高爾夫營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目標(biāo)——銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的8項(xiàng)能力

1、高爾夫營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目標(biāo)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的8項(xiàng)能力文/勾智宏沒(méi)有任何企 業(yè)不重 視營(yíng)銷(xiāo)工作，也沒(méi)有任何企 業(yè)不作銷(xiāo)售培訓(xùn)工作， 高爾夫球會(huì)當(dāng)然也不例外。但是，高 爾夫球會(huì)的決策者 們無(wú)不 對(duì)銷(xiāo)售 人員的培訓(xùn)支出與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)收入的不 對(duì)稱(chēng)而煩惱。這種煩惱帶來(lái)的表 面結(jié)果就是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作得不到足 夠的重視。構(gòu)建一支 縱橫江湖戰(zhàn)之 能勝的銷(xiāo)售隊(duì)伍是未來(lái)高 爾夫企業(yè)的核心 競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容， 應(yīng)當(dāng)為 大多數(shù)高 爾夫球會(huì)高 層的共識(shí)，如何通 過(guò)培訓(xùn)工作達(dá)成 這一目標(biāo)卻是 沒(méi)有得到 應(yīng)有的關(guān)注。其關(guān) 鍵問(wèn)題是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到如何盡 興卓有成效的 培訓(xùn)工作，營(yíng)銷(xiāo)工作到底 應(yīng)該達(dá)到怎樣的目標(biāo)。筆者認(rèn)為解決這一問(wèn)題首先得明確基

2、本目 標(biāo)，即銷(xiāo)售人員應(yīng)該 具備的 8項(xiàng)能力，之后如何展開(kāi)人 員招錄、崗前培 訓(xùn)、崗上培 訓(xùn)等階段性培 訓(xùn)以及自修、沙 龍、懇談會(huì)、交流會(huì)等形式的 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)才能 夠水到渠 成。一、修煉良好心態(tài) 工作充 滿(mǎn)激情高爾夫銷(xiāo)售人 員大多在初入行 時(shí)都沒(méi)有充分的思想準(zhǔn) 備，對(duì)高爾夫尤 其是營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏正確的 認(rèn)識(shí)。大部分不僅沒(méi)有必要的知 識(shí)準(zhǔn)備，更 重要的心 態(tài)問(wèn)題成為銷(xiāo)售效率低下乃至造成企 業(yè)銷(xiāo)售人員頻繁流失。 不管是學(xué)什么 專(zhuān)業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行 業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個(gè) 行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來(lái)做必須得有兩個(gè)思想準(zhǔn) 備，首先是熱愛(ài)營(yíng) 銷(xiāo)，并愿為之傾情傾力付出。同 時(shí)應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售工作有個(gè)大體的了解，

3、那就是營(yíng)銷(xiāo)工作不 僅僅是營(yíng)銷(xiāo)思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力 支出和 艱苦的工作，是個(gè) 實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作。其次是高 爾夫營(yíng)銷(xiāo) 不僅 是賣(mài)會(huì)員 卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服 務(wù)工 作。日常工作大多是與成功人士面 對(duì)面、一對(duì)一銷(xiāo)售，而且 這種銷(xiāo)售 不是推銷(xiāo)一種有形 產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)情感因素、潛在需求、 產(chǎn)品延伸價(jià) 值 的挖掘與把握都比其他 銷(xiāo)售工作要求更高。 這是 對(duì)知識(shí)、能力、心 態(tài) 的極大挑 戰(zhàn)。自卑、恨富、卑恭等都是必 須 首先克服的障礙。通 曉這 些之后踏入 這個(gè)行 業(yè)，才會(huì)有良好的心 態(tài)，飽滿(mǎn) 的熱情，遇到困 難和 挫折后才能有高 質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔，不 見(jiàn)難思

