房地產(chǎn)銷售與方案范文

1、文登市 XXXXX）住宅小區(qū)營(yíng)銷方案（絕密）XXXXXX房產(chǎn)策劃咨詢有限公司一、總體方案 91、銷售SWO分析 9(1) 、優(yōu)勢(shì)： 9(2) 、劣勢(shì)： 10(3) 、機(jī)會(huì)： 10(4) 、威脅： 102、客戶定位 113、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求 12(1) 、周邊環(huán)境、配套抗性 12(2) 、回報(bào)率抗性 13(3) 、前期工程形象抗性 14(4) 、價(jià)格抗性 144、價(jià)格策略 15(1 )、價(jià)格策略-低開高走 15(2) 、價(jià)格走勢(shì)圖 175、銷控及折扣策略 17(1) 銷控策略 17(2) 折扣策略 186、操作模式 18(1) 外岀探訪式 18(2) 銷售布點(diǎn)式 18(3) 房交會(huì)造勢(shì)式 2

2、1(4) 政府協(xié)助式 22(5) 人物營(yíng)銷式 22(6) 常規(guī)SP活動(dòng)式 22、執(zhí)行計(jì)劃 231、(開盤前)銷售工作計(jì)劃表 23(1) 外岀派發(fā) DM宣傳單 26(2) 網(wǎng)絡(luò)式銷售 26(3) 網(wǎng)點(diǎn)式銷售 27(4) 政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶收集 28(5) 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 28(6) SP活動(dòng)促銷 29(7) 開盤典禮 292、 第一階段(XXX年月日一年月日)細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃 30(1) 房地產(chǎn)交易會(huì) 33(2) 組團(tuán)式銷售 33(3) 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 343、 第二階段(年月日 一年月日)細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃 35(1) 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 36(2) 組團(tuán)式銷售 37（3）房地產(chǎn)交易會(huì) 374、第三

3、階段（年月日 一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃 38（1）規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 38（2）組團(tuán)式銷售 38（3）SP活動(dòng)促銷 39三、時(shí)間要點(diǎn)一一391、蓄勢(shì)期 392、開盤期 403、房產(chǎn)交易會(huì) 404、持銷售期 405、尾盤期 41word范文word范文word范文word范文一、總體方案1、銷售SWO分析(1) 、優(yōu)勢(shì)：a. 區(qū)域內(nèi)目前最大、品牌最集中的建材廣場(chǎng)b. 文登、威海現(xiàn)唯一全功能超級(jí)社區(qū)c. 國(guó)際化品牌導(dǎo)入、國(guó)際化管理d. 商住互動(dòng)，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)e. 項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套齊全f. 切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場(chǎng)提供便利貨物交通h. 性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長(zhǎng)

4、潛性大i. 開發(fā)區(qū)“經(jīng)營(yíng)孵化器”政策指引j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑(2) 、劣勢(shì):a. 人流交通尚未完善b. 區(qū)域市場(chǎng)尚未成熟c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段d. 開發(fā)周期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)極高e. 周邊形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不完善(3) 、機(jī)會(huì)：a. 政府的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行b. “聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間c. 旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展d. 與外商交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f. 人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升g. 市區(qū)開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展(4) 、威脅：a. 首次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場(chǎng)可變性難以預(yù)計(jì)a. 周邊城

5、市市場(chǎng)淺搶市場(chǎng)份額b. 整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大c. 政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度d.2、客戶定位考慮到一期建材市場(chǎng)的國(guó)際性定位， 銷售、經(jīng)營(yíng)輻射圈范圍不僅 涵蓋全市，同時(shí)也吸納著省內(nèi)本土、全國(guó)和國(guó)外的投資者和經(jīng)營(yíng)者， 此間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶所項(xiàng)目體的份額及吸引主 題。設(shè)計(jì)開盤前期本市及本省內(nèi)占比 50%經(jīng)歷了前期的市場(chǎng)調(diào)研， 我們發(fā)現(xiàn)本土消費(fèi)情節(jié)嚴(yán)重，就拿購(gòu)物大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，已有很多外地高 端同類商場(chǎng)入住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)上并沒有幾家可以在營(yíng)業(yè)額、 人 流量上高于本地賣場(chǎng)。另根據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)的發(fā)展情況分析， 商 業(yè)物業(yè)非常之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見消費(fèi)者投資經(jīng)歷

