特斯拉在中國銷售模式研究

1、杭州電子科技大學信息工程學院本科畢業(yè)論文、並列7000以上電、並列7000以上電池電池部分精密制御會、分離可能。2013年12月、車欠陥自発的、車両部分思出。同時、通、更電池部分精密制御會、分離可能。2013年12月、車欠陥自発的通、更電池部分精密制御會、分離可能。2013年12月、車欠陥自発的、車両部分思出。同時、通、更摘 要工業(yè)化和城市化的發(fā)展引領著社會生活的進步，人們作為其中的受益者也在利用科技的力量不斷升級和改造著社會生活。全球化的發(fā)展和緊張高節(jié)奏的生活壓力讓人們對于出行效率的需求更加渴望，因此，汽車作為有效的代步工具正越來越多的融入進人們的日常生活。隨著經濟的發(fā)展，全球生態(tài)面臨著惡化

2、的困境，各國政府也在積極推進節(jié)能減排的措施，而在能源短缺的今天，新能源汽車的發(fā)展成為汽車行業(yè)發(fā)展熱點。特斯拉公司相應這一市場需求，生產的電動汽車以獨特的商業(yè)模式在市場上取得較好的效果。本文從其銷售模式的角度進行研究，在對特斯拉的業(yè)務系統(tǒng),利益相關者,特斯拉核心能力分析分析的基礎上對特斯拉汽車的國內銷售模式進行研究分析，提出其四個特點：網絡查詢透明化,線下試駕銷售個性化,互動反饋需求精細化及零配件銷售集中化。并在對其銷售模式研究的過程中針對國內電動汽車的銷售提出四點建議。本文總結出特斯拉公司經營模式的優(yōu)劣勢，同時也能發(fā)現(xiàn)我國新能源汽車市場存在的問題和特點，可以幫助我國新能源汽車公司有針對性的制定

3、自己的戰(zhàn)略方向，從而為中國新能源汽車企業(yè)的發(fā)展帶來啟示作用和實踐意義。關鍵詞：電動汽車；銷售模式；創(chuàng)新AbstractIndustrialization and urbanization lead to the progress of social life, people as one of the beneficiaries are also using the power of science and technology to constantly upgrade and transform the social life. The development of globalizati

4、on and nervous rhythm of life pressure make people demand for travel efficiency more eager. Therefore, the car as effective means of transport is more and more integrated into people's daily life.With the development of economy, the global ecological facing the worsening plight, governments also

5、 actively promote energy-saving emission reduction measures, and today in the energy shortage, the development of new energy vehicles become hot spots for the development of the automotive industry. Tesla Motors is a pure electric vehicle manufacturers, with its unique business model of the impact o

6、f the traditional car market, and achieved good market performance. This paper from the angle of its sales model, in the Tesla's business system, stakeholders, Tesla core competence analysis analysis based on Tesla Motors domestic sales model to carry on the research analysis, put forward four c

7、haracteristics: transparent network query, line drive sales of personalized, interactive feedback needs refinement and spare parts sales centralization. And in the process of research on its sales model for the domestic sales of electric vehicles put forward four suggestions. This paper summarizes t

8、he advantages and disadvantages of Tesla's business model, also can find problems and characteristics of China's new energy vehicle market, can help China's new energy automotive company for development of the strategic direction of the sex, thus for the development of China's new en

9、ergy auto companies bring inspiration and practical significance.key words：Electric vehicle;Sales model;innovate目錄引言1一、特斯拉銷售模式簡述2（一）特斯拉的業(yè)務系統(tǒng)分析21.汽車銷售服務22.售后服務33.開發(fā)服務3(二)特斯拉利益相關者分析31.零部件供應商42.體驗店43.服務中心44.汽車企業(yè)45.消費者56.超級充電站5二、特斯拉核心能力分析6（一）產品創(chuàng)新能力6（二）營銷創(chuàng)新能力61.渠道創(chuàng)新能力62.自媒體營銷能力63.消費者體驗滿足能力7（三）融資能力7（四）資源整

