六種技術(shù)破解沉默的客戶(hù)

1、六種技術(shù)破解沉默的客戶(hù)“客戶(hù)進(jìn)店,一聲不響我該如何辦那個(gè)問(wèn)題在通過(guò)量次的討論和總結(jié)以后,我將 一些優(yōu)秀門(mén)店銷(xiāo)售人員的做法拿出來(lái)和大伙兒分享,以起到拋磚引玉的作用.一、用效勞感動(dòng)他客戶(hù)進(jìn)店通常都處于比擬疲憊的狀態(tài),極可能客戶(hù)在來(lái)到你的店里以前,已經(jīng)在其他門(mén)店逛了很長(zhǎng)一段時(shí)刻, 這種情形下他不愛(ài)說(shuō)話(huà)是由于他累了.作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要能迅速地識(shí)別出客戶(hù)的狀態(tài),然后用貼心的效勞來(lái)感動(dòng)客戶(hù).如此的客戶(hù)進(jìn)店,假設(shè)是是一個(gè)人來(lái)店,他們看起來(lái)很疲憊而且情緒不高,任何產(chǎn)品都難以引發(fā)客戶(hù)的愛(ài)好,由于他已經(jīng)逛了很多家店了,因此店員再口假設(shè)懸河地介紹產(chǎn)品通常會(huì)受到客戶(hù)的逆反,乃至挑釁.假設(shè)是是兩人以上客戶(hù)結(jié)伴來(lái)店

2、的情形,就要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)之間的對(duì)話(huà),他們兩人之間會(huì)有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài).客戶(hù)進(jìn)店盡管不說(shuō)話(huà), 可是遞一杯水給他, 他老是要接的.在為某家電連鎖企業(yè)培訓(xùn)的 時(shí)候,他們公司就推行了叫做“一杯水工程的客戶(hù)效勞工程,在那個(gè)工程推行的進(jìn)程中, 有一名賣(mài)彩電的店員給咱們講了如此一個(gè)故事：有一名女顧客帶著小孩來(lái)到店里,起初她一聲不響,誰(shuí)明白小孩一不警惕把桌子上的水杯打翻了,水灑了小孩一身,他高聲哭了起來(lái), 由于那時(shí)是冬季,天氣很冷,店員擔(dān)憂(yōu)濕衣服會(huì)讓小孩傷風(fēng),便從三樓跑到一樓的小家電專(zhuān)柜借了個(gè)電吹風(fēng)來(lái),把小孩的衣服給吹干了. 女顧客被店員的那個(gè)舉動(dòng)深深地感動(dòng)了,沒(méi)有和店員兜圈子直接說(shuō)出了自己的購(gòu)置要求

3、和預(yù)算,最終在他們家買(mǎi)了一臺(tái)彩電. 這名店員總結(jié)說(shuō),有的時(shí)候,真誠(chéng)效勞才是翻開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的一把鑰匙.二、用資料留住他此刻假設(shè)你來(lái)到了大海邊,你第一想到了什么有人說(shuō)他看到了藍(lán)天、沙灘和海水；也有人說(shuō)他聽(tīng)到了海風(fēng)的聲音和遠(yuǎn)處汽笛的聲音,和沙灘上小孩們的歡笑聲；也有人說(shuō)他好想大呼一聲,他想痛快地到大海里游個(gè)泳. 咱們每一個(gè)人與那個(gè)世界成立聯(lián)系的方式并非一樣, 有的人視覺(jué)靈敏一些, 他的大腦記住的更多的是眼睛看到了什么,而有的人聽(tīng)覺(jué)加倍靈敏一些,他的大腦記住的更多的是耳朵聽(tīng)到的聲音,還有的人觸覺(jué)加倍靈敏一些,他加倍適應(yīng)用軀體經(jīng)歷一些情形.既然每一個(gè)人接觸世界經(jīng)歷事物的方式不太一樣,那么店員說(shuō)個(gè)不停式的推

