淮安市旅行社經(jīng)營(yíng)模式和客源市場(chǎng)開發(fā)

1、淮陰師范學(xué)院畢業(yè)論文畢 業(yè) 論 文學(xué)生姓名宋佳學(xué) 號(hào)041205098學(xué)院歷史文化旅游管理學(xué)院專業(yè)旅游管理（涉外管理）題 目淮安市旅行社的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與客源市場(chǎng)開發(fā)指導(dǎo)教師胡 玲 副教授/博士2016年5月摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)旅游業(yè)的影響日益增強(qiáng)，信息傳遞方式不再是過去上下階梯式，而是由點(diǎn)到面、多渠道、多核心的發(fā)散式傳遞，所以過去以信息資訊，資源壟斷為基本手法獲取大量市場(chǎng)份額的傳統(tǒng)旅行社經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)一去不復(fù)返。伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端，信息爆炸，媒介多元化而應(yīng)運(yùn)而生的新型旅行社經(jīng)營(yíng)和發(fā)展模式正改變著旅游市場(chǎng)。本文通過分析淮安地區(qū)旅行社在新形勢(shì)下，傳統(tǒng)與新思維下各大旅行社的去留和嚴(yán)峻形勢(shì)下從幾

2、個(gè)角度來省視旅行社的轉(zhuǎn)型升級(jí)，展望客源市場(chǎng)的深度開發(fā)，從信息和技術(shù)發(fā)展上發(fā)展散客業(yè)務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)模式，從而契合和推動(dòng)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。關(guān)鍵 詞：旅游業(yè)，經(jīng)營(yíng)模式，客源市場(chǎng)，散客業(yè)務(wù)Abstract：As the Internet and the impact on the tourism industry is growing big data technology, information transfer mode is no longer a stepped up and down in the past, but the core of institution transferenc

3、e, mutil-channel, many divergent type, so in the past to information, resources monopoly as a basic technique to obtain a large market share of traditional travel agency's business model has gone forever. Along with the mobile Internet terminal, the information explosion, media diversity and ari

4、ses at the historic moment of new business and development mode is changing the tour market. In this article, through analysis huaian area travel agency in the new situation, traditional and major travel agencies under the new thinking of future and the grim situation from the perspective of a few t

5、o look within the travel transformation and upgrading, looking forward to the depth of the tourist market development, from the development of the individual business information and technology development, establish a new business model, so as to fit and promote stable and healthy development of th

6、e market.Keywords：Tourism, business model, tourist market, the individual business目 錄1 前言42 淮安市旅行社的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀42.1 淮安市旅行社的經(jīng)營(yíng)模式42.2 各旅行社的運(yùn)營(yíng)狀況52.3 淮安市旅行社在互聯(lián)網(wǎng)新形勢(shì)下的發(fā)展?fàn)顩r53 淮安市旅行社的客源市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)63.1 旅行社客源市場(chǎng)的現(xiàn)狀63.2 客源市場(chǎng)的維護(hù)與開發(fā)74客源市場(chǎng)開發(fā)的措施74.1 做好本地市場(chǎng)國內(nèi)旅游產(chǎn)品的開發(fā)84.2 做好地接業(yè)務(wù)，吸引外省市客源84.3 做好外省市同行關(guān)系維護(hù)，推動(dòng)客源市場(chǎng)建設(shè)84.4 通過客史數(shù)據(jù)分析，開發(fā)出境游

