電話銷售2020下半年工作計劃1【精品】

1、電話銷售 2020 下半年工作計劃成功的電話銷售簡單理解就是在與客戶未見面的情況下， 通過電話的形式銷售你的產(chǎn)品， 并且達到讓客戶購買的目的。這樣的銷售模式是難度很大且非常鍛煉，若沒有周詳?shù)墓ぷ饔?劃成功的我從事電話營銷工作已經(jīng)三年多的時間，從剛開始的拒絕率達到90%以上，到現(xiàn)在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因為這些拒絕讓我的心態(tài)變得更好，更 成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的 20xx 年下半年電話銷售工作計劃：在下半年銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮 物或宴請客戶，

2、好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與 交流技能向結(jié)合。4、今年的銷售工作計劃我對自己這樣要求：（1）每周要增加 5個以上的新客戶，還要有 5到 10個潛在客戶。（2）一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。（ 3）見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求， 再做好準備工作才有可能不會丟失這個客 戶。（4）對客戶不能有隱瞞和欺騙， 這樣不會有忠誠的客戶。 在有些問題上你和客戶是一直 的。（ 5）要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上查閱相關(guān)資料，與同行們交流

3、，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。（6）對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹 立更好的形象。（7）客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓 客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。（8）自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極 向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。（9）和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè) 務(wù)技能。（10 ）為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成xx 到 xx 萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。一、半年來工作完成情況半年來， 我們對電話銷售團隊進行了整

4、合， 渠道部銷售人員現(xiàn)有人， 站部銷售人員現(xiàn)有 人，客服部銷售人員現(xiàn)有人；完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進行了詳細分工；制訂 了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業(yè) 績，其中，重點產(chǎn)品電話銷售工作 （此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)） 。我們具體做好了以下幾項工作：1、強化培訓(xùn)強化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié) 合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便 教學(xué)、 方便復(fù)習(xí)、 自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量， 鞏固了教學(xué)成果。 教師做到分工明確， 責(zé)任到人。 每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程

5、表進行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有 針對性，一看就會。如， 11 月 27 日，老師為我們進行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果 （我用 27 號前后的兩組數(shù)字進行比較） 。2、更新系統(tǒng)聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢 電話，來電量較更新前明顯上升。3、細化分工對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解 到學(xué)校， 了解到學(xué)校的產(chǎn)品， 為學(xué)校爭取到更多的客戶 。加強了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作， 進行了 多次促銷活動，取得了較好效果；呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學(xué)員跟進方面，及 時了解學(xué)員處于哪個進度及時進行跟進

6、。每個新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計，在開發(fā)學(xué)員的得 失之處做分析。 通過召開每月一次例會來分析近來學(xué)員的狀況， 對于未成交的學(xué)員做出總結(jié)， 以便更好地跟進，對于成交的學(xué)員我們及時分享經(jīng)驗，以供大家學(xué)習(xí)。同時，執(zhí)行了同等學(xué) 歷的老學(xué)員二次銷售，及時和老學(xué)員溝通。在啟用新品時，首先通知老學(xué)員，得到他們的承 認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進滿足他們的需求。對于老學(xué)員的回訪，我 們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。 在平時，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門 拜訪老學(xué)員，以便促進我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的

7、努力，半年來，老學(xué)員成單量 達到個。4、完善制度為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執(zhí)行電話銷售執(zhí)行規(guī)則 ，對工作執(zhí)行流程、 業(yè)績認定、數(shù)據(jù)安全等方面進行了嚴格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部 員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進一步加快我校教育發(fā)展夯實了根基，為新起點創(chuàng)造新 氣象奠定了堅實的基礎(chǔ)。二、存在的問題和不足雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主 要有以下幾方面的問題：1、呼入方面： 咨詢應(yīng)對能力不足， 部分課程仍然缺乏深度咨詢能力， 需要與產(chǎn)品加強協(xié) 作，加大培訓(xùn)力度。2、呼

8、出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。3、有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計分析。4、團隊氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。三、下半年打算新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做 好以下幾方面的工作：1、加強合作，進一步強化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進一步加強合作，多為我 們進行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn) 品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)?？赡軙?/p>

9、產(chǎn)品改進或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培 訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。2、加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析， 及時了解呼入和呼出量， 根據(jù)業(yè)績起伏加強管理， 提高產(chǎn)品轉(zhuǎn) 化率。3、積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。4、進行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。一、制訂學(xué)習(xí)計劃學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和 業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜 合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與

