2013年11月營銷經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)

1、2013 年 11 月營銷經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)一、營銷觀念的問題 1、要找尋合適自身的經(jīng)銷商 (1)找經(jīng)銷商其 實(shí)就象一找對(duì)象，你需要找到合適的、有共同目標(biāo)和共同理想的，這 樣可以共同發(fā)展，組合起來的家庭才有希望; (2)強(qiáng)扭的瓜不甜。一、營銷觀念的問題 1、要找尋合適自身的經(jīng)銷商(1)找經(jīng)銷商其實(shí)就象一找對(duì)象，你需要找到合適的、有共同目標(biāo)和共同理想 的，這樣可以共同發(fā)展，組合起來的家庭才有希望; (2)強(qiáng)扭的瓜不甜。2、銷售服務(wù)的重點(diǎn)是經(jīng)銷商還是終端 ? (1)產(chǎn)品品牌不是強(qiáng)勢品牌， 對(duì)終端來說還缺乏必要的吸引力 ; (2)產(chǎn)品價(jià)格也不便宜，而且同類產(chǎn)品 存在很多品牌的替代品，終端接受起來也就慢

2、 ; (3)就目前的人力、財(cái)力、物力而言，還無法滿足我們涉及到所有銷售面的要求，只能通過點(diǎn)輻 射到面; (4)現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個(gè)制約因素 ; (5)而經(jīng)銷商 都比較成熟，熟悉自己覆蓋的市場，有他們自己比較成熟的網(wǎng)絡(luò)和市 場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，可以通過他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò)將我們的產(chǎn)品覆蓋到市 場，讓產(chǎn)品在市場先適應(yīng)，然后在市場產(chǎn)生影響，拉動(dòng)終端; (6)終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)品，而是綜合性的，是一 個(gè)產(chǎn)品需求組合，而經(jīng)銷商們具備產(chǎn)品組合的能力和優(yōu)勢，可以將不 同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來 ; (7)所以我們目前的重點(diǎn)是服 務(wù)好經(jīng)銷商，而不是把大量的精力放在終端服務(wù)

3、上;終端存在的問題目前只能通過適當(dāng)?shù)氖袌霰O(jiān)督及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通解決 (8)擔(dān)負(fù)和影響公司銷售業(yè)績的是我們的各個(gè)特約經(jīng)銷商。只有這些經(jīng)銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務(wù)，才能夠產(chǎn) 生動(dòng)力并愿意主動(dòng)去通過自身的網(wǎng)絡(luò)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，才能夠?qū)︿N 售額的產(chǎn)生影響力和拉動(dòng)力。3、不能固守經(jīng)驗(yàn)一成不變 （1）以前的銷售經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然值得借鑒，我 們也應(yīng)該珍惜，并及時(shí)地參考這些成功或者是失敗的經(jīng)驗(yàn) ;但是不能總 是固守以前的經(jīng)驗(yàn)不變、不放，我們現(xiàn)在很多銷售教訓(xùn)也是以前的經(jīng) 驗(yàn)造成的（掌聲）; （2）以前的成功經(jīng)驗(yàn)可能也是今后的失敗根源。二、是銷售控制的問題 1、經(jīng)銷商的通路銷售操作方法 從目前而

4、言，我們比較切實(shí)可行方式，就是可給予經(jīng)銷商在各種通路操作的意 見和建議，給經(jīng)銷商參考，至于是不是一定需要經(jīng)銷商按照我們的建 議來做，就值得我們好好商榷和考量。因?yàn)樵趨^(qū)域市場運(yùn)作前我們和經(jīng)銷商之間已經(jīng)有了限制性的條款 對(duì)銷售進(jìn)行限制，而只要經(jīng)銷商不跨越這些限制性條款運(yùn)做就應(yīng)該給 予支持。這其實(shí)就象是兩組成家庭一樣。首先當(dāng)然是兩你情我愿的，成家后共同向往的是美滿、舒適的生 活（笑聲）。但應(yīng)該清楚，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思 路去生活、工作，畢竟他 /她有他 / 她不同的生活、工作經(jīng)歷，有他 /她 對(duì)生活、工作不同的看法和理解，有他 / 她不同的生活、工作圈子，有 他/ 她不同的生

5、活、工作方式，有他 / 她不同的身處環(huán)境 （笑聲、掌聲 ）。所以就不能強(qiáng)求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存 異。你可以經(jīng)常和他 / 她溝通，談?wù)勀銓?duì)他 / 她的某些事情、 某些做法的 看法和想法，給他 / 她一些意見和建議。既然是共同生活在一起，他 / 她肯定會(huì)誠心聽取你的意見和建議， 然后提出他 / 她自己的想法和看法?；蛟S你的意見和建議值得參考， 他/ 她會(huì)立即聽取和采用 ;或許你的 意見和建議是片面的，通過溝通，你會(huì)明白和領(lǐng)悟他 / 她這樣做的出發(fā) 點(diǎn)是怎樣 ?這樣雙方就很容易溝通清楚，而不是相互猜忌。畢竟，他/ 她是最清楚他 / 她自己在那樣的環(huán)境里面應(yīng)該怎樣來處理 事情，怎

6、樣去做事情了。一般來說，找合適的經(jīng)銷商就象組織家庭一樣，需要經(jīng)歷一個(gè)磨 合的過程才能逐漸進(jìn)入蜜月期， 就象是新婚夫婦一樣， 剛開始需要一 段時(shí)間的磨合，等過幾年就會(huì)走入相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期。當(dāng)然， 也有出現(xiàn)另外一種情況的，那就是婚后發(fā)現(xiàn)志不同道不合（笑 聲、掌聲 ）。結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床異夢，直 至最后離婚分開。即使沒有離婚分開，而是出于某些顧慮而繼續(xù)勉強(qiáng)維持這段名存 實(shí)亡的婚姻的，對(duì)雙方來說，已經(jīng)沒有任何實(shí)際的意義和好處了。或許，還不如干脆主動(dòng)離婚，離婚后自己還可以有機(jī)會(huì)找到適合自己婚姻生活的第二春、第三春 （掌聲、笑聲 ），畢竟生活還是要繼續(xù)的、r, r .（掌聲）?；氐轿覀兒徒?jīng)銷商的問題，其實(shí)質(zhì)就是如此。 所以我們雙方應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，充分理解和支持經(jīng)銷商 在銷售通路的做法。當(dāng)然，這種做法的前提是在我們的限制性條款之內(nèi)的。2、經(jīng)銷商的銷售平等待遇 這個(gè)問題有一個(gè)很好的例子來說明。 以前的皇帝是后宮佳麗三千 （笑聲 ），我們先不去理會(huì)這種生活方式 的合理性問題，我們來探討這其中的可行性和平衡性問題。首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝，眾人之上，皇帝這個(gè)品牌本身就很不 錯(cuò)（笑聲）。如果