中介房源客戶的溝通話術(shù)

1、一、與房東溝通初次聯(lián)系：經(jīng)紀人：您好,打攪您了,請問您是不是在 XX小區(qū)有一套房子呀？注：確定客戶能聽到的情況下,此話連貫說完,中間不要停頓,杜絕語：喂.說完停頓讓客戶提問房東：你這里是哪里啊？有什么事嗎？經(jīng)紀人：我們是后湖中介公司的,我有一個客戶,點著要 XX小區(qū)的房子,他的朋友在里面居住,想和他的朋友住在一起,急著找 XX小區(qū)的房子,我們幫他找了幾套,不太合適,問您房子近期有沒有想過打算出售啊？注：此話術(shù)連續(xù)說完,表達要清楚.如果客戶有打斷,不可停頓.最后一句語調(diào)放慢低 .在客戶不明確的情況下,不要報出自己所在公司名稱,以下為客戶答復的幾種方式以及應答.房東：我們的房子才裝修,不實.經(jīng)紀人

2、：那有沒有想過出租呢？房東：我需要考慮下經(jīng)紀人：好的,您考慮下吧,那您看我什么時間比擬方便聯(lián)系您？我把我的 號用短 信發(fā)給您,如果您還有其他關(guān)于房子方面的問題,可以直接 我,希望能對你有所幫助 房東：你是怎么知道我的 號的？你是那個公司的？經(jīng)紀人：不好意思,非常抱歉打攪到您了,謝謝您注：對于糾結(jié)的房東,不糾結(jié),先致 歉,后謝謝,不浪費時間 房東：我在考慮出不出售,現(xiàn)在我這房子可以賣多少錢啊?經(jīng)紀人：請問：面積？ 樓層？裝修？ 是否兩證？ 有無5年？是否還有貸款？有多 少貸款？您想賣個什么價？注專業(yè)參考,類比的答復房東：旁邊開盤的房子不是 元/平米了嗎？怎么我的房子價格這么低??？經(jīng)紀人：我們剛賣

3、了一套此小區(qū)的房子,成交價格是元/平米.買方過戶后期的費用是XXX,除了房價,過戶費用是買方另外交的.總共買下來平均元/平米.新盤的價格是XXXX,畢竟是新盤,新盤和次新盤的價格肯定是有差異的,如果買方的預期價格超過新盤,別人肯定會優(yōu)先考慮新盤.再說了,您的房子畢竟有幾年了,土地使用期限也會比新盤的期限要短,如果換成是您,估計您也會這么考慮,你說對吧房東：我的房子是裝修過了的,花了不少錢,怎么可能和新盤的毛坯房來比擬？經(jīng)紀人：如您所說,您裝修了,花了不少錢,那我們能看看您的房子嗎？我們看了您房子具體的裝修情況,然后才能評估出一個合理的價位,你看可以嗎？您最近什么時間比擬方便,我好安排時間來看您

4、的房子.請問,您今天有時間嗎？房東：我今天沒有時間經(jīng)紀人：那我就明天打你的 ,看明天你能不能安排出時間來房東：我最近蠻忙,沒有時間經(jīng)紀人：那您估計什么時間比擬方便,我 您.、房東：還是我考慮好了, 你吧經(jīng)紀人：好的,您考慮下吧.我把我的 號用短信發(fā)給您,我是 XX中介公司的,我的名字叫XXX,如果您還有其他關(guān)于房子方面的問題,可以直接 我,希望能夠?qū)δ兴鶐椭x謝你,耽誤了您這么長的時間,實在是不好意思,謝謝您了！再見 強調(diào)： 陌拜小區(qū)業(yè)主,一定要對此小區(qū)出售的價格有所了解,以應對業(yè)主的問題,以及給出建議.對于期望值很高的業(yè)主,用已經(jīng)成交的房子的價格來進行類比, 讓業(yè)主考慮, 點到即可由售房源

