營銷和銷售策劃書個人總結(jié)_第1頁
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1、精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)1 / 56營銷和銷售策劃書個人總結(jié)x x 篇一:銷策劃書總結(jié)營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標,以滿足消費者需求和欲望為核心,設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷,從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。營銷策劃實訓(xùn)心得體會一:20XX20XX 年 3 3 月 2727 日晚,我們 1212 級市營專業(yè)的同學(xué)們早早的 來到了大成樓。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃課程實訓(xùn)要求,覃希老 師邀請了校外企業(yè)經(jīng)理給我們進行產(chǎn)品培訓(xùn)。我們按實訓(xùn)項目分別安排在 C302C302 和 C304C304 教室培訓(xùn),培訓(xùn) 中同學(xué)們認認真真的做著筆記。經(jīng)

2、理一絲不茍的為大家講 解,PPTPPT 課件更是深入人心。同學(xué)們在培訓(xùn)課上都積極的回 答問題,互動中學(xué)到的知識更多也更深刻,對老師的問題也 能大膽的闡述了自己的想法。課堂的氣氛十分的活躍,在一 問一答中我們了解了企業(yè),也更近一步的了解網(wǎng)絡(luò)營銷。經(jīng) 理給我們安排的實訓(xùn)作業(yè),在這一周的學(xué)習(xí)里我了解到:互 聯(lián)網(wǎng)看起來就是一個人, 一臺電腦,動動手指,動動腦的事, 但真正做起來可沒那么簡單。比如這次的項目之一,是關(guān)于 微博和博客營銷的。你如何去吸引關(guān)注你的微博和博客,這 就需要你去了解微博和博客的市場環(huán)境了。還有軟文去哪里發(fā)布才受到更多人的關(guān)注,還有宣傳片怎么制作才更能吸引 人們的眼球。還要通過調(diào)查。

3、然后根據(jù)市場環(huán)境展開自己的營銷策略,這一過程也不是那么容易的。互聯(lián)網(wǎng)于我們所學(xué) 的專業(yè)精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)2 / 56而言,就是一個大平臺。要想在這個平臺上做一些實 實在在的事并把它做好, 對我們來說,還有很長一段路要走。 我們只有努力,努力,再努力 ,才能跟上新時代的步伐! 網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)從實踐出發(fā),從整體上,而不是某個單獨的 環(huán)節(jié)上進行練習(xí),可以使我們完整的了解網(wǎng)絡(luò)營銷運作的流 程,更好的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷課程。 網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)可以綜合素質(zhì), 如小組方式完成作業(yè)可以鍛煉溝通合作能力 ; 各種網(wǎng)絡(luò)工具使用、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)頁設(shè)計和網(wǎng)絡(luò)推廣等等可以鍛煉動手能

4、 力,提高技術(shù)水平;營銷策劃、博客營銷可以鍛煉文字功底;成果展示和答辯可以鍛煉應(yīng)變能力和口頭表達能力等等,對我們的就業(yè)和發(fā)展都很有好處。網(wǎng)絡(luò)營銷在某種程度上是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的,不斷會有新的東西融入進來。在具體的實訓(xùn)中,應(yīng)注重與互聯(lián) 網(wǎng)技術(shù)發(fā)展保持一致,才能讓網(wǎng)絡(luò)營銷課程總是布滿新意和 活力。營銷策劃實訓(xùn)心得體會二:按照教學(xué)大綱的要求,第十八周我們進行營銷策劃。此次 上實訓(xùn)的目的旨在要求我們把書本上的理論知識與實際工 作結(jié)合起來。運用書本上學(xué)到的知識來解決我們實際工作所 遇到的問題。按照指導(dǎo)老師的要求,全班進行分組,同學(xué)們根據(jù)自己的 實際情況自由組隊。按照每個小組三到四個人的組隊方式我

5、們?nèi)喾殖闪?010 個小組。我們團隊名稱是“新概念”,所做 的策劃題目是:協(xié)信城立方項目策劃案。精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)3 / 56在確定了自己所做的設(shè)計題目之后,小組內(nèi)部進行了詳細的分工。我們小組的分工原則是按照各自組員的特長所進行 的。首先,對整個策劃案進行全局上的總體把握,其次就是 對整個策劃的各個細節(jié)進行討論,所有的資料收集,理論分 都形成于討論階段,我主要是負責(zé)價格策略這一個部分,首 先必須對所涉及的理論知識進行重新回顧,以便在用起來的時候能夠得心應(yīng)手。在解決了我們在做策劃過程中所需要的資料之后。 就是整 理資料與加工資料了, 通過整理

6、與加工變成我們切實可用的 東西。但是,在整理過程中,我們沒有就已收集到的資料進 行充分的論證,哪些還未準備,還有什么地方需要補充和完 善的地方。這使我們在后來的方案設(shè)計過程中明顯感覺到我 方資料的不充分,對對方所列舉的一些數(shù)據(jù)感到茫然。撰寫談判整個方案的時候,小組內(nèi)部發(fā)生了較大的分歧, 一個是對在談判過程中我們對項目推廣所采取的廣告策略。 一部分組員認為,為了是我們提高我們項目的知名度,美譽 度,在推廣階段,我們應(yīng)該用很大一部分資金進行媒體推廣, 而有的成員認為,在項目的起步階段,不應(yīng)該用大量的廣告 進行推廣,他們認為應(yīng)該對協(xié)信集團進行推廣,而不是我們 的項目,以此來讓我們的潛在消費者能夠接受

7、我們整個企業(yè) 的文化以及建筑理念, 在經(jīng)過小組討論之后,我們一致認為, 應(yīng)該采取兩種策略, 就是同時對我們的品牌以及我精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)4 / 56們的項目 進行推廣。綜觀整個營銷策劃實訓(xùn),整個的實訓(xùn)過程是緊張而愉快 的,所有的小組成員工作態(tài)度已得到了指導(dǎo)老師和同學(xué)們的 肯定。努力過后,我學(xué)到了很多,也驗證了之前所學(xué)的知識, 并從實踐中掌握得更加深刻了,而且也了解到學(xué)習(xí)是一種樂趣,善于提出問題可快速提高自己的能力,善于發(fā)現(xiàn)問題 積極參與討論可從其他人中取長補短,并在協(xié)作完成任務(wù)中鍛煉出團結(jié)友愛品格。今后,我將繼續(xù)保持認真負責(zé)的工作 態(tài)度,高尚

