出口商品經(jīng)營(yíng)方案(2)

1、出口商品經(jīng)營(yíng)方案（2）第二屆全國(guó)國(guó)際貿(mào)易職業(yè)能力競(jìng)賽（出口方案設(shè)計(jì)與營(yíng)銷模塊）競(jìng)賽成果出口商品經(jīng)營(yíng)方案出口產(chǎn)品：參賽單位：浙江長(zhǎng)征職業(yè)技術(shù)學(xué)院編制選手：石秦平 邵賽浪方佳黎皇甫倩倩林穎許凱奇指導(dǎo)老師：郭建芳王明、出口產(chǎn)品選擇依據(jù)分析1 .諸暨珍珠的國(guó)內(nèi)貨源情況分析珍珠產(chǎn)業(yè)是諸暨市六個(gè)最大的區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)之一。近年來(lái)，諸暨的珍珠產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，規(guī)模集聚效應(yīng)日益顯現(xiàn)，龍頭企業(yè)實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)， 產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力不斷提升，區(qū)域影響力不斷擴(kuò)大。2008年，諸暨珍珠總產(chǎn)值達(dá)到 177億元，其中珍珠加工業(yè)產(chǎn)值為66.6億元，自營(yíng)出口 1.8億元，成為目前中 國(guó)乃至全球的淡水珍珠產(chǎn)業(yè)集群，是中國(guó)最大的淡水

2、珍珠養(yǎng)殖、加工、交易基 地，并擁有全國(guó)最大的珍珠專業(yè)市場(chǎng)和全國(guó)唯一的省級(jí)珍珠特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)，極 大地推動(dòng)了諸暨經(jīng)濟(jì)社會(huì)的健康快速發(fā)展。1996年被命名為“中國(guó)珍珠之鄉(xiāng)”。 2008年被命名為“中國(guó)珍珠之都”。2 .我國(guó)對(duì)諸暨珍珠出口的政策法規(guī)日前，浙江諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會(huì)和國(guó)家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心簽 訂協(xié)議，雙方將合作在山下湖鎮(zhèn)建立國(guó)家珍珠檢測(cè)分中心，隨著山下湖珍珠產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，珍珠市場(chǎng)亟待規(guī)范化，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量需要統(tǒng)一和保障，去年,浙江 省珍珠行業(yè)協(xié)會(huì)制定頒發(fā)了養(yǎng)殖珍珠首飾標(biāo)準(zhǔn)，成為浙江養(yǎng)殖珍珠首飾首個(gè) 行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)規(guī)范珍珠市場(chǎng)、提升產(chǎn)業(yè)美譽(yù)度、促進(jìn)珍珠產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展方面 起到了積極

3、的作用，而珍珠國(guó)字號(hào)檢測(cè)中心的建立對(duì)于提升珍珠產(chǎn)品的質(zhì)量和 檔次也顯得尤為重要，據(jù)了解，山下湖鎮(zhèn)原本已擁有一個(gè)省級(jí)的珍珠檢測(cè)中心，這次國(guó)字號(hào)檢測(cè)中心的建立可以說(shuō)是對(duì)珍珠檢測(cè)平臺(tái)進(jìn)行的一次升級(jí)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，檢測(cè)中心的升級(jí)帶來(lái)的意義不同凡響，經(jīng)過(guò)國(guó)家級(jí)檢測(cè)中心檢測(cè)的珍珠 產(chǎn)品其認(rèn)可度、影響力、知名度將得到大幅度的提升 ，消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)同感也將 得到進(jìn)一步的加強(qiáng)，通過(guò)國(guó)家級(jí)檢測(cè)中心檢測(cè)的產(chǎn)品能達(dá)到國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，可直接進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)流通諸暨市委、市政府十分重視市場(chǎng)的培育和發(fā)展，出臺(tái)了一系列具體扶持政 策。主要有：優(yōu)惠收取稅收，免收工商管理費(fèi)，用于支持市場(chǎng)發(fā)展；市場(chǎng)建設(shè) 用地按社會(huì)公益事業(yè)項(xiàng)目地價(jià)出讓，并