4、退。從而才 有可能在 這個(gè)行 業(yè)做強(qiáng)做深有所 發(fā)展乃至有所建 樹(shù)。不斷提升自我， 在失敗中升華是銷(xiāo)售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷(xiāo)售工作的內(nèi) 驅(qū)動(dòng) 力。只有這這個(gè)內(nèi)因的基 礎(chǔ)上，才能談锝上愛(ài)崗敬業(yè)，勤于職守。球會(huì) 應(yīng)當(dāng)經(jīng)常舉辦心態(tài)激勵(lì)方面的 講座和溝通會(huì)，尤其形成 團(tuán)隊(duì)精神 對(duì)良好心 態(tài)的形成大有幫助。再者，要建立 銷(xiāo)售顧問(wèn)式培訓(xùn)機(jī)制， 選 拔優(yōu)秀的主管擔(dān)任培 訓(xùn)助理，隨 時(shí)在工作中 給與情景 領(lǐng)導(dǎo)式的激勵(lì)。 為使培 訓(xùn)更有成效，有條件的球會(huì) 還可以請(qǐng)外腦輔助全程的培 訓(xùn)（包 括顧問(wèn)式培訓(xùn)）。二、全面知 識(shí)素養(yǎng)及快速學(xué) 習(xí)能力提升營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系，如：公司的整體情況、 產(chǎn)品的知 識(shí)、行業(yè)狀況、 競(jìng)品

5、的信息、公司的 銷(xiāo)售政策等等都是 銷(xiāo)售人 員必須掌握的最基本知 識(shí)。 此外還必須掌握一些工作的基 礎(chǔ)工具，比如swot分析、魚(yú)骨圖、調(diào)研 報(bào)告撰寫(xiě)等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多 的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)需要更新，比如 對(duì)渠 道的看法、 對(duì)終端的 認(rèn)識(shí)、整合 營(yíng)銷(xiāo)、 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈、 戰(zhàn)略區(qū)域市 場(chǎng)等 很多新的 課題和學(xué)派的知 識(shí)需要我們?nèi)パ芯亢吞?討，這樣才能把銷(xiāo)售 工作進(jìn)入到由就業(yè)專(zhuān)業(yè)卓越的 職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀 態(tài)。由于銷(xiāo)售的不是普通商品，面 臨的不是普通客 戶(hù)，所以除了 營(yíng)銷(xiāo)方面 的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以外高 爾夫銷(xiāo)售人員需要具有更加廣泛的文化、 歷史、體

6、育、政治、人文甚至宗教等方面的素養(yǎng)。日 積月累的知 識(shí)時(shí)必須的， 但是為了應(yīng)對(duì)隨時(shí)地挑戰(zhàn)快速學(xué) 習(xí)能力的培養(yǎng)卻更加重要。高 爾夫銷(xiāo) 售人 員隨時(shí)會(huì)遇具有不同知 識(shí)的客人甚至?xí)c某方面的 專(zhuān)家打交道， 要想與客 戶(hù)建立關(guān)系首要的的 問(wèn)題是應(yīng)當(dāng)與客戶(hù)將同樣的“語(yǔ)言”，溝 通首先是建立在雙方又共同的 話(huà)題 基礎(chǔ)之上的。有了勤勉良好的學(xué) 習(xí)習(xí)慣 ，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該善于總結(jié)，把工作中的一 些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來(lái)，以指 導(dǎo)今后的營(yíng)銷(xiāo)工作。無(wú)論是成功的 經(jīng) 驗(yàn)、失敗的學(xué)費(fèi)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提 煉后的 作業(yè)指導(dǎo)書(shū)和精華。關(guān)于公司的基 礎(chǔ)背景知 識(shí)球會(huì)自身的培 訓(xùn)可以解決，但是 銷(xiāo)售人員應(yīng) 該擁

