地產(chǎn)銷售流程全

1、三、銷售治理流程一工程前準(zhǔn)備1、工程小組的建立：1工程小組架構(gòu)：在工程簽定銷售代理協(xié)議后,成立工程小組.包括公司高層銷售治理人員、工程經(jīng)理或項(xiàng) 目負(fù)責(zé)人一名,銷售人員假設(shè)干,負(fù)責(zé)該工程 的籌劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單 位如廣告公司等.2工程小組工作內(nèi)容：建立工程檔案；制定銷售籌劃方案；銷售籌劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對(duì)銷售效果進(jìn)行分析,調(diào)整相應(yīng)的銷售策略; 對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)； 與開(kāi)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽；3關(guān)于工程檔案的治理：工程檔案內(nèi)容：工程原始資料開(kāi)展商提供的有關(guān)圖那么、數(shù) 據(jù)、圖片及在售工程的相關(guān)資料 工程籌劃資料以安佳名義提供應(yīng)開(kāi)展商

2、的 所有書(shū)面材料工程銷售資料安佳提供的所有書(shū)面資料工程總結(jié)資料(會(huì)議記錄、反應(yīng)信息匯總、 階段總結(jié)、尊客咨詢等)(4)每一個(gè)工程,由籌劃總監(jiān)根據(jù)工程情況及部門(mén)工作安排制定策 劃責(zé)任人,并確立工程檔案建立時(shí)間.工程籌劃責(zé)任人根據(jù)籌劃總監(jiān) 的要求及工程的實(shí)際需要建立并治理工程檔案.(5)工程小組成立后(由分管銷售的副總確認(rèn)),工程籌劃責(zé)任人將 工程檔案移交工程銷售責(zé)任人,工程銷售責(zé)任人負(fù)責(zé)清點(diǎn)工程檔案資 料.工程檔案移交前責(zé)任為工程籌劃責(zé)任人, 移交后責(zé)任為工程銷售 責(zé)任人.在今后工程操作中,公司擬考慮采用工程競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制和尋盤(pán)優(yōu)先操 作原那么；2、銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備：(1)答客問(wèn)(2)銷售

3、登記表(3) 尊客咨詢(4)計(jì)算價(jià)單表(5)銷售夾(內(nèi)含銷售資料,如：樓書(shū)、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等)(6)計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書(shū)器、直尺和距離測(cè)定儀、 點(diǎn)鈔、驗(yàn)鈔機(jī),現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取.(7)廣告效果回饋單(8)銷售人員簡(jiǎn)歷,包括公司高層銷售治理人員、公司2-3名籌劃 人員和參與銷售的工程銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系 (一份存檔,一份提供應(yīng)開(kāi)展商)(9)物業(yè)治理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守那么、員工守那么和入伙裝 修考前須知等.3、銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入：(1)由工程經(jīng)理、工程籌劃人員和公司財(cái)務(wù)與開(kāi)展商確定后, 制定 工程操作流程

4、.(2)由公司銷售負(fù)責(zé)人和工程小組負(fù)責(zé)人員確定工程銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度.(3)銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)和簽定買(mǎi)賣合同;變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶內(nèi)容；各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；(4)制定詳細(xì)接待程序及工作時(shí)間排班安排.4、培訓(xùn)前踩盤(pán)(詳見(jiàn)踩盤(pán)要領(lǐng))和踩盤(pán)總結(jié).5、工程培訓(xùn)及考核籌備：制定詳細(xì)的培訓(xùn)方案,考核除文字考核外, 還要參加情景考核方式.6、銷售人員腦力激蕩會(huì)(1)銷售流程的推敲(2)現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何襯托(3)客戶心理層面的分析和接待用語(yǔ)(4)銷售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷控準(zhǔn)備(5)銷售渠道的拓展(6)客戶可能提出的問(wèn)題7、銷售方案的制定：(1)銷售時(shí)間限制與安排；銷售人員分