4、減免一定幅度的水電增容費(fèi)和配套費(fèi)； 規(guī)范市場(chǎng)內(nèi)部各類費(fèi)用的收?。桓鹘鹑跈C(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)給予資金支持等等3 .本地區(qū)出口諸暨珍珠的比較優(yōu)勢(shì)全市淡水珍珠養(yǎng)殖面積超過(guò) 30萬(wàn)畝，遍布全國(guó)五大淡水湖區(qū)域的12個(gè)省 市，珍珠養(yǎng)殖模式不斷優(yōu)化，擁有全國(guó)最先進(jìn)的淡水珍珠養(yǎng)殖技術(shù)。珍珠年產(chǎn) 量占世界總產(chǎn)量的73%全國(guó)總產(chǎn)量的80%在全國(guó)占據(jù)絕對(duì)的龍頭地位。全市擁有珍珠加工企業(yè) 2459家，其中深加工企業(yè) 315家；貿(mào)易企業(yè)162 家，其中銷售額超5000萬(wàn)元珍珠企業(yè)20家，超億元企業(yè)7家，上市公司1家。 擁有國(guó)家級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)和省級(jí)骨干農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)各2家，紹興市級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)5家，自營(yíng)進(jìn)出口獲權(quán)企業(yè)35家。據(jù)國(guó)家商

5、務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2006-2008年，全 國(guó)百大珍珠出口企業(yè)中，諸暨共有 17家企業(yè)入圍，并在前10位中占據(jù)8席。二、出口諸暨珍珠的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與依據(jù)分析1 .諸暨珍珠的國(guó)際市場(chǎng)情況“世界珍珠看中國(guó)，中國(guó)珍珠在諸暨”。諸暨淡水珍珠養(yǎng)殖面積已達(dá)38萬(wàn)畝，年產(chǎn)量占世界淡水珍珠總產(chǎn)量的 73%全國(guó)總產(chǎn)量的80%擁有珍珠加 工企業(yè)2459多家。諸暨山下湖已經(jīng)成為全球最大的淡水珍珠養(yǎng)殖、加工和交 易中心。由于貨源充足，價(jià)格實(shí)惠，這不僅適應(yīng)了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，也為出 口國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。2011年，珍珠產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)加工產(chǎn)值達(dá) 65.77億元，實(shí)現(xiàn) 自營(yíng)出口 2.78億美元。近年來(lái)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅速，貿(mào)易量不斷增

6、加，主 要出口貿(mào)易對(duì)象：美國(guó)，德國(guó)，瑞士，德國(guó)，日本，印度等國(guó)家。珍珠在歐洲 地區(qū)銷售主要特點(diǎn)是：比較追求奢侈品，需求量大，市場(chǎng)復(fù)雜。向歐洲地區(qū)國(guó) 家出口的珍珠占我公司的同類產(chǎn)品出口量的一半以上。出口印度的特點(diǎn)是：印 度是與中國(guó)毗鄰的發(fā)展中國(guó)家，兩國(guó)人口占世界的五分之二，有著龐大的市場(chǎng) 規(guī)模。2 .出口諸暨珍珠的市場(chǎng)定位有計(jì)劃，有步驟地在國(guó)內(nèi)、國(guó)際大城市建立分市場(chǎng)。加強(qiáng)對(duì)珍珠產(chǎn)業(yè) 的扶持力度，為市場(chǎng)發(fā)展提供穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)支撐，加大與大專院校、科研機(jī)構(gòu)的結(jié)對(duì)力度，提高珍珠加工工藝水平和珍珠質(zhì)量，力爭(zhēng)成為全國(guó)最大珍珠、珍珠 飾品專業(yè)市場(chǎng)。從而在國(guó)際市場(chǎng)邁出更大步伐保持原有的銷售渠道，維持現(xiàn)有的出口規(guī)模

7、，利用老顧客渠道出口珍珠，做好穩(wěn)定老顧客，老渠道的工作將 開(kāi)辟歐洲地區(qū)出口高等珍珠市場(chǎng).開(kāi)辟印度市場(chǎng)行動(dòng)方案：具體措施是首先騰出一部分精力，生產(chǎn)抽空的珍珠商品樣品，同 時(shí)搞好出口市場(chǎng)調(diào)研，按照進(jìn)口商的要求組織生產(chǎn)，使產(chǎn)品適銷對(duì)路.計(jì)劃投入 一部分資金進(jìn)行高等珍珠樣品和樣本的宣傳，抓緊樣本的印制工作，盡早將樣 本郵寄給老客戶，與他們建立供貨關(guān)系，穩(wěn)定出口貨源.開(kāi)展廣交會(huì)像外商展示 我公司的珍珠，以獲得市場(chǎng)反饋信息，為我公司的出口產(chǎn)品做準(zhǔn)備，使企業(yè)不斷 變化的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位.3 .出口諸暨珍珠的渠道分析女性消費(fèi)者包括很多不同屬性的消費(fèi)群體。從年齡、職業(yè)、地域、信仰等 各方面來(lái)劃分。個(gè)性

