現(xiàn)代推銷技術(shù)試題四及答案

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)試題四及答案一、單項(xiàng)選擇題1、推銷的起點(diǎn)是( ) 。A 、尋找顧客B、接近顧客C、約見顧客D、推銷準(zhǔn)備2、推銷開局階段最常用的話題是( ) 。A、業(yè)務(wù)話題B、技術(shù)話題C、中性話題D、交易話題3、當(dāng)我方在推銷中占有較大優(yōu)勢(shì)且希望盡快與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營造( )A、自然氣氛 B 、高調(diào)氣氛 C 、低調(diào)氣氛D 、和諧氣氛4、對(duì)顧客支付能力的評(píng)價(jià)可以使用的方法有( ) 。A憑感覺 B 、關(guān)注顧客的穿著舉止C、從主管部門或企業(yè)內(nèi)部了解信息D、憑關(guān)系和交情5、當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的( ) 。A科學(xué)依據(jù) B 、具體內(nèi)容 C、心理狀態(tài)D 、真實(shí)內(nèi)涵6、體現(xiàn)推銷者主

2、動(dòng)滿足對(duì)方需要來換取自己需要得到滿足的推銷策略是( )A妥協(xié)策略B 、對(duì)抗策略 C 、延緩策略D 、讓步策略7、最理想的推銷心態(tài)類型是( )A解決問題型B 、關(guān)心顧客型C、強(qiáng)力推銷型D 、推銷技巧型8、推銷工作的起點(diǎn)是( ) 。、介紹自己A、準(zhǔn)備產(chǎn)品 B 、尋找顧客 C 、約見顧客D9、在處理顧客異議時(shí)，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點(diǎn)的方 法是 ( ) 。A、直接否定法B 、間接否定法 C、補(bǔ)償處理法D 、轉(zhuǎn)化處理法10、購買了企業(yè)產(chǎn)品的個(gè)人和組織被稱為( ) 。A、忠實(shí)顧客B 、準(zhǔn)顧客 C 、成熟顧客D 、潛在顧客11、尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的推銷要善于利用( ) 。A、需要B

3、、僵局 C 、爭辯 D 、討價(jià)還價(jià)12、讓步的實(shí)質(zhì)是( )A、損失B 、妥協(xié) C 、逃避 D 、策略13、需要推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)既能從推銷的商品中獲益，又有能力購買這種商品的個(gè)人或組織，我們稱之為（）。A、忠實(shí)顧客B、準(zhǔn)顧客 C、成熟顧客D、潛在顧客14、顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào)，即顧客對(duì)推銷品（）。A、愿意購買B、不滿意 C、產(chǎn)生興趣D、沒有興趣15、推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)觯藭r(shí)首先應(yīng)做的是 （）。A請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B、分析失敗原因C、吸取教訓(xùn)D、避免失態(tài)二、填空題1、常見的推銷模式有 、2、推銷活動(dòng)主要由三個(gè)要素構(gòu)成，即3、推銷活動(dòng)應(yīng)該包含4、推銷應(yīng)遵循

4、的原則有、05、推銷學(xué)的研究對(duì)象有、06、組織市場有、三種類型。7、推銷人員應(yīng)當(dāng)具備、 、能力。8、推銷人員在就餐時(shí)應(yīng)注意 、 禮儀。9、影響推銷活動(dòng)的主要因素有 、。10、消費(fèi)者的具體購買動(dòng)機(jī)有三、名詞解釋1、廣義的推銷2、顧客購買行為3、消費(fèi)者需求4、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)5、顧客購買信號(hào)四、簡答題1、怎樣利用“環(huán)境機(jī)會(huì)威脅分析法”分析推銷環(huán)境？2、面對(duì)干練型和防衛(wèi)型的顧客，推銷人員應(yīng)該分別采用什么樣的推銷策略？3、簡述消費(fèi)者需求與需要的聯(lián)系和區(qū)別。4、推銷人員的素質(zhì)主要包括哪些方面？5、簡述推銷達(dá)成交易需要具備的幾個(gè)條件。五、案例題案例一：轟動(dòng)世界的美國促銷奇才哈利，在他15 歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)

