延期交貨索賠談判方案書(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上延期交貨索賠談判方案書一、談判時(shí)間：談判地點(diǎn)：紅牡丹公司談判雙方：甲方：紅牡丹公司 乙方：白玫瑰公司二 、談判主題 解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：卜雨涵 ，公司談判全權(quán)代表； 決策人：王素林，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：徐浩然， 負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問： 張?jiān)?，負(fù)責(zé)法律問題。 四、 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨，并對(duì)我方進(jìn)行賠償，彌補(bǔ)我方的損失 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。 對(duì)方核心利益: 1.、解決索賠問題，對(duì)索賠問題盡量找到最好的方法（賠償少量錢，盡量提早交貨

2、）2、維持雙方長期合作關(guān)系，不愿讓公司名譽(yù)受損，也不愿失去紅牡丹公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。 我方優(yōu)勢(shì)：1、我方公司占有中國某類布料服裝市場(chǎng)的三分之一的份額，而且是國內(nèi)十大服裝名牌之一 2、對(duì)于我方違反合同規(guī)定，根據(jù)免責(zé)之外的條款要求我方賠償損失我方劣勢(shì)：1、我方迫切需要布料急需布料生產(chǎn)，迫切需要與對(duì)方合作，否則將會(huì)造成更大的損失2、市場(chǎng)上這種布料緊缺對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)，由于汶川地震是導(dǎo)致工廠不能按時(shí)交貨的不可抗力因素，法律關(guān)于不可抗力所產(chǎn)生的后果給了相關(guān)面子的規(guī)定2、我方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條列3、對(duì)方迫切需要布料，以便滿足客戶需求，對(duì)方于我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成

3、巨大損失對(duì)方劣勢(shì)：1、不可抗力這一點(diǎn)對(duì)與對(duì)方極為有利，對(duì)方將根據(jù)此條拒絕賠償，客觀存在的汶川地震的確對(duì)被告履行合同造成不利影響 2、由于對(duì)方延遲交貨對(duì)與他們也會(huì)帶來利潤和名譽(yù)上的損失 五 、談判目標(biāo)1、最高目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，盡快交貨以減少我方損失，賠償600萬元，交貨期為6月15號(hào)之前，為彌補(bǔ)我方損失2、可行目標(biāo)：盡快交貨以減少我方損失，賠償200萬元，交貨期為6月30號(hào)，為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鼋祪r(jià)5%的要求3、最低目標(biāo)：賠償100萬元-200萬元，交貨期推遲到6月30號(hào)，由我方提供運(yùn)輸費(fèi)用六 、程序及具體策略操作(一) 開局：方案一：感情交流式

4、開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)地震屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破；2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)地震事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。(二) 中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從地震事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程

5、，從而占據(jù)主動(dòng)；2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益；3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。(三) 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整；(四) 最后談判階段：1、把

6、握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間。七、談判議程通則議程：（一）中心議題：解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系（二）談判時(shí)間（三）談判地點(diǎn)細(xì)則議程：談判策略八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)600萬元表示異議；應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨

7、期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)地震屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒 九、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。通常包括：（）天災(zāi)，如火災(zāi)、水災(zāi)、地震、暴風(fēng)雪、閃電等；（）戰(zhàn)爭(zhēng)以及類似戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)，如戰(zhàn)爭(zhēng)、封鎖