全方位提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)場的能力

1、精品文檔全方位提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)市場的能力目前，中國處于增長速度換檔期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、 前期刺激政策消化期疊加的階段，市場整體環(huán)境不好，對家 電企業(yè)和經(jīng)銷商都是不小的考驗(yàn)。在這樣的一個(gè)市場環(huán)境 下，作為廠家該為代理商做好哪些服務(wù)工作呢？服務(wù)分很多 種，有產(chǎn)品上的服務(wù)，營銷上的服務(wù)等，其中，來自廠家營 銷上的服務(wù)尤為重要。根據(jù)代理商需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品競爭力。代理商由于區(qū)域不同，每個(gè)地方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求也不 同，針對每一個(gè)地方做好產(chǎn)品規(guī)劃，也是對代理商的一種有 效的服務(wù)。如在江浙滬地區(qū)，裝修時(shí)通常會把熱水器隱藏在 吊頂里面，像中央空調(diào)一樣， 只看到一個(gè)控制器。 針對這樣 的市場， 相比較半吊和明裝，

2、對產(chǎn)品線的要求不同，也屬于 不一樣的體系。奧特朗的營銷總經(jīng)理葉勝利告訴記者，作為廠家，最關(guān) 鍵、最重要的是推出有競爭力，有優(yōu)勢的產(chǎn)品。2014年， 奧特朗更加注重在產(chǎn)品上的投入，通過擴(kuò)展產(chǎn)品品類，讓不 同地域，不同實(shí)力的代理商可以根據(jù)自己的情況訂購。產(chǎn)品 是基礎(chǔ)，作為廠家要不斷深化改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高工藝、材 料、配件通用性，降低維修成本和返修率，2014年，奧特可編輯精品文檔朗完成了即熱式的升級換代與多模新品的開發(fā)， 并制定了價(jià) 格重心下移的策略，在2014年底，啟動(dòng)“熱水器瘦身提速 大行動(dòng)”，全新的產(chǎn)品，極富競爭力的價(jià)格，向體積大、加 熱慢、能耗高的儲水式電熱水器發(fā)起挑戰(zhàn)，對提升銷量產(chǎn)生 了

3、積極的作用，也給2015年打下良好基礎(chǔ)。目前，渠道變革較大， 線上對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊也較大， 企業(yè)要有相應(yīng)的措施來平衡線上線下利益，避免內(nèi)耗。奧特 朗首先通過在代理商年會、核心代理商會上反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓代 理商從思想上認(rèn)識到渠道的變革是時(shí)代趨勢，逆趨勢而行是 沒有出路的，然后出臺了一系列的措施，力求線上與線下的 雙贏。如針對不同的渠道推出不同的產(chǎn)品，杜絕線上線下打價(jià) 格戰(zhàn)，并制定了利益共享的政策，線上每銷售一臺，就給當(dāng) 地代理商一定的利潤，讓線下的代理商做線上的服務(wù)商。而 且，奧特朗還挑選了一批有意愿，有實(shí)力的線下代理商發(fā)展 成為線上的分銷商， 他們也可以開設(shè)網(wǎng)店， 銷售線上的產(chǎn)品 針對電商線上銷

4、售增長較快的局面，為了迎接電商的發(fā)展，奧田也決定通過返點(diǎn)的形式提供售后安裝費(fèi)用支持，來完成 未來線上銷售的支撐?？等~柏廷也認(rèn)為只有提升產(chǎn)品競爭力，才能向市場要 利潤，作為第一家推出云熱水器的企業(yè)，要繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu) 勢。目前，已經(jīng)與阿里合作，通過產(chǎn)品的服務(wù)讓代理商走在可編輯精品文檔市場前端的康泉決定。 把好的產(chǎn)品， 好的服務(wù)帶給客戶。 作 為廠家，就必須站在全國的市場去考慮，并對產(chǎn)品進(jìn)行合理 規(guī)劃，從產(chǎn)品上幫助代理商。通過政策向經(jīng)銷商輸血，與經(jīng)銷商抱團(tuán)過冬。目前，很多廠家都設(shè)有專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)來做市場培訓(xùn)， 也都在投入廣告費(fèi)用、展臺樣機(jī)、進(jìn)店支持，專賣店的補(bǔ)貼 等政策，但特殊時(shí)期也需要特殊的做法

