國內(nèi)大型設(shè)計單位海外市場開拓之簡析

1、從淺藍(lán)走向深國有大型建筑設(shè)計企業(yè)海外市場開拓之簡析前言：上世紀(jì)90年代，我國政府提出了 “走出去”戰(zhàn)略，鼓勵企業(yè)跨出國門，到 更廣闊的市場中鍛煉自己，在更市場化、更開放的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中調(diào)整企業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 和資源優(yōu)化配置，按照市場需求完善企業(yè)發(fā)展模式，并獲得更多的市場機(jī)遇。在經(jīng)濟(jì)全球化的沖擊下，近年來，國內(nèi)不少知名企業(yè)，包括建筑施工、石 化、水泥、電力、成套設(shè)備等企業(yè)，已積極地投身于海外市場開拓中，不少企業(yè) 已取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，并且在一些國家和地區(qū)已樹立了一定的影響力。然 而，國內(nèi)建筑設(shè)計企業(yè)獨(dú)立開拓國際市場的案例尚屬鳳毛麟角，大部分建筑設(shè)汁 企業(yè)作為項Ll總承包單位的設(shè)訃分包走向國際市場，部分建

2、筑設(shè)計企業(yè)靠援外項 Ll取得了一些海外項目經(jīng)驗，而真正憑借自身的設(shè)計實力，在海外建筑設(shè)計市場 競爭性取得一席之地的設(shè)計企業(yè)則少之乂少。筆者在一家國有大型建筑設(shè)計單位從事海外業(yè)務(wù)開拓工作，本單位多年來通 過“借船出?！钡确绞?，積累了一些海外項目實施經(jīng)驗。近年來，我們一方面響 應(yīng)國家“走出去”政策的號召，另一方面因為參與國際競爭、不斷開拓海外市場 是我國企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展的必然趨勢，所以我們加大了海外市場開拓力度，釆 取了一系列措施，主動“造船出?！薄Ｍㄟ^近兒年的經(jīng)歷，對開拓海外市場有一 些切身體會與心得，特撰寫本文以交流經(jīng)驗，并望獲得一些批評與指點。1. 開拓海外市場的必要性經(jīng)濟(jì)全球化是山具有全

3、球化戰(zhàn)略的跨國公司率先提出，跨國公司的全球化 戰(zhàn)略，是從生產(chǎn)要素、市場、多種資源總優(yōu)化配置角度提出來。我國的“走出去” 戰(zhàn)略框架從1998年起逐漸清晰，以利用兩個市場，兩種資源作為核心?！白叱?去”戰(zhàn)略只是一個戰(zhàn)略框架的一個內(nèi)容，戰(zhàn)略本身不是目標(biāo)，而是一種手段，來 為對外經(jīng)濟(jì)服務(wù)合作，我們要通過這個戰(zhàn)略的實施來推動或者說擴(kuò)大，或者說深 化對外經(jīng)濟(jì)合作。【1】從全局著眼，對國家而言，'走出去”戰(zhàn)略的提出具有帶動我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 的調(diào)整升級、增加國民收入、擴(kuò)大勞動就業(yè)以及增加國家外匯收入的宏觀積極意 義；對企業(yè)而言，企業(yè)進(jìn)入海外市場可以拓展企業(yè)的市場范圍，增加企業(yè)利潤， 有利于企業(yè)的技術(shù)改造和

4、勞動生產(chǎn)率的提高，同時還可以在一定程度上降低國內(nèi) 單一市場衰退時帶來的發(fā)展風(fēng)險。【2】對于國內(nèi)建筑設(shè)計企業(yè)而言，開拓海外市場是一項嚴(yán)峻考驗。陌生的海外 市場充滿激烈競爭，諸多不明因素導(dǎo)致了開拓海外市場的不可預(yù)測、不可掌控 性，不熟悉的法律法規(guī)體系和技術(shù)規(guī)范規(guī)程、錯綜復(fù)雜的社會政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等 因素都為我們帶來了很多風(fēng)險。而近些年來，國內(nèi)的建筑市場一直保持著蓬勃向 上的態(tài)勢，既然如此，我們的國內(nèi)大型建筑設(shè)計企業(yè)為何還要選擇走出國門呢？一方面，開拓海外市場是響應(yīng)國家“走出去”戰(zhàn)略的重要舉措，對促進(jìn)對 外貿(mào)易多元化，發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)、和利用國外資源有著積極的意義，我國政府通 過稅收優(yōu)惠、專項資金補(bǔ)貼等

