會議營銷對接體驗營銷

1、精品文檔會議營銷對接體驗營銷會銷市場 20 年風云變幻自 90 年代會議營銷這種模式的開始， 它已經(jīng)走過了近 20 個年頭，那么它在 提高中國人的自身保健意識和生命質量方面做出了卓越的貢獻。 十一年來也積累 了好多優(yōu)秀的值得學習寶貴經(jīng)驗， 就比如會議流程的細化， 會場氛圍的營造， 銷 售現(xiàn)場情境的設計，讓消費者從視覺、觸覺、嗅覺、感覺等方面得到刺激，并通 過情感的共鳴激發(fā)顧客的購買欲望，再通過一些環(huán)節(jié)讓個體購買帶動群體購買。隨著中國經(jīng)濟水平的提高， 人們的健康意識也在不斷提高， 那么健康產(chǎn)業(yè)也 要隨之不斷的升級， 由單純的保健品產(chǎn)業(yè)向日益壯大的銀發(fā)產(chǎn)業(yè)和日趨成熟的預 防醫(yī)學產(chǎn)業(yè)延伸， 那么會議

2、營銷的生存就要符合這樣的發(fā)展潮流， 拋棄急功近利 的短視，走出涸澤而漁的歧途，真正建立起集信息交流、情感溝通、健康教育、 健康服務、 健身娛樂于一體的一站式會議與體驗服務顧客的平臺， 真正的實現(xiàn)老 年人的預防疾病、老有所樂、老有所為、益壽延年。也符合構建和諧社會的主旋 律。體驗店模式就是這種思路的最佳結合體，它是集專業(yè)化、本土化、人情化、產(chǎn)品推廣、醫(yī)療服務、健康教育、情感交流為一體的一站式服務的綜合體。一般情況下，先進行系統(tǒng)的宣傳，在特定時間進行會議，或者是，對于來體 驗店的顧客群體，進行宣傳，通過會議系統(tǒng)的講解，讓與會者對于身體，以及疾 病有一個系統(tǒng)的了解與認識， 在通過體驗讓顧客通過體驗再

3、對產(chǎn)品有一個新的認 識，體驗店大多是進行對中老年人的免費體驗， 通過免費體驗會吸引大量的中老 年體驗者光顧體驗店，然而大部分體驗者并沒有實際的購買行為， 因此免費體驗 導致了體驗店運營成本的增加。 面對運營成本不斷增加， 體驗者不斷流失的現(xiàn)狀， 作為體驗店的運營者又如何去做？其實， 免費體驗的模式導致運營成本的增加是 眾所周知的， 這也是這種營銷模式的重要特征。 正是因為免費體驗才會有大量的 體驗者來參與體驗。我們要做得是：其一，通過會議將這些體驗者轉變?yōu)闈撛诳蛻簦?再將這些潛在客戶轉變?yōu)槲?們真正的客戶；其二，將參加會議后的忠實顧客帶到店里來， 通過一些利益的驅動， 使每一 位來店體驗的顧客

4、轉變成我們的營銷人員。那么，會議加體驗店到底是什么樣的， 到底是做什么的呢？ 那么，會議加 體驗店到底是什么樣的，到底是做什么的呢？1、聚攏人氣的平臺。會議營銷的奧妙就在通過會議的形式讓顧客了解更多的醫(yī)藥保健只是， 在通 過業(yè)務員與消費者持續(xù)、 深入的溝通， 最終達到消費者購買實現(xiàn)。 而現(xiàn)在會議營 銷不好做了最主要的原因就是找不到愿意和你溝通的顧客了， 沒有了溝通就沒辦1歡。迎下載精品文檔法實施會議營銷的銷售， 而通過會議加體驗形式， 通過免費體驗吸引更多的顧客 走進來，在顧客體驗的過程中我們就有了與顧客溝通的機會， 新客戶的開發(fā)問題 就迎刃而解。有了這樣一個平臺，我們深入細致的情感溝通，潤物

5、細無聲的，潛 移默化的掃除了顧客信任的障礙， 為會議營銷的臨門一腳做最佳的鋪墊， 才能以 最低的成本長期深入的挖掘客戶價值， 實現(xiàn)銷售與利潤的最大化。 體驗店以各種 理療設備為道具，通過免費體驗的方式，以服務人員的熱情服務，將感動、親情 的理念傳遞給每一位來店體驗的顧客， 通過顧客的口碑相傳， 迅速將知名度、 美 譽度提升起來， 通過一段時間的積累， 為一次大型會議做好前期工作， 每一位來 店顧客都是店鋪銷售的對象， 是直接的目標人群。 不打任何廣告， 每個店鋪都能 迅速收集起一大批準顧客名單， 并且這些準顧客能夠每天都來店體驗， 能夠讓經(jīng) 營者了解更多的顧客信息， 通過溝通、交流，建立感情，

