房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷縮

1、1土的觸變性：在含水率和密度不變下，土因重塑而軟化，又因靜置而逐漸硬化，強(qiáng)度有所恢復(fù)的性質(zhì)。2滲透：在一定的壓力下，地下水或者河流中的水就會(huì)透過(guò)土中的孔隙發(fā)生流動(dòng)，這種現(xiàn)象叫滲流或滲透。3滲透水:水在土中流動(dòng)的過(guò)程中將受到土阻力的作用，使水頭逐漸損失。同 時(shí)，水的滲透將對(duì)土的骨架產(chǎn)生拖曳力，引起土體內(nèi)部應(yīng)力狀態(tài)的變化和變形的 發(fā)生4滲透力：把滲透水作用于單位土體積土上的力5流土：滲流水將整個(gè)土體帶走的現(xiàn)象6管涌：滲流中土體大顆粒之間的小顆粒被沖出的現(xiàn)象7土的壓縮性：建筑物的荷載通過(guò)基礎(chǔ)傳遞給地基，并在地基中擴(kuò)散，由于土體是散體材料存在大量孔隙，地基土在附加應(yīng)力作用下，就會(huì)產(chǎn)生附加變形，這種變形

2、通常表現(xiàn)為土體積的縮小，土在外力作用下體積縮小的特性就稱為土的壓縮性原生礦物：巖漿冷凝過(guò)程中形成的礦物次生礦物：原生礦物經(jīng)過(guò)風(fēng)化作用猴形成的新礦物滲透固結(jié)：由附加應(yīng)力產(chǎn)生的孔隙水壓力逐漸消散，孔隙水逐漸排除'土體壓力隨時(shí)間 增長(zhǎng)的過(guò)程固結(jié)沉降：土體在荷載作用下，隨著時(shí)間推移，孔隙水壓力逐漸消敗，土骨架產(chǎn)生變形 所逍成的沉降次固結(jié)沉降：孔壓消散.地基壓縮，有效應(yīng)力上升的過(guò)程地基破壞形式1整體剪切破壞（一般發(fā)生在堅(jiān)硬密實(shí)壓縮性低的土中）2周部剪切破壞（砂性土粘性土最常見(jiàn)的破壞形式）3沖剪破壞（沖剪破壞常發(fā)生在松砂及軟土地基中8先期固結(jié)壓力：天然土層在歷史上所經(jīng)受過(guò)的包括自重應(yīng)力和其他荷載作

3、用形成的最大豎9向有效固結(jié)壓力稱為先期固結(jié)壓力，又稱前期固結(jié)壓力10土的抗剪強(qiáng)度：指土體抵抗剪切破壞的極限能力11土壓力：指擋土墻后的填土因自重或外荷載作用對(duì)墻背產(chǎn)生的側(cè)向壓力。12臨塑荷載Pcr：地基土中將要出現(xiàn)而尚未出現(xiàn)塑性變形區(qū)時(shí)，地基所能承受的最大荷載13臨界荷載P1/3P1/4：當(dāng)?shù)鼗林械乃苄宰冃螀^(qū)發(fā)展到某一階段，即塑性區(qū)達(dá)到某一深度，通常為相對(duì)于基礎(chǔ)寬度的1/3或者1/4時(shí)，地基土所能承受的最大荷載14極限承載力Pu：當(dāng)?shù)鼗械乃苄宰冃螀^(qū)充分發(fā)展并形成連續(xù)貫通的滑動(dòng)面時(shí)，地基土所能承受的最大荷載。1. 地基附加應(yīng)力z分布規(guī)律有哪些？（1）附加應(yīng)力z不僅分布在基底范圍之內(nèi)，而且在基

4、底荷載面積之外相當(dāng)大的范圍都有分布，即具有擴(kuò)散性。2）基底下任意深度處水平面上的附加應(yīng)力z，在基底中軸線出最大，隨著與中軸線的距離而衰減。3）在基底的范圍內(nèi)，附加應(yīng)力z值隨深度呈非線性衰減。2、三軸剪切實(shí)驗(yàn)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：三軸壓縮儀的突出優(yōu)點(diǎn)是能較為嚴(yán)格地控制排水條件以及可以測(cè)量試件中孔隙水壓力的變化。此外，試件中的應(yīng)力狀態(tài)也比較明確，破裂面是在最弱處，而不像直接剪切儀那樣限定在上下之間。缺點(diǎn)：試樣的主應(yīng)力2=3，而實(shí)際上土體的受力狀態(tài)未必都屬于這種軸對(duì)稱情況，因此通常所做的三軸實(shí)驗(yàn)當(dāng)1>2=3時(shí)，稱為假三軸實(shí)驗(yàn)。三軸實(shí)驗(yàn)儀器設(shè)備與試驗(yàn)操作復(fù)雜，但試驗(yàn)結(jié)果一般較可靠。導(dǎo)致土坡滑動(dòng)失穩(wěn)的原因