5、。在整體形勢不好的 情況下，一定要拿出更有力的政策向經(jīng)銷商輸血。奧特朗營 銷總經(jīng)理葉勝利告訴記者，非常時(shí)期，需要廠家與經(jīng)銷商抱 團(tuán)過冬。奧特朗作為終端進(jìn)店率較高的品牌，大部分銷量來自大 賣場，而大賣場結(jié)款的周期比較長，對資金的占用較大，使 得代理商的資金周轉(zhuǎn)較為困難，在目前商業(yè)貸款比較緊張的 情況下，奧特朗決定由廠家拿出專項(xiàng)優(yōu)惠貸款，緩解經(jīng)銷商 資金周轉(zhuǎn)，幫助他們盤活市場。除了常規(guī)的人員培訓(xùn)、促銷、返利等支持外，為了支持 代理商開拓新渠道，奧特朗將專賣店裝修，產(chǎn)品陳列，建材 聯(lián)盟的團(tuán)購活動(dòng)均納入了廣告補(bǔ)貼，在“大終端”戰(zhàn)略指導(dǎo) 下，奧特朗向重視終端建設(shè)的代理商提供相應(yīng)的超級旗艦 店、廳房升級、

6、專賣店等各項(xiàng)補(bǔ)貼。針對弱勢區(qū)域或重點(diǎn)市 場，奧特朗以“亮劍”活動(dòng)方式與代理商共同投入，提升市 場知名度及占有率?？删庉嬀肺臋n作為廠家要建立起服務(wù)代理商，而不是管理代理商的理 念。從總部的營銷團(tuán)隊(duì)到各個(gè)大區(qū)的業(yè)務(wù)人員， 每個(gè)員工都 要有服務(wù)代理商的理念。 杜絕大區(qū)經(jīng)理太強(qiáng)勢的做法， 從而 改變了廠家的初衷。畢竟代理商也不愿意廠家強(qiáng)勢的動(dòng)作，而更愿意是合作的態(tài)度。最終要達(dá)到的結(jié)果是代理商樂意與 廠家溝通，希望廠家多指導(dǎo)的效果。打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)，做好對代理商的培訓(xùn)和指導(dǎo)工作。 一個(gè)成功的企業(yè)首先要生產(chǎn)優(yōu)秀的人才，然后才是生產(chǎn) 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。奧田總經(jīng)理況燁告訴記者，2015年，奧田會 通過營銷體系的改革打

7、造一支職業(yè)化、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來服務(wù) 于合作伙伴。并通過全新的激勵(lì)和鼓勵(lì)機(jī)制，做好團(tuán)隊(duì)化建 設(shè)，吸引優(yōu)秀人才加盟。同時(shí)讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有更多的主動(dòng)權(quán)和 能動(dòng)權(quán)，如給予其費(fèi)用支持和人事任命權(quán)利，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員 的主觀能動(dòng)性。龐大的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的建立，將進(jìn)一步提升奧田的網(wǎng)點(diǎn) 數(shù)量和質(zhì)量，并為終端客戶提供系統(tǒng)性的品牌推廣和培訓(xùn)，從而提升奧田的售后服務(wù)能力和專業(yè)度，將網(wǎng)點(diǎn)滲透到三四 級市場。學(xué)習(xí)貫穿于企業(yè)管理經(jīng)營的始終，通過企業(yè)內(nèi)部的 不斷培訓(xùn)，同時(shí)也通過線上的傳播，做定制式培訓(xùn)，讓合作 伙伴通過手機(jī)就可以打開培訓(xùn)的內(nèi)容。為了達(dá)到培訓(xùn)的效 果，奧田還外聘兩家專業(yè)咨詢公司來完善培訓(xùn)業(yè)務(wù)，并從企 業(yè)層面把市場資源整合

8、。通過數(shù)據(jù)庫和互聯(lián)網(wǎng)在終端與用戶可編輯精品文檔互動(dòng)，達(dá)到廠家、商家、消費(fèi)者三方共贏。作為廠家一定要重視自身團(tuán)隊(duì)打造的重要性，只有廠家 打造出一支能服務(wù)好代理商的團(tuán)隊(duì)，才能有效提升市場占有 率。康泉由于各級市場都做，所以各個(gè)層次的代理商都有。康泉葉柏廷告訴記者，2015年，康泉將提升營銷團(tuán)隊(duì)對代 理商的服務(wù)，其中有一點(diǎn)就是培訓(xùn)，如特訓(xùn)班，按季度對特 定的代理商提供培訓(xùn)，還有線上的解惑，通過線上的視頻， 讓代理商一起成長。此外，在實(shí)戰(zhàn)中，如產(chǎn)品培訓(xùn)、店址選擇上給以指導(dǎo)， 幫助代理商做好推廣和促銷工作， 在產(chǎn)品選材等方面， 幫助 代理商比對。對于代理商的策劃能力較差的， 廠家也會在當(dāng) 地找到第三方公