8、的思想覺悟,進一步完善和充實自己,爭取在社 會工作崗位中取得新的突破。同時,也感謝指導(dǎo)老師對我們 細心的指導(dǎo),感謝學(xué)校為我們提供一個良好的實訓(xùn)環(huán)境與機 會,也感謝同學(xué)們對我們提出的寶貴意見與建議,在整個團 隊合作過程中,每個隊員盡心盡力,從收集資料開始到著裝 的準備,同學(xué)們都認真對待。營銷策劃實訓(xùn)心得體會三:經(jīng)過兩個星期的策劃實現(xiàn), 我深深的感覺企業(yè)策劃是提高 市場占有率的有效行為,如果是一份創(chuàng)意突出,而且具有良 好的可執(zhí)行性和可操作性的企業(yè)策劃案,無論對于企業(yè)的知名度,還是對于品牌的美譽度,都將起到積極的提高作用。在策劃過程中我體會到策劃有:創(chuàng)意策劃。出點子、拿主 意,想出個好辦法。公關(guān)策劃

9、。運籌、謀劃一件事,從頭到 尾,做出方案,一步一步實施。市場策劃。通過思想、運作, 借助媒體、工具、關(guān)系,制造一種新事物,并且讓之廣泛流 行。戰(zhàn)略策劃。通過長期調(diào)精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)5 / 56查研究, 匯聚學(xué)、商、政界思想, 進行預(yù)測、規(guī)劃,制定方案,為重大事件提供全局性的情報 咨詢、信息總匯、決策方案和實施規(guī)劃。謀略策劃。為點子 策劃、公關(guān)策劃、市場策劃、戰(zhàn)略策劃等提供總體思路、運 作方法、實施準則和操作手段。要想寫出一份出色的策劃,對策劃人在知識水平和工作能 力上都有很高的要求:首先知識能力要求,企業(yè)策劃人要具 有策劃學(xué)、廣告學(xué)、經(jīng)濟、文

10、學(xué)、政治、思維學(xué)等方面的相 關(guān)知識。對于各種情況和多種信息進行科學(xué)的分析和判斷, 對事物變化的趨勢作出準確的評估。有遠見卓識和創(chuàng)造力, 敢于大膽提出具有構(gòu)思嚴謹、設(shè)計別致、選擇合理的企業(yè)策 劃。其次,實際能力要求。策劃是一門科學(xué),更是一種艱苦 的具有創(chuàng)造性的思維活動和腦力勞動,所以企業(yè)策劃人要具備較強的實際工作能力。第一,掌握策劃書的制作方法和寫 作技巧。能把策劃書中封面、序文、宗旨、內(nèi)容、預(yù)算、策 劃進度表,有關(guān)人員職務(wù)分配表,策劃所需的物品及場地、 策劃的相關(guān)資料等內(nèi)容統(tǒng)一結(jié)構(gòu)起來。在策劃書中不能透露企業(yè)策劃的核心機密。第二,全面掌握企業(yè)策劃的基本程序 和要求,能獨立完成設(shè)定問題 (課題)

11、與目標、環(huán)境分析、組 織實施、效果評價與反饋策劃工作。在產(chǎn)品策劃上,能從設(shè) 想出發(fā),經(jīng)過評估、擇優(yōu),再經(jīng)不斷考驗、修改,最后獲得 有競爭力的新產(chǎn)品等等。經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí),我深感做一個的企業(yè)策劃人,要經(jīng) 過很大的努力,我也將在以后的學(xué)習(xí)和生活中不斷去提升自 己!精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)6 / 56篇二:銷策劃書總結(jié)任何一個營銷策劃都是在一定的市場環(huán)境下制訂的,因而營銷方案與市場環(huán)境存在一定的相互對應(yīng)的關(guān)系。當市場環(huán)境發(fā)生了變化,原來的營銷方案的適用條件也許就不復(fù)存在 了。營銷方案策劃開辦網(wǎng)上書店也可以為在校大學(xué)生提供方便、廉價、高效 的購書方式,促

12、進文化傳播,幫助國家和學(xué)校培養(yǎng)優(yōu)秀的人 才,具有長遠的社會效益和經(jīng)濟效益。網(wǎng)上書店已是現(xiàn)代傳 統(tǒng)書店必不可少的經(jīng)營策略。目前,網(wǎng)上書店在國際互聯(lián)網(wǎng) 上可以實現(xiàn)的商務(wù)功能已經(jīng)多樣化,可以說從最基本的對外溝通展示功能、信息發(fā)布功能,在線圖書展示功能、在線洽 談功能、在線交易功能、在線采購功能、在線客戶服務(wù)功能、 在線網(wǎng)站管理功能等等, 幾乎以往傳統(tǒng)書店功能都可以在互 聯(lián)網(wǎng)上進行電子化的高效運作。精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)7 / 56但是,網(wǎng)上書店的推廣更不易,考慮的因素更多,如書店 上網(wǎng)的需求分析、書店上網(wǎng)總體規(guī)劃、網(wǎng)上書店系統(tǒng)的功能 和實施方案、網(wǎng)上書

13、店的傳播與推廣、運行網(wǎng)上書店系統(tǒng)的 軟件和硬件配置、網(wǎng)上書店的管理系統(tǒng)和管理方法等等。網(wǎng) 上書店具體實施的質(zhì)素直接影響傳統(tǒng)書店在InternetInternet際效果和經(jīng)濟效益,這不僅是技術(shù)問題,同時也涉及到管理 的因素。一、目前的營銷的情況在中國大家都認為網(wǎng)絡(luò)營銷是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷 模式,針對中國的現(xiàn)狀,網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來說,是有點 勉強,但是我們要站得高看得遠,其實網(wǎng)絡(luò)營銷的空間還是 很大的,非常有潛力,企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷可以大大的減少投 資,見效速度快,是企業(yè)做營銷的首選。二、市場的需求分析可行性分析:1 1 、網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價的競爭優(yōu)勢2 2、 網(wǎng)上的書店傳播速度快3 3、 網(wǎng)

14、上書店所面對的購買顧客群達到80008000 萬人網(wǎng)站的設(shè)計需求分析1 1、 、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)2 2、 樹立誠信經(jīng)營企業(yè)形象的實精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)8 / 563 3、 保持市場的領(lǐng)先地位4 4、 吸引更多的客戶,提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了 解客戶、實行打折、搞促銷活動等。5 5、 為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù)6 6、 開發(fā)新的商業(yè)機會,比如:各種音響制品、各種軟、 硬件、學(xué)習(xí)光盤等等。7 7、 建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng),實現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。三、推廣方案1 1 、品牌打造,建立書店及連鎖店2 2、 除了人員促銷手段,非人員促銷

