某廚衛(wèi)公司營(yíng)銷管理制度

1、中山市*廚衛(wèi)營(yíng)銷管理制度【年月】一、 總則：1. 嚴(yán)格遵守國(guó)家法律以及樂(lè)鈴公司各項(xiàng)規(guī)章制度。2. 負(fù)責(zé)做好管轄區(qū)域客戶日常業(yè)務(wù)：包括客戶訂貨、催款、庫(kù)存、出貨、跟蹤配件、贈(zèng)品、廣告物料發(fā)放、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、客戶整體運(yùn)營(yíng)策略、促銷方案制定及執(zhí)行、月底客戶來(lái)往帳目核對(duì)管理等。3. 業(yè)務(wù)經(jīng)理必須保密各客戶產(chǎn)品價(jià)格，所有客戶產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整須按公司通知為準(zhǔn)以及請(qǐng)示營(yíng)銷副總批示，不可私自調(diào)整客戶價(jià)格體系及公司給客戶的營(yíng)銷政策。二、 空白區(qū)域的開(kāi)拓、 業(yè)務(wù)經(jīng)理需要按照公司安排開(kāi)發(fā)區(qū)域，新區(qū)域和老區(qū)域?qū)嵭胁煌募?lì)政策，同時(shí)對(duì)新接替的區(qū)域?qū)嵭羞^(guò)渡期政策，老業(yè)務(wù)經(jīng)理在過(guò)渡期繼續(xù)對(duì)原客戶管理和提成；、 對(duì)新接替的業(yè)務(wù)經(jīng)理

2、三個(gè)月不考核老客戶銷售指標(biāo)亦不計(jì)算提成，原則上未經(jīng)公司批準(zhǔn)也不要管理已經(jīng)開(kāi)發(fā)的老客戶，三個(gè)月后的老客戶銷售指標(biāo)和提成直接計(jì)入該區(qū)域的整體管理。三、 基本工資 、 公司實(shí)行等級(jí)工資管理辦法，即試用期工資和正式錄用后工資，正式錄用工資實(shí)行三級(jí)工資制度：經(jīng)理級(jí)、經(jīng)理級(jí)、經(jīng)理級(jí)、 在試用期間（試用期三個(gè)月），試用期第一個(gè)月工資1500元，要求本月在公司系統(tǒng)學(xué)習(xí)企業(yè)文化和推廣策略、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、客戶管理、銷售管理等基礎(chǔ)知識(shí)，經(jīng)基礎(chǔ)考核合格后允許出差試用，出差試用期2個(gè)月，主要考核開(kāi)發(fā)客戶的能力，出差試用期基本工資：1800元/月，試用期結(jié)束考核達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)為正式錄用；、 正式錄用后工資為經(jīng)理C級(jí)工資20

3、00元/月，根據(jù)業(yè)績(jī)和表現(xiàn)逐步提升為經(jīng)理級(jí)，經(jīng)理B級(jí)工資元月，業(yè)務(wù)經(jīng)理的最高工資為經(jīng)理級(jí)元月。公司實(shí)行343工資結(jié)構(gòu)，即30%的業(yè)務(wù)經(jīng)理工資為2000元/月，40%的業(yè)務(wù)經(jīng)理工資為2500元/月，30%的業(yè)務(wù)經(jīng)理工資為3000元/月，動(dòng)態(tài)浮動(dòng)，按照標(biāo)準(zhǔn)晉升或者降薪。業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本工資考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)為： 工作年限區(qū)域總指標(biāo)連續(xù)完成指標(biāo)狀況日常管理考評(píng)合計(jì)20%25%40%15% 業(yè)務(wù)經(jīng)理正式錄用后基本工資從2000元/月起步晉升條件：1. 在公司工作超過(guò)6個(gè)月以上；2. 連續(xù)兩個(gè)季度綜合排名前三名；3. 區(qū)域年指標(biāo)在500萬(wàn)以上；4. 日?？荚u(píng)達(dá)標(biāo)率高于80分。降薪條件：1. 連續(xù)兩個(gè)季度總排名倒數(shù)三