7、的客源9結(jié)論10參考文獻(xiàn)11致謝121 前言旅行社在過去是以獲取信息作為媒介為客人安排行程并提供導(dǎo)游服務(wù)而盈利的中介機(jī)構(gòu)。在過去的數(shù)十年中，旅行社通過傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)范圍發(fā)展與推新比較緩慢，近年互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的使用，使得傳統(tǒng)旅游業(yè)在未來數(shù)十年里，旅行社的業(yè)務(wù)范圍涉及面將變得廣泛，服務(wù)意識(shí)和水平也將得到提升和發(fā)展。信息的公開和透明化、法律的健全、各種在線交易平臺(tái)的建立，使得各大旅行社面臨著各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇，過去幾十年發(fā)展的規(guī)律，但凡一種形勢(shì)的到來，必將有被推上浪尖的，也終有被淘汰的企業(yè)，順勢(shì)而上還是堅(jiān)守都將是一次大的挑戰(zhàn)。從國內(nèi)旅行社運(yùn)營(yíng)形勢(shì)的變化，來研究淮安市旅行社經(jīng)營(yíng)模式與業(yè)務(wù)的變化，從而更能夠

8、適應(yīng)現(xiàn)在的旅游市場(chǎng)形勢(shì)和推動(dòng)客源市場(chǎng)的開發(fā)，更好的展望和把握未來旅游業(yè)的機(jī)會(huì)。2 淮安市旅行社的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀2.1 淮安市旅行社的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確認(rèn)的價(jià)值定位所采取的某一類方式方法的總稱，即包括其業(yè)務(wù)范圍和實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式方法。通常，國內(nèi)的旅行社采用的組團(tuán)方式有兩種即直營(yíng)式和承包式。直營(yíng)店做品牌，承包店做利潤(rùn)，這一點(diǎn)旅行社內(nèi)幾乎盡人皆知。直營(yíng)店的管理和品質(zhì)相對(duì)較好，但成本高，承包的成本低，但是服務(wù)質(zhì)量難以得到保證。出團(tuán)也是一樣的，很多組團(tuán)社和地接社由于無法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)來降低成本，保證利潤(rùn)。因此忽悠游客成了家常便飯，其結(jié)果是，旅游市場(chǎng)貓膩重重，游客利益被損害，

9、旅行社自身也做不大【1】。解讀淮安旅行社市場(chǎng)，可以從橫向和縱向兩個(gè)角度來研究旅行社的經(jīng)營(yíng)模式。從縱向的角度看，據(jù)官方數(shù)據(jù)，淮安旅行社總共114家【2】。其中，大部分只有接待能力，不具有發(fā)團(tuán)能力，他們將所收到的客人統(tǒng)一送到各個(gè)發(fā)團(tuán)社，所以他們的實(shí)質(zhì)就是中介和代理的關(guān)系。由于其關(guān)系的不穩(wěn)定性，所以旅行社在出現(xiàn)問題時(shí)，責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)上難以控制【3】。從橫向多維角度來研究，第一，在過去的幾年當(dāng)中，部分旅行社只做團(tuán)隊(duì)旅游，不接待散客。在中央出臺(tái)國八條之后，團(tuán)隊(duì)公款旅游市場(chǎng)大幅縮水，公款旅游市場(chǎng)的蕭條給旅行社當(dāng)頭一棒，轉(zhuǎn)而加上互聯(lián)網(wǎng)大潮的影響，這一類旅行社目前舉步維艱，面臨倒閉，比如淮安春秋旅行社。第二，經(jīng)營(yíng)

10、旅行社散客和團(tuán)隊(duì)的企業(yè)在自駕游假期旅游中迎難而上，取得一定的發(fā)展。但是這樣的旅行社從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范疇上看，分為做同行和做直客。旅行社組團(tuán)服務(wù)于各個(gè)同行旅行社輸送過來的客人，只做單條線路亦或一到兩條精品線路。他們有自己的網(wǎng)絡(luò)報(bào)名交易平臺(tái)，具有較大的主動(dòng)權(quán)，這類旅行社雖然保守傳統(tǒng)，但是在互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下，還是順應(yīng)了發(fā)展趨向，如海盛旅行社。還有是做平臺(tái)，以點(diǎn)及面，富有創(chuàng)新，將淮安及其周邊地區(qū)的旅行社引到平臺(tái)上，做一個(gè)地區(qū)性O(shè)2O模式。其特點(diǎn)是：（一）在平臺(tái)是既可以將該公司的旅游線路放在該平臺(tái)上出售。（二）也可以招募更多直通車、專線旅游產(chǎn)品供應(yīng)商，吸引更多流量。通過各個(gè)中間商的利益驅(qū)使，該平臺(tái)可以被不斷地推廣

