案場喊控術語

1、案場喊控術語 案場喊控術語 案場秘書工作就是整個銷售案場得中樞神經(jīng), , 銷售現(xiàn)場得氛圍如何主要依托秘書怎樣帶動整體置業(yè)顧問得情緒。所以案場秘書要營造好案場氣氛, , 隨時播報銷售信息、銷控情況及項目介紹等、 、 報房源: : ) ) 、案場秘書聽到置業(yè)顧問詢問房源就是否可以介紹時, , 首先要查瞧銷控表, , 然后以準確、快速、清晰及連貫性得廣播此房源就是否售出或可以推薦, , 播報順序就是先報位置與面積, , 然后根據(jù)置業(yè)顧問得需要才報價格。 注: : 嚴禁同時報位置、面積與價格, , 不可以另推其她房源; ; 具體程序: : 銷 售 員: : "總臺 案場秘書: : "

2、;請講' 銷 售 員: : " 請問有沒有 x xx 面積得房子, , 可不可以推薦( ( 就是否售出？) ) ' 案場秘書: : "恭喜, , 可以推薦, , 位置, , 面積( ( 對不起此房已售出, , 請推薦其她房源) ) ' 銷 售 員: : "請問單價多少' 案場秘書: : "單價 x x ' 注: : 置業(yè)顧問與秘書要密切配合, , 使用暗語, , 一般置業(yè)顧問問題得最后兩個字即秘書得答案 2) 、置業(yè)顧問要熟悉銷控, , 一般情況可先問 2 2 套已售出房源, , 再問 1 1 套未售房源, , 使

3、客戶感覺到房源熱銷。 具體程序: : 銷 售 員: : "總臺' 案場秘書: : "請講' 置業(yè)顧問: : "請問 x x 號樓單元 x x 層 層 x x 戶得, , 就是否售出？( ( 可不可以推薦) ) ' 案場秘書: : "對不起已售出, , 請推薦其它房源 銷 售 員: : "請再幫我瞧一下號樓單元 x x 層 層 x x 戶得, , 就是否售出？( ( 可不可以推薦) ) ' 案場秘書: : "對不起已售出, , 請再推薦其它房源' 銷 售 員: : "請再幫我瞧一下號樓

4、x x 單元層 x x 戶得, , 可不可以推薦( ( 就是否售出 ?) ' 案場秘書: : "恭喜, , 可以推薦, , 位置, , 面積' 置業(yè)顧問: : "請問單價多少' 案場秘書: : "單價 xx ' 、 動態(tài)信息通報: : 1) 、從社區(qū)回來得置業(yè)顧問請注意, , 剛剛定出幾套房源x ,x 號樓x x 單元 x x 層 層 x x 戶已經(jīng)定出, , 請不予推薦; ; ) ) 、參觀房源情況: : 案場置業(yè)顧問請注意, , 下面播報 一下正在社區(qū)參觀房源情況x ,x 號樓 x x 單元層戶 x x 平方正在參觀( (報 報

5、 3 3- -4 4 套 ), 以上房源請置業(yè)顧問不予重復介紹; ; 3) 、已定房源情況: : 案場得置業(yè)顧問請注意, , 下面播報一下已定 房源情況x ,x 號樓 x x 單元 x x 層戶已經(jīng)定出, , 請不予推薦。 注: : 已定房源根據(jù)時間情況播報, , 可報銷控房源或當天已售房源、及以前已售房源 、成交恭喜 1) 、成交前標準用語: : 全體工作人員請注意x ,x 號樓單元 x x 層x x 戶x x 平方即將售出, , 請不予推薦 注: : 及時用鉛筆在房源表上標注, , 以防重復推薦 ) ) 、成交后標準用語: : 全體工作人員請注意x ,x 號樓單元 x x 層 層 x x戶

6、 戶 x x 平方已經(jīng)售出, , 請不予推薦。請大家恭喜 x xx 先生( ( 女士) )成為 xx( 樓盤名字, , 比如: : 亞星盛世家園) ) 尊貴得業(yè)主, ,祝 祝 x xx 先生( ( 女士) ) 身體健康！萬事如意！ 注: : 成交恭喜聲音一定要宏亮, , 抓住時機, , 用自己得.感染案場所有客戶, , 祝福語要多樣化, , 不能一成不變 要求: : 案場得所有工作人員必須放下手中其它工作, , 整齊得鼓掌, ,發(fā)現(xiàn)一次不鼓掌者罰款 0 20 元。 、簽合同再次恭喜 簽合同再次恭喜: : 全體工作人員請注意, , 號樓 x x 單元 x x 層戶, ,已成為 xx( 樓盤名字,

