公司績(jī)效考核工作總結(jié)

1、公司績(jī)效考核工作總結(jié)在計(jì)劃四季度工作、擬定四季度績(jī)效考核書時(shí)，就意味著2020年的工作任務(wù)接近了尾聲，完成了這一年的工作，也意味著自己的職業(yè)生涯 只剩下了一個(gè)零頭。2020年這一年的工作干得怎么樣，相信部門同仁、公司領(lǐng)導(dǎo)都有 卬象和大體肯定的評(píng)價(jià)，并自信不會(huì)太差。具體做了哪些工作，可在每 個(gè)季度的績(jī)效考核中有所體會(huì)，盡管那只是條款性、還不那么細(xì)致, 但可說(shuō)一條自己感到自豪的事情來(lái)解讀一下自己的工作，這就是對(duì)湖 北辦虛假連鎖協(xié)議的查處。這是這么多年來(lái)對(duì)連鎖這一塊檢查的一個(gè) 突破,是我個(gè)人工作的亮點(diǎn)，我相信激活每一個(gè)人做出工作的亮點(diǎn)，最 終會(huì)集合整體的工作績(jī)效。查處這一問(wèn)題的意義在于：對(duì)今后0TC

2、連 鎖方而的檢查具有很大的啟發(fā),在工作思路上有了方向感;對(duì)此問(wèn)題 的查處以及大家對(duì)這一問(wèn)題的討論、評(píng)價(jià)、定性的一致性，進(jìn)一步說(shuō) 明我們對(duì)監(jiān)控對(duì)象的行為有更深的了解，以及由此輻射到連鎖協(xié)議與 對(duì)應(yīng)（相關(guān)）商業(yè)協(xié)議是否有重復(fù)性，兌費(fèi)方式與連鎖性質(zhì)是否匹配, 這將是以后檢查的又一項(xiàng)點(diǎn)。查處OTC連鎖方面的問(wèn)題對(duì)我個(gè)人的意義在于，對(duì)銷售存在的問(wèn) 題基本查全了，如果今年在這方而的工作沒(méi)有進(jìn)展的話，我將帶著遺 憾離開(kāi)這個(gè)崗位，且此后會(huì)感到工作的缺失或不圓滿。對(duì)銷售問(wèn)題的 查處,隨時(shí)間推移過(guò)去了就過(guò)去了，它會(huì)凝固成歷史，回望可一年、兩 年向前延展,每走過(guò)的歷程都可抓取一些典型的或有代表性的問(wèn)題與 案例來(lái)，回

3、味有其工作被突破后的喜悅，也有對(duì)問(wèn)題感到心酸的味道; 回看走過(guò)的歷程,2020年出差8次共計(jì)49天，住了 30來(lái)家賓館，去到 了 45個(gè)市縣，走訪了 342家藥店、50家醫(yī)院、44家商業(yè)和24家連鎖; 參與檢查了 12個(gè)辦事處,撰寫了 5個(gè)涉及8個(gè)辦事處的檢查報(bào)告，和 2個(gè)專題文章，共提出了 27條建議，累計(jì)寫了 24135字,最終所有的績(jī) 效都來(lái)自于這點(diǎn)點(diǎn)滴滴。除此之外，我還單獨(dú)寫縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 所要考慮的因素和完成了客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)修訂的起稿工作，若累 計(jì)這一年寫的所有文字，差不多可集結(jié)成書了。在寫作方面,本人不是內(nèi)行，基礎(chǔ)也不好，但是多年來(lái)，一直對(duì)此事 持比較認(rèn)真的態(tài)度，由于認(rèn)真對(duì)待，所以

4、自感也有提高，文章語(yǔ)言雖未 形成獨(dú)特風(fēng)格，但也是盡可能地有所講究;對(duì)內(nèi)容盡可能地覆蓋工作 的主體和每一個(gè)問(wèn)題，注重嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐瑫r(shí)，追求活潑接地氣的表達(dá);為達(dá) 到溝通的效果，在文字方面會(huì)帶著講話和口語(yǔ)的話術(shù)，對(duì)此，這會(huì)有不 同觀點(diǎn)的評(píng)價(jià)。在市場(chǎng)檢查和巡視中，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是本能,事后敢于說(shuō)真話卻需 要底氣，能做到原原木本反饋問(wèn)題，開(kāi)列問(wèn)題清單，提出切合實(shí)際的整 改建議與處理意見(jiàn),才算是構(gòu)筑和完成一項(xiàng)檢查工作所必須的內(nèi)容和 流程。搞清問(wèn)題存在于：是管理不善，還是工作作風(fēng)有問(wèn)題;是不嚴(yán)格 執(zhí)行規(guī)定，還是個(gè)人私心太強(qiáng);是弄虛作假，還是某環(huán)節(jié)出錯(cuò);取不到 流向是對(duì)方不配合，還是業(yè)務(wù)人員從中作梗;諸如此類都是要