10、合能力8三、特斯拉在國內銷售模式分析91.網上查詢透明化92.線下試駕銷售體驗個性化93.互動反饋需求精細化104.零配件銷售集中化10四、促進特斯拉在國內銷售的操作意見12（一）開發(fā)平價車型加強合作12（二）進一步完善“饑餓”營銷模式12（三）堅持直銷模式完善售后服務12（四）推行電動汽車金融銷售13結論14參考文獻15引言隨著經濟的發(fā)展，全球生態(tài)面臨著惡化的困境，各國政府也在積極推進節(jié)能減排的措施，而在能源短缺的今天，新能源汽車的發(fā)展成為汽車行業(yè)發(fā)展熱點。全球首款智能汽車是由特斯拉公司開發(fā)生產的，他可以根據用戶的駕駛行為數(shù)據，以汽車作為硬件載體和借助附屬的軟件和用戶實現(xiàn)信息的交流。特斯拉汽

11、車誕生給傳統(tǒng)的汽車工業(yè)帶來了巨大的沖擊，而且超越了傳統(tǒng)的汽車技術外，特斯拉的銷售模式更是傳統(tǒng)模式的突破。特斯拉汽車有著高端市場定位，目標群體是具有更高的收入和有環(huán)保意識的人，通過直接銷售產品的方式向客戶銷售，并能滿足網上預約客戶體驗店，通過網絡支付存款，進而進一步安排生產，最終交付用戶。在此背景下，本文將對特斯拉汽車在中國的銷售模式展開研究，了解我國新能源汽車市場的特點，從中挖掘銷售模式存在的問題，并提出相應的解決方案，對于中國新能源汽車企業(yè)的發(fā)展具有啟示作用和實踐意義。一、特斯拉銷售模式簡述（一）特斯拉的業(yè)務系統(tǒng)分析特斯拉業(yè)務系統(tǒng)圖如圖1所示。圖1特斯拉業(yè)務系統(tǒng)圖1.汽車銷售服務特斯拉主要的

12、銷售業(yè)務是整車銷售和零配件銷售。其銷售模式突破了傳統(tǒng)的銷售方式，特斯拉在銷售鏈上沒有經銷商環(huán)節(jié)，而是通過線下體驗店的方式和消費者進行交互，然后通過預約試駕、網上訂貨的方式進行銷售。傳統(tǒng)的汽車銷售行業(yè)以成品車作為交易，而特斯拉則是采用訂購再生產的模式。特斯拉公司面向的主要對象是歐美市場，后期也進入中國市場。2.售后服務一是維修服務。特斯拉采用兩種維修模式，一是云服務模式，通過云端存儲的相關信息，客戶自行對小故障進行排查；二是服務中心服務模式，當云服務無法解決消費者問題時，則可以預約到服務中心進行維修。在車輛故障期間，特斯拉免費為客戶提供高配置轎車作為代步，并且還送到家門口。特斯拉在全球幾大市場設

13、置了多個服務中心，而在中國，也在部分大城市設置相應的服務端，為客戶提供4年50000公里的免費保修。其二是電池相關服務。特斯拉對于電池提供的服務有60kWh的電池（8年20萬公里），80kwh的電池（8年不限里程）。汽車銷售給客戶后，還提供上門安裝充電裝置的服務，在美國的高速公里邊設置充電樁，建立太陽能充電樁等為客戶免費充電，并且還推出1.5分鐘更換電池的服務。3.開發(fā)服務在電池管理方面，特斯拉具有技術優(yōu)勢，因此和傳統(tǒng)的汽車企業(yè)開展相關方面的合作。比如，特斯拉為戴姆勒提供電池系統(tǒng)方面的技術支持，為期配備電池驅動系統(tǒng)。(二)特斯拉利益相關者分析特斯拉有別于傳統(tǒng)汽車銷售模式，采用的是沒有經銷商環(huán)節(jié)

