XX藥業(yè)有限公司商業(yè)計(jì)劃書_第1頁
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文檔簡介

1、101 / 16XXXX藥業(yè)有限公司商業(yè)計(jì)劃書一、公司基本情況1(一) 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)1(二) 組織結(jié)構(gòu)圖1(三) 管理層簡況1(四) 人員構(gòu)成2(五) 主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)2(六) 發(fā)展戰(zhàn)略3二、公司資源及資質(zhì)3(一) 產(chǎn)品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治療領(lǐng)域(二) 生產(chǎn)劑型豐富,生產(chǎn)功能配套3(三) 技術(shù)水平領(lǐng)先,產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)良41、專利及專有技術(shù)42、其他無形資產(chǎn)4(四) 研發(fā)實(shí)力突出,研發(fā)資源豐富51、在研產(chǎn)品52、研發(fā)團(tuán)隊(duì)63、專家顧問團(tuán)隊(duì)6三、商業(yè)計(jì)劃6(一) 工程簡介6(二) 投資方案810 / 16方案一:新藥工程投資方案8方案二:公司整體投資方案(即股權(quán)投資方案)10 / 16、公司基本

2、情況(一)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)股東名稱出資金額(萬元)所占比例(% %)XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX1XXXXXXXXXXXXXXX合計(jì)XXXXXXX(二)組織結(jié)構(gòu)圖董事長XXXXXXXXX總經(jīng)理助理_財(cái)務(wù)部副總經(jīng)理市場推廣銷售管理J 咅E丿I部總經(jīng)理助理_生產(chǎn)部新藥部總經(jīng)理助理質(zhì)量管理丿I部/XXXXX10 / 16(三)管理層簡況10 / 16姓名年齡職務(wù)學(xué)歷畢業(yè)院校及專業(yè)工作年限(四)人員構(gòu)成XX藥業(yè)及下屬XXXX、XX醫(yī)貿(mào)、XXXX,現(xiàn)共有員工370人,平均年齡35歲。其中大專以上學(xué)歷的員工195人,占員工總數(shù)的53%,擁有中高級職稱的員工96人,占員工總數(shù)的26%具體專業(yè)構(gòu)成

3、如下:專業(yè)人數(shù)(人)比例(% %)生產(chǎn)人員10428.0銷售人員13236.0技術(shù)人員7621.0財(cái)務(wù)人員123.0管理人員4612.0合計(jì)370100.0(五)主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)單位:萬元科目20052005 年20042004 年20032003 年20022002 年銷售收入7055678265725543主宮業(yè)務(wù)利潤5435513350334034利潤總額673.5111234.8517資產(chǎn)總額14309112181128311572負(fù)債總額6336507151405371凈資產(chǎn)7673614761436201注 : X X 藥 業(yè) 和 X X X X 歷 年 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 都 經(jīng) 過 注

4、 冊 會 計(jì) 師 審 計(jì) 認(rèn) 可 , 上 述 表 格 數(shù) 據(jù) 系 兩家公司的匯總數(shù)據(jù);2004 年凈利潤快速下滑系公司一類新藥一一鹽酸關(guān)附甲素的研發(fā)費(fèi)用400 余萬元均列入了當(dāng)期損益,沖減了當(dāng)年利潤。(六)發(fā)展戰(zhàn)略以成本領(lǐng)先為基礎(chǔ),以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向,專注耳、鼻、喉科及免疫調(diào)節(jié)、 心內(nèi)科治療領(lǐng)域,成10 / 16為特色鮮明,集種植、生產(chǎn)、研發(fā)和營銷于一體的中型醫(yī) 藥企業(yè)。二、公司資源及資質(zhì)(一) 產(chǎn)品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治療領(lǐng)域XX藥業(yè)的產(chǎn)品既有特色??朴盟帲ㄎ骞倏朴盟帲?,又有重大疾病領(lǐng)域用 藥(腫瘤、心血管和肝炎領(lǐng)域);既保證了在目前市場規(guī)模還不是很大的前提 下,銷售能夠突出特色,在專

