高效銷售十大步驟ppt課件

1、1 銷售銷售的兩種類型的兩種類型告知型告知型 顧問型顧問型( (銷售醫(yī)生銷售醫(yī)生) ) 不管你有沒有需求不管你有沒有需求, ,只負(fù)責(zé)告知只負(fù)責(zé)告知 檢查檢查. .診斷診斷. .開處方開處方. .成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家以銷售人員身份出現(xiàn)以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的以協(xié)助你解決問題為目的 說明解釋為主說明解釋為主 建立信賴建立信賴, ,引導(dǎo)為主引導(dǎo)為主 量大尋找人代替說服人量大尋找人代替說服人 成交率高成交率高, ,重點(diǎn)突破重點(diǎn)突破 2 討論討論銷售過程中究竟有哪些因素決定銷

2、售過程中究竟有哪些因素決定銷售成功銷售成功？3 高效銷售十大步驟高效銷售十大步驟一、銷售準(zhǔn)備一、銷售準(zhǔn)備二、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)二、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)三、開發(fā)與接觸新客戶三、開發(fā)與接觸新客戶四、建立與客戶的信賴感四、建立與客戶的信賴感五、找出客戶的問題、需求與渴望五、找出客戶的問題、需求與渴望 六、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、塑造產(chǎn)品價(jià)值七、解除客戶的反對(duì)意見七、解除客戶的反對(duì)意見八、成交八、成交九、要求轉(zhuǎn)介紹九、要求轉(zhuǎn)介紹十、客戶服務(wù)十、客戶服務(wù)4 第一步驟：銷售準(zhǔn)備第一步驟：銷售準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗！沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失??！思考： 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售之前要做哪些準(zhǔn)備？ 5答案：答案：

3、1 1、身體準(zhǔn)備、身體準(zhǔn)備2 2、精神準(zhǔn)備、精神準(zhǔn)備3 3、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4 4、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備5 5、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備6 6、銷售工具的準(zhǔn)備、銷售工具的準(zhǔn)備7 7、為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備、為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備6 （一）身體準(zhǔn)備（一）身體準(zhǔn)備身體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是0；說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣；銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；

4、7 （一）身體準(zhǔn)備（一）身體準(zhǔn)備建議：建議：1、多做有氧運(yùn)動(dòng)；、多做有氧運(yùn)動(dòng)； 2、每天做、每天做142深呼吸；深呼吸；3、想像自己活力充沛。、想像自己活力充沛。8 （二）精神準(zhǔn)備（二）精神準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備的重要性：精神準(zhǔn)備的重要性： 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在與客戶打交道之前，通常會(huì)想到這樣的情景：萬一客戶拒絕我怎么辦？他可能會(huì)不同意?他可能沒有帶錢?他這次可能不會(huì)下訂單？凡此種種,都將影響你銷售的成敗，因此在銷售之前要做好精神準(zhǔn)備.9 如何做精神準(zhǔn)備如何做精神準(zhǔn)備?1、復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處;2、心理預(yù)演 其一： 回想過去成功經(jīng)歷！ 其二： 想像未來成功畫面！ A、在心

5、中想你想要的結(jié)果 B、想象客戶購(gòu)買產(chǎn)品之后帶給他的幫助生活、工作、家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變 10 （三）專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（三）專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備討論1、基本知識(shí)、專業(yè)術(shù)語2、糖尿病的主要危害（入心工作）3、系列產(chǎn)品重要作用（插入數(shù)據(jù)）4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較5、產(chǎn)品特點(diǎn)（淺引證）6、形象（零售點(diǎn)形象+公司形象）7、承諾和促成（插入深引證）8、附加值及售后11 顧問式銷售最大的特點(diǎn)顧問式銷售最大的特點(diǎn)就是以專家權(quán)威專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題！要想成為贏家贏家，必先成為專家專家！12（四）非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備（四）非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家 ！1、利用業(yè)余時(shí)間補(bǔ)充非專業(yè)知識(shí)，