5、的跟進：房子還在賣,那么按下面的話題進行交流：始終圍繞著“價格產(chǎn)生跟進的話題,可以分次進行.逼價格1、經(jīng)紀人：我一直推薦您的房子,今天還在推薦,但客人都表示考慮一下,就沒下文了, 你看我們的價格可否做個適度的調(diào)整,您看多少比擬適宜.這樣,房東就不會煩躁,就 會去配合你的工作,認可你的效勞是在幫助他更快的賣掉房子.2、經(jīng)紀人：不好意思,打攪您了.還是關(guān)于您那套房子的事.我們公司一直都在不斷地 推薦,但一說到價格就不看房了.我覺得是不是價格偏高,是否做個調(diào)整？由于按這個價格 來算,單價確實有點高.當然房子是很不錯的,但是畢竟是舊了.我覺得差不多的話就可以 定.您認為呢？3、經(jīng)紀人：XX先生小姐,不

6、好意思,您的房子我好久都沒帶客人去看了.由于我一 直推薦,客人一問到價格就嫌貴,連看都不去看,所以我想價格方面先不跟客人明確,我估 計客人的承受水平差不多的情況下,就讓他們?nèi)タ茨姆孔?至于價格能出到多少,我到時 再向您反應,然后我們再商量定價,可以嗎？我希望您盡快出售,而且是個合理的價格,好 嗎？房子已出售了,那么按下面的話題溝通：經(jīng)紀人：你好！你那房子已經(jīng)賣掉了,是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要 買賣的,經(jīng)紀人：恭喜、恭喜,肯定是賣了個好價錢了,是吧！只是我又得幫我的客戶去找房子了. 對了,您之前住在那里,比擬熟悉,能否幫助介紹一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！ 那您肯定還

7、有其他地方的房子吧！相信我會幫您賣到好價格由租房源跟進：租房子還在,那么按以下話術(shù)溝通：仍然始終圍繞著“價格產(chǎn)生跟進的話題經(jīng)紀人：我一直推薦您的房子,今天還在推薦,但客人都表示考慮一下,就沒下文了,你 看我們的價格可否做個適度的調(diào)整,您看多少比擬適宜.您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在 正好有個客戶在問.您認為多少價格適宜,我有個客戶能夠承受在xxx那我現(xiàn)在去看一下 可以嗎？我也好向他客戶做推薦,那你看下午是3點還是4點呢？經(jīng)紀人：對了,我們還有個很有誠意的客人,由于上次他看中了您那附近的一套房子,很 滿意,由于工作就在那邊,但是最后沒買成,你這套有考慮賣嗎？客人由于上次沒買成,相 信這次在價位上可能

8、有優(yōu)勢,可以承受*萬.您認為呢？ 這個客人是第一次看房有優(yōu)勢, 客人很急,年底之前必須買到房子,他小孩就在那附近上學,重點考慮哦.其實價位適宜實 了也好,要不空著或者收房租也煩人,您認為呢？盡量引導和說服客戶轉(zhuǎn)租為賣假設(shè)出租的房子可出售時：經(jīng)紀人：您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個客戶在問 .您認為多少價格適宜,我有 個客戶能夠承受在XX、那我現(xiàn)在去看一下可以嗎？我也好向他客戶做推薦,那你看下午是3 點還是4點呢？房子已出租,那么按以下活術(shù)溝通：經(jīng)紀人：你好！你那房子已經(jīng)租掉了,這次租了多少錢啊,哦！還好假設(shè)是已經(jīng)租掉了的 要問啥時到期,并在電腦系統(tǒng)中做提醒恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子

