永輝超市營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、日錄摘要1關(guān)鍵詞1一、永輝超市概況2二、永輝超市營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析（4P）31、產(chǎn)品策略32、價(jià)格策略33、渠道策略44、促銷(xiāo)策略5三、永輝超市營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及分析61、管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱62、促銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題63、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高7四、對(duì)永輝超市營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的對(duì)策和建議81、提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理82、促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)策83、實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購(gòu)9結(jié)論11參考文獻(xiàn)錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。專(zhuān)業(yè)名稱:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生姓名:指導(dǎo)教師:摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展，城市生活的改善，超市連鎖店的品牌化程度越來(lái)越高。連鎖超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何提高連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為每個(gè)連鎖超市品牌必須完成的過(guò)程

2、。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展機(jī)遇將成為企業(yè)危機(jī)，有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，是提升超市競(jìng)爭(zhēng)力的直接手段。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論，以永輝超市為研究對(duì)象，首先對(duì)闡述永輝超市的發(fā)展歷史，然后通過(guò)對(duì)永輝超市的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，找到永輝超市的缺點(diǎn)和不足，并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行解決，找到一條適合永輝超市的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：永輝超市，營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)問(wèn)題，促銷(xiāo)，渠道、永輝超市概況永輝超市是一家以售賣(mài)生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的大型購(gòu)物超市，成立于2001年福建省，并在商業(yè)中還以生活日用品、家庭服裝品和不同品種的鞋類(lèi)為輔。在商場(chǎng)零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)

3、市場(chǎng)，在現(xiàn)代流通模式是以民營(yíng)股份制建立的合作性企業(yè)。永輝超市在市場(chǎng)上有著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，采取自營(yíng)和直接采購(gòu)的模式進(jìn)行售賣(mài)商品，在自身定位的市場(chǎng)中發(fā)展快速，在生活中已被消費(fèi)者所熟知及認(rèn)可，永輝超市以它獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式被列入了中國(guó)零售十大創(chuàng)新案例。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，永輝超市根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)發(fā)展成為了一種全新的商業(yè)模式，其主要依靠售賣(mài)生鮮類(lèi)的產(chǎn)品來(lái)調(diào)動(dòng)市場(chǎng)，拉動(dòng)在零售業(yè)中的經(jīng)濟(jì)；再次通過(guò)超市為輔的家庭服裝，不同品種的鞋類(lèi)及副食品等來(lái)進(jìn)一步提高超市在市場(chǎng)中的占有率；最后通過(guò)完善不同的生態(tài)產(chǎn)業(yè)，達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展的狀態(tài)。這兩年經(jīng)濟(jì)下行，零售業(yè)未來(lái)前景不明朗，正是修煉內(nèi)功的時(shí)候，但是永輝卻反其道而行

4、之，不顧整體經(jīng)濟(jì)行情，快速擴(kuò)張，說(shuō)明管理層思路略微滯后。雖然也嘗試了新生態(tài)模式，但是不足以顛覆或者引領(lǐng)市場(chǎng)，甚至到底能帶來(lái)多少收益，都還難說(shuō)?？偟脕?lái)說(shuō)，永輝超市憑借目前比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。所以，堅(jiān)定的走著前些年大超市快速擴(kuò)張的道路。然而等經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，零售業(yè)態(tài)勢(shì)逐漸明朗的時(shí)候，永輝極有可能會(huì)出現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)欠優(yōu)和智能管理、數(shù)據(jù)管理不足的硬傷，從而產(chǎn)生危機(jī)。第 5 頁(yè)（共12 頁(yè)）二、永輝超市營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析（4P)1、產(chǎn)品策略永輝超市以經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客能在永輝超市購(gòu)買(mǎi)到所

5、有產(chǎn)品都能在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)到新鮮的產(chǎn)品，價(jià)格和質(zhì)量都比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)好。其豐富的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，有機(jī)水果和蔬菜，除了滿足顧客對(duì)品種的需求，還兼顧了不同消費(fèi)水平的客戶需求。永輝超市在食品、日用品和服裝上是互補(bǔ)的，將“生鮮”、“服裝”“日用品”三種產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力有機(jī)結(jié)合，新鮮蔬菜、水果、肉類(lèi)和家禽、活鮮、生鮮和干或六大類(lèi)。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)模式。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購(gòu)物，可以讓顧客購(gòu)買(mǎi)蔬菜，不必提籃子去別處買(mǎi)衣服。1. 永輝超市生鮮品類(lèi)齊全且豐富，依據(jù)門(mén)店大小不同，品類(lèi)多達(dá)4000-6000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個(gè)品類(lèi)。2.