6、 較少、意識(shí)較為淡薄，為吸引到足夠的投資量，我們將以主題為“本 土企業(yè)開發(fā)的超級(jí)國(guó)際型項(xiàng)目”增加情節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為 主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率大于銀行利率”帶動(dòng)本土投資意識(shí)；而 設(shè)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)投資占比35%是必然的，全國(guó)投資客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，大 部分都具有主觀意識(shí)，對(duì)城市發(fā)展都期間過(guò)程和政策非常熟悉， 特別 是浙江、杭州、溫州一帶，更是群集了大量此類型的投資客戶，且以 前與我們有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往，部分已成為我們的固定客戶源，在溝通、交 流上占據(jù)了已占據(jù)了人和。在對(duì)他們進(jìn)行宣傳和演解方面都相對(duì)易于 接受，另一方面，他們由于以前的投資指向性過(guò)強(qiáng)，投資金額也相對(duì) 居高，由此，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將成為我項(xiàng)目對(duì)

7、之而言的又一大優(yōu)勢(shì)?？傮w 上我們?cè)谶x擇全國(guó)投資客戶時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫 州一帶，同期城市成長(zhǎng)率、附加值、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌主導(dǎo)的體 現(xiàn)將成為吸引他們的要點(diǎn)；“多國(guó)之窗”，如果離開國(guó)外投資市場(chǎng)，那 品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均GD帝于國(guó)內(nèi)的外國(guó)人早已踏入了本 土，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)了解了區(qū)域內(nèi)的政策、各業(yè)態(tài)市場(chǎng)及風(fēng) 土人情，前店后廠等經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也為本市帶來(lái)了新興的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和巨大 的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為他們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策， 以便招 商引資。鑒此，我們把15%勺投資占比拋向了他們，目的在于正確的 為我項(xiàng)目注入品牌實(shí)際保證品牌附加， 其二可加大國(guó)際合作、交流空 間、其三

8、滿足投資占有率。抱這這三點(diǎn)目的，我們擬定了強(qiáng)調(diào)人均 GDP與貨幣等比值如：“ XX市買一鋪，國(guó)外買一庫(kù)”且發(fā)展速度快、 升值潛力巨大及對(duì)政府韓投資商人制定的優(yōu)惠政策作為一號(hào)宣傳主 題，以加強(qiáng)兩國(guó)產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳主題，從根本上抓住外國(guó)人的心態(tài)， 吸引到他們的加入。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類物業(yè)都存在著 未知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來(lái)的就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性，那“多國(guó)之 窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？(1) 、周邊環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是目前我項(xiàng)目存在 的最大問(wèn)題，從投資者角度分析，這是必然將提及的問(wèn)題，

9、當(dāng)在以后 工作中解答客戶此問(wèn)題時(shí)，我們可告知他們，“多國(guó)之窗”作為文登 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目，3600畝的大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格的大型社區(qū)，其內(nèi)部消費(fèi)群和居住量將滿足周邊消費(fèi)量， 同時(shí)項(xiàng)目的商業(yè)將滿足文 登、威海引乃至整個(gè)我市的消費(fèi)需求，同時(shí)將大大帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 周邊的配套也也隨著時(shí)間段很快成長(zhǎng)起來(lái)，目前投資就象是原始股、 極有增值性和保值性，同時(shí)通過(guò)可與政府溝通，配合說(shuō)詞展示區(qū)域規(guī) 劃藍(lán)圖增加投資客戶信心。（2）、回報(bào)率抗性投資者最在意的投資回報(bào)，是他們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否可以投資的 第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者 的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻是極少數(shù)， 如