5、科領(lǐng)域做深做強(qiáng),又以重大疾病領(lǐng)域用藥確保了 未來市場的規(guī)?;l(fā)展。XX藥業(yè)擁有產(chǎn)品文號86個(gè),常年生產(chǎn)的主要有以下5個(gè)系列18個(gè)產(chǎn)品:耳鼻喉科系歹U XXXXXXXXXXXXXXXXXXX;免疫調(diào)節(jié)系歹U XXXXXXXXXXXXXXXXX;心血管系歹y XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX;解熱鎮(zhèn)痛系歹y XXXXXXXXXXXXXXXXXXX;肝炎藥系歹y XXXXXXXXXXXXXXXXXX公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品:XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX等。(二) 生產(chǎn)劑型豐富,生產(chǎn)功能配套XX藥業(yè)及所屬XXXX生產(chǎn)劑型較為齊全, 有10個(gè)劑型通過GMP認(rèn)證, 包括噴霧劑

6、、 溶液劑、洗劑、粉針劑、凍干粉針劑、水針劑、片劑、膠囊劑和 顆粒劑等劑型,并擁有一個(gè)中藥提取車間和化學(xué)原料合成車間,豐富的劑型為 企業(yè)適時(shí)滿足市場需求,轉(zhuǎn)換不同劑型創(chuàng)造了條件。各主要?jiǎng)┬彤a(chǎn)品與產(chǎn)能如下表所示:劑型主要產(chǎn)品生產(chǎn)基地產(chǎn)能10 / 16噴霧劑達(dá)芬霖XX藥業(yè)200萬瓶/年溶液劑達(dá)芬蓉XX藥業(yè)100萬瓶/年水針劑XXXXXX610萬支/年粉針劑賴氨匹林XXXX400萬支/年膠囊劑利肝隆、肝必復(fù)XXXX4620萬粒/年相對于國內(nèi)其他劑型產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀, 噴霧劑產(chǎn)能相對短缺。 噴霧劑 還具有給藥便捷直接,起效快的特點(diǎn),符合當(dāng)前及未來消費(fèi)者消費(fèi)習(xí) 慣。目前日用藥妝品及消毒劑越來越傾向使用噴霧

7、劑,隨著國家對委 托加工政策進(jìn)一步開放以及噴霧劑型產(chǎn)品在市場上的普及為公司開展OEM業(yè)務(wù)創(chuàng)造了十分便利的條件;XXXX化學(xué)原料合成及中藥原料提取車間是公司生產(chǎn)功能的亮點(diǎn)之 一,GMP資格解決了化學(xué)原料藥的合法身份,公司可以依托原料車間 結(jié)合后端制劑車間開展更為廣泛和全面的OEM合作,規(guī)避生產(chǎn)資源閑 置風(fēng)險(xiǎn)。(三)技術(shù)水平領(lǐng)先,產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)良1、專利及專有技術(shù)2、其他無形資產(chǎn)產(chǎn)品的新藥證書及生產(chǎn)批準(zhǔn)文號:序號品名級別適應(yīng)癥1XXXXX國家一類創(chuàng)新藥2XXXXXXX國家一類創(chuàng)新藥XXXXXXX3XXXXXX原四類新藥國家醫(yī)保XXXXX 牌4XXXXXXXXXXXXX原四類新藥、全國獨(dú)家,保護(hù)期到 2

8、007 年 3 月 25日XXXXXXXXX (青春痘)10 / 165XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX已進(jìn)入 XXXX 省醫(yī)保目錄、全國兩家,保護(hù)期到 2008 年 8 月 6 日心絞痛(四)研發(fā)實(shí)力突出,研發(fā)資源豐富1、在研產(chǎn)品及工程XXXXXXXXXXX擴(kuò)大適應(yīng)癥創(chuàng)新新藥一一XX(XXXXXXXXXX)已取得新藥證書和生產(chǎn)批文,并獲 準(zhǔn)上市。首次批準(zhǔn)的適應(yīng)癥為終止陣發(fā)性室上性心動過速。部分臨床研究表明 本品還能有效地治療室性心律失常(包括室性早搏和短陣室速)及房顫,但需 繼續(xù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證,公司正在進(jìn)行鹽酸關(guān)附甲素?cái)U(kuò)大適應(yīng)癥的研究,若開發(fā)成 功,必將取得更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會