9、要買賣的. 經(jīng)紀人：真是遺憾,不過不要緊,那何時到期呢？您看能否幫我個忙.親戚朋友、鄰居是 否有考慮實？由于您對那邊比擬了解,改天我親自登門拜訪和請教,感謝您對我工作的支持, 誠心為您效勞.二、約客戶看房：經(jīng)紀人回訪：你好！有一套房子是剛登記,我看房東很急著賣,在 XX花園,全部都裝修 好了,按行情可賣100萬的,現(xiàn)房東才賣90幾萬彳艮廉價,所以,我趕緊第一個通知你.是120幾平方米的,交通很方便,進一步初略強調(diào)優(yōu)點在XX對面我們下午3點抓緊時間去看一下強迫式.經(jīng)紀人回訪：不管怎樣,既然您委托我買房,我就有義務在第一時間通知您市場上出現(xiàn)的好房源,對吧！經(jīng)紀人回訪：好房子不等人,有意向的話得抓緊

10、時間.經(jīng)紀人回訪：主要優(yōu)勢是他的價格低于市場行情,肯定說不上廉價,但適宜就好,一分錢一分貨嘛！經(jīng)紀人回訪：多看一套對您來說百利無一害的一個選擇,多一次時機,時機出現(xiàn)就該把握.三、帶看時的技巧話術(shù)：對客戶：經(jīng)紀人：這樣吧！我們配合一下,你待會兒去看房時,在房東面前要假裝不滿意,挑幾個 毛病,看好后就走,時間不要太長,我以后與他談價就會比擬有利,要不然的話,你假設(shè)當場與房東談價,房東就覺得你滿意就會頂住價格,那對我們沒啥好處,你說呢？經(jīng)紀人：我們只要看清楚就好,不能表現(xiàn)過于滿意,要不價格可能還會上升.適可而止, 只說貴就好.經(jīng)紀人：為了保證您能夠以最低價格買到這套房子,就需要配合.經(jīng)紀人：千萬別現(xiàn)

11、場談判,您可以問價格,為我的后面談價打根底.對房東：你好！待會兒去看房,由于這個客戶很會壓價,為了防止客戶討價還價,我給客戶先報了個*價格,您配合一下.當然,假設(shè)能夠賣個好價我也替你快樂.我們一起努力,希望能夠順利達成交易.謝謝！ ！經(jīng)紀人：為保證您可以實收到*萬,我們加上費用,又由于客人很會砍價,我們給他是報*萬.經(jīng)紀人：上次這個客戶看中了一套,最后由于沒空間才差 3000元就泡了一單,遺憾?。∷赃@次我要這樣,更是為了保證您的權(quán)益,能多賣最好,對不對？經(jīng)紀人：這個客人很會討價還價,我?guī)吹姆孔?每套都要砍個兩三萬,所以為了能幫您賣個理想的價格*價,等會客人如果有向您問價格方面,千萬不要報

12、底價,先說*價報 價,由于客人都不會相信您這個是底價呀,他還會希望越低越好,這也是人之常情嘛,您 說呢？所以我需要配合.四、第一次看房后與房東的反應話術(shù)經(jīng)紀人：你好！剛剛看了房子,客人跟我說了很多,就是覺得我們的裝修不太適合他的風格,或找其他理由我估計可能是價格原因,不過沒關(guān)系我會再努力一下,再跟客戶談一下,你看呢？這個客戶還是蠻有誠意的,我覺得要不就 50萬,?此時不要去強調(diào)是各稅還是實收原先登記時是52萬?您也考慮一下,我這邊一定會再去爭取的.0 0 0 0成心拉大價格差距,試探房東心里底價：經(jīng)2己人：我都不好意思給你說,但是必須反應,當然是不可能的,但是我覺得這個價格比較適宜,您認為呢？

13、客人對房子是很滿意,但是： a、不能落戶b、劃片不好c、地段離上班 地遠d、小孩上學遠e、樓層不好C、房子掛了這么久還沒賣,客觀強調(diào)房子的缺點,但不 能刻意.經(jīng)紀人：XX房東,剛剛客人看后的情況我給您反應一下,總體感覺還可以,特別是客人感覺您這個人很不錯,挺隨和的,希望能夠跟您交朋友.現(xiàn)在有個問題是 a、客廳的光線不 夠好；b、內(nèi)部結(jié)構(gòu)需要改造；c、裝修風格不適合他,要改造選擇一個理由.所以如果這樣的話,他還要花幾萬去重新整理,那我估計他就是價格問題.我試探過他的價格,差距偏遠了些,那我想再努力一下,爭取讓他加一些.如果能加到50萬,我想您也愿意,是嗎？由于他原先的出價被我否認掉了.他才說 4