11、，因?yàn)槠涔?yīng)商的穩(wěn)定性和高信譽(yù)度，因此被更多的旅行社使用，不僅如此，該平臺(tái)有強(qiáng)大的后盾，技術(shù)方面能夠得到很好的支持。伴隨著相應(yīng)的APP手機(jī)軟件、公眾平臺(tái)、微信的推出和使用，使得旅游企業(yè)有了一次新型轉(zhuǎn)型。2.2 各旅行社的運(yùn)營(yíng)狀況隨著旅游業(yè)的發(fā)展，我國的旅行社的數(shù)量日益增多，旅行社的不斷發(fā)展和壯大，大大的促進(jìn)了我國旅游業(yè)的快速的成長(zhǎng)和發(fā)展。但是與國外的旅游企業(yè)相比，我國的旅游業(yè)起步還是比較晚的，發(fā)展水平相對(duì)較低，相應(yīng)的法律體制還不夠完善，旅游者的素質(zhì)還有待提高。但是就旅行社來講，主要存在兩大問題：（一）是旅行社的數(shù)量多規(guī)模小效益低服務(wù)意識(shí)差，既缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，又不利于旅游市場(chǎng)的健康升級(jí)。（二）是行業(yè)

12、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，單純靠降低產(chǎn)品價(jià)格來實(shí)現(xiàn)同行競(jìng)爭(zhēng)，造成產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，旅行社的信譽(yù)得到損害，種種的旅游不文明非正常的現(xiàn)象都會(huì)發(fā)生，造成旅游市場(chǎng)秩序的混亂，各種旅游問題頻出?；窗泊笮÷眯猩缟习偌遥骄科渎糜涡袠I(yè)中的位置，所處的環(huán)節(jié)，就決定了其基本的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，其數(shù)量分布如金字塔，效益成果分布如倒三角。處于金字塔塔基的小旅行社在現(xiàn)階段由于客戶報(bào)團(tuán)信息獲取方便，報(bào)名途徑多樣導(dǎo)致小旅行社處境困難，面臨倒閉，如友好國際旅行社。由于從業(yè)者專業(yè)性不強(qiáng)，售后環(huán)節(jié)薄弱，使得更多的年輕客戶群體紛紛流失到網(wǎng)上第三方平臺(tái)，如攜程網(wǎng)。處于金字塔中間的旅行社，具有發(fā)團(tuán)能力，重點(diǎn)打造一兩條品質(zhì)線路來帶動(dòng)其業(yè)務(wù)增加，但是產(chǎn)品

13、的生命周期理論和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化性，使得這部分旅行社的成長(zhǎng)與發(fā)展具有較大的變數(shù)，如京杭國際旅行社。位于塔尖的旅行社應(yīng)該屬于淮安地區(qū)旅行行業(yè)的領(lǐng)跑者。其特點(diǎn)是具有發(fā)團(tuán)能力，來發(fā)線路多，有各自的交易平臺(tái)，但是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的方式也存在較大差異，如上海國際旅行社淮安分公司和海盛國際旅行社。在此我們以這兩個(gè)旅行社為例。首先，海盛國際旅行社實(shí)質(zhì)是淮安區(qū)的總代理，總部有一套海盛的旅行社交易報(bào)名平臺(tái)，僅供該集散中心提供產(chǎn)品?，F(xiàn)在市場(chǎng)份額與運(yùn)營(yíng)效益不錯(cuò)。但不是最優(yōu)。然而上海文瑞國際旅行社淮安分公司則有所不同，其在同行業(yè)旅游的基礎(chǔ)上被上海文瑞國際旅行社收購，使用最新3.0的上旅交易平臺(tái)進(jìn)行旅行社之間的交易。其公司招募更