5、，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫： “來！ 來！ 來看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。案例二：在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)1只標(biāo)價(jià)8萬元的翡翠戒指很感興趣。 售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒買。這對(duì)夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“

6、實(shí)惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、 “斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。案例三： 服務(wù)是推銷的有力手段，沒有服務(wù)就不可能搞好推銷，進(jìn)而贏得競爭。西德奔馳車的生產(chǎn)廠家十分注意產(chǎn)品的售前服務(wù)。他們常常在廠里未成型的汽車上掛一塊牌子，牌子上寫著顧客的姓名、車輛型號(hào)、式樣和特殊要求等。凡屬顧客對(duì)不同色彩、不同規(guī)格乃至在汽車?yán)锇惭b什么樣的收錄機(jī)等千差萬別的要求，都給予一一滿足。由于該廠良好的售前服務(wù)，在能源出現(xiàn)危機(jī)，世界汽車市場競爭激烈之時(shí)，盡管西德奔馳車的價(jià)格比起日本汽車的價(jià)格要高出一倍，但奔馳車的推銷工作仍然進(jìn)展順利。請(qǐng)結(jié)合實(shí)際，談?wù)勀銖陌咐械玫降膯?/p>

7、示。試題四答案一、單項(xiàng)選擇題1、A2、C3、B4、C5、D6、D7、A8、B9、B10、A11、 A 12、 D 13、 B 14、 C 15、 D二、填空題1、愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德帕模式、費(fèi)比模式、吉姆模式2、推銷主體（推銷人員）、推銷客體（產(chǎn)品或服務(wù)）、推銷對(duì)象（顧客）3、推銷準(zhǔn)備、推銷接近、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交及售后服務(wù)4、以顧客為中心的原則、互惠互利的原則、推銷使用價(jià)值觀念的原則、人際關(guān)系原則5、顧客行為、推銷人員的個(gè)體特征、推銷活動(dòng)的策略和技巧6、產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場、政府市場7、 觀察能力、社會(huì)交際能力、語言表達(dá)能力、創(chuàng)造能力、應(yīng)變能力、策劃能力、自控能力8、餐桌

8、禮儀、餐巾禮儀、筷子禮儀、敬酒禮儀9、推銷環(huán)境、推銷隊(duì)伍的管理水平、推銷人員的素質(zhì)和能力10、求實(shí)的購買動(dòng)機(jī)、求新的購買動(dòng)機(jī)、求美的購買動(dòng)機(jī)、求名的購買動(dòng)機(jī)、求廉的購買動(dòng)機(jī)、求速的購買動(dòng)機(jī)、從眾的購買動(dòng)機(jī)、炫耀的購買動(dòng)機(jī)、偏好的購買動(dòng)機(jī)三、名詞解釋1、廣義的推銷不限于有形產(chǎn)品的交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過一定的的形式傳遞信息，讓他人購買或者接受自己的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念的活動(dòng)。2、消費(fèi)者購買行為是人們?yōu)榱藵M足個(gè)人或家庭的生活需要，而購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出來的各種行為以及相關(guān)的決策過程。3、 消費(fèi)者需求是指消費(fèi)者對(duì)于有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。4、消費(fèi)者

9、購買動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者需求得不到滿足，進(jìn)而產(chǎn)生心理上的緊張狀態(tài)，它推動(dòng)消費(fèi)者采取購買行為滿足需求。5、顧客購買信號(hào)是顧客在推銷洽談中，通過表情、言語、行為等顯示出來的，表明其可能采取購買行為的暗示信號(hào)。四、簡答題1、機(jī)會(huì)分析主要考慮機(jī)會(huì)的潛在收益和成功的可能性，其分析矩陣如圖1所示成功的可能性高低大 12圖1環(huán)境機(jī)會(huì)分析矩陣圖在圖1中，處于區(qū)域1的機(jī)會(huì)，潛在的收益和成功的可能性都大， 很可能為企 業(yè)帶來巨額的利潤，企業(yè)應(yīng)該抓住這種機(jī)會(huì)，大力發(fā)展。對(duì)于區(qū)域 2、3、4的機(jī) 會(huì)，企業(yè)的關(guān)注度通常比較低。威脅分析主要考慮威脅的影響程度和威脅出現(xiàn)的概率兩方面，其分析矩陣如圖2所示。出現(xiàn)概率高低12圖2環(huán)境