5、政策大力鼓勵企業(yè)“走出去”。其次，我國隨著多年 來對外貿(mào)易的發(fā)展，已可以輸出各種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在制造業(yè)中逐漸事有一定聲譽(yù)， 而在智力成果、服務(wù)領(lǐng)域卻比較匱乏，我國需要在保持制造業(yè)優(yōu)勢的同時，向產(chǎn) 業(yè)鏈就端高增值環(huán)節(jié)邁進(jìn)，在智力輸岀領(lǐng)域?qū)で蟾嗟耐黄?，幫助提升中國在?際分工中的地位。建筑設(shè)訃行業(yè)是智力密集型服務(wù)，當(dāng)前我們在國際市場上僅占 有極少的份額，我們需要參與國際競爭，努力開拓新的市場，爭取更多的市場份 額，可幫助提升我國在國際舞臺上的形象。可以說，開拓海外市場，不僅是一項 經(jīng)濟(jì)任務(wù)，某種意義上還是一項政治任務(wù)。再次，對建筑設(shè)計企業(yè)本身來講，發(fā)展海外市場短期內(nèi)是投入為主，產(chǎn)出率 較低，而長期來

6、看，隨著對海外市場的熟悉程度以及在品牌知名度的提高，海外 市場的業(yè)績表現(xiàn)也能反作用于國內(nèi)市場，提高企業(yè)國內(nèi)市場影響力。另外，從做 市場的角度來看，正如俗語所謂之“東方不亮西方亮”，全球工程市場、經(jīng)濟(jì)環(huán) 境總體是平衡的、此消彼長的。當(dāng)某些國家或地區(qū)遭遇危機(jī)、經(jīng)濟(jì)衰退之際，總 有一些保持著健康狀況，甚或蓬勃發(fā)展的新興市場。而部分地區(qū)的暫時繁榮也將 會依循經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律而面臨著一段時期的冷淡。我們需要具有戰(zhàn)略I光，要能未 雨綢繆、有預(yù)見性地制訂Ll標(biāo)市場開發(fā)汁劃，而不能局限于計較肖前利益的得 失。在經(jīng)濟(jì)主活日益國際化的背景下，企業(yè)與海外市場的聯(lián)系越來越緊密。尤 其是當(dāng)中國加入WTO后，國外企業(yè)不斷涌進(jìn)

7、國內(nèi)市場，對國內(nèi)企業(yè)形成強(qiáng)烈的 沖擊擠壓，我們在國際競爭中必須走出去，到更為廣闊的市場中實現(xiàn)企業(yè)的發(fā) 展。海外不僅僅是市場，更是我們眼界、能力、人才等全面培養(yǎng)和發(fā)展的重要平 臺和基礎(chǔ)！企業(yè)僅僅以國內(nèi)市場為生存發(fā)展空間的時代已然過去，積極應(yīng)對國際 化競爭、拓展企業(yè)市場范圍，在國際大舞臺有所建樹，并以此為推力，促進(jìn)企業(yè) 改善經(jīng)營模式，提高生產(chǎn)效率和效益，是全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)的必然選擇。2. 開拓海外市場的可行性我們可以從外部環(huán)境和內(nèi)部條件兩個方面來分析“走出去”的可行性。從外部環(huán)境來看，我們具備政治、經(jīng)濟(jì)、外交三方面的良好條件。我國本 身就是發(fā)展中國家，長期以來我們和發(fā)展中國家團(tuán)結(jié)一致，在政治上

8、、外交上、 經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域我們都取得很大成果，一方面是發(fā)展中國家支持了我們在聯(lián)合國的席 位，另外我們給發(fā)展中國家提供了力所能及的經(jīng)濟(jì)技術(shù)援助。這種良好的關(guān)系， 給我們開展國際經(jīng)濟(jì)合作實施“走出去”戰(zhàn)略創(chuàng)造了良好的政治外交環(huán)境。其次， 多年來我國以引進(jìn)為主，通過引進(jìn)外國的資金、技術(shù)、人才、管理經(jīng)驗等，使我 們的產(chǎn)品、技術(shù)、管理水平得到了良好的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平也大為提高，已經(jīng)具備 走出去的條件了。另外，2001年年末，中國正式加入世界貿(mào)易組織，這也給予我 國在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上參與國際經(jīng)濟(jì)合作和競爭提供了良好的條 件?！?】對于國內(nèi)大型建筑設(shè)計企業(yè)而言，更是已經(jīng)具備了 “走出去”的重要內(nèi)在條

