出口商品經(jīng)營方案(2)

1、出口商品經(jīng)營方案（2）第二屆全國國際貿(mào)易職業(yè)能力競賽（出口方案設計與營銷模塊）競賽成果出口商品經(jīng)營方案出口產(chǎn)品：參賽單位：浙江長征職業(yè)技術(shù)學院編制選手：石秦平 邵賽浪方佳黎皇甫倩倩林穎許凱奇指導老師：郭建芳王明、出口產(chǎn)品選擇依據(jù)分析1 .諸暨珍珠的國內(nèi)貨源情況分析珍珠產(chǎn)業(yè)是諸暨市六個最大的區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)之一。近年來，諸暨的珍珠產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢，規(guī)模集聚效應日益顯現(xiàn)，龍頭企業(yè)實力進一步增強， 產(chǎn)業(yè)帶動能力不斷提升，區(qū)域影響力不斷擴大。2008年，諸暨珍珠總產(chǎn)值達到 177億元，其中珍珠加工業(yè)產(chǎn)值為66.6億元，自營出口 1.8億元，成為目前中 國乃至全球的淡水珍珠產(chǎn)業(yè)集群，是中國最大的淡水

2、珍珠養(yǎng)殖、加工、交易基 地，并擁有全國最大的珍珠專業(yè)市場和全國唯一的省級珍珠特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)，極 大地推動了諸暨經(jīng)濟社會的健康快速發(fā)展。1996年被命名為“中國珍珠之鄉(xiāng)”。 2008年被命名為“中國珍珠之都”。2 .我國對諸暨珍珠出口的政策法規(guī)日前，浙江諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會和國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心簽 訂協(xié)議，雙方將合作在山下湖鎮(zhèn)建立國家珍珠檢測分中心，隨著山下湖珍珠產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，珍珠市場亟待規(guī)范化，產(chǎn)品標準和質(zhì)量需要統(tǒng)一和保障，去年,浙江 省珍珠行業(yè)協(xié)會制定頒發(fā)了養(yǎng)殖珍珠首飾標準，成為浙江養(yǎng)殖珍珠首飾首個 行業(yè)統(tǒng)一標準，對規(guī)范珍珠市場、提升產(chǎn)業(yè)美譽度、促進珍珠產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展方面 起到了積極

3、的作用，而珍珠國字號檢測中心的建立對于提升珍珠產(chǎn)品的質(zhì)量和 檔次也顯得尤為重要，據(jù)了解，山下湖鎮(zhèn)原本已擁有一個省級的珍珠檢測中心，這次國字號檢測中心的建立可以說是對珍珠檢測平臺進行的一次升級，業(yè)內(nèi)人士認為，檢測中心的升級帶來的意義不同凡響，經(jīng)過國家級檢測中心檢測的珍珠 產(chǎn)品其認可度、影響力、知名度將得到大幅度的提升 ，消費者的消費認同感也將 得到進一步的加強，通過國家級檢測中心檢測的產(chǎn)品能達到國家級標準，可直接進入國際市場流通諸暨市委、市政府十分重視市場的培育和發(fā)展，出臺了一系列具體扶持政 策。主要有：優(yōu)惠收取稅收，免收工商管理費，用于支持市場發(fā)展；市場建設 用地按社會公益事業(yè)項目地價出讓，并

4、減免一定幅度的水電增容費和配套費； 規(guī)范市場內(nèi)部各類費用的收??；各金融機構(gòu)對市場給予資金支持等等3 .本地區(qū)出口諸暨珍珠的比較優(yōu)勢全市淡水珍珠養(yǎng)殖面積超過 30萬畝，遍布全國五大淡水湖區(qū)域的12個省 市，珍珠養(yǎng)殖模式不斷優(yōu)化，擁有全國最先進的淡水珍珠養(yǎng)殖技術(shù)。珍珠年產(chǎn) 量占世界總產(chǎn)量的73%全國總產(chǎn)量的80%在全國占據(jù)絕對的龍頭地位。全市擁有珍珠加工企業(yè) 2459家，其中深加工企業(yè) 315家；貿(mào)易企業(yè)162 家，其中銷售額超5000萬元珍珠企業(yè)20家，超億元企業(yè)7家，上市公司1家。 擁有國家級重點龍頭企業(yè)和省級骨干農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)各2家，紹興市級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)5家，自營進出口獲權(quán)企業(yè)35家。據(jù)國家商

5、務部統(tǒng)計，2006-2008年，全 國百大珍珠出口企業(yè)中，諸暨共有 17家企業(yè)入圍，并在前10位中占據(jù)8席。二、出口諸暨珍珠的目標市場選擇與依據(jù)分析1 .諸暨珍珠的國際市場情況“世界珍珠看中國，中國珍珠在諸暨”。諸暨淡水珍珠養(yǎng)殖面積已達38萬畝，年產(chǎn)量占世界淡水珍珠總產(chǎn)量的 73%全國總產(chǎn)量的80%擁有珍珠加 工企業(yè)2459多家。諸暨山下湖已經(jīng)成為全球最大的淡水珍珠養(yǎng)殖、加工和交 易中心。由于貨源充足，價格實惠，這不僅適應了國內(nèi)消費者的需求，也為出 口國際市場創(chuàng)造了條件。2011年，珍珠產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)加工產(chǎn)值達 65.77億元，實現(xiàn) 自營出口 2.78億美元。近年來中國對外貿(mào)易發(fā)展迅速，貿(mào)易量不斷增

