投資類保險產(chǎn)品的市場策略

1、投資類保險產(chǎn)品的市場策略受保險資金投資運用政策及保險公司自身管理水平的限制，目前國內(nèi)的投資類產(chǎn)品與歐美市場上的同類產(chǎn)品相比差距較大，險種針對性不強，而且一家公司 推出，其他公司紛紛效仿，市場細分不明顯。因而中國的投資類產(chǎn)品創(chuàng)新必須結(jié) 合國情進行，創(chuàng)新方式應(yīng)該多樣化，實現(xiàn)屬地型創(chuàng)新，針對性創(chuàng)新和適應(yīng)性創(chuàng) 新。我國證券市場上投資類保險產(chǎn)品包括投資連接保險、分紅保險和萬能保險， 具有保障和投資的雙重功能，其中分紅保險在國外屬于傳統(tǒng)產(chǎn)品而不屬于投資類 產(chǎn)品，我國之所以歸于投資類保險產(chǎn)品是因為相對于傳統(tǒng)的純粹保障型產(chǎn)品來 說，它具有投資的功能。從性質(zhì)上說，分紅保險給予投保人享受保險公司的盈利 分配權(quán)，投

2、資連接保險和萬能保險根據(jù)保險資金投資運作情況來確定投資收益， 但從投資的角度來看，不管購買了上述保險中的哪些產(chǎn)品， 除了得到保險的保障 之外都存在獲取一定投資回報的可能。中外投資類保險產(chǎn)品的差異將我國投資類保險產(chǎn)品與國外的同類產(chǎn)品進行比較，不難發(fā)現(xiàn)存在以下區(qū)別：1、推出背景上的差別。國外推出投資類保險產(chǎn)品是為了增強保險產(chǎn)品的競 爭力，而我國推出投資類保險產(chǎn)品的直接原因是降低利差損。 在20世紀70年代， 受通貨膨脹的壓力，西方發(fā)達國家的金融業(yè)紛紛尋求創(chuàng)新， 保險公司傳統(tǒng)的固定 預(yù)定利率的長期壽險保單由于缺乏競爭力，導(dǎo)致長期壽險保單持有人紛紛退保， 造成保險資金外流，保險公司受到嚴重沖擊，為扭轉(zhuǎn)

3、這種不利局面，各保險公司 開始研究開發(fā)投資型保險產(chǎn)品。近 20年來，投資型保險產(chǎn)品在各國得到迅速發(fā) 展，在一些投資型保險發(fā)達的國家，其保費收入已經(jīng)占到壽險保費收入的 30-55 %，目前投資型壽險產(chǎn)品已成為各國壽險業(yè)同其他金融業(yè)競爭的工具，并 日益成為未來壽險業(yè)的發(fā)展方向。在我國，20世紀90年代以來，保險業(yè)迅速發(fā) 展，保費收入以年均超過30%的速度飛速發(fā)展，而壽險保費收入在 1997年超過 財產(chǎn)保險的保費收入后，其增長速度一直超過財產(chǎn)保險的保費收入。與此同時， 央行連續(xù)8次降息，壽險公司因此蒙受巨大的利差損失。 為扭轉(zhuǎn)不利局面，保險 公司紛紛從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外尋找解決問題的辦法，于是投資型保險產(chǎn)

4、品就應(yīng)運而生 了。由此可見，國外由于通貨膨脹和高利率原因，為增強保險產(chǎn)品的競爭力而推 出投資類保險產(chǎn)品，而我國各保險公司是在不斷積聚大量利差損的金融背景下推出投資類保險產(chǎn)品的。2、投資賬戶方面存在的差異。國外的投資保險產(chǎn)品提供多種投資賬戶，供 投保人選擇，保險金額也具有靈活性，而目前國內(nèi)出現(xiàn)的投資型保險，如投資連 接保險僅僅提供一個投資賬戶，投保人完全被動地接受保險公司的投資選擇， 而 固定的保費和保險金額降低了產(chǎn)品的靈活性。3、投資收益上存在的區(qū)別。在國外，保險新品種積聚的保險資金一般交由 專門的基金管理公司管理，投資主體的權(quán)利和義務(wù)明確，而且國外保險公司的發(fā) 展一直秉承投保和承保并重的理念