6、 生鮮區(qū)域面積比一般超市大，生鮮產(chǎn)品面積占店鋪總面積的40%-50%，而且生鮮區(qū)域離收銀臺(tái)較近。因?yàn)橛垒x超市的新顧客每天都是沖著生鮮來(lái)的，而且基本上每天都是，永輝超市的新鮮產(chǎn)品部門(mén)，在一樓和收銀臺(tái)附近，目的是讓顧客最方便的購(gòu)買(mǎi)生鮮。3. 鮮是生鮮食品之魂。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時(shí)檢測(cè)，從面保證商品上架后其鮮度讓消費(fèi)者買(mǎi)得放心，買(mǎi)得物有所值。所有的農(nóng)副產(chǎn)品均經(jīng)過(guò)了檢查合格后上架銷(xiāo)售并有商品追溯檢驗(yàn)系統(tǒng)使于客戶自檢，通過(guò)此環(huán)節(jié)保證生鮮食品不僅質(zhì)地有保證且價(jià)廉物美。保證食品安全，杜絕餐桌污染。采購(gòu)是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質(zhì)的。這是永輝超市經(jīng)營(yíng)理念“新鮮的永

7、輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。2、價(jià)格策略永輝超市充分運(yùn)用成本加成法、顧客導(dǎo)向型、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型、認(rèn)知價(jià)值型的定價(jià)理論制定出自己的定價(jià)方法。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低標(biāo)準(zhǔn),一方面,永輝超市建立了一系列措施來(lái)控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法,制定產(chǎn)品價(jià)格。永輝的經(jīng)理每天5點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便快速改變價(jià)格。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格是永輝市場(chǎng)的“殺手锏”。此外，為了給客戶提供每天低價(jià)格的形象，在節(jié)假日期間，永輝超市將設(shè)定最低的商品價(jià)格。每個(gè)周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，引發(fā)搶購(gòu)狂潮，特賣(mài)的好處也使得很多客戶

8、無(wú)暇他顧。1. 一般品價(jià)格策略該部分商品主要運(yùn)用成本加成法制定商品的零售價(jià)格。由于該部分商品價(jià)格敏感度低，消費(fèi)僅占市場(chǎng)銷(xiāo)售額的20%，因此價(jià)格波小，對(duì)此商品價(jià)格穩(wěn)定，毛利一般相對(duì)較高。但是目前在超市尾隨跟價(jià)的要求下，商品價(jià)格策略己偏離成本加成法的軌道.價(jià)格無(wú)市場(chǎng)領(lǐng)先性，毛利變得十分微薄。2. 會(huì)員商品價(jià)格策略該部分商品是指消費(fèi)者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費(fèi)會(huì)員，在購(gòu)物付款時(shí)出示會(huì)員卡并使用會(huì)員卡，其特點(diǎn)是每消費(fèi)一元，消費(fèi)者將獲得幾點(diǎn)積分，以此類(lèi)推，多銷(xiāo)多得，累計(jì)達(dá)到一定積分消費(fèi)者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購(gòu)物消費(fèi)。會(huì)員商品價(jià)格要比普通商品低5%-10%左右。采用會(huì)員制度其目的是通過(guò)會(huì)員消費(fèi)培養(yǎng)

9、顧客的購(gòu)買(mǎi)生鮮食品的忠誠(chéng)度，同時(shí)通過(guò)會(huì)員消費(fèi)了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類(lèi)管理是否符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，并通過(guò)會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價(jià)格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會(huì)員價(jià)商品價(jià)格策略為需要導(dǎo)向型型的價(jià)格策略。3、渠道策略永輝超市采取自營(yíng)和直接采購(gòu)的模式,在直接采購(gòu)方面,永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地,并在全國(guó)范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)系統(tǒng)。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購(gòu)農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)永輝的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。在購(gòu)買(mǎi)海鮮

