南部場茅臺臺源酒場營銷方案

1、南部縣茅臺臺源酒市場推行及營銷方案南部縣經濟進展現(xiàn)狀南部縣隸屬四川省南充市,位于四川盆地北部、嘉陵江中游,全縣幅員面積2235平方千米.2022全年實現(xiàn)地址生產總值億元,2022年南部縣 GDP總量位居四川省各區(qū)縣排行榜第 35位,同時位居四川省59個擴權縣第 10位； 十一五方案全面完成,全縣呈現(xiàn)出經濟快速進展、社會和諧穩(wěn)固的良好局面.城市人口已愈30萬,城市面積也已達30平方千米.改革開放30連年來,南部經濟高速進展,造就了一大量中 產階級,他們一方面消費水平高,注重產品的層次,另一方面比較注重產品的品 質.這就為茅臺臺源酒進入南充市場制造了良好的條件.2、 南部縣白酒市場現(xiàn)狀及進展趨勢作

2、為三線城市,南部縣主城區(qū)在南隆鎮(zhèn),人口餐飲主流消費圈集中在濱江路 一帶,高級餐飲消費場所有金泰五星級、紅電四星級、金都三星級、 陵江三星級、長青三星級、銀峰、藍天、白云、天一園等為代表的 大酒店,30 100元價位段酒水是南部縣工薪階級主流消費價位,中高端消費 人群的主流消費價位在100300之間,政務、高端商務用酒價位在 300800 元之間.高端商務人群禮物酒主流消費價位在 8001500元左右.今年以來, 由于受經濟大環(huán)境的阻礙,南部經濟增加速度有所下降,但整體經濟增加速度還 處于高速增加時期.由于中國經濟處于上行狀態(tài),估量明年的經濟環(huán)境要好于今 年.消費者消費需求加倍理性,高端白酒銷量

3、受到必然阻礙.濃香型白酒在南充 市場占據(jù)主導地位,占到整個市場的 80%85%左右.由于這些年茅臺酒、郎酒 的帶動,醬香型白酒在南充白酒市場的市場份額不斷擴大,占到南充白酒市場的15%左右,除茅臺和郎酒外,另外有 12個醬香型白酒品牌在南部市場運作,以 茅臺鎮(zhèn)酒廠產品為主,占到整個南部市場品牌數(shù)量的10%左右.這幾年,南部的 城市規(guī)模不斷擴大,經濟進展水平不斷提升,人們的消費水平也不斷提升.隨著高端人群對醬香型白酒的認可度的不斷提升,醬香型白酒市場的銷售量還會高速 增加,市場的機遇還專門大.3、 茅臺“臺源酒在南充市場與競品的好壞勢分析一、競品好壞勢分析 1、茅臺酒號稱“國酒的茅臺酒,自202

4、2年進入南部市市場以來,就以其“醬香突 出、灑體醇厚、幽雅細膩、回味悠長、純粹舒適、口感和諧飽滿、香而不 艷、空杯留香、飲后不上頭等特點征服了南充的消費者.以其壯大的品牌 阻礙力一直占據(jù)著南部超高端醬香型白酒市場市場占有率居統(tǒng)治地位的,是其余品牌不能比較的.2、郎灑1紅花郎紅花郎酒從2022年進入南部市場以來,就以其“醬香典范,紅花郎的品 牌宣傳深切人心,占據(jù)著南充市場中、高端醬香型白酒市場第一的位置其余品牌 還不能挑戰(zhàn)紅花郎酒,但隨著以為貴州代表的醬香型白酒產業(yè)異軍突起和貴州省 政府白酒產業(yè) 十二五進展目標的出臺,一大量優(yōu)質醬香型白酒品牌推向市場 (貴州作為中國醬香型白酒的要緊產地,具有天然