8、化需求強(qiáng)的先鋒型消費(fèi)者，推出定制業(yè)務(wù)，企業(yè)用服務(wù)提 升產(chǎn)品價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)定制和電視購(gòu)物都是不錯(cuò)的營(yíng)銷手段。對(duì)于購(gòu)買力較強(qiáng)的穩(wěn)健消費(fèi)者，加大專賣店網(wǎng)絡(luò)設(shè)點(diǎn)的步伐。由于鉆石市 場(chǎng)的過(guò)渡成熟和在滿足消費(fèi)者情感需求方面的沖擊，珍珠產(chǎn)品銷售終端和鉆石 分離是值得慎重決策和投資的重要改革行為。另外，作為公認(rèn)有保健功效的珍珠，也需要考慮到底以何種渠道進(jìn)入其他 終端，如流行飾品店、化妝品專賣店、藥店，等等。出口業(yè)務(wù)要素設(shè)計(jì)以及報(bào)價(jià)測(cè)算1）出口諸暨珍珠初制品的定價(jià)定價(jià)的上限為歷年中國(guó)珍珠出口價(jià)格加權(quán)平均數(shù)加人民幣升值預(yù)期。定價(jià) 的下限為原料成本（飼養(yǎng)成本與養(yǎng)殖人工費(fèi)用組成）、固定資產(chǎn)折舊、管理成本和促銷成本。2）出

9、口諸暨珍珠精制品的定價(jià)對(duì)珍珠的等級(jí)要求最高，前期的初制品品質(zhì)可通過(guò)挑選顏色和形狀自然的, 圓潤(rùn)的，后期的成本主要通過(guò)用大頭針之類的輕刮表面。目標(biāo)客戶的采購(gòu)量相對(duì)小，次數(shù)多，增加了生產(chǎn)成本與交易費(fèi)用。目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品有特別的偏好, 對(duì)品種有特殊要求，可接受理性價(jià)格。四、出口諸暨珍珠的宣傳推廣設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種無(wú)鋪零售的方式， 能實(shí)現(xiàn)資金流、信息流、物質(zhì)流的“三 流合一"，是未來(lái)茶葉營(yíng)銷發(fā)展的主要趨勢(shì)。1 .通過(guò)贊助慈善事業(yè)而達(dá)到宣傳，從而讓不同人群了解知道諸暨珍珠，以 及得到更多認(rèn)可支持，借此擴(kuò)大知名度。2 .傳單發(fā)放，增大人們了解珍珠產(chǎn)品，讓人們對(duì)珍珠產(chǎn)品有更多的認(rèn)識(shí)，讓珍 珠及珍珠

10、產(chǎn)品擠進(jìn)人們的日常生活。3 .選定北京市各區(qū)主要的大中型百貨公司為零售點(diǎn)；并包括各超級(jí)市場(chǎng)和北京屈臣氏個(gè)人購(gòu)物商店。各零售點(diǎn)采取統(tǒng)一的 PO股計(jì)，包括貨架和懸?guī)谩? .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種無(wú)鋪零售的方式，能實(shí)現(xiàn)資金流、信息流、物質(zhì)流的“三 流合一"，是未來(lái)珍珠營(yíng)銷發(fā)展的主要趨勢(shì)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)顧客與廠商的直接對(duì)話，根據(jù)不同顧客的具體要求，進(jìn)行產(chǎn) 品生產(chǎn)和服務(wù)，開(kāi)展定制營(yíng)銷。通過(guò)網(wǎng)站或網(wǎng)上商店直接宣傳、銷售各種珍珠 產(chǎn)品。采取了網(wǎng)上折價(jià)促銷、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷等新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手 段，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。不斷優(yōu)化與完善電子交易平臺(tái)、售后服務(wù)保障、 退貨換貨機(jī)制、顧客投訴反饋等，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的持續(xù)暢銷。5 .申請(qǐng)成為德國(guó)珍珠協(xié)會(huì)的成員，參與其主要的活動(dòng)，結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)人士。參加德國(guó)的專業(yè)展覽，認(rèn)識(shí)更多的新客戶。6 .舉辦珍珠化節(jié)，各類珍珠展銷會(huì)和珍珠博會(huì)，以此提高諸暨珍珠的知名度和 市場(chǎng)占有率。各位同學(xué)，請(qǐng)?jiān)诒局苣┐_定參賽產(chǎn)品、參展計(jì)劃書大綱請(qǐng)小組各位明確分工仔細(xì)看共享里的文件現(xiàn)在是參賽函、以及實(shí)施細(xì)則評(píng)審項(xiàng)目一：國(guó)際貿(mào)易參展商業(yè)計(jì)劃書（中文）1、參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定 10%2、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查與分析10%3、營(yíng)銷策略規(guī)劃25%4、財(cái)務(wù)規(guī)劃10%5、人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃20%6、參展進(jìn)度規(guī)劃15%7、總體評(píng)