9、件。與國外建筑設(shè)訃事務(wù)所相比，我們國有大型綜合性建筑設(shè)汁企業(yè)具有眾多國 外設(shè)計事務(wù)所無法比擬的優(yōu)勢，可以概括為“四大基礎(chǔ)”和“五大優(yōu)勢”。四大基礎(chǔ):具有廣泛的業(yè)務(wù)來源和客戶基礎(chǔ)：國內(nèi)建筑市場多年健康蓬勃的發(fā)展，大 量山政府、民營、外資等多種資金來源的項Ll的啟動，為國內(nèi)大型建筑設(shè) 計企業(yè)提供了豐富的項日實踐機(jī)會。另外，由于我國長期向其他一些發(fā)展 中國家和笫三世界國家提供經(jīng)濟(jì)援助，我們有機(jī)會參與世界各地不少援外 項Ll或優(yōu)買優(yōu)貸項Ll?？梢哉f，我們已經(jīng)在國內(nèi)國外兩個市場上，擁有廣 泛的業(yè)務(wù)來源和客戶基礎(chǔ)。人力資源基礎(chǔ)：眾多項IJ的實踐，培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的設(shè)計師們，從院士 到建筑設(shè)計大師，以及各種

10、國際注冊執(zhí)業(yè)資格專業(yè)人士，我們的人才隊伍 不斷擴(kuò)大，能力不斷提升。另外，山于國內(nèi)大型建筑設(shè)計企業(yè)長期擁有良 好的業(yè)務(wù)狀況，保證了人才隊伍的穩(wěn)定發(fā)展。設(shè)計單位是以“人”作為核 心的智力輸出型企業(yè)，有了優(yōu)質(zhì)的人才隊伍作為基礎(chǔ)，海外業(yè)務(wù)的承接執(zhí) 行也就有了基本的保證。良好的財務(wù)基礎(chǔ)：作為長期運(yùn)營良好的國有大型設(shè)計企業(yè)，以充足的業(yè)務(wù) 來源和項LI執(zhí)行力，加上業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展，充分保證了財務(wù)狀況的健康 發(fā)展，避免了小型、專業(yè)型設(shè)計單位容易具有的脆弱的財務(wù)狀況。良好的 財務(wù)狀況使我們具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力，給我們提供了發(fā)展海外市場必須 的財務(wù)基礎(chǔ)。政策基礎(chǔ)：作為國有大型建筑設(shè)計企業(yè)，享有國家相關(guān)政策支持的得

11、天獨(dú) 厚的優(yōu)勢。一方面，可以優(yōu)先獲得國家對外援助、優(yōu)貸以及資源換項Ll的 機(jī)會，另一方面，得益于我國對外長期奉行的友好外交原則，我們在伊 朗、古巴等較封鎖的國家更容易獲取當(dāng)?shù)厥袌龅慕蛹{。五大優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：改革開放30年來大規(guī)模的建設(shè)中，眾多的大型、超大型復(fù)雜 項目、超高層項Ll層出不窮，給我國設(shè)計企業(yè)很多挑戰(zhàn)，也鍛煉出了很多 優(yōu)秀的設(shè)計人才。我們各建筑設(shè)計企業(yè)的理論與實戰(zhàn)能力在眾多的超大型 復(fù)雜項Ll中得到了鍛煉和提升，豐富的設(shè)計經(jīng)驗讓我們無懼超大、超高、超常規(guī)的建筑設(shè)訃項Lh經(jīng)驗優(yōu)勢：以筆者所在的建筑設(shè)訃集團(tuán)為例，這些年所參與設(shè)計的超高層 項口，無論從數(shù)量上或是項Ll的品質(zhì)上，在全世界均名