6、培養(yǎng)廣泛興趣愛好；2 2、研究成交客戶的共同興趣特征，根據(jù)客戶的共性有針對(duì)性地積累充實(shí)自己的非專業(yè)知識(shí)，隨時(shí)進(jìn)入“客戶頻道”。13（五）了解客戶的準(zhǔn)備（五）了解客戶的準(zhǔn)備 與客戶見面交流之前，盡量多收集客戶情與客戶見面交流之前，盡量多收集客戶情報(bào)：報(bào)： 用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦.只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說：“我今天來幫助您解決問題。 14行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 建立客戶檔案！建立客戶檔

7、案！ 15（六）銷售工具的準(zhǔn)備（六）銷售工具的準(zhǔn)備“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的銷售好的工具可以使你的銷售工作事半功倍！工作事半功倍！ 銷售人員工具包：銷售人員工具包：1 1、資料類、資料類公司手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、客戶檔案本、產(chǎn)品存取登記本、簽單憑據(jù)（三聯(lián)收據(jù)單）、工作交接本2 2、個(gè)人物品類、個(gè)人物品類名片、工作牌、口噴或口香糖、筆記本、簽字筆3 3、其他工具、其他工具計(jì)算器、U盤（相關(guān)電子文檔）16（七）為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備（七）為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備與客戶接觸前的六個(gè)問句與客戶接觸前的六個(gè)問句1、我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要達(dá)到什么目標(biāo)? 例:

8、讓客戶信任我 讓他下定金 簽單付全款 讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個(gè)客戶等2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高!17為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備3、我的底線是什么？ 例：至少付定金1000元4、你要問自己“客戶可能會(huì)有什么抗拒？” 例：這個(gè)客戶會(huì)對(duì)價(jià)格有異議嗎？5、你要問自己“我該如何解除這些抗拒？” 例：今天已經(jīng)是第五次見這個(gè)客戶了，假如這個(gè)客戶今天還是表示“我要考慮一下”，我該如何應(yīng)對(duì)？6、你要問自己“我該如何成交？” 例：假如今天能夠解除客戶抗拒（異議），我要如何成交他，是直接要求? 還是給他一個(gè)危急的理由？18第二步驟：調(diào)整自己的情緒達(dá)到第二步驟：調(diào)整自己的

9、情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)巔峰狀態(tài)1 1、興奮度理論、興奮度理論 世界上90%以上的成功來自于興奮度！2 2、顛峰的生理狀態(tài)、顛峰的生理狀態(tài) 偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！ 顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！ 一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！19如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？1、大幅度改變肢體動(dòng)作、大幅度改變肢體動(dòng)作 !2、深呼吸！、深呼吸！3、改變面部表情（時(shí)刻保持微笑）、改變面部表情（時(shí)刻保持微笑）!4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢(shì)！、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢(shì)！5、想象自己是全公司的銷售冠軍！、想象自己是全公司的銷售冠軍！6 6、想象自己能在任何

10、時(shí)間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷、想象自己能在任何時(shí)間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶！售給任何客戶！20 第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶 在銷售活動(dòng)開始之前在銷售活動(dòng)開始之前, ,最重要的最重要的, ,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶思考：思考：準(zhǔn)客戶須具備哪些條件？準(zhǔn)客戶須具備哪些條件？ 有需求有需求 有購(gòu)買力有購(gòu)買力 有購(gòu)買決策權(quán)有購(gòu)買決策權(quán)21黃金客戶三個(gè)條件黃金客戶三個(gè)條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果紅蘋果同時(shí)具備同時(shí)具備三個(gè)條件三個(gè)條件青蘋果青蘋果只具備只具備兩個(gè)條件兩個(gè)條件爛蘋果爛蘋果只具備一個(gè)條件只具備一個(gè)條件當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對(duì)待你的客戶！

11、當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對(duì)待你的客戶！把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！ 22行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃將自己目前所有的客戶名單做分類將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果紅蘋果投入投入60%60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成青蘋果青蘋果投入投入30%30%以上時(shí)間精力跟進(jìn)以上時(shí)間精力跟進(jìn)爛蘋果爛蘋果投入投入10%10%以下時(shí)間精力跟進(jìn)以下時(shí)間精力跟進(jìn)23第四步驟：建立與客戶的信賴感第四步驟：建立與客戶的信賴感建