5、工；具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人；(4)銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)；一、 工程銷售培訓(xùn)：1、銷售培訓(xùn)參與人員：包括籌劃部、代理部負(fù)責(zé)人、工程負(fù)責(zé)人和銷售人員2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備；3、培訓(xùn)組織：(1)由工程負(fù)責(zé)人和工程籌劃共同組織.(2)在工程操作過(guò)程中,對(duì)于開(kāi)展商或因市場(chǎng)等因素導(dǎo)致工程安排 改變,工程負(fù)責(zé)人和工程籌劃人應(yīng)及時(shí)溝通,并將工程銷售人 員進(jìn)行從新培訓(xùn).4、培訓(xùn)內(nèi)容：(1)環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文情況(人口數(shù)量、職業(yè)與收 入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域開(kāi)展規(guī)劃、 交通狀況(各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和開(kāi)展?jié)摿?、公共 設(shè)施配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、娛樂(lè) 場(chǎng)所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未

6、來(lái) 開(kāi)展?fàn)顩r.(2)市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類樓盤(pán)市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu) 買(mǎi)人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況；(3)工程的詳細(xì)規(guī)劃：工程本身特性包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià) 格、買(mǎi)賣條件；開(kāi)展商、承建單位、物業(yè) 治理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工 工期等；(4)策略分析：工程的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況、價(jià)格 水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；工程銷售策 略的講解；(5)相關(guān)公司的介紹：開(kāi)展商、承建商和物業(yè)治理公司的財(cái)力、形象、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo),確立銷售人員的信心等.(6)銷售流程的講解：開(kāi)展商和代理商在工程中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工；定金 和首

7、期款收取程序；合同簽署的考前須知； 風(fēng)險(xiǎn)的躲避；簽定合同的技巧；(7)答客問(wèn)的講解：(8)物業(yè)治理效勞內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和治理規(guī)那么等；(9)銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)那么和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；(10)結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧； 現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的 營(yíng)造；銷售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；5、實(shí)地講解：(1)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)工程情況、籌劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解；(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)觀摩；(3)同類樓盤(pán)的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪；6、銷售演練與考核：由籌劃人員、銷售負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同就工程實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn) 的綜合演練.6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練.二

8、、工程銷售階段：1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期)目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤(pán)客戶；塑造產(chǎn)品形象,引發(fā) 客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開(kāi)出售.(1)地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處(2)階段工作安排和銷售目標(biāo)確實(shí)定(3)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)準(zhǔn)備(包括協(xié)助籌劃人員的具體工作)(4)局部收受定金,缺乏局部于公開(kāi)銷售期補(bǔ)齊(5)銷售培訓(xùn)和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí)2、公開(kāi)銷售期目標(biāo)：造成公開(kāi)即暢銷的場(chǎng)面,收獲前期工作成果；將銷售成績(jī)迅速 傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整.(1)銷售人員進(jìn)場(chǎng)；(2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約,以創(chuàng)造人流；(3)通知引導(dǎo)期已定的客戶,并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金,擴(kuò)

9、大氣氛；(4)各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；3、強(qiáng)銷期：目標(biāo)：增強(qiáng)客戶的介紹；發(fā)動(dòng)客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)(1)客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；(2)利用已定客戶介紹客戶成交；(3)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；4、銷售后期：目標(biāo)：增強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳； 跟蹤有成交欲望的客戶；增強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作(1)延續(xù)銷售氣氛；(2)通過(guò)客戶資料過(guò)濾客戶,追蹤客戶；(3)以利益增強(qiáng)客戶追蹤客戶；(4)持續(xù)跟進(jìn)客戶補(bǔ)足和簽約；(5)研討未售出戶數(shù)之原因,加以改良；(6)鼓勵(lì)現(xiàn)有人員士氣,達(dá)成銷售目標(biāo)；三、工程總結(jié)與表彰1、工程總結(jié)：(1)工程操作過(guò)程回憶；(2)工程操作中的問(wèn)題與創(chuàng)新；(3)形成文字留檔備案；2、工程檔案的歸檔(1)工程銷售全套

10、銷售工具(2)將上門(mén)客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案治理.3、根據(jù)工程中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰.4、工程的對(duì)外宣傳安排.5、客戶的后續(xù)效勞：(1)入伙時(shí)的客戶問(wèn)候和賀卡的郵寄等；(2)適時(shí)的 問(wèn)候；(3) 一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；銷售部工作責(zé)任與范圍銷售部工作責(zé)任1、從市場(chǎng)的角度對(duì)公司的開(kāi)展提供建議；2、搜集深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；3、與公司籌劃人員共同組成工程籌劃小組,進(jìn)行工程的前期準(zhǔn)備4、工程檔案的建立5、協(xié)同籌劃部對(duì)銷售資料的準(zhǔn)備6、參與選擇外協(xié)公司7、進(jìn)行工程操作前的培訓(xùn)8、銷售工作的籌劃延伸9、組織銷售工作10、銷售過(guò)程中與開(kāi)展商的及時(shí)溝通11、銷售過(guò)程中將信息及時(shí)反應(yīng)給

