經(jīng)典商業(yè)策劃案例

1、 經(jīng)典商業(yè)策劃案例 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)挖掘二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析三、目標(biāo)客戶(hù)定位1、區(qū)域分布2、層面劃分3、客戶(hù)特征推廣策略一、借力打力，借勢(shì)推廣二、項(xiàng)目包裝方案1、案名及主題廣告語(yǔ)2、項(xiàng)目LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)3、售房部包裝方案4、工地包裝方案三、分期工作計(jì)劃四、媒體投放計(jì)劃五、銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售方式六、其它配合<一>活動(dòng)<二>展示物料七、費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售策略一、銷(xiāo)售渠道策略二、價(jià)格策略三、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)挖掘1、地理位置優(yōu)越，地處江北觀音橋商圈中心位置；2、江北區(qū)第一個(gè)地下大型綜合商場(chǎng)；3、高檔、個(gè)性化裝修；4、與家樂(lè)福、金觀音、黃金海岸等連接有利于聚集人氣；5

2、、單個(gè)鋪面面積小，總價(jià)少，進(jìn)入門(mén)檻低；6、江北商圈改造帶來(lái)的巨大升值潛力；7、商場(chǎng)內(nèi)休閑設(shè)施、景觀的配置；8、專(zhuān)業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理公司提供的物業(yè)管理；二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析1、項(xiàng)目施工周期接近半年，同時(shí)采取明挖的形式，對(duì)項(xiàng)目的形象和推廣造成一定障礙。2、項(xiàng)目作為人防工程，商業(yè)環(huán)境比不上地面項(xiàng)目。3、項(xiàng)目地形狹長(zhǎng)，不利于商業(yè)氛圍的營(yíng)造和輔助設(shè)施的引入。4、項(xiàng)目各銜接點(diǎn)的商業(yè)氛圍欠缺，對(duì)項(xiàng)目的提升力度不足。5、項(xiàng)目地面為舊城改造區(qū)域，地下管網(wǎng)復(fù)雜、施工難度大。三、目標(biāo)客戶(hù)定位從我司銷(xiāo)售的其他地下商業(yè)物業(yè)分析，購(gòu)買(mǎi)地下商業(yè)物業(yè)的客戶(hù)主要以投資客戶(hù)為主，以經(jīng)營(yíng)戶(hù)為補(bǔ)充。而投資客戶(hù)的分布具有分散性，既分布在全市

3、其他區(qū)域，也有較大一部分來(lái)自區(qū)縣或外地。故本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群除抓住目前江北區(qū)即將拆遷的經(jīng)營(yíng)戶(hù)和本區(qū)的投資者外，還應(yīng)重點(diǎn)向其他區(qū)域擴(kuò)散。1、區(qū)域分布：（1）江北區(qū)、渝北區(qū)（2）渝中區(qū)、南岸區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)等（3）遠(yuǎn)郊區(qū)縣及外地客戶(hù)2、層面劃分：主力客戶(hù)：專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)投資者；江北區(qū)目前正在經(jīng)營(yíng)但即將拆遷的經(jīng)營(yíng)戶(hù)；其他區(qū)域看好江北區(qū)商業(yè)發(fā)展前景的經(jīng)營(yíng)戶(hù)；次要客戶(hù)：有一定積蓄，希望通過(guò)投資物業(yè)獲得穩(wěn)定收入的居民3、客戶(hù)特征：（1）看好江北區(qū)的商業(yè)發(fā)展前景；（2）看好本項(xiàng)目較高的投資回報(bào)；（3）對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)及管理比較關(guān)心；（4）經(jīng)營(yíng)戶(hù)有豐富經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；（5）專(zhuān)業(yè)投資者具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，頭腦比較冷靜。