4、名；2. 連續(xù)三個(gè)月指標(biāo)達(dá)成率低于60%；3. 連續(xù)三個(gè)月日?？荚u(píng)達(dá)標(biāo)率低于60分。按照經(jīng)理A級(jí)降到-經(jīng)理B級(jí)-經(jīng)理C級(jí)-試用期-辭退順序執(zhí)行降薪標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)理具體工資標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷部直接通知本人，本次調(diào)薪方案從2010年7月1日期實(shí)施。四、 銷售提成：、 新業(yè)務(wù)經(jīng)理在試用期開(kāi)發(fā)的客戶提成方案：l 新開(kāi)發(fā)客戶銷售指標(biāo)達(dá)成率60%以下取消任何提成；l 指標(biāo)達(dá)成61%-80%提成0.8%l 指標(biāo)達(dá)成81%-90%提成1.2%l 指標(biāo)達(dá)成91%-100%提成1.5%l 指標(biāo)達(dá)成超過(guò)100%，超額內(nèi)提成1.5%，超過(guò)部分1.8%；l 按試用期結(jié)算。、 正常業(yè)務(wù)提成：l 銷售指標(biāo)達(dá)成率60%以下取消任何

5、提成，l 指標(biāo)達(dá)成61%-80%提成%l 指標(biāo)達(dá)成81%-90%提成%l 指標(biāo)達(dá)成91%-100%提成1.2%l 指標(biāo)達(dá)成超過(guò)100%，超額內(nèi)提成1.2%，超過(guò)部分提成1.5%；l 按月計(jì)算，季度結(jié)算，年度總算。、 新開(kāi)發(fā)客戶激勵(lì)：l 開(kāi)發(fā)成功個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)元；l 開(kāi)發(fā)成功2個(gè) 客戶獎(jiǎng)勵(lì)00元；l 開(kāi)發(fā)成功個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)100元；l 開(kāi)發(fā)成功4個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)3000元；l 開(kāi)發(fā)成功5個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)5000元；l 開(kāi)發(fā)成功超過(guò)5個(gè)客戶的，單個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)1500元l 沒(méi)有按時(shí)間完成客戶開(kāi)發(fā)，按照開(kāi)發(fā)指標(biāo)要求每個(gè)滯后開(kāi)發(fā)客戶每月處罰200元，以此類推，直到完成開(kāi)發(fā)計(jì)劃取消處罰，可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整開(kāi)發(fā)區(qū)域但是不能調(diào)整

6、開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量；l 新開(kāi)發(fā)客戶標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)我豢蛻羰坠P打款不低于10萬(wàn),新開(kāi)發(fā)客戶時(shí)間為2011年2月底前。、 特殊區(qū)域業(yè)務(wù)提成：公司對(duì)部分區(qū)域?qū)嵭刑厥夤芾磙k法，特殊區(qū)域?yàn)楦＝?、廣東+廣西區(qū)域，具體提成標(biāo)準(zhǔn)如下：l 銷售指標(biāo)達(dá)成率60%以下取消任何提成l 指標(biāo)達(dá)成61%-80%提成0.5%l 指標(biāo)達(dá)成81%-90%提成0.7%l 指標(biāo)達(dá)成91%-100%提成0.8%l 指標(biāo)達(dá)成超過(guò)100%，超額內(nèi)提成0.8%，超過(guò)部分提成1%； l 監(jiān)管另外一個(gè)省區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理適用以上政策，直到新業(yè)務(wù)經(jīng)理接管以后。l 以上區(qū)域新開(kāi)發(fā)客戶執(zhí)行新開(kāi)發(fā)客戶激勵(lì)政策和正常提成標(biāo)準(zhǔn)。l 按月計(jì)算，季度結(jié)算，年度總算。、 公司會(huì)議