5、，所以即使是部分保險公司自己管理保險資金，投資管理能力也比較強，普遍推行資產(chǎn)負債管理，所以一般都有較好的投資 收益。在我國，投資類保險產(chǎn)品近年才逐步推出， 各家保險公司均采取運營保險 資金的投資方式，而資金運營主體的模糊容易產(chǎn)生責任的混淆不清， 從而可能降 低投資決策的科學(xué)性和投資效果。4、產(chǎn)品在監(jiān)管和營銷上存在的差別。在國外，投資型保險產(chǎn)品被看成是一種證券。證券管理部門和保險監(jiān)督部門同時對它進行監(jiān)督，產(chǎn)品同時受制于證券法規(guī)和保險法規(guī)。在銷售該產(chǎn)品時，要求營銷員具有保險和證券雙重從業(yè)資格。 而在國內(nèi)，投資類保險產(chǎn)品只受保險監(jiān)督部門的監(jiān)督， 在選擇保險營銷人員時沒 有具體的身份鑒定。投資類保險產(chǎn)

6、品面臨的制約因素縱觀世界范圍內(nèi)投資類保險產(chǎn)品的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)， 投資類保險產(chǎn)品與證券市 場之間存在一種相互依存的關(guān)系。一方面，投資類保險產(chǎn)品的興起對證券市場的 擴張起一定的推動作用；另一方面，投資類保險產(chǎn)品的興旺可以吸引更多的投保 人購買與證券市場相連接的保險產(chǎn)品。對我國證券市場的有關(guān)實證研究表明，盡管證券市場的系統(tǒng)風險呈下降的趨 勢，但由于證券市場本身存在的缺陷， 再加上有關(guān)政策因素的影響，所以系統(tǒng)風 險仍然偏高。另外，從保險資金的投資渠道來看，由于受制于分業(yè)經(jīng)營的限制和 資本市場的總體水平較低，保險資金運用空間和渠道都處在較低層次。 投資類保 險產(chǎn)品的資金只能通過購買證券投資基金間接進入股市

7、，這樣就限制了投資類保險的獲利能力。由于我國股票市場的投機氣氛太重， 價格波動大，即使允許保險 資金直接進入股市，其投資風險也很難為保險投資所接受。 從目前的現(xiàn)狀看，保 險資金投資于證券投資基金的比例還沒有達到有關(guān)法規(guī)所規(guī)定的比例上限就是 明顯的例證。Next Page正是因為資本市場不成熟和保險資金投資渠道狹窄導(dǎo)致我國的投資類保險產(chǎn)品 面臨較大的風險，特別是投資連接保險。例如，產(chǎn)品收益波動性與消費者預(yù)期剛性的矛盾，投資連接保險產(chǎn)品的保險金額和現(xiàn)金價值的大小隨投資帳戶的表現(xiàn)而 發(fā)生波動，即同一投資連接保險資金的投資單位價值在不同時點會高低起伏的。 與此相沖突的是，消費者對投資連接保險產(chǎn)品收益的

8、預(yù)期卻呈現(xiàn)出明顯的剛性。 這種沖突在證券市場狀況好、 投資產(chǎn)品價值上升時不易表現(xiàn)出來。 但是，一旦證 券市場表現(xiàn)不好，投資產(chǎn)品價值下降，這一潛在沖突就會顯現(xiàn)出來，而且，由于 產(chǎn)品收益上浮的歷史往往會強化消費者的剛性預(yù)期，所以在證券市場由好轉(zhuǎn)壞時這種沖突變得非常強烈。發(fā)展投資類保險產(chǎn)品的策略選擇從我國投資類保險產(chǎn)品對保費收入增長的 貢獻來看，投資類保險產(chǎn)品已成為推動保費收入增長的決定要素，因而投資類保險產(chǎn)品發(fā)展過程中所面臨的制約因素和矛盾必須解決，發(fā)展投資類保險產(chǎn)品須根 據(jù)市場實際情況，采取相應(yīng)策略。1、從投資類保險產(chǎn)品自身的角度來看。第一，加大投資類產(chǎn)品的創(chuàng)新。受保險資金投資運用政策及保險公司

9、自身管 理水平的限制，目前國內(nèi)的投資類產(chǎn)品與歐美市場上的同類產(chǎn)品相比差距較大， 針對性不強，一家公司推出，其他公司紛紛效仿，市場細分不明顯。因此中國的 投資類產(chǎn)品創(chuàng)新必須結(jié)合國情進行，創(chuàng)新方式應(yīng)該多樣化，實現(xiàn)屬地型創(chuàng)新，針 對性創(chuàng)新和適應(yīng)性創(chuàng)新。我國的經(jīng)濟發(fā)展不平衡，經(jīng)濟收入水平對于保險需求具有決定性意義， 保險 產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新必須適應(yīng)不同地區(qū)收入水平的需要，實行屬地型創(chuàng)新。例如在國內(nèi)保險市場起步較早經(jīng)濟較好的上海、 廣州以及北京等城市，保險產(chǎn)品可以采 用“保險+投資理財”的產(chǎn)品為主，在其他城市，由于經(jīng)濟不發(fā)達，保險市場的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在近年應(yīng)該以風險較小保障型產(chǎn)品為主； 隨著家庭結(jié)構(gòu)日益小型化