9、效益。XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX是用于治療急性咽炎和復(fù)發(fā)性口瘡的藥物。該產(chǎn)品是 仿制原XX藥業(yè)進(jìn)口分裝產(chǎn)品產(chǎn)品XXXXX。XXXX在2003年以前曾暢銷于市 場,贏得患者及醫(yī)務(wù)人員的一致好評。該產(chǎn)品已申報(bào)生產(chǎn),目前正待國家局頒 發(fā)生產(chǎn)批件,預(yù)計(jì)2006年上半年上市,上市后市場預(yù)期良好。XXXXXXXXXXXX提高生產(chǎn)工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)XX是全國免疫調(diào)節(jié)用藥的前十品牌。由于療效確切,安全性高,是目前XX藥業(yè)銷售額最大的產(chǎn)品,也是其它廠家仿制的對象。為保持產(chǎn)品差異化, 拉開與競爭對手的距離,公司已委托XX大學(xué)率先對XX進(jìn)行二次開發(fā),擬對 其生產(chǎn)工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改進(jìn)提高,篩選有

10、效肽團(tuán),以提高療效與安全性, 爭取3年內(nèi)獲得新藥批文。目前已成功從多肽混合物中分離出小分子肽團(tuán),相 比現(xiàn)在的XX產(chǎn)品療效提高了3倍。公司將對該產(chǎn)品應(yīng)用生物技術(shù)進(jìn)行不斷的 深入研究,以確保產(chǎn)品始終保持領(lǐng)先地位,真正成為公司未來發(fā)展的拳頭產(chǎn) 品。2、研發(fā)團(tuán)隊(duì)XX藥業(yè)的新藥研究開發(fā)部承擔(dān)本公司及下屬企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā),主要研 發(fā)方向?yàn)榛瘜W(xué)藥、中10 / 16藥和植物藥。開發(fā)部下設(shè)有研究室和工程管理室,主要人 員為:研究室自1995年以來,一直承擔(dān)創(chuàng)新新藥鹽酸關(guān)附甲素的研究工作。鹽酸 關(guān)附甲素是 “九五 ”國家科技攻關(guān)和國家高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃(863計(jì)劃)工程, 于2005年8月獲得國家藥品監(jiān)督管理局批

11、準(zhǔn)新藥證書和生產(chǎn)批準(zhǔn)文號。公司自主研發(fā)的原四類新藥有6個(gè),還有1個(gè)將在2006年獲得批準(zhǔn)。XXXX對鹽酸關(guān)附甲素的原生藥材黃花烏頭及其塊根關(guān)白附子的野生變家 種的研究已分別通過遼寧省和XX省的科技廳成果鑒定。3、專家顧問團(tuán)隊(duì)XXXXXXXXXXXXX三、商業(yè)計(jì)劃(一)工程簡介1、工程名稱鹽酸關(guān)附甲素注射液產(chǎn)業(yè)化及擴(kuò)大適應(yīng)癥工程2、工程背景 抗心律失常藥物普遍存在副作用,雖然心律失常的發(fā)病率占心血管患者的20%,但心律失常藥物銷售額卻不足心血管藥物的10%。醫(yī)療界急盼副作用小、療效顯著的抗心律失常藥物出現(xiàn)。鹽酸關(guān)附甲素是在這一市場背景下研制 成功的國家一類創(chuàng)新藥物。它能減慢心律,對心動過速具有良