15、包括三種形式:廣告、 公共關(guān)系和營業(yè)推廣3 3、 搜索引擎推廣4 4、 商務(wù)信息平臺發(fā)布:利用環(huán)球資源和各個大型的商務(wù) 平臺,把我們書吧網(wǎng)上書店的新產(chǎn)品及時有效的出現(xiàn)在廣大 客戶眼前。5 5、 行業(yè)鏈接:在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行 的網(wǎng)站,和它們進行行業(yè)上的鏈接,這樣可以增加各個行業(yè) 的知名度。6 6、 商務(wù)軟件推廣:利用網(wǎng)絡(luò)營銷商務(wù)軟件,把大學(xué)城書 吧網(wǎng)上書店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺。7 7、 利用假期,周末,進行校園促銷招聘活動,提高知名 度。8 8、實行會員制四、網(wǎng)絡(luò)安全管理精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)9 / 56針對 I

16、nternetInternet 上的安全風(fēng)險,為了有效地防止網(wǎng)站被非 法入侵,ISPISP 應(yīng)當加強網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要 分為四個方面:1 1 、防止未授權(quán)存取。2 2、防止泄密。3 3、 防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理4 4、 防止丟失系統(tǒng)的完整性。營銷方案策劃隨著經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展,世界汽車產(chǎn)業(yè)的格局面臨深刻的變革與調(diào)整,而 20 xx20 xx 年以美國次貸危機為代表的全球 性金融危機的發(fā)生使全球汽車產(chǎn)業(yè)進入寒冬,包括日本豐田汽車公司在內(nèi)的全球各主要汽車生產(chǎn)商面臨新一輪汽車生產(chǎn)方式和營銷模式的變革與創(chuàng)新的機遇和挑戰(zhàn)。20 xx20 xx 年豐田汽車召回門事件無疑給豐田汽車公司的發(fā)展

17、帶來新的挑戰(zhàn), 但盡管如此 20 xx20 xx 年豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公 司成為全球產(chǎn)銷量第一的汽車生產(chǎn)集團。在這輝煌背后得益于豐田汽車公司獨特的精益生產(chǎn)管理方式和完善的市場營 銷管理模式。為了充分了解豐田汽車公司獨特的市場營銷模 式及豐田汽車公司在產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定價策劃、產(chǎn)品推廣策 劃、產(chǎn)品渠道策劃等方面的獨特性,組織開展一次關(guān)于豐田 品牌汽車營銷模式策劃, 從中汲取豐田汽車公司發(fā)展的成功 經(jīng)驗,探索中國自主汽車品牌發(fā)展的精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)10 / 56新模式,實現(xiàn)中國自主 品牌汽車的迅猛發(fā)展,具有重要的現(xiàn)實和戰(zhàn)略意義。一、豐

18、田汽車品牌簡介豐田公司是目前世界最大的汽車工業(yè)公司,日本最大的汽車公司,于 19371937 年成立于日本愛知縣豐田市,20 xx20 xx 年日本豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為世界最大的 汽車制造商,豐田汽車公司的新事業(yè)立足于汽車開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各個階段所積累的技術(shù)與經(jīng)驗?!皬钠嚦霭l(fā)”在這個堅強的理念指引下,豐田提出“確立繼汽車之后、面 向 2121 世紀的新興產(chǎn)業(yè)的目標”并正在為創(chuàng)造更豐富多彩的 未來,積極開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和系統(tǒng)產(chǎn)品。豐田公司的經(jīng)營 理念是:開放公平、努力成為有信于社會的汽車企業(yè),提供 安全、環(huán)保的產(chǎn)品,創(chuàng)造更加富裕的社會,發(fā)揮個人創(chuàng)造力 和強有力的團隊

19、精神的企業(yè)作風(fēng),以開放型的業(yè)務(wù)關(guān)系為基礎(chǔ)實現(xiàn)穩(wěn)定成長和共同繁榮。二、豐田品牌策劃背景豐田汽車作為國際著名的汽車品牌,在全球汽車市場占有的重要的市場份額,然而 20082008 年豐田汽車公司汽車召回門 事件的發(fā)生使豐田品牌汽車市場的發(fā)展前景面臨巨大的現(xiàn) 實挑戰(zhàn),本豐田品牌汽車策劃方案將立足于全球汽車市場這 一大的市場背景和豐田汽車公司汽車召回門事件的現(xiàn)實背精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)11 / 56景下對豐田汽車的品牌市場營銷模式進行探索和策劃,重新樹立豐田汽車品牌的社會影響力和形象。三、豐田品牌汽市場前景調(diào)查(一)、調(diào)查問卷概況為了充分了解豐田汽車“召

20、回門”事件對豐田汽車品牌的社會認知度影響和了解廣大青年汽車消費者的汽車消費習(xí) 慣,我們小組以羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院全體師生為主要調(diào)查對 象,采用隨機發(fā)放問卷調(diào)查的方式,隨機發(fā)放調(diào)查問卷6060份,有效回收調(diào)查問卷 6060 份,回收率達 100%.100%.經(jīng)過對調(diào)查數(shù) 據(jù)的分析整理我們得出如下重要結(jié)論(1 1)豐田汽車在中國汽車消費市場前景廣闊, 消費群體結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)年輕化趨勢 ;(;(2 2)汽 車售后服務(wù)的質(zhì)量水平已經(jīng)成為影響人們購車的關(guān)鍵因素, 建立完善的汽車售后服務(wù)體系已經(jīng)成為豐田汽車提升競爭 力的關(guān)鍵一環(huán)。 (3 3)豐田汽車“召回門”事件的社會影響較 大,重新塑造豐田汽車的社會品牌形象已經(jīng)

21、成為豐田汽車公 司擴大市場份額的重要手段。(二)、豐田汽車營銷環(huán)境分析2.12.1 宏觀環(huán)境分析(1 1)20122012 年是中國十二五規(guī)劃的關(guān)鍵之年,同時也是包括 豐田在內(nèi)的世界各主要汽車生產(chǎn)制造商擴大在華汽車市場 份額的機遇一年,隨著國家宏觀經(jīng)濟政策的總基調(diào)和支持汽 車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策總基調(diào)的不變,與此同時汽車三包政策、新能源汽車發(fā)展新政策等一系列汽車新政的推出必將給中精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)12 / 56國汽車市場發(fā)展帶來新的發(fā)展條件,豐田汽車公司應(yīng)充分把握這新的歷史發(fā)展機遇,實現(xiàn)豐田汽車公司在中國市場的快速發(fā)展。(2)(2) 市場消費潛力:

22、從市場消費潛力層面看,維持我國汽車消費快速發(fā)展的基本因素沒有改變,人們生活水平的提高使得中國汽車消費市場的增幅在空間上將呈現(xiàn)二、三線城市乃至四、五線城市的增幅超過一線城市的汽車消費增幅,汽車消費市場潛力廣闊。(3)(3) 人口環(huán)境:中國作為世界性人口大國,同時隨著中國人們生活水平的不斷提高人們對家庭轎車的需求量巨大,另外豐田汽車進入中國汽車市場的時間比較晚,因此汽車市場前景廣闊。(4)(4) 國際環(huán)境:20082008 年國際金融危機使全球汽車市場萎縮,世界各主要汽車制造商紛紛擴大在中國汽車市場的份額,豐田汽車公司應(yīng)把握難得的機遇,加快自身發(fā)展。四、豐田品牌 SWOSWO 分析豐田汽車市場在各

23、個領(lǐng)域都有自己的市場份額,對于現(xiàn)在不同的人的不同消費能力,豐田汽車都可滿足低、中、高市 場的不同選擇。4.14.1 品牌優(yōu)勢豐田汽車的優(yōu)勢很多,因為日系車是公認的人性化,日系精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)13 / 56車在人性化、舒適性、安全性等方面都做得十分出色,特別 是外觀的設(shè)計,非常符合國人的審美觀念,深得消費者的認 可。4.24.2 品牌劣勢豐田汽車一直在國人心中都有較好的形象,從卡羅拉、佳 美等車型 9090 年代進入中國市場時就受到消費者的喜愛和一 致好評。但最近這幾年隨著日本車質(zhì)量的下降,最加上德系 四劍客奧迪、大眾、奔馳、寶馬搶占中國市場

24、份額,國產(chǎn)汽 車的崛起使得豐田汽車中國市場的整體市場份額下降。4.34.3 品牌機會豐田汽車品牌雖然比不上奔馳、寶馬,但它以其出色的性 能、人性化、價格優(yōu)勢在競爭激烈的中國汽車市場占有一席 之地。4.44.4 品牌威脅人們想起豐田這一日系汽車品牌就會聯(lián)想到日系車的質(zhì) 量相對于德系車有所劣勢,影響到汽車消費者的消費行為。 同時隨著德系車在中國汽車市場的份額也增加豐田汽車的 競爭壓力。五、品牌技術(shù)優(yōu)勢5.15.1 采用雙 VVT-VVT-發(fā)動機采用雙 VVT-iVVT-i 發(fā)動機,可以根據(jù)汽車發(fā)動機轉(zhuǎn)速等汽車行 駛狀況信號,通過計算機對汽車燃油噴射量和噴射時間的準 確控制,以實現(xiàn)汽車大扭矩輸出和低

25、燃油排放。5.25.2 采用 GOAGOA 車身獨有的 GOAGOA 車身,可以在汽車發(fā)生碰撞時有效吸收車身碰 撞能量,精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)14 / 56有效分散車身碰撞能量,實現(xiàn)對駕乘人員的安全保 護,實現(xiàn)汽車高水準的安全性能。六、競爭對手營銷狀況分析豐田汽車進入中國市場的時間比較晚,在中國汽車市場主要的的競爭汽車品牌有本田、通用等,下面我就廣州本田的 汽車營銷策略進行分析廣州本田以“超期望值服務(wù)”為市場營銷理念,以“4S4S”營銷模式為基礎(chǔ),以“ 4P4P 服務(wù)策略”為主要內(nèi)容,這是它在 中高檔汽車取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵;但隨著廣州本田產(chǎn)能的擴

26、大和汽車市場競爭的加劇,廣州本田公司及時調(diào)整汽車營銷 策略,采取差異化的營銷策略,加強營銷成本控制,加速營 銷創(chuàng)新,更加注重汽車后市場的開發(fā)與管理。廣州本田的營銷模式可以按“三個要素”進行概述。營銷 理念:廣州本田主要營銷理念是以用戶滿意為中心,好的產(chǎn) 品加上好的服務(wù)實現(xiàn)客戶滿意 ;營銷組織:廣州本田選擇專 營店模式,這是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營 模式;營銷策略:4P4P 策略+ +服務(wù)策略。七、豐田品牌汽車組合營銷策略分析豐田汽車公司的營銷組合策略是以消費者的需求為導(dǎo)向,以提高顧客滿意度為產(chǎn)品營銷策略選擇的根本立足點和出 發(fā)點,時刻與顧客保持關(guān)聯(lián),開發(fā)出顧客需要的產(chǎn)品。豐田 汽

27、車公司的營銷精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)15 / 56組合策略的內(nèi)容包含產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價策略、產(chǎn)品推廣策略和產(chǎn)品銷售渠道策略。豐田汽車公司 經(jīng)過長期的發(fā)展在中國形成了以一汽豐田、廣州豐田、雷克 薩斯等三大產(chǎn)品銷售體系,下面我以廣汽車豐田凱美瑞為例 子分析一下豐田汽車公司的組合營銷策略丿八、豐田凱美瑞汽車品牌簡介廣汽豐田凱美瑞是豐田汽車公司為進一步應(yīng)對以本田雅 閣為代表的全球各主要汽車制造商在中高級轎車市場的強 勢競爭,擴大在中高級轎車市場份額而推出的一款中高級轎 車。豐田凱美瑞自 20062006 年推出以來一直成為中高級轎車市 場的佼佼者,成為

28、全球中高級轎車市場的熱銷車型,市場前 景廣闊。(一)豐田凱美瑞市場前景分析經(jīng)濟因素:20122012 年是中國十二五規(guī)劃的關(guān)鍵之年,也是全球經(jīng)濟復(fù)蘇的機遇之年, 隨著汽車新政的推出必將帶來中國 中高級轎車市場新一輪的發(fā)展機遇,廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的佼佼者應(yīng)把握難得的市場機遇努力實現(xiàn) 自身發(fā)展。人口因素:中國作為世界性的人口大國,汽車市場需求潛 力巨大,同時隨著人們生活水平的提高,汽車消費觀念的改變,人們購車的主要出發(fā)點已經(jīng)有生活代步性逐漸變?yōu)樯?享受型和身份象征型等多元汽車消費觀,作為中高級轎車市場的代表豐田凱美瑞的市場消費潛力巨大精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-

29、全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)16 / 56技術(shù)因素:作為豐田汽車公司旗下中高級轎車的品牌車 型,豐田凱美瑞是豐田汽車技術(shù)的結(jié)晶品牌,憑借其獨特的 豐田品牌血統(tǒng)和全面領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢必將成為中高級轎車 市場中的佼佼者。(二)凱美瑞汽車 SWOSWO 分析廣汽豐田凱美瑞自 20062006 年上市以來一直成為豐田汽車中 高級轎車市場的熱銷車型。其憑著穩(wěn)重大氣的外觀、寬敞的 車內(nèi)空間、做工精致的內(nèi)飾、豐富的汽車配置和乘坐的舒適 性、運行的平穩(wěn)性等諸多亮點成為同級轎車市場競爭的佼佼 者。2.1.2.1.優(yōu)勢分析2.1.1.2.1.1.技術(shù)優(yōu)勢豐田凱美瑞作為中高級轎車市場的佼佼者,憑借其技術(shù)優(yōu)勢搶占市場,豐田