10、我支持。二、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作公司在不斷改革， 訂立了新的規(guī)定， 特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。 作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。1、第四季度就是年底了， 這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。 首先， 要逐步了 解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶 ，找出有漏洞的地方， 有針對性的做可行性建議， 力爭為客戶 公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到面，代理費用每月至少達 1 萬元以上。2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶

11、做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少 促成兩件訴訟業(yè)務(wù)， 代理費用達 8 萬元以上 （每件 4 萬元）。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時， 不能丟 掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進 展情況。3、在第二季度的時候， 以商標、 專利業(yè)務(wù)為主。 通過到專業(yè)市場、 參加專業(yè)展銷會、 上 、 電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè) 務(wù)作的客戶群體。 以至于達到 4.8 萬元以上代理費 （每月不低于 1.2 萬元代理費） 。在大力開 拓市場的同時，不能丟掉該等客

12、戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告 該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。4、第三季度的“十一” “中秋”雙節(jié)，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對 高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了中國馳名商標或者 xx 省商標條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見 面洽談，爭取簽訂一件 xx 省商標，承辦費用達 7.5 萬元以上。做馳名商標與商標業(yè)務(wù)開 發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等 交辦業(yè)務(wù)的進展情況。時間過得好快，我加入電話營銷行業(yè)已有近兩個月的時間，總的來說，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和 同事的

13、幫助下，工作有了顯著的進步。雖然跟自己的目標和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前 景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的！當(dāng)然問題也是突出的：1、技能不過硬，話術(shù)還有問題。發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候 會有點口吃。2、工作狀態(tài)不穩(wěn)定， 比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。3、銷售意識不強， 往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽消息。4、過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多， 讓客戶有所反感。5、自我要求不強，平時業(yè)余時間沒

14、有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強。對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃：在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。3、控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。4、加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對 挑戰(zhàn)。5、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與 交流技能向結(jié)合。6、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長

15、業(yè)務(wù) 技能。7、自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。過去的 xx 年，算不上精彩，但足夠讓自己記憶深刻 ; 畢業(yè)已經(jīng)三年有余，在證券行業(yè)的 發(fā)展不算長，也不算短，但面對過去的路，有失敗的淚水，也有成功的喜悅，記得在剛進入 證券行業(yè)說的第一句話：三年，一定要混出個樣子來。如果說 xx 是拼搏的一年， xx 是勤奮的一年， xx 是轉(zhuǎn)型的一年， 那我的 xx 就是堅持的一 年，所有的一切都已經(jīng)過去，唯有堅持的心不曾動搖、沒有改變，堅持行業(yè)、堅持營銷、堅 持團隊堅持一切需要堅持的。一直以來，電話營銷都是我所堅持在做的， 記得年初所有人都已經(jīng)搬到慶春路營業(yè)部了， 唯有我們團隊還在青春坊奮

16、斗，經(jīng)過一個寒冷的冬天，那時的環(huán)境雖然非?？炭?，但是沒有 任何借口，我們都在一起努力，打陌生的電話收集潛在客戶、跟蹤客戶到約見客戶，我們有 計劃的做到我們該做的，雖然天氣寒冷，但是我們的心很火熱，新人進來也是和我們一樣電 話營銷，確實在艱苦的條件下，堅持下來的都很了不起，注定能夠得到自己想要的，實現(xiàn)心 中的目標，隨著 3 月份我們搬進慶春路 8樓，不會在冷了，環(huán)境也好很多，那時經(jīng)歷著電話 營銷部門的設(shè)立，我從此有了更多的時間，那時電話營銷我放下了，新組建的電話營銷部門 經(jīng)歷著半年多的磨合，雖然成績不盡如人意，但是確實規(guī)模大了，團隊的兩名成員成為電話 營銷部門的小組長，也得到了一定的鍛煉。自從電

17、話營銷團隊管理抽出以來，也面臨著自己的重新定位，那時對我來說，也是充滿 模糊，通過和領(lǐng)導(dǎo)的溝通，我開始籌劃更多的事情：銀行合作、社區(qū)合作、杭圖活動、團隊 內(nèi)部管理等等，當(dāng)開始考慮團隊的未來發(fā)展的時刻，銀行一直是我們團隊的弱項，因為這三 年，銀行渠道基本上都沒有爭取過， 放棄的更多， 在 4 月份我們團隊近 15 人的團隊僅僅有兩 個銀行 點，說出去和其他營業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理分享的時候， 他們怎么也不敢相信這樣的團隊會 有什么成績， 從此我開始重視銀行渠道， 第一個開始重視的是農(nóng)行秋濤路支行， 這個 點合作 時間最久， 關(guān)系處理， 但是過去的三年對他們的貢獻基本上沒有， 第一次拜訪錢行長的時候， 我