12、好的治療效果, 是我國首次發(fā)現(xiàn)的全新結(jié)構(gòu)的安全、有效的廣譜抗心律失常藥。XX藥業(yè)主要股東武漢XX藥業(yè)集團(tuán)其戰(zhàn)略發(fā)展定位是肛腸及皮膚外用藥領(lǐng) 域,對XX藥業(yè)未來發(fā)展有意引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資者或具有行業(yè)背景的投資者共同開 發(fā)鹽酸關(guān)附甲素這一具有廣闊市場前景的工程,通過產(chǎn)權(quán)合作、產(chǎn)品合作等多 種方式吸收資金,引進(jìn)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),完善法人治理結(jié)構(gòu),加快其研發(fā)系列 化、技術(shù)產(chǎn)業(yè)化及市場國際化進(jìn)程。3、工程優(yōu)勢 擁有具有自主知識產(chǎn)權(quán),填補(bǔ)國內(nèi)抗心律失常藥物的空白鹽酸關(guān)附甲素采用現(xiàn)代科技手段通過對中國傳統(tǒng)中藥進(jìn)行提純、分離制備 方法擁有專利,在世界上首次發(fā)現(xiàn)二萜生物堿結(jié)構(gòu)單體,并發(fā)現(xiàn)該母核結(jié)構(gòu)具 有抗心律失?;钚?。該

13、藥的成功研制,徹底改變了我國抗心律失常藥物主要依 靠進(jìn)口或仿制國外化學(xué)合成藥物的現(xiàn)狀,填補(bǔ)了國內(nèi)10 / 16抗心律失常藥物的空白。國家重大科技產(chǎn)業(yè)化工程,屢獲國家政策和基金支持 安全性高,極少引起毒副作用 繼青蒿素后的又一個(gè)植物藥中提純的化學(xué)單體 中藥西制,為走向國際市場創(chuàng)造了條件4、國內(nèi)外現(xiàn)狀 抗心律失常藥是臨床特別是用于急救不可缺少的重要藥物,因此,治療心 血管疾病的藥物,特別是治療心律失常藥物是世界醫(yī)藥界研制開發(fā)新藥的重點(diǎn) 領(lǐng)域之一。國外每年都有一批治療心功能不全、抗心律失常、抗心絞痛、抗高 血壓及調(diào)整血脂等新藥問世,其銷售額呈逐年上升的趨勢。但是,這些新藥多 為化學(xué)合成物,有一定的副

14、作用及毒性,用藥時(shí)稍有不慎,可誘發(fā)新的心律失 常。因此,尋找高效、低毒的抗心律失常藥物,已成為藥物研究的新熱點(diǎn)。5、市場分析(1)市場現(xiàn)狀國際市場在心血管類藥物中,心律失常治療藥物是極具潛力的產(chǎn)品,2003年全球心 律失常暢銷藥處方額為28億美元,并以年均4%的速度遞增。其中:心房心律 不齊藥物占據(jù)78%,心室心律不齊的藥物約占20%,能夠修復(fù)心律失常及副作 用小的候選藥物,已成為具有競爭性品種。國內(nèi)市場據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國2003年16城市樣本醫(yī)院心血管用藥統(tǒng)計(jì)為25億元, 而全國市場將達(dá)190億元左右,其中抗心律失常藥物約占8%10%左右,維拉帕M片、胺碘銅、慢心律片、心律平片等老藥的用量較

15、大。(2)市場前景目前,我國在心血管疾病中有40%的人出現(xiàn)過心律失常,其中25%的心律失常是由器質(zhì)性病變引起的,需要急救或治療,在12億人中就會有1.44億人患有心血管疾病,市場容量極大,國內(nèi)治療心律失常的藥物大都為仿制藥或老 藥,新藥完全依賴進(jìn)口。(二)投資方案我們提供以下兩個(gè)方案供投資者參考,具體的合作模式和方案可以在意向 明確后,由合作雙方協(xié)商擬定。10 / 16方案一:新藥工程投資方案盡管XX藥業(yè)在新藥研發(fā)上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn), 但公司現(xiàn)有資源仍難以滿 足新藥研發(fā)周期長,風(fēng)險(xiǎn)大的要求,需引進(jìn)更有經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力更強(qiáng)的行業(yè)或風(fēng)險(xiǎn) 投資者,共同深入開發(fā)國家一類新藥,加快科技成果產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化速度,分享