30、凱美瑞采用雙VVT-VVT- i i 發(fā)動機在提供強勁動力的同時兼顧燃油經(jīng)濟性,充分實現(xiàn)高動力輸出、低燃油 排放的雙重目標。2.1.22.1.2 成本優(yōu)勢豐田凱美瑞作為豐田汽車旗下的品牌,其生產(chǎn)研發(fā)的平臺建立在豐田汽車公司的精益化生產(chǎn)方式的基礎(chǔ)之上,充分做到了產(chǎn)品開發(fā)成本的最小化和產(chǎn)品利益的最大化。2.1.32.1.3 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢豐田凱美瑞具有獨立而又完善的產(chǎn)品銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),以實現(xiàn)顧客購買服務(wù)便利化為根本出發(fā)點,形成凱美瑞汽車獨特的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)仃/ 562.2.2.2.劣勢分析豐田凱美瑞汽車在具有技術(shù)、成本、服務(wù)等多重競爭

31、優(yōu)勢 的同時當然在外觀、乘坐空間等方面有待完善,這也使豐田 凱美瑞汽車在競爭中處于不利地位。2.3.2.3.機遇分析豐田凱美瑞作為中高級轎車的杰出代表,在激烈的中高級轎車市場的競爭中具有產(chǎn)品成長空間大、汽車節(jié)能技術(shù)成 熟、中高端汽車市場經(jīng)驗豐富、品牌客戶忠誠度高等難得發(fā) 展機遇和自身優(yōu)勢,應(yīng)把握機遇,促進發(fā)展。2.4.2.4.挑戰(zhàn)分析豐田汽車公司進入中國中高端汽車市場的時間較晚,以東風(fēng)日產(chǎn)天籟、廣州本田雅閣為主要競爭對手的強勢進駐使得 豐田凱美瑞汽車在中高端汽車市場的地位受到一定的挑戰(zhàn)。(三)一汽豐田凱美瑞的產(chǎn)品市場定位一汽豐田凱美瑞 20062006 年 6 6 月上市至今,取得了輝煌的成績

32、,如今凱美瑞已經(jīng)成為豐田中國中級轎車市場的熱銷車型。凱美瑞的成功不僅僅依靠產(chǎn)品、價格的優(yōu)勢而是建立在豐田中國戰(zhàn)略整體成功的基礎(chǔ)之上,建立在凱美瑞準確的產(chǎn)品市場定位。3.1.3.1.以共性帶動個性的產(chǎn)品定位以“創(chuàng)造中高級轎車全新標準”為理念開發(fā)的凱美瑞擁有 高貴、優(yōu)雅和動感的外形、舒適的內(nèi)部空間、充沛的動力、 同級別轎車中精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作 -獨家原創(chuàng)仃/ 56最高的環(huán)保和安全標準以及人性化的高科技 配置。駕駛室內(nèi)有足夠的空間,設(shè)計上在兼顧乘坐舒適性的 同時,在內(nèi)飾材料選用、設(shè)計上盡可能體現(xiàn)高檔;在動力方面,凱美瑞采用直列四缸 1616 氣門 VVTVVT

33、 i i 發(fā)動機,在中低速 時能提供充足的扭矩,在高速時又可提供強勁的動力,同時 保證了燃油經(jīng)濟性。在安全性方面,作為中高級轎車 ABS+EBDABS+EBD 是凱美瑞所有款式的標準配置,并采用豐田碰撞吸能 GOAGOA 車身,綜上分析凱美瑞具有所有中高級轎車的特質(zhì)。凱美瑞與 同級轎車相比在產(chǎn)品層面最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計的 全面均衡,既要達到穩(wěn)定的質(zhì)量、性能、安靜。舒適、油耗 低、空間大的設(shè)計目標。凱美瑞的定位是一款公私兼顧、綜 合性能好、適合各種場合的車型。3232凱美瑞汽車的目標消費群體分析豐田凱美瑞汽車作為一款公私兼用的中高端轎車,其主要的目標消費群體定位于具有穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)和穩(wěn)定的

34、收入 水平,具有中高端汽車消費能力和欲望的都市白領(lǐng)和成功的 商務(wù)人士。3333凱美瑞汽車的定價策略汽車產(chǎn)品定價應(yīng)主要考慮三個方面的因素,第一:要根據(jù) 產(chǎn)品的市場定位來定價,確保完成預(yù)期的銷售目標;第二:在確保企業(yè)可獲利的前提下合理定價;第三:要充分考慮市場消費者的價格預(yù)期。 豐田凱美瑞的主要競爭車型有日產(chǎn)天 籟和本田雅閣。據(jù)有關(guān)資料宣示日產(chǎn)天籟和本田雅閣在同級 別同排量車型中定價的區(qū)間都比豐田凱美瑞偏高。在綜合各精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)19 / 56方面的因素后,我們小組決定豐田凱美瑞汽車采用尾數(shù)定價 策略,這個定價策略充分考慮了廣大消費者的心理承受

35、能 力,同時又確保凱美瑞汽車在同級轎車市場競爭中具有價格 優(yōu)勢。3434凱美瑞汽車的品牌推廣策劃策劃目標:通過綜合運用多種品牌推廣手段,大力宣傳豐 田凱美瑞汽車高貴、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象,樹立其品牌知名度, 增強其市場競爭力,擴大其在中高級汽車市場的份額。推廣策劃:綜合運用電視、 廣播、報紙、雜志、戶外廣告、 專業(yè)汽車網(wǎng)站等媒體定時定期地發(fā)布豐田凱美瑞的相關(guān)信 息。充分發(fā)揮汽車嘉年華、北京、上海、廣州等三地定期舉 行的國際汽車展這一社會公共平臺,擴大豐田凱美瑞汽車的影響力。定期開展多種形式的營業(yè)推廣活動如降價促銷、汽 車經(jīng)銷商銷售激勵等,努力拓寬凱美瑞汽車的銷售渠道增加 汽車銷量。3.5.3.5.凱

36、美瑞汽車的銷售渠道策劃凱美瑞汽車實行扁平化的汽車銷售渠道,實現(xiàn)其銷售渠道的獨立性。為此應(yīng)在北京、上海、廣州等一線城市建立完善 的豐田凱美瑞銷售渠道,實行汽車特許經(jīng)銷商的汽車銷售渠道模式。整合汽車銷售渠道,集中管理,提高銷售渠道運行速度。在國內(nèi)主要城市設(shè)立分支機構(gòu),統(tǒng)一管理豐田凱美瑞汽車的地區(qū)銷售渠道,減少地區(qū)銷售渠道沖突,擴大凱美瑞汽車銷 量。結(jié)束語精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)20 / 56豐田汽車品牌作為國際性的汽車品牌,在中國汽車市場占有重要的市場地位,汽車消費市場廣闊,豐田汽車在中國低、 中、高汽車市場都具有一定的市場份額。廣汽豐田凱美瑞作 為中高