12、列前茅，寶貴的實 踐幫助我們積累了不少經(jīng)驗。通過眾多的項IJ實踐，我們對項Ll運(yùn)作以及 投資控制等多方面均有了深刻的認(rèn)識，尤其是我們本身是發(fā)展中國家，我 們更容易理解其他發(fā)展中國家業(yè)主的需求以及項Ll執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。效率優(yōu)勢：效率體現(xiàn)在兩個方面，一是速度，一是質(zhì)量。我們獨(dú)特的體制 使我們在動員能力、反應(yīng)能力以及組織協(xié)調(diào)方面均有明顯的優(yōu)勢。中國速 度在世界范圉內(nèi)都是令人驚嘆的，我們國有大型建筑設(shè)汁院經(jīng)過眾多超大 型、復(fù)雜的重點項Ll,尤其是政府授予的部分對工期有著極高要求的項I 的鍛煉，并且經(jīng)歷了一項乂一項如SARS. “5.12汶川地震”等災(zāi)難帶來 的緊急任務(wù)的考驗，其服務(wù)速度可謂是驚人的。對大部分

13、的業(yè)主而言，其 對速度的要求就是對效益的追求，金錢的黃金原則“早進(jìn)晚出”需要盡快 完成設(shè)計、盡快施工、盡早交付。當(dāng)然，如果一味求快，犧牲了質(zhì)量，則 是非常不可取的。我們國有大型建筑設(shè)訃企業(yè)多年積累的豐富經(jīng)驗和雄厚 穩(wěn)定的人才隊伍為追求速度的同時提供了質(zhì)量方面的保證。溝通、協(xié)調(diào)的優(yōu)勢：我們在開拓海外市場過程中，重要的一條就是要善于 理解業(yè)主的真實需求，尤其是幫助非專業(yè)人士的業(yè)主發(fā)現(xiàn)其潛在需求，修 改其不合理的需求，中國傳統(tǒng)文化的熏陶賦予我們善于聆聽、移情換位理 解對方的溝通優(yōu)勢。價格優(yōu)勢：與國際知名設(shè)計公司相比，我國建筑設(shè)計集團(tuán)具有明顯的價格 優(yōu)勢。由于國內(nèi)市場人工費(fèi)總體水平較低，建筑師及工程師

14、們的薪酬遠(yuǎn)不 及歐美發(fā)達(dá)國家同等水平設(shè)計師們薪酬的一半。在保證設(shè)計質(zhì)量的前提 下，低價優(yōu)勢是我們獲得國外市場的主要籌碼之一。山此可見，對于我國大型建筑設(shè)計企業(yè)而言，無論是外部環(huán)境還是內(nèi)部條 件，均已經(jīng)具備“走出去”的良好的基礎(chǔ)，存在較高的可行性，擁有較大的市場 開拓空間。3. 我們的不足然而，我們也必須清楚地看到自身的不足。中國改革開放僅30年，國內(nèi)建 筑設(shè)訃企業(yè)長期在訃劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)作，缺少市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)營經(jīng)驗，尤其缺少在國 際市場競爭的經(jīng)驗，不僅對國際慣例不熟悉，而且內(nèi)部體制、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等也尚需 逐步改進(jìn)，并培養(yǎng)核心競爭力，方能具備參與有高附加值、高利潤的前期策劃和 規(guī)劃設(shè)計類項U競爭的充分條件

15、。原創(chuàng)力：我們雖然擁有一些優(yōu)秀的建筑設(shè)訃師，但與國際市場上眾多知名 的設(shè)計大師相比，我們的原創(chuàng)力顯得單薄。加上國外市場對我國長期持有 一定的偏見，我們的設(shè)訃原創(chuàng)亦不易得到國際市場的認(rèn)可，因而我們需要 投入更多的人力、物力和時間，來提高我們的原創(chuàng)力，從而在提供高附加 值的前端方案創(chuàng)作和規(guī)劃設(shè)計市場上贏得一席之位。品牌影響：我們大型國有建筑設(shè)計企業(yè)在國內(nèi)具有較高的品牌信任度，這 給我們承接國內(nèi)業(yè)務(wù)起到了非常積極的推動作用。但在國際舞臺上，我們 的排名遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于眾多的國際知名設(shè)訃事務(wù)所。缺乏國際品牌的影響，給 我們開拓國際市場帶來了很多消極的影響，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：國內(nèi)建筑設(shè)計企業(yè)開拓國際市場存在一個明顯的