7、 , 比如: : 亞星盛世家園) ) 尊貴得業(yè)主請大家恭喜先生( ( 女士 ), 祝x x 先生( ( 女士) ) 合 家歡樂！心想事成！ 、項目簡介播報 播報標準: : 語速不能過快, , 聲音不能過大要以柔美得聲音連續(xù)性得播報 播報內(nèi)容: : 開發(fā)商簡介、景觀銷講、樓盤特點等 注: : 一定要熟讀 場 關 于 銷 售 現(xiàn) 場 p sp 配 合 一、逼定 用霹靂手段, , 顯菩薩心腸 購房就是人生得大事, , 選擇大宗商品, , 在做出決定時, , 客戶總會認真考慮就是否適合自己, , 在定房時表現(xiàn)出緊張、猶豫、謹慎甚至一系列得生理與心理反應。在關鍵得時刻, , 我們利用逼定幫助客戶做出幸福

8、得選擇、對于逼定而采取得辦法, , 一些人認為我們做"托 , 其實各行各業(yè)都有"托 ', , 但托并不等同于騙, , 其目得不一樣, , 騙就是把假貨說成真貨, , 把次品說成正品, , 從而造成消費者經(jīng)濟上得損失、而我們對自己得產(chǎn)品、價格、服務都有信心, , 所有得銷售促進得出發(fā)點都就是好得。對于客戶來說, , 在不斷上升得房地產(chǎn)市場形勢下, , 早買早收益, ,晚買會受損、在亞星盛世、天明園、綠島港灣、花都港灣等等樓盤, ,上月購買總比下月購買價格要低, , 客戶得到實打實得利益、因為我們善意得幫助, , 客戶安居樂業(yè)會感激我們一輩子、 我們就是專業(yè)售房, ,

9、一個月賣套與三個月賣 0 100 套對我們來說其經(jīng)濟效益肯定就是不一樣得, , 因此我們要加快意向客戶得購 買速度、而營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度, , 這在心理學上叫"馬太'效應, , 就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣, , 若就是吃客來來往往, , 找個坐位都很難, , 我們就會判斷這家得飯做得肯定有特色, , 若就是冷冷清清, , 我們就會覺得這家飯店有問題, , 不敢進了。 用霹靂手段, , 顯菩薩心腸, , 就就是這個道理, , 促進意向客戶快速做 出決定, , 就是一件多方收益得善事、賣得房子越多, , 善事做得越多、 二、逼定得前提與客戶得表現(xiàn) 在

10、什么情況下開始現(xiàn)場配合, , 火候如何掌握? ? 就是案場管理者與銷售人員必須要清楚得事情。主要有以下點: : 逼定得前提條件就是客 戶意向程度達到 6 6 成以上。 一就是對項目很有興趣, , 確定對方喜歡房子, , 產(chǎn)生了明顯得購房欲望、二就是客戶能夠當場下定, ,帶 可以詢問與判斷客戶就是否帶 100元錢或者銀行卡。三就是客戶如果提出要求我方能夠接受與解決。具體表現(xiàn)有選定了具體位置, , 對價格沒有大得抗性, , 重點關注問題與決定買不買房得疑慮得到了解決, , 家庭決策人同意, , 首付款、按揭、簽約時間、優(yōu)惠期望符合要求。 逼定前存在得問題一就是在與別得項目之間選擇; ; 二就是在不

11、同得房源、位置之間選擇; ; 三就是在現(xiàn)在買還就是等一段時間再買猶豫; ;四就是等待有經(jīng)驗得或者將給與幫助得親友 信心與建議; ; 不相信房子賣得這么快; ; 不完全相信沒有自己相中得房源; ; 對已經(jīng)上漲得價格感覺吃虧; ; 不相信沒有多一點得優(yōu)惠等等現(xiàn)象與心理活動。 在具體消費行為表現(xiàn)上與場合上有以下行為與細微動作: : 、揚起眉毛, , 瞧她得同伴; ; 2 2 、低頭、搔首; ; 咬嘴唇; ; 3 3 、對您說得優(yōu)點點頭, , 表示贊同; ; 4 4 、揉拭下巴或后腦勺; ; 5 5 、以手指敲桌面; ; 6 6 、露出沉思表情; ; 或者滿意地微笑; ; 、身體前傾、顯示興趣; ;