6、 得到顧客的理解與認同， 達到自然銷售的目的。2、健康意識教育體驗者能夠走進體驗店， 這說明體驗者或多或少、 或輕或重存在著身體或心 理健康問題。 他們對于自己的身體健康問題有了潛意識的認識， 這時候他們還不 是非常重視自己的身心健康。 體驗店服務老師要做的就是將健康理念深深植入體 驗者內心。 從體驗者走進體驗中心的第一天開始， 教育工作要貫徹始終。 首先， 我們要求前期的登記應力求詳盡。 對于來店體驗的新人， 體驗卡有關健康問題（疾 ?。谀刻顚懯种匾?。 比如：風濕性關節(jié)炎、 坐骨神經(jīng)痛、 結腸炎、前列腺炎、 腰椎間盤突出、腰肌勞損、腎病、頸椎病、胃病、膝蓋關節(jié)疼、失眠、三高癥等 等的。其

7、次，服務老師要有針對性的對其做“心理輔導” 。服務老師個性化服務 非常重要，新人做體驗時，服務老師要倍加照顧，多和他們聊聊病情病史，要他 們平時一定多注意身體健康， 講述疾病繼續(xù)發(fā)展帶來的嚴重后果。 讓他們從內心 有一種疾病治療的緊迫感。 同時， 告知我們產(chǎn)品的特點和功效， 完全可以有效治 療和預防體驗者病情的加重。 最后， 健康大課堂會議一定要堅持舉辦。 對于健康 課堂的內容， 服務老師可以總結一些病理知識去講， 也可以邀請醫(yī)學專家進行演 講，播放一些健康知識講座的光盤也是一個好的方法。 我們的目的只有一個， 那 就是將健康理念根深蒂固于人心。讓體驗者離不開體驗，離不開老伴課堂。3、反應心理

8、引導如果體驗店管理混亂， 服務老師對于每一個來店體驗的體驗者不聞不問或相 知甚少，就不利于營銷工作的開展。 他們的病情怎樣？體驗多長時間？體驗效果 怎么樣？這些都應該相當了解。 只有了解體驗者過去的病情， 才能看出好轉反應。 通常，體驗者在做了一段時間理療之后都會有不同程度的好轉反應， 好轉反應前 期的表現(xiàn)可能會是一些身體不適，此時一些不明原因的體驗者心理會發(fā)生恐慌， 對體驗效果發(fā)生疑問。這個時候， 服務老師要如實告知其不必驚慌， 這只是好轉 反應的前兆，充分說明理療是有效果的。 繼續(xù)堅持理療， 這種身體不適就會慢慢 消失，過去的病癥會減輕甚至完全康復。不過，有些人本身病癥不是很嚴重，所 以他

9、們一段體驗過后， 并沒有顯著的效果。這個時候就要求服務老師對體驗人員 加以心理引導，讓他們感知到 “理療效果”。這些在體驗者看來效果不是很明顯， 但在別人的提醒下， 他們有個心理強化和心里疑問的過程， 他們不自覺的會覺得 “好像是有點效果”。聽到這樣的心理引導多了，那種心理作用會使得他們認為 效果在逐漸顯著， 其實這些從心理學的角度很容易理解。 比如孩子挑食不愛吃某2歡。迎下載精品文檔一種食物，如果你經(jīng)常和他說“我們都喜歡吃這種食物，寶貝也喜歡吃！ ”每次 你都說孩子喜歡吃，時間長了，孩子真的會喜歡吃。不信你可以試試，其實顧客 和兒童有些相似之處，他們對于一些事務的認識是需要逐步引導的。4、是

10、保健教育的根據(jù)地、大會堂。體驗店為銷售人員提供了一個直達消費者的， 安全、穩(wěn)定、方便的交流場所， 所以針對消費者的健康教育、 產(chǎn)品銷售、 聯(lián)誼娛樂等日常經(jīng)營活動， 都可以在這 塊“根據(jù)地”進行被騙怕了的中國消費者是最講究“眼見為實”的。 在消費 者家門口開設一個實實在在的集銷售服務集會議集體驗于一體的體驗店，這是企 業(yè)綜合實力、產(chǎn)品質量、服務誠意的最有力證明， 比任何天花亂墜的宣傳都更能 博取消費者的信任。 尤其在眼下會議營銷保健品的信任危機， 如果能夠有一個體 驗店，而且規(guī)模越大越能增加顧客的信任感， 也為產(chǎn)品銷售、 健康教育聯(lián)藝娛樂 等經(jīng)營活動提供了固定的場所， 不但降低成本， 更有效規(guī)避