7、提成：l 由公司全額投入的會(huì)議訂貨，比如年度峰會(huì)、區(qū)域新產(chǎn)品上市訂貨等所產(chǎn)生的銷量提成為原計(jì)算提成的基礎(chǔ)上下降30%；l 所有會(huì)議銷量提成獎(jiǎng)金的領(lǐng)取時(shí)間必須是該筆會(huì)議訂貨全部發(fā)出30天之后。、 銷售后勤提成回饋基金： l 每月扣除業(yè)務(wù)經(jīng)理提成獎(jiǎng)金的5%作為銷售后勤回饋基金，用該筆基金作為對(duì)銷管、市場(chǎng)、物流、售后等部門全體人員對(duì)市場(chǎng)前線的支持激勵(lì)，具體激勵(lì)政策另行制定。l 銷售后勤提成回饋基金專款專用，每月計(jì)算，季度結(jié)算。所有業(yè)務(wù)經(jīng)理和營(yíng)銷部總監(jiān)不能領(lǐng)取該項(xiàng)基金。五、 其他管理：i. 業(yè)務(wù)經(jīng)理出差：按照公司差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；ii. 車票報(bào)銷為：城市間，起始站至終點(diǎn)站的汽車票、火車票為實(shí)報(bào)實(shí)銷；不報(bào)

8、市內(nèi)出租車和其他市內(nèi)交通費(fèi)；iii. 連續(xù)兩個(gè)季度未能完成目標(biāo)任務(wù)的60%，公司有權(quán)解騁；iv. 辦事處費(fèi)用管理按照公司辦事處費(fèi)用管理規(guī)定執(zhí)行，詳見(jiàn)辦事處費(fèi)用管理表；v. 公司設(shè)立月度元特別激勵(lì)基金和季度元特別激勵(lì)基金，根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)要求分別設(shè)立： “銷售額英雄榜”：按照回款絕對(duì)額進(jìn)行排名； “增長(zhǎng)率英雄榜”： 本月的回款額-上月的回款額/上月的回款額； “費(fèi)效比英雄榜”： 按照本月區(qū)域的所有開(kāi)支除以本月總回款額的多少排名，費(fèi)效比最低的排名第一； “客戶終端英雄榜” ：按照區(qū)域終端數(shù)量多少排名，每個(gè)終端均要求有檔案支持核查； “指標(biāo)完成率英雄榜” ：按照銷售指標(biāo)完成率多少排名； “創(chuàng)新模式英雄榜

9、”：按照業(yè)已成型并形成具體成效的推廣方法或者方案多少或者質(zhì)量好壞排名。以上六個(gè)英雄版排名，根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理人數(shù)的多少，每個(gè)榜單的第一名積分最高，比如一共個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，每個(gè)榜單的第一名積分分，第二名積分分，最后一名積分分，以此類推，總榜單積分依據(jù)是然后將個(gè)榜單的個(gè)人積分匯總后進(jìn)行總排名。以上所有榜單統(tǒng)計(jì)結(jié)束后全國(guó)公布。月度排名激勵(lì)和處罰政策如下：l 月度每個(gè)單榜第一名獎(jiǎng)勵(lì)元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)元l 月度總榜第一名獎(jiǎng)勵(lì)元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)元月度每個(gè)單榜的最后一名處罰分錢現(xiàn)金，倒數(shù)第二名處罰角錢現(xiàn)金，倒數(shù)第三名處罰一元錢現(xiàn)金，處罰資金公司不提供找零服務(wù)；l 月度總榜單只處罰倒數(shù)第一名：公開(kāi)檢

10、討一次，并將檢討內(nèi)容在論壇公布；. 拿出具體改進(jìn)措施由所有業(yè)務(wù)經(jīng)理評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后監(jiān)督執(zhí)行。4. 處罰資金公司不提供找零服務(wù)特別備注：月度總排榜的處罰條款中，只要月度銷售指標(biāo)完成率大于100%的業(yè)務(wù)經(jīng)理不管最后排名是幾都有赦免處罰的權(quán)利。季度激勵(lì)和處罰政策如下：l 季度每個(gè)單榜第一名獎(jiǎng)勵(lì)元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)元l 季度總榜第一名獎(jiǎng)勵(lì)元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)元l 營(yíng)銷部特別獎(jiǎng)元，獎(jiǎng)勵(lì)季度日常管理優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理一名。季度每個(gè)單榜的最后一名處罰元現(xiàn)金，倒數(shù)第二名處罰元現(xiàn)金，倒數(shù)第三名處罰元現(xiàn)金，處罰資金公司不提供找零服務(wù)；l 季度總榜處罰倒數(shù)三名：季度總榜倒數(shù)第名：公開(kāi)檢討一次，并將檢討內(nèi)容在論

