那您考慮看看”就等何于下逐客令。重要的是，每一位導購一定要清楚顧客考慮考慮 的原因。而銷售人員發(fā)出逐客令后，顧客為避免留在原地造成愚蠢的局面，就會順水推舟離 開門市；“那我留張名片，需要冉打電話給我”的回答也意味著銷售人員的放棄，而且明確地發(fā)出逐客令。我不選您們的家 具了。我真挺意外的，您可以告訴是什么原因嗎？您不選我們的家具，感覺挺遺憾的，是對我們的服務(wù)不滿意嗎還是您對IBOSS的哪一個方面感到不滿意吶？能遇到您這樣很有見識的人士不多，即使是這樣我也想知道您對我們的建議。超過了我的預算 標準了是啊，有時預算就是我們購物的一個設(shè)想，可我們也不會因為一點超支就降低了我們的希望 值啊，其實頭家

30、具也挺不容易的，您這么早就出來了，挺辛苦的吧，其實花錢頭東西也挺累 人得的?！拔也恍枰?的“（錯誤）：這也不算好，只能算普通而已!正確：是的。不過這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且（錯誤）：那您看一下這邊的比較便宜。（這些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在） 正確：那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟又實惠，很多顧客都喜歡 上例中，銷售人員可以繼續(xù)推介該款產(chǎn)品，也可以推介價位較低的具它產(chǎn)品。繼續(xù)推介該款 產(chǎn)品時，“這也不算好，只能算普通而已”的話語背后的含義是，顧客的眼光有問題，顧客 的潛意識中認為自己被罵水平低，所以是錯誤的；“這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且”的回答繼續(xù)強

31、化真正的賣點，因此是正確 的。 引導到其它低價位產(chǎn)品時，“那你看一下這邊的比較便宜”的回答暗示高檔貨不適合顧客，具與較強的貌視意味，會引起顧客的反感，顧客會理解為：你看不起他，他是窮人 只能買便宜的?！澳敲茨匆幌逻@幾款，既經(jīng)濟又實惠，很多顧客都很喜歡”的回答才能夠引入到正 確的產(chǎn)品推介?？蛻暨M門一轉(zhuǎn)身就走問客戶：我們這新進了幾個廣交會的新款，買不買沒關(guān)系，看看我們的產(chǎn)品嗎也沒 壞處?興許就有適合您的哪，了解了解冉走也不遲啊！我看看那款適合 我。（錯誤的）：“這個比較適合您！”（正確的）：“這個比較好，您覺得呢？”上例中，導購人員做出“這個比較適合你”的回答后，就要負相應(yīng)的責任。在這種情況下，

32、 門市銷售人員需要學習問話的技巧，“這個比較好，您覺得呢”的回答，將問題抽叵I給顧客叵I答，讓其自己做出決定，自己承擔洗擇的責任。如果是你，你會 選擇哪一個呢？問題：如果是你，你會選擇哪一個呢？（錯誤回答）：“我會買這個?！保ㄕ_回答）：“我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢？”上例中，“我會頭這個”的回答盡管沒有直接定位適合顧客，但是由于是銷售者的建議，因 此，當顧客購買后，一旦產(chǎn)生不滿意，同樣會認為是銷售者的錯?！拔視x擇這個，不過，這個是我個人的看法，您覺得的呢？ ”的回答，將問題的選擇權(quán)重新還給 顧客，讓顧客自己決定，最終負起購買的責任。在銷售過程中，導購人員切記：不要用一種

33、語言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇， 不要剝奪顧客的選擇權(quán)，這樣銷售者也就有效地避免了在銷售之后還要負相應(yīng)的責任的問 題。（顧客無法做出決定時，通常會問銷售人員，如果銷售人員處在購買者的位置，會 有怎樣 的選擇。在這種情況下，銷售人員不能夠選擇不回答，也不能夠確切地表明一定要做哪種選 擇。否則，門市銷售服務(wù)人員也要承擔相應(yīng)的責任。）B品牌的怎么 樣？B品牌的也不錯，您最看重的是哪一點哪？您選的是淺色的沙發(fā)，再配上淺色的地板您就會 發(fā)現(xiàn)室內(nèi)的感覺沒有層次感，有些發(fā)飄。你們的沙發(fā)比B品牌的沙發(fā)有 什么優(yōu)勢？您是很有眼光的人士，您覺得我們的同B品牌相比各自有哪些您喜歡的地方？您一定看過B品牌的