14、的銷售鏈，網絡直銷是其完整的銷售模式，線下的體驗店只是作為輔助。在這條銷售鏈中，相關的利益相關者主要有以下方面：1.零部件供應商特斯拉主要是由松下提供零部件的，而且電池采用的松下的圓柱電池，一部汽車所需要的電池數(shù)量達到七千多塊。因此特斯拉和松下簽訂了長久的合作關系，在2010年簽訂了一個大合同，其購買的電池數(shù)量足可以生產八萬汽車。此后，銷售規(guī)模的擴大也使得特斯拉增加訂單量，因此特斯拉直接將股票賣給松下公司，占比2%，當然，除了電池，特斯拉相關的利益者還有輪胎公司、變速系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)等相關企業(yè)。2.體驗店當前，在全球范圍內，特斯拉已經建立了超過50加體驗店，其中大部分集中在歐美國家。在中國已經有

15、香港和北京兩個體驗店。消費者需要訂購MODELS時，需要交納15000元定金，在車輛送到三周內支付25萬貨款即可。特斯拉的體驗店設置在高端的購物中心，消費者能夠直接預約，交付定金，然后生成并送貨上門。3.服務中心全球范圍內特斯拉已經建立了超過50加服務中心，其分布和體驗店基本一致。在中國的北京、上海和深圳都有服務中心。由于服務中心數(shù)量過小，因此特斯拉也建立一些移動的服務點來滿足不同地區(qū)客戶的需求。4.汽車企業(yè)在特斯拉剛成立的時候。唯獨只有蓮花公司支持，因此幫助其進行相關的設計工作。特斯拉的第一輛汽車則是由華聯(lián)公司代工生產的，當時確定的數(shù)量是兩千五百量；另外，戴姆勒公司在2009年和特斯拉簽訂協(xié)

16、議，在驅動系統(tǒng)上開展合作，并且也規(guī)定在2013年之前特斯拉不得和其他商家開展類似合作。此外，黑星投資擁有特斯拉500萬股，豐田在2010年和特斯拉簽訂了5年的供應協(xié)議，為其供應RAV4的驅動系統(tǒng)。5.消費者特斯拉相關的消費者是各行業(yè)的精英，特別是企業(yè)界和科技界。這類消費者對于公眾的影響力較大，因此其購買行為也會受到大眾的關注。特斯拉的第一代消費者為他們做口碑宣傳，并且很多購買者都成為投資人。6.超級充電站特斯拉有關的太陽城公司創(chuàng)建了充電站的設施，在20分鐘內能夠提供一半電池容量，而且充電是免費的，使得特斯拉的性價比大大提高。在全球范圍內已經有超過200加充電站，一般位于交通便利的地段。二、特斯

17、拉核心能力分析（一）產品創(chuàng)新能力特斯拉純電動汽車創(chuàng)新性產品的一種，具有創(chuàng)新能力的設計概念和傳統(tǒng)性的汽車性能比較。考慮特斯拉電動汽車的產品，互聯(lián)網，工業(yè)設計的革新，最明顯。發(fā)動機和以前的傳輸系統(tǒng)在特斯拉車里，空間的多，加上傳統(tǒng)的車的皮箱，汽車的前，驅動空間的非常大的東西。特斯拉企業(yè)的動力源與第1的筆記本電腦電池，電池系統(tǒng)為并行7000以上電池，電池管理系統(tǒng)的高等級電池的所有部分的精密控制，不是分離的。2013年12月，想起了車的特斯拉缺陷的某些，想起了特斯拉車輛的這部分。同時，通過軟件更新，發(fā)送的電源適配器的用戶發(fā)送，傳統(tǒng)的召回車和車輛的必要條件。記憶是，傳統(tǒng)的回憶。特斯拉的觸摸屏的設計改變傳統(tǒng)