10、何在此方面說(shuō) 服他們購(gòu)買“多國(guó)之窗”建材廣場(chǎng)，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶介紹 業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式上的優(yōu)勢(shì)比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念， 挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等無(wú)形資產(chǎn)，可提高附加值。同時(shí)“一 元到家”消費(fèi)輻射面涵蓋了整個(gè)我市，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將有足夠的營(yíng)業(yè)額保 障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢(shì)，足以到保證咼于目前常 數(shù)的8%回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)可以計(jì)算給客戶看，決不能亂做承諾， 再者強(qiáng)調(diào)通過(guò)我們?nèi)珖?guó)和多國(guó)大面積的招商引入，足以保障經(jīng)營(yíng)的數(shù)量和品種、品牌。另一時(shí)段性問(wèn)題也必須考慮，前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定 的情況，可考慮前期對(duì)經(jīng)營(yíng)戶免租金一段時(shí)間， 但對(duì)于保證投資在此 階段回報(bào)上就需要發(fā)展商做平衡

11、工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營(yíng)和前期銷售是密 不可分的，如果保證經(jīng)營(yíng)者的前期經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策必須要犧牲一段時(shí)間 的租金回收，在投資者層面是不能接受的，故發(fā)展商在此階段需做好 收益讓步的思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷 售工作能有效的開展，舍小顧大也是必然的！（3）、前期工程形象抗性在超大規(guī)模的項(xiàng)目開發(fā)中，無(wú)疑是分期開發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的 將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣給最適當(dāng)?shù)娜烁拍詈侠淼倪\(yùn)用的必 然規(guī)律，但是不是人人都會(huì)如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一 期建材市場(chǎng)完工后，不能及時(shí)的跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶的 投資信心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷售時(shí)段接近中期時(shí)， 必須為二 期工程做

12、好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。同時(shí)銷售部在現(xiàn)場(chǎng) 的說(shuō)詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問(wèn)題， 很有可能在屆 時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷售現(xiàn)場(chǎng)高掛二期項(xiàng)目的 技術(shù)指標(biāo)及簡(jiǎn)介，讓投資者感到二期項(xiàng)目的規(guī)劃形象， 增加投資者信 心和熱情。（4）、價(jià)格抗性在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷售過(guò) 程中的是無(wú)法避免的，當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)處理的程度和效果不同， 同樣也 被記載在了銷售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問(wèn)題，但其 實(shí)影響不大，對(duì)于我項(xiàng)目周邊樓盤，可行成價(jià)格的只有“家紡城”一 家，且從各個(gè)方面都不可能與我項(xiàng)目形成對(duì)比，所以，我們?cè)诳紤]定 價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投

13、資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度， 制定合理 又豐收價(jià)格然后用品質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申請(qǐng)六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。既然可以解決抗性問(wèn)題，那么就不得不考慮賣點(diǎn)的挖掘，從我“多 國(guó)之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷售過(guò)程中在與客戶介紹到 利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。完善的市場(chǎng)環(huán)境豐擁的消費(fèi)容量龐大的社區(qū)群體優(yōu)惠的投資政策高端的經(jīng)營(yíng)理念然（success）齊全的配套設(shè)施優(yōu)厚的售后服務(wù)巨大的升值潛力空前的產(chǎn)業(yè)結(jié)合4、價(jià)格策略（1 ）、價(jià)格策略-低開高走由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚，建材市場(chǎng)屬于整個(gè)項(xiàng)目的初期工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城”作

14、為比較對(duì)象，并考慮項(xiàng)目各自身因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均價(jià)1900元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思路上應(yīng)采用實(shí)行低開高走政策， 為能達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)和 后期項(xiàng)目的順利開發(fā)，開盤日期占定為 2005年3月6日周日（宜： 祭祀、開光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、 破土、謝土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成： 開。正沖：正沖癸未。胎神：占門廁外正北。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20日春雨），從一期建材市場(chǎng)從開盤到尾盤期整體營(yíng)銷時(shí)間暫設(shè)定為 一年銷售周期；四個(gè)漲幅階段共計(jì)上浮價(jià)格 35%40%第一階段：開 盤期2005年3月底趁熱打鐵上調(diào)8%10%在3月底至4月月初底平 穩(wěn)過(guò)渡

