第一篇如何找到負(fù)責(zé)人(電話拜訪實(shí)例訓(xùn)練)

1、首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料 ：電話號(hào)碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺(tái)的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶 的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。旗景之一從電話號(hào)碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號(hào)碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？、"基本思路:1 .”首先判斷對(duì)方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況。根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方 生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方的效益 情況和我們的產(chǎn)品能在對(duì)方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初 步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。2 ."撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。如果對(duì)方是總機(jī)，說(shuō)明

2、對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工 總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)：撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如 果查號(hào) 小姐：訓(xùn)練有素，說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反3 ."詢問相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。一般來(lái)講，如果對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問查號(hào)小姐對(duì)方的 xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢問xx的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢問 xx 部門或者xx部門的分機(jī)并詢問負(fù)責(zé)人的姓名。如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集 體、私營(yíng)，xx部 門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。一般這種 企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由x

3、x部負(fù)責(zé)。如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處 長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直 接詢問對(duì)方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥 2-4位數(shù)字，詢問接電話的 人。二、"操作步驟1 ."有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問好。你好！ ”或者 早上好！”、下午好!請(qǐng)問是XXX公司（廠）嗎？ ”2 .”直接詢問相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名請(qǐng)問總工程師辦公室電話是多少？”請(qǐng)問你們總工姓什么？ ”請(qǐng)問技術(shù)部的電話是多少？ ”請(qǐng)問你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么？ ”三、”注意事項(xiàng)最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

4、，自上而下的做推廣。最好打聽到對(duì)方負(fù)責(zé) 人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。弱景之二受到對(duì)方查號(hào)小姐的刁難，如何處理？一、"基本狀況俗話講：小鬼難纏。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。 她們會(huì)給你出一些難題，個(gè)別情況會(huì)態(tài)度極為惡劣。二、"幾種情況的處理1 ."對(duì)方會(huì)詢問你是干什么的，有什么事情。如果對(duì)方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。我們是做XXX的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問題?！蔽覀冋诒镜刈鯴XX的技術(shù)推廣活動(dòng)，想和你們廠聯(lián)系一下?！比绻麑?duì)方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。你們是做

5、XXX（對(duì)方產(chǎn)品）專業(yè)的，想和你們總工聯(lián)系”我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過來(lái)的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合 作方面的工作”2 ."對(duì)方知道你的來(lái)意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名?！癤XX業(yè)（對(duì)方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和 你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情?！蔽覀兪菍W(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作?！蔽覀兩衔纾ɑ蛘咦蛱欤┰?XXX （當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附 近的企業(yè)）做過技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下?！? ."對(duì)方告知電話，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。能不能幫忙查（問）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒有辦法找到他?！睕]有

6、什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！蹦銈兪遣皇怯袔讉€(gè)xx （處長(zhǎng)等）呢？具體是那一位xx （處長(zhǎng)等）負(fù)責(zé) 呢？”三、”注意事項(xiàng)對(duì)待查號(hào)小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保 持一定的熱情，但是也不能過分。對(duì)待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問題，曉之以 理，動(dòng)之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。待查號(hào)小姐，語(yǔ)氣可以有一種威嚴(yán)的感覺，使對(duì)方能夠本能地與你合作，語(yǔ)音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽。可以與查號(hào)小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號(hào)小姐是萬(wàn)事通，可以告知你 企業(yè)的許多情況供你參考。弱景之三許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對(duì)方打電 話。一、"基本思路直

7、接找到對(duì)方最高級(jí)別負(fù)責(zé)人，可以說(shuō)是坐上了直通車，如果對(duì)方搞 技術(shù)出生的，一般會(huì)有興趣，就可以由對(duì)方安排最高級(jí)的推廣形式，可以直接去給其演示，也 可以由對(duì)方安排技術(shù)人員做專場(chǎng)演示，技術(shù)人員會(huì)非常重視，對(duì)做單非常有利。即使對(duì)方不感興趣，也會(huì)介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪， 推廣效果會(huì)好得多。二、"基本步驟1 .”詢問。您好，請(qǐng)問XX （對(duì)方姓氏）總在嗎？ ”2 .”自我介紹。我是xx公司的XXX,我們是做xx計(jì)算機(jī)軟件的，我們針對(duì)制造類型 的企業(yè)，對(duì)于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的 具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性。"3

8、 .”如果對(duì)方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見面拜訪。那您看我們約個(gè)時(shí)間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要 求，要不明天上午我過來(lái)給您做個(gè)介紹（演示）”4 .”如果對(duì)方不懂行，可以要求對(duì)方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對(duì)方也會(huì)主動(dòng)告 知。您看我具體和誰(shuí)聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少 呢？”5 .”如果對(duì)方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。我們?cè)赬XX （對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)或者對(duì)方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用 的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個(gè)技術(shù)介紹，耽誤 您一點(diǎn)時(shí)間。”6 .”如果對(duì)方仍然不愿意松口，而且判斷對(duì)方肯定適合我們的軟件。要不這樣，我

9、經(jīng)常到XXX （對(duì)方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會(huì)，我順 便到您那里坐一下?！币贿@樣，我先給您寄一份資料，您有時(shí)間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到 了吧?！比?、”注意事項(xiàng)給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過于僵硬，說(shuō)話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對(duì) 方感受到你很重要，你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專家。要與對(duì)方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)也和我 們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對(duì)方感受到了你的緊張和惴惴不安，對(duì)方不 會(huì)重視你?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí) 例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，事實(shí)勝于雄辯

10、。對(duì)方往往會(huì)聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需要這樣的技 術(shù)或者軟件，他會(huì)逐步提起興趣來(lái)與你談下去。對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對(duì)的是絕對(duì)服從的下屬，如果你以平等、幽默、 熱情的口氣與對(duì)方交流，會(huì)起到良好的效果。如果對(duì)方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開會(huì)（出門），或者是直接從從 會(huì)場(chǎng)上給找出來(lái)的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會(huì)給下一次。備注:打陌生電話，是一個(gè)迅速了解所從事行業(yè)最快的方法一般嘴難纏的前臺(tái)，絕大多數(shù)是很好的客戶，我打的電話80%的不轉(zhuǎn)，現(xiàn)今為止采取了兩種方法1、"轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)，什么事？，有一筆舊帳。2、"花10分鐘的時(shí)間猜分機(jī)號(hào)碼那有這么簡(jiǎn)單啊.就我這幾個(gè)月一直打電話

11、接觸客戶下來(lái).我一說(shuō)找負(fù)債人，前臺(tái)小姐就說(shuō)不做廣告然后掛了.我地天啊還有一種客氣點(diǎn)，說(shuō)是出差,打了幾個(gè)月還是出差還有一種是說(shuō)不在，打了幾個(gè)月沒一天在的唉.我們主管教給我們一個(gè)方法，不過偶還沒用過，就是叫前臺(tái)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù) 部或者什么冷門的部門，然后和接電話說(shuō)：啊呀，怎么轉(zhuǎn)錯(cuò)了，我明明是要轉(zhuǎn)XX部的讓他們幫忙轉(zhuǎn)我是個(gè)電話銷售的新手，打了 2個(gè)星期的電話，找的基本是經(jīng)理等項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，呵呵，基本上10拿9穩(wěn)，大家想知道為什么嗎？其實(shí)很簡(jiǎn)單了，電話打通我就問前臺(tái)，請(qǐng)我 =曉生（老總、經(jīng)理之 類），這時(shí)候呢，如果是你會(huì)遇到什么情況？前臺(tái)通常會(huì)問：“你是哪里，你找他有什么事情"我就告訴她"我是-一網(wǎng)的,=fe生今