18、的控制設計，也成為時髦玩具的車，外部網絡連接的觸摸屏和特斯拉網絡連接，在特斯拉成為世界第一智能車，特斯拉理解所有用戶的習慣和車，外部的信息交換平臺。（二）營銷創(chuàng)新能力1.渠道創(chuàng)新能力特斯拉沒有傳統(tǒng)的汽車銷售鏈，而是靠直銷的方式進行銷售?？蛻趔w驗產品則是通過體驗店開展的。2.自媒體營銷能力通過各類自媒體，創(chuàng)始人講述了自己和特斯拉的故事，吸引了大量的潛在消費者?，F(xiàn)有的客戶很多是科技界、企業(yè)界的經營，而讓這些客戶在自媒體平臺上分享自己的購車體驗，能夠實現(xiàn)口碑營銷的效果。在其官網上，設置有愛好者專區(qū)，讓用戶能夠以故事、論壇的方式參與企業(yè)發(fā)布的最新動態(tài)之中，通過圖片和視頻來展示用戶故事并且官方能夠在論壇

19、上幫助客戶解決問題。3.消費者體驗滿足能力特斯拉汽車擁有智能手機應用終端，可以遠程控制車輛?？梢詫崟r更新操作系統(tǒng)，一個小型的汽車故障，可以由用戶自行完成云服務的存儲。饑餓營銷能力。特斯拉車是不可供現(xiàn)貨的，消費者通過體驗店體驗，交付訂金，安排生產，然后送到門口。所以對于特斯拉用戶來說，完成在線下單后，少等幾個月，多了幾年有自己的特斯拉汽車。這種對市場營銷能力的渴求使特斯拉產品的魅力。（三）融資能力特斯拉具有較強的融資能力，從公司成立開始，募集資金達220000萬美元。巨大的融資能力是特斯拉的重要優(yōu)勢的體現(xiàn)。具體的說，特斯拉專注于電動力系統(tǒng)技術的研發(fā)，公司總部地處硅谷的優(yōu)勢，使得他們能夠輕松雇用到

20、來自硅谷的優(yōu)秀工程師和來自傳統(tǒng)汽車行業(yè)的車輛工程專家。因此他們在相關領域的專業(yè)人才能夠確保企業(yè)在電氣工程,散熱管理,電池系統(tǒng)設計,軟件系統(tǒng)控制等方面保持在行業(yè)的領先地位，并使特斯拉生產的汽車是安全又耐用的。另外，非同一般的品牌領導力也是他們的競爭優(yōu)勢之一，作為第一家商業(yè)化生產高性能,高公路能力的純電動汽車公司，特斯拉已經吸引了無數(shù)公眾和媒體的眼球，這使得他們在極少投放商業(yè)廣告的情況下，仍能獲得目標市場中廣泛的認可。具備所有權優(yōu)勢讓特斯拉公司有能力進入國際市場。（四）資源整合能力特斯拉產生完美的將IT和汽車相結合，其強大的資源整合能力是公司實力的保障。特斯拉集合了各類具有豐富汽車從業(yè)背景的認識，

21、召集了IT精英，在人力資源上實現(xiàn)高度整合。同時，特斯拉公司和傳統(tǒng)的汽車公司合作，進一步整合了企業(yè)資源。由于特斯拉面向的消費對象是富豪，因此公司也充分發(fā)揮他們的影響力，通過新媒體方式進行營銷，既節(jié)約了巨大的營銷費用，又達到了良好的營銷效果，整合了客戶資源。以2009年為例，豐田盒子公司批產，特斯拉收購了該公司，獲得了產能達到40萬輛的工廠，進一步整合了物質資源。此外，特斯拉獲得了美國新能源部的貸款，整合了政府資源。三、特斯拉在國內銷售模式分析1.網上查詢透明化汽車是一類專業(yè)性強,價格高的消費品。消費者在購買之前往往會傾向于查詢大量的信息，并通過對比在競爭產品中做出選擇。與傳統(tǒng)的眾多品牌4S店分別

