房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售年?duì)I銷計(jì)劃

1、錦江半島2021年度營(yíng)銷方案13年房地產(chǎn)市場(chǎng)估析：房地產(chǎn)行業(yè)背景宏觀調(diào)控下的房市：自密集的宏觀調(diào)控政策出臺(tái),房地產(chǎn)市場(chǎng)在5、6、7月以價(jià)換量的的勢(shì)頭下開始成 交量大增,乂從8月開始成交量開始震蕩在停滯在下半年,也在媒體的“助力下,大 環(huán)境的市場(chǎng)在成交量然后慢慢萎縮,房?jī)r(jià)的優(yōu)惠幅度增強(qiáng)活動(dòng)開始頻頻出現(xiàn)在媒體廣告 中,所有確實(shí)定的、隱性的剛需消費(fèi)人群被全面的海量信息包圍, 二線、三線城市房地 產(chǎn)市場(chǎng)的樓盤出現(xiàn)大幅度的價(jià)格戰(zhàn).行業(yè)苦行下的樓市：仍存有購(gòu)置水平和剛需的客群也在開發(fā)商的降價(jià)和力度增強(qiáng)的促銷下,從一開始的“持幣觀望,還沒(méi)到底的理念,慢慢的理性接受這個(gè)市場(chǎng).從理論上最壞的時(shí)機(jī)正在 過(guò)去,此后

2、將會(huì)維持在一個(gè)微利、甚至在本錢之間波動(dòng)的態(tài)勢(shì).穩(wěn)健的剛需客戶群也在 開發(fā)商的以價(jià)格、品質(zhì)、配套、效勞的理念下市場(chǎng)的信心慢慢的恢復(fù)了. 在這幾年的整 個(gè)市場(chǎng)的震蕩和盤整慢慢結(jié)束,整個(gè)市場(chǎng)的格局也會(huì)得到很大的改變, 整個(gè)市場(chǎng)的格局 會(huì)以大品牌、大理念、大效勞、大口碑的品牌公司和知名企業(yè)慢慢會(huì)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的份 額.個(gè)人估計(jì)：形勢(shì)將會(huì)向大公司一面倒方面開展,但有待時(shí)間考驗(yàn).需求分析：行業(yè)上升期.地產(chǎn)行業(yè)還是穩(wěn)步看好,主要取決于市場(chǎng)的資金充裕程度.重要的 政府政策以及銀行寬松的貨幣政策將會(huì)推動(dòng)行業(yè)迅速上升開展,但是暴利時(shí)代以及過(guò) 去,黃金10年后將來(lái)會(huì)迎來(lái)白銀10年,不過(guò)隨著市場(chǎng)的開展消費(fèi)者將會(huì)對(duì)樓盤注

3、重品 牌、品質(zhì)、口碑、以及價(jià)格,才是將來(lái)客戶的選擇模式.為此,我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行樂(lè)觀與悲觀的預(yù)測(cè),并擬定預(yù)案；悲觀局部,另做闡述第一局部：銷售部署一、2021年度存量解讀依照公司的銷售要求,結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與樓市近況,錦江半島在2021年度主要面 臨殘酷的市場(chǎng)環(huán)境與工程操作模式錯(cuò)誤的兩個(gè)重大問(wèn)題,同時(shí)加上前期工程的眾多問(wèn) 題,銷售任務(wù)的完成將變得更加困難.目前剩余商品房住宅情況公寓樓住宅剩余207套 合計(jì)面積：itf左右均價(jià)：8折7500元左右共計(jì)：億左右均價(jià)：折7900左右 共計(jì)：億左右均價(jià)折7000左右共計(jì)：2億左右以此為推廣價(jià)格二、2021年度目標(biāo)解讀2021年度要完成銷售任務(wù)指標(biāo)必