10、和倒 塔型的贍養(yǎng)老人義務(wù)，國家提供基本保障的數(shù)額的降低， 人們轉(zhuǎn)向商業(yè)保險，力 圖能夠得到保險保障，又能實現(xiàn)投資的目的，因此保險產(chǎn)品的設(shè)計要針對市場不 斷變化的需求，實現(xiàn)針對性創(chuàng)新；證券市場的發(fā)展決定了保險產(chǎn)品創(chuàng)新的程度和 發(fā)展時機與規(guī)模。目前證券市場不規(guī)范，保險資金投資渠道少，但隨著證券市場 的不斷發(fā)展以及保險資金進入證券市場的渠道不斷拓寬，應(yīng)該根據(jù)保險資金運用 政策的變化，開發(fā)新的投資類產(chǎn)品，實現(xiàn)適應(yīng)性創(chuàng)新。第二，加強對投資類保險產(chǎn)品的監(jiān)管。我國保險業(yè)目前的監(jiān)管側(cè)重于市場行 為的監(jiān)管，監(jiān)管方式滯后。針對投資類保險產(chǎn)品的特點，保險監(jiān)管要提高保險監(jiān)管的信息透明度，保證客戶能夠及時查閱 保險單的

11、保險成本、費用支出以及賬戶資產(chǎn)的價值，便于投資決策以及外部監(jiān)管。另外，投資類保險產(chǎn)品雖然屬于保險業(yè)，但是投資收益分配又類似于證券投資基 金，因此證券監(jiān)管也是投資類保險產(chǎn)品監(jiān)管的重要部分，所以要加強對投資類保險產(chǎn)品必要的證券監(jiān)管部門和保險監(jiān)管部門的聯(lián)合監(jiān)管，以免出現(xiàn)監(jiān)管真空。第三，謹防投資類產(chǎn)品的風險。從目前各公司實際情況看，風險產(chǎn)生在于保 險公司投資能力不足。因此，根據(jù)投資類產(chǎn)品的本質(zhì)特征，經(jīng)營投資型保險產(chǎn)品 的保險公司必須建立一支具有較強投資能力的投資隊伍，分設(shè)多個投資賬戶，讓投保人有權(quán)利選擇投資賬戶，在投資機制中引入激勵機制。 此外，要防止退保風 險。退保將引起保險資金長期運用計劃中斷，

12、導(dǎo)致不能實現(xiàn)預(yù)期收益率，因此要 增強投資類產(chǎn)品的保障功能和服務(wù)功能，增強保險產(chǎn)品的吸引力。2、從投資類保險產(chǎn)品消費者的角度看應(yīng)采取的措施。在我國，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國城市居民可支配收入增長， 城市居民處理閑 置資金的方式越來越多樣化，如購買證券、投資房產(chǎn)等，但儲蓄仍是居民主要的 投資方式，所以對投資類產(chǎn)品的消費群體必須有一個正確的定位。由于投資型保險產(chǎn)品除了保障外，增加了投資的功能，有些產(chǎn)品還需要投保人承擔投資的風險， 因此投資型保險產(chǎn)品并不適用于中低收入的消費者。從這幾年銷售情況的統(tǒng)計數(shù) 字來看，投資型保險的客戶群分布與傳統(tǒng)保險產(chǎn)品相比有顯著的區(qū)別，那些擁有較高知識水平，對投資和風險理念有一定認識，收人中等偏上的人員是這類產(chǎn)品 的最佳客戶。因此，投資類保險產(chǎn)品的開發(fā)和銷售應(yīng)定位于這類消費者。從投資類保險產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)變化來看，對于投資類保險產(chǎn)品的不同類別應(yīng)根據(jù) 消費者的認可程度采取相應(yīng)的對策。20XX年的統(tǒng)計資料表明，分紅類保險產(chǎn)品成為投資類產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，20XX 年保費收入增長較快，分紅類保險產(chǎn)品功不可沒。投資連接保險產(chǎn)品和萬能保險 產(chǎn)品市場份額下滑的原因是，投資連接產(chǎn)品的投資渠道除了傳統(tǒng)的銀行存款、 政 府債券、金融債券和債券之外，可以高比例地投資于證券投資基金， 而中國股票 市場從20XX年中期開始的持續(xù)