11、壇公布；.拿出具體改進(jìn)措施由所有業(yè)務(wù)經(jīng)理評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后監(jiān)督執(zhí)行。處罰現(xiàn)金元4. 處罰資金公司不提供找零服務(wù).季度總榜倒數(shù)第名：公開(kāi)檢討一次，并將檢討內(nèi)容在論壇公布；進(jìn)措施由所有業(yè)務(wù)經(jīng)理評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后監(jiān)督執(zhí)行。處罰現(xiàn)金元4. 處罰資金公司不提供找零服務(wù)季度總榜倒數(shù)第名：公開(kāi)檢討一次，并將檢討內(nèi)容在論壇公布；.拿出具體改進(jìn)措施由所有業(yè)務(wù)經(jīng)理評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后監(jiān)督執(zhí)行。處罰現(xiàn)金元4. 處罰資金公司不提供找零服務(wù).特別備注：季度總排榜的處罰條款中，只要季度銷售指標(biāo)完成率大于100%的業(yè)務(wù)經(jīng)理不管最后排名是幾都有赦免處罰的權(quán)利。六、 報(bào)表管理和日常制度管理：1. 每月3日前上交本月區(qū)域綜合開(kāi)發(fā)報(bào)告，詳細(xì)填寫(xiě)如何實(shí)施的具

12、體措施、辦法、方案、費(fèi)用預(yù)算、時(shí)間安排等，以及填寫(xiě)承諾書(shū)，沒(méi)有按時(shí)填寫(xiě)或者填寫(xiě)不規(guī)范者每份扣除200元；2. 每周填寫(xiě)本周工作計(jì)劃和上周工作總結(jié)，上交時(shí)間為每周六的下午五點(diǎn)鐘前，每少一份處罰50元；3. 出差必須申請(qǐng)，并告知出差目的和結(jié)果，沒(méi)有出差申請(qǐng)或者沒(méi)有批復(fù)不予報(bào)銷；4. 每月15號(hào)下午六點(diǎn)前和每月的最后一天下午六點(diǎn)前上報(bào)區(qū)域所有客戶的完整進(jìn)銷存狀況，詳見(jiàn)樂(lè)鈴廚衛(wèi)戰(zhàn)略合作客戶半月進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表，每少一份處罰100元；5. 每月的最后一天下午六點(diǎn)前上報(bào)客戶的零配件庫(kù)存，詳見(jiàn)樂(lè)鈴廚衛(wèi)戰(zhàn)略合作客戶零配件庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表，每少一份處罰元；6. 每月號(hào)下午點(diǎn)前上報(bào)樂(lè)鈴戰(zhàn)略合作客戶月度管理時(shí)間表，每少一份處罰元，此政策從年月1日起開(kāi)始實(shí)施；7. 按照公司管理表格認(rèn)真填寫(xiě)客戶檔案，每少一份或者不規(guī)范處罰100元；8. 接受公司的其他管理規(guī)定。七、 業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)配金的計(jì)算、申請(qǐng)、使用、核銷： 1. 業(yè)務(wù)經(jīng)理月度指標(biāo)達(dá)成率達(dá)到100%的前提下，公司特別給予當(dāng)月回款額的1%市場(chǎng)調(diào)配資金，此筆調(diào)配金在第二個(gè)月的5號(hào)前記區(qū)域辦事處或者撥付，由該市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)自行調(diào)配； 2. 市場(chǎng)調(diào)配金的使用要求提供具體運(yùn)作方案，經(jīng)營(yíng)銷部批