16、一 類新藥的高額壟斷收益和共同承擔(dān)高投入、較長周期的投資風(fēng)險(xiǎn),更快的把一 類新藥成果轉(zhuǎn)化為社會效益和經(jīng)濟(jì)效益,早日造福人類。資金需求:4000萬元(其中爭取國家支持500萬元)鹽酸關(guān)附甲素工程總投資6500萬元,分兩期實(shí)施:一期:為鹽酸關(guān)附甲素及其注射液研制,總投資2487萬元(已經(jīng)會計(jì)師事 務(wù)所審計(jì)),已于2005年8月完成,獲得新藥證書和生產(chǎn)批文。二期:為鹽酸關(guān)附甲素注射液產(chǎn)業(yè)化及擴(kuò)大適應(yīng)癥研究,總投資4000萬元,公司擬通過招商方式籌集資金3500萬元,爭取國家支持500萬元。資金使用計(jì)劃年份研究內(nèi)容開發(fā) 費(fèi)用 投入(萬累計(jì)(萬元)元)2006 2010W期臨床研究10004000200

17、6 2007擴(kuò)大適應(yīng)癥臨床前研究1002007 2010擴(kuò)大適應(yīng)癥臨床研究10002006 2008原料藥材的種植和生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化一、 原料種植基地投入 400 萬元二、 公用設(shè)施及 GMP 改造投入 1000 萬元三、 流動資金 500 萬元1900投資方式1、借款融資:投資者以借款方式對公司進(jìn)行投資,為鼓勵(lì)投資者,可以考 慮在借款到期時(shí)賦予投資者將債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)的選擇權(quán)。2、設(shè)立工程公司:投資者以現(xiàn)金出資,公司以鹽酸關(guān)附甲素相關(guān)資產(chǎn)評估 作價(jià)出資,共同10 / 16設(shè)立工程公司,專注于鹽酸關(guān)附甲素的生產(chǎn)、銷售和研究。收益預(yù)測如果投資者采取借款方式對公司進(jìn)行投資,不僅可以獲得穩(wěn)定的投資收益 (即

18、利息收入),而且還可以在借款到期時(shí)選擇轉(zhuǎn)股權(quán),獲得更長久的投資回 報(bào)。如果投資者采取工程公司方式進(jìn)行投資,不僅可以獲得投資分紅,而且還 有可能獲得鹽酸關(guān)附甲素?zé)o形資產(chǎn)增值及公司上市的資產(chǎn)增值收益。退出方式1、對于借款融資,XX藥業(yè)及其股東將如期履行還款協(xié)議,保證投資者資 金順利退出;或者經(jīng)投資者及公司股東同意后,將其轉(zhuǎn)為公司股權(quán),通過股權(quán) 轉(zhuǎn)讓、股權(quán)回購、公司上市等方式退出。2、對于設(shè)立工程公司,投資者可以通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓或運(yùn)作工程公司境內(nèi)外上 市的方式退出。投資風(fēng)險(xiǎn)及對策1、鹽酸關(guān)附甲素是一類創(chuàng)新藥,現(xiàn)有適應(yīng)癥范圍偏小,不利于產(chǎn)品的推 廣。對策:(1)通過專業(yè)學(xué)術(shù)會議推廣、擴(kuò)大性臨床實(shí)驗(yàn)、??茖W(xué)

19、術(shù)報(bào)道等方 式與高端專家一起摸索出鹽酸關(guān)附甲素的使用經(jīng)驗(yàn)。以會議(學(xué)術(shù)大會、科院 會)產(chǎn)品宣傳、專家主動推薦、雜志論文發(fā)表、臨床推廣代表推薦等方式將這 些寶貴經(jīng)驗(yàn)對其它醫(yī)生進(jìn)行傳授,從而普及該藥在陣發(fā)性室上性心律失常的使 用以及室性心律失常(已有部分臨床實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù))的試用。(2)公司已經(jīng)著手開 展擴(kuò)大適應(yīng)癥的研究。2、部分資金用于產(chǎn)品研究影響了投資收益。對策:(1)大部分資金主要用于產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化,隨著國家一類新藥 鹽酸 關(guān)附甲素?cái)U(kuò)大適應(yīng)癥研究的深入和產(chǎn)業(yè)化工程實(shí)施,戰(zhàn)略投資者投資的增值也 是極為顯著的,這同樣也可使此工程的投資風(fēng)險(xiǎn)降為最小;(2)XX藥業(yè)將積 極爭取國家產(chǎn)業(yè)政策支持,獲得國家產(chǎn)業(yè)政