12、立信賴感的重要性建立信賴感的重要性信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比！銷售過程就是一個(gè)販賣信賴感的過程！信賴是簽單的關(guān)鍵，客戶是先相信你這個(gè)人，之后才相信你說的產(chǎn)品！一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交！三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交！ 最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友24 快速建立信賴感的方法快速建立信賴感的方法1 1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止）、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止） 你給客戶的第一印象95是由穿著打扮而來！ 讓自

13、己看起來像個(gè)重要人物 服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2 2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般；、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； 成交從第一次見面開始！ 跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門 謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字 謹(jǐn)記客戶隨口說出的任何一句話3 3、信賴感源自于相互喜歡對(duì)方；信賴感源自于相互喜歡對(duì)方； 客戶喜歡跟他一樣的人 客戶喜歡他希望見到的人 客戶喜歡他想成為的人25 快速建立信賴感的方法快速建立信賴感的方法4 4、要注意基本的商業(yè)禮儀；、要注意基本的商業(yè)禮儀；5 5、握手、握手溝通的重要方式；溝通的重要方式； 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與

14、對(duì)方握手6 6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 適度地目光接觸 保持適度的提問方式 做記錄 不要發(fā)出聲音 不要插嘴 認(rèn)真聽 全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽26 快速建立信賴感的方法7 7、問話建立信賴感；、問話建立信賴感； 問簡(jiǎn)單、容易回答的問題； 盡量問一些回答是YES的問題； 從小YES開始問； 問引導(dǎo)性，二選一的問題； 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；8 8、贊美建立信賴感；、贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別贊美與拍馬屁的區(qū)別 世界上最動(dòng)聽的語言是贊美！9 9、傾聽建立信賴感；、傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！與客戶交流的

15、過程中，誰說的多誰就輸！27 快速建立信賴感的方法快速建立信賴感的方法1010、肯定認(rèn)同建立信賴感；、肯定認(rèn)同建立信賴感；肯定認(rèn)同的六種方法肯定認(rèn)同的六種方法肯定對(duì)方的肯定對(duì)方的立場(chǎng)立場(chǎng) 肯定對(duì)方的肯定對(duì)方的情緒情緒肯定對(duì)方的肯定對(duì)方的動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 肯定有新的肯定有新的可能性可能性肯定對(duì)方說這話的肯定對(duì)方說這話的能力能力 肯定對(duì)方肯定對(duì)方可以肯定的地方可以肯定的地方28 表示肯定認(rèn)同的黃金句子表示肯定認(rèn)同的黃金句子A A你說的很好； B B你這個(gè)問題問得很好；C C你講得很有道理； D D我理解你的心情；E E我了解你的意思； F F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G G我尊重你的想法； H H我相信你這樣講一定

16、有你的道理；I I我知道你這樣做是為了我好； J J站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說（想）；K我很欣賞你的判斷能力； L我很佩服你的觀察能力；29 現(xiàn)場(chǎng)演練現(xiàn)場(chǎng)演練肯定認(rèn)同六法30 快速建立信賴感的方法快速建立信賴感的方法1111、模仿建立信賴感；、模仿建立信賴感； 在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒） 在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”）1212、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）； 1313、利用身邊的物件建立信賴感、利用身邊的物件建立信賴感（專業(yè)資料）；1414、使用客戶見證；、使用客戶見證； 老客戶“現(xiàn)身說法” 客戶檔案

17、 簽單憑據(jù)（存貨登記表、收款收據(jù)等） 相關(guān)佐證31 快速建立信賴感的方法快速建立信賴感的方法1515、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷；、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷；1616、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；1717、使用媒體見證；、使用媒體見證；1818、熟人見證：、熟人見證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；1919、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。32 行動(dòng)計(jì)劃：衡量客戶對(duì)你的信賴度行動(dòng)計(jì)劃：衡量客戶對(duì)你的信賴度作業(yè)：作業(yè)：將所有的客戶名單列出以將所有的客戶名單列出以0