16、局限，即業(yè)務(wù) 結(jié)構(gòu)不能滿足當(dāng)前市場需求。通常國內(nèi)建筑設(shè)計企業(yè)以設(shè)訃為主業(yè)，在總 承包領(lǐng)域涉足較少，缺少經(jīng)驗，在國際工程總承包方面更是缺少歷練的機(jī) 會與能力。通過近兩年來與海外市場的不斷深入的接觸，筆者發(fā)現(xiàn)僅依靠 設(shè)計作為主業(yè)打入國際市場存在著先天的不足。我們接觸的海外項Ll業(yè)主 或代理人等渠道提供的項LJ信息中，有80%左右屬于EPC或BOT等類型 的項口，單獨(dú)委托設(shè)訃的項Ll實屬鳳毛麟角。因此，國內(nèi)建筑設(shè)計企業(yè)要 想真正走向國際市場，大力發(fā)展海外業(yè)務(wù)，就必須正面調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的挑 戰(zhàn)，思考如何憑借“以設(shè)訃為龍頭的國際工程總承包”打開海外市場。反應(yīng)速度：國有企業(yè)雖然在穩(wěn)定性、可壽性等方面具備優(yōu)勢

17、，但由于國有 體制固有的一些如程序繁雜之類的問題，在對市場需求的反應(yīng)速度上往往 比不上其他國際型公司或是本國民營企業(yè)。當(dāng)業(yè)主希望我們前去考察或是 洽談項Ll時，我們往往會因為履行內(nèi)部請示、審批等手續(xù)耽誤一些時間， 給業(yè)主造成反應(yīng)慢的不良印象，尤其是當(dāng)談判期間需要我方?jīng)Q策時，更可 能因權(quán)限問題造成“先請示，再續(xù)談”的局面，在激烈的國際競爭環(huán)境 中，可能會因此錯失一些商機(jī)。人才問題：人才問題永遠(yuǎn)是開拓國際市場的敬感問題。國際市場不同于國 內(nèi)市場，我們面臨的是不同的市場環(huán)境，不同的規(guī)范體系、法律體系、操 作程序，以及不同的語言、文化，等等。國際市場的開拓需要的不僅是懂 得經(jīng)營管理的人才，更需要精通國

18、際慣例、熟悉相關(guān)法律法規(guī)和合同條 款、具備較強(qiáng)的溝通能力和敬銳的分析能力、善于捕捉機(jī)會和識別風(fēng)險的 復(fù)合型人才。我們?nèi)鄙龠@方面的人才，人才的培養(yǎng)和積累需要較長期的努 力方能逐步滿足我們開拓海外市場的需求。規(guī)范：國際市場上，建筑設(shè)訃人員除了需要向業(yè)主提供設(shè)計圖紙外，還需 要向業(yè)主提供非常詳細(xì)的設(shè)計技術(shù)規(guī)程。此設(shè)計技術(shù)規(guī)程不同于國內(nèi)應(yīng)遞 交的設(shè)計說明，而是比國內(nèi)所需的設(shè)計說明要詳細(xì)、深入很多，主要供業(yè) 主招標(biāo)和指導(dǎo)承包商施工之用。國內(nèi)設(shè)訃和施工單位走向海外市場遇到的 眾多挑戰(zhàn)中，最具共性的問題可謂是規(guī)范不熟悉，規(guī)范問題已經(jīng)成為制約 我國建筑設(shè)計及工程總承包企業(yè)拓展海外市場的一個重要因素。4. 海外

19、市場開拓策略4.1確定目標(biāo)市場部署很多企業(yè)以及國際貿(mào)易公司在“走出去”初期均依循“廣種博（?。┦铡钡?軌跡進(jìn)行市場開拓。然而，這種方式開拓海外市場成本太高。我們需要謹(jǐn)慎地進(jìn) 行市場詢期開拓，甄選可靠的項口和含金量高的市場，將“做項Ll ”和“做市 場”有效結(jié)合，對重點市場加大投入，一般市場減少投入。我們可以結(jié)合國際工 程市場特點和我們擁有的資源、綜合能力、市場開拓和項Ll承接經(jīng)驗等多方面因 素，從以下兒方面研究確定我們的訂標(biāo)市場：國家政局穩(wěn)定、總體經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)、具有支付實力、并且對我國持友好 政治態(tài)度的國家和地區(qū)；我國長期給以較大力度經(jīng)濟(jì)援助、優(yōu)惠貸款以及簽有“資源換項目”等 協(xié)議的發(fā)展中國家