7、有的其他知 識(shí)單靠自學(xué)是很 難的。球會(huì)在 這方面 應(yīng)當(dāng)聘 請(qǐng)外腦給 與系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓(xùn)，輔之于內(nèi)部培 訓(xùn)是的工作和自學(xué)才可以 讓銷(xiāo) 售人 員的素 質(zhì)持續(xù)提高。事 業(yè)型的球會(huì)一定 樹(shù)立起建立高素 質(zhì)、穩(wěn)定 的銷(xiāo)售隊(duì)伍的理念才能 夠支撐深度培 訓(xùn)的構(gòu)想。事 實(shí)上人 員的頻繁流 動(dòng)給球會(huì)造成的 隱性損失遠(yuǎn)遠(yuǎn) 大于建立 穩(wěn)定隊(duì)伍的投入。三、高尚生活情趣的培養(yǎng)“人以類(lèi)聚”，高爾夫銷(xiāo)售的客戶(hù)大多是社會(huì)經(jīng)歷豐富、眼界開(kāi) 闊、見(jiàn) 識(shí)廣博得 認(rèn)識(shí)。這類(lèi)人一般會(huì)將非同 類(lèi)拒之門(mén)外，這也就是許多從業(yè) 人員認(rèn)為“陌生拜訪(fǎng)”是最難以逾越的 鴻溝的根本原因所在。要想 擺脫 被客戶(hù)排斥的悲慘境地，唯一的 辦法只能是加 強(qiáng)

8、自身的修 煉。在生 活、工作等方面研究所面 臨客戶(hù)的特點(diǎn)，使自己盡快具 備這 些特點(diǎn)或 掌握 這些特點(diǎn)的表象形式。從穿著、言 談、舉止、情趣等方面注意日 常習(xí)慣 的培養(yǎng)。尤其 儀容儀表方面的禮 儀知識(shí)必須具備，在見(jiàn)客之前 要認(rèn)真檢查自己、演 練自己。需要 強(qiáng)調(diào)的是，一般 銷(xiāo)售人 員不可能在 骨子里與所面 對(duì)的客戶(hù)成為同樣的人，因 為客戶(hù)的那些特性、那些知 識(shí)、那些見(jiàn)識(shí)等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷(xiāo)售人員 應(yīng)當(dāng)具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶(hù)看起來(lái)像同類(lèi)。好的 演員總是能夠在最短的時(shí)間里了解角色特點(diǎn)并能夠?qū)⑺堇[得栩栩如 生。球會(huì)在培訓(xùn)方面不僅應(yīng)當(dāng)聘請(qǐng)外腦做商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)，

9、還應(yīng)當(dāng)營(yíng) 造適宜的行為規(guī)范的氛圍引導(dǎo)銷(xiāo)售人員良好生活的追求。四、自我管理能力的修煉高爾夫營(yíng)銷(xiāo)的特性是一對(duì)一、面對(duì)面的溝通，所以高爾夫銷(xiāo)售人員的 自我管理能力、單兵征戰(zhàn)的能力要求相當(dāng)突出。自我管理能力包括： 計(jì)劃能力、時(shí)間管理能力、調(diào)研能力、應(yīng)變能力、溝通能力等等。此 外還必須養(yǎng)成良好的管理工作的習(xí)慣，比如每天做工作日志和工作計(jì) 劃、針對(duì)下一天工作的信息收集、見(jiàn)客戶(hù)前的排演、將客戶(hù)信息分類(lèi) 管理等。五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力修煉“喂養(yǎng)”是最有效的營(yíng)銷(xiāo)，很多時(shí)候潛在客戶(hù)不可能很快變成成交客 戶(hù)。所以發(fā)展客戶(hù)就像是種莊稼要有播種、育苗、護(hù)養(yǎng)、收獲的過(guò) 程，有時(shí)這個(gè)過(guò)程甚至比較漫長(zhǎng)。要喂養(yǎng)客戶(hù)需要有顧問(wèn)是服務(wù)

10、的能 力，也就是說(shuō)除了成為銷(xiāo)售的客戶(hù)之外作為高爾夫銷(xiāo)售人員還應(yīng)當(dāng)在 潛在客戶(hù)的很多需求層面被需求。比如客戶(hù)可能遇到子女教育問(wèn)題、 房屋裝修問(wèn)題、健身保健問(wèn)題等等，銷(xiāo)售人員每增加一個(gè)層面與潛在 客戶(hù)建立溝通，每增加一項(xiàng)好的建議，就為自己未來(lái)的成交增加一份 勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問(wèn)”則不僅該潛在客戶(hù)會(huì)變成 成交客戶(hù)，他還會(huì)成為你銷(xiāo)售工作的強(qiáng)有力的“幫手”作為“顧問(wèn)”在學(xué)習(xí)上，是短跑高手，快速學(xué) 習(xí)力乃是核心 競(jìng)爭(zhēng)力。與 潛在客 戶(hù)交往一定的 謙恭是必要的， 單不可一味的虛心，否 則客戶(hù)往 往會(huì)心虛。所以，我 們更提倡快速成 為行家里手，成 為客戶(hù)的老 師， 這才是上策。自我管理能力在