18、0到到1010分做出衡量分做出衡量列出客戶對(duì)公司列出客戶對(duì)公司/ /產(chǎn)品產(chǎn)品/ /銷售人員的負(fù)面意見或印象，同時(shí)銷售人員的負(fù)面意見或印象，同時(shí)想出解決方案想出解決方案33 第五步驟：找出客戶的問題、需第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望求與渴望思考：為什么要尋找顧客的問題？思考：為什么要尋找顧客的問題？34 為什么要尋找顧客的問題？為什么要尋找顧客的問題？一、一、問題是需求的前身，有問題才會(huì)產(chǎn)生需求！問題是需求的前身，有問題才會(huì)產(chǎn)生需求！二、二、人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求！人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求！要讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，首先要找出客戶現(xiàn)在所面臨的問題，這個(gè)問題也就是他的傷口（痛苦），我們要擴(kuò)大他的問

19、題（痛苦），問題越大就激發(fā)出他越大的需求，我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案，所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身，而是某一個(gè)問題的解決方案，我們是在幫客戶解決問題。三、顧客（人）不解決小問題，只解決重要而緊急的大問題！三、顧客（人）不解決小問題，只解決重要而緊急的大問題！35 找出客戶的問題、需求與渴望找出客戶的問題、需求與渴望 找出客戶的問題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問題，讓客戶想到這個(gè)問題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決問題。而解決問題的解藥購(gòu)買產(chǎn)品！購(gòu)買產(chǎn)品的客戶背后一定會(huì)有一些問題（危機(jī)）存在！36 找出客戶的問題、需求與渴望找出客戶的問題、

20、需求與渴望 客戶情況客戶問題客戶需求產(chǎn)品好處 銷售就是找問題，并且把他的問題給擴(kuò)大銷售就是找問題，并且把他的問題給擴(kuò)大 ！顧客付錢是為了止痛37如何找出客戶的問題、需求與渴望？如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 三步驟三步驟:“:“一聊二找三問一聊二找三問”第一步驟第一步驟:“:“聊聊”了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意! 與客戶見面的前20分鐘要聊FORM F F家庭家庭 O O事業(yè)事業(yè) R R休閑休閑 M M金錢金錢FORMFORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談產(chǎn)品的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的地來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)

21、，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 真正的銷售在銷售之外！真正的銷售在銷售之外！ 了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！38如何找出客戶的問題、需求與渴望？如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 第二步驟第二步驟:“找找”所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解客戶的價(jià)值觀找購(gòu)買的價(jià)值觀,找客戶購(gòu)買的“關(guān)鍵按扭”39如何找尋關(guān)鍵按扭？如何找尋關(guān)鍵按扭？1、眼睛看A、看他的表情語言 B、看他的物品（飾品、照片、喜好） C、看他的立即反應(yīng) 2、耳朵聽A、聽他的第一反應(yīng) B、聽他講的故事或者是解釋 C、聽他不斷重復(fù)講的事情 40如何找出客戶的問題、需求與渴望？如何找出客戶的問題、需求與渴望

22、？ 第三步驟第三步驟:“問問”對(duì)于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問的方式找出需求的缺口1、問現(xiàn)在 2、問滿意的地方 3、問不滿意的地方4、提出解決方案 例：現(xiàn)在吃的是什么產(chǎn)品？哪里比較滿意？為什么滿意？哪里比較不滿意？提出解除方案保留原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。 41第六步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值第六步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值客戶會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來！客戶會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來！塑造產(chǎn)品核心價(jià)值及附加價(jià)值，讓客戶感覺產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)塑造產(chǎn)品核心價(jià)值及附加價(jià)值，讓客戶感覺產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，他就會(huì)迫不及待想要購(gòu)買，并且掏這個(gè)錢！格的時(shí)候，他就會(huì)迫不及待想要購(gòu)買