5、的地理、氣候、水源優(yōu)勢,是 其余品牌不能比較的),紅花郎的優(yōu)勢地位在在緩慢下降.(2)、老郎灑作為郎酒集團群狼共舞戰(zhàn)略的重要組成部份,老郎酒自2022年進入南部市場以來,前期表現(xiàn)良好,市場占有率牢牢占據(jù)中檔醬香型白酒市場第一名置,但這兩年,由于老郎酒在市場管控力缺乏,致使價額體系混亂,市場用貨明顯,經 銷商、渠道相互殺價,而且廠方給經銷商壓貨,致使經銷商資金壓力大,經銷商 利潤已經降至老郎酒面市以來最低點,銷售踴躍性明顯降低,為其余品牌的進展 制造了條件.(3)、其余醬香型白酒品牌其余醬香型白酒作為新興品牌,由于創(chuàng)牌時刻不長,生產廠家、總運營公司的實力、營銷理念和本地經銷商的市場營銷、團隊建設

6、、治理水平良莠不齊,每一個 品牌在市場的表現(xiàn)力不盡相同,大部份醬香型白酒品牌的市場表現(xiàn)不佳.(二)臺源酒的優(yōu)勢及劣勢應付、臺源酒的優(yōu)勢(1)、品牌優(yōu)勢上世紀八十年代,茅臺酒廠為安置職工家眷,成立了茅臺酒廠附屬酒廠(這 確實是茅臺保健酒業(yè)的前身),生產茅臺“臺源酒.“臺源酒作為與茅臺酒同 一生產工藝、同一生產廠區(qū)生產的三個茅臺集團最老的子品牌之一,傳承了茅臺酒“醬香濃郁、回味悠長、酒色微黃、透明,空杯留香、飲后不上頭的特點, 二十世紀八、九十年代曾經為茅臺集團的進展壯大做出過較大的奉獻,暢銷五湖四海.因此,“臺源酒傳承了茅臺酒的高貴血統(tǒng),具有了天然的品牌優(yōu)勢,是 其余品牌不能比較的.(2)、產地

7、、氣候、工藝、水源優(yōu)勢由于醬香型酒的生產需要特殊的生產環(huán)境,對環(huán)境、氣候、水源、工藝等要 求比較嚴格.茅臺鎮(zhèn)地處地處大婁山脈的一處低洼地帶的馬鞍山斜坡上,地 理地貌獨特,為河谷地帶,風光秀麗,依山傍水.灑的好壞與水有直接的 關系,茅臺鎮(zhèn)的地層由沉積巖組成,為紫紅色礫巖、細砂巖夾紅色含礫土 巖,具有良好的滲水性,地面水和地下水通過兩岸紅層滲入赤水河,溶解 了紅層中多種對人體有利的微量元素,又通過層層滲透過濾,變得純潔澄 澈,清甜可口,源源不斷地滲進赤水河.赤水河水源從未受到污染,是釀 造醬香酒的珍貴水源.而它的平均海拔高度880米,年平均氣溫攝氏度,年日照時數(shù)1400小時,無霜期 311天,年降

8、雨量 8001000毫米.茅臺鎮(zhèn) 地處河谷,風速小,冬暖、夏熱、少雨、少風的特殊小氣候十分有利于釀 造茅臺酒(臺源灑)的微生物的棲息和繁衍.“臺源酒同茅臺酒一樣傳承了茅臺鎮(zhèn)千年的醬香型白酒的生產工藝,“一年一個生產周期,兩種發(fā)酵方式,三種典型體,40天發(fā)酵,五月端午制曲,6個月存曲,7次取酒,8次堆積發(fā)酵,9次蒸煮.如此多的生產工藝,才成績了茅臺酒臺源酒今 天的輝煌.二、臺源酒的劣勢1、品牌阻礙力缺乏“臺源酒盡管創(chuàng)牌已經 30連年,但在上世紀九十年代,由于茅臺集團的產能嚴峻缺乏,跟不上市場的需求,不能不收縮產能,“臺源酒的銷售也受到阻礙,在上世紀九十年代中后期銷售下滑,市場份額不斷下降,品牌