15、價(jià)格上漲抗性；第二階段：強(qiáng)銷期 2005年4月底結(jié)合熱市效 應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格 10%15%體現(xiàn)周期利益最大化； 第三階段：持銷期根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲 5%10%尾盤期2006年 3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格5%以最快的速度實(shí)現(xiàn)100%肖售率的同時(shí)保證發(fā)展商利潤(rùn)和資金回收。體現(xiàn)了本項(xiàng) 目良好的增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營(yíng)銷需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需 求。韓國(guó)之窗建材市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)圖(2) 、價(jià)格走勢(shì)圖5、銷控及折扣策略(1) 銷控策略如何把準(zhǔn)“多國(guó)之窗”項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)銷控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)要點(diǎn) 開展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性(位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度)進(jìn)行銷控； 其

16、二通過(guò)蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需求比例， 通過(guò)比例分析銷控位 置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力30%開盤期，通過(guò)第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持 30%空制量。在強(qiáng)銷 期分二期放出20%肖控戶型實(shí)行開盤后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足 整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣個(gè)好價(jià)錢的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于帶動(dòng)尾盤期熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和 SP活動(dòng)完成任務(wù)。（2）折扣策略折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷手段，在開盤前期執(zhí)行 內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最 強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為

17、：一次性付款9.6折、按揭9.8折。開盤期與開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款9.8折、按揭9.9折。強(qiáng)銷期2005年4月上旬放出銷控后實(shí)行一次性付款 9.8折、按揭無(wú) 折扣，保證利益點(diǎn)。持銷期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷售 淡季，此時(shí)應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款 9.7折、按揭9.9折，消化現(xiàn) 有產(chǎn)品。尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷 售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行漲價(jià)后一次性付款 9.7折、按揭9.8折。6、操作模式（1）外出探訪式考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制因素， 前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定效果，制造一定知名度和 找到部分經(jīng)

18、營(yíng)、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前 最好的選擇。將投資經(jīng)營(yíng)客戶鎖定為第一開展目標(biāo)。（2）銷售布點(diǎn)式為尋找到市場(chǎng)有效的投資意向客戶，打開我市場(chǎng)，我們選擇了省 內(nèi)個(gè)城市作為長(zhǎng)期接待網(wǎng)點(diǎn):1、XXX2月20日前XXX所屬管轄市，2、XXX2月20日前XXX人口及經(jīng)濟(jì)狀況 呈良，且為多國(guó)人 生活、工作、聚集 較密集的地方，符 合開發(fā)理念較近且消費(fèi)能3、XXX2月20日前XXX力居高的城市，人 口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā) 達(dá)，淺藏投資客戶 源豐厚相比較，經(jīng)濟(jì)4、XXX3月底前較好，漁業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)省會(huì)，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)地點(diǎn)時(shí)間原因展比較迅速的城 市，當(dāng)?shù)氐氖忻窠?受新鮮事務(wù)較快，且商業(yè)地產(chǎn)已有 多家開發(fā)，

19、已經(jīng)開 始走進(jìn)百姓生活，5、XXX 3 月底前6、XXX 3 月底前投資商鋪有一定 的理解概念。開發(fā) 商、代理商當(dāng)?shù)赜?著地利、人和的優(yōu) 勢(shì) 占據(jù)建材市場(chǎng)主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚 的大型產(chǎn)業(yè)基地 之一。不僅占據(jù)國(guó) 內(nèi)地轉(zhuǎn)行業(yè)一部 分銷售份額，且出 口也有一部分成 熟市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝司?收入較高，且投資 意識(shí)較強(qiáng)的城市 小商品批發(fā)交易額，臨沂占據(jù)了我省 相當(dāng)大的比例。有 著一定的地理優(yōu) 勢(shì)，人口高達(dá)千 萬(wàn)，是我省最大的 人口量城市7、XXX3 月底前8 XXX 3 月底前經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，百姓生 活水平要求較高， 投資意識(shí)明顯的 城市之一。且有大 型的建材批發(fā)市 場(chǎng)。國(guó)外人士聚集 相對(duì)較多的地區(qū)弈點(diǎn)公司的根

