房地產(chǎn)項目銷售年營銷計劃

1、錦江半島2021年度營銷方案13年房地產(chǎn)市場估析：房地產(chǎn)行業(yè)背景宏觀調(diào)控下的房市：自密集的宏觀調(diào)控政策出臺,房地產(chǎn)市場在5、6、7月以價換量的的勢頭下開始成 交量大增,乂從8月開始成交量開始震蕩在停滯在下半年,也在媒體的“助力下,大 環(huán)境的市場在成交量然后慢慢萎縮,房價的優(yōu)惠幅度增強活動開始頻頻出現(xiàn)在媒體廣告 中,所有確實定的、隱性的剛需消費人群被全面的海量信息包圍, 二線、三線城市房地 產(chǎn)市場的樓盤出現(xiàn)大幅度的價格戰(zhàn).行業(yè)苦行下的樓市：仍存有購置水平和剛需的客群也在開發(fā)商的降價和力度增強的促銷下,從一開始的“持幣觀望,還沒到底的理念,慢慢的理性接受這個市場.從理論上最壞的時機正在 過去,此后

2、將會維持在一個微利、甚至在本錢之間波動的態(tài)勢.穩(wěn)健的剛需客戶群也在 開發(fā)商的以價格、品質(zhì)、配套、效勞的理念下市場的信心慢慢的恢復了. 在這幾年的整 個市場的震蕩和盤整慢慢結束,整個市場的格局也會得到很大的改變, 整個市場的格局 會以大品牌、大理念、大效勞、大口碑的品牌公司和知名企業(yè)慢慢會占領這個市場的份 額.個人估計：形勢將會向大公司一面倒方面開展,但有待時間考驗.需求分析：行業(yè)上升期.地產(chǎn)行業(yè)還是穩(wěn)步看好,主要取決于市場的資金充裕程度.重要的 政府政策以及銀行寬松的貨幣政策將會推動行業(yè)迅速上升開展,但是暴利時代以及過 去,黃金10年后將來會迎來白銀10年,不過隨著市場的開展消費者將會對樓盤注

3、重品 牌、品質(zhì)、口碑、以及價格,才是將來客戶的選擇模式.為此,我們對未來市場環(huán)境進行樂觀與悲觀的預測,并擬定預案；悲觀局部,另做闡述第一局部：銷售部署一、2021年度存量解讀依照公司的銷售要求,結合目前經(jīng)濟環(huán)境與樓市近況,錦江半島在2021年度主要面 臨殘酷的市場環(huán)境與工程操作模式錯誤的兩個重大問題,同時加上前期工程的眾多問 題,銷售任務的完成將變得更加困難.目前剩余商品房住宅情況公寓樓住宅剩余207套 合計面積：itf左右均價：8折7500元左右共計：億左右均價：折7900左右 共計：億左右均價折7000左右共計：2億左右以此為推廣價格二、2021年度目標解讀2021年度要完成銷售任務指標必

4、須具備 2個條件：以下意見需要提倡折的價格支撐 來完成1、前提：2021年度市場能迅速回暖,工程及房產(chǎn)政策有利好消息,讓市場看到希 望與信心銷售將有望突破.2、考慮到目前市場前提未能具備的情況下,需要靠大量投入廣告本錢來進行推廣. 建議在2021年度廣告推廣銷量占40%在利用目前現(xiàn)有的社會資源圈層營銷和分銷來 達成銷售,非常樂觀的估計,如能完成總體量的 30%在上門客戶占30%結合目前市場現(xiàn)狀,工程推廣能否順利進行在很大程度上取決丁2021年度大的經(jīng)濟環(huán)境的開展形勢,依據(jù)原先對市場的判斷,對2021年度的營銷任務做如下大致安排：按完成可銷售住宅總量的125-140平方占有總量70%乍為銷售最底