22、獲取信息比較,特斯拉擁有專業(yè)的汽車互動網站，以信息量大,數(shù)據準確,細節(jié)展示清晰等優(yōu)勢獲得了更多消費者的青睞。根據J.D.Puwer近期的調研發(fā)現(xiàn),互聯(lián)網已經成為消費者獲取汽車信息的首要渠道。2014年有61%的中國新車購買者會通過各種專業(yè)汽車網站獲取汽車品牌及產品信息,二在汽車專業(yè)網站上沒有品牌和經銷商的分隔,消費者更容易獲得全面,立體,透明的信息。除了豐富的信息量和多樣化的信息類型,競爭產品之間對比的便利性也是專業(yè)汽車網站之所以吸引消費者的重要原因。J.D. Puwer的調研顯示,新車購買者平均會考慮2.62個品牌后才會做出最后的選擇。而在產品的初選階段,則會有更多的品牌進人消費者的視線。在

23、如此多的選擇面前,互聯(lián)網的檢索便利性,信息公開性,高效互動性等特點使得消費者能夠快捷,高效的進行產品對比,并能在有需要的時候進行反復對比。汽車專業(yè)網站透明化的信息,系統(tǒng),使得傳統(tǒng)4S店的信息,查詢功能已經慢慢淡化。在這種背景下，特斯拉將信息透明的展示到網絡之中，方便消費者進行比較，同時其擁有的網站能夠在幫助消費者對比車型的同時，通過獲取消費者的需求來推薦相關的車輛信息，信息的透明化為特斯拉的銷售帶來巨大的好處。2.線下試駕銷售體驗個性化在電子商務化的進程中，與零售業(yè)其他品類不同，汽車這一品類很難完全脫離零售實體店。其原因之一，感受性和體驗性是用戶是在決定購買之前非常重視的因素。目前的4S店集各

24、項功能為一身，但是受到店面空間的限制，能夠在4S店展示的車型本身就很有限，不能讓消費者直觀的看到,觸摸到產品,在體驗的第一環(huán)節(jié)上就可能錯失了銷售的機會。其次，4S銷售為主導的定位決定了銷售人員的薪酬直接與所銷售車輛的業(yè)績相關。在此前提下，難免造成銷售人員只針對熱賣車型或熱賣功能引導消費者做相關體驗。這樣標準化的線下體驗,看似有據可循,其實很難鎖定消費者的真正需求。最后,試乘試駕是消費者體驗的重要載體,其體驗條件相對于其他產品要復雜的多。在4S店的模式下,每個經銷店不具備單獨打造試駕場地的實力。消費者只能在4S店周邊道路甚至4S店院內做簡單的試駕。不同消費者關心的功能,從硬件上無法得以體驗。對于

25、特斯拉而言，其在線下開展體驗店的模式則能從根本上解決銷售體驗個性化的間題。首先特斯拉體驗店是專注于體驗的線下實體店，不涉及售后服務與庫存,體驗店的全部空間都可以用做展示和體驗,從而保障了消費者個性化體驗的基礎。體驗店雖是銷售的重要環(huán)節(jié),但由于最終的交易在線上達成,工作人員并沒有直接的銷售任務,從主觀上更有利于個性化體驗服務的提供。最后,體驗店由于不存在售后等服務,在同一個城市的數(shù)量可以大大小于4S店。汽車生產廠家可以集中資源,為每一個或幾個體驗店設置專業(yè)的試駕場地。在專業(yè)場地中,不同消費者所關心的駕乘體驗將會被更好的呈現(xiàn)。比如涉水路面,顛簸路面,冰雪路面的駕乘體驗,0-100公里每小時的加速情

