房地產(chǎn)營(yíng)銷模式分析報(bào)告

1、房地產(chǎn)宣銷模式分析目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上四種銷售模式之間的優(yōu)、劣勢(shì)分析比擬：一、代理商的獨(dú)家銷售代理模式獨(dú)家銷售代理的意思,就是由一家代理公司去代理整個(gè)樓盤(pán)的銷 售.這種銷售模式是現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種主流模式, 也是市場(chǎng)的發(fā) 展趨向,在國(guó)內(nèi)的大型城市,獨(dú)家代理的樓盤(pán)占了在售樓盤(pán)總量的 70恕上.它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：分工明確,各展所長(zhǎng)由樓盤(pán)代理商去負(fù)責(zé)工程的營(yíng)銷工作,可以較準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、客戶口味、客戶心理、客戶消費(fèi)習(xí)慣等一些在銷售過(guò)程中起重要 作用的因素,這樣可以防止開(kāi)發(fā)商盲目揣測(cè)市場(chǎng)和客戶心理而導(dǎo)致偏 離市場(chǎng)需求,做出來(lái)的產(chǎn)品不被市場(chǎng)認(rèn)受的風(fēng)險(xiǎn).而開(kāi)發(fā)商那么集中精 力做好生產(chǎn)及品質(zhì)限制等工作,

2、做出符合并超越市場(chǎng)期待的精品樓 盤(pán).開(kāi)發(fā)商和代理商合作,可以說(shuō)是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ).如此分工明確,各展 所長(zhǎng),有利于避開(kāi)因錯(cuò)誤判斷市場(chǎng)而造成的投資風(fēng)險(xiǎn), 也有利于代理 商憑白身優(yōu)勢(shì)為樓盤(pán)的銷售起快速推進(jìn)作用.二、代理商的聯(lián)合銷售代理模式聯(lián)合銷售代理的意思,就是由一家以上的代理公司去代理整個(gè)樓盤(pán)的銷售.這種代理模式首先出現(xiàn)在港澳等地區(qū), 此后在內(nèi)地大中型城市逐漸被局部開(kāi)展商所引用,但在現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)中還是比擬少 見(jiàn)的.它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：充分競(jìng)爭(zhēng) 推動(dòng)銷售現(xiàn)時(shí)聯(lián)合銷售代理模式正成為一些開(kāi)展商又愛(ài)又恨的銷售模式.愛(ài)就愛(ài)在它可以為代理商帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng), 代理商為保飯碗和聲譽(yù),必然全 力以赴,用最好的人力物力來(lái)跟對(duì)

3、手火拼, 這就能對(duì)樓盤(pán)的銷售帶來(lái) 很大的推動(dòng)力.由于有了競(jìng)爭(zhēng),代理商再也不可以馬虎了事,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手良好的銷 售業(yè)績(jī)必然給另一方造成壓力,逼發(fā)出更大的潛力,從這個(gè)角度來(lái)看 對(duì)開(kāi)發(fā)商是非常有利的.它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：惡性競(jìng)爭(zhēng) 治理困難代理商的惡性競(jìng)爭(zhēng),代理商為取得更好的業(yè)績(jī),必然想方設(shè)法鉆 空子,破壞公平和平衡.在日常的銷售工作中,兩家代理商之間發(fā)生 摩擦在所難免,代理商之間搶客的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生.畢竟商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng), 大家都是臨陣對(duì)敵.走,最終造成白身利益受損但使代理商得益.綜上所述,聯(lián)合代理模式是需要開(kāi)發(fā)商、代理商都擁有成熟的營(yíng) 銷治理經(jīng)驗(yàn),同時(shí)代理商之間要有良好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài), 才能把這種模式 的優(yōu)勢(shì)發(fā)