5、1） 外界荷載作用或土坡環(huán)境變化等導(dǎo)致土體內(nèi)部剪應(yīng)力加大，如在土坡上加載，雨季中土的含水量增加，使土的自重增加，并在土體中產(chǎn)生了水動(dòng)力；裂縫中的靜水壓力；地震動(dòng)荷載等。2）外界因素導(dǎo)致土體抗剪強(qiáng)度降低，如超孔隙水壓力的產(chǎn)生、氣候變化產(chǎn)生的干裂、凍融，粘土夾層因雨水等侵入而軟化，以及粘性土因蠕變土體強(qiáng)度降低等4地基的非均質(zhì)性與各向異性對(duì)豎向附加應(yīng)力z的影響主要有產(chǎn)生應(yīng)力集中現(xiàn)象和產(chǎn)生 應(yīng)力擴(kuò)散現(xiàn)象應(yīng)力集中現(xiàn)象:在上軟下硬的地基中，附加應(yīng)力值比均質(zhì)土層有所埔加，即應(yīng)力集中現(xiàn)象 應(yīng)力擴(kuò)敗現(xiàn)象：在上硬下軟的地基中，往往發(fā)生應(yīng)力擴(kuò)敗現(xiàn)象 5在勻布荷載下，地基豎向附加應(yīng)力z有如下分布規(guī)律1)不僅分布在基底

6、范圍內(nèi)，而且在基底荷載面積之外相當(dāng)大的范圍都有分布，具有擴(kuò)散性基底下任意深度處水平面上的z,在基底中軸線處最大，隨著與中軸線的距離而逐漸 袞減在基底范圍內(nèi)，z值隨深度呈非線性衰減1顆粒級(jí)配曲線越平緩，不均勻系數(shù)越大，顆粒級(jí)配越好。為獲得較大密實(shí)度，應(yīng)選擇級(jí)配良好的土料作為填方或砂墊層的土料。2粘粒含量越多，顆粒粒徑越小，比表面積越大，親水性越強(qiáng)，可吸附弱結(jié)合水的含量越多，粘土的塑性指標(biāo)越大3塑性指標(biāo)，它表明粘性土處于可塑狀態(tài)時(shí)含水量的變化范圍，它綜合反映了粘性、可塑性等因素。因此規(guī)范規(guī)定：為粉質(zhì)粘土，為粘土。4在粘性土的物理指標(biāo)中，對(duì)粘性土的性質(zhì)影響較大的指標(biāo)是塑性指數(shù)。三軸剪切試驗(yàn)按排水條件

7、不同，劃分為不固結(jié)不排水試驗(yàn)，固結(jié)不排水試驗(yàn)和固結(jié)排水試驗(yàn)。1顆粒級(jí)配曲線越平緩，不均勻系數(shù)越大，顆粒級(jí)配越好。為獲得較大密實(shí)度，應(yīng)選擇級(jí)配良好的土料作為填方或砂墊層的土料。2粘粒含量越多，顆粒粒徑越小，比表面積越大，親水性越強(qiáng)，可吸附弱結(jié)合水的含量越多，粘土的塑性指標(biāo)越大3塑性指標(biāo)，它表明粘性土處于可塑狀態(tài)時(shí)含水量的變化范圍，它綜合反映了粘性、可塑性等因素。因此規(guī)范規(guī)定：為粉質(zhì)粘土，為粘土。4在粘性土的物理指標(biāo)中，對(duì)粘性土的性質(zhì)影響較大的指標(biāo)是塑性指數(shù)。三軸剪切試驗(yàn)按排水條件不同，劃分為不固結(jié)不排水試驗(yàn)，固結(jié)不排水試驗(yàn)和固結(jié)排水試驗(yàn)。1土的觸變性：在含水率和密度不變下，土因重塑而軟化，又因靜