4、綜上分析，本項(xiàng)目雖然是江北區(qū)第一個(gè)地下商業(yè)物業(yè)，但目標(biāo)客戶(hù)群與現(xiàn)代廣場(chǎng)負(fù)一樓、北京世紀(jì)金源、黃金海岸、北城天街等商業(yè)物業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)存在部分的重疊，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。投資者和經(jīng)營(yíng)戶(hù)的選擇面比較廣，要有效抓住目標(biāo)客戶(hù)，除做出產(chǎn)品自身的個(gè)性特色及提高產(chǎn)品的檔次外，有效的推廣和手段，是項(xiàng)目成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。推廣策略一、借力打力，借勢(shì)推廣1、借助日前公示的江北商圈改造方案宣傳項(xiàng)目的升值潛力；2、借助北京世紀(jì)金源推廣之勢(shì)；3、借助黃金海岸、北城天街等項(xiàng)目的推廣之勢(shì)。為更好地借助以上優(yōu)勢(shì)推廣，建議項(xiàng)目進(jìn)行精心包裝，突出自身特色，挖掘賣(mài)點(diǎn)，有效吸引客戶(hù)，促進(jìn)成交。二、項(xiàng)目包裝方案1、案名及主題廣告語(yǔ)案名：嘉陵旺

5、角主題廣告口號(hào)：讓購(gòu)物成為一種享受2、項(xiàng)目LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目LOGO及VI的具體設(shè)計(jì)由廣告公司負(fù)責(zé)完成。3、售房部包裝方案售房部作為樓盤(pán)的直接面對(duì)客戶(hù)的窗口，是樓盤(pán)的一個(gè)重要展示空間。設(shè)計(jì)風(fēng)格：時(shí)尚、大氣、簡(jiǎn)潔、明快；立面及色彩必須做到亮麗、搶眼。4、工地包裝方案工地現(xiàn)場(chǎng)是項(xiàng)目形象的一個(gè)重要展示場(chǎng)所，也是一個(gè)重要的廣告媒體。方案1：制作圍墻條幅推廣工地形象方案2：工地附近制作一定數(shù)量的引導(dǎo)旗表示項(xiàng)目地址與項(xiàng)目品牌具體內(nèi)容需廣告公司協(xié)助提供三、分期工作計(jì)劃根據(jù)目前前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的進(jìn)度，及工程的動(dòng)工時(shí)間，初步確定本項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)時(shí)間為2003年7月6日，星期天，銷(xiāo)售周期6個(gè)月。一方面7月6日

6、數(shù)字比較吉利，另一方面星期天也有利于聚集人氣。準(zhǔn)備期（2003年5月2003年7月5日）制定包裝推廣計(jì)劃，開(kāi)始實(shí)施銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作，如售樓部的裝修，宣傳及銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備等，發(fā)布項(xiàng)目信息，推出開(kāi)盤(pán)前購(gòu)房?jī)?yōu)惠，展開(kāi)直銷(xiāo)工作，積累目標(biāo)客戶(hù)，為開(kāi)盤(pán)蓄勢(shì)。同時(shí)進(jìn)行人員組訓(xùn)：把項(xiàng)目的形象定位、核心理念、賣(mài)點(diǎn)及本項(xiàng)目基本情況、數(shù)據(jù)向銷(xiāo)售人員做深入溝通并現(xiàn)場(chǎng)模擬，以便向目標(biāo)客戶(hù)作出正確傳達(dá)強(qiáng)銷(xiāo)期（2003年7月6日2003年9月5日）引爆銷(xiāo)售熱潮，以開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及強(qiáng)勢(shì)廣告烘托樓盤(pán)閃亮面市，以開(kāi)盤(pán)期間看房有禮及購(gòu)房?jī)?yōu)惠吸引客戶(hù)。入市策略：l注重樓盤(pán)形象的整體推出l售樓處、戶(hù)外展示全面到位l圍墻及人行道處理完畢銷(xiāo)售策

7、略：l強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)宣傳lSP活動(dòng)展開(kāi)l意向性跟蹤l特定客戶(hù)拜訪lDS電開(kāi)作業(yè)l工程進(jìn)度配合持續(xù)期（2003年9月6日2003年11月5日）此期間以媒體和特色活動(dòng)促銷(xiāo)為主，如利用“十·一”、秋交會(huì)等時(shí)機(jī)推出購(gòu)房套餐，為后期蓄勢(shì)，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的準(zhǔn)備、開(kāi)盤(pán)期之后，已有一定的銷(xiāo)售量，應(yīng)開(kāi)始充分利用業(yè)主資源，推出“老業(yè)主帶新業(yè)主”活動(dòng)。銷(xiāo)售策略：l客戶(hù)追蹤洽談lDS電開(kāi)作業(yè)l報(bào)紙廣告配合：綜合項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)尾盤(pán)期（2003年11月6日2004年1月5日）此期間媒體投入較少，主要以自然銷(xiāo)售為主，此時(shí)所剩的數(shù)量已不多，且多為總價(jià)較高，位置相對(duì)較偏的門(mén)面，可針對(duì)這部分鋪面推出特殊優(yōu)惠，順利完成銷(xiāo)售。四、媒體