5、值限制,即住宅 145套,在145套的根底上完成70咻計100套總銷售金額1億非回款量,爭取在 此根底上突破,頂層躍層34套除外,不在我銷售方案以內(nèi).營銷周期起止時間銷售目標累計套數(shù)完成銷售額第一階段：該階段為傳統(tǒng)淡季2021年1月-2021年3月8%8800 萬 RBM第二階段：大環(huán)境形式 是否轉(zhuǎn)暖,該階段將初 見端倪2021年4月一2021年7月40%404000 萬 RBM第三階段：傳統(tǒng)的購房旺季2021年8月一2021年10月39%373700 萬 RBM第四階段：年底回鄉(xiāng)人員2021 年 11 月一2021年12月15%151500 萬 RBM累計一年100%1000RBM各方案銷售

6、任務分解與物業(yè)銷售安排:2021 年 1 月 l2021年 2 月 1013年3月2021年4月三銷售任務2套2021年5月=銷售任務10套銷售任務2套銷售任務4套銷售任務10套20212021銷售任務10套銷售任務10套2021 年 8 月 上-2021=銷售任務12套2021年11月201.3年12月銷售任務12套銷售任務13套銷售任務7套銷售任務8套第二局部：營銷階段劃分及推廣費用分配常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的2%依據(jù)公司制定的方案另做方案暫時根據(jù)1以來計算根據(jù)工程特性和工程進度,本工程的營銷階段、工作周期及推廣費用安排如下:營銷階段時間段銷售比例營銷費用分配比例費用金額萬元延續(xù)、畜勢

7、期8%30%6021號小高層開盤期40%30%60強銷期37%20%40收尾期總計100%100%200萬各階段工作事項第一階段：延續(xù)、蓄勢期實施時間：2021年1月-2021年3月由于該階段正好跨越春節(jié),春節(jié)過后為傳統(tǒng)的銷售淡季,因此建議該階段在推廣上重點 考慮做好硬件配套的完善,同時利用宣傳增強市場對工程的信心. 考慮到口碑傳播在目 前該區(qū)域內(nèi)的重要作用,建議迅速建立起來老客戶營銷機制.在產(chǎn)品上銷售上,除了繼續(xù)消化原由的客戶以外.建議對工程局部實行銷控,鎖定 21 號樓不予以銷售,縮小市場供應量,從而躲避目前市場覺得我司工程嚴重滯銷、 大量退 房的判斷.同時為下階段小高層的上市打下根底.時

8、間工作事項工作重點工作目的1可題應對2021 年 1公交車的配套確定告主基調(diào)確定 工程配套工作完 善的宣傳,回鄉(xiāng) 客群的宣傳利用年底的回 鄉(xiāng)的客群,做 好廣告營銷本月工作事項中不 可控因素由于售樓 部裝修時間不確定 開盤和蓄客出現(xiàn)了 問題,可能要推遲到 2月份進行,其他照常推進.路牌、道旗廣告確實定回鄉(xiāng)客群方案的實施工程宣傳物料確實定其他配套方案的實施售樓處的重新布置工程現(xiàn)房的軟文投放2021年2月售樓處人員形象包裝做好客戶回訪, 繼續(xù)推進住宅樓 營銷,同時開始21號樓推出的鋪該階段為傳統(tǒng) 淡季,因此主 要減少廣告投 入,進行內(nèi)部暫無公車廣告的投放結合特定客群的DMS銷開展同主流二手中介的合作

9、開始落實網(wǎng)站廣告墊調(diào)整及下階段推廣力案確定2021年3月針對植樹節(jié)的活動營銷 針對該事件宮銷,軟文的投放結合教師及醫(yī)護客群展開特定客群營銷為后來的開盤做布客和客戶需求價格確實認和口碑的傳播看市場大環(huán)境導向暫無第二階段：小高層開盤期實施時間：2021年4月-2021年7月該階段為21號小高層的推出階段,在營銷上重點考慮結合工程的進度的活動營銷,同時利用各個節(jié)點及事件的事件營銷.在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密 集期.為到達對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋,作好各個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動宣傳.在工程的推出的同時建議推出一些頂?shù)偷奶貎r優(yōu)惠戶型來吸引一些特定客戶群.同時也有利丁樓盤的走量.時間工作事項工