8、置而逐漸硬化，強(qiáng)度有所恢復(fù)的性質(zhì)。2滲透：在一定的壓力下，地下水或者河流中的水就會(huì)透過(guò)土中的孔隙發(fā)生流動(dòng)，這種現(xiàn)象叫滲流或滲透。3滲透水:水在土中流動(dòng)的過(guò)程中將受到土阻力的作用，使水頭逐漸損失。同 時(shí)，水的滲透將對(duì)土的骨架產(chǎn)生拖曳力，引起土體內(nèi)部應(yīng)力狀態(tài)的變化和變形的 發(fā)生4滲透力：把滲透水作用于單位土體積土上的力5流土：滲流水將整個(gè)土體帶走的現(xiàn)象6管涌：滲流中土體大顆粒之間的小顆粒被沖出的現(xiàn)象7土的壓縮性：建筑物的荷載通過(guò)基礎(chǔ)傳遞給地基，并在地基中擴(kuò)散，由于土體是散體材料存在大量孔隙，地基土在附加應(yīng)力作用下，就會(huì)產(chǎn)生附加變形，這種變形通常表現(xiàn)為土體積的縮小，土在外力作用下體積縮小的特性就稱為

9、土的壓縮性原生礦物：巖漿冷凝過(guò)程中形成的礦物次生礦物：原生礦物經(jīng)過(guò)風(fēng)化作用猴形成的新礦物滲透固結(jié)：由附加應(yīng)力產(chǎn)生的孔隙水壓力逐漸消散，孔隙水逐漸排除'土體壓力隨時(shí)間 增長(zhǎng)的過(guò)程固結(jié)沉降：土體在荷載作用下，隨著時(shí)間推移，孔隙水壓力逐漸消敗，土骨架產(chǎn)生變形 所逍成的沉降次固結(jié)沉降：孔壓消散.地基壓縮，有效應(yīng)力上升的過(guò)程地基破壞形式1整體剪切破壞（一般發(fā)生在堅(jiān)硬密實(shí)壓縮性低的土中）2周部剪切破壞（砂性土粘性土最常見(jiàn)的破壞形式）3沖剪破壞（沖剪破壞常發(fā)生在松砂及軟土地基中8先期固結(jié)壓力：天然土層在歷史上所經(jīng)受過(guò)的包括自重應(yīng)力和其他荷載作用形成的最大豎9向有效固結(jié)壓力稱為先期固結(jié)壓力，又稱前期固

10、結(jié)壓力10土的抗剪強(qiáng)度：指土體抵抗剪切破壞的極限能力11土壓力：指擋土墻后的填土因自重或外荷載作用對(duì)墻背產(chǎn)生的側(cè)向壓力。12臨塑荷載Pcr：地基土中將要出現(xiàn)而尚未出現(xiàn)塑性變形區(qū)時(shí)，地基所能承受的最大荷載13臨界荷載P1/3P1/4：當(dāng)?shù)鼗林械乃苄宰冃螀^(qū)發(fā)展到某一階段，即塑性區(qū)達(dá)到某一深度，通常為相對(duì)于基礎(chǔ)寬度的1/3或者1/4時(shí)，地基土所能承受的最大荷載14極限承載力Pu：當(dāng)?shù)鼗械乃苄宰冃螀^(qū)充分發(fā)展并形成連續(xù)貫通的滑動(dòng)面時(shí)，地基土所能承受的最大荷載。1. 地基附加應(yīng)力z分布規(guī)律有哪些？（1）附加應(yīng)力z不僅分布在基底范圍之內(nèi)，而且在基底荷載面積之外相當(dāng)大的范圍都有分布，即具有擴(kuò)散性。2）基底