8、投放計(jì)劃以形象定位的理念為宗旨，進(jìn)行一系列宣傳，即遵循AIDAS原理：A：Attention引起注意I：Interesting產(chǎn)生興趣D：Desire引發(fā)欲望A：Action促使購(gòu)買(mǎi)行為S：Satisfaction達(dá)到滿(mǎn)意準(zhǔn)備期（2003年5月2003年7月5日）推廣目的：建立客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，為正式開(kāi)盤(pán)積累客戶(hù)。推廣重點(diǎn)：制定推廣計(jì)劃并開(kāi)始實(shí)施，為開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備所需的軟、硬件設(shè)施。本期推廣主題：全方位發(fā)布樓盤(pán)信息。媒體計(jì)劃：時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用（元）五晨報(bào)江北商圈改造帶來(lái)無(wú)限商機(jī)1000字軟文3000二晨報(bào)專(zhuān)家談?dòng)^音橋商圈發(fā)展趨勢(shì)1000字軟文3000四晨報(bào)江北第一個(gè)地下商場(chǎng)亮相1

9、000字軟文3000五晨報(bào)“嘉陵旺角”地理位置介紹1/2彩21000三晚報(bào)“嘉陵旺角”配套設(shè)施介紹1/4彩17500五商報(bào)“嘉陵旺角”物業(yè)管理介紹1/4彩15000二晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/2彩21000五晨報(bào)“嘉陵旺角”銷(xiāo)售登記火爆1/2彩21000六晨報(bào)“嘉陵旺角”明天正式開(kāi)盤(pán)1/2彩21000六晚報(bào)“嘉陵旺角”明天正式開(kāi)盤(pán)1/4彩17500六商報(bào)“嘉陵旺角”明天正式開(kāi)盤(pán)1/4彩15000小計(jì)158000強(qiáng)銷(xiāo)期（2003年7月6日2003年9月5日）推廣目的：消化前期積累客戶(hù)、引發(fā)第一輪銷(xiāo)售熱潮。推廣重點(diǎn)：發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，展示商場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)。推廣主題：樓盤(pán)正式發(fā)售及熱銷(xiāo)媒體計(jì)

10、劃：時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用（元）日晨報(bào)“嘉陵旺角”隆重開(kāi)盤(pán)整版42000日商報(bào)“嘉陵旺角”隆重開(kāi)盤(pán)1/2彩30000日晚報(bào)“嘉陵旺角”隆重開(kāi)盤(pán)1/2彩33000五晨報(bào)“嘉陵旺角”銷(xiāo)售火爆1/2彩21000五晨報(bào)“嘉陵旺角”加推鋪面1/2彩21000五晨報(bào)“嘉陵旺角”熱銷(xiāo)中1/2彩21000五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/2彩21000五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/2彩21000五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/2彩21000小計(jì)231000持續(xù)期（2003年9月6日2003年11月5日）推廣目的：為后期蓄勢(shì)。推廣重點(diǎn)：以報(bào)紙廣告配合特色促銷(xiāo)活動(dòng)。本期推廣主題：項(xiàng)目投資價(jià)值分析。媒體計(jì)劃：時(shí)

11、間媒體主題版面費(fèi)用（元）五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/221000五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/221000三晚報(bào)“嘉陵旺角”工程進(jìn)度告示1/417500五商報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/415000五晨報(bào)“嘉陵旺角”房交會(huì)參展信息1/221000五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/221000五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/221000小計(jì)137500尾盤(pán)期（2003年11月6日2004年1月5日）推廣目的：消化剩余鋪位，順利完成項(xiàng)目銷(xiāo)售。推廣重點(diǎn)：跟蹤前期意向客戶(hù)，給予適當(dāng)優(yōu)惠，促進(jìn)成交。本期推廣主題：珍藏鋪位優(yōu)惠發(fā)售。媒體計(jì)劃：時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用（元）五晨報(bào)“嘉陵旺角”工程進(jìn)度