4、銷(xiāo)方式,顯然并非適合每一個(gè)人, 及時(shí)地給客戶(hù)遞上一張宣傳單頁(yè),既能夠保證自己在不了解客戶(hù)感官類(lèi)型的情形下,貿(mào)然采取了不妥的銷(xiāo)售行為,又能夠給客戶(hù)制造一個(gè)新的注 意點(diǎn),不至于老是盯著廣品廣生視覺(jué)疲勞.我是超級(jí)提倡在銷(xiāo)售的進(jìn)程中, 通過(guò)用資料的方式來(lái)留住客戶(hù)的, 由于你會(huì)覺(jué)察,當(dāng)你 遞一張宣傳單頁(yè)給客戶(hù)的時(shí)候, 他們往往會(huì)低著頭一邊看單頁(yè)一邊聽(tīng)你的產(chǎn)品講解,有時(shí)候他們乃至?xí)驍嗄?指著單頁(yè)的某款產(chǎn)品或活動(dòng)信息向你詢(xún)問(wèn)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題.銷(xiāo)售不是站在銷(xiāo)售人員的角度上把你明白的都告知給客戶(hù),而是客戶(hù)關(guān)注什么你就應(yīng)該說(shuō)什么.三、用贊美取悅他有些強(qiáng)勢(shì)型的客戶(hù)進(jìn)店一樣不喜愛(ài)說(shuō)話(huà),緣故確實(shí)是他們?nèi)痪蜎](méi)把銷(xiāo)售人員當(dāng)

5、回事, 這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和操縱欲,他們看中的產(chǎn)品馬上就能夠做出購(gòu)置決定,由于他們從來(lái)就不差錢(qián).可是這些強(qiáng)勢(shì)型的客戶(hù)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)大的問(wèn)題,確實(shí)是他們其實(shí)并非專(zhuān)業(yè),有些時(shí)候買(mǎi)產(chǎn)品完滿(mǎn)是一時(shí)沖動(dòng),假設(shè)是他感覺(jué)不行在店里逛上一圈馬上就會(huì)走,你要明白這種單子的銷(xiāo)售金額專(zhuān)門(mén)大,作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該想盡各類(lèi)方法挽留客戶(hù)讓他開(kāi)口說(shuō)話(huà).肖大姐是某家木門(mén)店的銷(xiāo)售人員, 她曾經(jīng)如此弄定了那些不愛(ài)發(fā)言的強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù).一天,一名中年婦女走進(jìn)了門(mén)店,肖大姐認(rèn)真觀看了一下這位顧客的穿著打扮,判定出她是位有錢(qián)的主兒,便熱情地上前打招呼,誰(shuí)明白被顧客冷冷地回了一句,“你不要隨著我,我自己先看看,有需要了我叫你. 一副領(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬

6、的樣子,沒(méi)方法,肖大姐只好不緊不慢地跟在 了顧客后面.可是逛了一圈,這位太太一句話(huà)也沒(méi)說(shuō), 看樣子對(duì)肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太中 意,肖姐再不出手客戶(hù)就要出門(mén)了.如何辦情急當(dāng)中,肖大姐張口說(shuō)了一句,“美女,你這玉鐲是在哪里買(mǎi)的啊 一句話(huà)終于翻開(kāi)了客戶(hù)的話(huà)匣子,肖大姐對(duì)客戶(hù)的玉鐲子贊不絕口,女顧客更是喜笑顏開(kāi),兩人相談甚歡.銷(xiāo)售最忌諱確實(shí)實(shí)是只談生意不談情感,銷(xiāo)售不 關(guān)注人就想成交,不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到,因此肖大姐從客戶(hù)身上的鐲子下手,適度地贊美了一下客戶(hù),從而順利地撬開(kāi)了客戶(hù)的金口.四、用示弱懇求他客戶(hù)不說(shuō)話(huà)的緣故有很多種,并非是所有的客戶(hù)進(jìn)門(mén)不說(shuō)話(huà)都是強(qiáng)勢(shì)型的客戶(hù),也有些人不說(shuō)話(huà)是出于心