10、的過(guò)程中，永輝可以直接開(kāi)采購(gòu)船只直接從漁船上購(gòu)買(mǎi)。在水果采購(gòu)中，永輝總是把整個(gè)果園包下，進(jìn)行水果的等級(jí)分類(lèi)，并將低檔的水果放入促銷(xiāo)中。1. 源頭采鮮以重慶永輝超市為例，公司生鮮產(chǎn)品的直采和批發(fā)比例高達(dá)95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。與高比例直采相對(duì)應(yīng)的是永輝超市的多層次采購(gòu)體系，目前統(tǒng)一采購(gòu)約70%以上。2. 買(mǎi)手體系永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應(yīng)該有40多，永輝超市有一大幫專(zhuān)門(mén)的生鮮采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，直接從源頭或者產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)。采購(gòu)是行家里手，永輝超市采購(gòu)與同行最大的區(qū)別就是有一支強(qiáng)大的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)。這些人長(zhǎng)期在外奔波，真正地去研究農(nóng)產(chǎn)品的屬性、價(jià)格及其與消費(fèi)者需求的匹配性，是采購(gòu)體系的靈魂所在

11、。此外，永輝超市的買(mǎi)手在門(mén)店擴(kuò)張也起著非常重要的作用，一般是采購(gòu)人員先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼而生鮮部的買(mǎi)手們組團(tuán)跟進(jìn)，此外，公司的買(mǎi)手已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動(dòng)性大大增強(qiáng)。4、促銷(xiāo)策略無(wú)論何時(shí)到永輝，看見(jiàn)新鮮的品質(zhì)都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)，以及全天開(kāi)放的市場(chǎng)。在永輝，門(mén)店經(jīng)理可以決定是“抓賣(mài)”還是“分級(jí)銷(xiāo)售”。抓賣(mài)就是不允許在商品事先裝在袋子里或由銷(xiāo)售人員為顧客裝袋。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷(xiāo)售，獲得成本優(yōu)勢(shì)，然后迅速銷(xiāo)售，以數(shù)量取勝。分級(jí)銷(xiāo)售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷(xiāo)售,賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián),和提高毛利率將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷(xiāo)售按照普通

12、產(chǎn)品銷(xiāo)售正常價(jià)格,這是永輝提高毛利的一種方法。永輝超市族強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷(xiāo)人員充當(dāng)助手,熱情,為客戶詳細(xì)介紹他們所需要的產(chǎn)品，永輝門(mén)檻很低,為所有級(jí)別的客戶打開(kāi)門(mén),歡迎他們隨時(shí)隨地到商店購(gòu)物,向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù),在任何時(shí)候不滿意可以退換,消除客戶的擔(dān)憂,從而在消費(fèi)者心中建立一種誠(chéng)信的形象。傳統(tǒng)的零售市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化，營(yíng)銷(xiāo)觀念也應(yīng)該隨之改變。永輝超市通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠(chéng)度，從產(chǎn)品水平到服務(wù)水平的提高，積極開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以其與眾不同的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了差異性的定位，更加注重服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，從而在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中

13、開(kāi)辟了一條成功的道路。第 15 頁(yè)（共12 頁(yè)）:、永輝超市營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及分析1、管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識(shí)”人才。從我國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展看，不合格的管理者和員工已經(jīng)成為發(fā)展的瓶頸。這與新經(jīng)濟(jì)條件下知識(shí)發(fā)展的要求是相悖的。很多的規(guī)模企業(yè)并沒(méi)有建立員工培訓(xùn)機(jī)構(gòu),沒(méi)有雇傭?qū)I(yè)人員參與培訓(xùn)業(yè)務(wù),畢竟還沒(méi)有意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)在新經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致企業(yè)整體管理水平不高,效率低。“永輝超市”給我的感覺(jué)是一些員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識(shí)差，有些管理者的管理模式不科學(xué)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率低下。有些員工的服務(wù)意識(shí)較弱，不能解決客戶的問(wèn)題，以滿足顧客的購(gòu)物需求。有些推廣者對(duì)自己