26、況,高速下的制動情況等。3.互動反饋需求精細化在汽車產業(yè)鏈中,4S店承擔的信息反饋功能一直較為薄弱。一方面,4S店日常的事務性工作較多,客戶信息,反饋很難得到相關部門的重視。另一方面,即使在信息化程度很高的今天,多數(shù)4S店對客戶信息仍然采用人工管理,數(shù)據信息量大,采集方法原始,獲取信息不完整都會導致客戶信息的失真。這些信息一旦傳遞到廠家則會導致產品的設計針對性大大降低。與4S店銷售相比,特斯拉的網上直銷模式在信息的互動反饋方面有著與生俱來的優(yōu)勢。首先,網絡媒體的互動性使得消費者在做決策的過程中,可以隨時把意見和需求直接反應到汽車廠家的相關人員處。繞開了4S店的中間環(huán)節(jié),從網絡互動中得來的消費者

27、信息,必定更為及時,準確。其次,借助用戶數(shù)據平臺體系的建立。互聯(lián)網使得汽車廠家較之人工采集信息的4S店可以收集更多更準確的用戶信息,而這些信息,在大數(shù)據的平臺下,還可以被深度分析,從而為特斯拉傳遞更精準的用戶需求。4.零配件銷售集中化電動車和其他新能源車的發(fā)展無疑是汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢。隨著特斯拉等新能源車的普及,汽車行業(yè)的零配件及售后服務功能將會被大大簡化。特斯拉不存在發(fā)動機和汽油車所需的很多零部件,根本不需要類似換機油等保養(yǎng)，在特斯拉的對外宣講中,特斯拉廠家宣傳，整個車只有包括四個輪胎在內的六個易損件。其保修的頻率比傳統(tǒng)的汽車必須大大降低。即使如此，零配件和售后服務也不容忽視。今年5月份特斯

28、拉宣布其服務體系建立方案。截至2014第三季度，特斯拉將在上海、廣州、北京、深圳、成都、杭州等核心城市建立售后服務中心。確保該國大部分地區(qū)在200公里半徑的特斯拉服務中心區(qū)。特斯拉的售后服務中心不同于傳統(tǒng)的4S店的配件和售后服務是一個重要的特征是集中的特征。在新能源汽車技術發(fā)展到一定水平的前提下，在一個城市建立一個或幾個大，專業(yè)的備件和售后服務中心，已經能夠滿足賣方的需求。在實現(xiàn)品牌的零配件和售后服務的同時，特斯拉服務中心甚至可以提供一批品牌。目前國內汽車維修行業(yè)的大量企業(yè)，在規(guī)模上，由于缺乏正規(guī)的零部件供應渠道和科學管理，經營效率水平不齊，售后服務中心和有多個品牌廠商建立正式合作，為售后市場

29、汽車零部件市場帶來新規(guī)范。從特斯拉廠家的角度出發(fā)，“體驗店+網絡直銷+售后服務中心”的營銷模式將是一種在電子商務平臺下最佳的盈利模式。特斯拉的電子商務不僅僅是汽車4S店之間的一個簡單的合作，但真正實現(xiàn)從制造商到消費者喜歡其他種類的營銷。然而，特斯拉廠家和4S店的行業(yè)長期利益分配的形成可以被打破？遍布巨大的4S店網絡可以平穩(wěn)過渡？以特斯拉為代表的新能源汽車技術和基礎設施建設能否滿足消費者的需求？在4S店的挑戰(zhàn)，汽車制造商考慮旅行的問題。四、促進特斯拉在國內銷售的操作意見（一）開發(fā)平價車型加強合作特斯拉汽車公司在保持高端市場的同時，應著眼于普通消費者市場的巨大潛力，綜合考慮時下對特斯拉有著狂熱追求

30、的中青年人群的購買力及需求，開發(fā)價位較低的車型。特斯拉汽車公司必須認識到，只有電動汽車在中國廣大普通消費者中普及，有了市場需求才更利于特斯拉與中國相關電力企業(yè)結為利益同盟，便于超級充電站網絡的建立:其次，特斯拉汽車公司應著力于電池技術上的不斷突破，將消費者的安全放在首要位置，提高電池的安全性能，使其與品牌定位相符。（二）進一步完善“饑餓”營銷模式饑餓營銷是特斯拉汽車采用的主要營銷手段，在中國市場，特斯拉建立4S體驗店，讓消費者進行體驗，充分感受電動汽車的魅力，如果消費者想要購買，則要提前一年預定。這種饑餓營銷不僅提高了品牌的知名度，還保證了品牌的價值，饑餓營銷利用剛上市車型不足的特點進行限量銷