12、告示1/221000三晚報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶(hù)型優(yōu)惠發(fā)售1/417500五晨報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶(hù)型優(yōu)惠發(fā)售1/221000五商報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶(hù)型優(yōu)惠發(fā)售1/415000五晨報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶(hù)型優(yōu)惠發(fā)售1/221000三晚報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶(hù)型優(yōu)惠發(fā)售1/417500五晨報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶(hù)型優(yōu)惠發(fā)售1/221000小計(jì)134000五、銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售方式1、各銷(xiāo)售時(shí)期銷(xiāo)售方式籌備期：客戶(hù)積累登記，登門(mén)直銷(xiāo)。強(qiáng)銷(xiāo)期：電開(kāi)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售與登門(mén)直銷(xiāo)相結(jié)合。持續(xù)期：電開(kāi)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售與登門(mén)直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。尾盤(pán)期：電開(kāi)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售與登門(mén)直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。2、各時(shí)期的銷(xiāo)售目標(biāo)籌備期：積

13、累大量客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，為銷(xiāo)售鋪墊客戶(hù)基礎(chǔ)。強(qiáng)銷(xiāo)期：完成標(biāo)的項(xiàng)目的35%持續(xù)期：完成標(biāo)的項(xiàng)目的70%尾盤(pán)期：完成標(biāo)的項(xiàng)目的95%以上在銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)情況與實(shí)際商場(chǎng)區(qū)位劃分進(jìn)行銷(xiāo)售控制。通過(guò)對(duì)位置相對(duì)較差的鋪面的銷(xiāo)售擠壓，達(dá)到整體銷(xiāo)售目的。3、銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生問(wèn)題應(yīng)對(duì)模擬（1）廣告效應(yīng)在廣告的推出后，來(lái)人與來(lái)電若不能達(dá)到預(yù)期要求。從而影響銷(xiāo)售進(jìn)度。應(yīng)對(duì)策略：通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際反饋情況改變廣告訴求主題，從而達(dá)到預(yù)期效果。（2）市場(chǎng)吸納量問(wèn)題在項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)入銷(xiāo)售持續(xù)期期間，若出現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)度減緩速度明顯狀況，往往問(wèn)題出于本地市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目的吸納量上。應(yīng)對(duì)策略：注重廣告效果普及度及重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)于非江北本地市場(chǎng)的

14、目標(biāo)客戶(hù)群的直銷(xiāo)工作。（3）產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題在銷(xiāo)售過(guò)程中若出現(xiàn)大范圍客戶(hù)群對(duì)產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)異議，并且出現(xiàn)承擔(dān)能力不能支持價(jià)格體系時(shí)。應(yīng)對(duì)策略：通過(guò)對(duì)購(gòu)房付款方式的調(diào)整和投資組合計(jì)劃的合理運(yùn)用的方式來(lái)降低市場(chǎng)門(mén)檻。（4）投資回報(bào)問(wèn)題當(dāng)客戶(hù)群對(duì)項(xiàng)目投資回報(bào)率普遍抱懷疑態(tài)度，影響其投資信心，從而長(zhǎng)時(shí)期持幣觀望時(shí)。應(yīng)對(duì)策略：提前進(jìn)入項(xiàng)目招商工作，增加消費(fèi)者對(duì)本物業(yè)的投資信心。（5）產(chǎn)品問(wèn)題客戶(hù)對(duì)地下物業(yè)的誤區(qū)認(rèn)識(shí)與對(duì)人防項(xiàng)目的不了解，影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)度。應(yīng)對(duì)策略：通過(guò)軟性宣傳，加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)人防項(xiàng)目的的認(rèn)識(shí)，結(jié)合標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行有針對(duì)性的側(cè)面推廣。六、其它配合<一>、活動(dòng)1、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天文藝表演活動(dòng)時(shí)間：開(kāi)