20、和第三世界中國家和地區(qū)；建筑市場具有活力和潛力、未來兒年國家政府有大手筆投入建筑領(lǐng)域或 者是私人投資較為活躍的國家和地區(qū)；相對而言歐美知名建筑設(shè)計事務(wù)所進(jìn)駐不多、競爭不太激烈，進(jìn)入該地 市場限制條件較少，并且其政策環(huán)境、技術(shù)壁壘、人文習(xí)俗等各方面均 有利于中國建筑設(shè)計企業(yè)進(jìn)入的國家和地區(qū)；上述兒項選擇市場的標(biāo)準(zhǔn)是筆者所采用的鑒別Ll標(biāo)市場的基本準(zhǔn)則，當(dāng)然， 不同的企業(yè)有其不同的市場選擇標(biāo)準(zhǔn)，這里僅就口標(biāo)市場選擇的一些基本準(zhǔn)則進(jìn) 行了分析。另外還有一些標(biāo)準(zhǔn)，如某建筑設(shè)計企業(yè)與某國或地區(qū)當(dāng)?shù)貦?quán)威部門或 關(guān)鍵個人有著很好的社會關(guān)系，能幫助該設(shè)汁企業(yè)深入該地市場，或是該企業(yè)在 某國或地區(qū)曾經(jīng)承接過項L

21、l或近期有在手項Ll,亦可以將其列為重點開拓對象則 可視作本設(shè)計企業(yè)的重點目標(biāo)市場，加大在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_發(fā)力度。對于具備上述大部分關(guān)鍵要素的市場我們應(yīng)重點關(guān)注，從中再選擇重中之 重，加大經(jīng)營投入，進(jìn)行精耕細(xì)作，而對于偶有項IJ信息、后期潛力不大、國家 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境等總體欠佳的市場，應(yīng)減少前期投入。4.2建設(shè)海外項LI信息渠道要獲得國際市場的項Ll信息或是考查海外市場，其經(jīng)營成本和經(jīng)營風(fēng)險相對 國內(nèi)而言要大得多。并且，海外市場廣闊多變，我們需要借助多方的力量去獲取 市場信息和項IJ信息。所以，開拓海外市場，必須考慮如何建立有效的海外營銷 渠道。一般，我們可以通過以下兒個方面擴(kuò)展項目信息來源渠道：市

22、場推介會和實地考察拜訪：我們曾在烏克蘭、中東等國家地區(qū)舉辦了 項Ll業(yè)績展示會，并拜訪了一些潛在業(yè)主和相關(guān)政府機(jī)構(gòu)，通過宣傳我 們的品牌、擴(kuò)大我們在當(dāng)?shù)氐挠绊懚@得項目信息。這種方式比較直 接，山此獲得的項Ll信息相對比較可靠，但收獲周期較長，不能立竿見 影地獲得回報，且推介成本較高，是一種值得嘗試的經(jīng)營方式，但不宜 作為主要的途徑。與目標(biāo)市場當(dāng)?shù)赝薪⒑献麝P(guān)系：通過與當(dāng)?shù)赝薪⒑献?，一方?擴(kuò)展我們的信息渠道，一方面解決不熟悉當(dāng)?shù)匾?guī)范體系、建設(shè)程序等問 題，實踐證明，尋找到一個有實力、有關(guān)系并且有合作誠意的同行，將 對我們在當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓產(chǎn)生重大的影響。與中國有關(guān)政府部門加強(qiáng)聯(lián)系：爭取獲

23、得參與一些援外項U、優(yōu)惠貸款 項LJ和“資源換項目”的機(jī)會，獲得在當(dāng)?shù)貙嵤╉桳l的經(jīng)驗，從而通過 這些項LI的操作以點帶面，逐步參與競爭性的市場開拓。與“中”字頭國際工程總承包公司合作：一方面可以作為其設(shè)計分包， 另一方面我們可以聯(lián)合他們共同投標(biāo)，以聯(lián)營體成員的身份走在承接項 口前沿，提高項目參與度。與行業(yè)協(xié)會加強(qiáng)聯(lián)系：通過與國內(nèi)、國際以及Ll標(biāo)市場一些行業(yè)協(xié)會加 強(qiáng)聯(lián)系，我們可以獲得一些項Ll信息，并可在承接項中獲得一些幫助 和支持。與大型投資商、開發(fā)集團(tuán)建立合作關(guān)系：國外不少知名建筑設(shè)計事務(wù)所 是跟隨著其老業(yè)主來到中國市場的，也就是說，當(dāng)國外投資商、開發(fā)商 等來到中國投資建廠、建商業(yè)設(shè)施及