20、據(jù)地， 天時(shí)、人和，有著 成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)， 固定的客戶群體， 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)較發(fā) 達(dá)，人們的思想較 超前，是引導(dǎo)消費(fèi) 的良好地帶。（3）房交會(huì)造勢(shì)式參與房交會(huì)也是必不可少的銷售渠道之一，但范圍必須涉及全國(guó)，除固有的每年十月XXX舉行的XXX秋季房交會(huì)、每年一月舉行青島名盤推介會(huì)以及煙臺(tái)十月主辦的住交會(huì)外還應(yīng)參加投資客戶相對(duì)集中的溫州、江浙一帶的房交會(huì)，女口：杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)；溫州十月主辦的商鋪展示交易會(huì)等 （具體 根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排）。（4）政府協(xié)助式為多方面深挖投資客戶資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu)勢(shì)，我們 可通過(guò)銀行、電信部門等相關(guān)部門，尋找高額存款戶、高

21、額手機(jī)話費(fèi) 用戶、日資金存取量較大的人作為本市和威海主攻目標(biāo)客戶群。（5）人物營(yíng)銷式在前期土地證尚未拿到的情況下，無(wú)法推廣硬性廣告，可從側(cè)面 角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國(guó)性專業(yè)雜志如：新地產(chǎn) 等渠道上對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無(wú)可非議是一個(gè)低成本、 高效果 的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍總經(jīng)理。（6）常規(guī)SP活動(dòng)式考慮SP活動(dòng)效果的和指向性，特定根據(jù)目標(biāo)客戶定位的三種 分類開展工作，首先是我省內(nèi)客戶，在接受公關(guān)活動(dòng)方式上，仍處于 一個(gè)初級(jí)“賞識(shí)”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)主題以貼近市民生活為主，活動(dòng) 地區(qū)主要以XXX XXX XX XX聯(lián)動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)內(nèi)容主要有：如十輛 貨車組成宣傳車隊(duì)巡游我市

22、，其車身宣傳主題有“一元到家”建材售后送貨服務(wù)、“多國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、多國(guó)之窗項(xiàng)目形象 宣傳；XX XXX XX XX XXX就近城市設(shè)置看房直通車并在車身上 做上“一元到家”、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷售”建材售后送貨服務(wù)、“多國(guó) 之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、“多國(guó)之窗”項(xiàng)目形象宣傳；盛大開盤典 禮，主要體現(xiàn)國(guó)際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛力 宣傳主題、“多國(guó)文化”宣傳主題，主要內(nèi)容有：開幕致詞、齊魯文 化演介、舞臺(tái)表演、小品、多國(guó)流行勁舞、英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)參 與各項(xiàng)專業(yè)雜志演講，電視演講、接受媒體訪問(wèn)；定期根據(jù)時(shí)段性銷 售主題舉辦露臺(tái)循演，主要宣傳地域以 XX XXX XXX X

23、XX XXX市 核心地段為主，多國(guó)地域形象宣傳，考慮到成本問(wèn)題，活動(dòng)主要以參 加媒體演講、公益活動(dòng)等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引到投資 者的目光，刺激投資欲望。二、執(zhí)行計(jì)劃1、（開盤前）銷售工作計(jì)劃表時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年1月1、測(cè)評(píng)客戶意向2、設(shè)置戶外展場(chǎng)和 多國(guó)外賣場(chǎng)3、暫不公布價(jià)格4、結(jié)合廣告發(fā)放對(duì)通過(guò)電話咨詢吸引1、準(zhǔn)備戶外展場(chǎng)位置及道具LOG（墻、DM單、看房車2、確定戶外展場(chǎng)工作人員3、擬定對(duì)韓SP活動(dòng)內(nèi)1、最大可能性的 吸引投資者的購(gòu) 買欲望但又須為 開盤留有余地2、及時(shí)了解的市無(wú)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行登記容及事項(xiàng)4、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶并做 好客戶預(yù)登