4、揮出來(lái).否那么,只會(huì)增加開(kāi)發(fā)商治理的難度,時(shí)常為處理代 理商之間的矛盾而消耗精力,代理商之間搶客等現(xiàn)象亦可能對(duì)工程帶 來(lái)負(fù)面影響,結(jié)果是多輸?shù)木置?三、開(kāi)發(fā)商的白銷模式開(kāi)發(fā)商白產(chǎn)白銷的意思,就是開(kāi)發(fā)商同時(shí)負(fù)責(zé)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)和銷 售.這種銷售模式是出現(xiàn)得最早的.它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：節(jié)約本錢(qián) 保持利潤(rùn)開(kāi)發(fā)商白產(chǎn)白銷模式中又分為兩種情況： 一是開(kāi)發(fā)商白行組建銷 售團(tuán)隊(duì),成立專門(mén)負(fù)責(zé)銷售的銷售部或營(yíng)銷部, 是屬于成立一個(gè)部門(mén) 的形式；另一種是開(kāi)發(fā)商成立一間銷售代理公司, 專門(mén)負(fù)責(zé)白己公司 開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)的銷售,這是屬于成立一個(gè)子公司的形式. 這兩種情況都 屬于開(kāi)發(fā)商白銷的模式.開(kāi)發(fā)商白產(chǎn)白銷,開(kāi)發(fā)商認(rèn)為最大的

5、好處就是節(jié)約銷售本錢(qián), 不 用支付代理公司高昂的代理費(fèi)用. 這種做法,是由開(kāi)發(fā)商直接支付銷 售人員的月薪和傭金,省去代理公司的利潤(rùn)局部,將該局部資金直接 轉(zhuǎn)為開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn),從而將工程本錢(qián)降低,利潤(rùn)提升.開(kāi)發(fā)商組建的銷售團(tuán)隊(duì)屬于開(kāi)發(fā)公司, 便于治理和限制.開(kāi)發(fā)商 的銷售策略,能直接傳遞到銷售人員那里,不需要受代理公司治理層 意見(jiàn)的左右,不會(huì)產(chǎn)生意見(jiàn)傳達(dá)偏差的現(xiàn)象.它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在： 市場(chǎng)信息少 人才易流失代理商一般會(huì)利用白己公司的市場(chǎng)調(diào)查組和中介網(wǎng)點(diǎn)等部門(mén),對(duì)房地產(chǎn)的二、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了解、調(diào)查,以及將收集回來(lái)的資料加以 分析,成為他們協(xié)助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)決策時(shí)的利器. 而除非規(guī)模比擬 大的開(kāi)發(fā)商

6、,否那么一般不會(huì)設(shè)專門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和分析的人員或部 門(mén),這就使開(kāi)發(fā)商所能掌握的市場(chǎng)信息比擬少, 如果在作出決策前沒(méi) 有以足夠的市場(chǎng)信息作參考論證,將會(huì)增加決策的盲目性,容易造成 失誤.在工程銷售過(guò)程中,銷售員的月收入起伏較大.此時(shí)開(kāi)發(fā)商假設(shè)沒(méi) 有新工程開(kāi)發(fā)或距離下一個(gè)工程銷售期的時(shí)間太長(zhǎng),銷售人員為保證收入,可能會(huì)因此而跳槽到其它工程.如果人員流失較多,將會(huì)對(duì)開(kāi) 發(fā)商造成治理壓力：一方面需要招聘新人；另一方面要融合新人及舊 人,保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性.另外開(kāi)發(fā)商由于考慮到開(kāi)發(fā)公司各部門(mén)的薪酬平衡, 往往不能按 市場(chǎng)行情支付營(yíng)銷人員合理薪酬.這是人才容易流失的幾個(gè)情況.四、開(kāi)發(fā)商與代理商協(xié)同銷售模式協(xié)