9、司去幫助。 且康泉的葉總從自身做起，2015年春節(jié)前幾天，電話那端的葉總還在區(qū)域市場進(jìn)行培訓(xùn)指 導(dǎo)。培訓(xùn)分很多形式，既有代理商到廠家的培訓(xùn)，也有走到 下邊，到各代理商處培訓(xùn)， 最好的培訓(xùn)方式就是雙向的培訓(xùn)。 按照計(jì)劃，總部派團(tuán)隊(duì)下去培訓(xùn)，另一方面，要求代理商業(yè) 務(wù)，以及優(yōu)秀的零售商，到總部參觀培訓(xùn)，實(shí)地體驗(yàn)。有效 的互動(dòng)。 以前，通過日報(bào)表、周報(bào)表、季報(bào)表進(jìn)行 管理，很容易出現(xiàn)“將在外，不由帥”的狀況，如何保證總 部和代理商溝通的政策不變形，提高準(zhǔn)確率和執(zhí)行率?？等?通過營銷軟件系統(tǒng)進(jìn)行很好的規(guī)范和保證，對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工可編輯精品文檔作進(jìn)行監(jiān)控，通過對市場的精細(xì)化運(yùn)作，來提升市場份額。通過軟件系

10、統(tǒng)，總部的營銷團(tuán)隊(duì)可以實(shí)時(shí)的看到業(yè)務(wù)人員的 行蹤，從而保證執(zhí)行率。以服務(wù)代理商的理念來保證廠家政策的落地執(zhí)行。 目前更多的企業(yè)還是拿著產(chǎn)品去找經(jīng)銷商， 但如果是拿 著創(chuàng)富計(jì)劃和方案去找經(jīng)銷商，和品牌一起做事業(yè)，并把自 己當(dāng)成為實(shí)現(xiàn)這個(gè)財(cái)富計(jì)劃而服務(wù)的人，且不僅僅是一個(gè) 人，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)平臺，那么經(jīng)銷商絕對是不會拒 絕的。集成灶作為安裝類產(chǎn)品，90%以上的問題都來自于安 裝，針對終端銷售式的行業(yè)現(xiàn)狀， 為了提升產(chǎn)品的使用美譽(yù) 度和品牌美譽(yù)度，奧田要求每一個(gè)經(jīng)銷商都需要經(jīng)過奧田的 培訓(xùn)和考核，才可以成為奧田的經(jīng)銷商。奧田將經(jīng)銷商稱為 事業(yè)合作伙伴，2015年將通過完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營銷服務(wù)來

11、給合作伙伴提供支持， 包括產(chǎn)品知識的理解，市場行情的分 析，以及市場信息資源整合方面等。面對代理商如何做活動(dòng)，如何做推廣、砍價(jià)會，品牌聯(lián) 盟、工程等，2015年奧田在完善這些培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)， 在合作之前，就將產(chǎn)品售前、售中和售后遇到的所有問題，包括安裝、維修和維護(hù)等都傳播給經(jīng)銷商。要求經(jīng)銷商收到 報(bào)修電話后，必須為客戶全方位解決問題，并為此建立了獎(jiǎng) 罰制度?？删庉嬀肺臋n當(dāng)然，也需要廠家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，把安裝類產(chǎn)品的售 后問題也考慮進(jìn)去。通常一個(gè)集成灶產(chǎn)品有8090個(gè)模塊， 奧田的智魔方產(chǎn)品會自動(dòng)檢測，任何模塊壞了，直接更換就 可以，整個(gè)過程需要5分鐘的時(shí)間， 從而保證售后的快捷性。 且在

12、產(chǎn)品研發(fā)上與中科院合作做產(chǎn)品外觀上的設(shè)計(jì)，把價(jià)格 與價(jià)值的差異化拉大，讓消費(fèi)者感受到品牌的價(jià)值。隨著工藝和產(chǎn)品的完善，售后的比例會很小。作為專業(yè) 專注的品牌，以專業(yè)的制造能力使合作伙伴利潤最大化。作 為廠家要負(fù)責(zé)技術(shù)保障，包括產(chǎn)品和配件的保障，經(jīng)銷商主 要負(fù)責(zé)實(shí)施，如果實(shí)施過程中出現(xiàn)問題， 廠家總部要在全國 各地解決經(jīng)銷商所遇到的問題，讓問題越來越少。同時(shí)也會 提供政策的支持，如免費(fèi)提供電機(jī)、電路板等配件。通過管理提高產(chǎn)品的性價(jià)比，從而使事業(yè)合作伙伴具備 多點(diǎn)盈利以及多重盈利的基礎(chǔ)條件，實(shí)現(xiàn)真正的投資回報(bào)。所以奧田第一步就是整合產(chǎn)業(yè)鏈，為了實(shí)現(xiàn)家居一體化，引 進(jìn)系列化產(chǎn)品，使產(chǎn)品更加豐富，讓合作伙伴擁有多點(diǎn)盈利 的空間和機(jī)會。