24、記5、統(tǒng)一說(shuō)詞為客戶介 紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)6、測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查 及報(bào)告制作分析客戶 需求內(nèi)容并進(jìn)行分類 分析客戶所提問(wèn)題，及 時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)7、組織本區(qū)域和異地 市場(chǎng)階段性調(diào)研8派發(fā)DM單場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況及時(shí)收集客戶 信息及接受程度3、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、增加項(xiàng)目知名 度2005年2月下旬開盤前1、測(cè)評(píng)客戶意向2、銷控封位3、在不公開價(jià)格的 前提下以折扣優(yōu)勢(shì) 促成客戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開）4、開展我市SP活 動(dòng)5、開展全國(guó)性 SP1、通知預(yù)登記客戶進(jìn) 行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可 退）2、完成執(zhí)行銷控表及 銷控說(shuō)明3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì) 提交4、測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查 及報(bào)告制作分析客戶1、為開盤打下

25、基 礎(chǔ)的同時(shí)完成部 分成交、制造現(xiàn) 場(chǎng)咼溫效應(yīng)2、銷控圭寸位保證 鋪位供求3、及時(shí)了解的市 場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況5%活動(dòng)6、開展對(duì)韓SP活 動(dòng)7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力需求內(nèi)容并進(jìn)行分類 分析客戶所提問(wèn)題，及 時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)5、準(zhǔn)備購(gòu)房合同6、組織本區(qū)域和異地 市場(chǎng)開盤階段性調(diào)研7、派發(fā)DM單4、及時(shí)收集客戶 信息及接受程度5、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、增加項(xiàng)目知名度時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率1、開盤典禮1、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶2、銷控封位2、結(jié)合推廣主題執(zhí)行3、公開價(jià)格現(xiàn)場(chǎng)工作1、達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷售4、開盤實(shí)行促銷鋪3、借助開盤熱氣促成的同時(shí)積極推高開盤期預(yù)定（二套）成交開發(fā)公司知名度2005年3

26、月4、開展對(duì)韓SP活4、結(jié)合推廣主題執(zhí)行2、合理控制戶型20%6日開盤動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作銷量配比5、另實(shí)行開盤折扣5、完成成交客戶數(shù)據(jù)3、增加項(xiàng)目知名6、利用開盤熱造勢(shì)表錄入度和開盤效果7、派發(fā)DM單增強(qiáng)6、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表影響力7、執(zhí)行銷控表&確定參與房父會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容9、派發(fā)DM單(1) 外出派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：2005年1月2005年12月地點(diǎn)：XXX XXX XXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)外出派發(fā) DM單形式，對(duì)以上城市專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名度，收集項(xiàng)目意向目 標(biāo)客戶，屏蔽前期無(wú)法發(fā)布硬性廣告劣勢(shì)。后期鞏固市場(chǎng) 份額，擴(kuò)大市場(chǎng)容入空間。所需道具：DM單、名片、問(wèn)卷單、小

27、禮品負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果：前期收集目標(biāo)客戶1500組、后期5000組，共計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)收集目標(biāo)客戶6500組左右。(2) 網(wǎng)絡(luò)式銷售時(shí)間：2005年2月底啟動(dòng)地點(diǎn)：全國(guó)性網(wǎng)站執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)制作主網(wǎng)站和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁(yè)的形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷售和日后的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)建立信息平 臺(tái)。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)責(zé)人員：雙方工作人員：雙方預(yù)計(jì)效果：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)模式打開全國(guó)銷售面，同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解 項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目知名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購(gòu)形式吸引全國(guó)客 戶關(guān)注、認(rèn)購(gòu)。（3）網(wǎng)點(diǎn)式銷售時(shí)間：2005年3月6日開盤前地點(diǎn)：XXXX執(zhí)行目標(biāo)：針對(duì)省內(nèi)消費(fèi)目標(biāo)和重點(diǎn)城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向客戶

