白酒促銷活動策劃方案.docx

1、白酒促銷活動策劃方案一、銷售策劃方案運作平臺公司設(shè)置專門機構(gòu)負責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制 定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一 終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代 表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點 市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也 難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此， 需要開發(fā)

2、組合產(chǎn)品。1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案跟進產(chǎn)品,達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行 助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打 好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推 進。1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃 方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)

3、，由 一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷 售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔 案。2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、 二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌 握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、 竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng) 銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。4、對客戶采取晉級管理的

4、辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達到或超過一 級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之 變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、 名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用（一）產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此， 將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、 零售店價等，合理分配利潤

5、空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商 進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦 法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以 減少或者取消。（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本 工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本 任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費 用。（二）銷售策劃

6、方案直銷工作的步驟；1、計直銷操作辦法（一品一策）；2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢。通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善,達到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。白酒促銷活動策劃方案（二）、完善銷售機構(gòu)建立建全銷售機構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營銷方案。達到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售 部組織建全人員編制如下：1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：、負責(zé)機構(gòu)的組建，人員的考核。、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排。、對各區(qū)域經(jīng)理目

7、標(biāo)任務(wù)進行劃分，、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案, 努力達到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負責(zé)。2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理，可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細分。根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售模 式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人 員。帶領(lǐng)銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務(wù)。協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務(wù)及日?？己恕Ｘ撠?zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行

8、和促銷活動執(zhí)行。匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售 談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培 訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_ 展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水 平，提出改進方案。每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計九名，銷售代表職責(zé)為：對銷售經(jīng)理負責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展, 組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制 度，根據(jù)制

9、定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案.負責(zé)本區(qū)域內(nèi)進行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款；預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃；對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政 策，提出意見和建議。二、市場定位介于本公司產(chǎn)品XX液（XXXX）的網(wǎng)絡(luò)銷售價格，XXX元/瓶，（XX瓶起訂），結(jié)合目前白酒消費市場，針對于白酒XXX元以下/瓶，為:生活飲用型；XXX-XXX元/瓶，為中底檔宴請型；XXX元以上/瓶，為中 高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。而對于此類價位白酒的競爭對手有：XX度XX液XXX

10、元/瓶：XX度五糧XX元/瓶：XX度XX茅臺XXX元/瓶：XX度XX普通裝XX元/瓶：X 窖XXX普通裝XX元/瓶，所以，將客戶群體定位在：1、高檔的餐廳，酒樓。2、賓館的餐廳。3、政府機關(guān)食堂。4、公司宴請用酒。5、婚宴用酒。6、禮品用酒。7、企業(yè)宴請用酒。三、實施辦法針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，達到銷 售公司產(chǎn)品的目的。1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協(xié)議，（可能要交進店費，費用用在5000 元左右）通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司 xx液（xxxx）在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談

11、進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷 部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、 會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，達到銷售公司產(chǎn)品的目的。2、針對賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司， 提高XX液（XXXX）銷量的目的。3、針對政府機關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问?，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的 方式，達到長期銷售公司產(chǎn)品XX液（xxxx）的目的。4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回 傭或折扣的形式，達到銷售公司產(chǎn)品 XX

12、液（XXXX）目的。5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實際情況，通 過給相關(guān)負責(zé)人回傭，折扣的方式，達到銷售公司產(chǎn)品XX液（XXXX）的 目的。6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、 端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹? 雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M行推廣，達到禮品銷售的目的。7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦 公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為 企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達銷售公司產(chǎn)品XX液（XXXX）的目的。四、價格策略1、價格：統(tǒng)一零售價，不

13、同銷售額客戶給年度階梯返利。2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進行投入。五、客戶銷售政策1、全省客戶統(tǒng)一零售價。2、結(jié)算：原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌 控下，報知銷售總監(jiān)，配合財務(wù)部，靈活操作。六、各地級市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配公司總銷售回款目標(biāo)為xxxx萬元。將銷售網(wǎng)點按年銷售量劃分為 三個等級。其中A類市場年銷售額為xx萬元或以上。（指市級城市，成都各區(qū)）B類市場年銷售額為x萬元至xx萬元。（指縣級城市）C市場點年銷售額為x萬元以下。（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）七、各地級市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下1 > XX市年銷售任務(wù)XXX萬元。萬。2、銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)各

14、自三名銷售代表，在各自負責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。3、銷售人員要做好日常訂單跟進，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促 銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象 提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會，并向銷售部作 述職報告。銷售部每月以例會為平臺，總結(jié)安排銷售事宜。九、薪資標(biāo)準(zhǔn)基本工資+話補+車補+餐補+獎金+提成+住房補助+出差補助餐補標(biāo)準(zhǔn)：出差餐補統(tǒng)一按xx元/人每天標(biāo)準(zhǔn)，市內(nèi)XX元/人每天 的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。獎金：根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷售部發(fā)放個人 優(yōu)秀獎及業(yè)績突出獎，獎金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。提成：提成比例，按總

15、銷售額15%標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部，由 銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn)，個人業(yè)績能力，發(fā)放給銷售人員，銷售人員不享受個人業(yè)績提成。十、獎懲措施1、在對銷售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的 銷售成績的，要給予獎勵。2、對在銷售工作中，個人業(yè)績表現(xiàn)突出的，要給予獎勵。3、對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結(jié)同志，積極工作的，要給 予獎勵。4、對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要 嚴(yán)厲處罰。5、對在銷售過程中，工作消極的，給團隊帶來不良影響的，要 嚴(yán)重處罰。H一、公司支持銷售部就公司產(chǎn)品XX液（XXXX）針對的客戶群體（高檔酒樓、政 府機關(guān)、工礦企業(yè)，賓館等），為消費能力較強的特殊群

16、體，為了便 于更好地開展銷售業(yè)務(wù)，達到期望銷售業(yè)績，樹立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關(guān)使用。同時、公司可按 照比例，給銷售部一定活動費用，用于出差銷售人員的使用，避免銷 售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。十二、年終獎勵根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù)，如果銷售部完成年XXXX萬的銷售任務(wù), 除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的，1%做為部門獎金， 通過銷售部，獎勵部門優(yōu)秀員工，以調(diào)動員工的銷售熱情。如果完成目標(biāo)xxxx萬的銷售任務(wù)，則超額部份按20%,對銷售部 進行提成，部門獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。十三、人事管理公司在銷售部人事管理機制上，在正常的人

17、員編配當(dāng)中，不干預(yù) 銷售部用人權(quán)限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部內(nèi)部決定, 在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權(quán)。以上方案，是專對公司產(chǎn)品XX液(xxxx)年銷售量xxxx萬制定, 銷售市場為整個XX市場，對于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠 道進行開發(fā)。公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷售 代表招商。達到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營銷模 式，我相信，完善銷售機制、在明確銷售市場的情況下，在公司的全力 配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù)。白酒促銷活動策劃方案（三）一、活動

18、目的隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標(biāo) 志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因 為這一 “戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的 成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團聚、一起歡度節(jié)日之 快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點， 圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位（禮品、假日特賣、特價買增等

19、），同 時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒一五糧液 系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時尚生活, 擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。二、總體方案1、活動形式主辦：XXX酒XX總代理承辦：XX策劃策劃組織：XX策劃時間：20xx年x月x日至x日地點：XX家賓館和餐飲場所（消費終端）1）活動期間在全城XX家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦XX酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。2）在活動期間購買不同系列xx酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張（在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠）。3）活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承 擔(dān)。2、媒體推廣1）制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。2）播出時段