9、阻礙力也隨之下降.2、產品的知名度、佳譽度缺乏市場銷售的大環(huán)境方才起步不久,產品進入導入期的后期,南部市場 銷售的小環(huán)境尚未起步,處于市場的導入期,起步艱巨,這都是需要客觀 面對的問題,拿出方案予以解決.四、市場營銷思路依照南充醬香型白酒的市場現(xiàn)狀及茅臺臺源酒的產品價錢體系、品牌阻礙力和本地渠道現(xiàn)狀,.咱們應該打破傳統(tǒng)的以團購、流通、餐飲為重點的 全渠道推動市場的經營模式,把茅臺臺源酒的銷售重點渠道放在團購.主 攻政務用酒、商務用酒,把高端休閑商務會所、高級茶室作為咱們的進攻 重點.對名煙名酒渠道、餐飲渠道的產品陳列展現(xiàn)進行選擇,不輕易鋪貨鋪貨也不行走,直接把有人脈資源、有實力的名煙名酒、餐飲

10、店、商務 會所進展成份銷商,減少公司的經營風險.另一方面,在南充下面的縣區(qū) 開發(fā)一些有人脈、有實力的行外客戶、酒水經銷商作為臺源酒的分銷商.一、渠道布局產品分銷商餐飲店煙酒店宴席團購臺源窖藏酒VVVVVV臺源力事興VVVVVV臺源紅鉆VVVVVV臺源皇冠VVVVV五、“臺源酒酒市場推行及營銷報告一、招商重點市場;依照臺源酒的產品定位,以南部縣有資源、有人脈、有實力的行外客戶作為 品牌參謀、以本地有團購渠道資源的名煙名酒店為招商重點,形成一批兼職團購 領導、公關領導、專職團購領導、有團購渠道資源的名煙名酒店一起推動“臺源 酒市場開發(fā)的經營模式(二)、營銷模式；實行保姆式營銷模式,全面幫助經銷商成

11、立團隊、對團隊的相關知識進行培 訓,對經營進程進行全面指導,幫助經銷商實現(xiàn)效益不斷地增加.(三)、分銷商的選擇一、有必然團購資源、實力的本地二分商；(1)、是沒有經營五糧液及五糧液系列酒的經銷商；(2)、與茅臺“臺源酒在產品結構上(香型)不沖突的經銷商；(3)、在產品的層次上(檔次)不沖突的經銷商；(4)、本地經營老郎酒的二批商.(5)、房地產、礦產等及相關產業(yè)的經營人；(6)、政府部門領導人及其家眷或本地退休領導；(7)高端商務會所經營人.(8)、一些高利潤行業(yè)經營人；(四)、市場推行及營銷方案作為縣級經銷商關鍵是抓好分銷商的市場招商和依照地市場的產品開發(fā). 另一方面,在開發(fā)市場的進程中,對

12、實力強、流動資金充分、人脈關系好由認 可公司經營理念的優(yōu)質經銷商實行重點支持,形成樣板市場帶動周邊市場的開 拓和品牌的進展01、組建專業(yè)化的營銷隊伍市場的競爭,確實是人材的競爭.依照茅臺“臺源酒的市場定位,要緊面對中高端人群,銷售渠道要緊在團購市場.因此,一方面組建一個公關領導+團購領導+品牌參謀(簡直團購領導)+有人脈資源、團購資源分銷商的專業(yè)化團 隊營銷模式是茅臺臺源酒市場運作成功的關鍵.另一方面,增強營銷隊伍、促銷人員、品牌參謀、分銷商的專業(yè)知識培訓,提升銷售隊伍營銷技術是提升銷售績 效的關鍵.二、團購為主,渠道聯(lián)動一個產品要在本地形成市場阻礙力,銷售要上量,需要經銷商有良好的人脈 關系