4、須具備 2個(gè)條件：以下意見需要提倡折的價(jià)格支撐 來(lái)完成1、前提：2021年度市場(chǎng)能迅速回暖,工程及房產(chǎn)政策有利好消息,讓市場(chǎng)看到希 望與信心銷售將有望突破.2、考慮到目前市場(chǎng)前提未能具備的情況下,需要靠大量投入廣告本錢來(lái)進(jìn)行推廣. 建議在2021年度廣告推廣銷量占40%在利用目前現(xiàn)有的社會(huì)資源圈層營(yíng)銷和分銷來(lái) 達(dá)成銷售,非常樂(lè)觀的估計(jì),如能完成總體量的 30%在上門客戶占30%結(jié)合目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,工程推廣能否順利進(jìn)行在很大程度上取決丁2021年度大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的開展形勢(shì),依據(jù)原先對(duì)市場(chǎng)的判斷,對(duì)2021年度的營(yíng)銷任務(wù)做如下大致安排：按完成可銷售住宅總量的125-140平方占有總量70%乍為銷售最底

5、值限制,即住宅 145套,在145套的根底上完成70咻計(jì)100套總銷售金額1億非回款量,爭(zhēng)取在 此根底上突破,頂層躍層34套除外,不在我銷售方案以內(nèi).營(yíng)銷周期起止時(shí)間銷售目標(biāo)累計(jì)套數(shù)完成銷售額第一階段：該階段為傳統(tǒng)淡季2021年1月-2021年3月8%8800 萬(wàn) RBM第二階段：大環(huán)境形式 是否轉(zhuǎn)暖,該階段將初 見端倪2021年4月一2021年7月40%404000 萬(wàn) RBM第三階段：傳統(tǒng)的購(gòu)房旺季2021年8月一2021年10月39%373700 萬(wàn) RBM第四階段：年底回鄉(xiāng)人員2021 年 11 月一2021年12月15%151500 萬(wàn) RBM累計(jì)一年100%1000RBM各方案銷售

6、任務(wù)分解與物業(yè)銷售安排:2021 年 1 月 l2021年 2 月 1013年3月2021年4月三銷售任務(wù)2套2021年5月=銷售任務(wù)10套銷售任務(wù)2套銷售任務(wù)4套銷售任務(wù)10套20212021銷售任務(wù)10套銷售任務(wù)10套2021 年 8 月 上-2021=銷售任務(wù)12套2021年11月201.3年12月銷售任務(wù)12套銷售任務(wù)13套銷售任務(wù)7套銷售任務(wù)8套第二局部：營(yíng)銷階段劃分及推廣費(fèi)用分配常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的2%依據(jù)公司制定的方案另做方案暫時(shí)根據(jù)1以來(lái)計(jì)算根據(jù)工程特性和工程進(jìn)度,本工程的營(yíng)銷階段、工作周期及推廣費(fèi)用安排如下:營(yíng)銷階段時(shí)間段銷售比例營(yíng)銷費(fèi)用分配比例費(fèi)用金額萬(wàn)元延續(xù)、畜勢(shì)

7、期8%30%6021號(hào)小高層開盤期40%30%60強(qiáng)銷期37%20%40收尾期總計(jì)100%100%200萬(wàn)各階段工作事項(xiàng)第一階段：延續(xù)、蓄勢(shì)期實(shí)施時(shí)間：2021年1月-2021年3月由于該階段正好跨越春節(jié),春節(jié)過(guò)后為傳統(tǒng)的銷售淡季,因此建議該階段在推廣上重點(diǎn) 考慮做好硬件配套的完善,同時(shí)利用宣傳增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)工程的信心. 考慮到口碑傳播在目 前該區(qū)域內(nèi)的重要作用,建議迅速建立起來(lái)老客戶營(yíng)銷機(jī)制.在產(chǎn)品上銷售上,除了繼續(xù)消化原由的客戶以外.建議對(duì)工程局部實(shí)行銷控,鎖定 21 號(hào)樓不予以銷售,縮小市場(chǎng)供應(yīng)量,從而躲避目前市場(chǎng)覺得我司工程嚴(yán)重滯銷、 大量退 房的判斷.同時(shí)為下階段小高層的上市打下根底.時(shí)