11、籌劃人員,對(duì)工程進(jìn)行修正.12、協(xié)同公司財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)工程銷售進(jìn)行結(jié)算和總結(jié) 13、對(duì)銷售人員進(jìn)行工程的培訓(xùn)和素質(zhì)的綜合培訓(xùn)14、與深圳及外地同行業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和溝通15、對(duì)老客戶的售后效勞延伸；16、工程負(fù)責(zé)人和工程經(jīng)理每月必須看一本與銷售有關(guān)的書(shū)籍,并對(duì)銷售人員宣講或?qū)懗勺x后感在刊物上發(fā)表；銷售人員根本要求：1、遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度；2、開(kāi)盤(pán)前工程踩盤(pán)；3、協(xié)助籌劃工作的現(xiàn)場(chǎng)布置和其它工作；4、每日早晨清潔現(xiàn)場(chǎng)、煙缸、茶杯的及時(shí)清理；5、銷售人員自我約束和禮儀標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)： 禁止與客戶發(fā)生沖突； 禁止在現(xiàn)場(chǎng)看報(bào)和雜志等；禁止議論客戶、評(píng)價(jià)客戶；禁止在現(xiàn)場(chǎng)售樓處吃飯和吃零食；對(duì)客戶全部接

12、待；主動(dòng)接待客戶；詳見(jiàn)公司禮儀要求6、回憶前一天客戶情況并適時(shí)跟蹤；7、客戶的接待與介紹：所有人員主動(dòng)接待；8、與客戶培養(yǎng)感情；9、下班前現(xiàn)場(chǎng)的整理工作工程負(fù)責(zé)人或工程經(jīng)理1、參與工程前期籌劃和組織工作；2、結(jié)合籌劃工作進(jìn)行銷售方案的安排；3、客戶答客問(wèn)、尊客咨詢、客戶登記冊(cè)；4、組織銷售前培訓(xùn)；5、參與工程銷售工作；6、現(xiàn)場(chǎng)組織和人員安排,每日服飾檢查；7、員工考勤及輪休安排；8、客戶定金和款項(xiàng)的催繳工作安排；9、指導(dǎo)示范銷售業(yè)務(wù)人員提升銷售技巧；10、 協(xié)助銷售人員進(jìn)行銷售促成；11、 協(xié)助銷售人員解決銷售業(yè)務(wù)上的難點(diǎn)；12、 經(jīng)公司銷售負(fù)責(zé)人同意,根據(jù)工程的具體情況解釋工程的折扣權(quán)問(wèn)題和

13、工程現(xiàn)場(chǎng)的銷控問(wèn)題；13、 現(xiàn)場(chǎng)簽約和指定簽約人；14、 客戶投訴 的監(jiān)督及現(xiàn)場(chǎng)處理客戶投訴問(wèn)題；15、 銷售現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)與監(jiān)督參考肯德基和麥當(dāng)勞的督察工作 銷售組織日程安排-銷售前期將人員排班情況匯報(bào)銷售部負(fù)責(zé)人和行政部,并存檔；16、 與開(kāi)展商的工作協(xié)調(diào)；17、 銷售中每日的總結(jié)表?yè)P(yáng)會(huì)和工作日?qǐng)?bào)表；18、 每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋；19、 每周的工作總結(jié)和匯報(bào)；20、 處理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的各種問(wèn)題；21、 工程檔案的歸檔；22、 每周強(qiáng)制性踩盤(pán)和總結(jié)；23、 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理決策權(quán)；代理部經(jīng)理：1、各樓盤(pán)的銷售籌劃組織與限制；2、銷售專版的組織業(yè)務(wù)人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的