37、級轎車市場中的熱點車型。其汽車銷量的提升得益于其精準的產(chǎn)品市場定位、合理的產(chǎn)品定價策略、完善的產(chǎn)品 推廣策和產(chǎn)品渠道策劃。我們小組以豐田汽車品牌調(diào)查為策 劃依據(jù),以廣汽豐田凱美瑞為策劃對象,從凱美瑞汽車的產(chǎn) 品市場定位、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售渠道等方面進 行策劃,期望能夠?qū)崿F(xiàn)凱美瑞汽車市場份額的最大化。營銷方案策劃活動背景:在運動用品的世界中,adidasadidas 直代表著一種特別的地位象征,而這種象征有人稱之為勝利的三條線。自 19481948 年創(chuàng)立至今,adidasadidas 幫助過無數(shù)的運動選手締造佳績,成就了不少的豐功偉業(yè)。因此,adidasadidas 也可以說是集合了

38、眾人信賴 及尊敬的最佳典范。今日, adidasadidas 依然秉持 AdiDasslerAdiDassler 完 美制鞋的理念,不斷的與世界級的頂尖運動家與教練交換心 得與需求,經(jīng)過一連串反覆的測試與考驗,發(fā)展出符合人體 工學(xué)的各項產(chǎn)品,不但能幫助各類專業(yè)運動家們提升運動表 現(xiàn)、更能滿足一般市場消費者對高品質(zhì)運動商品的需求。近 年來,adidasadidas 不僅在設(shè)計上、功能上有新突破,代表性的三 條線設(shè)計概念亦在流行趨勢中掀起另一股風(fēng)潮,席卷時下的精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)21 / 56年輕新世代形成流行新風(fēng)格,帶領(lǐng)全球運動商品邁向更多元 化的

39、遠景。為了這樣,我們有必要對阿迪達斯進行規(guī)劃營銷 戰(zhàn)略。SwotSwot 分析:優(yōu)勢:阿迪達斯由于固守自身所具有的競爭優(yōu) 勢(敢于在材料和技術(shù)上進行試驗),而蔑視組織環(huán)境的發(fā)展 變化(消費者偏好引發(fā)對不同功能鞋的認可),自動放棄了順 應(yīng)市場發(fā)展方向的消費需求 (慢跑鞋市場)。劣勢:阿迪達斯 管理當局沉迷于原有的經(jīng)營理念,缺乏靈活多變的領(lǐng)導(dǎo)方式阿迪達斯組織內(nèi)部欠缺把握市場、搜集市場信息的功能。威脅:以及競爭對手的競爭優(yōu)勢所在(研究開發(fā)隊伍壯大、 研究開發(fā)項目豐富多彩,貼近消費者一一 300300 個運動員試穿 測驗,以及使用材料的不斷大膽實驗和研究)變的開始。而 對于 7070 年代大批的新加入

40、者也缺乏分析。尤其是俄勒岡選 拔賽中耐克的突起,仍未能喚醒阿迪達斯的管理層進行戰(zhàn)略 調(diào)整。9090 達斯管理當局應(yīng)在原優(yōu)勢基礎(chǔ)上, 首先對企業(yè)的戰(zhàn)略進 行大的調(diào)整,順應(yīng)消費偏好的變化,開發(fā)多元化產(chǎn)品市場。 其次,加強員工隊伍建設(shè),進行人力資源培訓(xùn)、招募專門有 經(jīng)驗的人員從事市場信息收集和分析工作。最后,重新樹立 富有創(chuàng)新意識的企業(yè)文化,放棄最初在運動鞋市場上的居高 臨下的領(lǐng)先者的自傲態(tài)度,使整個組織緊隨環(huán)境變動的脈 絡(luò)?;顒幽康模喊⒌线_斯公司公司必須到其他國際性體育項目中去開辟 市場。阿迪達斯以中國,日本等亞洲為中心的超級市場去開 展業(yè)務(wù),搶占市精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全

41、程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)22 / 56場份額,能夠更多的出現(xiàn)的國家隊,運動會 上,從而讓平民百姓也穿上阿迪達斯鞋子運動并成為忠實的 用戶。在搶占市場份額的同時,在價格競爭下,收購一些有 名氣如匡威的品牌鞋子作為子品牌,擴大市場占有率。實施 兼并與收購,打造品牌規(guī)模效應(yīng)。市場定位:一級市場為主體,向二、三級市場不斷滲透,以專賣店為 主體,專廳、專柜為輔助。阿迪達斯運動鞋市場定位系高端 市場。運動鞋主要涉及是足球以及在田徑各類型運動方面 的。同時也有時尚以及學(xué)生普通運動愛好者所適合的中高檔 運動鞋。市場分析:足球作為世界上第一大運動,而阿迪達斯作為 足球品牌最大的贊助商,在世界的影響力自然十分巨大。阿

42、 迪達斯公司致力運動的發(fā)展, 如捐贈籃球,修建球場等活動。 對提高品牌效用有著很大作用,讓孩子從小能用上好的運動產(chǎn)品。舉辦比賽費用、名人廣告費用,產(chǎn)品包裝費用,產(chǎn)品 展銷會費用等。同時在時尚產(chǎn)品上都有一定的涉及。公司市場營銷策略:價格策略:在體育營銷中,價格行為是企業(yè)市場行為的主要內(nèi)容,也 是一個企業(yè)盈虧的主要因素之一,由于國際運動品牌發(fā)展已經(jīng)成熟,因此企業(yè)制定的價格策略,一定要適合于目標受眾 的消費水平,這樣也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化,適合于中 國的市場需求,而且這也是本土企業(yè)所特有的優(yōu)勢。阿迪達 斯將低價格作為自己與精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)23

43、/ 56耐克、銳步爭的有力武器,定價比較 合理化,適合于各層次消費群體的消費水平,同時也使得自 己的產(chǎn)品比較大眾化,非常適合于中國的市場需求。但低價 策略并不意味著阿迪達斯的產(chǎn)品不及其他國際大品牌,而是更適合于中國的消費水平。 但如何能在低價的基礎(chǔ)上超越其 他國際一流的運動品牌, 將是阿迪達斯在未來的發(fā)展中需要 探索的問題。體育促銷策略1 1 、尋找合適的體育賽事贊助。體育賽事贊助,是體育營 銷中的重要策略之一。如向奧運會、世界杯、歐洲杯等影響 廣泛和深遠的國際賽事尋求合作,這對提升品牌知名度和影響力的傳播效果,是巨大和深遠的。在體育賽事贊助方面, 阿迪達斯一直走在時代的前列,從1992199