15、盤(pán)當(dāng)天。地點(diǎn)：暫定在嘉陵廣場(chǎng)，具體執(zhí)行方案開(kāi)盤(pán)前提供。活動(dòng)內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)剪彩、文藝表演等。2、參加全市秋季房交會(huì)時(shí)間：10月中下旬左右。內(nèi)容：樓盤(pán)展示、宣傳及銷(xiāo)售，借助房交會(huì)宣傳人防工程在稅費(fèi)方面的優(yōu)勢(shì)。3、業(yè)主懇談會(huì)時(shí)間：定期或靈活安排內(nèi)容：邀請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的投資客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目在各方面給予建議，及時(shí)了解客戶(hù)需求動(dòng)態(tài)。地點(diǎn)：酒店會(huì)議室或茶樓4、“嘉陵旺角”常回來(lái)看看活動(dòng)時(shí)間：從開(kāi)始銷(xiāo)售到交房的全過(guò)程地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或售房部?jī)?nèi)容：讓業(yè)主了解項(xiàng)目的工程進(jìn)度及實(shí)際施工情況，為實(shí)現(xiàn)后期順利交房打好基礎(chǔ)。5、實(shí)施“老業(yè)主帶新業(yè)主”優(yōu)惠購(gòu)房活動(dòng)時(shí)間：銷(xiāo)售率達(dá)到50%后。優(yōu)惠辦法：給予介紹客戶(hù)并成交的老業(yè)主或新業(yè)主一

16、定的獎(jiǎng)勵(lì)，如送物管費(fèi)、五通費(fèi)等。6、報(bào)紙夾送時(shí)間：銷(xiāo)售后期內(nèi)容：把項(xiàng)目DM單針對(duì)性?shī)A有在報(bào)紙內(nèi)隨報(bào)紙發(fā)行，直接向目標(biāo)客戶(hù)傳達(dá)信息。<二>、展示物料1、模型制作由于項(xiàng)目是期房銷(xiāo)售，而且在項(xiàng)目一開(kāi)始動(dòng)工就進(jìn)入銷(xiāo)售，客戶(hù)對(duì)實(shí)物沒(méi)有直觀的感覺(jué)，在銷(xiāo)售過(guò)程中主要依靠模型、圖紙和銷(xiāo)售人員的講解，故模型在本案銷(xiāo)售過(guò)程中起到非常重要的作用。制作要求：由于商場(chǎng)的特殊性及本項(xiàng)目門(mén)面劃分較小，故只制作商圈或項(xiàng)目整體區(qū)域模型。商場(chǎng)內(nèi)部劃分及配套設(shè)施通過(guò)噴繪表現(xiàn)。2、DM單制作制作要求：正8K折頁(yè)，200K銅板紙，雙面啞瞙。形式：將8K的海報(bào)居中對(duì)折后成為16K大小的折頁(yè)方便客戶(hù)攜帶。內(nèi)容：文字：案名、主題

17、廣告語(yǔ)、樓盤(pán)地址、發(fā)展商、代理商、樓盤(pán)相關(guān)介紹、投資案例分析等。圖片：地面景觀效果圖、商場(chǎng)內(nèi)過(guò)道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)效果圖等。數(shù)量：20000份3、樓書(shū)制作要求：正16K，200K銅板紙，封面及封底壓膜。內(nèi)容：文字：江北商圈現(xiàn)狀介紹、江北商圈規(guī)劃介紹、案名、主題廣告語(yǔ)、樓盤(pán)地址、發(fā)展商、代理商、樓盤(pán)相關(guān)介紹、項(xiàng)目配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理介紹、投資案例分析等。圖片：地面景觀效果圖、商場(chǎng)內(nèi)過(guò)道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)效果圖、商場(chǎng)物業(yè)管理渲染圖、項(xiàng)目地理位置圖、商場(chǎng)平面圖、江北商圈規(guī)劃方案等。數(shù)量：5000份4、手提袋制作要求：

18、目前幾乎所以樓盤(pán)都制作有自己的手提袋，購(gòu)房者見(jiàn)多也就沒(méi)有什么新鮮感，如果手提袋制作沒(méi)有特色的話(huà)，就很難給客戶(hù)留下深刻的印象，故“嘉陵旺角”手提袋制作一定要有特點(diǎn)，且對(duì)人有吸引力。規(guī)格：正8K（橫），4色雙面啞瞙，數(shù)量：5000份5、禮品制作制作要求：精美、別致、有創(chuàng)意，禮品種類(lèi)待定數(shù)量：待定七、費(fèi)用預(yù)算1、推廣總費(fèi)用推廣總費(fèi)用包括售房部裝修、工地包裝、樓書(shū)、禮品、推廣活動(dòng)及媒體發(fā)布費(fèi)用。商場(chǎng)負(fù)一樓套內(nèi)銷(xiāo)售面積約6500平方米，按均價(jià)14000元/平方米計(jì)算，銷(xiāo)售額約9100萬(wàn)元。（暫不計(jì)算負(fù)二樓）推廣費(fèi)用按銷(xiāo)售額2計(jì)算，推廣費(fèi)用約180萬(wàn)元。2、各期費(fèi)用分配表分期銷(xiāo)售準(zhǔn)備期開(kāi)盤(pán)期銷(xiāo)售持續(xù)期沖刺