28、，并通過(guò)購(gòu)房車接待客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)完成認(rèn)購(gòu)。所需道具：涉外點(diǎn)、看房車、樓書、負(fù)責(zé)人員：XXX工作人員：各地外派銷售員預(yù)計(jì)效果：收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場(chǎng)拓展和最大成交量，完成省內(nèi)銷售目標(biāo)任務(wù)。(4) 政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶收集時(shí)間：2005年2月地點(diǎn)：XXX執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)政府渠道收集目標(biāo)客戶，如銀行高額存儲(chǔ)戶、高額手 機(jī)用戶、政府預(yù)定消費(fèi)部門等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系電話負(fù)責(zé)人員：XXX工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果：利用自身優(yōu)勢(shì)，開展便利渠道，挖掘潛在投資客戶源。(5) 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：2005年2月底3月6日開盤地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成前期

29、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、預(yù)定、預(yù)售。所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：案場(chǎng)銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。(6) SP活動(dòng)促銷時(shí)間：2005年2月中旬地點(diǎn)：xxxx促成消費(fèi)執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)促銷活動(dòng)增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，者購(gòu)買欲望。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃擬定負(fù)責(zé)人員：XX活動(dòng)組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)(7) 開盤典禮時(shí)間：2005年3月6日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)開盤熱完成銷售任務(wù)所需道具：開盤公關(guān)活動(dòng)支持負(fù)責(zé)人員：XX XX工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員預(yù)計(jì)效果：通過(guò)開盤熱完成銷

30、售任務(wù)2、第一階段（xxx年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年3月下旬（開盤熱銷期）1銷控封位2、結(jié)合廣告發(fā)布和 SP活動(dòng)提高銷售率3、開展對(duì)韓SP活動(dòng)4、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格 10%15%5、繼續(xù)實(shí)行開盤折扣6、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、杭州四月舉行的商鋪 展銷會(huì)、杭州投資型房地 產(chǎn)展覽會(huì)前準(zhǔn)備并確定 展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項(xiàng)2、布置交易會(huì)展場(chǎng) LOGC 墻、DM單、看房車3、確定交易會(huì)展場(chǎng)工作人員4、接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)客戶5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn) 場(chǎng)工作6、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行價(jià)格策略7、完成成交客戶數(shù)據(jù)表 錄入9、組織

31、本區(qū)域和異地市 場(chǎng)階段性調(diào)研10、完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)報(bào)表11、簽定合同12、派發(fā)DM單1、價(jià)格持穩(wěn)升8%10%2、完成現(xiàn)場(chǎng)銷售3、合理控制戶型銷量配比4、把準(zhǔn)回款速度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、增加項(xiàng)目知名度和開盤效果30%時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年4月上旬1、組織異地投資購(gòu)房 團(tuán)和多國(guó)購(gòu)房團(tuán)前期 工作準(zhǔn)備2、開展對(duì)韓SP活動(dòng)3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā) 放部分保留極好上4、放出部分銷控鋪位5、頭行新折扣6、合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu) 惠政策及引入客戶促 成成父7、簽定合同（如交易 會(huì)有優(yōu)惠政策可留于 交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)登記）1、組織交易會(huì)展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)工作2、接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)客 戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)3、簽定合同4、統(tǒng)

32、一說(shuō)詞執(zhí)行銷控發(fā)放策略5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行 現(xiàn)場(chǎng)工作6、完成交客戶數(shù)據(jù)表 錄入7、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表8組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、平穩(wěn)過(guò)渡價(jià)格上漲抗 性2、實(shí)行新價(jià)格新折扣完 成現(xiàn)場(chǎng)銷售3、在房父會(huì)前簽完所有已售合同4、不讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷卻并 迅速回款5、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手情況40%2005年4月下旬1、組織異地投資購(gòu)房 團(tuán)和多國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng) 看房并促成交易2、上調(diào)整體均價(jià)3、放出部分銷控鋪位4、結(jié)合推廣主題開展 工作5、開展對(duì)韓SP活動(dòng)1、簽定合同2、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷控 發(fā)放策3、結(jié)合推廣主題執(zhí)行4、接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)客戶5、成父客戶數(shù)據(jù)表錄 入6、完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)