8、間工作事項(xiàng)工作重點(diǎn)工作目的1可題應(yīng)對(duì)2021 年 1公交車的配套確定告主基調(diào)確定 工程配套工作完 善的宣傳,回鄉(xiāng) 客群的宣傳利用年底的回 鄉(xiāng)的客群,做 好廣告營(yíng)銷本月工作事項(xiàng)中不 可控因素由于售樓 部裝修時(shí)間不確定 開盤和蓄客出現(xiàn)了 問(wèn)題,可能要推遲到 2月份進(jìn)行,其他照常推進(jìn).路牌、道旗廣告確實(shí)定回鄉(xiāng)客群方案的實(shí)施工程宣傳物料確實(shí)定其他配套方案的實(shí)施售樓處的重新布置工程現(xiàn)房的軟文投放2021年2月售樓處人員形象包裝做好客戶回訪, 繼續(xù)推進(jìn)住宅樓 營(yíng)銷,同時(shí)開始21號(hào)樓推出的鋪該階段為傳統(tǒng) 淡季,因此主 要減少?gòu)V告投 入,進(jìn)行內(nèi)部暫無(wú)公車廣告的投放結(jié)合特定客群的DMS銷開展同主流二手中介的合作

9、開始落實(shí)網(wǎng)站廣告墊調(diào)整及下階段推廣力案確定2021年3月針對(duì)植樹節(jié)的活動(dòng)營(yíng)銷 針對(duì)該事件宮銷,軟文的投放結(jié)合教師及醫(yī)護(hù)客群展開特定客群營(yíng)銷為后來(lái)的開盤做布客和客戶需求價(jià)格確實(shí)認(rèn)和口碑的傳播看市場(chǎng)大環(huán)境導(dǎo)向暫無(wú)第二階段：小高層開盤期實(shí)施時(shí)間：2021年4月-2021年7月該階段為21號(hào)小高層的推出階段,在營(yíng)銷上重點(diǎn)考慮結(jié)合工程的進(jìn)度的活動(dòng)營(yíng)銷,同時(shí)利用各個(gè)節(jié)點(diǎn)及事件的事件營(yíng)銷.在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密 集期.為到達(dá)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋,作好各個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動(dòng)宣傳.在工程的推出的同時(shí)建議推出一些頂?shù)偷奶貎r(jià)優(yōu)惠戶型來(lái)吸引一些特定客戶群.同時(shí)也有利丁樓盤的走量.時(shí)間工作事項(xiàng)工

10、作重點(diǎn)工作目的1可題應(yīng)對(duì)2021年4月網(wǎng)站廣告啟用21號(hào)小高層的推出形成強(qiáng)大媒體攻勢(shì),吸引市場(chǎng)關(guān)注,形成焦點(diǎn)由于本工程淡季入市,可能面臨客戶不多的1可題,應(yīng)對(duì)的方式主要是分析媒體投放效果和客戶關(guān)注及顧慮點(diǎn),調(diào)整推 廣渠道和推廣方向21號(hào)小高層的推出各種硬廣廣告投放現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)五一促銷方案確實(shí)正客戶追蹤、關(guān)系維護(hù)軟文的報(bào)道及宣傳2021年5月五一促銷方案的頭施客戶接待及消化,同時(shí)對(duì)該階段評(píng)估整體經(jīng)濟(jì)形式的走向及趨勢(shì),依據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)下一階段的工作展開部署針對(duì)老客戶的聯(lián)誼活動(dòng)客戶追蹤、關(guān)系維護(hù)媒體投放客戶問(wèn)答更新6月份的活動(dòng)營(yíng)銷方案確定對(duì)房地產(chǎn)各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析2021年6月2021年7月營(yíng)銷方案的實(shí)

11、施老客戶維護(hù)促成優(yōu)質(zhì)客戶 成交方案的軟文報(bào)道工程現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)第三階段：強(qiáng)銷期實(shí)施時(shí)間：2021年8月-2021年10月該階段為工程的主要銷售期,也是傳統(tǒng)的銷售旺季,第二階段的廣告宣傳主要以“面為主,在面覆蓋的根底上,該階段在宣傳建議以“點(diǎn)為主,重點(diǎn)考慮特定客群的營(yíng)銷 工作,同時(shí)充分做好老客戶營(yíng)銷工作.在媒體的投放上重點(diǎn)以路牌廣告為主,輔助軟文宣傳,提升工程暴光度,同時(shí)以DMI作為特定客群的宣傳媒介.時(shí)間工作事項(xiàng)工作重點(diǎn)工作目的1可題應(yīng)對(duì)2021年8月2021年10月傳統(tǒng)的旺季老客戶轉(zhuǎn)化繼續(xù)消化客戶可能出現(xiàn)的問(wèn)題：老客 戶根本消化完畢,而新 客戶數(shù)量缺乏.應(yīng)對(duì)舉措：適時(shí)監(jiān)控, 及時(shí)調(diào)整媒體投放力度媒