11、下任意深度處水平面上的附加應(yīng)力z，在基底中軸線出最大，隨著與中軸線的距離而衰減。3）在基底的范圍內(nèi)，附加應(yīng)力z值隨深度呈非線性衰減。2、三軸剪切實(shí)驗(yàn)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：三軸壓縮儀的突出優(yōu)點(diǎn)是能較為嚴(yán)格地控制排水條件以及可以測(cè)量試件中孔隙水壓力的變化。此外，試件中的應(yīng)力狀態(tài)也比較明確，破裂面是在最弱處，而不像直接剪切儀那樣限定在上下之間。缺點(diǎn)：試樣的主應(yīng)力2=3，而實(shí)際上土體的受力狀態(tài)未必都屬于這種軸對(duì)稱情況，因此通常所做的三軸實(shí)驗(yàn)當(dāng)1>2=3時(shí)，稱為假三軸實(shí)驗(yàn)。三軸實(shí)驗(yàn)儀器設(shè)備與試驗(yàn)操作復(fù)雜，但試驗(yàn)結(jié)果一般較可靠。導(dǎo)致土坡滑動(dòng)失穩(wěn)的原因2） 外界荷載作用或土坡環(huán)境變化等導(dǎo)致土體內(nèi)部剪應(yīng)力加大，

12、如在土坡上加載，雨季中土的含水量增加，使土的自重增加，并在土體中產(chǎn)生了水動(dòng)力；裂縫中的靜水壓力；地震動(dòng)荷載等。2）外界因素導(dǎo)致土體抗剪強(qiáng)度降低，如超孔隙水壓力的產(chǎn)生、氣候變化產(chǎn)生的干裂、凍融，粘土夾層因雨水等侵入而軟化，以及粘性土因蠕變土體強(qiáng)度降低等4地基的非均質(zhì)性與各向異性對(duì)豎向附加應(yīng)力z的影響主要有產(chǎn)生應(yīng)力集中現(xiàn)象和產(chǎn)生 應(yīng)力擴(kuò)散現(xiàn)象應(yīng)力集中現(xiàn)象:在上軟下硬的地基中，附加應(yīng)力值比均質(zhì)土層有所埔加，即應(yīng)力集中現(xiàn)象 應(yīng)力擴(kuò)敗現(xiàn)象：在上硬下軟的地基中，往往發(fā)生應(yīng)力擴(kuò)敗現(xiàn)象 5在勻布荷載下，地基豎向附加應(yīng)力z有如下分布規(guī)律1)不僅分布在基底范圍內(nèi)，而且在基底荷載面積之外相當(dāng)大的范圍都有分布，具有擴(kuò)

13、散性基底下任意深度處水平面上的z,在基底中軸線處最大，隨著與中軸線的距離而逐漸 袞減在基底范圍內(nèi)，z值隨深度呈非線性衰減大營(yíng)銷觀念，即在房地產(chǎn)項(xiàng)目早期開(kāi)發(fā)時(shí)，導(dǎo)入營(yíng)銷的觀念組織和實(shí)施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)。SWOT，是strength(優(yōu)勢(shì)）、weak(劣勢(shì)）、opportunity(機(jī)會(huì))、threaten(威脅）的意思。德?tīng)柗品ň褪呛冋{(diào)查法。具體做法是：將所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊(cè)儐?wèn)，得到答復(fù)后把各種意見(jiàn)加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進(jìn)一步征詢意見(jiàn)，再次進(jìn)行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復(fù)，直到預(yù)測(cè)的問(wèn)題得到較為滿意的結(jié)果。時(shí)間序列分析法是根據(jù)市場(chǎng)過(guò)去的變化趨勢(shì)預(yù)

14、測(cè)未來(lái)的發(fā)展，它的前提是假定事物的過(guò)去全部同樣延續(xù)到未來(lái)。市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)（總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù)）劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是指推出滿足有關(guān)細(xì)分市場(chǎng)共性的單一產(chǎn)品，并運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略就是隨工程形象接進(jìn)度或根據(jù)銷售進(jìn)度情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。 現(xiàn)金折扣指房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)當(dāng)時(shí)或按約定日期付款的顧客給予一定比例的價(jià)格折扣，目的是鼓勵(lì)買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉(zhuǎn)，利息是折扣的來(lái)

15、源。 公共關(guān)系是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會(huì)形象和營(yíng)銷環(huán)境的活動(dòng)。 高開(kāi)低走調(diào)價(jià)策略是開(kāi)發(fā)商在新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的營(yíng)銷利潤(rùn)，然后降價(jià)銷售，力求盡快將投資全部收回。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，要求大力推銷與促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。其實(shí)質(zhì)仍然沒(méi)有擺脫以企業(yè)為導(dǎo)向的框架，仍然屬于舊的營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念則注重買方需要，以目標(biāo)顧客及他們的需求、欲望為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)融合并協(xié)調(diào)那些影響消費(fèi)者程度的營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)贏得和保持顧客。因此兩者不能混