12、8 8 、拿起或握住推銷資料; ; 9 9 、重復問己經(jīng)問過得問題; ; 10 、客戶對產(chǎn)品無疑義, , 詢問付款方式時 11 、自己拿計算器核算房款; ; 1 1 、瞧 定單、瞧合同條款、問如何辦按揭, , 計算每月還款額; ; 3 3 、問能不能小訂或者提出要求保留房源; ; 14 、表示對產(chǎn)品滿意, , 要求更多得優(yōu)惠, , 提出可以為您帶來客戶換取優(yōu)惠; ; 5 5 、臉色得變化, , 由白變紅; ; 手心出汗; ; 6 6 、不停得喝水、抽煙; ; 甚至去衛(wèi)生間; ; 1 1 、不斷打電話咨詢親友意見等; ; 8 8 、話題漸漸集中在某房源時或者裝修上; ; 1 1 、客戶由少言寡語

13、突然變得詳細詢問房屋細節(jié)時; ; 20 、客戶猶豫不決要求您參謀得時候; ; 21 、客戶多次來現(xiàn)場, , 表示滿意; ; 22 、客戶突然帶親友來參謀; ; 、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己; ; 4 4 、客戶表示帶得錢不夠交定金時; ; 25 、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子得。 三、逼定得具體方式 1 1 、銷控: : 即控制房源, , 過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了, ,有時越這樣說, , 客戶還越買, , 一就是破釜沉舟, , 二就是讓客戶覺得賣得快, , 說"您別不相信, , 只要您不賣今天下午就有客戶瞧房'另外, , 通過銷控表或銷控板做銷控。 2 2

14、、喊柜: : 銷售員: : 總臺, , 請問某某房源有沒有？ 秘書: : 對不起, , 某某房源已經(jīng)售出。 銷售員: : 總臺, , 請問某某房源可不可以推薦？ 秘書: : 恭喜, , 可以推薦、 說有沒有就是要求秘書銷控, , 說可不可以就是放出某套房源。一般得 經(jīng)驗要求大家先問兩套已經(jīng)售出得房源, , 秘書報此房已經(jīng)售出, ,讓客戶感覺房源熱銷。 3 3 、假電話: : 分打進來得電話與打出去得電話。打進來得電話: : 兩個電話打來打去, , 一旦有人接電話, , 立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。 4 4 、同事間得配合: : 見客戶猶豫時, , 問"您定哪套房子？' 銷售代

15、表無法解決問題時; ; 客戶猶豫下不定時; ; 客戶進門時等情況都需要同事配合; ; 幫助接待同事老客戶提前需要了解老客戶情況需要配合; ; 現(xiàn)場配合前需要了解意向客戶得具體情況與意向程度, , 當值銷售員釋放配合信號, , 或者現(xiàn)場組織者讓銷售員到前臺接聽電話了解情 況。 5 5 、上 下級黑白臉配合: : 利用上級得職責與權力為自己開脫或給客戶壓力。 6 6 、假客戶: : 安排假客戶來瞧房, , 討價還價, , 搶房子, , 或直接利用身旁意向大或關系好得客戶做配合挑起氣氛。 7 7 、假定單: : 利用提前制作好得定單, , 讓客戶瞧到房子賣得很快, ,而且都就是一樣得優(yōu)惠。 8 8

16、、假傳真: : 利用客戶要求保留房源即將定方得傳真讓客戶相信, ,某套房源現(xiàn)在不定就沒有機會了。 四、具體操作 ( 一) 、自我逼定 1 1 、項目得熱銷狀況解說、 好房子不等人啊, , 既然喜歡千萬別留下遺憾?；蛘吣贸龆▎巫尶蛻羟? : 這些都就是今天剛訂出得房子、 、問客戶帶錢沒有。 先探 知她有沒有帶錢, , 帶了多少, , 還有其它什么可以 封定, , 現(xiàn)金、信用卡都可以。 、如果客戶要求保留、 真得對不起, , 我沒有保留房子得權利、我很想給您保留, , 但不能保證您過來得時候這套房子還有。因為現(xiàn)在每天都在銷售, , 我們0 10 余同事, , 客戶又很多, , 房源非常緊張、 、利

17、用漲價或者優(yōu)惠活動即將結束逼定。 、對來過一次得老客戶 銷售員說: : "孫先生, , 實在抱謙, , 您想要得那套 a a 房源我沒給您留住, , 昨天給我同事得一個客戶搶走了, , 您瞧您再考慮一下其它房源吧！' 客戶說: : "嗯？我要得就是 b b 套不就是套呀？' 銷售員說: : "噢, , 對對, , 我記錯了, , 實在太好了, , 那一套還留著呢, , 要 不您今天就定一下吧, , 萬一真被別人定走了, , 您我都挺遺憾得！' ( ( 二) ) 同事之間 案例 1 1 假如乙銷售員得客戶對某套房意向比較強, , 且僅此一套。