19、期尾盤(pán)期時(shí)段費(fèi)用比例3025152010金額（萬(wàn)元）5445273618（1）工地現(xiàn)場(chǎng)包裝暫定：元（2）售房部裝修及租金等費(fèi)用租金：半年約元裝修費(fèi)用：約元銷(xiāo)售道具費(fèi)用：元合計(jì)：元（3）媒體投放1、準(zhǔn)備期：元2、開(kāi)盤(pán)期：元3、持續(xù)期：元4、尾盤(pán)期：元合計(jì)：660500元（4）活動(dòng)1、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天文藝表演活動(dòng)：元2、參加全市秋季房交會(huì)：元3、業(yè)主懇談會(huì)：元4、報(bào)紙夾送：元合計(jì)：元（5）物料2、樓書(shū)：5×5000元3、DM單：元4、手提袋：4×4、禮品：暫定10000元合計(jì)：元共計(jì)：元（注：媒體費(fèi)用預(yù)算沒(méi)有包含廣告公司提取費(fèi)用）費(fèi)用清單：項(xiàng)目費(fèi)用（元）1、工地包裝100002、制作樓

20、書(shū)250003、制作DM單300003、制作模型400004、制作手提袋200005、制作禮品100006、宣傳活動(dòng)600007、媒體投入6605008、售房部費(fèi)用90000合計(jì)945500銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)分析強(qiáng)調(diào)區(qū)位優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)輕松，靈活的付款方式強(qiáng)調(diào)區(qū)域內(nèi)的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出細(xì)致入微的物業(yè)管理強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目投資前景突出項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景優(yōu)化項(xiàng)目品牌與項(xiàng)目品質(zhì)突出項(xiàng)目定位與設(shè)施優(yōu)化特點(diǎn)一、銷(xiāo)售渠道策略目標(biāo)客戶(hù)群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷(xiāo)售：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售這是主要的銷(xiāo)售方式，客戶(hù)向來(lái)注重眼見(jiàn)為實(shí)，一般都有會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)考察多次才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此做好現(xiàn)場(chǎng)包裝，是爭(zhēng)取客戶(hù)在第一時(shí)間成交的重要手段。定向直銷(xiāo)對(duì)潛在客戶(hù)，特別是對(duì)觀音橋

21、周邊返遷戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售，包括信函銷(xiāo)售，登門(mén)拜訪等多渠道獲得客戶(hù)資源，增加客戶(hù)數(shù)量積累。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以現(xiàn)在我司掌握的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)作為基礎(chǔ)，從中選擇和挖掘目標(biāo)客戶(hù)，從而獲得更大的客戶(hù)數(shù)量；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布樓盤(pán)信息，拓寬項(xiàng)目宣傳渠道。二、價(jià)格策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和產(chǎn)品定位報(bào)告及細(xì)分市場(chǎng)直銷(xiāo)反饋信息對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃案中有關(guān)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略建議部分做詳細(xì)報(bào)告如下：<一>價(jià)格體系：1.均價(jià)：通過(guò)近期市場(chǎng)調(diào)查情況，及走訪目標(biāo)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反映，前期制定的實(shí)際均價(jià)1100012000元/M2基本被市場(chǎng)接受。2.起價(jià)：采用低開(kāi)高走的策略以起價(jià)9800元/M2入市，充分體現(xiàn)不同位置的價(jià)格差異，即能在開(kāi)盤(pán)期聚集人氣，有效利用