20、策等社會資源從事關(guān)附甲素系列化 研發(fā)和高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。(3)在鹽酸關(guān)附甲素?cái)U(kuò)大適應(yīng)癥研究中,以往已完 成的約550例對室上性和室性心律失常病例,其良好的安全性,在一定程度上 證明了投資風(fēng)險(xiǎn)的降低。特別是IV期臨床的研究,幾乎無風(fēng)險(xiǎn)。在整個(gè)擴(kuò)大適 應(yīng)癥研究中,實(shí)行退出機(jī)制,根據(jù)實(shí)驗(yàn)研究進(jìn)度,在各階段設(shè)定了風(fēng)險(xiǎn)控制 點(diǎn),通過對階段性研究結(jié)果的評估,確定是否繼續(xù)進(jìn)行下一步研究,最大限度 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。3、投入資金的安全性存在一定風(fēng)險(xiǎn)。對策:(1)合作雙方可以設(shè)立共管帳戶,嚴(yán)格按計(jì)劃及合同執(zhí)行;(2)10 / 16投資者可以采取滾動投入,分階段評估的方式逐步投入資金,保證投資的安 全。方案二:公司整體投

21、資方案(即股權(quán)投資方案)合作方式 方式一:定向增資,即由戰(zhàn)略投資者對公司定向增資,成為公司新股東; 方式二:股權(quán)轉(zhuǎn)讓定向增資,由戰(zhàn)略投資者受讓原股東部分股權(quán),同時(shí) 對公司定向增資,成為公司新股東。資金需求:5000萬元(其中爭取國家支持500萬元)資金投向1、鹽酸關(guān)附甲素產(chǎn)業(yè)化和擴(kuò)大適應(yīng)癥工程(同上)2、XX的二次開發(fā)投資額500萬元。3、公司銷售市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資總額500萬元,其中重點(diǎn)市場深度開發(fā)、專家隊(duì)伍建設(shè)及第三終端市 場拓展投入400萬元,CRM客戶管理系統(tǒng)建設(shè)投入100萬元。整合后營銷思路 圍繞六個(gè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品,專注相關(guān)領(lǐng)域,持續(xù)投入學(xué)術(shù)推廣等資源,力爭進(jìn) 入該領(lǐng)域品牌或市場份額前十名

22、。繼續(xù)細(xì)分市場,營銷重心前移,力求貼近市場,營銷重心下移,力求占有 市場的深度和廣度。部分戰(zhàn)略性產(chǎn)品,特別是醫(yī)保品種(XX、XX、達(dá)芬霖) 向二、三級市場推進(jìn),部分戰(zhàn)略性產(chǎn)品,特別是帶有普藥性質(zhì)的品種(賴氨匹 林、肝必復(fù)、達(dá)芬霖、達(dá)芬拉露)探索并適時(shí)推廣走向OTC或第三終端。堅(jiān)持公司銷售隊(duì)伍自銷與代理制并行的管理模式,旨在以兩種模式的互補(bǔ) 或備份,應(yīng)對醫(yī)藥營銷宏觀環(huán)境的制約或變化。公司銷售系統(tǒng)各辦事處重在隊(duì) 伍建設(shè)及規(guī)范管理,代理制重在定向招商和經(jīng)營安全。經(jīng)營策略1、突出現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的市場優(yōu)勢,集中資源加快主導(dǎo)產(chǎn)品系列化開發(fā),進(jìn) 一步強(qiáng)化公司產(chǎn)品經(jīng)營特色,逐步形成公司經(jīng)營特色,培育企業(yè)核心市場