10、威脅分析矩陣圖在圖2中，處于區(qū)域1的威脅出現(xiàn)的概率和影響程度都大， 必須高度重視，并 及早制定對(duì)應(yīng)策略。處于區(qū)域2的威脅影響程度大，但是出現(xiàn)的概率比較低，企 業(yè)必須密切監(jiān)視其出現(xiàn)與發(fā)展。處于區(qū)域 3的威脅出現(xiàn)的概率大，但是影響程度 較低，企業(yè)也應(yīng)該給予充分的注意，一般應(yīng)該有應(yīng)對(duì)的措施。處于區(qū)域4的威脅出現(xiàn)的概率和影響程度都小，企業(yè)應(yīng)該主要觀察其變化趨勢(shì)，注意是否有向其他 區(qū)域發(fā)展的可能。2、 干練型購買心態(tài)的顧客既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。對(duì)待這類顧客，推銷人員應(yīng)該擺事實(shí)、出證據(jù)， 相互比較分析競爭產(chǎn)品及自身產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓顧客自己判斷后做出購買決策，不要提出太多購買建議。

11、防衛(wèi)型心態(tài)的顧客只關(guān)心自己的購買行為，而不關(guān)心推銷人員，對(duì)推銷人員有很強(qiáng)的防備心理，甚至有敵視的態(tài)度。針對(duì)這種類型顧客的購買心理，推銷人員首先應(yīng)該推銷自己，要以實(shí)際行動(dòng)說服和感化顧客，使顧客對(duì)推銷人員產(chǎn)生信任， 打消顧客的固執(zhí)和偏見，而不要急于推銷產(chǎn)品。對(duì)待這類顧客切不可強(qiáng)力推銷， 否則會(huì)導(dǎo)致顧客的反感和不快。推銷人員最好采用迂回的措施，先與顧客交朋友，不談推銷，熟悉了再談推銷。3、需要是消費(fèi)者產(chǎn)生需求的前提，需求是產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的直接原因，而動(dòng)機(jī)則是引發(fā)購買行為的直接動(dòng)因。需要是指人們某種欲望沒有得到滿足的一種心理感覺狀態(tài)； 需求是指對(duì)于有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望，需求和需要是

12、緊密相聯(lián)的；動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者需求得不到滿足，進(jìn)而產(chǎn)生心理上的緊張狀態(tài)，它推動(dòng)消費(fèi)者采取購買行為滿足需求。4、思想品德素質(zhì)：熱愛推銷工作，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感、與時(shí)俱進(jìn)，擁 有現(xiàn)代推銷觀念、良好的職業(yè)道德；健全的心理素質(zhì)：堅(jiān)定的自信心、樂觀的 情緒、頑強(qiáng)的意志、寬容和忍耐；知識(shí)素質(zhì)：人文修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)；身體素 質(zhì)。5、第一，顧客對(duì)所推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息有全面的了解。第二，顧客對(duì)推銷人員及其所代表的企業(yè)信任。第三，顧客對(duì)所推銷產(chǎn)品具有強(qiáng)烈的購買欲望。第四，推銷人員要掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)促成交易。第五， 推銷人員要克服成交過程中的心理障礙。第六，推銷人員必須對(duì)顧客的情況有全面的了解。五、案例題推銷人員需要根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)制定不同的推銷計(jì)劃和策略。案例一當(dāng)中的促銷奇才哈利，就是深諳所賣產(chǎn)品的特性，并且適當(dāng)運(yùn)用了花生米在炒的過程中需要放鹽的手法，增加了各種飲料的銷量。作為推銷員要了解顧客所需，要掌握消費(fèi)者的心理，針對(duì)不同的顧客實(shí)行不同的銷售方法。在案例中售貨員就是適當(dāng)?shù)睦昧?/p>