14、的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務(wù)意識(shí)也不強(qiáng)。2、促銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢(shì)是低價(jià)。低價(jià)背后，如農(nóng)戶對(duì)接，省掉經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，一套完整的供應(yīng)體系，保持質(zhì)量，另生鮮易損耗，因此還有較強(qiáng)的物流運(yùn)輸能力解決時(shí)間問(wèn)題生鮮的采購(gòu)和調(diào)配管理，以免出現(xiàn)某些區(qū)域過(guò)剩，某些區(qū)域又空缺。這樣的商業(yè)模式，規(guī)模越大，管理難度也越大，目前永輝的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)沒(méi)有當(dāng)年明顯，表現(xiàn)是中途損耗增加，調(diào)配不均，以及為了低價(jià)付出更多的成本而利潤(rùn)被壓縮。（1）促銷(xiāo)出現(xiàn)價(jià)格欺詐降價(jià)打折雖然對(duì)消費(fèi)者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷(xiāo)手段，但如何處理降價(jià)，讓利于增加超市利潤(rùn)之間的關(guān)系，是每家超市

15、必須要處理好的。有的超市鋌而走險(xiǎn)，利用欺詐手段，先太高商品的價(jià)格，在降價(jià)，特價(jià)等華麗的謊言，利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，形成欺詐行文。這樣雖然增加了超市的銷(xiāo)售額度，一旦被發(fā)現(xiàn)也會(huì)永遠(yuǎn)的影響超市的形象和信譽(yù)，而誠(chéng)信始終是連鎖超市經(jīng)營(yíng)的第一原則。家樂(lè)福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。（2）忽視形象宣傳連鎖超市促銷(xiāo)的目的是為了吸引顧客，增加消費(fèi)額度，但是賣(mài)出商品形成購(gòu)買(mǎi)不是唯一目的。各大連鎖超市所售賣(mài)的商品大都雷同作用也都相當(dāng)。要吸引顧客消費(fèi)，只依靠一位的降價(jià)，優(yōu)惠是存在一定的局限性，對(duì)于連鎖超市經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，若能在促銷(xiāo)活動(dòng)中突出一些能夠樹(shù)立品牌形象、建立起消費(fèi)者和超市之間的良好互惠互

16、利的關(guān)系，促銷(xiāo)的效果會(huì)更好。3）節(jié)日促銷(xiāo)手段老套連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，每個(gè)超市為了能夠更好的吸引顧客消費(fèi)，都把各種節(jié)假日促銷(xiāo)放在首位。除了中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來(lái)越多的外國(guó)節(jié)在國(guó)內(nèi)形成一種潮流，成為促銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)。但促銷(xiāo)活動(dòng)的頻繁化并沒(méi)有帶動(dòng)促銷(xiāo)手段的的創(chuàng)新和多樣化，大都還是以前的幾種降價(jià)促銷(xiāo)手段，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有形成更好的吸引力，也沒(méi)有增加更多的營(yíng)業(yè)額。3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高永輝超市生鮮做得好的唯一秘密，就在于它宣稱自己的特色優(yōu)勢(shì)在生鮮。生鮮這個(gè)東西，如果沒(méi)人買(mǎi)，時(shí)間一長(zhǎng)就不鮮了，要掉價(jià)甚至處理。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優(yōu)勢(shì)，就必須讓生鮮盡快地賣(mài)出去。生鮮的供應(yīng)

17、鏈有生類(lèi)還有熟類(lèi)，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類(lèi)別中，永輝其實(shí)也在這一階段，大潤(rùn)發(fā)算是國(guó)內(nèi)較好的。許多超市將未來(lái)立足于社區(qū)生鮮，但事實(shí)上很難找到一個(gè)利潤(rùn)，因?yàn)榻鉀Q不了高利潤(rùn)熟類(lèi)的問(wèn)題、當(dāng)一家門(mén)店生鮮占比50%以上時(shí),無(wú)論生鮮多么的火，商店綜合毛利也很低，而永輝只是做起了生鮮的規(guī)模，沒(méi)有很好的解決毛利率這個(gè)問(wèn)題，遲早有一天，不解決熟的問(wèn)題,永輝早晚也要走下神壇,但目前我們看到永輝在品質(zhì)化方面的巨大進(jìn)步。核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質(zhì)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購(gòu)，本質(zhì)核心是效率。這其中涉及兩個(gè)問(wèn)題：（1）企業(yè)存在的條件。你有沒(méi)有冷鏈系統(tǒng)，沒(méi)有足夠的貨物出口終端店，從市場(chǎng)上拉一車(chē)賣(mài)的很快是效率和效益；你有一個(gè)