14、8萬,我都不好意思跟您提這個價,您說是嗎？那我這邊能做的工作我都會先去做的.什么情況我還會向您匯報的.房產(chǎn)經(jīng)紀人話術(shù)模擬一經(jīng)紀人接待客戶,必須主動詢問的事項.經(jīng)紀人：您好？有什么需要幫助的嗎？客戶：我想買房.經(jīng)紀人：您想買多大面積的房子？幾居室？除非客戶明確說明朝向、樓層等 具體信息的說明,經(jīng)紀人不要詢問過于仔細,初次接待做到簡單了解就可以,目的是了解區(qū)域及大概情況之后推薦看房, 如果詢問過于細致,就被動了.不要用戶找房,而是以房找戶客戶：100平米左右.3居吧.經(jīng)紀人：請問您想買哪個區(qū)域的房子？經(jīng)紀人不要詢問具體哪個小區(qū)的客戶：XXXX地方經(jīng)紀人：經(jīng)紀人要主動詢問客戶買房動機a您在這買房是為

15、了上班方便還是為了照顧老人？b先生看您很年輕,您是為了結(jié)婚買房嗎？今年結(jié)婚買房的客戶挺多的,您方案的結(jié)婚時間是幾月啊？c先生您選擇的這個樓盤投資回報 偃高,您是買房投資嗎？d先生您買房的商圈是學區(qū)房比擬集中的地方,您是為了孩子上學買房嗎？如果不是我就不關(guān)心戶口問題了e先生,您是為了改善現(xiàn)在的住房條件買房嗎？您是否需要賣掉現(xiàn)在的房 子才能籌措到房款,或者您可以考慮貸款買房.F您是不是拆遷買房,拆遷款是否到位.經(jīng)紀人：您之前買過房子嗎？您之前看過哪個小區(qū)的房子？以前有看上的房子嗎？您看房看了多久了 ？您通過哪個中介看過房子？客戶：沒在武漢買過房子.經(jīng)紀人：您現(xiàn)在住的房是租的還是買的？根據(jù)客戶的年齡

16、提出問題您現(xiàn)在的房子是多少平方的？您是否自己住還是和老人一起??？客戶：租的,2居.不知道多少平.經(jīng)紀人：主動了解客戶的承受水平 您了解這一帶的房子單價嗎？根本在* 左右,預算大概是？您最高承受房款總價是多少？您是貸款還是全款客戶：打聽過,大概在8000左右吧,房款總額不超過 80萬,貸款買.經(jīng)紀人：主動了解客戶的資信 您需要用公積金貸款還是商業(yè)貸款？您是考慮首付在多少萬之內(nèi)？您考慮今后月還款在多少之內(nèi)？您需要貸款幾年？您之前買過幾套房子,帶過幾次款.客戶：公積金商貸都可以.首付30萬.月還款不超過3000.貸20年.沒買 過房,頭一次貸款.經(jīng)紀人：判斷購置者夠買水平不知您方便看房的時間.上班離

17、這兒遠嗎.如果有適合您需求的房子,我會第一時間通知您,并帶您看房？客戶：這個到時候再說吧.經(jīng)紀人：如果您離得比擬近的話我可以給你約在中午看房側(cè)面了解客戶的工作 客戶：XXXX單位.到時候再說吧,有適宜的可以看 經(jīng)紀人：主動留客戶的聯(lián)系方式,盡可能多的,不一定一口氣都問完,根據(jù)實際情況可以留下您的 號或固定 號嗎？除了這些 ,我還能與您的家人聯(lián)系嗎？這樣方便有適宜房源時及時通知到您！您有郵箱嗎？我把一些房源的照片發(fā)到您的郵箱里.方便您隨時看房.客戶：XXXXXXXX經(jīng)紀人：好,謝謝您,我們有適宜的會第一時間聯(lián)系您,最后問一下,您是通過什么方式知道鵬飛房產(chǎn)的呢？客戶：網(wǎng)絡或朋友介紹等等房產(chǎn)經(jīng)紀人話