23、，并且掏這個(gè)錢！42塑造產(chǎn)品價(jià)值的原則塑造產(chǎn)品價(jià)值的原則1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)市面上其他同類產(chǎn)品的了解；3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴對(duì)方我們產(chǎn)品的好處。（三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客（三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處！）戶的好處?。?、擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦铮抠?gòu)買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？43塑造產(chǎn)品價(jià)值方法塑造產(chǎn)品價(jià)值方法1 1、USPUSP2 2、利益、利益3 3、快樂

24、、快樂4 4、痛苦、痛苦5 5、理由、理由6 6、價(jià)值、價(jià)值44如何分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？1 1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)（網(wǎng)絡(luò)信息）、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)（網(wǎng)絡(luò)信息） B B、取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表、取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表 C C、取得他們的服務(wù)內(nèi)容、取得他們的服務(wù)內(nèi)容D D、了解他們什么地方比你弱、了解他們什么地方比你弱 2 2、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3 3、表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們、表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們 4 4、展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

25、后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證、展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證45當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停止介紹產(chǎn)品當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停止介紹產(chǎn)品 當(dāng)客戶東張西望時(shí)；當(dāng)客戶東張西望時(shí)；當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí)；當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí)；當(dāng)客戶興趣降低時(shí)；當(dāng)客戶興趣降低時(shí)；當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時(shí)；當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時(shí)；當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí)當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí)這個(gè)時(shí)候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與這個(gè)時(shí)候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶問題、需求所在。問題、需求所在。4

26、6第七步驟：解除客戶的反對(duì)意見第七步驟：解除客戶的反對(duì)意見 思考：客戶有反對(duì)意見是好事還是壞事思考：客戶有反對(duì)意見是好事還是壞事? ? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員,對(duì)客戶反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來體會(huì)抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。 銷售是從拒絕開始銷售是從拒絕開始, ,成交從異議開始成交從異議開始調(diào)查顯示，調(diào)查顯示，提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有提出提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有提出異議的客戶異議的客戶 反對(duì)意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要

27、的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗湯姆霍普金斯4748客戶產(chǎn)生抗拒的客戶產(chǎn)生抗拒的7大原因大原因1 1、沒有分辨好準(zhǔn)客戶2、沒有建立信賴感3、沒有找到需求4、沒有塑造好產(chǎn)品的價(jià)值5、沒有找到購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕6、沒有“預(yù)先框視”主要抗拒點(diǎn)7、沒有遵照銷售的程序49判斷真假抗拒判斷真假抗拒客戶是說謊找借口的專家！大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！顧客找借口的原因通常有兩個(gè)1、害怕講真話，害怕被成交2、不好意思拒絕你50解除客戶反對(duì)意見的原則解除客戶反對(duì)意見的原則1 1、最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作、最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同永遠(yuǎn)先認(rèn)同贊美贊美轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移反問反問 先處理心情（認(rèn)同），再處

28、理事情（反問）先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問） 你們價(jià)格太貴了！你們價(jià)格太貴了！ 認(rèn)同認(rèn)同我了解你的意思！我了解你的意思！ 贊美贊美您能看中這款產(chǎn)品，確實(shí)很有眼光！您能看中這款產(chǎn)品，確實(shí)很有眼光！ 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移這是我們的主打產(chǎn)品，也是口碑產(chǎn)品！這是我們的主打產(chǎn)品，也是口碑產(chǎn)品！ 反問反問您不想試試嗎？您不想試試嗎？2、 “問”比“說” 容易！3、講故事比講道理容易！51“太貴了太貴了”1、請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應(yīng)的回應(yīng)）；2、是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止,還是有數(shù)萬名客戶在服用，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹,您想知道是為什么嗎？(