14、多的旅游產(chǎn)品供應(yīng)商，從而大大地推動(dòng)了上旅平臺(tái)的流量，在旅行社當(dāng)中屬于領(lǐng)跑者【4】。以上各個(gè)旅行社互通合作，使淮安旅游業(yè)不斷地穩(wěn)健向前發(fā)展。2.3 淮安市旅行社在互聯(lián)網(wǎng)新形勢(shì)下的發(fā)展?fàn)顩r近些年，淮安旅行社已經(jīng)在發(fā)達(dá)旅游城市企業(yè)的引導(dǎo)下，開始慢慢將自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)上拓展，并且互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用業(yè)績(jī)大的提高了工作效率，簡(jiǎn)化了流程。旅行社的經(jīng)營(yíng)目的是以盈利為基礎(chǔ)的，其作為旅游產(chǎn)品與旅游消費(fèi)者的中間媒介，更大程度上是直接接觸旅游者，了解旅游產(chǎn)品的。所以其服務(wù)體系的完善和旅游信息的真實(shí)完整性，對(duì)于旅游者的消費(fèi)體驗(yàn)有著極其重要的影響。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步，傳統(tǒng)旅行社通過信息的壟斷和倒賣信息這種粗放的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)來

15、獲取豐厚利潤(rùn)的階段已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來的是信息的高速流通，信息化帶來的高效和透明，傳統(tǒng)的旅行社市場(chǎng)份額縮減，所以新形勢(shì)下各大旅行社要不斷優(yōu)化和適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，切實(shí)做好把握市場(chǎng)變化的機(jī)遇，迎難而上，做好內(nèi)功，促進(jìn)自身的不斷發(fā)展。如創(chuàng)建公司的微信公眾號(hào)，開通企業(yè)微博，建立公司網(wǎng)站?；ヂ?lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)旅游業(yè)影響的日益增強(qiáng)，OTA（在線旅游服務(wù)商）以及廣大旅游者利用互聯(lián)網(wǎng)自發(fā)組織的“驢友群”等都對(duì)傳統(tǒng)以旅行社為代表的旅游服務(wù)商產(chǎn)生了巨大的沖擊【4】。直到幾年前，很多游客還是非常信任和依賴旅行社的。因?yàn)轭櫩土私庑畔⒌那辣容^單一，旅行社還是游客了解旅游信息的主要來源。但是，旅行社的功能已經(jīng)今非

16、昔比，客人已經(jīng)從網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等渠道了解各類，他們需要的旅游信息在這個(gè)信息傳遞極為暢通的時(shí)代，簡(jiǎn)單的排列組合的旅游產(chǎn)品已經(jīng)沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在游客進(jìn)人旅行社的目的可能是需要更多的服務(wù)或者有更多的個(gè)性化，定制化的需求，能否讓游客愿意走進(jìn)線下旅行社是目前旅行社之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵【5】。 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)旅游的影響主要就是對(duì)散客研究，先前提到的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)主要是旅行社與旅行社之間的。而這里主要談?wù)摰谌狡脚_(tái)，如途牛、小優(yōu)小惠，此類交易平臺(tái)的供應(yīng)商也是當(dāng)?shù)氐陌l(fā)團(tuán)旅行社，但價(jià)格相對(duì)來說低于市場(chǎng)報(bào)價(jià)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，外加網(wǎng)上下單的潮流和年輕化，產(chǎn)品考量標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系的完善，未來第三方平臺(tái)的旅游市場(chǎng)份額將大幅增加。傳統(tǒng)

