信任五環(huán)——超級大客戶銷售拜訪技巧

1、信任五環(huán) 超級銷售拜訪技巧課程背景：在日常銷售中,很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：1 .有效商機缺乏2 .很難約到客戶,特別是高層3 .見客戶不知道說什么4 .把握不好客戶心理,不知道客戶在想什么5 .客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品6 .工程進度緩慢,無法按方案推進7 .我們認為方案很有價值,客戶卻不這么認為8 .如何清楚地告訴客戶我們的優(yōu)勢9 .如何限制進程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn),讓客戶跟著我們走10 .對手惡性競爭報低價怎么辦11 .怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售銷售的成功,是銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的,每次客戶拜訪決定了銷售 策略的執(zhí)行、工程推進效果和質(zhì)量.只有見面

2、,彼此才會建立信任,只有建立信任,客戶才 會購置.在傳統(tǒng)銷售中,在銷售人員的潛意識里,都有如下“ 銷售成功要素：自信：要有絕對的自信和激情,恰恰這種自信讓銷售以自我為中央,無法有效關(guān)注客戶 真實想法；勤快：以為客戶里總有一定比例會購置,努力提升拜訪數(shù)量,忙忙碌碌中“靠概率、碰 運氣銷售；忽悠：見客戶要能說會道,學(xué)會引導(dǎo)客戶,介紹公司產(chǎn)品要妙語連珠,必須讓他知道全 才會購置；限制：要限制客戶購置過程,要給客戶建立標(biāo)準(zhǔn),消滅客戶反對意見,有效地限制客戶, 直至簽單；以上種種,由很多錯誤假設(shè).在錯誤假設(shè)支持下,很多銷售滿情激情、樂此不疲地做著 忙碌著.客戶的購置是客戶自己做出決定的過程,客戶購置一定

3、有他自己希望解決或達成的目的. 客戶只關(guān)注他自己認為重要的事情,而并不是產(chǎn)品或方案本身,更不是銷售人員種種套近乎的行為.在客戶的采購過程中,誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法,誰就在和客戶進行抗?fàn)?如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法,而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司,或自以為知道地判斷客戶的想法,那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪,客戶會視為對他們的侵害.心理學(xué)、語言學(xué)一名出色的銷售,要學(xué)會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動,去迎合 客戶的想法.所以,銷售不僅是一門行為學(xué),更是一門邏輯學(xué)、課程介紹：?信任五環(huán)?是基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)而開發(fā)面向銷售人員專業(yè)技能的精品課

4、程,重點幫助銷售人員建立基于 客戶業(yè)務(wù)需求 及個人 認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行 諾的專業(yè)水平.課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估,以及在整個過程如何積累客戶的信任等.該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識思維邏輯學(xué)根底上可以參透銷售本質(zhì),更是一門簡潔 實用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程.課程目標(biāo)：?信任五環(huán)?通過小說的形式,以主人公銷售員楊飛與客戶藍科公司、銷售新手小周與 客戶飛達科貿(mào)的銷售拜訪過程,全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中,以 當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境,深入淺出地闡

5、述深奧的心理學(xué)原理, 運用視頻展現(xiàn)和研討方式,分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反響,帶給學(xué)員思考和啟發(fā) 同時,可以學(xué)習(xí)借鑒實用的銷售技巧,了解如何贏得客戶信任,獲得銷售的成功.通過錄像演示,生動地展開一個個似曾相識的故事,經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練 我們幫助學(xué)員.高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通微妙與精彩！1 .本課程定位于銷售拜訪技巧類課程2 .建立基于客戶認知的溝通流程,用于個人及團隊的銷售拜訪3 .建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式4 .提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的水平5 .同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率課程目標(biāo)：1 .銷售拜

6、訪技巧類課程,建立基于客戶認知的溝通流程,用于個人及團隊的銷售拜訪2 .建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式,提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的水平課程時間：2天,6小時/天課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前參謀、銷售總監(jiān)等.可也作為總經(jīng)理、專家、參謀、客服等崗位推薦課程【教學(xué)方案表】早下小節(jié)目標(biāo)知識要點課程導(dǎo)入第T銷售的困惑本節(jié)目標(biāo)：匯總銷售困惑,引發(fā)學(xué)員思考、提出問題 通過“上樓演繹和說明,激發(fā)學(xué)員興趣知識點：認知銷售客戶行動原理第一章拜訪準(zhǔn)備第一節(jié)：小楊拜訪宋主任前 第二節(jié)：小楊拜訪宋主任第二節(jié)：老宋的感受本節(jié)目標(biāo)：1、闡述并列舉客戶的概念2、闡述行動承諾并制定最正確與最小行動承諾3、闡

7、述肩效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由知識點：客戶的概念行動承諾后效冏業(yè)理由第二章提問第T :小周拜訪龔總前 第二節(jié)：小周陌拜總經(jīng)理第二節(jié)：提問本節(jié)目標(biāo)：1、熟悉提問內(nèi)容與形式的重要性2、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句知識點：應(yīng)該問哪些問題提問要注意什么第三章傾聽第一節(jié)：小楊拜訪陶部長前第二節(jié)：小楊的拜訪本節(jié)目標(biāo)：1、熟悉后效提問和傾聽的重要性2、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧知識點：如何有效傾聽沉默是金第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢第一節(jié)：小楊拜訪魏部長第二節(jié)：概念和疑問本節(jié)目標(biāo)：1、熟悉差異優(yōu)勢在銷售中的重要性2、講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn)3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單知識點：呈現(xiàn)差異優(yōu)勢第五章合作經(jīng)營第一節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理前第二節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理本節(jié)目標(biāo)：1、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的/、同2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景3、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表知識點：合作經(jīng)營SPAR第六章獲得承諾第T：小楊再會陶部長第二節(jié)：小周冉方劉經(jīng)理本節(jié)目標(biāo)：1、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題2、闡述顧慮與反對,識別客戶有顧慮的表現(xiàn)3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮知識點： 承諾與顧慮 太極推手第七章 高效客戶關(guān)系治理的6大影響力秘密武器A、互惠