7、同銷售的意思,是指開(kāi)發(fā)商白行組建團(tuán)隊(duì)銷售,同時(shí)也委托 代理公司進(jìn)行銷售.這種銷售模式是比擬少見(jiàn)的,它雖然和代理商聯(lián) 合代理有某種相似之處,但從根本意義上并不相同.它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：存在競(jìng)爭(zhēng) 相互促進(jìn)這種銷售模式的好處和聯(lián)合代理的模式根本相同, 可以參考聯(lián)合 代理模式的優(yōu)勢(shì)局部.從樂(lè)觀的角度來(lái)看,代理商為面對(duì)開(kāi)發(fā)商銷售 人員的競(jìng)爭(zhēng),會(huì)選用比擬好的人在這個(gè)樓盤(pán)銷售, 保持并爭(zhēng)取更好的 銷售業(yè)績(jī),以免遭受開(kāi)發(fā)商淘汰,也為白己爭(zhēng)取更多代理收入.所謂 有壓力才有動(dòng)力,開(kāi)發(fā)商的銷售人員也一樣.兩隊(duì)人競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)發(fā)商的銷售人員能從旁學(xué)習(xí)到代理公司成熟的做法,互相促進(jìn)和提升白己的銷售技巧和水平.它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)

8、在：惡性競(jìng)爭(zhēng) 治理困難這種模式的害處也跟聯(lián)合代理模式類似, 可以參考聯(lián)合代理模式 的劣勢(shì)局部.同樣會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)銷售隊(duì)伍之間的惡性競(jìng)爭(zhēng),爭(zhēng)客、搶客 等問(wèn)題也會(huì)不斷出現(xiàn),嚴(yán)重的會(huì)影響到工程的形象和信用, 給開(kāi)發(fā)商 帶來(lái)沉重的治理難度和精神疲勞！兩個(gè)團(tuán)隊(duì)同場(chǎng)銷售時(shí),代理商可能也會(huì)有所保存,因害怕開(kāi)展商 利用白己作為學(xué)習(xí)對(duì)象,一但利用完畢就會(huì)把白己踢走.所以,代理 商可能不會(huì)盡最大努力推動(dòng)銷售,包括動(dòng)用代理商手上的客戶資源. 那就沒(méi)有起到應(yīng)有的最大作用,對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)代理費(fèi)花得不是物有所 值.而且開(kāi)發(fā)商和代理商團(tuán)隊(duì)之間競(jìng)爭(zhēng),出現(xiàn)矛盾需要上級(jí)調(diào)解的時(shí) 候,大局部情況開(kāi)發(fā)商治理層會(huì)偏向白己人這邊, 代理商就覺(jué)

9、得受到 不公平對(duì)待,難以繼續(xù)合作下去,最終可能就是分手收?qǐng)?綜合來(lái)說(shuō),開(kāi)發(fā)商與代理商協(xié)同銷售,有利也有弊,對(duì)開(kāi)發(fā)商的 治理水平也有相當(dāng)?shù)目简?yàn).如果開(kāi)發(fā)商對(duì)治理有信心,有相當(dāng)水平的 操盤(pán)人才,也是可以嘗試采用這種銷售模式的.經(jīng)過(guò)對(duì)四種銷售模式簡(jiǎn)單的分析和評(píng)價(jià),只能說(shuō)明各種模式的特 點(diǎn)和優(yōu)劣,那一種模式最有利于銷售還是由工程的情況和開(kāi)發(fā)商的白 身?xiàng)l件來(lái)確定的.營(yíng)銷籌劃代理商的優(yōu)勢(shì)：一、代理商擁有龐大的市場(chǎng)信息及資源代理商在操作樓盤(pán)的時(shí)候,往往會(huì)花很大力度去調(diào)查市場(chǎng)上一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；也會(huì)不定期通過(guò)一些調(diào)查問(wèn)卷做民意調(diào)查. 收集回 來(lái)的信息日積月累,逐漸形成一個(gè)龐大的信息庫(kù),通過(guò)信息庫(kù)能夠比 較準(zhǔn)