5、搞清楚 的，只有搞清楚了被檢查對(duì)象存在什么問(wèn)題，并且給出了合理的解決 方案,檢查工作才算有意義，檢查方案才算得到了落實(shí)。工作中充分體 現(xiàn)市場(chǎng)檢查工作思路，抓住檢查工作重心，這是市場(chǎng)檢查工作努力的 目標(biāo)。所以，我認(rèn)為明確工作重點(diǎn)、實(shí)踐工作思路是貫穿市場(chǎng)檢查工 作的主線與主導(dǎo)思想。在提升市場(chǎng)檢查工作方面,不斷地在探求新的工作方式，思考新的 工作內(nèi)容，為公司提升營(yíng)銷力方而，思考還需要做哪些工作。對(duì)此，以 下可能是我們未來(lái)的工作方向和需要思考的問(wèn)題：突出公司經(jīng)營(yíng)思想。市場(chǎng)監(jiān)控工作是公司對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)各單元運(yùn)行狀況，實(shí)施內(nèi)控和規(guī)范管理的手段，目的是控制風(fēng)險(xiǎn)、提高市場(chǎng)運(yùn)行效 率。因此在整個(gè)市場(chǎng)監(jiān)控工作中，規(guī)范

6、銷售行為、審計(jì)資源使用情況、 評(píng)價(jià)銷售工作效率與效果都是基本工作。全程突出公司經(jīng)營(yíng)理念、貫 徹經(jīng)營(yíng)綱要主體思想和提高運(yùn)行質(zhì)量才是根木。如果市場(chǎng)監(jiān)控能代表 公司對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行問(wèn)責(zé)，也許這時(shí)市場(chǎng)監(jiān)控的監(jiān)督職責(zé)就到位了, 相應(yīng)的責(zé)任就更明確了，監(jiān)控的意義也就更深刻了。對(duì)各大區(qū)總監(jiān)、辦事處經(jīng)理，在任期內(nèi)進(jìn)行全覆蓋的檢查、對(duì)管理 做出的審計(jì)和給出最終的評(píng)價(jià)，應(yīng)納入公司對(duì)銷售中層培養(yǎng)與考核的 工作內(nèi)容，檢查他們就任承諾的兌現(xiàn)程度，是對(duì)整個(gè)銷售工作的基礎(chǔ) 檢驗(yàn)，市場(chǎng)監(jiān)控在此方面的探索，是市場(chǎng)監(jiān)控體系與經(jīng)營(yíng)理念的融合, 所產(chǎn)生的結(jié)果是具有歷史和現(xiàn)實(shí)意義的工作創(chuàng)新。市場(chǎng)監(jiān)控工作，要促進(jìn)銷售在提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面下

7、大功夫,因?yàn)殇N 售團(tuán)隊(duì)才是任務(wù)完成的可靠保障，團(tuán)隊(duì)優(yōu)于個(gè)人，所以，團(tuán)隊(duì)建設(shè)才是 銷售管理的重要問(wèn)題，要破解銷售難題，重在建設(shè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)，而 要達(dá)到這一目的，需要銷售團(tuán)隊(duì)自成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織。市場(chǎng)監(jiān)控工作，要先去存量，再控增量。去存量重在解決流向問(wèn)題上,這是銷售一直存在的“存量”問(wèn)題，要改變屢查屢有的現(xiàn)狀;控增 量就是防止新的問(wèn)題發(fā)生。檢查中發(fā)現(xiàn)的共同問(wèn)題是什么？要階段性 的歸納，也要集中精力解決，否則會(huì)弱化市場(chǎng)監(jiān)控的功能。在公司制度 執(zhí)行層而，要強(qiáng)化管理責(zé)任的落實(shí),對(duì)不負(fù)責(zé)的現(xiàn)象要追問(wèn)到底，能達(dá) 到賦予監(jiān)控體系實(shí)施問(wèn)責(zé)的權(quán)力更好。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，規(guī)章制度 的執(zhí)行，資源的分配與利用，也要