7、理上的需要,在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí), 人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋覓平安感,通常就不肯意主動(dòng)發(fā)言, 所謂言多必失嘛. 假設(shè)是你能夠熟悉到這點(diǎn), 那么大部份人進(jìn)門(mén)不肯意說(shuō) 話(huà)似乎是再正常只是的情形了,問(wèn)題就出在一旦客戶(hù)要出門(mén)了,他還沒(méi)說(shuō)話(huà)而你也沒(méi)說(shuō)話(huà), 那么成交的機(jī)遇就變得極為渺茫了.在走訪門(mén)店的進(jìn)程中,咱們還見(jiàn)到過(guò)如此的銷(xiāo)售高手,她說(shuō),“李先生,麻煩您說(shuō)句話(huà)吧,從您到店都快 15分鐘了,您還一言沒(méi)發(fā). 咱們店里有規(guī)定,客戶(hù)進(jìn)店 15分鐘還不 說(shuō)話(huà)的話(huà),說(shuō)明咱們銷(xiāo)售人員的接待有問(wèn)題, 咱們會(huì)被扣工資的. 李先生,幫個(gè)忙為了讓我 不要被扣工資,您能告知我您今天是想看什么樣的產(chǎn)品嗎門(mén)店銷(xiāo)售人員采納示弱的方式讓客戶(hù)

8、開(kāi)口說(shuō)話(huà),盡管難登正統(tǒng)銷(xiāo)售的大雅之堂,可是我個(gè)人感覺(jué)只假設(shè)是能夠弄定的客戶(hù)的絕招、狠招,都能夠拿出來(lái)分享,由于這名店員為了撬開(kāi)客戶(hù)的金確信也花了很多心思, 值得給予確信.五、用產(chǎn)品吸引他客戶(hù)不說(shuō)話(huà)不代表客戶(hù)就沒(méi)愛(ài)好不動(dòng)心,客戶(hù)說(shuō)了話(huà)也不代表他就真的想買(mǎi),因此客戶(hù)進(jìn)門(mén),如何引發(fā)客戶(hù)的愛(ài)好讓他在店里停留的時(shí)刻更久才是問(wèn)題的關(guān)鍵.產(chǎn)品同質(zhì)化愈來(lái)愈嚴(yán)峻的今天,想要通過(guò)產(chǎn)品吸引客戶(hù)愈來(lái)愈難,可是厲害的銷(xiāo)售人員明白,在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)還有一個(gè)絕招,那確實(shí)是產(chǎn)品演示不同化.我自己也曾做過(guò)類(lèi)似的情形,為了和某品牌電磁爐 搶賣(mài)場(chǎng)人流量,自己花錢(qián)跑到超市買(mǎi)了芹菜現(xiàn)場(chǎng)炒菜,緣故確實(shí)是芹菜炒出來(lái)味道重能刺激人的嗅覺(jué),吸引客戶(hù)往我的專(zhuān)柜前咨詢(xún)了解.用產(chǎn)品吸引一聲不響的客戶(hù),除出奇制勝的演示技術(shù)外,陳列也能夠起到吸引客戶(hù)的作用,好的陳列確實(shí)是沉默的推銷(xiāo).因此,想要留住客戶(hù)的腳步,有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些不同化的陳列來(lái),比方借助道具、燈光、POR跳跳卡等方式都能起到如此的作用.六、用活動(dòng)刺激他有些客戶(hù)進(jìn)門(mén)不說(shuō)話(huà)是由于他今天還不想買(mǎi),今天來(lái)店里確實(shí)是要逛一逛了解一下,在這種情形下客戶(hù)抱著較強(qiáng)的防范心理,擔(dān)憂(yōu)自己一說(shuō)話(huà)就暴露了自己的底牌.面對(duì)如此的客戶(hù),銷(xiāo)售人員能夠用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激客戶(hù),比方邀請(qǐng)客戶(hù)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),不管客戶(hù)來(lái)店買(mǎi)不買(mǎi)都能夠參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng), 如此的話(huà)既能夠引發(fā)客戶(hù)的