18、術(shù)模擬二1.客戶：這套房子最低多少錢？例如：50萬的房子經(jīng)紀人：您認為多少錢比擬適宜呢？客戶：45萬左右.經(jīng)紀人：45萬,那我請房東過來,您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下.經(jīng)紀人：所以說,買房子不能只以價格為準,最關(guān)鍵的是房子適不適合你,如果房子您不滿意即使廉價一點你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子 那現(xiàn)在有空的話,我馬上 約一下,我們一起去看房.2、客人在看房源,經(jīng)紀人上前接待,他不理不睬,只說我看一看,你忙 你的.經(jīng)紀人：制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開口說話.如果這套房子不適合他, 再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度.對于以上方法無效的客戶,我們不要

19、給他太大的壓力,我們要誠懇的地上名片,婉轉(zhuǎn)的說:“您買不買房子都沒關(guān)系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,以后要是有什么 需要幫助的話,您可以找我,對于這方面,相信我還是比擬專業(yè),可以幫得上局部忙.3、房東期望值太高,如何引導？經(jīng)紀人：x先生,我理解您的想法,我們也希望您多賣一點,我們的傭金也可以多收一些, 但是,您也知道,現(xiàn)在的房價很透明,不是由您或我能決定的,是由市場決定的,像您這房 子要賣這價格,比擬難出手.客戶：多少錢比擬適宜？經(jīng)紀人：X先生,您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情.客戶：原來買的價格+裝修價格,我的裝修很好.經(jīng)紀人：X先生,我相信您的裝修確實不錯,前幾天在

20、金湖帝景里,我們也賣了一套面積一樣,裝修很漂亮,就是樓層沒您這套好,他就賣 57萬,您可以做個參考.如果只是為了迎合您,說可以賣到68萬,到時賣不掉,對您來說也是很不負責任的.不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比擬有底,也比擬方便銷售,我們公司幫您免費評估.客戶：不用了,有客戶再帶過來吧,我就賣這個價格.房東比擬堅持,保護意識較強的情況下.經(jīng)紀人：那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些,我先跟客戶報 64萬,您看可不可以,客戶 看滿意后,我再與您商量.客戶:那先按這個價格來報吧.4、幫助估一下價格？客戶：小伙子,您幫我估一下,這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀人：說實話,我沒有看過房子真的是不好估價,給

21、您估高了賣不掉,是對您的不負責任, 估低了您又不開心.客戶：沒關(guān)系啦,你們是專業(yè)做這個的,你就蠻給我估一下 經(jīng)紀人：那這樣吧,我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子,您參考一下.客戶：好,你說.經(jīng)紀人：給他舉兩個相對典型、比擬廉價的房子那您感覺賣多少錢呢？讓他說些自己 的心理價位客戶：這價格太低了,我不會賣,我最低也要賣XX介格.你看看有這樣的客人就帶過來. 經(jīng)紀人:好的,交給我.5、對于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀人：李小姐,我問一下,您的房子目前是空著,還是自己??？李小姐：空著,好久沒住了,怎么啦？經(jīng)紀人：李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊, 我們會給您開張公司的收條 李小姐：那不

22、行,鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀人：其實,我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰 匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設(shè)備都齊全,房東原來也不同意,看了幾次房子都不是 很方便,有時是中午、有時是晚上.您也知道,客戶白天一般都有上班,沒什么時間,只有 中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人,后來房東上周鑰 匙拿過來,我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了,所以說我建議您把鑰匙放這 邊,大家也比擬方便,您覺得呢？李小姐：那我考慮一下,回去和家人商量一下.經(jīng)紀人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面確實方便我們的帶看,提升效率, 另一方面