24、住宅小區(qū)等項口時，他們原來在其 國內(nèi)即有合作的建筑設(shè)訃事務(wù)所也跟隨著他們來到了新的市場。這種長 期合作是一種雙贏的做法，我們可以借鑒其經(jīng)驗加強(qiáng)與我國投資開發(fā)商 的聯(lián)系，將我們的合作平臺延伸到海外市場上。與國內(nèi)外中介建立合作關(guān)系：中介的信息來源也是我們獲得項Ll的一個 常見途徑。通過簽訂代理協(xié)議、框架合作協(xié)議，委托熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、有 一定影響力的團(tuán)體或單位幫助我方開拓市場，擴(kuò)大經(jīng)營的觸角，可以較 低的成本實現(xiàn)大經(jīng)營策略。需要注意的是，中介素質(zhì)及能力良莠不齊， 我們需要謹(jǐn)慎選擇合作者，對其信息詳加評佔，不可盲從輕信，以免造 成不必要的損失。另外還有一些信息來源如海外建筑市場雜志、國際行業(yè)協(xié)會定期發(fā)布

25、的項| 信息，以及互聯(lián)網(wǎng)等新聞媒體發(fā)布的項Ll招標(biāo)信息等。4.3主動開拓國際市場除了通過上述信息渠道獲得項IJ信息，我們還可以采取更為主動積極地方式開拓國際市場。首先，我們可以從設(shè)立海外聯(lián)絡(luò)處著手，分三步完成設(shè)立核心根據(jù)地的Ll 標(biāo)。筆者根據(jù)多次市場考察，以及與當(dāng)?shù)貥I(yè)主和有關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會交流的 情況，他們均提出需要我方在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，或分子公司，至少在項IJ接洽前 期即派出代表常駐當(dāng)?shù)?，以保證響應(yīng)效率。在沒有項Ll的情況下，在海外注冊公 司運(yùn)營成本較高，我們可以先設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，以期取得第一手的、直接的項U信 息，以后再根據(jù)項Ll承接情況適時設(shè)立辦事處等分支機(jī)構(gòu)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅臐摿?及我方

26、在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)拓展情況，再考慮注冊分子公司或與當(dāng)?shù)睾献鞣匠闪⒑腺Y公 司，形成長期有效的核心根據(jù)地。其次，我們可嘗試?yán)貌①彽确绞饺〉眯率袌?。并購與戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)進(jìn)人 國際市場的重要方式，在國際競爭中有著重要的作用。通過并購，可以解決企業(yè) 在資本、人才、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等方面存在的不足，迅速進(jìn)人東道國市場或行業(yè) 領(lǐng)域。我國有實力的大型建筑設(shè)計企業(yè)可考慮并購一些在當(dāng)?shù)剌^有影響力的設(shè)計 公司或事務(wù)所，借并購或與之形成戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式更快地打入當(dāng)?shù)厥袌觥Ａ硗猓?加強(qiáng)與境外設(shè)計事務(wù)所的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)海外市場，可以提高企業(yè)的國際化 程度，同時加大在海外經(jīng)營力量的投入，培育目標(biāo)市場。另外，利用技術(shù)優(yōu)勢和政策引導(dǎo)

27、創(chuàng)造項目，也不失為開拓海外市場的一個方 向。在積極拓寬項Ll信息來源、努力通過借助外力獲取項LI的基礎(chǔ)上，我們還可 以改變傳統(tǒng)的“做項H”的思路模式，創(chuàng)造性地以“造項Ll ”為引子，利用自身 優(yōu)勢和政策引導(dǎo)創(chuàng)造出一些項IJ。也就是說，對于有些外方業(yè)主在取得土地、并 擁有一些初始投資資金，然而尚沒有明確的投資意向、或是面對多個策劃舉棋不 定的情況下，我們可以利用設(shè)計單位專業(yè)的前期策劃團(tuán)隊，為業(yè)主提供前期咨詢 服務(wù)，必要時甚至可以成本價或免費(fèi)提供此類服務(wù)，提供優(yōu)秀、專業(yè)的前期策 劃，幫助業(yè)主盡快決策，落實一些投資建設(shè)項Ll。一旦業(yè)主采納了我方的策劃方 案，后期的設(shè)計、管理等合同往往就比較容易獲得業(yè)