13、、雄厚的經濟實力、操縱性強的市場動銷方案、精細化的市場運作和標準化 的公司治理,只有如此,“珍感覺灑在本地才有阻礙力.有了氣氛,產品才能 良性、可持續(xù)進展.依照“臺源酒的產品定位,具在流通市場的銷售量盡管可 不能專門大,但為了增加“臺源酒酒與消費者的曝光率,能夠選擇一下地理位 置好、店面裝修檔次高、人脈關系好的名煙名酒店、酒店連鎖、商務會所、高端 美容場所作為合作經銷商,以合作經營的形式跟他們合作,能夠減少市場開拓期 問沒必要要的費用支出.(1)、抓好團購渠道,精耕細作市場A、在經銷商開業(yè)初期,充分利用經銷商的人脈關系,開好品鑒會,并進行媒 體造勢,以在開業(yè)的初期就形成品牌阻礙力,為“臺源酒酒

14、進入名煙名酒店、 酒店連鎖、商務會所、高端美容場所打下良好的根底.大型品鑒會不可能長期開, 后期可依照具體情形開一下小型品鑒會.B、贊助本地高層次研討會、商會用酒,培育意見領袖,帶動“臺源酒的銷 售.C、充分利用其余公司的高端產品(不同類)的團購渠道開拓“臺源酒的市 場.已擅長借船出海,(比方與房地產商用酒水換房等,利用對方的資源推行“臺 源酒灑,擴大品牌的知名度和阻礙力.E、弄好公益活動,利用公益活動提升客戶對公司、對產品的品牌形象和對“臺 源酒酒的品牌忠誠度.F、保護好與經銷商、合作商、消費者的客情關系.J、成立VIP客戶中央,全面治理好客戶相關信息,并保護好與大客戶之間的 客情關系.(2

15、)、渠道聯(lián)動整體推動A'、選擇本地有阻礙力的商場進行品牌展現(xiàn),一方面起一個標示“臺源酒價錢標桿的作用,另一方面起到展現(xiàn)品牌形象的作用.B、選擇本地的A B累餐飲酒店進行價錢及品牌形象展現(xiàn), 提升品牌阻礙力. 商場、酒店進行品牌營銷能夠對“臺源酒的銷售起到推動作用.3、弄好客情保護,增強對市場的爭奪市場的爭奪,不單是公司實力、產品質量、包裝的競爭,更是消費者、合作 商、終端商心智的爭奪.爭奪到了了消費者的心智就爭奪到了 “臺源酒的市場 份額.依照“珍感覺酒的產品定位,產品的銷售要緊集中在二批商、合作經銷 商和團購經銷商的銷售上.因此,弄好與經銷商、合作商、團購客戶的客情關系, 充分調動營

16、銷人員、兼職人員的工作踴躍性是博得客戶、博得市場的重要方面. 如何保護好與經銷商、合作商、團購客戶的客情關系詳見?經銷商指導手冊?.(1)、在節(jié)假日,經銷商合作商生日的時候提供短信問候或問候,讓經銷商充 分感受到公司對他們的關切,提升他們對公司產品的忠誠度.(2)、按期或不按期與經銷合作商、團購客戶進行交流或見面交流,了解他們 在銷售進程中碰到的困難和方式,幫助他們解決經銷進程中顯現(xiàn)的問題.(3)、成立鉆石VIP客戶活動中央,形成高級社交圈,提升 VIP客戶群對其在 周邊高端人群的阻礙,并能夠在年末舉行鉆石 VIP客戶聚餐會,推行、展現(xiàn)“臺 源酒酒的品牌形象,增進與 VIP客戶的情感.(4)、關于VIP客戶,公司要按期給 VIP客戶送上關切,比方：重大節(jié)日給客 戶送上祝愿,生日的時候送上專門的禮物,提供優(yōu)惠價,讓其充分感到受到作為“臺源酒酒VIP客戶的貴賓感覺.(5)、關于VIP客戶配偶或子女的生日一樣能夠或短信問候,并給一路享受“臺源酒酒專門優(yōu)惠待遇.(