14、培訓(xùn)；3、在刊物上及同行業(yè)樹(shù)立銷售專家的形象；4、責(zé)成工程負(fù)責(zé)人或工程經(jīng)理的定期提供稿件的內(nèi)容；5、對(duì)各個(gè)工程經(jīng)理或工程負(fù)責(zé)人的綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核；6、針對(duì)具體銷售工程的專案研究；7、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立銷售投訴 ,并由代理部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)處理；8、協(xié)助工程負(fù)責(zé)人或工程經(jīng)理進(jìn)行工程的組織和實(shí)施工作；9、與工程開(kāi)展商的協(xié)調(diào)工作；10、 負(fù)責(zé)老客戶的售后效勞工作；11、 各個(gè)工程小組間的協(xié)作與交流；12、 協(xié)助銷售經(jīng)理解決銷售組織的難點(diǎn)；10、各個(gè)工程經(jīng)理和工程負(fù)責(zé)人的監(jiān)督考核；銷售副總：1、參與公司總體開(kāi)展目標(biāo)的制定；2、參與公司開(kāi)展的相關(guān)關(guān)系分析；3、制定公司銷售治理細(xì)那么；4、制定公司銷售工作的內(nèi)部鼓

15、勵(lì)和獎(jiǎng)懲方法；5、銷售人員的招聘工作；6、協(xié)同人力資源部對(duì)銷售人員個(gè)人提供成長(zhǎng)方案；7、對(duì)全體銷售人員培訓(xùn)方案的制定和實(shí)施；8、各個(gè)工程銷售方案的核實(shí)、審定與監(jiān)督；9、協(xié)同資料研究部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料搜集及研究與分析;10、 綜合平衡銷售小組的水平、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)；11、 針對(duì)具體銷售業(yè)績(jī)差的工程的專案研究；12、 每周具體工程的現(xiàn)場(chǎng)巡訪；13、 限制銷售流程；14、 對(duì)各個(gè)工程的工作實(shí)施情況的考核、績(jī)效評(píng)估；15、 組織工程銷售人員和銷售負(fù)責(zé)人的系統(tǒng)培訓(xùn)；16、 協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系；17、 協(xié)調(diào)客戶糾紛；18、 與客戶的長(zhǎng)期售后效勞的跟蹤;其它部門(mén)的配合：籌劃部：籌劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與工

16、程的銷售籌劃方案；參與培 訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問(wèn)和尊客咨詢；行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專 版,與代理一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)方案；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案；財(cái)務(wù)部：收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù) 員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與工程流程的制定；同銷售部共同與開(kāi)展 商進(jìn)行資金的收取,辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式 提供參考意見(jiàn)；發(fā)提成的要求；銷售制度:1、銷售方案制度：工程銷售方案：(1)在工程開(kāi)始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同籌劃人員一起設(shè)立工程銷售目標(biāo).(2)工程銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃, 報(bào)銷售代理部經(jīng) 理,經(jīng)核準(zhǔn)后

17、作為工程銷售進(jìn)度和績(jī)效評(píng)估的依據(jù)；(3)在制定銷售方案時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外,還應(yīng)充分考慮銷售過(guò) 程中發(fā)生的費(fèi)用,同時(shí),費(fèi)用也將作為以后評(píng)審績(jī)效的依據(jù)之一；(4)每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或工程經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí), 還可以 根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行工程銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建 議；2、 現(xiàn)場(chǎng)走訪制度：(1)銷售治理人員每周至少兩次到開(kāi)售樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)走訪：走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情況； 現(xiàn)場(chǎng)樣板房售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客 戶接待情況觀察；現(xiàn)場(chǎng)客戶上門(mén)情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶 登記表、廣告效果反應(yīng)表及尊客咨詢的填寫(xiě)等的填寫(xiě)情況；工程經(jīng)理對(duì)工

18、程銷售情況的總結(jié)報(bào)告；與開(kāi)展商溝通情況；與籌劃部門(mén)溝通情 況；開(kāi)展商地及客戶對(duì)銷售工作的反應(yīng)；檔案治理；每次會(huì)議記錄； 總公司政策執(zhí)行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員 對(duì)工程經(jīng)理的信息反應(yīng)；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出工程整改單, 并在 工程操作中整理并給出相應(yīng)的評(píng)判, 并作為工程的記錄存入檔案,并 作為工程經(jīng)理的評(píng)審依據(jù).(2)工程負(fù)責(zé)人之間工程的走訪；要求各個(gè)工程負(fù)責(zé)人就公司開(kāi)盤(pán)的工程進(jìn)行巡訪制度.并就各個(gè)工程的籌劃、包裝等方面提出書(shū)面意 見(jiàn)提交銷售負(fù)責(zé)人.(3)對(duì)新出樓盤(pán)的走訪和報(bào)告制度：要求公司自工程負(fù)責(zé)人和工程 經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對(duì)新出的樓盤(pán)進(jìn)行踩盤(pán), 并就踩盤(pán)方的

