保險拒絕話術(shù)

1、保險拒絕處理話術(shù)沒錢沒有多余的錢，負擔(dān)不起 。張先生，我知道您養(yǎng)家很辛苦的，現(xiàn)在社會誰不 是這樣， 但是張先生， 參加這個家庭財務(wù)和保障規(guī)劃應(yīng)該講是不辛苦的。 正是因為我們現(xiàn)在 要享受生活， 所以才更加需要這份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃。 也就是說， 可以消除精神上的負擔(dān)， 也用不著擔(dān)心將來有什么事情沒辦法處理， 您全家可以安心地享受生活。 所以您看受益人您 是希望填誰的名字？張先生，我真的了解您的想法。 就像您說的， 每個月要多支出幾百元錢手頭蠻緊的。但 是，您想過嗎？如果現(xiàn)在接受這份保障， 眼前來看暫時會稍微辛苦點， 但是從長遠來看呢？ 您的太太和小孩就可以用不著辛苦了。 現(xiàn)在每個月多用個幾百元，

2、 能對您的家里生活水準提 高多少？但是將來對您的太太和小孩來講， 講不定負擔(dān)就會很重。 這里面的輕重， 就全掌握 在張先生您現(xiàn)在的手里。那么您希望是您的太太還是小孩作為受益人？&太貴了您的設(shè)計不錯，但是我覺得太貴了，負擔(dān)不起。我了解您的想法，張先生。我相信您是認可這份保險可以解決您的問題的。您擔(dān)心的是 付不起保費， 對嗎？我建議您可以采用半年繳或者月繳的方式。 事實上， 真正貴的倒不是保 險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，我們家庭的生活費、醫(yī)療費、教育費。 等等，是以后我們的生活費，您說是嗎 ?保險這種家庭財務(wù)管理方式的好處就在于，只要利 用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生的很大的、

3、長期的財務(wù)負擔(dān)風(fēng)險。您說我講的對嗎？&想買，但是真的沒錢 一一這的確是一份很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒錢。 我想等到有錢的時候再買一份。如果感覺準保戶真的沒錢時，就試著建議準保戶“先保障一部分”)張先生，我理解您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi) 生間都裝修好。 我拿設(shè)計好的圖紙給您看效果，張先生您告訴我講，這就是我想要的。 但是 當(dāng)問到我要花多少錢，我回答要十萬的時候，張先生對我說，十萬元太貴了，設(shè)計圖扔掉， 不裝修了。 我想這種情況是不大會發(fā)生的吧， 您肯定會考慮是不是先做其中的一部分， 或者 是將材料換掉 ,請我再重新設(shè)計 ,等到有錢的時候

4、 ,可以再做好一點。當(dāng)然這是裝修房子的例 子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是目前就想要的， 但是對您的太太小孩來講是最低標準的生 活保障。 張先生， 力所能及的起碼的保障要給太太小孩， 這您總同意吧？那么受益人您希望 填誰的名字？張先生，我了解您的情況，比方說您上班不方便，想買部轎車，但是轎車太貴，摩托車太危險， 助動車也沒什么意思， 怎么辦？買輛電瓶車代步也是好的， 盡管不是張先生您想要 的車子，但是有總比沒有好。而且同樣的，您說買不起我先前建議的保障規(guī)劃，現(xiàn)在我 建議的是最起碼的您也買得起得保障，您是希望誰做您得受益人？我的錢都用在不動產(chǎn)上，不會有損失的！張先生，我不是講不動產(chǎn)不好，但是我建議

5、的這套家庭財務(wù)和保障規(guī)劃有很多優(yōu)點是不 動產(chǎn)沒有的。像您說的， 不動產(chǎn)是可以保值甚至增值，但是您對不動產(chǎn)這么熟悉，也肯定曉得，不動產(chǎn)的價錢的上下波動可是很大的，而且， 在您急需現(xiàn)金的時候，您能不能馬上就賣 出，把錢拿到手可是個大問題。再說呢，您投資不動產(chǎn)，有一部分是用貸款的，這里面的風(fēng) 險您考慮過嗎？張先生您萬一由于什么原因不能夠貸款，不但房子保不住， 當(dāng)初投入的錢也不要像百分之百地收回來。 反過來您再看一下我們公司的這個家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，您不覺得有它得好處嗎？。再考慮考慮我再考慮一下，過一段時間再說。張先生， 這么重要得事情您當(dāng)然需要仔細地考慮。 但是您為什么不趁有我這樣專業(yè)得代 理人在這