12、體投放配合教師節(jié)的特定客群營(yíng)銷配合的工程宣傳結(jié)合DM路牌廣告進(jìn)行推廣利用房展會(huì)派D旅式結(jié)合中秋節(jié),開展老客戶營(yíng)銷活動(dòng)各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)路牌的更進(jìn)或者更換軟文宣傳的更進(jìn)第四階段：續(xù)銷期實(shí)施時(shí)間：2021年7月-2021年11月該階段主要工作做好工程的去化,充分利用客戶資源.同時(shí)針對(duì)剩余的均為大戶型,建 議對(duì)剩余局部進(jìn)行客群深度細(xì)分,結(jié)合不同客群,做出針對(duì)性的應(yīng)銷方案.在宣傳上還 是主要以前期的廣告媒體為鋪墊,結(jié)合 DM及工程活動(dòng)宣傳來(lái)進(jìn)行.時(shí)間工作事項(xiàng)工作重點(diǎn)工作目的1可題應(yīng)對(duì)2021年11月2021年12月客戶接待與維護(hù)結(jié)合年底宣傳,媒體組合投放去化剩余單元經(jīng)過(guò)兩輪的篩選,余下 的為一些多為大戶型及

13、價(jià)格高的單元,因此這 階段客群的再度細(xì)分就 變的很重要.可以針對(duì) 不同的客戶類型,靈活 設(shè)置優(yōu)惠舉措.特定客群的宣傳媒體投放D"；主結(jié)合老客戶新年拜年活動(dòng),進(jìn)行事件營(yíng)銷開展“錦江半島迎新活動(dòng)媒體投放D"；主針對(duì)回鄉(xiāng)客戶開展工程營(yíng)銷第三局部：營(yíng)銷治理及策略一、銷售方案治理預(yù)警指標(biāo)結(jié)合第二局部中的?各方案銷售任務(wù)分解與工程銷售安排?作為月度銷售方案完 成程度指標(biāo),可以用完成程度預(yù)警,也可以用連續(xù)不能完成方案的月份數(shù)預(yù)警. 連續(xù)兩 個(gè)月沒(méi)有完成月度方案可作為低度預(yù)警；連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成月度方案作為中度預(yù)警； 連續(xù)四個(gè)月沒(méi)有完成月度方案作為高度預(yù)警.相應(yīng)對(duì)策進(jìn)一步檢討方案目標(biāo)和相應(yīng)

14、的舉措,增強(qiáng)對(duì)銷售方案執(zhí)行的監(jiān)督力度.連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成月度銷售方案,需要具體分析沒(méi)有完成方案的外部和內(nèi)部原因,解決影響銷售方案完成的內(nèi)部問(wèn)題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化.建立營(yíng)銷體系監(jiān)控對(duì)每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控消費(fèi)者群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化對(duì)廣告效果,包括效果、認(rèn)知率、來(lái)訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控,分析消費(fèi)者價(jià)格評(píng)價(jià)反映對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行分析對(duì)戶型的接受程度二、價(jià)格策略2021年度物業(yè)開盤安排,年初物業(yè)主要以 25號(hào)樓為主,現(xiàn)房,同時(shí)開始 21號(hào)小 高層的預(yù)熱；到接近5月份時(shí)主要開始推廣21號(hào)小高層,建議銷售價(jià)格以目前現(xiàn)狀要 做下浮優(yōu)惠為根底,然后逐步走高的