16、為一談。 市場(chǎng)細(xì)分的作用：1有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略2有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)3有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的必要前提2房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的必要手段4房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行預(yù)測(cè)的必要條件 房地產(chǎn)價(jià)格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費(fèi)、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、小區(qū)非營(yíng)業(yè)性公共配套設(shè)施費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息(2)計(jì)劃利潤(rùn) (3)稅金：包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)

17、稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價(jià)：包括樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、地段差價(jià) 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項(xiàng)目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性的東西（產(chǎn)品或者服務(wù)）。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設(shè)計(jì)或品牌形象、外觀特征、客戶服務(wù)及其他方面的獨(dú)特性。最理想的情況是使項(xiàng)目在幾個(gè)方面都能獨(dú)樹(shù)一幟。實(shí)行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競(jìng)爭(zhēng)力量，在行業(yè)中獲得超過(guò)一般水平的利潤(rùn)。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1） 顧客對(duì)好的產(chǎn)品有一種消費(fèi)的忠誠(chéng)性，當(dāng)這種產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生變化時(shí) ，顧客的敏感程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競(jìng)爭(zhēng)的侵害。同時(shí)，產(chǎn)品差

18、異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。（2） 顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度給競(jìng)爭(zhēng)者形成了強(qiáng)有力的障礙。其他開(kāi)發(fā)商想進(jìn)入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨(dú)特性。（3） 產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力。（4） 由于購(gòu)買者別無(wú)其他的選擇，對(duì)價(jià)格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來(lái)削落購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。 1大營(yíng)銷觀念，即在房地產(chǎn)項(xiàng)目早期開(kāi)發(fā)時(shí)，導(dǎo)入營(yíng)銷的觀念組織和實(shí)施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)。 2 德?tīng)柗品ň褪呛冋{(diào)查法。具體做法是：將所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題和必要的背景材料用信函

19、的形式向?qū)＜覀冊(cè)儐?wèn)，得到答復(fù)后把各種意見(jiàn)加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進(jìn)一步征詢意見(jiàn)，再次進(jìn)行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復(fù)，直到預(yù)測(cè)的問(wèn)題得到較為滿意的結(jié)果。 3低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略 就是隨工程形象接進(jìn)度或根據(jù)銷售進(jìn)度情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。 4 公共關(guān)系 是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會(huì)形象和營(yíng)銷環(huán)境的活動(dòng)。 5高開(kāi)低走調(diào)價(jià)策略 是開(kāi)發(fā)商在新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的營(yíng)銷利潤(rùn)，然后降價(jià)銷售，力求盡快將投資

20、全部收回。 6SWOT，是strength(優(yōu)勢(shì)）、weak(劣勢(shì)）、opportunity(機(jī)會(huì))、threaten(威脅）的意思。 7 時(shí)間序列分析法 是根據(jù)市場(chǎng)過(guò)去的變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展，它的前提是假定事物的過(guò)去全部同樣延續(xù)到未來(lái)。 8 市場(chǎng)細(xì)分 就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)（總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù)）劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。 9 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略， 是指推出滿足有關(guān)細(xì)分市場(chǎng)共性的單一產(chǎn)品，并運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。 10 現(xiàn)金折扣 指房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)當(dāng)時(shí)或按約定日期付款的顧客給予一定比例的價(jià)格折扣，目的是鼓

21、勵(lì)買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉(zhuǎn)，利息是折扣的來(lái)源。 1 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，要求大力推銷與促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。其實(shí)質(zhì)仍然沒(méi)有擺脫以企業(yè)為導(dǎo)向的框架，仍然屬于舊的營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念則注重買方需要，以目標(biāo)顧客及他們的需求、欲望為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)融合并協(xié)調(diào)那些影響消費(fèi)者程度的營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)贏得和保持顧客。因此兩者不能混為一談。 2 市場(chǎng)細(xì)分的作用：1有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略2有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)3有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益 3 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)

22、營(yíng)決策的必要前提2房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的必要手段4房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行預(yù)測(cè)的必要條件 4 房地產(chǎn)價(jià)格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費(fèi)、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、小區(qū)非營(yíng)業(yè)性公共配套設(shè)施費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息(2)計(jì)劃利潤(rùn) (3)稅金：包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價(jià)：包括樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、地段差價(jià) 5 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項(xiàng)目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性的東西（產(chǎn)品或者服務(wù)）。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設(shè)計(jì)或