28、主的委托。再有，我們可以考慮采用設(shè)計費(fèi)入股、投資帶動等方式參與一些項U。按照 海外市場業(yè)主的普遍需求，帶資承包方式可以極大程度地提高贏標(biāo)率。然而，以 設(shè)計為主業(yè)的企業(yè)到海外市場參與投資，風(fēng)險較大，但為打開海外市場，我們可 以考慮以技術(shù)入股的方式參與項Ll,這種方式可以將我方的風(fēng)險控制在一個可以 接受的范圍。一方面，我們可以嘗試以技術(shù)入股的方式參與一些政府投資的BoT 項目、BT、EPC項目，實現(xiàn)從“設(shè)計承包商”到“設(shè)計投資商”的升級。政府 投資的BOT、BT項目風(fēng)險相對較小，并且通過這種方式我們可以盡快參與到 BoT、BT、EPC等項目的運(yùn)作中，可以增加對此類項目操作程序、關(guān)鍵點了 解，積累一

29、些經(jīng)驗，培養(yǎng)一批人才。另一方面，對于私人投資的項目，我們也可 以與開發(fā)商協(xié)商以免收設(shè)訃費(fèi)的方式參與項Ll,山通常的合同雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙 伴合作關(guān)系，既減少開發(fā)商的資金壓力，乂增加其對我方的信任，對我方而言既 增加了項Ll收益，乂將投資風(fēng)險控制在可接受的范圍內(nèi)。有實力的設(shè)計企業(yè)亦可獨(dú)立參與國際競爭性招標(biāo)，依靠自身實力和努力獲取 項口。雖然這種情況下，我們面對的挑戰(zhàn)比較嚴(yán)峻，但這種形式贏得項IJ更能提 高我們的國際知名度，樹立品牌影響，贏得潛在業(yè)主的認(rèn)可。5. 開拓海外市場風(fēng)險分析開拓國際市場可獲得較高的利潤率，但也是一項充滿風(fēng)險的事業(yè)。國際市場不同于國內(nèi)市場，山于我們對國外悄況不熟悉，相對于國內(nèi)

30、市場而 言，開拓國際市場、承接海外項IJ存在著多方面的風(fēng)險。國際工程面臨的風(fēng)險基 本包括以下四種：社會和環(huán)境風(fēng)險、東道國風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)或金融風(fēng)險以及技術(shù)風(fēng) 險。在市場開拓期間，我們的投入比國內(nèi)市場開發(fā)投入要大得多，而取得的回報 卻可能差得多。山于路途遙遠(yuǎn)，出行費(fèi)用及時間成本與國內(nèi)相比大幅增加，而且 迫于每次考察調(diào)研時間有限、信息來源渠道不足或是不夠有效，短短兒次的調(diào)研 并不能充分熟悉當(dāng)?shù)亟ㄖO(shè)計市場條件、自然和人文環(huán)境、政府部門有關(guān)手續(xù)、 法律法規(guī)、執(zhí)行的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等情況，這就給后期承接項Ll帶來了潛在的風(fēng)險。同時，響應(yīng)市場需求，我們要在某國某地設(shè)立辦事處或分支機(jī)構(gòu)，也是一筆 很大的投入，但限于我們IJ前在國際舞臺的影響力和核心競爭力、辦事處或分支 機(jī)構(gòu)的資金投入力度及派駐人員的綜合能力等因素，不太可能在短期內(nèi)就能得到 回報，很可能一兩年內(nèi)接不到任何項Ll。這些都是我們需要預(yù)見到的風(fēng)險。另外，我們在海外沒有品牌效應(yīng)，承接項IJ的難度遠(yuǎn)超國內(nèi)市場。很多業(yè)主 會抱著試試看的態(tài)度要求我方免費(fèi)為其出一份方案設(shè)計，以此檢測我方的設(shè)汁實 力。這種情況下，為了贏得有潛力的市場，我方應(yīng)在充分評估認(rèn)為可行的基礎(chǔ) 上，從人力到物力上支持這些前期經(jīng)營行為。如俗語所謂“萬事開頭難”，一旦 方案獲得業(yè)主認(rèn)可，贏得第一個項目后，此地區(qū)的后期市場開拓難度將相對降 低，比較容易地產(chǎn)生多米諾