34、產(chǎn)品，您比較喜歡它的哪些方面？您們兩家的產(chǎn)品 都差不多。外表看起來確實有些相似，您也是一位細心的人，您一看面料、做工等細節(jié)您就明白了如何讓客戶信賴 您：使用第三方證明講些一分鐘的小故事：告訴對方與他有相同想法的什么樣的人已經(jīng)選購了，并且現(xiàn)在很滿意，他的朋友和親 戚看到他的家具效果和質(zhì)量后前幾天也來選了如何包裝1、我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量好是大家都知道的，您完全可以放心。IBOSS公司及其2、從口碑上來講，我們IBOSS的產(chǎn)品在國內(nèi)的市場是非常受歡迎的，產(chǎn)品3、其實您選擇我們I-BOSS的沙發(fā)，也開不是單里看它的用途，您還要看它是不是符合一個人的情趣和個性，看他能不能體現(xiàn)您的生活品質(zhì)和追 求。1

35、BOSS有三大特占：八、一是國內(nèi)的著名品牌，知名度很局，專做家具/沙發(fā)已經(jīng)19年了，始終就專作歐美出口，現(xiàn)在也有一多半的產(chǎn)量做出口業(yè)務(wù)，可以說國內(nèi)做沙發(fā)/辦公家具的沒有不知道I-BOSS的IBOSS的生產(chǎn)設(shè)備都是德國、意大利最先進的家具生產(chǎn)設(shè)備，在大 興區(qū)為12萬多平米的現(xiàn)代化家具制造廠房。年產(chǎn)值都在幾個億。二是我們的產(chǎn)品不會有任何的環(huán)保問題，絕對保證您的健康。ABOS砂發(fā)/家具選用棉、麻為主的布料，純天然木皮，所有油漆、粘合劑均米用低毒環(huán)保材料，都體現(xiàn)著 健康環(huán)保的現(xiàn)代設(shè)計理念。三是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們主要是做出口，產(chǎn)品一般執(zhí)行的都是超過國標的歐洲標準。 我們的生產(chǎn)設(shè)備全部是原裝進口的，而一般的

36、小企業(yè)和品牌都是用國內(nèi)的設(shè)備進行生產(chǎn)加工。I-BOSS的產(chǎn)品這么多年了，都是由意大利的著名設(shè)計師朱利安團隊設(shè)計的，I-BOSS也主要外單出口生意的，所以產(chǎn)品的款式看起來非常國際化，其中這幾款都獲得了國際、國 內(nèi)的設(shè)計金獎。談沙發(fā)/家具的感覺其實我們選擇一款I(lǐng)-BOSS的沙發(fā)/家具，更重要的是選擇了一種我們喜歡的生活方式和品 質(zhì)，我們享受每一個人性化的設(shè)計服務(wù)，都在改變著我們以往的生活方式。I-BOSS的現(xiàn)代設(shè)計風格就是簡潔明快。多對顧客說：款式和設(shè)計上：最新設(shè)計，在國外賣得很好，國際上很流行的款式。家具/沙發(fā)的感覺：時尚、高貴、大氣。顧問式的銷售： 一般來講選沙發(fā) 主要從這幾個方 面來看：一是

37、從身體的健康考慮去看材料的使用是否綠色環(huán)保、達標，有些賣場一進去就令您感到刺 鼻辣眼的不舒服。選這樣的家具一定要慎重，可能價格還有很大的折扣，關(guān)于報刊上家具 的苯和甲醛同白血病的聯(lián)系您也是聽說的。一是看沙發(fā)款式設(shè)計的領(lǐng)先理念和具體做工等細節(jié)上，有些沙發(fā)買回去面料容易破損、靜電 大、海綿塌陷的事也是常見的啊。二是看品牌產(chǎn)品的售后服務(wù)承諾是否可信，是否是大的廠家生產(chǎn)。與顧客進行家居 購物心理探詢， 進而取得溝通與 共鳴。其實很多的時候，我們不一定能選到最適合的沙發(fā)，往往自己到底需要什么樣的沙發(fā)不一定 十分清楚，至于沙發(fā)的性能、質(zhì)量、做工細節(jié)、合理價位，誰平時有那么多時間去了解 那么多專業(yè)的啊，所以我們就需要找一個可信的品牌，一個可信的專業(yè)銷售，購買時得 到一個真真實實的、物有所