公司年工作會議專題材料

1、專題材料之二2010 年工作會議專題材料銷售部根據(jù)集團公司 2010 年工作指導思想和總體要求，全年 銷售工作總體思路是： 實施銷售策略、 渠道策略、 成本策略、 終端策略，規(guī)模拓展 3G 業(yè)務，穩(wěn)定發(fā)展 2G 業(yè)務，快速發(fā) 展寬帶業(yè)務，穩(wěn)步擴大收入和用戶市場份額。通過對銷售生 產(chǎn)組織的結(jié)構(gòu)化調(diào)整，建立適應業(yè)務發(fā)展需要的生產(chǎn)組織體 系，全力提升渠道銷售能力。全年銷售目標（全口徑）是：完成移動業(yè)務收入 823.7 億元， 同比增長 22.5% 。完成 2G 業(yè)務收入 701.4 億元，同比增長 5.6% ； 2G 業(yè)務凈增出 賬用戶 1600 萬戶。完成 3G 業(yè)務收入 122 億元； 3G 出

2、帳 用戶到達 1758 萬戶，其中手機出帳用戶 1582 萬戶，無線 上網(wǎng)卡出帳用戶 176 萬戶。完成固網(wǎng)業(yè)務收入 848.5 億，同比下降 2.6% 。完成寬 帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入 318.9 億元，同比增長 21% ；寬帶凈增用 戶 1000 萬戶。為確保完成全年銷售目標，要重點做好以下工作。一、全力推進重點業(yè)務發(fā)展，確保完成全年銷售目標（一）科學制定銷售舉措、全力以赴拓展移動業(yè)務市場統(tǒng)籌 2G 和 3G 發(fā)展，實現(xiàn)有效區(qū)隔。推動 3G 高速高 效發(fā)展，保持 2G 穩(wěn)定發(fā)展，確保移動業(yè)務收入的快速增長 和市場份額的有效提升。1 、適時優(yōu)化、調(diào)整、補充 3G 銷售政策一是優(yōu)化資費及終端補貼政策

3、，盡快提出完善的 3G 基 本套餐及 iphone 套餐的資費體系優(yōu)化方案，規(guī)模開展預存 及非預存優(yōu)惠購機活動，力爭發(fā)展終端捆綁后付費用戶 400 萬戶。二是推出 3G 體驗卡，有效撬動擁有 WCDMA 終端 的異網(wǎng)用戶，全年計劃發(fā)行 3G 體驗卡 600 萬張，拉動 3G 用戶新增 120 萬戶。三是推出 3G 預付費系列產(chǎn)品，作為后 付費產(chǎn)品的有效補充。四是針對個人 3G 后付費手機客戶， 推出后付費上網(wǎng)卡產(chǎn)品，滿足客戶差異化需求。五是推出預 存話費優(yōu)惠購卡活動，合理使用補貼成本開展無線上網(wǎng)卡銷 售，發(fā)展補貼用戶 37 萬戶。2 、細分 186 用戶群，提高 3G 用戶的數(shù)據(jù)業(yè)務流量和 自

4、有業(yè)務使用率一是針對 3G 終端持有者， 通過 WAPPUSH 、電話營銷、 短彩信推介等方式做好 3G 數(shù)據(jù)業(yè)務及自有增值業(yè)務的推廣 工作；二是針對 iPhone 、 NOKIA 、索愛等具備自有應用的 手機用戶，推介流行應用；三是建立智能門戶導航模式，提 高用戶對數(shù)據(jù)業(yè)務流量的使用；四是創(chuàng)新營銷模式，提升手 機電視、手機閱讀、手機音樂、炫鈴、樂媒、短信等業(yè)務的 收入規(guī)模。3 、有效區(qū)隔 2G 、3G 業(yè)務， 以 3G 品牌優(yōu)勢帶動 2G 業(yè) 務穩(wěn)定發(fā)展一是梳理 2G 套餐資費，突出本地語音優(yōu)惠，與長市漫一體 的 3G 資費適度區(qū)隔；二是采用最低消費模式，保持一定的 進入門檻， 重點發(fā)展 A

5、RPU 值為 50 元左右的用戶。 按照“先 試點， 再優(yōu)化推廣” 的原則， 一季度進行試點， 探索公眾 2G移動客戶市場價格策略及推廣模式，二季度起逐步在全國推 廣；三是結(jié)合節(jié)日等重要時點及事件，加強GPRS 、短信等增值業(yè)務營銷，全年 2G 數(shù)據(jù)業(yè)務占收比達到 24.9% 。（二）持續(xù)快速發(fā)展寬帶業(yè)務，提高收入貢獻 堅持“保有提升、發(fā)展”并重的原則，繼續(xù)快速擴大用 戶規(guī)模、提高收入貢獻。1 、深入推進提速提價營銷，保持 ARPU 穩(wěn)定并提升 一是區(qū)分競爭及資源情況，對競爭優(yōu)勢明顯、獨家進線 區(qū)域直接開展提速提價營銷；二是以內(nèi)容應用、服務與高速 接入組合，拉動 ARPU 增長；三是發(fā)揮多業(yè)務