18、冷鏈和銷(xiāo)售終端，從山東蔬菜基地拉十輛卡車(chē)可能更有價(jià)值。（2）商業(yè)運(yùn)作能力。生鮮產(chǎn)品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內(nèi)展示了兩個(gè)小時(shí)，新鮮和商品價(jià)值驚人，最大的新鮮度是一個(gè)月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣(mài)場(chǎng)溫度高、新鮮度會(huì)失去更快！運(yùn)營(yíng)能力的不足，企業(yè)將會(huì)像便秘一樣不舒服。四、對(duì)永輝超市營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的對(duì)策和建議1 、提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理永輝超市必須加強(qiáng)對(duì)管理人員和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技術(shù)、作風(fēng)素質(zhì)，是增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。只有員工提高素質(zhì)，才能提高企業(yè)素質(zhì)，只有提高企

19、業(yè)的質(zhì)量、管理水平和提高執(zhí)行力，才能提高企業(yè)的綜合效益。員工的高素質(zhì)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)擁有一流的員工，才可能成為一流的企業(yè)，因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的質(zhì)量管理是一項(xiàng)非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質(zhì)可以為企業(yè)贏取更多的實(shí)際和潛在利益。（1）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新通過(guò)管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的積極性。通過(guò)建立安全工作人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善提高充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，按照工資和福利的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，激勵(lì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造更大的效益。同時(shí)，提高他們的思想政治素質(zhì)。提高思想素質(zhì)有助于促進(jìn)員工樹(shù)立正確的服務(wù)價(jià)值，解決顧客需求和促銷(xiāo)商品，與顧客培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)

20、定的關(guān)系。（2）強(qiáng)化激勵(lì)措施深化員工績(jī)效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)人才，成立“到永輝是來(lái)創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的概念，很多一線員工成長(zhǎng)為高級(jí)管理人員，并分享公司的發(fā)展成果，公司設(shè)立工會(huì)員工互助基金，幫困金；基于門(mén)店考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化。對(duì)表現(xiàn)良好的店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、業(yè)績(jī)等，經(jīng)理、課長(zhǎng)等干部實(shí)行優(yōu)厚的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。2、促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)策在促銷(xiāo)的混戰(zhàn)中,推廣效果不一樣。一些企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立了自己的市場(chǎng)支配地位，可是一些公司同樣是促銷(xiāo)，為什么會(huì)有如此大的差異，就在促銷(xiāo)策略上不同。包括促銷(xiāo)目的、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)方式等。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略可以事半功倍。那么如何實(shí)施連鎖超市的成功促銷(xiāo)呢？（1）價(jià)格成為促銷(xiāo)利器顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，除了注意質(zhì)量

21、、性能和款式等因素外，價(jià)格是決定他是否購(gòu)買(mǎi)的因素。在這個(gè)超市連鎖應(yīng)該運(yùn)用自己的頭腦，思考顧客的消費(fèi)心理，創(chuàng)造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費(fèi)欲望的價(jià)格促銷(xiāo)方式。目前常用的連鎖超市價(jià)格促銷(xiāo)有價(jià)格折扣、折扣獎(jiǎng)品、變相折扣、會(huì)員折扣等。通過(guò)這些價(jià)格促銷(xiāo)使顧客注意而不陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷(xiāo)售量。（2）加強(qiáng)顧客參與度a. 讓顧客眼見(jiàn)為實(shí)這是毫無(wú)疑問(wèn)的，不管客戶如何不相信商店，但是他們無(wú)法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)制作，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，在客戶的視野下，使他們相信購(gòu)買(mǎi)的商品是物有所值，貨真價(jià)實(shí)的。b. 利用顧客進(jìn)行口碑相傳客戶和客戶之間的商品信息是不是需要大量的