10、作重點工作目的1可題應對2021年4月網(wǎng)站廣告啟用21號小高層的推出形成強大媒體攻勢,吸引市場關注,形成焦點由于本工程淡季入市,可能面臨客戶不多的1可題,應對的方式主要是分析媒體投放效果和客戶關注及顧慮點,調(diào)整推 廣渠道和推廣方向21號小高層的推出各種硬廣廣告投放現(xiàn)場活動五一促銷方案確實正客戶追蹤、關系維護軟文的報道及宣傳2021年5月五一促銷方案的頭施客戶接待及消化,同時對該階段評估整體經(jīng)濟形式的走向及趨勢,依據(jù)評估結果對下一階段的工作展開部署針對老客戶的聯(lián)誼活動客戶追蹤、關系維護媒體投放客戶問答更新6月份的活動營銷方案確定對房地產(chǎn)各項數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析2021年6月2021年7月營銷方案的實

11、施老客戶維護促成優(yōu)質(zhì)客戶 成交方案的軟文報道工程現(xiàn)場活動第三階段：強銷期實施時間：2021年8月-2021年10月該階段為工程的主要銷售期,也是傳統(tǒng)的銷售旺季,第二階段的廣告宣傳主要以“面為主,在面覆蓋的根底上,該階段在宣傳建議以“點為主,重點考慮特定客群的營銷 工作,同時充分做好老客戶營銷工作.在媒體的投放上重點以路牌廣告為主,輔助軟文宣傳,提升工程暴光度,同時以DMI作為特定客群的宣傳媒介.時間工作事項工作重點工作目的1可題應對2021年8月2021年10月傳統(tǒng)的旺季老客戶轉(zhuǎn)化繼續(xù)消化客戶可能出現(xiàn)的問題：老客 戶根本消化完畢,而新 客戶數(shù)量缺乏.應對舉措：適時監(jiān)控, 及時調(diào)整媒體投放力度媒

12、體投放配合教師節(jié)的特定客群營銷配合的工程宣傳結合DM路牌廣告進行推廣利用房展會派D旅式結合中秋節(jié),開展老客戶營銷活動各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)路牌的更進或者更換軟文宣傳的更進第四階段：續(xù)銷期實施時間：2021年7月-2021年11月該階段主要工作做好工程的去化,充分利用客戶資源.同時針對剩余的均為大戶型,建 議對剩余局部進行客群深度細分,結合不同客群,做出針對性的應銷方案.在宣傳上還 是主要以前期的廣告媒體為鋪墊,結合 DM及工程活動宣傳來進行.時間工作事項工作重點工作目的1可題應對2021年11月2021年12月客戶接待與維護結合年底宣傳,媒體組合投放去化剩余單元經(jīng)過兩輪的篩選,余下 的為一些多為大戶型及

13、價格高的單元,因此這 階段客群的再度細分就 變的很重要.可以針對 不同的客戶類型,靈活 設置優(yōu)惠舉措.特定客群的宣傳媒體投放D"；主結合老客戶新年拜年活動,進行事件營銷開展“錦江半島迎新活動媒體投放D"；主針對回鄉(xiāng)客戶開展工程營銷第三局部：營銷治理及策略一、銷售方案治理預警指標結合第二局部中的?各方案銷售任務分解與工程銷售安排?作為月度銷售方案完 成程度指標,可以用完成程度預警,也可以用連續(xù)不能完成方案的月份數(shù)預警. 連續(xù)兩 個月沒有完成月度方案可作為低度預警；連續(xù)三個月沒有完成月度方案作為中度預警； 連續(xù)四個月沒有完成月度方案作為高度預警.相應對策進一步檢討方案目標和相應