6、優(yōu)勢，采取多 種業(yè)務交叉捆綁，實施提速營銷；四是試點推廣寬帶接入動 態(tài)帶寬管理業(yè)務，提供用戶在線動態(tài)升速、高帶寬應用產(chǎn)品 自動配置升速功能，探索前后向收費的經(jīng)營模式。2、大力拓展增量空間，擴大用戶規(guī)模 一是創(chuàng)新銷售模式。北方推廣體驗營銷，推進寬帶社區(qū)營銷常態(tài)化，充分利用信息化手段開展派單營銷；南方要積 極與各類社區(qū)便民服務點合作，擴大產(chǎn)品信息和客戶的接觸 點，以呼叫中心、網(wǎng)上營業(yè)廳為支撐開展定向營銷，提高銷 售成功率。二是加快推進帳號經(jīng)營，實現(xiàn)有線和無線寬帶接 入方式的自由選擇與認證，促進有線和無線寬帶協(xié)同發(fā)展。 三是關(guān)注潛力市場。借助政府信息下鄉(xiāng)，加強與電腦廠商聯(lián) 合銷售，加快農(nóng)村市場拓展。

7、通過寬帶賬號經(jīng)營、 “有線寬 帶 +WLAN ”捆綁，與校方合作營銷拓展校園市場。3 、加大數(shù)字家庭應用產(chǎn)品體驗營銷， 以應用帶動收入增 長一是以高清視頻、在線殺毒、 E 盾、密保等娛樂、安全 類增值產(chǎn)品為重點提高應用套餐包的滲透。二是規(guī)模推廣家 庭網(wǎng)關(guān)，與應用捆綁推出數(shù)字家庭套餐。在具備條件的區(qū)域 開展 WLAN 和 Femto 營銷，有線、無線寬帶組合推廣。全 年公眾互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務占公眾互聯(lián)網(wǎng)收入比重達到 7.9% ， 新增寬帶應用用戶 800 萬，家庭網(wǎng)關(guān)用戶達到 400 萬戶， 新增 WLAN 用戶 300 萬。三）加快推廣融合業(yè)務，延緩語音業(yè)務下滑量質(zhì)并重發(fā)展融合業(yè)務，加強話務量營銷

8、，大力推廣增 值應用，創(chuàng)新保有語音業(yè)務，穩(wěn)定傳統(tǒng)業(yè)務規(guī)模。1、量質(zhì)并重發(fā)展融合業(yè)務 一是充分發(fā)揮融合業(yè)務對傳統(tǒng)業(yè)務的保有作用，重點關(guān) 注一線重點城市，穩(wěn)定固話業(yè)務收入，帶動 2G 收入增長， 提升用戶質(zhì)量。在繼續(xù)以村級混合虛擬網(wǎng)、親情號碼等融合 產(chǎn)品發(fā)展農(nóng)村市場的基礎上，重點以“固話 + 無線市話 +2G 手機”多終端共享時長、 統(tǒng)一賬號等融合產(chǎn)品突破城市市場， 以“寬帶 + 手機 +WLAN ”產(chǎn)品拓展校園用戶。二是補充完 善統(tǒng)一郵箱、定向漫游等融合數(shù)據(jù)類新產(chǎn)品試點，形成差異 化競爭優(yōu)勢。2、開展話務量營銷，探索固話包月營銷模式 一是在用戶收入、話務量數(shù)據(jù)挖掘基礎上，試點推出市 話暢打等包月

9、類產(chǎn)品，提高話務量，穩(wěn)定 ARPU 。二是針對 使用異網(wǎng)長途的本網(wǎng)用戶，開展派單式主動營銷，回流長途 話務量。3、強化增值業(yè)務營銷一是以平安家庭、固網(wǎng) -3G 可視電話等創(chuàng)新產(chǎn)品建立差異化優(yōu)勢，提高客戶黏性；二是以捆綁營銷、免費體驗等方 式提高來顯、悅鈴等成熟增值產(chǎn)品滲透率。 2010 年公眾固 話及無線市話增值業(yè)務占公眾固話及無線市話收入比重達 到 16.5% 。4、繼續(xù)推廣農(nóng)村信息化業(yè)務全面推廣以親情號碼、 農(nóng)村混合虛擬網(wǎng)疊加 12316 農(nóng)科 在線、平安互助等農(nóng)村信息化應用為核心賣點的融合業(yè)務， 與村委會合作營銷， 提高農(nóng)村信息化用戶滲透率， 穩(wěn)定收入。 全年平安互助農(nóng)村地區(qū)用戶滲透率達