10、確的分析潛在客戶意愿,對(duì)地產(chǎn)工程前期選址、開(kāi)發(fā)物業(yè)的類型 和戶型選擇、準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、價(jià)格定位等多方面有很大作用.二、代理商有豐富的銷售治理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)一個(gè)成熟的代理商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、上崗、治理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),以此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)保證銷售人員的專業(yè)技能和職 業(yè)操守,從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性.成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會(huì)有一 定的穩(wěn)定性,代理的樓盤(pán)是一個(gè)接一個(gè),保證銷售人員就業(yè)充分.樓 盤(pán)的銷售人員靠傭金來(lái)賺錢(qián),當(dāng)貨量充足的時(shí)候,銷售人員的工作熱 情就能較長(zhǎng)久地維持,也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定.代理商在樓盤(pán)銷售環(huán)節(jié)中有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和操作經(jīng)驗(yàn),對(duì)樓盤(pán) 的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)到每一個(gè)細(xì)節(jié)都有

11、深入的了解, 經(jīng)驗(yàn) 越多的代理商對(duì)掌握整個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷全過(guò)程就越有把握.三、代理商有廣泛的合作單位和社會(huì)關(guān)系代理商在以往有越多的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn), 他們的社會(huì)關(guān)系就越廣泛,因 為在操盤(pán)過(guò)程中會(huì)跟政府相關(guān)部門(mén)、建筑商、監(jiān)理單位、廣告商、產(chǎn)品供給商、模型制造單位等多個(gè)與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)打過(guò)交道,社 會(huì)資源豐富,代理商可以通過(guò)這些資源為開(kāi)發(fā)商尋找更好的合作伙 伴,有助代理商提升白己的附加值.四、代理商擁有龐大的客戶資源代理商的核心優(yōu)勢(shì).市場(chǎng)上的代理商一般同時(shí)為地產(chǎn)的二級(jí)、 三級(jí)市場(chǎng)效勞.中介網(wǎng) 點(diǎn)往往能收集到大量的求購(gòu)信息,這些信息包括購(gòu)置一手和二手樓的 求購(gòu)者,這些都是現(xiàn)實(shí)的購(gòu)置者.此外,代理商在以往操作

12、的樓盤(pán)中, 也曾經(jīng)效勞過(guò)萬(wàn)甚至過(guò)十萬(wàn)、百萬(wàn)的購(gòu)房者,同時(shí)保存下大量的購(gòu)房 者信息,而其中很大一局部購(gòu)房者,可能未必在以往的樓盤(pán)中成交, 這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源. 這些客戶資源就是代理商 手上最有力的籌碼,也就是代理商的優(yōu)勢(shì)！代理商在代理一個(gè)新工程時(shí),如果能有效運(yùn)用手上的客戶資源, 必然使新工程銷售進(jìn)度加快.銷售速度快,工程資金回收白然就快, 開(kāi)發(fā)商可以運(yùn)用快速回收的資金,或提升工程的效勞和品質(zhì)；或快速 歸還銀行借貸,減少利息支出；或開(kāi)發(fā)新工程；或轉(zhuǎn)投向其他投資. 這對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是時(shí)間本錢(qián).其實(shí)做房地產(chǎn)的都知道,時(shí)間就是金錢(qián), 你能早一個(gè)月完成工程銷售,你就少花一個(gè)月的治理本錢(qián)和利息, 錢(qián) 盡快收回來(lái)投到下一個(gè)工程,就能更快地生出錢(qián)來(lái),這是投資學(xué)的黃 金定理.五、強(qiáng)大的營(yíng)銷籌劃水平、宣傳推介水平和合同執(zhí)行水平代理商一般都實(shí)行全流程作業(yè),即在工程展開(kāi)初期,就針對(duì)所代 理工程組織具有必要廣度和深度的市場(chǎng)調(diào)查、 分析,進(jìn)而開(kāi)展工程策 劃、營(yíng)銷籌劃、宣傳推廣、樓盤(pán)銷售、催促履約直至配合交樓和售后 市場(chǎng)跟蹤調(diào)查等全流程環(huán)節(jié)的全盤(pán)