15、定價(jià)策略.三、工程定位、推廣主題與執(zhí)行按客戶群推廣此種推廣是從市場(chǎng)的終端一一置業(yè)者的角度入手,對(duì)于樓盤銷售有著最直接的 促進(jìn)作用.在目前大范圍廣告營(yíng)銷的根底上,展開特定客群的針對(duì)性營(yíng)銷,制 定針對(duì)各個(gè)不同客群的營(yíng)銷方案.按事件推廣此種推廣模式時(shí)效性很強(qiáng),需要活動(dòng)籌劃者有極強(qiáng)的新聞敏感性和商機(jī)把握能力,誰(shuí)能夠抓住新聞事件的商機(jī),誰(shuí)就能夠占領(lǐng)媒體廣告經(jīng)營(yíng)的制高點(diǎn).按片區(qū)推廣考慮到目前秀嶼區(qū)客群分布的分散性,建議對(duì)各個(gè)主要客群分布地進(jìn)行特定的 廣告投放.按渠道進(jìn)行推廣為擴(kuò)大客群的受訪面,可建議同目前的主流二手中介效勞商進(jìn)行合作, 充分利 用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢(shì).同時(shí)針對(duì)商鋪局部甚至可以同外地的一些

16、中介商 合作,擴(kuò)大投資客源的吸收渠道.針對(duì)上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營(yíng)銷方面重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)局部：增強(qiáng)老客戶營(yíng)銷目前我司工程主要來(lái)自周邊,因此客群在存在極強(qiáng)的共通性,因此建議考慮在增強(qiáng) 客戶信心后,推出以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)增進(jìn)客戶老帶新的積極性.采取1+2的模式來(lái)銷售通過(guò)前階段客戶分析,我公司客戶紹興客戶和上虞客戶的比例為7: 3,上虞客戶還是占了 一定的比例,由于我們公司的廣告推廣量比擬少,如何在不大額增加本錢的根底上做好客戶的覆蓋,因此建議同當(dāng)?shù)刂髁鞫种薪楣竞献骼卯?dāng)?shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì),同代理公司的專業(yè)性相結(jié)合；我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓處與二手城市網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合； 一二手共同連動(dòng)+

17、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng),傭金共同分成的模式進(jìn)行合作,擴(kuò)大工程營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),增加客戶受眾群體,提升成交幾率.同其他企事業(yè)單位建立合作,鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu).我公司工程目前主要客戶群體主要為工程周邊人員,特別是當(dāng)?shù)氐男姓C(jī)關(guān)及企事業(yè)單位,在建立針對(duì)行政單位推廣政策的根底上,建議建立針對(duì)企業(yè)板塊與教師板塊的營(yíng)銷方案.四、媒介投放組合策略在不同時(shí)段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：報(bào)紙、廣告路牌、D"張、網(wǎng)絡(luò)、電視及現(xiàn)場(chǎng)包裝.同時(shí)對(duì)不同媒體成效進(jìn)行區(qū)分.報(bào)紙廣告：宣傳方向主要定位在整個(gè)區(qū)域的形象宣傳上,同時(shí)搭配工程的策略宣傳,而且建議主要以軟文為主.廣告牌：建議進(jìn)行分類,主要?dú)w納為兩類1、主十道：形象廣告為主,策略廣告為附2、通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兩條主十道周邊鄉(xiāng)村及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以橫幅策略廣告為主.DM直郵廣告：可考慮作為現(xiàn)階段“錦江半島 特定客群營(yíng)銷的主要宣傳手段之一,本錢低、針 對(duì)性強(qiáng).電視廣告：不采取硬性廣告的播放方式,而轉(zhuǎn)向采取特定事件營(yíng)銷的新聞報(bào)道及其他軟性宣 傳形式,主要以工程形象宣傳為主.路旗和售樓部指示牌：該局部主要為工程形象包轉(zhuǎn),做工程形象宣傳.網(wǎng)絡(luò)：主要定位為工程形象宣傳及工程事件營(yíng)銷事件的渲染.建議開 通工程網(wǎng)站,增強(qiáng)對(duì)工程工程推進(jìn)及工程重大事件的實(shí)時(shí)報(bào)道,增進(jìn)客戶對(duì)工程的了解及關(guān)注度.車載廣告：我司工程現(xiàn)階段客群主要集中