汽車配件營銷策略

1、汽車配件營銷策略一、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的概念美國汽車配件經(jīng)銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個 郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何 與汽車配件銷售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)。該經(jīng)銷店的銷售員 們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò)知識，他們耐心地協(xié)助沒有網(wǎng)上交易經(jīng)驗的顧客 完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種相關(guān) 網(wǎng)上交易的知識。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷售的快速與便捷，他們提供24小時 服務(wù)，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內(nèi)給予答復(fù)。顧客 只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷店的網(wǎng)站，然后就能夠完成所有想 做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、

2、下訂 單等。然后，就能夠安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨 上門的汽車配件。網(wǎng)上交易確實有著很多優(yōu)點。節(jié)約時間，這是顯而易見的。對于經(jīng)銷 商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接 受它，并表示認(rèn)可。同時，網(wǎng)上交易還減少了很多開支，其中包折員 工、管理、市場等方而的花費，而節(jié)省下的費用又可在汽車配件售價 上使顧客受益。這是國外汽車配件經(jīng)營實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售的一個實例。這種通過互聯(lián)網(wǎng) 和電子商務(wù)實現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營，對我國的汽車配件銷售業(yè)，具有非常重要 的借鑒意義。從當(dāng)前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領(lǐng) 域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng) 絡(luò)的設(shè)

3、置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務(wù)。我國展開網(wǎng)上配件銷售的前景，也能夠從國外汽車配件網(wǎng)上銷售的發(fā) 展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里” 銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個問 題可大大緩解?，F(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國家通過互聯(lián)網(wǎng)來購買 汽車配件的人正在快速增加。二、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的優(yōu)點網(wǎng)上購買汽車配件車不管對于顧客、經(jīng)銷商，還是對于汽車配件生產(chǎn) 企業(yè)來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說，互 聯(lián)網(wǎng)能夠更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并 即時將這些信息反饋給汽車配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)能夠據(jù)此分析出

4、 顧客的購買意愿， 從而盡早生產(chǎn)出符合市場需求的汽車配件。 這樣既 節(jié)約了時間和費用，又搶得了市場先機(jī)。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和 便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)能夠即時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情 況，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車配件調(diào)配計劃。汽車配件銷售商減少 了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們 能夠通過互聯(lián)網(wǎng)，象“點菜單”似的隨意選擇自己所需要的汽車配 件。市場信息對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)和銷售商來說至關(guān)重要，而通過互聯(lián) 網(wǎng)即可輕松獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車配件銷售商能夠給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實 時實地的信息。這種需求意愿的信息能夠協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車配件 銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配

5、件最終銷售價格的15%左右。 如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯(lián) 網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷作用。以前，銷售商所經(jīng)銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯 銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分?jǐn)偟劫u出去的汽車配件 上。通過互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷售商都能夠即時避免生產(chǎn)和銷售市場 銷售不好的汽車配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不但僅節(jié)約了時間和 費用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀點的變革，使汽車配件生 產(chǎn)企業(yè)、銷售商和顧客貼得更近。三、我國汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的發(fā)展趨勢我國的汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營和電子商務(wù)，已經(jīng)開始表現(xiàn)發(fā)展的趨勢。 當(dāng)前國內(nèi)的很多大中型汽車修理企業(yè)建立電腦管理

6、系統(tǒng)，實現(xiàn)了內(nèi)部 聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到 檢驗結(jié)算。電腦化的實時控制使經(jīng)營者可隨時了解到廠內(nèi)的實時狀 態(tài)，從而能夠?qū)嵭斜O(jiān)控，并且大大提升每位員工的工作效率，更重要 的是可取代手工做帳和對帳，增強(qiáng)配件管理。與此同時，眼下一些經(jīng)營規(guī)模較大、業(yè)績較好的汽車配件經(jīng)銷商也引 入了電腦化管理。因為汽車配件產(chǎn)品種類繁多，所以對使用此類管理 軟件的人員要求較高，必須經(jīng)過一段時期的培訓(xùn)才能上崗。此類汽配 經(jīng)營管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營的全流程。從產(chǎn)品入庫、確定零售和批 發(fā)價格以及按車型、編號等方式分類管理，最后到出貨、結(jié)算乃至做 帳、銷帳。連鎖經(jīng)營搞得比較好的經(jīng)銷商己把這種網(wǎng)絡(luò)

7、管理擴(kuò)大到了 它的整個分銷點，形成了一定規(guī)模的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。很多汽車配件經(jīng)銷商都 從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現(xiàn)在商品的調(diào) 撥上，通過網(wǎng)絡(luò)管理，可達(dá)到事半功倍的效果。此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬 勃發(fā)展，持續(xù)成熟壯大。一些有遠(yuǎn)見、有見地的經(jīng)營者己感覺到了網(wǎng) 絡(luò)時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網(wǎng)絡(luò)。象長春汽車配件城、北京 西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)和虛擬市場 作為2000年的發(fā)展重點。但就現(xiàn)實來看，這種網(wǎng)絡(luò)還是相當(dāng)稚嫩的， 當(dāng)然更無法實現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù)。隨著我國“入世”步伐的加快，業(yè)內(nèi)人士為之稱道的“三位一體”的 銷售模式也逐漸

8、落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷商時 候，就以是否具備“三位一體”的銷售水平來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的一個縮 影。因為它包括了從整車銷售、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)的全過程。提起汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營和電子商務(wù)，有人認(rèn)為，汽車配件電話購物 其實也是電子商務(wù)，因為兩者之間僅僅通訊平臺不同，后臺的操作基 木上是一樣的。其實這種理解并不準(zhǔn)確，電話商務(wù)和電子商務(wù)更象是 近親，在很多方面，電話商務(wù)先天不足。首先，消費者從電話中了解 的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發(fā)廣告，或卬刷 配件目錄給客戶，因為銷售的配件越來越多， 使得卬刷成本越來越 高