23、競爭 能力。(1)現(xiàn)有的主營產(chǎn)品逐步聚焦于耳鼻咽喉、免疫調(diào)節(jié)劑藥物兩個(gè)方面,相 應(yīng)的產(chǎn)品線后續(xù)研發(fā)、市場營銷等業(yè)務(wù)開展及人財(cái)物、時(shí)間等資源配置將緊緊 圍繞上述定位,持續(xù)深入,專注提10 / 16升;(2)采取整合式營銷的模式構(gòu)建銷售平臺,以自主營銷制和代理制兩種銷 售機(jī)制來整合銷售隊(duì)伍,現(xiàn)有代理制隊(duì)伍的優(yōu)點(diǎn)在于和公司有長達(dá)10年以上的 合作,一半為XXXX的生產(chǎn)及管理員工走向市場一線的,相互了解,感情深 厚,聘任及抵押手續(xù)完備,以代理制隊(duì)伍支撐當(dāng)期銷售額和當(dāng)期利潤。XX公 司30個(gè)辦事處經(jīng)理及骨干人員7年多來流失率不到5%,故該隊(duì)伍資源與辦事 處具有相當(dāng)?shù)目煽匦?,以辦事處隊(duì)伍獲得預(yù)期市場和利潤

24、;(3) 進(jìn)行市場分區(qū)運(yùn)作, 三個(gè)銷售總監(jiān)分管北區(qū)、南區(qū)和西區(qū)市場,將企 業(yè)重心整體前移,整體下移,力求貼近市場與客戶,提高公司對市場的感知 力、反應(yīng)力、整合力與控制力;(4) 繼續(xù)發(fā)揮專家隊(duì)伍、公共關(guān)系的資源優(yōu)勢,把握學(xué)術(shù)高端話語權(quán),以 學(xué)術(shù)推廣帶動渠道銷售;2、對非戰(zhàn)略性產(chǎn)品采取緊密式代理營銷模式,總結(jié)招商、代理、承包及虛 擬式營銷等模式的經(jīng)驗(yàn)和缺陷,廠家和代理商合理分工各司其職,以緊密式代 理合作方式開發(fā)這些產(chǎn)品市場,以最少的資源實(shí)現(xiàn)有效的銷售和市場控制。3、充分利用XXXX生產(chǎn)基地的成本及政策優(yōu)勢,積極開展國內(nèi)外OEM業(yè) 務(wù),從而進(jìn)一步提升生產(chǎn)基地的競爭優(yōu)勢。近期發(fā)展目標(biāo):未來三年銷售

25、收入平均增長率在30%-35%左右,具體預(yù)測見下表:單位:萬元年份達(dá)分霖賴氨匹林XX利肝隆肝樂寧 肝必復(fù)XX達(dá)分拉露其他合計(jì)2003 年102636622554601707409-34965722004 年105653831286541020363-2367822005 年10508103620436624395-12070552006 年16009504650850850500200-400100002007 年180012505000104010006508001000460130002008 年230015206700128012008001500220050018000注:本表是綜合考

26、慮公司歷史經(jīng)營情況及未來發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上編制的。22006 年地喹氯銨重新上市,2007 年銷售收入 1000 萬元。3達(dá)芬霖、XX 和利肝隆等產(chǎn)品 2005 年進(jìn)入國家和省級醫(yī)保目錄,預(yù)期銷售收入將大10 / 16幅上升。上表未含 OEM 收入,2005 年 OEM 收入 160 萬元,僅就現(xiàn)有 OEM 品種 2006 年、 2007 年、2008年收入將達(dá)到 300、400、500 萬元。投資收益預(yù)測戰(zhàn)略投資者投資XX藥業(yè),投資回報(bào)主要由兩部分組成:公司盈利和無形 資產(chǎn)的評估增值。為更好地吸引投資者對公司進(jìn)行戰(zhàn)略性投資, 公司原股東可 考慮給予新投資者按公司凈資產(chǎn)一定折扣對公司進(jìn)行定向增資