33、階段性調(diào)研1、利用煙臺(tái)、威海住交 會(huì)及商鋪展銷會(huì)、杭州投 資型房地產(chǎn)展覽會(huì)積累 客源和推廣策略完成一 定銷售任務(wù)2、價(jià)格上升810%3、完成現(xiàn)場(chǎng)銷售合理控 制戶型銷量配比4、及時(shí)了解的市場(chǎng)情況45%2005年5月上、中旬1、放出部分銷控戶型2、組織異地投資購(gòu)房 團(tuán)和多國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng) 看房并促成交易3、開展對(duì)韓SP活動(dòng)1、接待現(xiàn)場(chǎng)及外展場(chǎng) 客戶客戶2、完成交客戶數(shù)據(jù)表 錄入3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研5、簽定、登記合同1、利用保留部分戶型淡 季操作2、價(jià)格上升5%3、收回前期銀行按揭款 及未收房款及時(shí)了解的 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況60%(1) 房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)

34、：杭州、溫州執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)投資能力比較強(qiáng)、客戶比較集中的投資地區(qū)，收集、擴(kuò)展全國(guó)性投資客戶，完成部分全國(guó)投資份額。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)責(zé)債人員：XX XX工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)完成部分銷售任務(wù)。(2) 組團(tuán)式銷售時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：XXXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：組織異地購(gòu)房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)人員：XX XX工作人員：銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。(3) 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：2005年3月6日5月中旬地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作

35、人員：案場(chǎng)銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。3、第二階段（年月日 一年月日）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率1、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)1、我市舉行的房交會(huì)和和多國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)住交會(huì)前準(zhǔn)備并確定展看房并促成交勿示會(huì)場(chǎng)位置及道具 LOGO1、平穩(wěn)過(guò)渡市場(chǎng)淡季利用折2、根據(jù)時(shí)間段情況陸墻、DM單、扣策略實(shí)現(xiàn)成交續(xù)上漲均價(jià)看房車等事項(xiàng)2、價(jià)格上升5%3、異地投資購(gòu)房團(tuán)和2、接待現(xiàn)場(chǎng)客戶3、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)多國(guó)購(gòu)房2005年5月下4、銷控封位3、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入手情70%旬9月下旬5、實(shí)行淡季折扣進(jìn)入自4、參加各項(xiàng)房交會(huì)前期況準(zhǔn)備4、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收然銷售時(shí)段5、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表集客

36、源和推廣策略完成一定6、結(jié)合二期工程出臺(tái)6、組織本區(qū)域和異地市銷售任務(wù)開展形象推廣工作場(chǎng)階段性調(diào)研7、派發(fā)DMI單增強(qiáng)影響7、簽定合同力8、派發(fā)DM單8、開展對(duì)韓SP活動(dòng)2005年10月初12月下旬1、合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠 政策及引入客戶促成成2、組織異地投資購(gòu)房團(tuán)和多國(guó)購(gòu)房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房 并促成交易3、開展對(duì)韓SP活動(dòng)4、上調(diào)整體價(jià)格5、結(jié)合二期工程出臺(tái) 6、 開展形象推廣工作7、放出部分銷控戶型1、接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)客戶 并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行銷控發(fā) 放策3、統(tǒng)一說(shuō)詞執(zhí)行價(jià)格策 略4、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研5、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市 場(chǎng)調(diào)研1、0價(jià)格上調(diào)

37、10%2、利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交3、利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交4、及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)90%8、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力9、實(shí)行淡季折扣8、派發(fā)DM單9、簽定合同（1）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：2005年5月12月地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作人員：案場(chǎng)銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。(2)組團(tuán)式銷售時(shí)間：2005年月78月工作地點(diǎn)：XXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：抓住氣候條件優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)組織異地購(gòu)房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。 所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)債人員：XX XX工作人員：部分銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。(3) 房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年10月地點(diǎn)：XXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)客戶比較集中的我市大型房地產(chǎn)交易展示會(huì)、擴(kuò)展省內(nèi)投資客戶，完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)責(zé)人員：XX XX工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。4、第三階段（年月日 一年月