11、了相關政策法規(guī)的監(jiān) 管、制約。以學校的方式辦企業(yè)，是體驗店，又是學校，體驗店搭建了一個針對 準顧客實施教育、宣傳產(chǎn)品、開展營銷的平臺。5、真情真意體驗談 體驗談是體驗店慣用的“現(xiàn)身說法”方式。對于體驗談的操作，應該引起注 意的有這么兩點： 第一要真實， 第二要真誠。 這里所說的真實是指體驗者的健康 體驗是真實的。比如有些商家為了獲得利益，不惜代價找一些“托兒”來表演，這種表演在電視購物中比比皆是， 給人的第一感覺就是假。 當觀眾都能看出這是 在表演的時候， 誰還敢相信電視購物中銷售的物品的真?zhèn)巍?他們進行體驗談的時 候的用詞、動作、表達流利程度甚至接近專業(yè)主持人的水平， 有多少人會相信呢？ 體

12、驗店一定要從真實出發(fā)， 摒棄那些其它行業(yè)過去常用的虛假廣告成分。 做體驗 談演講的人一定是在體驗店體驗一段時間并且有明顯效果的。 因為真實最有說服 力，服務老師和做體驗談者也最有信心。 對于真誠，其實是一種真實情感的流露。 當體驗者在一段理療體驗過后， 他們的健康狀況如果有了明顯的改善， 那么他們 會很激動， 也很興奮的將自己的感觸和感謝之情當眾表達出來， 體驗談會是他們 發(fā)自肺腑的想法， 這時的情感流露最真誠， 也最富有感染力。 我們要鼓勵他們積 極去做體驗談。 將真實的感受講給大家一起分享， 讓每一位來店體驗的顧客看到 自己康復的希望。6、體驗店， 是老 年人的俱樂部。年人最難忍受的， 莫

13、過于孤獨； 老年人最感孤寂的居住環(huán)境， 莫過于人情淡 漠、鄰里間老死不相往來的都市。 對中國老年人特別是生活在城市住宅小區(qū) 的老年人來說，最有吸引力的場所，就是一個融社交、休閑、娛樂、養(yǎng)生為一體 的公共空間；而體驗店最合適的功能定位，就是“立足社區(qū)、融入生活” ，為老 年人提供這樣一個介于社區(qū)醫(yī)療機構和老年活動店之間的、俱樂部式的公共空 間。而處于轉型期的中國， 親情疏遠和人情淡漠已是普遍存在的社會問題，很多 空巢的老人， 缺乏子女關心的老人，其實他們內心深處都充滿了對于情感的渴求，來到我們體驗店之后就能得到關心和情感上的慰及。 還有很多老年人都有自我表 現(xiàn)的欲望，在體驗店就搭建了一個他們自我

14、展現(xiàn)的舞臺，滿足了老年人的需求， 那么有這樣一個磁石般的俱樂部， 客源開發(fā)和客戶維護自然事半功倍、 水到渠成。 體驗店打造的是老年人俱樂部， 是老年朋友身心健康咨詢店， 是老年朋友一起溝3歡。迎下載精品文檔通、交流、學習的平臺，是老年朋友的一個可以放心托付的家。 “情結”是讓消 費者銘久不忘的記憶點， 而通過情感進行營銷就是通過一些感人的事件建立企業(yè) 與消費者的聯(lián)系； 通過傾訴一個動人的生活細節(jié)， 激起品牌在消費者情感上的漣 漪；通過講述產(chǎn)品專業(yè)的背景，使消費者對品牌真誠信賴，通過長期不懈雙向的 溝通使情感如火如荼、深之又深。 通過單一情結的重復溝通， 以及多種情結的多 角度溝通，使消費者對品

15、牌從有興趣到喜歡， 從嘗試購買到最終成為忠誠使用者。7、積極鼓勵帶新人當體驗店運營一段時間之后， 來店體驗的顧客會發(fā)生變化。 一些經(jīng)濟條件好 的體驗者可能已經(jīng)購買了產(chǎn)品； 一部分體驗者可能正處在猶豫不決的狀態(tài)； 也有 一些經(jīng)濟條件差的體驗者， 他們或許將來也不可能購買； 還有一部分顧客由于各 種原因流失。新一輪的促銷活動來臨之前，必須有新鮮血液的注入。新人越多，下一次的銷售就會越有希望。 對來店顧客簡單分類后，要求我們利用不同的話 術鼓勵顧客帶新人。 已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客，我們不但鼓勵他們繼續(xù)來店體驗，同 時也要讓他們說出“我都買了，你也去試試吧” ，購買者的話最有說服力；對于 猶豫中人，要鼓勵他們帶親朋好友來店考察， “這個產(chǎn)品不錯，你來幫我參謀參 謀吧”；對于無力購買者，他們的內心感到非常愧疚，總想為體驗店做點什么， 我們只需鼓勵他們，讓他們說出“等我攢足了錢，一定購買” ， 帶領新人也是他 們報答體驗店的最好方法。當然對于帶領新人的獎勵辦法很多，比如一個月帶領 新人十位可以得到相關獎勵；定期評比愛心之星，獎勵那些帶人最多的體驗者， 讓他們相互效仿?？傊赓M體驗為我們帶來了大量的顧客資源， 我們要爭取將有限的顧客資 源無限的加以利用。 顧客更相信顧客， 他們的言行更就有說服力， 顧客口碑一直