17、的旅行社網(wǎng)點(diǎn)、分社、代理商等，如果不轉(zhuǎn)變新思維將舉步維艱。3 淮安市旅行社的客源市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)3.1 旅行社客源市場(chǎng)的現(xiàn)狀旅游客源市場(chǎng)是指旅游區(qū)內(nèi)某一特定旅游產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者。旅游客源市場(chǎng)的現(xiàn)狀：淮安市位于江蘇省的中部，蘇北平原腹地，京杭大運(yùn)河與古淮河交匯處.全市總面積1.01萬平方公里，其中市區(qū)的面積3218平方公里，全市總?cè)丝诮?00萬，其中市區(qū)人口246萬【6】。人數(shù)眾多，構(gòu)成復(fù)雜，是一個(gè)龐大的旅游客源市場(chǎng)。主要從兩個(gè)方面了解淮安客源市場(chǎng)，分別是內(nèi)需和外需?；诼糜慰驮词袌?chǎng)的內(nèi)需的探究：（1）客源市場(chǎng)的旅游產(chǎn)品由一些旅行社引導(dǎo)，有選擇性的推出旅游產(chǎn)品和線路。產(chǎn)品種類眾多，適應(yīng)

18、相關(guān)人群。主流市場(chǎng)引導(dǎo)旅游者的旅游行為和需求，淮安客源市場(chǎng)的旅游產(chǎn)品也受季節(jié)性變化而不斷地更新和適應(yīng)市場(chǎng)的需求，一般春季推出賞花踏青線路，夏季推出海邊山林線路，秋季推出西部線路，冬季推出南方線路和出境游。（2）淮安歷史文化悠久，運(yùn)河之都，偉人故里等豐富的旅游資源，吸引各省市同行的目光。其對(duì)政治的敏感度較低，所以市場(chǎng)比較穩(wěn)定?；窗驳暮芏嗑皡^(qū)都是免費(fèi)開放，所以旅游成本不高，這是一大優(yōu)勢(shì)。其次，淮安市的淮揚(yáng)美食對(duì)客源市場(chǎng)的也是具有較大吸引力的。這幾年的旅游接待人數(shù)逐年增多，帶動(dòng)了周邊很多產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展。3.2 客源市場(chǎng)的維護(hù)與開發(fā)3.2.1 客源的維護(hù)與開發(fā)客源市場(chǎng)的開發(fā)主要針對(duì)本地區(qū)和其他地區(qū)客源

19、的開發(fā)。首先，淮安地區(qū)的開發(fā)主要研究?jī)蓚€(gè)方面。從業(yè)務(wù)類型上從組團(tuán)社角度研究，第一，新客戶的開發(fā)，旅行社通過不斷地對(duì)旅游產(chǎn)品的大力宣傳促銷活動(dòng)來促進(jìn)新客戶的積極體驗(yàn)。通過線上產(chǎn)品展示，讓客戶更加便捷的了解產(chǎn)品，并且可以伴隨著一些旅游附加產(chǎn)品的增值服務(wù)的推出。第二，進(jìn)行客戶的二次銷售，將客戶的旅行記錄下來做一個(gè)客史檔案，根據(jù)客戶喜好，個(gè)人情況進(jìn)行再銷售，通過回訪，記錄，反饋，分析，給客戶提供一個(gè)更好的旅游需求選擇，同時(shí)也節(jié)約了新客戶的開發(fā)成本【7】。尤其作為這一類客戶，是出境旅游的主力軍，做好客戶維護(hù)，關(guān)系的保持，對(duì)于發(fā)展出境旅游業(yè)務(wù)，影響深遠(yuǎn)。3.2.2 客源同行關(guān)系的維護(hù)與開發(fā)淮安旅行社對(duì)同行