18、沒有提任何要求，首先滿足他們的三方任務(wù)要求，那一次合作以后，銀行對我們才開始重 視，關(guān)系更深一步。此后我們不斷去開發(fā)新的渠道，最終開發(fā)出農(nóng)行上泗支行和農(nóng)行浣沙支 行的銀行渠道，另外民生銀行和深發(fā)展銀行也開始接觸，溝通合作的事情，曾經(jīng)給自己下了 一個任務(wù)：平均兩個人至少要有一個銀行渠道，年終必須完成。離這個目標最后還是沒有完 成，但是在年末的基金銷售過程中，銀行一直以來都是我們的弱項，但是通過銀行完成的任 務(wù)確是不錯的， 通過這次 的互換合作， 讓團隊的大多數(shù)人重新認識了渠道合作的意義， 更多 的人選擇了走出去，進行聯(lián)合營銷，和農(nóng)行上泗支行在轉(zhuǎn)塘地區(qū)的第一次合作舉辦交流會， 達到了我們的期望目標

19、，雖然結(jié)果并不是很好，但是打開了局面，對于后期的合作大家都充 滿希望和期待，無論是銀行領(lǐng)導(dǎo)還是高爾夫的領(lǐng)導(dǎo)都看到了多方合作的前景，以后或許可以 做更多的嘗試，目前團隊可以駐點關(guān)系也不錯的銀行總共有四家：農(nóng)行秋濤路支行、農(nóng)行浣 沙支行、農(nóng)行上泗支行和工行鳳起路支行。從團隊的內(nèi)部管理來說，年初我們一直堅持的早早會持續(xù)了下來，并經(jīng)過改革創(chuàng)新之后 得到了所有人的認可， 參與積極性大幅提高， 早會內(nèi)容包括消息解讀、 大盤分析、 業(yè)績速遞、 經(jīng)驗分享和口號，通過消息解讀，新人能夠更多、更快的掌握消息解讀的技巧和能力，提高 自我表達的能力，通過不斷的強化，出去就能夠和客戶進行溝通，當(dāng)天氣冷下來了，經(jīng)常有 人

20、遲到，通過一定的懲罰，主要是通過罰一本書的方式，告訴這是不對的，故意經(jīng)常遲到的 現(xiàn)象得到控制， 一大批人能夠做到準時到， 養(yǎng)成了好的習(xí)慣 ; 另外團隊原來會議較多， 經(jīng)過改 革以后，團隊僅留下了周例會，平時小組不開會，一周碰頭一次，讓每個人了解團隊所有成 員的情況，并且了解自己在團隊中扮演的角色， 周例會結(jié)束后會安排一個人分享自己的經(jīng)驗， 對新人的啟發(fā)較大，對演講者更是一種學(xué)習(xí)提升的機會，因為周例會都是安排在團隊長會議 結(jié)束后，經(jīng)常一開就到晚上六七點鐘，因為事先溝通過，周一的例會是沒有時間限制的，所 有的事情結(jié)束后就結(jié)束，周而復(fù)始的堅持，每個人都知道了周一要開會，甚至有時候我們開 會到 5點，

21、看到大家都還在等， 這種狀態(tài)真的很好 ; 除了周例會以外， 每個月也會安排一次月 度例會， 對團隊表現(xiàn)卓越的進行獎勵， 雖然這種獎勵并沒有多少錢， 但是這份榮譽必須給到， 這是團隊的一種認可，種種規(guī)矩定下來后，自己也不會太累，乃至到今年8 月份我們團隊一下擴展到二十多人，都能夠控制 , 。通過每天、每周的接觸，大家 都能夠碰到一起，關(guān)系也 慢慢熟悉起來，感情也逐步變深，這也許就是團隊的凝聚力。在團隊的活動方面，一個有戰(zhàn)斗力的團隊一定要經(jīng)常的集體活動，這一點要感謝羅總教 給了我，團隊每個月至少要有一次集體活動，像往常一樣唱歌、吃飯、看* 和旅游等等，緊張的工作確實給我們很大的壓力，再忙也要懂得適