6、兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多得時間。其實一般人在購買保單的時候猶豫不決，無非是以下幾點擔(dān)心:（邊說明邊用筆在紙上列出來）一是我究竟需不需要。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計算出來的數(shù)據(jù)，結(jié)果說明您的確在家庭財務(wù)保障方面不夠，對不對？一一我承認這一點。二是擔(dān)心代理人的保單設(shè)計是否符合自己的需要，這份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計的，您也承認上符合您的需要的對嗎？一一是的三是擔(dān)心保費太貴。那我事先也和您確認過這份規(guī)劃的保費，并沒有超出您的預(yù)算對嗎？是的。那第四個擔(dān)心，就是客戶對保障規(guī)劃到底怎樣幫到自己心里不清楚，這點您剛才同意我已經(jīng)講得很清楚

7、了，您看看我有什么需要再補充說明的。一一沒有了。五就是很多人擔(dān)心投保的保險公司日后是不是會有什么變動，譬如破產(chǎn)倒閉之類。 那我們海爾紐約人壽的情況您也了解過，張先生，相信您對這方面不會有什么疑問吧？你們攻勢是很有實力的，沒有問題。第六個擔(dān)心，就是客戶怕自己的代理人不誠實，服務(wù)做得不好。張先生我和您接觸這么長時間，您覺得我的服務(wù)您還滿意嗎？當(dāng)然滿意的。張先生您看，既然以上這些主要的地方您已經(jīng)考慮過了，也沒什么問題。那您還有什么需要擔(dān)心的呢！麻煩您給我看一下您的身份證好嗎或：我知道這件事您需要仔細考慮， 但是如果說我聽了您的話現(xiàn)在就離開。 可能您會問一聲 您的太太“您覺得如何？”但是說不定過了二三

8、天，兩個人就把這件事忘記了，就算照您講 的，過一陣我再打電話給您， 我想您也肯定是回答： “我很忙， 實在沒時間考慮您這個問題” 。 所以講現(xiàn)在其實就是作決定的最好的時間。張先生，是不是有什么原因讓一個月 200 元的 開支對您造成什么經(jīng)濟負擔(dān)了呢？這種有關(guān)風(fēng)險的問題您千萬不要耽誤啊！ 張先生您是希望 受益人寫誰的名字呢？或：我知道這件事您需要仔細考慮，但是張先生，您是一家之主，小到日常開銷、大到房子 問題、 小孩教育問題、再到將來打算，都是由您一個人把責(zé)任都挑著。但是人的命運真的是很難講得清楚得， 但是如果萬一發(fā)生什么事故， 太太和小孩就會碰到很大的危機和風(fēng)險。 預(yù) 防這種危機和風(fēng)險的最有效

9、的方法就是有一份好的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，張先生， 請您把您的身份證拿給我看一下好嗎？或：我很能夠體會您講的再考慮一下的想法。 家庭財務(wù)和保障規(guī)劃并不是講保證一個人一 輩子不會發(fā)生意外， 保證人不會死， 死這件事是任何人都逃不掉的， 但是我們保險公司提供 的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃可以保障好您太太和小孩的生活。 我們都知道天有不測風(fēng)云， 風(fēng)險是 無處不在的， 即使真有萬一發(fā)生的話， 也可以讓家庭的生活水準保持在一定的水平。 張先生， 像您這么有責(zé)任的人，您不會讓這種保障往后拖延吧？您是希望誰來作您的受益人呢？ 或：我理解您講的希望再考慮一下的心情。張先生現(xiàn)在您是 35 歲對嗎？您有一份很好的工 作，發(fā)

10、展的前途也很好的，我也知道您非常愛護您的太太和小孩， 但是很明顯的， 從現(xiàn)在的 情況來看， 您對您家里人所準備的保障還不夠?？傆幸惶炷欢〞f： “我早點投保的話就 好了?！睘槭裁茨兀康谝?，是您的年齡會比現(xiàn)在大，需要的保費也比現(xiàn)在高。第二，隨著年 齡的增長， 失去投保資格的可能性會越來越高。 所以到時候您一定會后悔的， 現(xiàn)在下定決心 的話，我保證您將來不會后悔，請問一下您的具體生日是什么時候呢？ 我想和我太太商量一下 ！張先生您的心情我了解的， 不過這是張先生您自己的問題！ 但是有時候， 您的太太沒辦法切 身體會您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。 如果方便的話， 我希望能向她詳細說明一下， 這份家