29、如果對(duì)方回答YES,那就再次塑造產(chǎn)品價(jià)值,如果對(duì)方回答NO,那一定是十大步驟的前面某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題,或許是信賴感不夠,對(duì)方還不太相信你這個(gè)人!那需要重新建立信賴感)3、以貴為榮我們的產(chǎn)品是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià),就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價(jià)錢一樣，你同意嗎？這個(gè)產(chǎn)品之所以會(huì)定這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值(舉例說明)52“太貴了太貴了”4、請(qǐng)問價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？假如價(jià)格問題解決了，您今天是否能做出決定？5、你有沒有因?yàn)槭″X買了一樣?xùn)|西，后來又后悔的經(jīng)驗(yàn)？你認(rèn)同“一分錢一分貨”這個(gè)道理嗎？我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你最合理的，當(dāng)你試用這款產(chǎn)品后，你

30、會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)（付出）投資是很合理的，同時(shí)也是值得的！6、我可以問您一個(gè)問題嗎?.您認(rèn)為價(jià)格比較重要還是品質(zhì)比較重要？7、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性、稀缺性53“太貴了太貴了”8、我了解你的意思，但你只在乎價(jià)錢的高低嗎？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到這個(gè)價(jià)格也這樣覺得,但當(dāng)他們了解之后才發(fā)現(xiàn)，付出這樣的價(jià)格是非常值得的?。⒖套鲱櫩鸵娮C）10、拆散法 一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 54“太貴了太貴了”11、某某先生，您所說的可能是真的，畢竟，在這個(gè)社會(huì)上，我們每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。但我們（都知道一個(gè)事實(shí)，最廉價(jià)的產(chǎn)品或服務(wù)通常都不是十分滿意，你說是

31、嗎?(你曾經(jīng)有過為了便宜購(gòu)買東西而后悔的經(jīng)歷嗎？) 大部分人購(gòu)買什么產(chǎn)品都會(huì)考慮三個(gè)因素： 第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品 第二、最好的服務(wù) 第三、最低的價(jià)格 但事實(shí)上，我們從來沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，有時(shí)候，我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說是不是?55“太貴了太貴了”12、（針對(duì)需求不太明顯客戶）某某先生，你今天決定購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品也是一項(xiàng)投資決策，任何一項(xiàng)投資決策通常只有兩種結(jié)果：要么是賺錢，要么是虧錢。您要相信，假如您的投資是賺錢，即使在這上面多投資一點(diǎn)點(diǎn)也是很有必要的，您說是不是？而事實(shí)也證明，凡是購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的客戶，都非常肯定的認(rèn)定自己這

32、筆投資是賺了，糖尿病本身不可怕，可怕是出現(xiàn)了并發(fā)癥（患者自己痛苦+醫(yī)療費(fèi)用高）。有些客戶是賺了（舉例說明講故事）13 、某某先生，我知道你們公司是做某某行業(yè)的，請(qǐng)問一下貴公司的產(chǎn)品是最便宜的嗎?如果不是,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品?14、相信您是位眼光獨(dú)到的人，事實(shí)上不用我多說，您很清楚這個(gè)產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)！您心里也很清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值！56真的有你說的那樣好嗎？真的有你說的那樣好嗎？1、客戶見證A、我了解你的意思，好不好，其實(shí)我們說了不算，要看看曾經(jīng)購(gòu)買過我們產(chǎn)品的客戶怎么評(píng)價(jià)，這樣最真實(shí)，你說是嗎？（拿出會(huì)員檔案本，以客戶實(shí)例見證）B、這個(gè)產(chǎn)品如果不是物超所值，（指著客戶檔案資料）他們

33、是不會(huì)買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。2、公司的承諾例：產(chǎn)品服用期間有專業(yè)人員全程跟蹤，確保療效57“我要考慮一下我要考慮一下”1、我非常理解你的感受，看得出來你是一位很慎重的人，做這樣的決定是要慎重考慮一下的，我可以問一下，剛才我有漏講什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致您說要考慮一下呢？ 2、某某先生，講真的，有沒有可能會(huì)是錢的問題？3、某某先生，你說你要考慮一下，說明目前你對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎？假如你要選這個(gè)產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)?還是服務(wù)？或者是其他問題？我有漏講什么嗎？5、某某先生，我們今天面臨一個(gè)選擇，我想，如果您今天做