18、經(jīng)過商量后甲給乙配合。 電話響起接聽后甲故意向說: : 乙, , 您得客戶剛才打電話說下午要定某套房, , 她讓您下午三點鐘準時在售樓部等她、 乙說: : 那讓她下午來吧, , 可就是她很喜歡這套房子, , 怎么辦？唉, , 反正都就是我得客戶, , 誰買都一樣, , 誰先定就是誰得。 案例 2: 傳真 配合與現(xiàn)場配合。 如果趙銷售員得客戶意向比較強, , 而且鎖定了某套房源、趕快草擬一份傳真, , 讓公司發(fā)過來。上 面表明: : 某某售樓部錢: : 您好！ 您發(fā)過來得樓 4 4 層東戶戶型圖與價格我與家人已經(jīng)瞧過, ,這套房子我們比較滿意, , 決定明天上午過來直接簽訂合同, , 請您給我保

19、留一下。 拜托！ 您得客戶某某 0 0 6 6 年9 9 月 月 1 1 日 錢銷售員把這份傳真讓趙銷售員瞧, , 讓趙介紹別得房子。趙拿給現(xiàn)場意向客戶瞧, , 并且說: : 對不起, , 我得客戶也非常喜歡這套房子, , 她很快就決定了。如果我得客戶定了, , 您得趕快跟您得客戶解釋一下, , 盡量推薦別得房子。 錢: : 趙, , 請您推薦別得房子吧, , 我得老客戶下午要來定這套房子, , 就這一套了, , 她非常喜歡這個戶型與 位置。 趙: : 錢, , 上次我讓過您一套, , 這次主要瞧客戶了, , 上次客戶還在抱怨我。大不了, , 按照公司規(guī)定, , 誰先定就是誰得、 案例 3:

20、甲: : 仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源, , 走上去問: : ", , 您現(xiàn)在介紹得就是哪套房子 。 乙: : "五樓最后一套'、 甲: : "那一套我可就是給某某留著得呀, , 她今天下午就要來交錢了'。 乙: : "公司規(guī)定房子沒有交錢之前, , 誰都可以介紹呀'。 客戶意向小時 , , 甲說: : "那好吧, , 您先介紹吧 , 說: : "那我得給我得客戶打個電話, , 瞧她能來不能來。' 一個銷售代表從外邊回來說: : "厲害, , 剛才小王得客戶在經(jīng)理辦公室定了 3 3 套 房子！

21、 案例 5: 利用兩組客戶配合 甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己得客戶: : "您瞧, , 您得眼光不錯, ,那邊那組客戶也正在談這套房子呢！'( ( 不就是一套房子, , 都可以) ) 現(xiàn)在正好有其它購買同樓層得客戶, , 讓她們搶購同一套房子, , 造氣。若有一方敗落, , 則小聲告訴她, ,、 幫助推薦一套給關系客戶保留房、 此種辦法秘書與銷售經(jīng)理可以經(jīng)常利用, , 互相逼定、 案例 6; 讓兩組客戶共同瞧一套準現(xiàn)房、 甲客戶剛去, , 立馬帶著乙客戶去瞧, , 兩組客戶共同瞧一套房子, , 意向大得一定會緊張、 銷售員說: : 某某先生, , 我們趕快下去吧, , 您瞧

22、她們也很滿意這套房子, , 先下手為 強。 ( ( 三) ) 、上下級配合 案例 1: 客戶意向大時, , 增加上下級配合 甲可走入辦公區(qū)域, , 請經(jīng)理出面"吳經(jīng)理, , 您瞧昨天我那個客戶非 常有意向, , 您也知道, , 現(xiàn)在乙得客戶也想買, , 您瞧怎么辦？ 經(jīng)理: : "那沒法辦, , 按公司得規(guī)定, , 誰先交錢, , 就就是誰得。' 案例 2: 客戶要訂房要優(yōu)惠, , 銷售經(jīng)理故意打電話給老總 經(jīng)理: : 這有一個客戶要某某房源, , 要定某某房子, , 想要 1 1 個點額外優(yōu)惠。您知道我手里沒有優(yōu)惠, , 您瞧能不能把您得權力放一下, ,這個月我還沒有向您申請過、 那得您簽字啊, , 那好, , 我晚上找您簽字。啊！銷售員沒有提成, ,那我知道了。行, , 讓銷售員 寫一個優(yōu)惠申請書, , 好好, , 謝謝! ! 再見！ ( ( 四) ) 公司人員定房促進配合 分為烘托分為得間接配合與針對房源得直接配合兩種, , 此種辦法最為烘托氛圍, , 但就是人員需要提前組織。 、烘托氛圍配合。瞧準意向客戶情況, , 讓配合人員直接定房, , 寫定單到財務室直接辦理手續(xù), , 恭喜送鮮花, ,