20、進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)，將自己的產(chǎn)品線路推薦給各個(gè)代理網(wǎng)點(diǎn)來收納客人，得到同行的認(rèn)可是決定該旅行社客源市場(chǎng)的重要因素，所以同行的關(guān)系維護(hù)相當(dāng)重要，同行的關(guān)系開發(fā)一般從兩個(gè)角度分析，其一對(duì)同行的業(yè)務(wù)范圍的開發(fā)。對(duì)于旅行社的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍的開發(fā)有利于保持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，保證旅游產(chǎn)品的穩(wěn)健發(fā)展【8】。另一方面也可以加強(qiáng)旅行社推出新產(chǎn)品新線路的營(yíng)銷力度和作用。其二對(duì)新同行關(guān)系的開發(fā)。同行的支持是良性競(jìng)爭(zhēng)，合作共贏的基礎(chǔ)。對(duì)同行關(guān)系的開發(fā)一方面可以在開拓市場(chǎng)上減少阻力，另一方面對(duì)于整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)未來的走向和發(fā)展，同行可以相互探討，不斷的省視旅游業(yè)的發(fā)展走向，提高自己的自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持企業(yè)的快速健康發(fā)展。如天馬旅

21、行社利用淡季對(duì)同行定期進(jìn)行回訪，和網(wǎng)點(diǎn)代理商進(jìn)行互動(dòng)和業(yè)務(wù)上的交流。4 客源市場(chǎng)開發(fā)的措施4.1 做好淮安市場(chǎng)國內(nèi)旅游產(chǎn)品的開發(fā)在淮安市旅行社正常經(jīng)營(yíng)過程中，根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性，產(chǎn)品的生命周期不斷進(jìn)行產(chǎn)品的更新組合，通過市場(chǎng)形勢(shì)的變化了解顧客消費(fèi)行為習(xí)慣的改變，推出適應(yīng)本地市場(chǎng)的旅游線路，用網(wǎng)絡(luò)手段縮短獲取途徑，獲取更多信息，簡(jiǎn)化組團(tuán)程序，推出個(gè)性化的旅游線路，奠定傳統(tǒng)線路旅游產(chǎn)品，不斷優(yōu)化，提升服務(wù)質(zhì)量，如旅行社可以推出公眾號(hào)，注冊(cè)旅游微博賬號(hào)。加大客戶開發(fā)產(chǎn)品深度和長(zhǎng)度，適應(yīng)市場(chǎng)變化。迎合自駕游，自助游的旅游產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，切實(shí)做到擴(kuò)大市場(chǎng)需求容量，如旅行社可以幫助自駕游客戶購買團(tuán)隊(duì)票預(yù)定

22、客房。細(xì)分客戶市場(chǎng)，業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)內(nèi)容更加細(xì)致與周到。突出產(chǎn)品的差異性，形成先進(jìn)的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的，更能夠迎合游客需求的旅游產(chǎn)品，做好附加服務(wù)，超值服務(wù)的開展，做到不惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)攬客的低端競(jìng)爭(zhēng)手段【9】，做到物有所值，客戶滿意，培養(yǎng)客戶的忠誠度，減少客戶的流失和減小客戶二次銷售的成本。旅游者在旅游過程中必須按照旅行社安排和時(shí)間進(jìn)行，旅游者的自由度下降，這也是其最大的弱勢(shì)所在，一旦旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的偏好出現(xiàn)變化，價(jià)格的敏感度下降或出現(xiàn)其他低成本的方式，這種組織模式必然要受到?jīng)_擊?；窗猜眯猩缈梢愿鶕?jù)這一點(diǎn)，推出一兩款旅游線路，看一下市場(chǎng)反應(yīng)，不斷的在市場(chǎng)反應(yīng)中進(jìn)行改良?；窗猜眯猩缭陂_發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要