9、， 而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，因為環(huán)境、語 音、語速、方言等因素的影響，使電話業(yè)務(wù)人員的工作難度和出錯率 持續(xù)增加。僅僅作電話商務(wù)，經(jīng)營內(nèi)容在深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展 就會受到限制。四、汽車配件配送系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的構(gòu)建眾所周知，如今在網(wǎng)上實現(xiàn)成功交易的有形產(chǎn)品如圖書、音像制品、 成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產(chǎn)品還有國家 強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)品，要實現(xiàn)網(wǎng)上交易，較之其他工業(yè)產(chǎn)品，更有 其優(yōu)勢，銷售者和購買者只要在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布和輸入汽車配件的相關(guān) 信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產(chǎn)地、價格、數(shù)量 等，即可實現(xiàn)網(wǎng)上銷售或購買。要真正實現(xiàn)電子商務(wù)概念的

10、網(wǎng)上銷 售，除了解決買賣雙方的“誠信”等問題外，還必須建立一整套完整 高效的物流配送系統(tǒng)。以前說起限制電子商務(wù)發(fā)展的因素，不外乎支 付手段、安全認(rèn)證等方而，真正做起來，才會發(fā)現(xiàn)汽車配件物流配送 系統(tǒng)是最難、最花力氣、最花錢的一塊。很多汽車配件電子商務(wù)企業(yè) 試圖尋找現(xiàn)有的實體網(wǎng)絡(luò)，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系 統(tǒng)。但是，一個適合與電子商務(wù)的汽車配件配送系統(tǒng)應(yīng)該是什么樣子？什么條件的實體網(wǎng)絡(luò)能改造成為電子商務(wù)的汽車配件配送系統(tǒng)才 會成本最低？在商場購買大件商品，商場能夠為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店 也有自己的配送系統(tǒng)。但商場送貨都是一次性服務(wù)，客戶也不是固定 的，說到底僅僅個服務(wù)概念，

11、不是網(wǎng)絡(luò)概念。同一客戶再次需要商場 的送貨服務(wù)時，對商場來說，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網(wǎng)絡(luò) 只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公 里”還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到 老百姓家里，不過每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重 量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統(tǒng)不能真正建立，實 現(xiàn)配件網(wǎng)上經(jīng)營就無法實現(xiàn)。因為，一方面入網(wǎng)的修理廠家希望通過 互聯(lián)網(wǎng)找到價格合適的汽配產(chǎn)品，以實現(xiàn)零庫存的最佳狀態(tài)，但被選 擇的汽配產(chǎn)品如果不能即時送達(dá)目的地，那網(wǎng)上交易實質(zhì)上就無法實 現(xiàn)；另一方而，當(dāng)那些零部件制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)通過提升勞動生產(chǎn)率不再 容易時，

12、就會想到通過互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來降低其流通成本，也就 希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，當(dāng)前汽車配件流通領(lǐng)域 內(nèi)供大于求的狀況，在短期內(nèi)還根本無法改變，很多配件經(jīng)銷商存有 著不同水準(zhǔn)的貨物積壓，所以很需要通過網(wǎng)上完成過剩產(chǎn)品的交易，但這個目標(biāo)的實現(xiàn)必須有高效的物流配送系統(tǒng)作保證，否則網(wǎng)上交易 也就名存實亡。應(yīng)該看到，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統(tǒng)是絕對劃不來 的，所以能夠預(yù)見隨著汽車配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的加快，必將帶 動這項服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現(xiàn)有實體網(wǎng)絡(luò)或自己建立配件配 送系統(tǒng)，將是我國汽車配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。那么，假如在擁有這樣的物流配送系統(tǒng)的前提下，如何來實現(xiàn)汽

13、配流 通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)呢？1、汽配市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如 在汽配城內(nèi)建成完整的導(dǎo)購系統(tǒng)，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對 城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價格和分類有詳細(xì)地了解，使購物做到有的放 矢，得心應(yīng)手。不但如此，汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過專業(yè)汽 配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國其他汽配市場實現(xiàn)信息共享，以擴(kuò)大各 自城內(nèi)商戶的交易面。2、汽配經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營。各地的汽配經(jīng)銷商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng) 絡(luò)管理、 調(diào)配的基礎(chǔ)上， 通過專業(yè)汽配網(wǎng)站即時提供產(chǎn)品價格目錄和 品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）實行選擇、定 購，最終實現(xiàn)網(wǎng)上交易?，F(xiàn)階段，在配送服務(wù)還不完善的狀況下，

14、最 可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達(dá)地區(qū)可能己經(jīng)淘汰的過 剩產(chǎn)品通過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)按需交易。新晨范文網(wǎng)五、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營是發(fā)展的必由之路和改革之路中國汽車配件網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展應(yīng)該適合中國的國情，走有中國特色的 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營之路。誠然，美國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營取得了很大的成功，但我們 不能忽略這輝煌的背后，是美國雄厚的社會基礎(chǔ)物質(zhì)基礎(chǔ)。早在100多年前，美國就己經(jīng)建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結(jié) 合的配送體系；當(dāng)今社會的美國人已經(jīng)習(xí)慣了 “無貨幣交易”。能夠 這么說，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)今天在美國的發(fā)展，應(yīng)該是一個很自然的結(jié)果，是有美國200多年自由市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為基礎(chǔ)的必然產(chǎn)物。就像一個 孩子從一開始是用手爬，然后學(xué)會走路，過一段時間自然就學(xué)會跑 了。而作為發(fā)展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經(jīng) 形成了致命的“瓶頸”。如何結(jié)合中國