10、到 35% ，比 09 年提高 5 個百分點。 12316 農(nóng)科在線注冊用戶達到 100 萬戶。（四）以節(jié)假日和重要事件為載體，整合資源，持續(xù)開 展促銷活動結(jié)合世博會、亞運會、世界杯、兩會、 3G 正式商用一 周年等重大事件，整合手機廠商、國代、家電賣場等多方資 源，加大 3G 、寬帶及增值業(yè)務的宣傳，統(tǒng)一組織開展營銷 活動，促進用戶和收入增長，促進戰(zhàn)略型業(yè)務的快速普及一是做好春節(jié)和寒假促銷。針對城市精英、學生家庭、 農(nóng)民返鄉(xiāng)人群，在繼續(xù)做好“精彩在沃” 3G 百日促銷活動 的基礎上，開展“繽紛好禮話'新春” 2G 促銷以及“寬 帶中國暢享在沃”寬帶促銷。力爭一季度實現(xiàn) 2G 凈增出賬

11、 用戶 1100 萬戶，寬帶用戶凈增 200 萬戶。二是在秋季新生入學前后做好校園用戶促銷。集團將繼 續(xù)按照統(tǒng)一主題、統(tǒng)一節(jié)奏、統(tǒng)一宣傳的要求，統(tǒng)一策劃全 國秋季校園促銷活動，全面推廣 3G/2G 、以 2G 手機為統(tǒng)一 賬號、“寬帶 +WLAN ”等業(yè)務。 8-10 月實現(xiàn)校園移動業(yè)務 凈增出賬用戶 300 萬；北方校園寬帶新生滲透率達到 60%二、加強渠道體系建設，完善激勵機制，提升銷售能力（一）加強渠道體系規(guī)劃 組織渠道體系建設及優(yōu)化，實現(xiàn)渠道與產(chǎn)品、用戶的有 效匹配，全面覆蓋用戶接觸點。一是建立南北差異的渠道體 系。北方調(diào)整營業(yè)廳布局，建立以自有直銷隊伍、營業(yè)廳為 主，社會渠道為輔的渠

12、道銷售體系；南方加大與具有優(yōu)質(zhì)客 戶資源和銷售能力的社會渠道合作，在發(fā)揮優(yōu)質(zhì)社會渠道作 用的基礎上加強自有渠道建設。二是大力拓展手機、家電、IT 等全國級連鎖型渠道，調(diào)整優(yōu)化社會渠道結(jié)構(gòu)。三是加快 網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷等電子渠道的建設。四是適當發(fā)展便 利店、社區(qū)物業(yè)、小賣部、超市、報刊亭等便利型渠道。五 是探索營業(yè)廳終端銷售連鎖外包及業(yè)務外包模式。（二）提升自有渠道的銷售能力1、完善營業(yè)廳功能，提升銷售能力 一是調(diào)整營業(yè)廳內(nèi)布局，增強銷售功能。在廳內(nèi)設置自 助終端設備，引導用戶使用自助終端和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理繳 費、查詢等服務，分流服務工作量，提高銷售效率。二是在 旗艦廳、標準廳及客流量較大的小型

13、廳設立體驗專區(qū)（專 柜），加強 3G 和寬帶業(yè)務體驗營銷。 全國具有體驗專區(qū) 柜）的營業(yè)廳要達 6000 個。2、提高社區(qū)經(jīng)理營銷效率一是明確社區(qū)經(jīng)理的工作職責，收集社區(qū)競爭信息，完善客戶資料，開展現(xiàn)場促銷。二是挖掘客戶需求，建立渠道 間電子工作流，社區(qū)經(jīng)理與營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷 等渠道協(xié)同實施派單銷售。3、加強銷售隊伍建設，完善激勵機制一是深化改革一線銷售人員用工機制，推行“同工同 酬”；二是制定銷售人員崗位級別標準，推行分崗定級、持 證上崗；三是實行定額考核、超額獎勵的激勵機制，提高銷 售人員的積極性。四是持續(xù)開展針對管理人員、銷售人員業(yè) 務技能和銷售技巧的培訓與崗位認定工作，提高

14、銷售能力。3G 用戶自有渠道發(fā)展量占銷售目標的60% ，2G 用戶占40% ；北方公眾固網(wǎng)用戶自有渠道發(fā)展量占銷售目標的95% ，南方占 20% 。（三）加強社會渠道服務與管控1、加強社會渠道服務配置渠道經(jīng)理， 加強對社會渠道門店管理及銷售支持工 作。對門店提供產(chǎn)品直供服務，減少中間批發(fā)環(huán)節(jié)；按月組 織社會渠道人員業(yè)務培訓；通過組織聯(lián)合促銷、提供市場支持、增加業(yè)務代理種類、引入發(fā)展獎勵政策等方式，加強對 核心社會渠道的支撐及培育。2、加強社會渠道管控 一是建立統(tǒng)一的考核辦法，重點考核用戶發(fā)展數(shù)量和發(fā) 展質(zhì)量，用戶發(fā)展量、客戶收入、客戶 ARPU 值等銷售效果 類考核指標權(quán)重不低于 70% 。二