31、售，提高了銷售的影響。特斯拉電動汽車通過饑餓營銷樹立了品牌形象，使消費感受到了其較高的價值。不過，這種營銷模式由于時間跨度大，帶來的效果可能不太明顯，因此，可以改進這種營銷策略，將預定的時間進一步縮短，讓消費者能夠盡快拿到自己購買的新車。（三）堅持直銷模式完善售后服務特斯拉的營銷渠道是通過直營實現(xiàn)的，特斯拉在全球范圍內進行自營4S策略，其店面的裝修均屬于高端,創(chuàng)新的設計，通過創(chuàng)新的營銷手段為特斯拉的成功奠定了基礎。消費者可以通過特斯拉官網訂車并完成交易，其體驗式的營銷理念滿足了消費者的需求，讓消費者通過體驗獲得愉悅的精神享受，進而激發(fā)其購買欲，從而促成消費。從長遠發(fā)展來看，特斯拉汽車公司應該逐

32、漸改變直銷模式，尋求與經銷商的合作，得到經銷商和政府的支持。特斯拉汽車公司要擴充市場，必將擁有龐大的客戶群，建立一個完善的售后服務體系是必不可少的，讓每位客戶沒有后顧之憂。（四）推行電動汽車金融銷售汽車金融是指在汽車生產銷售過程中發(fā)生的資金籌集,信貸運用,抵押貼現(xiàn),證券發(fā)行與交易，以及相關保險,投資活動。據統(tǒng)計，到2025年，中國汽車金融市場規(guī)模可達到5250億元。汽車經銷商可以參加金融業(yè)務，以批發(fā)式的金融模式進行，而消費者也可以參與金融服務，以零售的方式進行。汽車金融為經銷商和消費者提供購車金融貸款等相關服務，有助于為消費者購車減輕壓力，提升消費能力。結論特斯拉憑借其獨特的運作方式和創(chuàng)新的銷

33、售模式，以及獨特的管理理念和先進的技術在市場上取得階段性的成功。雖然目前其電動車的主營業(yè)務還是虧損的，但特斯拉的銷售模式還是值得國內電動汽車廠商學習。本文從其銷售模式的角度進行研究，在對特斯拉的業(yè)務系統(tǒng),利益相關者,特斯拉核心能力分析分析的基礎上對特斯拉汽車的國內銷售模式進行研究分析，提出其四個特點：網絡查詢透明化,線下試駕銷售個性化,互動反饋需求精細化及零配件銷售集中化。但其發(fā)展也不是十全十美，還存在一些待改善之處，所以本文最后對其銷售模式研究的過程中針對國內電動汽車的銷售提出四點建議，認為加強國內銷售還需要開發(fā)評價車型并加強與國內電動汽車廠商的合作；實行饑餓營銷方式；堅持直營方式來控制中間

34、環(huán)節(jié)及成立汽車金融公司實行汽車金融銷售。參考文獻1閆鍇. 新能源汽車企業(yè)在中國經營模式研究D.中國人民大學,2015.2劉敏. 特斯拉來襲J. 國際市場,2014,02:78-79.3Alysha Webb. 進軍中國的特斯拉J. 汽車與配件,2014,09:85-87.4Alysha Webb. 特斯拉銷售服務有待改善J. 汽車與配件,2014,18:56-58.5張燕,孫冰. 特斯拉在中國,冰火兩重天J. 中國經濟周刊,2014,26:46-51.6郭騰江. 比亞迪公司新能源汽車競爭優(yōu)勢和基本競爭戰(zhàn)略研究D.華東理工大學,2014.7劉宇. 特斯拉商業(yè)模式研究J. 江蘇商論,2015,07

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