22、當(dāng)?shù)恼{(diào)整和休息，因為4 月份我們?nèi)〉昧送怀龅某煽?，?6 月份我們安排了和安吉營業(yè)部集體漂流，那是一次非常愉快的經(jīng)歷，雖然花 了不少銀子，這樣的活動大家集體參加，感覺非常好，美好的東西總是讓人懷念，以后每年也需要這樣一兩次的戶外活動。在人員引進方面，年初團隊自身做了一次招聘，總共當(dāng)時有 8 個人參加培訓(xùn)，最終簽約 的有 5 個，留存率還是比較高的，當(dāng)時團隊簽約的有十多個，實習(xí)的有四五個，一起將近20人，從 4月以后，團隊基本上暫停了招聘，主要是學(xué)校的畢業(yè)生為主，一直持續(xù)到11 月，行情一直低迷，團隊出現(xiàn)人員流失，當(dāng)然我一直堅信，離開都是有理由的，但是作為把大家?guī)?進來的，沒有讓大家賺到錢，我是

23、有責(zé)任的，團隊最多人數(shù)達到 22 人，在 * 月份，那是考驗 的時候，那時基本上停掉了新人的引進，從開始有人提出離職的時候，我想作為一個團隊沒 有招聘長期的生存會成為問題，有進有出，這才是一個健康的營銷團隊， xx 年對團隊的要求 勢必更加嚴格。對于自身的發(fā)展來說， xx 年更多的偏向了團隊管理，個人的業(yè)績并不好，曾經(jīng)記得 xx 年年初給自己定下了 5000萬的客戶資產(chǎn)，最終在xx年初達到了，在xx年12月31日，看客 戶的資產(chǎn)損失將近 1/3，到下半年基本上暫停了個人的開發(fā)，我也不知道是不是給自己找理 由，但是每個月的業(yè)績確實很不理想，雖然營業(yè)部對我沒有考核，但是作為一名證券從業(yè)人 員，誰都

24、知道沒用客戶真的很難生存，不僅在客戶開發(fā)方面放松了很多，同時客戶服務(wù)也缺 乏持續(xù)性，只是對部分關(guān)系較好的客戶聯(lián)絡(luò)較多，大量的客戶已經(jīng)基本上忘記了聯(lián)系，客戶 關(guān)系也沒用以往那么用心，因為對客戶沒有以往那么關(guān)心，轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量大大減少，堅持該 堅持的，這也許是今年的不足。如果說 xx 年還有什么遺憾，應(yīng)該就是和我一樣堅持在財通、在證券行業(yè)的兄弟姐妹們， 辛辛苦苦的一整年，沒有賺到錢，沒有過上有品質(zhì)的生活，年底了，回家甚至囊中羞澀，但 是我堅信我們的付出會有回報，所有的遺憾，只要還在堅持，我們的xx，不要像去年這樣狼狽，一定要實現(xiàn)我們的財務(wù)自由。總臺工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù)，電話

25、一般情況下不轉(zhuǎn)接進主 要負責(zé)過去的 xx 年，算不上精彩，但足夠讓自己記憶深刻; 畢業(yè)已經(jīng)三年有余，在證券行業(yè)的' 發(fā)展不算長，也不算短，但面對過去的路，有失敗的淚水，也有成功的喜悅，記得在剛進 入證券行業(yè)說的第一句話：三年，一定要混出個樣子來。如果說 xx 是拼搏的一年， xx 是勤奮的一年， xx 是轉(zhuǎn)型的一年， 那我的 xx 就是堅持的一 年，所有的一切都已經(jīng)過去，唯有堅持的心不曾動搖、沒有改變，堅持行業(yè)、堅持營銷、堅 持團隊堅持一切需要堅持的。一直以來，電話營銷都是我所堅持在做的， 記得年初所有人都已經(jīng)搬到慶春路營業(yè)部了， 唯有我們團隊還在 xx 坊奮斗， 經(jīng)過一個寒冷的冬天，

26、 那時的環(huán)境雖然非?？炭?， 但是沒有任 何借口，我們都在一起努力，打陌生的電話收集潛在客戶、跟蹤客戶到約見客戶，我們有計 劃的做到我們該做的，雖然天氣寒冷，但是我們的心很火熱，新人進來也是和我們一樣電話 營銷，確實在艱苦的條件下，堅持下來的都很了不起，注定能夠得到自己想要的，實現(xiàn)心中 的目標， 隨著 3 月份我們搬進 xx 路 8 樓， 不會在冷了， 環(huán)境也好很多， 那時經(jīng)歷著電話營銷 部門的設(shè)立，我從此有了更多的時間，那時電話營銷我放下了，新組建的電話營銷部門經(jīng)歷 著半年多的磨合，雖然成績不盡如人意，但是確實規(guī)模大了，團隊的兩名成員成為電話營銷 部門的小組長，也得到了一定的鍛煉。自從電話營銷