15、是按照銷售業(yè)績、 服務質(zhì)量、 硬件配置等劃分社會渠道等級，實施分層分級管理。三是完 善社會渠道管理及電子化銷售服務管理系統(tǒng)功能，依托系統(tǒng) 實現(xiàn)號卡等產(chǎn)品的預定、直供、銷售管理、渠道信息管理， 實現(xiàn)傭金的計算及發(fā)放，提高社會渠道管控水平。3G 用戶社會渠道發(fā)展量占銷售目標的 40% ，2G 用戶占 60% ，北方公眾固網(wǎng)用戶社會渠道發(fā)展量占銷售目標的 5%， 南方占 80% 。（四）加快電子渠道建設 一是完善電子化銷售服務管理系統(tǒng)功能，全面支撐 3G 業(yè)務辦理，逐步將 2G 、固網(wǎng)業(yè)務銷售納入電子化管理。二 是制定電子渠道產(chǎn)品銷售、繳費等優(yōu)惠政策，完善物流配送 體系，引導用戶使用低成本的便捷渠道

16、。三是針對性開展電 話營銷， 梳理客戶資料、 挖掘銷售商機、 統(tǒng)一外呼銷售腳本， 提高電話營銷成功率。網(wǎng)上營業(yè)廳銷售量占銷售目標的 5% ，電話營銷占 5%三、加強營業(yè)費用的有效使用，促進用戶及收入增長。（一）提高營業(yè)費用使用效益，優(yōu)化費用結(jié)構(gòu) 營業(yè)費用的使用要與收入、用戶發(fā)展相匹配。移動業(yè)務 重點提高 2G 營業(yè)費用使用效益，北方要充分發(fā)揮渠道資源 整合效應，南方著重提高用戶有效發(fā)展率。固網(wǎng)業(yè)務要重點優(yōu)化營業(yè)費用結(jié)構(gòu)，向?qū)拵Ш透邇r值客 戶傾斜，提高客戶維系成本占比。用戶獲取成本重點保證家 庭網(wǎng)關(guān)、 Femto 等新業(yè)務發(fā)展。建立營業(yè)費用臺賬制度，嚴 格執(zhí)行財務列帳要求，保證營業(yè)費用的配置及有

17、效使用。建 立營業(yè)費用效益對標機制，實現(xiàn)營業(yè)費用管理評估常態(tài)化。（二）加強代理傭金管理，提升使用效能一是逐步統(tǒng)一 2G 、固網(wǎng)業(yè)務的傭金標準， 嚴格執(zhí)行全國 統(tǒng)一的 3G 傭金政策，傭金要與社會渠道用戶發(fā)展規(guī)模、用戶發(fā)展質(zhì)量掛鉤；二是實施傭金預算管理，制定使用傭金效 能評價指標，建立總部、省、地市分公司三級評估機制，明 確各省傭金改善目標，通過傭金的有效使用，促進用戶及收 入增長；三是規(guī)范傭金支付流程，依托系統(tǒng)實現(xiàn)傭金支付及 流程的透明化，提高管理水平。四、加強終端管理，支撐 3G 和寬帶業(yè)務快速健康發(fā)展（一）推出 iPhone 、Gphone 、BlackBerry 等戰(zhàn)略產(chǎn) 品，支撐 3G

18、 高端用戶的發(fā)展本著“統(tǒng)一定制、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一系統(tǒng)管控、統(tǒng)一運作” 的原則，組織戰(zhàn)略終端的定制和運營。聯(lián)合三星、 MOTO 等廠家共同推出兩款 GPhone 手機、一款 BlackBerry 手機， 確保年度銷量不少于 180 萬臺，利用戰(zhàn)略終端的品牌號召 力和 3G 功能優(yōu)勢帶動業(yè)務發(fā)展。（二）全力推廣性價比更優(yōu)的普及型智能手機， 提升 3G 終端的市場占有率借助開放的智能平臺，與芯片廠商、手機設計公司等產(chǎn) 業(yè)鏈上游合作伙伴深度合作， 開發(fā) Uphone 等普及型智能手 機 8-10 款，年度定制總量達到 400-500 萬臺。統(tǒng)一制定補 貼政策，統(tǒng)一組織推廣。 針對行業(yè)用戶定制 3-5 類行業(yè) 10-15 款應用終端，針對學生群體，定制“開心” 、“人人”等學生 終端。年度總定制終端達到 20