27、,保證投資者的 利益。1、公司盈利由于公司近年來的正常銷售凈利率保持在8%左右,假定公司近期進(jìn)行銷售 渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的整合后,銷售凈利率上升到10%,那么未來三年內(nèi)的主營業(yè) 務(wù)收入和凈利潤情況如下表所示:工程2006 年2007 年2008 年主營業(yè)務(wù)收入(萬 元)100001300018000凈利潤(萬兀)100013001800即未來三年內(nèi)平均凈利潤為1370萬元。2、無形資產(chǎn)增值XX藥業(yè)擁有具有自主知識產(chǎn)權(quán)的國家一類創(chuàng)新藥物一一鹽酸關(guān)附甲素目前公司尚未對該產(chǎn)品文號的無形資產(chǎn)作價(jià)評估。 根據(jù)國家一類新藥評估價(jià)值 市場行情估算,XX藥業(yè)的戰(zhàn)略投資者三年后退出時(shí),鹽酸關(guān)附甲素?zé)o形資產(chǎn) 至少增值

28、3000萬元,平均每年增值1000萬元。股份退出計(jì)劃對于整體投資的戰(zhàn)略投資者,公司的退出戰(zhàn)略主要有以下三種形式。1、公司上市2、股權(quán)出讓3、股權(quán)回購主要風(fēng)險(xiǎn)及對策1、醫(yī)藥行業(yè)治理和監(jiān)管力度加強(qiáng),使以前主要用于醫(yī)院處方藥市場的帶金 銷售模式受到極大沖擊,公司銷售將受到一定影響。對策:(1)XX藥業(yè)早在幾年前就開始調(diào)整銷售策略,逐步規(guī)范銷售方 式,堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣,10 / 16加強(qiáng)客情服務(wù),弱化帶金銷售的作用,并在局部市場試行 以學(xué)術(shù)推廣為主要銷售手段,輔以對相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)研究的支持,取得一定成 效?,F(xiàn)在正不斷總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),使之能在全國推廣。(2)國家監(jiān)控力度不斷加強(qiáng),將迫使部分企業(yè)和藥品淡出市場,反

29、而為公司搶占市場,加快發(fā)展提供契 機(jī)。(3)股東武漢XX已經(jīng)在全國30多個(gè)省市建立了銷售網(wǎng)絡(luò),具有完善的OTC市場網(wǎng)絡(luò)體系,XX藥業(yè)可以借助其銷售網(wǎng)絡(luò)提高OTC品種的銷售規(guī)模。2、 國家持續(xù)調(diào)低藥品銷售價(jià)格,可能使公司經(jīng)營壓力增大,盈利水平下降。對策:(1)XX藥業(yè)產(chǎn)品以創(chuàng)新藥和獨(dú)家劑型為主,相對于普藥面臨價(jià)格 競爭風(fēng)險(xiǎn)要小很多;(2)對于公司普藥品種,公司也早已開展商業(yè)調(diào)撥及第三 終端的營銷;(3)XXXX在人工、動力、原材料和相關(guān)政策上具有明顯的成本 優(yōu)勢,通過規(guī)模化、內(nèi)部嚴(yán)格控制與管理、生產(chǎn)流程優(yōu)化、工藝技術(shù)革新等仍 有潛力可挖掘,基本可化解降價(jià)帶來的壓力;(4)多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格空間也 比較合理,目前正處在上升的銷售勢頭,足以維持企業(yè)的生存發(fā)展。3、 醫(yī)藥產(chǎn)品的競爭主要表現(xiàn)在品牌的競爭、品種的競爭、同類品種價(jià)格的 競爭、生產(chǎn)條件及成本的競爭、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售政策的競爭及管理水平的競 爭。目前,醫(yī)藥行業(yè)的競爭日趨激烈,競爭風(fēng)險(xiǎn)日益加大。對策:(1)XX藥業(yè)旗下四家成員企業(yè),分別涉及生產(chǎn)、銷售、研發(fā)和原 料藥種植等領(lǐng)域,初具集團(tuán)企業(yè)的雛形,形成了一條比較完整的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈 條,其中XX藥業(yè)及XX醫(yī)貿(mào)擁有XX豐富的信息、先進(jìn)的理念及人才資源;XXXX原料易得,其主導(dǎo)品種鹽酸關(guān)附甲素、肝必復(fù)及XX等生化藥原料采購 或種植半徑均在500公里以內(nèi),

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