11、 錄用階段可以作 為一項(xiàng)考核指標(biāo)，但是許多沒(méi)有經(jīng)過(guò) 正規(guī)教育或 規(guī)范公司工作 經(jīng)歷的人員這方面的能力參差不 齊。員工日 之后乃至工作 過(guò)程中是否自 覺(jué)養(yǎng)成好的自我管理的 習(xí)慣還需要球會(huì) 營(yíng) 造出良好的學(xué) 習(xí)氛圍。請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的講師給與培訓(xùn)、講座雖然可以 傳授科 學(xué)的方法，真正使得 員工掌握、自 覺(jué)應(yīng)用仍需要在持 續(xù)的工作各 過(guò)程 中培養(yǎng)。六、創(chuàng)新觀(guān)念與意 識(shí)的修煉高爾夫銷(xiāo)售的獨(dú)立性就決定了從 業(yè)人員須有獨(dú) 創(chuàng)性。所有的學(xué) 習(xí)都離 不開(kāi)實(shí)踐工作， 銷(xiāo)售的行業(yè)更是操作性和 時(shí)間性很強(qiáng)的工作，所以 營(yíng) 銷(xiāo)人員一定要在掌握基本的 營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，不斷 實(shí)踐不斷總結(jié)， 這樣才會(huì) 縱向發(fā)展有所成就。在 現(xiàn)代營(yíng)

12、銷(xiāo)中區(qū) 別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售的 主要靚點(diǎn)就是永 遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诠┻^(guò)于求的買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)里，只有有 價(jià)值的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)才能在營(yíng)銷(xiāo)中利于不 敗之地，也是 營(yíng)銷(xiāo)人孜孜追求的 目標(biāo)。七、敏 銳的洞察力和市 場(chǎng)反饋能力銷(xiāo)售人員活躍在市場(chǎng)的一線(xiàn)，對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大 舉措、 惡性 競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、本司市 場(chǎng)現(xiàn) 狀等信息往往先知先 覺(jué)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該 有著敏 銳的市場(chǎng)感覺(jué)，及時(shí)收集分析市 場(chǎng)的信息，并作以 縝密的分析 及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司 營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)層 及時(shí)決策，趨利避 害。創(chuàng)新意 識(shí)和洞察力大部分人都有，之所以人 們很少有成新成果主要是 由于缺乏 動(dòng)力或者不掌握 創(chuàng)新的方法。方法可以通 過(guò)公司組織的專(zhuān)題 培訓(xùn)解決，動(dòng)力問(wèn)題則 需要建立起一種激勵(lì)機(jī)制，尤其是用方法的培 訓(xùn)和工作的 贏到讓員 工感受到自 強(qiáng)的收益。八、基本的 應(yīng) 酬能力和神入能力修 煉很多營(yíng)銷(xiāo)界的人士不 愛(ài)觸及這個(gè)話(huà)題，往往一 語(yǔ)避之。但按中國(guó)的幾 千年文化底 蘊(yùn)和社會(huì)形 態(tài)來(lái)看，注重人情和禮尚往來(lái)等 傳 統(tǒng)注定中國(guó) 營(yíng)銷(xiāo)界的 實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄 這一俗之又俗的溝通方式。不管你的 營(yíng)銷(xiāo)管理如何 規(guī)范，你的管理人士素 質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃 飯喝酒等俗套的 東西。所以 營(yíng)銷(xiāo)人員適當(dāng)參與一些 應(yīng)酬是必須的，也 是各級(jí)營(yíng)銷(xiāo) 人員必備的素質(zhì)之一。而且面 對(duì)很多異地