11、庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在身邊的人會提供什么樣子的幫助。 您的太太看到您 現(xiàn)在身體健康， 沒有什么擔(dān)憂， 但是萬一沒了您每個月固定的收入， 她要怎樣維持自己的生 活、小孩的教育，這個問題她仔細考慮過沒有？所以張先生，在這件事情上，您最有體會， 也只有您最有資格做這個決定。您是希望受益人寫誰的名字呢？或：我理解了， 張先生您的意思是講您本人是認可這個規(guī)劃的，也喜歡這個規(guī)劃， 只不過要 和太太商量是嗎？那么這樣， 您將她的問題留給我， 您看什么時候我和您， 您太太一起見個 面談?wù)?。想多比較一下！我曉得這件事情很重要的， 您一定想多比較。 但是在張先生您比較的時候， 我也可以開始做 申請的

12、工作， 您可以趁這段時間， 好好地比較一下。 這樣子做的好處就是即使您在比較的這 段時間里面除了什么意外，我們公司還是會提供給您所有應(yīng)得的保障。您覺得如何？或：張先生， 我曉得在這件事情上您擔(dān)心做錯決定， 尤其是這種關(guān)系到家里所有人的保障的 大事情。 既然您曉得這種事情是很重要的， 那么您為什么不挑一家財力雄厚、 信譽又好的保 險公司，另外再由我這樣一位專業(yè)的壽險代理人為您服務(wù)？這樣子才是聰明的選擇。我寧可把錢存到銀行！存錢是件好事。 如果張先生您用不著照顧家里人， 自己一個人過好就可以的話， 您退休之后 講不定就可以靠存在銀行里面的錢來過好日子了。 不過張先生您想想看， 有幾個人可以保持 這

13、種定期存一定數(shù)量的鈔票的意志力直到退休？再說，能不能存足夠的鈔票到銀行里面去， 這也是一個很大的問題。 如果在存足一家人生活保障所需要的錢之前， 張先生您有什么萬一 的話，您的家里人怎么辦？張先生，這種客觀存在的風(fēng)險您了解嗎?我向您張先生推薦的家 的家里人就可以領(lǐng)到一筆保障金。 說不定領(lǐng)到的數(shù)目要比張先生您想在銀行存的理想目標還 要多。您是希望讓誰來做您的受益人呢？庭財務(wù)和保障規(guī)劃不就是解決這些問題的嗎！只要簽好保單， 就算張先生發(fā)生什么萬一， 您我有親戚朋友在做保險！這個我曉得，現(xiàn)在壽險代理人很多。但是張先生，我不認識那個人，所以不方便說什么。不 過我所知道的是， 張先生您已經(jīng)理解了保障的必

14、要性， 為什么對方到現(xiàn)在為止也不來為張先 生您幫忙解決問題呢？我從張先生您的角度考慮， 建議您最好現(xiàn)在就做決定。 因為有個很實 際的問題， 一個人的年齡越大， 失去投保資格的可能性也越來越大。 請問張先生您的具體出 生年月是。？或：這樣子好啊，張先生。您的決定我當(dāng)然是尊重的。希望我們保持朋友聯(lián)系，您就當(dāng)多我 一個您在保險行業(yè)里面的朋友好了。四大拒絕理由 - 破解話術(shù)準保戶拒絕理由總不離沒錢、沒興趣、沒有需要及不急嘛四大類型，透過 一些精心設(shè)計的處理話術(shù)，必有絕處逢生的效果！保險銷售的工作并非如外界所想像般的輕松。 幾乎沒有任何一位銷售人員不曾吃過當(dāng)面 被拒絕的苦頭。 但是， 準保戶在接受銷售人

15、員的拜訪時采取自衛(wèi)性的防御態(tài)度，乃是一種自然的天性。 這種拒絕并不見得是表示準保戶對于保險銷售人員或是 保險 本身具有任何的 成見，而是源于人類天性中，對于不可知的一種恐懼這是一種對于未來變數(shù)的一 種抗拒，一種不愿意破壞現(xiàn)況的不安全感。準保戶這種直覺的抗拒天性， 可以由許多不同的拒絕型式反應(yīng)出來。 而這些型式大致脫離不 了下列四個理由：（一）沒錢。（二）沒興趣。（三）沒有需要。（四）不 急嘛！慢慢來！。在此， 我們針對這四個準保戶拒絕的理由， 提出一些可能的拒絕處理話術(shù)， 以攻破準保戶這 種直覺的抗拒本能：1 沒錢當(dāng)準保戶以我沒有多余的錢為拒絕投保的理由時，您可以這樣說陳太太：如果今天我所要鼓