23、品牌形象、外觀特征、客戶服務(wù)及其他方面的獨(dú)特性。最理想的情況是使項(xiàng)目在幾個(gè)方面都能獨(dú)樹(shù)一幟。實(shí)行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競(jìng)爭(zhēng)力量，在行業(yè)中獲得超過(guò)一般水平的利潤(rùn)。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。顧客對(duì)好的產(chǎn)品有一種消費(fèi)的忠誠(chéng)性，當(dāng)這種產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生變化時(shí) ，顧客的敏感程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競(jìng)爭(zhēng)的侵害。同時(shí)，產(chǎn)品差異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度給競(jìng)爭(zhēng)者形成了強(qiáng)有力的障礙。其他開(kāi)發(fā)商想進(jìn)入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨(dú)特性。產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力。由于購(gòu)買

24、者別無(wú)其他的選擇，對(duì)價(jià)格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來(lái)削落購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。大營(yíng)銷觀念，即在房地產(chǎn)項(xiàng)目早期開(kāi)發(fā)時(shí)，導(dǎo)入營(yíng)銷的觀念組織和實(shí)施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)。SWOT，是strength(優(yōu)勢(shì)）、weak(劣勢(shì)）、opportunity(機(jī)會(huì))、threaten(威脅）的意思。德?tīng)柗品ň褪呛冋{(diào)查法。具體做法是：將所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊(cè)儐?wèn)，得到答復(fù)后把各種意見(jiàn)加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進(jìn)一步征詢意見(jiàn)，再次進(jìn)行綜合歸納整理和反饋，如此多

25、次反復(fù)，直到預(yù)測(cè)的問(wèn)題得到較為滿意的結(jié)果。時(shí)間序列分析法是根據(jù)市場(chǎng)過(guò)去的變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展，它的前提是假定事物的過(guò)去全部同樣延續(xù)到未來(lái)。市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)（總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù)）劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是指推出滿足有關(guān)細(xì)分市場(chǎng)共性的單一產(chǎn)品，并運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略就是隨工程形象接進(jìn)度或根據(jù)銷售進(jìn)度情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。 現(xiàn)金折扣指房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)當(dāng)時(shí)或按約定日期付款的顧客給予一定比

26、例的價(jià)格折扣，目的是鼓勵(lì)買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉(zhuǎn)，利息是折扣的來(lái)源。 公共關(guān)系是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會(huì)形象和營(yíng)銷環(huán)境的活動(dòng)。 高開(kāi)低走調(diào)價(jià)策略是開(kāi)發(fā)商在新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的營(yíng)銷利潤(rùn)，然后降價(jià)銷售，力求盡快將投資全部收回。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，要求大力推銷與促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。其實(shí)質(zhì)仍然沒(méi)有擺脫以企業(yè)為導(dǎo)向的框架，仍然屬于舊的營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念則注重買方需要，以目標(biāo)顧客及他們的需求、欲望為出

27、發(fā)點(diǎn)，通過(guò)融合并協(xié)調(diào)那些影響消費(fèi)者程度的營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)贏得和保持顧客。因此兩者不能混為一談。 市場(chǎng)細(xì)分的作用：1有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略2有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)3有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的必要前提2房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的必要手段4房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行預(yù)測(cè)的必要條件 房地產(chǎn)價(jià)格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費(fèi)、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、小區(qū)非營(yíng)業(yè)性公

28、共配套設(shè)施費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息(2)計(jì)劃利潤(rùn) (3)稅金：包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價(jià)：包括樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、地段差價(jià) 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項(xiàng)目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性的東西（產(chǎn)品或者服務(wù)）。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設(shè)計(jì)或品牌形象、外觀特征、客戶服務(wù)及其他方面的獨(dú)特性。最理想的情況是使項(xiàng)目在幾個(gè)方面都能獨(dú)樹(shù)一幟。實(shí)行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競(jìng)爭(zhēng)力量，在行業(yè)中獲得超過(guò)一般水平的利潤(rùn)。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（5） 顧客對(duì)好的產(chǎn)品有一種消費(fèi)的忠誠(chéng)性，當(dāng)這種產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生變化時(shí) ，顧客的敏感程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運(yùn)用產(chǎn)品