44、2 年巴塞羅那到 20082008年北京等,阿迪達斯都是多項運動用品的贊助商。2 2、把握世界足壇與奧運契機,提升品牌認知度和美譽度。 在世界足壇上,adidasadidas 所受的支持度更是沒有任何一家運動 用品廠商可以比擬的。 尤其當 adidasadidas 發(fā)表了第一雙釘鞋后, 更是受到頂尖足球員的支持與喜愛,由19741974 年于西德所舉辦的世界杯足球賽中,80%80%以上的出場球員都選用了adidasadidas的足球鞋便可得知當時adidasadidas 在世界足壇的威力。而在19981998 年的法國世界杯足球賽中, 地主法國隊更是憑借 adidasadidas 足球鞋優(yōu)越的

45、性能,發(fā)揮了超水平的實力,擊敗群雄勇奪冠 軍,法國足球明星 ZidaneZidane 更榮獲 19981998 年世界足球先生頭銜, 再次證明 adidasadidas精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)24 / 56勝利的三條線的權(quán)威保證一直延續(xù)至今。廣告定位策略沒有不可能”是阿迪達斯的廣告語,是阿迪達斯品牌在過 去的近100100 年不斷積累和完善的結(jié)晶。 從最早的“你被耍了”、“每當我扣籃”等到“比賽,是五個人的”、“信不信有你”“沒有不可能”逐步積淀出它品牌獨有的內(nèi)涵:阿迪達斯提 供的絕不僅是一種體育用品,而是在傳遞一種人生信念、體 育精神和思想境界。選

46、擇合適的媒體節(jié)目進行廣告投放。電 視、報紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)讓消費者在關(guān)心體育新聞時能反復(fù) 觸及商品品牌。媒體節(jié)目贊助廣告與常規(guī)性廣告的不同在 于,贊助廣告是媒體節(jié)目的一部分,觀眾不能隨意避開廣告 的收看。因此選擇合適的媒體節(jié)目顯得尤為重要。營銷分銷渠道選擇策略:分銷渠道是指導(dǎo)體育產(chǎn)品從生產(chǎn)者流到消費者的組織或 個人,它主要包括中間商、代理商,以及處于渠道起點和終 點的生產(chǎn)者與消費者。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟條件下,運動品牌的 經(jīng)營者的一項工作就是通過體育分銷渠道確保體育產(chǎn)品通 暢地流向消費者。對于渠道來說,阿迪達斯的銷售網(wǎng)絡(luò)獨具 規(guī)模:網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大,能輻射國際主要區(qū)域;零售終端業(yè)態(tài)多樣;網(wǎng)絡(luò)本地化程度高,

47、由熟悉本地市場的本地人經(jīng)營 ;經(jīng) 銷商經(jīng)過多年培育,相對穩(wěn)定,對阿迪達斯品牌忠誠度高;渠道改良的基礎(chǔ)好,橫向拓寬,縱向延伸、滲透都很好;渠精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)25 / 56道的多元化兼容多品類產(chǎn)品。在渠道方面應(yīng)該做好有關(guān)“供 銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動,多個 要素互相配合使它的營銷渠道安排的非常好??偨Y(jié):營銷與策劃心得 3 3 篇作為一個著名運動品牌,阿迪達斯不僅要向顧客宣傳它的 企業(yè)文化,利用運動盛會讓自己的標志出現(xiàn)在更高的領(lǐng)獎臺 證明產(chǎn)品的性能。不斷開拓創(chuàng)新,改進技術(shù)達到讓運動員創(chuàng) 造更好的成績,打造一個有實力的品牌。充分

48、利用自己在市 場上的地位,關(guān)注潮流,讓產(chǎn)品不僅僅是一款體育用品,而 是一種精神的媒介。營銷人員要有一雙慧眼,有敏銳的目光時刻了解市場動向,還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動的信息,它 是營銷人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要 前提。銀行營銷學(xué)習(xí)心得體會俗話說:“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節(jié), 也 是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個充滿希望的日子里,我走進了中信銀行這個大家庭,進行了兩周的跟崗實習(xí),在營銷過程中,我留下很多耐人尋味的回憶,同時也得到很多刻 骨銘心的體會。第一:具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。我們是用設(shè)點營銷的模式, 當我們在家樂福擺 點時有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情 況,需要

49、我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識,為客戶答疑解惑,無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款,都必須了 如指 掌,精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)26 / 56然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。第二:具備充分的自信,瞬間獲得客戶的信賴。一名合格 的營銷員首先要具 備充分的自信,只有對自己充滿信心, 才能給自己一個清晰的思路,把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候,我們要與客戶交朋友,讓客戶 對自 己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要,好的 開場白往往是成功的一半。當然,瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面,交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷

50、的, 但在一些細節(jié)上的改變或許可以贏得 客戶的傾心。第三: 給自已制定一個力所能極的計劃。因為設(shè)點營銷 是很多同行慣用的模 式,客戶見多了也就覺得并不那么新 鮮了,點擺在那里,關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中,我一直在積極的引導(dǎo)客戶, 雖然其中有過不少挫折, 但同時也掌握了不少方法。 而為了避免一種盲目性的積極, 我需要制定相應(yīng)的計劃。只有合理安排每一天的工作,才能事倍功半。第四:在營銷失敗中學(xué)到新知識。 常言道:“失 敗乃是成功之母” !在營銷過程中,很多時候我們都會遇到 形形色色的客戶,也許你幸運,遇到很好說的客戶,但也有倒霉的時候,客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了, 不要氣餒。要

51、從事 情的根本去找原因,為什么失敗,是專 業(yè)知識不到位,還是營銷技巧不如人,希望下次不要常犯精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)27 / 56同樣錯誤。以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會,我相信付出就會有成果,堅持就能獲得勝利。 只有堅持不懈的付出,做到把握現(xiàn)在、 向過去學(xué)習(xí)、 著手創(chuàng)造將來, 制 定一個切實可行的計劃,明確目標,才能將我們的團隊建設(shè) 的更好,才能讓中信的明天更加輝煌。銀行營銷學(xué)習(xí)心得體會為期三天緊張的培訓(xùn)結(jié)束了,但自我感覺意猶未盡,XXXXXXXX商服務(wù)質(zhì)量信息公司的老師們給我們帶來了非常新穎的觀 念。我雖工作多年,但對市場營銷、管理、策劃工