27、團隊管理抽出以來，也面臨著自己的重新定位，那時對我來說，也是充滿 模糊，通過和領(lǐng)導(dǎo)的溝通，我開始籌劃更多的事情：銀行合作、社區(qū)合作、杭圖活動、團隊 內(nèi)部管理等等，當(dāng)開始考慮團隊的未來發(fā)展的時刻，銀行一直是我們團隊的弱項，因為這三 年，銀行渠道基本上都沒有爭取過， 放棄的更多， 在 4 月份我們團隊近 15 人的團隊僅僅有兩 個銀行 點，說出去和其他營業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理分享的時候， 他們怎么也不敢相信這樣的團隊會 有什么成績，從此我開始重視銀行渠道，第一個開始重視的是 x 行 xx 路支行，這個 點合作 時間最久， 關(guān)系處理， 但是過去的三年對他們的貢獻基本上沒有， 第一次拜訪 x 行長的時候， 我

28、沒有提任何要求，首先滿足他們的三方任務(wù)要求，那一次合作以后，銀行對我們才開始重 視，關(guān)系更深一步。此后我們不斷去開發(fā)新的渠道，最終開發(fā)出 x 行 xx 支行和 x 行 xx 支行 的銀行渠道，另外民生銀行和深發(fā)展銀行也開始接觸，溝通合作的事情，曾經(jīng)給自己下了一 個任務(wù)： 平均兩個人至少要有一個銀行渠道， 年終必須完成。 離這個目標最后還是沒有完成， 但是在年末的基金銷售過程中，銀行一直以來都是我們的弱項，但是通過銀行完成的任務(wù)確 是不錯的， 通過這次 的互換合作， 讓團隊的大多數(shù)人重新認識了渠道合作的意義， 更多的人 選擇了走出去，進行聯(lián)合營銷，和農(nóng)行上泗支行在轉(zhuǎn)塘地區(qū)的第一次合作舉辦交流會，

29、達到 了我們的期望目標，雖然結(jié)果并不是很好，但是打開了局面，對于后期的合作大家都充滿希 望和期待，無論是銀行領(lǐng)導(dǎo)還是高爾夫的領(lǐng)導(dǎo)都看到了多方合作的前景，以后或許可以做更 多的嘗試，目前團隊可以駐點關(guān)系也不錯的銀行總共有四家： x 行 xx 路支行、 x 行 xx 支行、 農(nóng)行上 xx 行和工行鳳起路支行。從團隊的內(nèi)部管理來說，年初我們一直堅持的早早會持續(xù)了下來，并經(jīng)過改革創(chuàng)新之后 得到了所有人的認可， 參與積極性大幅提高， 早會內(nèi)容包括消息解讀、 大盤分析、 業(yè)績速遞、 經(jīng)驗分享和口號，通過消息解讀，新人能夠更多、更快的掌握消息解讀的技巧和能力，提高 自我表達的能力，通過不斷的強化，出去就能夠

30、和客戶進行溝通，當(dāng)天氣冷下來了，經(jīng)常有 人遲到，通過一定的懲罰，主要是通過罰一本書的方式，告訴這是不對的，故意經(jīng)常遲到的 現(xiàn)象得到控制， 一大批人能夠做到準時到， 養(yǎng)成了好的習(xí)慣 ; 另外團隊原來會議較多， 經(jīng)過改 革以后，團隊僅留下了周例會，平時小組不開會，一周碰頭一次，讓每個人了解團隊所有成 員的情況，并且了解自己在團隊中扮演的角色， 周例會結(jié)束后會安排一個人分享自己的經(jīng)驗， 對新人的啟發(fā)較大，對演講者更是一種學(xué)習(xí)提升的機會，因為周例會都是安排在團隊長會議 結(jié)束后，經(jīng)常一開就到晚上六七點鐘，因為事先溝通過，周一的例會是沒有時間限制的，所 有的事情結(jié)束后就結(jié)束，周而復(fù)始的堅持，每個人都知道了