29、差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競(jìng)爭(zhēng)的侵害。同時(shí)，產(chǎn)品差異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。（6） 顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度給競(jìng)爭(zhēng)者形成了強(qiáng)有力的障礙。其他開(kāi)發(fā)商想進(jìn)入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨(dú)特性。（7） 產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力。（8） 由于購(gòu)買者別無(wú)其他的選擇，對(duì)價(jià)格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來(lái)削落購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。大營(yíng)銷觀念，即在房地產(chǎn)項(xiàng)目早期開(kāi)發(fā)時(shí)，導(dǎo)入營(yíng)銷的觀念組織和實(shí)施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)。S

30、WOT，是strength(優(yōu)勢(shì)）、weak(劣勢(shì)）、opportunity(機(jī)會(huì))、threaten(威脅）的意思。德?tīng)柗品ň褪呛冋{(diào)查法。具體做法是：將所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊(cè)儐?wèn)，得到答復(fù)后把各種意見(jiàn)加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進(jìn)一步征詢意見(jiàn)，再次進(jìn)行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復(fù)，直到預(yù)測(cè)的問(wèn)題得到較為滿意的結(jié)果。時(shí)間序列分析法是根據(jù)市場(chǎng)過(guò)去的變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展，它的前提是假定事物的過(guò)去全部同樣延續(xù)到未來(lái)。市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)（總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù)）劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策

31、略，是指推出滿足有關(guān)細(xì)分市場(chǎng)共性的單一產(chǎn)品，并運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略就是隨工程形象接進(jìn)度或根據(jù)銷售進(jìn)度情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。 現(xiàn)金折扣指房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)當(dāng)時(shí)或按約定日期付款的顧客給予一定比例的價(jià)格折扣，目的是鼓勵(lì)買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉(zhuǎn)，利息是折扣的來(lái)源。 公共關(guān)系是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會(huì)形象和營(yíng)銷環(huán)境的活動(dòng)。 高開(kāi)低走調(diào)價(jià)策略是開(kāi)發(fā)商在新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)上市初期，以

32、高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的營(yíng)銷利潤(rùn)，然后降價(jià)銷售，力求盡快將投資全部收回。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，要求大力推銷與促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。其實(shí)質(zhì)仍然沒(méi)有擺脫以企業(yè)為導(dǎo)向的框架，仍然屬于舊的營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念則注重買方需要，以目標(biāo)顧客及他們的需求、欲望為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)融合并協(xié)調(diào)那些影響消費(fèi)者程度的營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)贏得和保持顧客。因此兩者不能混為一談。 市場(chǎng)細(xì)分的作用：1有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略2有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)3有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是企

33、業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的必要前提2房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的必要手段4房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行預(yù)測(cè)的必要條件 房地產(chǎn)價(jià)格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費(fèi)、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、小區(qū)非營(yíng)業(yè)性公共配套設(shè)施費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息(2)計(jì)劃利潤(rùn) (3)稅金：包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價(jià)：包括樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、地段差價(jià) 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項(xiàng)目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性的東西（產(chǎn)品或者服務(wù)）。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設(shè)計(jì)或

34、品牌形象、外觀特征、客戶服務(wù)及其他方面的獨(dú)特性。最理想的情況是使項(xiàng)目在幾個(gè)方面都能獨(dú)樹(shù)一幟。實(shí)行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競(jìng)爭(zhēng)力量，在行業(yè)中獲得超過(guò)一般水平的利潤(rùn)。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（9） 顧客對(duì)好的產(chǎn)品有一種消費(fèi)的忠誠(chéng)性，當(dāng)這種產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生變化時(shí) ，顧客的敏感程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競(jìng)爭(zhēng)的侵害。同時(shí)，產(chǎn)品差異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。（10） 顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度給競(jìng)爭(zhēng)者形成了強(qiáng)有力的障礙。其他開(kāi)發(fā)商想進(jìn)入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨(dú)特性。（11） 產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供

35、應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力。（12） 由于購(gòu)買者別無(wú)其他的選擇，對(duì)價(jià)格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來(lái)削落購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。大營(yíng)銷觀念，即在房地產(chǎn)項(xiàng)目早期開(kāi)發(fā)時(shí)，導(dǎo)入營(yíng)銷的觀念組織和實(shí)施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)。SWOT，是strength(優(yōu)勢(shì)）、weak(劣勢(shì)）、opportunity(機(jī)會(huì))、threaten(威脅）的意思。德?tīng)柗品ň褪呛冋{(diào)查法。具體做法是：將所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊(cè)儐?wèn)，得到答復(fù)后把各種意見(jiàn)加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進(jìn)一步征詢意