14、的舉措,增強對銷售方案執(zhí)行的監(jiān)督力度.連續(xù)兩個月沒有完成月度銷售方案,需要具體分析沒有完成方案的外部和內(nèi)部原因,解決影響銷售方案完成的內(nèi)部問題以適應外部環(huán)境的變化.建立營銷體系監(jiān)控對每月階段銷售量進行監(jiān)控消費者群的跟蹤分析：定位是否準確、變化對廣告效果,包括效果、認知率、來訪客戶量進行監(jiān)控對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進行監(jiān)控對價格進行監(jiān)控,分析消費者價格評價反映對市場走勢進行分析對戶型的接受程度二、價格策略2021年度物業(yè)開盤安排,年初物業(yè)主要以 25號樓為主,現(xiàn)房,同時開始 21號小 高層的預熱；到接近5月份時主要開始推廣21號小高層,建議銷售價格以目前現(xiàn)狀要 做下浮優(yōu)惠為根底,然后逐步走高的

15、定價策略.三、工程定位、推廣主題與執(zhí)行按客戶群推廣此種推廣是從市場的終端一一置業(yè)者的角度入手,對于樓盤銷售有著最直接的 促進作用.在目前大范圍廣告營銷的根底上,展開特定客群的針對性營銷,制 定針對各個不同客群的營銷方案.按事件推廣此種推廣模式時效性很強,需要活動籌劃者有極強的新聞敏感性和商機把握能力,誰能夠抓住新聞事件的商機,誰就能夠占領媒體廣告經(jīng)營的制高點.按片區(qū)推廣考慮到目前秀嶼區(qū)客群分布的分散性,建議對各個主要客群分布地進行特定的 廣告投放.按渠道進行推廣為擴大客群的受訪面,可建議同目前的主流二手中介效勞商進行合作, 充分利 用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢.同時針對商鋪局部甚至可以同外地的一些

16、中介商 合作,擴大投資客源的吸收渠道.針對上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營銷方面重點考慮以下幾個局部：增強老客戶營銷目前我司工程主要來自周邊,因此客群在存在極強的共通性,因此建議考慮在增強 客戶信心后,推出以現(xiàn)金獎勵增進客戶老帶新的積極性.采取1+2的模式來銷售通過前階段客戶分析,我公司客戶紹興客戶和上虞客戶的比例為7: 3,上虞客戶還是占了 一定的比例,由于我們公司的廣告推廣量比擬少,如何在不大額增加本錢的根底上做好客戶的覆蓋,因此建議同當?shù)刂髁鞫种薪楣竞献骼卯數(shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點優(yōu)勢,同代理公司的專業(yè)性相結合；我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓處與二手城市網(wǎng)點相結合； 一二手共同連動+

17、城鄉(xiāng)聯(lián)動,傭金共同分成的模式進行合作,擴大工程營銷網(wǎng)點,增加客戶受眾群體,提升成交幾率.同其他企事業(yè)單位建立合作,鼓勵團購.我公司工程目前主要客戶群體主要為工程周邊人員,特別是當?shù)氐男姓C關及企事業(yè)單位,在建立針對行政單位推廣政策的根底上,建議建立針對企業(yè)板塊與教師板塊的營銷方案.四、媒介投放組合策略在不同時段結合銷售周期使用以下媒體推廣方式：報紙、廣告路牌、D"張、網(wǎng)絡、電視及現(xiàn)場包裝.同時對不同媒體成效進行區(qū)分.報紙廣告：宣傳方向主要定位在整個區(qū)域的形象宣傳上,同時搭配工程的策略宣傳,而且建議主要以軟文為主.廣告牌：建議進行分類,主要歸納為兩類1、主十道：形象廣告為主,策略廣告為附2、通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兩條主十道周邊鄉(xiāng)村及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以橫幅策略廣告為主.DM直郵廣告：可考慮作為現(xiàn)階段“錦江半島 特定客群營銷的主要宣傳手段之一,本錢低、針 對性強.電視廣告：不采取硬性廣告的播放方式,而轉(zhuǎn)向采取特定事件營銷的新聞報道及其他軟性宣 傳形式,主要以工程形象宣傳為主.路旗和售樓部指示牌：該局部主要為工程形象包轉(zhuǎn),做工程形象宣傳.網(wǎng)絡：主要定位為工程形象宣傳及工程事件營銷事件的渲染.建議開 通工程網(wǎng)站,增強對工程工程推進及工程重大事件的實時報道,增進客戶對工程的了解及關注度.車載廣告：我司工程現(xiàn)階段客群主要集中