31、周一要開會，甚至有時候我們開 會到 5點，看到大家都還在等， 這種狀態(tài)真的很好 ; 除了周例會以外， 每個月也會安排一次月 度例會， 對團隊表現(xiàn)卓越的進行獎勵， 雖然這種獎勵并沒有多少錢， 但是這份榮譽必須給到， 這是團隊的一種認可，種種規(guī)矩定下來后，自己也不會太累，乃至到今年8 月份我們團隊一下擴展到二十多人，都能夠控制， 。通過每天、每周的接觸，大家 都能夠碰到一起，關(guān)系也 慢慢熟悉起來，感情也逐步變深，這也許就是團隊的凝聚力。在團隊的活動方面，一個有戰(zhàn)斗力的團隊一定要經(jīng)常的集體活動，這一點要感謝羅總教 給了我，團隊每個月至少要有一次集體活動，像往常一樣唱歌、吃飯、看* 和旅游等等，緊張的

32、工作確實給我們很大的壓力，再忙也要懂得適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和休息，因為4 月份我們?nèi)〉昧送怀龅某煽儯?6 月份我們安排了和安吉營業(yè)部集體漂流，那是一次非常愉快的經(jīng)歷，雖然花 了不少銀子，這樣的活動大家集體參加，感覺非常好，美好的東西總是讓人懷念，以后每年 也需要這樣一兩次的戶外活動。8 個人參加培訓(xùn)，最終簽約在人員引進方面，年初團隊自身做了一次招聘，總共當(dāng)時有的有 5 個，留存率還是比較高的，當(dāng)時團隊簽約的有十多個，實習(xí)的有四五個，一起將近 20 人，從 4月以后，團隊基本上暫停了招聘，主要是學(xué)校的畢業(yè)生為主，一直持續(xù)到11 月，行情一直低迷，團隊出現(xiàn)人員流失，當(dāng)然我一直堅信，離開都是有理由的，但是作

33、為把大家?guī)?進來的，沒有讓大家賺到錢，我是有責(zé)任的，團隊最多人數(shù)達到22 人，在 * 月份，那是考驗的時候，那時基本上停掉了新人的引進，從開始有人提出離職的時候，我想作為一個團隊沒 有招聘長期的生存會成為問題，有進有出，這才是一個健康的營銷團隊， 20xx 年對團隊的要 求勢必更加嚴格。對于自身的發(fā)展來說， 20xx 年更多的偏向了團隊管理， 個人的業(yè)績并不好， 曾經(jīng)記得 20xx 年年初給自己定下了 5000萬的客戶資產(chǎn)，最終在 20xx年初達到了，在 20xx年12月31日， 看客戶的資產(chǎn)損失將近 1/3，到下半年基本上暫停了個人的開發(fā)，我也不知道是不是給自己 找理由，但是每個月的業(yè)績確實

34、很不理想，雖然營業(yè)部對我沒有考核，但是作為一名證券從 業(yè)人員，誰都知道沒用客戶真的很難生存，不僅在客戶開發(fā)方面放松了很多，同時客戶服務(wù) 也缺乏持續(xù)性，只是對部分關(guān)系較好的客戶聯(lián)絡(luò)較多，大量的客戶已經(jīng)基本上忘記了聯(lián)系， 客戶關(guān)系也沒用以往那么用心，因為對客戶沒有以往那么關(guān)心，轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量大大減少，堅 持該堅持的，這也許是今年的不足。如果說 20xx 年還有什么遺憾， 應(yīng)該就是和我一樣堅持在財通、 在證券行業(yè)的兄弟姐妹們， 辛辛苦苦的一整年，沒有賺到錢，沒有過上有品質(zhì)的生活，年底了，回家甚至囊中羞澀，但 是我堅信我們的付出會有回報，所有的遺憾，只要還在堅持，我們的xx，不要像去年這樣狼狽，一定要實

35、現(xiàn)我們的財務(wù)自由。一、制訂學(xué)習(xí)計劃學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和 業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜 合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我 支持。二、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作公司在不斷改革， 訂立了新的規(guī)定， 特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。1、第四季度就

36、是年底了， 這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。 首先， 要逐步了 解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶 ，找出有漏洞的地方， 有針對性的做可行性建議， 力爭為客戶 公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到面，代理費用每月至少達 1 萬元以上。2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶 做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有 訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少 促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費用達 8萬元以上 (每件 4萬元) 。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟 掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進 展情況。3、在第二季度的時候， 以商標、 專利業(yè)務(wù)為主。 通過到專業(yè)市場、 參加專業(yè)展銷會、 上 、 電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè) 務(wù)作的客戶群體。以至于達到 4.8 萬元以上代理費 ( 每月不低于 1.2 萬元代理費 ) 。在大力開 拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告 該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。4、第三季度的“十一” “中秋”雙節(jié)，給后半年帶來一個良好的開