36、見(jiàn)，再次進(jìn)行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復(fù)，直到預(yù)測(cè)的問(wèn)題得到較為滿意的結(jié)果。時(shí)間序列分析法是根據(jù)市場(chǎng)過(guò)去的變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展，它的前提是假定事物的過(guò)去全部同樣延續(xù)到未來(lái)。市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)（總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù)）劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是指推出滿足有關(guān)細(xì)分市場(chǎng)共性的單一產(chǎn)品，并運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略就是隨工程形象接進(jìn)度或根據(jù)銷售進(jìn)度情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。 現(xiàn)金折扣指房地產(chǎn)企業(yè)

37、對(duì)當(dāng)時(shí)或按約定日期付款的顧客給予一定比例的價(jià)格折扣，目的是鼓勵(lì)買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉(zhuǎn)，利息是折扣的來(lái)源。 公共關(guān)系是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會(huì)形象和營(yíng)銷環(huán)境的活動(dòng)。 高開(kāi)低走調(diào)價(jià)策略是開(kāi)發(fā)商在新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的營(yíng)銷利潤(rùn)，然后降價(jià)銷售，力求盡快將投資全部收回。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，要求大力推銷與促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。其實(shí)質(zhì)仍然沒(méi)有擺脫以企業(yè)為導(dǎo)向的框架，仍然屬于舊的營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念則注重買方

38、需要，以目標(biāo)顧客及他們的需求、欲望為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)融合并協(xié)調(diào)那些影響消費(fèi)者程度的營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)贏得和保持顧客。因此兩者不能混為一談。 市場(chǎng)細(xì)分的作用：1有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略2有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)3有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的必要前提2房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的必要手段4房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行預(yù)測(cè)的必要條件 房地產(chǎn)價(jià)格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費(fèi)、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)及前期工程費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、

39、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、小區(qū)非營(yíng)業(yè)性公共配套設(shè)施費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息(2)計(jì)劃利潤(rùn) (3)稅金：包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價(jià)：包括樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、地段差價(jià) 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項(xiàng)目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性的東西（產(chǎn)品或者服務(wù)）。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設(shè)計(jì)或品牌形象、外觀特征、客戶服務(wù)及其他方面的獨(dú)特性。最理想的情況是使項(xiàng)目在幾個(gè)方面都能獨(dú)樹(shù)一幟。實(shí)行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競(jìng)爭(zhēng)力量，在行業(yè)中獲得超過(guò)一般水平的利潤(rùn)。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（13） 顧客對(duì)好的產(chǎn)品有一種消費(fèi)的忠誠(chéng)性，當(dāng)這種產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生變化時(shí) ，顧客的敏感

40、程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競(jìng)爭(zhēng)的侵害。同時(shí)，產(chǎn)品差異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。（14） 顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度給競(jìng)爭(zhēng)者形成了強(qiáng)有力的障礙。其他開(kāi)發(fā)商想進(jìn)入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨(dú)特性。（15） 產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力。（16） 由于購(gòu)買者別無(wú)其他的選擇，對(duì)價(jià)格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來(lái)削落購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。大營(yíng)銷觀念，即在房地產(chǎn)項(xiàng)目早期開(kāi)發(fā)時(shí)，導(dǎo)入營(yíng)銷的觀念組織和實(shí)施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)。SWOT，是strength(優(yōu)勢(shì)）、weak(劣勢(shì)）、opportunity(機(jī)會(huì))、threaten(威脅）的意思。德?tīng)柗品ň褪呛冋{(diào)查法。具體做法是：將所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊(cè)儐?wèn)，得到答復(fù)后把各種意見(jiàn)加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進(jìn)一步征詢意見(jiàn)，再次進(jìn)行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復(fù)，直到預(yù)測(cè)的問(wèn)題得到較為滿意的結(jié)果。時(shí)間序列分析法是根據(jù)市場(chǎng)過(guò)去的變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展，它的前提是假定事物的過(guò)去全部同樣延續(xù)到未來(lái)。市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)（總體市場(chǎng)