6、加，主 要出口貿(mào)易對象：美國，德國，瑞士，德國，日本，印度等國家。珍珠在歐洲 地區(qū)銷售主要特點是：比較追求奢侈品，需求量大，市場復雜。向歐洲地區(qū)國 家出口的珍珠占我公司的同類產(chǎn)品出口量的一半以上。出口印度的特點是：印 度是與中國毗鄰的發(fā)展中國家，兩國人口占世界的五分之二，有著龐大的市場 規(guī)模。2 .出口諸暨珍珠的市場定位有計劃，有步驟地在國內(nèi)、國際大城市建立分市場。加強對珍珠產(chǎn)業(yè) 的扶持力度，為市場發(fā)展提供穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)支撐，加大與大專院校、科研機構(gòu)的結(jié)對力度，提高珍珠加工工藝水平和珍珠質(zhì)量，力爭成為全國最大珍珠、珍珠 飾品專業(yè)市場。從而在國際市場邁出更大步伐保持原有的銷售渠道，維持現(xiàn)有的出口規(guī)模

7、，利用老顧客渠道出口珍珠，做好穩(wěn)定老顧客，老渠道的工作將 開辟歐洲地區(qū)出口高等珍珠市場.開辟印度市場行動方案：具體措施是首先騰出一部分精力，生產(chǎn)抽空的珍珠商品樣品，同 時搞好出口市場調(diào)研，按照進口商的要求組織生產(chǎn)，使產(chǎn)品適銷對路.計劃投入 一部分資金進行高等珍珠樣品和樣本的宣傳，抓緊樣本的印制工作，盡早將樣 本郵寄給老客戶，與他們建立供貨關(guān)系，穩(wěn)定出口貨源.開展廣交會像外商展示 我公司的珍珠，以獲得市場反饋信息，為我公司的出口產(chǎn)品做準備，使企業(yè)不斷 變化的國際市場競爭中處于有利地位.3 .出口諸暨珍珠的渠道分析女性消費者包括很多不同屬性的消費群體。從年齡、職業(yè)、地域、信仰等 各方面來劃分。個性

8、化需求強的先鋒型消費者，推出定制業(yè)務，企業(yè)用服務提 升產(chǎn)品價值，網(wǎng)絡定制和電視購物都是不錯的營銷手段。對于購買力較強的穩(wěn)健消費者，加大專賣店網(wǎng)絡設點的步伐。由于鉆石市 場的過渡成熟和在滿足消費者情感需求方面的沖擊，珍珠產(chǎn)品銷售終端和鉆石 分離是值得慎重決策和投資的重要改革行為。另外，作為公認有保健功效的珍珠，也需要考慮到底以何種渠道進入其他 終端，如流行飾品店、化妝品專賣店、藥店，等等。出口業(yè)務要素設計以及報價測算1）出口諸暨珍珠初制品的定價定價的上限為歷年中國珍珠出口價格加權(quán)平均數(shù)加人民幣升值預期。定價 的下限為原料成本（飼養(yǎng)成本與養(yǎng)殖人工費用組成）、固定資產(chǎn)折舊、管理成本和促銷成本。2）出

9、口諸暨珍珠精制品的定價對珍珠的等級要求最高，前期的初制品品質(zhì)可通過挑選顏色和形狀自然的, 圓潤的，后期的成本主要通過用大頭針之類的輕刮表面。目標客戶的采購量相對小，次數(shù)多，增加了生產(chǎn)成本與交易費用。目標客戶對產(chǎn)品有特別的偏好, 對品種有特殊要求，可接受理性價格。四、出口諸暨珍珠的宣傳推廣設計網(wǎng)絡營銷作為一種無鋪零售的方式， 能實現(xiàn)資金流、信息流、物質(zhì)流的“三 流合一"，是未來茶葉營銷發(fā)展的主要趨勢。1 .通過贊助慈善事業(yè)而達到宣傳，從而讓不同人群了解知道諸暨珍珠，以 及得到更多認可支持，借此擴大知名度。2 .傳單發(fā)放，增大人們了解珍珠產(chǎn)品，讓人們對珍珠產(chǎn)品有更多的認識，讓珍 珠及珍珠

10、產(chǎn)品擠進人們的日常生活。3 .選定北京市各區(qū)主要的大中型百貨公司為零售點；并包括各超級市場和北京屈臣氏個人購物商店。各零售點采取統(tǒng)一的 PO股計，包括貨架和懸?guī)谩? .網(wǎng)絡營銷作為一種無鋪零售的方式，能實現(xiàn)資金流、信息流、物質(zhì)流的“三 流合一"，是未來珍珠營銷發(fā)展的主要趨勢。通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)顧客與廠商的直接對話，根據(jù)不同顧客的具體要求，進行產(chǎn) 品生產(chǎn)和服務，開展定制營銷。通過網(wǎng)站或網(wǎng)上商店直接宣傳、銷售各種珍珠 產(chǎn)品。采取了網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上抽獎促銷等新型網(wǎng)絡營銷手 段，將網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。不斷優(yōu)化與完善電子交易平臺、售后服務保障、 退貨換貨機制、顧客投訴反饋等，保證網(wǎng)絡營銷的持續(xù)暢銷。5 .申請成為德國珍珠協(xié)會的成員，參與其主要的活動，結(jié)識業(yè)內(nèi)人士。參加德國的專業(yè)展覽，認識更多的新客戶。6 .舉辦珍珠化節(jié)，各類珍珠展銷會和珍珠博會，以此提高諸暨珍珠的知名度和 市場占有率。各位同學，請在本周末確定參賽產(chǎn)品、參展計劃書大綱請小組各位明確分工仔細看共享里的文件現(xiàn)在是參賽函、以及實施細則評審項目一：國際貿(mào)易參展商業(yè)計劃書（中文）1、參展宗旨與目標設定 10%2、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查與分析10%3、營銷策略規(guī)劃25%4、財務規(guī)劃10%5、人員組織與培訓規(guī)劃20%6、參展進度規(guī)劃15%7、總體評