淺議醫(yī)藥銷售如何切入非傳統(tǒng)渠道

1、淺議醫(yī)藥銷售如何切入非傳統(tǒng)渠道藥品渠道建設(shè)和管理諾希醫(yī)藥是一家以普藥、醫(yī)用耗材為中心的批發(fā)類銷售公司，經(jīng)營模式為生物資料及保健品品牌代理、地區(qū)批發(fā)和推行。關(guān)于一個藥品銷售公司來說，藥品銷售渠道的建設(shè)和管理尤其重要。渠道建設(shè)的完美程度和流通效率真接影響著公司的成敗。所以，關(guān)于諾希來說，成立和健全地區(qū)內(nèi)完美的藥品銷售流通渠道是事不宜遲。除此以外，還應(yīng)增強對銷售渠道的管理，根絕或減少過程中的客戶流失。下邊，筆者就個人對惠州藥品市場的淺陋認(rèn)識，聯(lián)合自己多年銷售和銷售管理工作經(jīng)驗，說說地區(qū)內(nèi)藥品渠道建設(shè)和客戶管理需注意的幾個要點問題：1、 背景藥品是一種特別的商品，是關(guān)系到人民民眾生命安全和健康保障的商

2、品。跟著全民醫(yī)保的實行， 藥品市場的需乞降缺口將愈來愈大，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示， 我國醫(yī)藥家產(chǎn)年增添率均達(dá)到20%以上。因為藥品是保障人民民眾生命安全和健康的重 要商品，政府相關(guān)部門在增強藥品市場管理的同時，勢必出臺更嚴(yán)格的銷售流通政策，以提升行業(yè)門檻。在此大環(huán)境下，藥品銷售類公司將會迎來又一輪行業(yè)洗牌。藥品銷售不是瓜熟蒂落（有醫(yī)藥產(chǎn)品就有銷路） ，而是渠成水到的，即成立分 銷渠道關(guān)系， 保護(hù)與渠道成員的友善合作， 才能借助現(xiàn)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)， 順利 分銷出醫(yī)藥產(chǎn)品。 誰能搶先搶占市場先機， 掌握成熟的市場渠道， 誰就能在強烈 的市場競爭中立于不敗之地，更有時機獲得新、特適銷藥品銷售權(quán)，以此獲得長

3、足的發(fā)展。2、 惠河地區(qū)分解及人員配置惠州市下轄博羅縣、龍門縣、惠東縣、惠陽市、惠城區(qū)，最長跨度200公里左右。河源市下轄和平縣、連平縣、龍川縣、東源縣、紫金縣、源城區(qū)，最長跨度 300余公里?；葜菘杉?xì)分為四個地區(qū)：惠城地區(qū)（含惠陽市）、博羅地區(qū)、惠東地區(qū)、龍門地區(qū)。淺議醫(yī)藥銷售如何切入非傳統(tǒng)渠道河源可細(xì)分為五個地區(qū)：源城地區(qū)（含東源縣） 、和平地區(qū)、連平地區(qū)、龍 川地區(qū)、紫金地區(qū)。以惠州市為要點市場，逐漸輻射河源市場， 以此縮短配送線路， 節(jié)儉配送成本。各地區(qū)裝備銷售業(yè)務(wù)一名，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)市場的業(yè)務(wù)拓展。要點以各地的藥店、村衛(wèi)生院、診所為業(yè)務(wù)對象，采集各地醫(yī)療機構(gòu)狀況，成立完好的客戶檔案。公司

4、銷售部設(shè)業(yè)務(wù)助理一名，負(fù)責(zé)與各地區(qū)客戶的直接交流，成立和管理客戶檔案，輔助看管和敦促各地區(qū)業(yè)務(wù)人員的工作狀況。3、 渠道建設(shè)公司全部經(jīng)營活動一定有一個一致的營銷模式，而不是聽任自流， 依靠業(yè)務(wù)員的個人能力和市場零售商的主觀能動性去掌握和操作市場，應(yīng)聯(lián)合公司經(jīng)營性質(zhì)、產(chǎn)品的價錢定位、產(chǎn)品用途定位、同類產(chǎn)品的競爭剖析等綜合要素，確立公司的業(yè) 務(wù)拓展方式。建議公司以鄉(xiāng)村市場為目標(biāo)市場，以會議營銷來實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的成立和管理，以此提升市場占有率。當(dāng)前醫(yī)藥市場相對透明，市場開辟花費正逐漸增添，公司可酌情進(jìn)行一些市 場投入，不然業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行市場開辟時，將更多的考慮個人投入風(fēng)險與利潤，所 以極不利于先期的市

5、場開發(fā)。4、 人員管理（一）成立一支熟習(xí)業(yè)務(wù)，履行力強的銷售團(tuán)隊。人材是公司最可貴的資源，全部銷售業(yè)績都發(fā)源于銷售人員。敦促團(tuán)隊成員 履行公司的各項制度，保證各項銷售目標(biāo)的完成。（二）完美銷售制度，成立一套明確、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷售管理是公司的老大難問題，銷售人員出差，會見客戶切忌聽任自流。完美銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責(zé)任心，提升銷售人員的主人公意識。（三）培育銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不停自我提升的習(xí)慣。培訓(xùn)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，目的在于提升銷售人員綜合素質(zhì)， 在工 作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題， 并能提出自己的見解和建議， 業(yè)務(wù)能力提升到一

6、個成熟、 精華的水平。淺議醫(yī)藥銷售如何切入非傳統(tǒng)渠道5、 渠道管理醫(yī)藥銷售公司窘境和經(jīng)營瓶頸是發(fā)展中必定碰到的問題，古語“當(dāng)心駛得萬年船”，公司的銷售利潤支撐著公司的生計發(fā)展，是公司經(jīng)營的核心。營銷理論最近幾年不停向邊沿發(fā)展，其于關(guān)系營銷理論產(chǎn)生的客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、大客戶銷售理論等都是指導(dǎo)公司經(jīng)營發(fā)展的理論基石。關(guān)于本公司來說， 營銷渠道管理尤其重要：傳統(tǒng)銷售都是以業(yè)務(wù)員翻開市場銷路，其主假如從個人角度拓展藥店等終端市場，簡單將銷售和業(yè)務(wù)員個人捆綁在一同，假如業(yè)務(wù)員流失， 就會形成帶走客戶的現(xiàn)象?？墒氰b于保護(hù)渠道關(guān)系的營銷渠道模式是從公司角度與各地區(qū)分銷商合作經(jīng)營，兩方共共享有穩(wěn)固的銷售渠道，從而分享銷售利潤。運用營銷渠道管理模式，公司就應(yīng)當(dāng)著重客戶關(guān)系管理。投入必需的時間和精力創(chuàng)建與分銷商合作的時機和平臺，并成立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商交流，對地區(qū)分銷商經(jīng)營進(jìn)行動向管理，以保證銷售渠道的順暢。詳細(xì)為