8、在檢查工作實(shí)踐中，不斷地調(diào)查研究, 查漏補(bǔ)缺，時(shí)時(shí)提出更新意見(jiàn)，真正從提高營(yíng)銷力方而做出努力。多年的市場(chǎng)檢查，并沒(méi)有使違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象有所消退，檢查工作依然 嚴(yán)峻復(fù)雜。淺層的原因是檢查的力度不夠，深層的原因是不敢犯錯(cuò)、 不能犯錯(cuò)、不想犯錯(cuò)的營(yíng)銷環(huán)境還未形成，尚未實(shí)現(xiàn)阻止“破窗效 應(yīng)”，因此，檢查也就沒(méi)有形成壓倒性的態(tài)勢(shì)，違規(guī)的僥幸心理和心態(tài) 較重，同時(shí)違規(guī)的成本也很低，一定程度上也說(shuō)明了檢查的威懾力未 形成;對(duì)違規(guī)行為的謙讓，使得監(jiān)控工作變得模糊，既失去了標(biāo)準(zhǔn)，又 打擊了信心。銷售工作固然重要，但對(duì)原則和底線的把控更是重要, 這不僅是工作標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題,也是原則與價(jià)值觀的問(wèn)題。世界在變，未來(lái)有很強(qiáng)的不

9、確定性。市場(chǎng)在變，銷售人員結(jié)構(gòu)也始 終變化不停,這對(duì)檢查來(lái)說(shuō)，一方而要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不斷的變化并去適應(yīng) 它，二方面根據(jù)檢查對(duì)象和協(xié)作對(duì)象的變化，有些事情不得不重復(fù)進(jìn) 行,過(guò)去的人犯的錯(cuò),變化了人群后，犯的是相似的錯(cuò),這一錯(cuò)二錯(cuò)究竟誰(shuí)之錯(cuò),不妨警示性的提出：千萬(wàn)不要是基因出錯(cuò)。對(duì)于復(fù)雜的市場(chǎng)和系統(tǒng)環(huán)境，有時(shí)我們需要用經(jīng)驗(yàn)去工作,有時(shí)則 需要我們有所創(chuàng)新，而培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識(shí)，它不僅是一種能力，更是 應(yīng)對(duì)復(fù)雜工作的標(biāo)配。對(duì)湖北辦湖北康輝醫(yī)藥有限公司的虛構(gòu)戰(zhàn)略連鎖協(xié)議的查 處，“得益于”什么？得益于“工作方式的一貫堅(jiān)持”、“同仁們的協(xié) 同努力”、“領(lǐng)導(dǎo)的支持和態(tài)度的堅(jiān)定”和“具體工作上的辛勞和智 慧”。這

10、四點(diǎn)以該案為例分別說(shuō)明如下：一、工作方式的一貫堅(jiān)持。本人凡走訪連鎖,都會(huì)問(wèn)有多少門店, 直營(yíng)多少、加盟多少，就是這簡(jiǎn)單的一問(wèn)，該單位因沒(méi)有自營(yíng)的藥店, 所以回答不上來(lái),此時(shí)陪訪的業(yè)務(wù)人員欲解釋，被我阻止了，其實(shí)心里 己經(jīng)有了數(shù),這時(shí)只要對(duì)方確認(rèn)該單位沒(méi)有藥店就行了，離開(kāi)該單位 后，再向業(yè)務(wù)員詢問(wèn)，原來(lái)是湖北辦OTC方面將原木屬湖北省區(qū)商務(wù) 的二級(jí)分銷商，即該公司下游的藥店客戶，冠名為該公司名稱，納入該 公司旗下門店，并向公司備檔后，簽署協(xié)議成為戰(zhàn)略連鎖客戶，這種將 該公司自身并無(wú)自營(yíng)性藥店并簽署戰(zhàn)略連鎖協(xié)議的情況，說(shuō)輕一點(diǎn)是 虛構(gòu)戰(zhàn)略連鎖協(xié)議，說(shuō)重一點(diǎn)是純屬造假行為，所以，對(duì)其最輕的處理 至少