34、出一個(gè)決定，您包括您的家庭將會(huì)發(fā)生一些積極的變化，您說是嗎？58“我不需要我不需要” 本質(zhì)問題：沒有找到對(duì)方的問題、需求及渴望！本質(zhì)問題：沒有找到對(duì)方的問題、需求及渴望！ 或是沒有建立信賴感！或是沒有建立信賴感！ 我理解你的感受，對(duì)沒有了解的事情是很難產(chǎn)生興趣的，更談不上需要。我們可能不需要很多東西，但我們都想要更高的生活品質(zhì)、我們都需要更多的生活保障、我們都需要更多更好的收入而我接下來要談的話題跟剛才所說的有很多關(guān)系,因此,某某先生,你愿意花一點(diǎn)時(shí)間來了解一下,當(dāng)你了解之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn),或許這正是你目前最需要的.59“我沒有興趣” 本質(zhì)問題：沒有找到對(duì)方的問題、需求及渴望！本質(zhì)問題：沒有找到對(duì)

35、方的問題、需求及渴望！ 或是沒有建立信賴感！或是沒有建立信賴感！ 我理解你的意思，你會(huì)這樣說，也許對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不夠了解，對(duì)不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的，因此你愿意花點(diǎn)時(shí)間深入了解后再?zèng)Q定是否有興趣嗎？60“說來說去說來說去,還不是想讓我購(gòu)買還不是想讓我購(gòu)買” 我理解你的心情，某某先生，老實(shí)說，我當(dāng)然希望你能擁有這個(gè)產(chǎn)品。不過，要是這個(gè)產(chǎn)品不能帶給你好處，我相信你是不會(huì)購(gòu)買的，而且我也不會(huì)推薦給你。不管你做什么決定，我都會(huì)尊重，同時(shí)我想給您一個(gè)建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，我相信你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說是嗎？來,讓我們看看了解這個(gè)產(chǎn)品究竟能帶給我們什

36、么價(jià)值和好處61“失敗溝通的最后一分鐘失敗溝通的最后一分鐘” 最可恨的抗拒是未講出的抗拒最可恨的抗拒是未講出的抗拒 我們與客戶溝通，失敗是經(jīng)常的事情，但優(yōu)秀的顧問往往會(huì)反敗為勝，其中關(guān)鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘”?！半m然你暫時(shí)決定不購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，我們做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向你請(qǐng)教學(xué)習(xí)的。”（徉裝失敗，使對(duì)方抵御銷售的心理徹底放棄。）“（可不可以請(qǐng)你幫個(gè)忙）你能不能告訴我，不購(gòu)買我們產(chǎn)品的真正原因是什么？這樣我們也好正確評(píng)估我們的工作，隨時(shí)調(diào)整改進(jìn)我們的工作?！?2第八步驟：成交第八步驟：成交成交前準(zhǔn)備成交前準(zhǔn)備一、一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成

37、交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料63成交的信號(hào)成交的信號(hào) 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機(jī)，以下經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機(jī)，以下多種情景出現(xiàn)時(shí)，銷售人員就可以嘗試成交了：多種情景出現(xiàn)時(shí)，銷售人員就可以嘗試成交了：當(dāng)客戶說出“不錯(cuò)”、“的確能解決這個(gè)問題”時(shí)；當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)客戶詢問付款方式時(shí)；當(dāng)客戶詢問曾購(gòu)買產(chǎn)品的客戶時(shí)；當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)；當(dāng)你感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)；當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時(shí)；當(dāng)客戶覺得“劃算時(shí)”；當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時(shí)；當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí)64關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

38、關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)1、63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交！2、46%的人在結(jié)束時(shí)要求一次，但之后就放棄！3、24%的人要求兩次后還是放棄！4、14%的人要求三次之后放棄！5、12%的人要求四次之后放棄！ 銷售中銷售中60%60%的交易，是在客戶拒絕的交易，是在客戶拒絕5 5次之后成交的！次之后成交的！65成交中成交中一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；二、問成交 直接發(fā)問“定金還是全款”； “是刷卡還是付現(xiàn)金？ ”三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)；四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)；66全世界最有效的成交技巧 1 1、三句話成交法、三句話成交法 第一句話：第一句話： 你你知道知道這