19、詳細(xì)情況提交一份書(shū)面報(bào)告,提交給銷售負(fù)責(zé)人.并根據(jù)自己操作的 樓盤(pán)情況提出相應(yīng)的銷售、籌劃整改建議.3、銷售人員培訓(xùn)制度：分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)(詳見(jiàn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容)在人員方面分為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作4、考核、獎(jiǎng)懲制度：(1)考核制度：銷售人員考核制度內(nèi)容包括-職業(yè)道德、業(yè) 務(wù)水平、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績(jī)、溝通水平等方面的內(nèi)容.工程銷 售經(jīng)理對(duì)工程和銷售的衡量：工程檔案的完善；各種規(guī)章制度的 執(zhí)行情況；工程方案的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施 指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)

20、施巡回、巡視制度；(2)獎(jiǎng)懲制度：(詳見(jiàn)公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容)銷售工作會(huì)議制度:(1)銷售工作早會(huì)：于每日早晨上班后開(kāi)始；參加人員為工程經(jīng) 理和銷售人員,并視工作安排內(nèi)容考慮是否有籌劃人員等參加； 會(huì)議內(nèi)容-前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天 工作的安排；(2)銷售工作晚會(huì)：于每日銷售完成后開(kāi)始；參加人員為工程經(jīng) 理和銷售人員,并視內(nèi)容安排考慮是否有籌劃人員和開(kāi)展商參 力口；會(huì)議內(nèi)容為一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶情況反應(yīng)；銷售的 組織安排；客戶問(wèn)題的處理方法；需要與開(kāi)展商和銷售籌劃人員 的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反 饋給銷售部經(jīng)理或銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人；(3)周例會(huì)制

21、度：于每周五銷售工作完成后由工程經(jīng)理或工程負(fù) 責(zé)人組織；參加人員有工程經(jīng)理、工程籌劃和工程銷售人員參加; 會(huì)議內(nèi)容包括：一周銷售工作開(kāi)展情況；客戶提出的問(wèn)題相應(yīng)的 解決方法；與開(kāi)展商和籌劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字 總結(jié)；人員的表?yè)P(yáng)與批評(píng)；(4)月銷售工作總結(jié)大會(huì)：參加人員為公司全體人員；會(huì)議內(nèi) 容：由公司各個(gè)銷售小組的負(fù)責(zé)人對(duì)工程情況進(jìn)行匯報(bào),總結(jié)銷 售經(jīng)驗(yàn),獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰相應(yīng)的工作人員；工程小組人員對(duì)予以配合 的部門(mén)和員工表示感謝；公司總經(jīng)理對(duì)情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售 獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等.對(duì)銷售工作以文字形式進(jìn)行總結(jié)；(5)開(kāi)展商工作協(xié)調(diào)會(huì)制度：協(xié)同公司籌劃人員定期(每周)與開(kāi)展商共同召開(kāi)的會(huì)議；內(nèi)容包括：一周銷售工作情況的匯報(bào) 和總結(jié)；銷售過(guò)程中客戶的反應(yīng)；針對(duì)客戶提出的問(wèn)題與開(kāi)展商 進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)調(diào)；工程廣告情況安排與檢討；(6)根據(jù)實(shí)際情況召開(kāi)的各項(xiàng)會(huì)議 .工程檔案制度：(1)在工程籌建時(shí)即定立檔案檔案.(2)工程檔案由工程負(fù)責(zé)人、工程經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的治理；(3)工程檔案內(nèi)容包括：工程的籌劃報(bào)告；工程銷售小組名單；項(xiàng) 目銷控表；工程調(diào)整籌劃思路報(bào)告；答客問(wèn)；銷售方案及實(shí)施績(jī) 效情況；工程階