23、您自己,據(jù)我們統(tǒng)計,一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個客人才能6、買賣雙方互留名片,應怎么辦？客戶：X先火房東,這是我的名片.經(jīng)紀人：必須馬上以客戶手中搶過名片并道：對不起,X先生,我們公司規(guī)定不允許這么 做,假設(shè)您們確實有什么事情,到時我們可以幫您們聯(lián)系.客戶：這沒什么大不了的,只是留一下名片.經(jīng)紀人：X先生,這個希望您能體諒一下,您也知道行有行規(guī),假設(shè)我讓你們這么做,回去我肯定是要挨罵的,您們?nèi)诉@么好,也希望理解我的苦衷.7、當客戶和房東直接談價格,那經(jīng)紀人該怎么辦？客戶：z先生：x先生,您最低要賣多少錢？直接問價格房東x先生遲疑了一下.經(jīng)紀人：x先生,您愛人告訴我說要賣 55萬,經(jīng)

24、紀人速度要快,不能讓房東先說出口.房東：是?。〗?jīng)紀人：z先生,您看一下,房子我們也看過了,房子房東也在,您能出多少錢,我們也可 以當面談談.8、客戶在思考！經(jīng)紀人：z先生,要不這樣,買房是大事情,您愛人應該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量,也讓房東家人商量一下,看看能商量多少？我們還是先走吧.經(jīng)紀人：太麻煩您了,我們走吧.走到門口做要開門的樣子.對客戶說：我們下去看一下雜物間,免得下次還要來看.對客戶說：我對這社區(qū)很了解,一起到下面去逛一下.總而言之找個借口把客戶支開9、客戶還價太離譜,怎么辦？經(jīng)紀人：陳先生,昨天我們看的那套房子,確實不錯吧.上個月我剛買套差不多的面積,裝修還沒這個好都

25、賣了 55萬,您看這房子,您能出多少錢？陳先生：52萬,如果52萬我就蠻買.經(jīng)紀人：52萬驚訝狀,陳先生,我也理解您,作為您們買方講都希望價格低些,其實我 們立場同您們一樣.但是,我覺得這房子,肯定不可能,由于這房東您也見過,而且房子的 情況您也知道.房東人是比擬實在,我做這也是很專業(yè),像房東開這價格真的比擬實在,在 這附近也找不到這么廉價的房子,假設(shè),陳先生您有誠意的話,也出一個比擬實在的價格.陳先生：也差不多啦,我這價也蠻高的.這房子也不是說很廉價,我朋友上個月也剛買了套 差不多的,才買51萬.經(jīng)紀人：x先生,我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？陳先生：他自己買的.經(jīng)紀人：那是很廉價,

26、那你朋友真幸運買了這么好的房子,不過現(xiàn)在要買那么廉價的房子,真的找不到了.唉！如果讓你朋友賺 1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？10、客戶和業(yè)主約好,房東遲到或失約時,我們怎么辦？客戶李小姐：怎么搞的,房東還沒到？經(jīng)紀人：不好意思,李小姐,這房東平時都很準時的,一般還會提前幾分鐘,今天不知道有什么事情,我給他打個 問一下.客戶李小姐：可以,你打一下.經(jīng)紀人：撥通房東 結(jié)果：1短時間內(nèi)會到.2過1小時會到.3不會到.經(jīng)紀人答復：1李小姐,請稍等一下,房東一會兒就到.2李小姐,不好意思,房東臨時有事,過一個小時才到,要不我們先看一下別的房子,您看您能不能等.客戶李小姐：1可以.我們馬上就約就近的房子2不可以.很誠意的抱歉,并送她回去,然后給房東打 ,讓他不用過來3打假 您好,是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了,客戶很有誠