22、口碑?dāng)U大項(xiàng)目知名度，又能解決相對(duì)位置較差物業(yè)的銷(xiāo)售，有效地進(jìn)行銷(xiāo)售控制避免銷(xiāo)售后期出現(xiàn)“滯銷(xiāo)房”的顧慮，以確保項(xiàng)目達(dá)到100%的銷(xiāo)售。并實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)14000元/M2.3.調(diào)價(jià)策略：第一階段(開(kāi)盤(pán)后兩個(gè)月)完成35%的銷(xiāo)售。第二階段(開(kāi)盤(pán)后第34月)_完成70%的銷(xiāo)售，此階段按5%15%既700-2100元/M2調(diào)高價(jià)格（根據(jù)不同區(qū)域，不同位置的銷(xiāo)售情況，工程進(jìn)度情況）第三階段(開(kāi)盤(pán)后第56月)完成95%的銷(xiāo)售，此階段在已漲價(jià)的基礎(chǔ)上按5%15%既700-2100元/M2調(diào)高價(jià)格（根據(jù)不同區(qū)域，不同位置的銷(xiāo)售情況，工程進(jìn)度情況）另：采用價(jià)格封閉策略，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況即時(shí)在已確認(rèn)價(jià)格體系基礎(chǔ)上跳

23、高3%-10%調(diào)控價(jià)格項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)14000元/M2。<二>關(guān)于付款方式在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的走訪交談中，對(duì)是否能提供五成按揭款表示極大關(guān)注,因本項(xiàng)目是期房，商業(yè)物業(yè)總價(jià)較高，加上經(jīng)營(yíng)者，投資者本身的資金壓力，選擇按揭的客戶(hù)將占絕大多數(shù)，故在付款方式上應(yīng)靈活多樣滿(mǎn)足不同客戶(hù)的要求，控制按揭客戶(hù)的折扣比例。第一階段至第二階段付款方式及時(shí)間表：1、預(yù)計(jì)付款比例2、具體付款時(shí)間及折扣付款方式折扣率預(yù)計(jì)比例備注一次性付款94折15%簽定合同當(dāng)日付清分期付款96折10%首付不低于30%余款在工期內(nèi)分二次付清按揭（五成十年）99折30%簽定合同當(dāng)日付清20%房款，交房前分兩次付清30%房款，三月內(nèi)

24、辦理剩余50%按揭按揭（五成十年）98折45%簽定合同當(dāng)日付清50%房款，三月內(nèi)辦理剩余50%按揭<三>認(rèn)購(gòu)方式及金額根據(jù)目前重慶市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)者心理，結(jié)合項(xiàng)目的具體情況，具體操作如下：1）開(kāi)盤(pán)期每日根據(jù)銷(xiāo)售情況推出2030個(gè)單位限量供應(yīng)。2）采用價(jià)格封閉策略，隨時(shí)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況調(diào)控價(jià)格。3）每套鋪面定金一萬(wàn)元（不退）。4）簽定房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)后35日內(nèi)簽署正式合同并付清首付款在此期間可更名轉(zhuǎn)讓。5）在準(zhǔn)備期手續(xù)尚未完備的情況下，如客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，可收取誠(chéng)意金（每套5000元，可退）。6）對(duì)開(kāi)盤(pán)前已登記的意向客戶(hù)可預(yù)先登記并享受一定優(yōu)惠。<四>銷(xiāo)售控制：1.第一階段：根

25、據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況第一階段開(kāi)盤(pán)時(shí)首推手續(xù)已完備的一期并對(duì)入口、中庭周邊鋪面等“黃金口岸”進(jìn)行控制，主推靠近機(jī)房，衛(wèi)生間相對(duì)營(yíng)業(yè)位置較差的鋪面，即起價(jià)房。體量控制在20%-25%2第二階段：利用二期手續(xù)完備及大開(kāi)挖工程進(jìn)度快的檔期展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，打開(kāi)部分“控制面積”并提高價(jià)格，調(diào)節(jié)銷(xiāo)售總量過(guò)30%以后的相對(duì)滯銷(xiāo)期。3.第三階段：利用土建完工，水電安裝，配套設(shè)施施工，項(xiàng)目已初具雛形的工程形象，全面打開(kāi)控制面積并調(diào)整價(jià)格。（價(jià)格制定策略詳見(jiàn)項(xiàng)目定位報(bào)告，具體單位售價(jià)稍后提供）三、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)A、培訓(xùn)目的1、發(fā)揮銷(xiāo)售人員的天賦能力2、掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)知識(shí)3、掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)技巧4、增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信心及信任5、精煉銷(xiāo)售人員的工作方式6、改善銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度7、調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作情趣8、減低銷(xiāo)售工作成本B、培訓(xùn)方式1、講授式針對(duì)