52、作還是知 之甚少,通過這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí),使我對營銷有了更深一層的 認識,學(xué)習(xí)到了一些新的營銷方面知識,懂得了在實踐中鍛 煉出一個高績效的營銷隊伍,對我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實際,通過認識,學(xué)習(xí)、自查、我感覺 受益非淺,學(xué)到了很多新的理念和工作技巧,受益良多。思 考之余,將培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后的心得體會概括以下幾點:首先,做為支行行長,要注重個人能力、素質(zhì)的修煉,要 提高自己的思維能力,具有高度的自信心和責(zé)任感,注重自 身平時的工作禮儀,文明用語,禮貌待人,親切溫和地與人 溝通,在良好的氛圍之下,發(fā)揮團隊的組織力量,真正地在 每天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí), 使我認

53、識到了自身的不足,與他人之間的溝通技巧、語言表 達能力有待提高,這在平時的工作中,也帶給我許多困惑。 領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過,但始終不知道如何精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)28 / 56正確地表達 出自己的意思。通過這次學(xué)習(xí),我了解到必須要掌握一些與 人溝通的技巧,才能更好地營造融洽、和諧的氛圍,拓寬業(yè) 務(wù)覆蓋面。其次,不僅要掌握一些基本的業(yè)務(wù)知識,還要明確自己的 目標和任務(wù),制訂出切實可行的計劃,帶好隊伍,做好平時 支行的營銷工作。積極發(fā)動職工,合理營銷策劃,充分把握 商機,不打無準備的仗。準備工作的主旨,就是要做到胸有 成竹,使下一步的工作有較強的針

54、對性,能夠有計劃、有步驟地展開。物質(zhì)準備工作做得好,可以使客戶感受到營銷 人員的誠意,可以幫助營銷人員樹立良好的形象,不能丟三 落四,言辭激烈,要增強自信,充滿信心,回答疑問從容不 迫,言語舉止得當,更好的取得客戶信任。再次,發(fā)展新的客戶,開拓新的業(yè)務(wù)范圍,這是發(fā)展的經(jīng) 營理念,同時也是對營銷人員的要求。尋找目標客戶來源, 不僅要有核心目標,營銷人員一定要勤奮、敬業(yè)。為了獲得 更多的客戶,更快地提升營銷業(yè)績,除了精心維護老客戶, 同時還必須勤于開發(fā)新客戶,時刻注意市場的變化動向,掌 握客戶的最新情況,隨時做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的準備。要 走進千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百 計,

55、勇于進取,積極向上,百折不撓,不灰心,不氣綏,始 終保持良好的心理素質(zhì),全面開展工作。營銷人員要有一雙慧眼,有敏銳的目光時刻了解市場動 向,還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動的信息,它 是營銷人員深入精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)29 / 56了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要 前提。 當然,還應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力,才能在激烈的市 場競爭中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神,更 要突破傳統(tǒng)思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的營 銷活動才能引起未來客戶的注意。人脈是營銷過程中不可缺少的重要因素,每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò),一個是我們自然

56、得來的,一個是自己 創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其 他一些熟人。如果具有良好的個人魅力,主動開拓自己的人 際關(guān)系,利用時間與優(yōu)質(zhì)客戶進行情感交流,引進貴賓服務(wù) 的項目,客戶受到特殊禮遇,就會產(chǎn)生回報的心理,從而更 忠實于我們,甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠信為本,忠實于客 戶,與客戶成為朋友,讓客戶感受我們真實、熱誠的一面, 互相信任,保持長久的合作。成功需要一種精神,營銷也需要一種意志,要有鍥而不舍, 愈戰(zhàn)愈勇的精神,更要有堅定不移的信念,自我激勵,自我 啟發(fā),才能堅持到底,達到目標的彼岸。最后,通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí),我不僅看到了自己的不足,還 學(xué)習(xí)到了一些新的營銷知識,看到了發(fā)

57、展的希望,確立了今 后努力的方向,它就像是黑暗中的一盞明燈,給我以動力, 我會按照所學(xué)習(xí)到的知識,堅持不懈地融會貫通下去,在自 己的工作領(lǐng)域,開拓出一片新的藍天。銀行營銷學(xué)習(xí)心得體會在營銷過程中,我覺得以下四個方面是十分重要的。 第一, 是對精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)30 / 56產(chǎn)品的把握;第二,是對市場的了解和開拓;第三,與客 戶面對面的營銷;最后,就是申請表格的填寫和客戶的維護。首先是對產(chǎn)品的把握。 熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn) 品的把握。我們只有站在用戶的角度來看問題,才算是真正 把握我們在營銷實戰(zhàn)中, 在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴 皮子

58、以及和客戶打交道的能力。什么是對產(chǎn)品熟悉? ?就是要大膽走出去,說,不要怕拒絕,拒絕了再總結(jié),再出去跑。 產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義,我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。第二,對市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握 產(chǎn)品本身之外,我們需要將其定位,并找到相關(guān)渠道把它推 銷出去。那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢?其實,信用卡銷售指引,已經(jīng)為我們指明了方向。 其中目錄第六條現(xiàn) 階段重點推廣行業(yè)的明細分類規(guī)定了 3 3 類行業(yè)為重點營銷對象,第八條現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細分類規(guī)定了 1515 類相關(guān)行業(yè),并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為 ABCDEABCDE 五類。這樣一來我們

59、的營銷范圍就確定了。其實這個 范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開始認為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶,但是操作下來一看,不對,信用卡部不僅需要他們提供收入證明,還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明,即使批下來,信用額度也很低,弄得他們很沒面子,同時我的工作量無形當中也 增加了精品文檔2016 全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作-獨家原創(chuàng)31 / 56許多。所以為了節(jié)省時間,提高發(fā)卡量,我放棄了私 營企業(yè)主這一塊,開始按照指引中的行業(yè)對象來劃分我 的營銷目標市場。由于時間有限,我做了三個階段的準備。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場,因為這一塊手續(xù)簡單,批

60、準率高。第二個階段用十天的時間來向相 關(guān)企業(yè)推廣。第三階段,收尾,看看還有什么沒有營銷到的 地方。有了計劃以后,我的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的 是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位 開始。我把所有的朋友名單拿出來,開始搜尋政府公務(wù)員、 教師、醫(yī)生,然后逐個打電話,通過他們來幫助我營銷。這 一塊是有保證的。因為是朋友幫忙,所以操作起來十分方便, 我把相關(guān)的要素告訴他們,其余的宣傳工作就由他們來做 了。這里有一個細節(jié),就是填表一定要簡化。比如身份證上 很多要素都有了,你就不要別人再填寫姓名, 身份證號碼了。熟人做完了,就開始做他們介紹過來的重點客戶,這一塊 做起來相對復(fù)雜一些,因

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