16、勵您去購買的是一些沒有實用價值的奢侈品，那么您的確有 充分的理由說我的經(jīng)濟能力無法負擔(dān) 。但是，今天我所要和您討論的是一些能夠保障您 日常食、衣、住、行、教育和收入等等有關(guān)切身問題的保險內(nèi)容。何況，您只需付出為數(shù) 不多的保費，就能擁有這一切的保障，這不是很劃算嗎？楊先生：如果說有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會迫不及待地沖到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費用，您是不是就告訴牙醫(yī)師：太貴了！我負擔(dān)不起！不醫(yī)了！然后任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險 對您有著更切身的需要， 難道您就寧愿以一句簡單的我負擔(dān)不起！太貴了 然后將您的幸 福保障棄之不顧嗎？姜

17、經(jīng)理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對您的好朋友宣布他的陽壽將盡、沒有 幾天好活了！ 我想，他的第一個反應(yīng)難道不會是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？但是， 請您仔細地為他想一想： 來得及嗎？有人曾經(jīng)說過： 我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機運的時機， 就是 在我們還有能力掌握機會的時候。 如果他等到這種無法挽救的地步才想要設(shè)法彌補， 恐怕 早已回生乏術(shù)了。所以，何不趁早把握機會，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權(quán)益投一份保險， 以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需 的方式來因應(yīng)薪水的降低。 所以說您沒有繳納保險費用的經(jīng)濟能力是絕對不可能的。

18、因為您也只是需要省下薪水中的一小部分， 就可以擁有一份完善的保險。 這種小小的犧牲， 可以換 得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？2 沒興趣！ 如果準保戶以 我目前已經(jīng)擁有保單， 沒興趣再多買保險了！ 為拒絕投保的理由時， 那么，其拒絕的動機很可能是對約談沒興正趣罷了！如果您就此放棄，那么就促成無望了！所以，遭遇這種拒絕時，您可以換個角度，這樣子說張先生：假如您認為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當(dāng)然為您感到高興。 只是我想請問您， 如果現(xiàn)在萬一您出了什么狀況， 請問您能確信您的妻子能夠有能 力維持目前的房產(chǎn)、 撫養(yǎng)子女、 以及過得像現(xiàn)在這樣的舒適嗎？如果不能， 那么您是不是可

19、 以考慮再為他們多加一些保障呢？李先生：我很高興聽說您已經(jīng)買了保險，因為那就表示您至少對自己的經(jīng)濟狀況已經(jīng)有 了初步的計劃， 而我今天來拜訪您的目的， 正是要為您檢查一下保單內(nèi)容， 看看適不適合您 現(xiàn)在的需要。朱先生：我相信您目前一定是沒有再購買保險的念頭。說實話，如果您主動告訴我您現(xiàn) 在要再購買保險， 我反而會嚇一跳呢！ 但是就我所知， 大部分像您這樣有責(zé)任感的人們總是 末雨綢繆： 他們所精心設(shè)計的保單內(nèi)容， 不但可確保在其不幸遭到意外時， 其家人可擁有完 善的經(jīng)濟保障； 更會顧全到萬一自己退休時， 后半輩子可有穩(wěn)固的養(yǎng)老基金。所以，如果您 不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？

20、3 沒有需要吸引準保戶購買保險的最大因素之一， 便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。 假如沒有合乎準保 戶需求的保單內(nèi)容，他們當(dāng)然是不會輕易購買的。所以， 一位優(yōu)秀的保險銷售人員應(yīng)當(dāng)絕對避免向準保戶提供其不需要的保單內(nèi)容。否則， 不保險的但無法吸引新的準保戶投保，更可能招致原保戶對您產(chǎn)生不滿而退保。事實上， 出發(fā)點就是用來完成個人的責(zé)任，滿足個人的需求的。所以， 人人都會有保險的需要， 端看 銷售人員是不是能有慧眼察出準保戶的個別需求罷了！因此，當(dāng)準保戶向您提出： 我沒有投保的需要！時，不論這是準保戶逃避約談的借口或 是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答來提醒對方重視自己的迫切需要。劉小姐：您說自己沒有投保的需要，這正是我來拜訪您的原因。其實，要判斷保單內(nèi)容 是不是合乎您的需要的唯一方法， 便是看看其保險項目是否能夠完全滿足您對