23、注意不同層次客戶的需求。產(chǎn)品開發(fā)做好差異性，不打價(jià)格戰(zhàn)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)旅行社抓住轉(zhuǎn)型機(jī)遇，整合周邊更多資源，切實(shí)做到降低成本提升服務(wù)。4.2 做好地接業(yè)務(wù)，吸引外省市客源淮安旅行社的業(yè)務(wù)主要從形式上可以分為兩種，一種是組團(tuán)業(yè)務(wù)，另一種是地接業(yè)務(wù)。做好地接業(yè)務(wù)主要是引進(jìn)來，是淮安旅游經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的落腳點(diǎn)，當(dāng)?shù)氐亟釉谶M(jìn)行段行產(chǎn)品組合時(shí)不能一味的排列組合，而是要合理搭配，主推精品路線，淮安地區(qū)著力打造本地旅游品牌、名片，把總理故鄉(xiāng)，西游記的搖籃，漕運(yùn)文化，淮揚(yáng)美食文化更好的串接起來?；窗彩械牡亟由缫还矌资?，地接導(dǎo)游隊(duì)伍的構(gòu)建十分重要，導(dǎo)游服務(wù)的重要性對(duì)于外省市游客來淮體現(xiàn)有重要影響，淮安的旅游資源

24、主要以人文類，觀光為主，所以講解導(dǎo)游服務(wù)很重要。培養(yǎng)一批高素質(zhì)高水平的導(dǎo)游隊(duì)伍，把導(dǎo)游服務(wù)當(dāng)作旅游名片推廣出去，吸引外省客源。如可以進(jìn)行金牌導(dǎo)游的評(píng)選，進(jìn)行評(píng)級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)的考核標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)旅游導(dǎo)游服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和壯大。4.3 做好外省市同行關(guān)系維護(hù)，推動(dòng)客源市場(chǎng)建設(shè)旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，縱觀旅游市場(chǎng)發(fā)展，一個(gè)良好的旅游目的地，離不開以下幾點(diǎn)，第一，當(dāng)旅游管理部門，各企業(yè)旅游公司的開發(fā)與推廣。第二，旅行社同行之間的銷售。第三，旅游產(chǎn)品的個(gè)性化，獨(dú)特性，吸引性，所以同行關(guān)系的建立與維護(hù)也是關(guān)乎旅游目的地，旅游產(chǎn)品，銷售的關(guān)系，需要不斷與同行進(jìn)行溝通交流，不斷深化合適，做到利益關(guān)乎自己。前期讓

25、利于同行，簽訂合作協(xié)議，保證旅游目的地的流量，推動(dòng)客源市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。如建立返利機(jī)制，給予不同層次的政策優(yōu)惠，樹立好本公司在同行中的形象，更好的獲取同行的信任與支持。4.4 通過客史數(shù)據(jù)分析，開發(fā)出境游的客源客人每次組團(tuán)出行都會(huì)留下大量的個(gè)人信息，組團(tuán)社可以對(duì)每位二次回購的旅游者建立起客史數(shù)據(jù)檔案，因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，旅游成為了生活的一部分，成為了一種習(xí)慣，所以通過客人的年齡，出游偏好，消費(fèi)水平，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，不定時(shí)進(jìn)行客戶回訪，一方面能夠降低客源開發(fā)成本，另一方面可以提升旅行社服務(wù)質(zhì)量【10】，主要指售后處理和營(yíng)銷服務(wù)如經(jīng)常去短線旅游的客戶，可以推薦其嘗試長(zhǎng)線旅游經(jīng)常走長(zhǎng)線的客戶，可以推薦其嘗試一下出境旅游?？腿酥艺\度，滿意度，出團(tuán)旅游是一個(gè)漸進(jìn)的過程，客戶需求不斷提高，所以對(duì)于出境游的開發(fā)大有益處。結(jié) 語 隨著淮安經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)健的發(fā)展，淮安市民旅游出行成為常態(tài)，旅游業(yè)的發(fā)展也促使著第三產(chǎn)業(yè)的格局的變化，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的快速成長(zhǎng)，移動(dòng)終端獲取信息和數(shù)據(jù)更加高效和便捷性，使得傳統(tǒng)旅行社在市場(chǎng)形勢(shì)下進(jìn)行了新一輪的變革，旅游產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，以及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商、各大旅行社在新形勢(shì)下被重新洗牌。線上交易平臺(tái)不斷發(fā)展，高效提高了旅游信息的獲取，和旅游產(chǎn)品交易的方式便捷。傳統(tǒng)旅行社過去獲取