11、應(yīng)該是將其所發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用退回公司。二、同仁們的協(xié)同努力。這事前前后后，各種證據(jù)和資料的收集, 少不了同事們的協(xié)作，包括第二次再到該單位去核實(shí)返利情況，此問(wèn) 題的查處,也體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。三、領(lǐng)導(dǎo)的支持和態(tài)度的堅(jiān)定。這事從市場(chǎng)監(jiān)控組到部門，從部門 到分管領(lǐng)導(dǎo)再到公司，對(duì)此事的認(rèn)定一直沒(méi)有動(dòng)搖過(guò),沒(méi)有讓其有打 擦邊球的機(jī)會(huì)，這種對(duì)原則性問(wèn)題的堅(jiān)持，是對(duì)檢查工作的極大鼓勵(lì), 更是為類似問(wèn)題的查處樹(shù)立了標(biāo)桿。四、具體工作上的辛勞和智慧。湖北康輝醫(yī)藥有限公司是一家位 于湖北省沙洋市的單位，距離武漢200余公里，一半高速一半省道，在 熱火炎炎的夏天要去一趟還真有點(diǎn)辛苦，為了搞清問(wèn)題，我們先后去 了

12、3人次,并在調(diào)查詢問(wèn)過(guò)程中，沒(méi)被忽悠，此事鍛煉了我們,更積累 了智慧。對(duì)此事的形容與概括，可以說(shuō)是一人點(diǎn)燃了導(dǎo)火索,然后是一群人 的圍攻，這樣說(shuō)可能不好聽(tīng)，但比較形象，此事給我們的提示是要發(fā)揮 團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。事后我們也有總結(jié)，并相信問(wèn)題查處的背后是我們對(duì) 銷售政策的正確理解，和對(duì)銷售業(yè)務(wù)的正確判斷，是對(duì)原則性問(wèn)題的 把控,是對(duì)不同事項(xiàng)的正確拿捏，以及所具有的學(xué)習(xí)能力，而且這種學(xué) 習(xí)能力在后來(lái)貴州辦的檢查中，有更大、更明顯的體現(xiàn)。在面對(duì)外在 的持續(xù)壓力之下，保持的心態(tài)平衡，是團(tuán)隊(duì)的一致性給予的堅(jiān)持，是 “明確問(wèn)題內(nèi)涵，厘清各方責(zé)任”的工作主體思想的引導(dǎo)，盡管最終 處理結(jié)果還是有些差異。2020年

13、市場(chǎng)檢查工作所取得的成就，啟發(fā)和提示我們對(duì)2020年的 工作定位：檢查力度不減，保持節(jié)奏不變;工作思路清晰，方法仍需創(chuàng) 新。在此基礎(chǔ)上建立“及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正偏差”的有效監(jiān)控機(jī)制, 具體工作中不打無(wú)準(zhǔn)備、無(wú)把握之仗，準(zhǔn)確分析，帶著問(wèn)題下沉到市 場(chǎng)。仍然以常規(guī)檢查為主，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行必要的復(fù)查與專項(xiàng)檢查，常規(guī) 檢查注重檢查內(nèi)容的廣泛性，復(fù)查注重突出的問(wèn)題，專項(xiàng)檢查專題要 明確，緊盯重點(diǎn)人、重點(diǎn)事，精準(zhǔn)操控。在公司銷售權(quán)力下放的大背景 下，實(shí)施對(duì)權(quán)力的有效監(jiān)督，即使關(guān)不進(jìn)籠子，也要有所牽制，要做到 這一點(diǎn)，我們自身就要做到敢于正視現(xiàn)實(shí)、直面問(wèn)題。市場(chǎng)監(jiān)控工作的未來(lái)會(huì)怎樣?這似乎己與木人無(wú)太大的關(guān)系了，但 作為該項(xiàng)工作的創(chuàng)建者,且在此耕耘了 20年，我真切希望此崗位工作 能給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大的價(jià)值，在為公司創(chuàng)造效益方面發(fā)揮更大的作 用。對(duì)此要做到忠于崗位職責(zé)，心底無(wú)私天地寬，做到無(wú)私無(wú)畏。市場(chǎng)監(jiān)控工作是公司經(jīng)營(yíng)權(quán)與監(jiān)督權(quán)分離的產(chǎn)物，市場(chǎng)監(jiān)督體現(xiàn) 出公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的需要，既是戰(zhàn)略性的制度安排，又是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件 下不可或缺的保障系統(tǒng)