39、個(gè)產(chǎn)品的好處嗎？這個(gè)產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話：第二句話： 你你希望希望擁有這些好處嗎擁有這些好處嗎? ? 第三句話：第三句話： 如何你希望得到這些好處，那你打算什么時(shí)候如何你希望得到這些好處，那你打算什么時(shí)候決定決定呢？呢？ 67全世界最有效的成交技巧2 2、下決定成交法、下決定成交法 A.A.某某先生，為了節(jié)省時(shí)間，提升效率某某先生，為了節(jié)省時(shí)間，提升效率您今天應(yīng)該您今天應(yīng)該做個(gè)決定，不管您做什么決定，我們都會(huì)尊重您的決定。今做個(gè)決定，不管您做什么決定，我們都會(huì)尊重您的決定。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時(shí)間，我們可以做朋友；天您決定不買，我們也能節(jié)省時(shí)間，我們可以做朋友；今天今天您決定購(gòu)買，

40、您就能快速得到您想要的東西！您決定購(gòu)買，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應(yīng)該總之，您應(yīng)該有個(gè)決定！您說是嗎？有個(gè)決定！您說是嗎？ B.B.某某先生，有時(shí)候某某先生，有時(shí)候拖延做一項(xiàng)決定比不做決定讓你損拖延做一項(xiàng)決定比不做決定讓你損失更大！失更大！所以今天應(yīng)該做個(gè)決定！所以今天應(yīng)該做個(gè)決定！68全世界最有效的成交技巧 3 3、解除不信任成交法、解除不信任成交法 背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想一下一下 第一句話：您不信任我嗎？第一句話：您不信任我嗎？ 第二句話：您不認(rèn)為我是很坦誠(chéng)（誠(chéng)實(shí)）的跟你交流嗎？第二句話：您不認(rèn)為我是很

41、坦誠(chéng)（誠(chéng)實(shí)）的跟你交流嗎？ 第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我 們可以繼續(xù)往下談！們可以繼續(xù)往下談！ 69全世界最有效的成交技巧 4 4、稀缺緊迫成交法、稀缺緊迫成交法 背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延 成交策略：成交策略： 給他危急的理由給他危急的理由 產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià)產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià) 贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng)贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng) 限時(shí)購(gòu)買享受優(yōu)惠等限時(shí)購(gòu)買享受優(yōu)惠等70全世界最有效的成交技巧5、二擇一問句成交法、二擇一問句成交法 您看是刷卡還

42、是付現(xiàn)金？ 您是交定金還是付全款？6、水到渠成法、水到渠成法 “請(qǐng)問您還有其它什么疑問嗎？”（如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單） “好，那請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字就可以了?！?、小利誘導(dǎo)法、小利誘導(dǎo)法 假如你今天就能決定的話，我們公司將會(huì)贈(zèng)送你71全世界最有效的成交技巧8 8、“富蘭克林富蘭克林” ” 成交法成交法購(gòu)買產(chǎn)品的好處購(gòu)買產(chǎn)品的壞處9 9、售后服務(wù)確認(rèn)成交法、售后服務(wù)確認(rèn)成交法 您今天能夠定下來的話，您將立刻享有以下服務(wù)項(xiàng)目72成交中的關(guān)鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵

43、。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。73成交中的關(guān)鍵用語 不應(yīng)該說不應(yīng)該說簽單、簽字購(gòu)買花錢協(xié)議書合同問題你不明白謝謝應(yīng)該說應(yīng)該說確認(rèn)擁有投資服務(wù)費(fèi)書面文件挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)（你關(guān)心的）恭喜你做了明智的決定74成交后成交后一、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了正確的決定！”二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，就是畫蛇添足；75第九步驟：要求轉(zhuǎn)介紹第九步驟：要求轉(zhuǎn)介紹 美國(guó)著名汽車推銷員喬吉拉德認(rèn)為，每一位客戶身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。在每一位客戶身后有2