22、時(shí)間來(lái)交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。只要顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是真的，他周?chē)娜司蜁?huì)覺(jué)得你的商品是正品。c. 邀請(qǐng)顧客參與，提高互動(dòng)性如果現(xiàn)場(chǎng)能邀請(qǐng)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)制作，那么這個(gè)客戶和超市之間的互動(dòng)將使其他顧客認(rèn)為產(chǎn)品更真實(shí)可靠，服務(wù)質(zhì)量也更加完善。（3）在促銷(xiāo)方式上不斷追求創(chuàng)新傳統(tǒng)的促銷(xiāo)模式在一定程度上不能有效的吸引顧客的注意，也需要超市積極尋找新的方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)。對(duì)于超市最常說(shuō)的：“有節(jié)過(guò)節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)不得不讓顧客感到麻木。所以一定是需要全新的促銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)超市產(chǎn)品顧客需求提供各種促銷(xiāo)活動(dòng)。而且還可以幫助超市提高知名度達(dá)到賺錢(qián)的目的。（4）更加貫徹

23、顧客價(jià)值導(dǎo)向現(xiàn)代促銷(xiāo)與以往的促銷(xiāo)的區(qū)別在于，現(xiàn)代促銷(xiāo)更多地以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的理論，他不僅要求顧客價(jià)值最大化，顧客價(jià)值也將要求企業(yè)成為最重要和最核心的。總之，現(xiàn)代促銷(xiāo)的理念是向顧客提供價(jià)值真正的商品和服務(wù)價(jià)值，使顧客花費(fèi)最低的價(jià)格和最大方便獲得物有所值的產(chǎn)品。3、實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購(gòu)（1）生鮮生類(lèi)供應(yīng)鏈的核心需要增加的時(shí)候才增加。a.推進(jìn)保質(zhì)期短鮮活農(nóng)產(chǎn)品，更適合在近處采購(gòu)，向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)化管理器具。在品質(zhì)管理的基礎(chǔ)上,門(mén)店自采可以開(kāi)放大門(mén)。因?yàn)檫h(yuǎn)了,鮮度受損,反復(fù)搬運(yùn),商品受不起折騰。生鮮商品生產(chǎn)目前整體來(lái)源處于中低端，粗放的管理模式，并且種植戶更多為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)考慮,因而此類(lèi)商品更適合于向源頭投放標(biāo)

24、準(zhǔn)管理器具，并且也可為未來(lái)的冷鏈整合提供接口。,核心是管理在許b.中度保質(zhì)期的商品，如核果等，適合真正運(yùn)作大單。這類(lèi)商品多超市源頭挖掘整理，事實(shí)上由當(dāng)?shù)卮砩涕_(kāi)展資源、商品市場(chǎng)一體化，市場(chǎng)不同表現(xiàn)水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是個(gè)人的合作伙伴關(guān)系，村黨秘書(shū)。這是可以理解的，但但企業(yè)核心要破解偽支持及偽源頭。生鮮的偽源頭，表現(xiàn)為并沒(méi)有找到最大最有效的社區(qū)，二是許多地區(qū)找到一個(gè)代理或承包商，他們購(gòu)買(mǎi)，不管過(guò)程，不論等級(jí)，不論貨物，質(zhì)量，包裝，和額外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,還是需要深入的源頭細(xì)節(jié)管理。c. 相對(duì)保持期單品。如干雜南北貨、米糧,可以升級(jí)再設(shè)計(jì)和進(jìn)行品牌打造。d. 是技術(shù)實(shí)現(xiàn)延長(zhǎng)的保質(zhì)期。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。這種分類(lèi)，我們可以清楚地判斷某些商品不可靠，所以許多商店進(jìn)口生鮮做的很差，因?yàn)楸举|(zhì)上，供應(yīng)鏈上的保障工作很差，不是陳列不好或員工不努力。生鮮食品供應(yīng)鏈有可能刺激銷(xiāo)量翻番。例如，你可能會(huì)突然去采購(gòu)了一批質(zhì)量和新鮮度很好的來(lái)源商品，不排除銷(xiāo)售幾