完成銷售目標(biāo)必做的道練習(xí)題

1、金融風(fēng)暴猛吹銷售形式不好，成為很多企業(yè)最為頭痛的事情。于是就有浙江萬(wàn)信電 子、湖北東風(fēng)汽車、湖南亞瑟王防爆鎖等企業(yè)讓我給他們的業(yè)務(wù)員做銷售培訓(xùn)，主 講區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理 ，說(shuō)白了就是如何讓業(yè)務(wù)員完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。培訓(xùn)之前，我會(huì)再三叮囑客戶，把以下這些習(xí)題提前下發(fā)，讓每個(gè)學(xué)員先動(dòng)筆做一遍，以便學(xué)員于課堂上帶著問(wèn)題去思考去學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式由被動(dòng)的“老師講學(xué)員聽(tīng)”，為主動(dòng)的“學(xué)員做老師評(píng)”，以此把老師的理論培訓(xùn)與學(xué)員的工作實(shí)際緊密結(jié)合起來(lái)，培訓(xùn)效果大為改觀。習(xí)題公之于眾，同行不妨一試。區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與策略首先，給學(xué)員們出兩道題，目的：讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。1、拿出區(qū)域地圖，找出所轄

2、區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)、中心市場(chǎng)、典型市場(chǎng)釘子市場(chǎng)。2、根據(jù)四處撒網(wǎng)、 重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式，制定出適合于你區(qū)域的市 場(chǎng)戰(zhàn)略。增加客戶的數(shù)量其次，告訴大家銷售業(yè)績(jī)的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學(xué)員出這三道題。1 、2008 年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量？你的區(qū)域總共有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)？ 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷量是多少？2 、2009 年，你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少臺(tái)？假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與2008年持平，即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷售 臺(tái)，要完成 2009 年的任務(wù)，你需要多少銷售網(wǎng) 點(diǎn)？3、要完成下半年的銷售任務(wù)，你打算開(kāi)發(fā)幾家新客戶？何時(shí)開(kāi)發(fā)，怎樣開(kāi)發(fā)，

3、 各提貨多少臺(tái)？需要什么政策支持？陌生客戶開(kāi)發(fā)接下來(lái)，關(guān)于陌生客戶開(kāi)發(fā)，學(xué)員練習(xí)以下十道題：1、你如何找到老板？一般怎么找？怎么問(wèn)？2、見(jiàn)到經(jīng)銷商如何保持微笑？3、見(jiàn)到老板怎么表示驚喜？4、看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商？5、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你？6、如何了解經(jīng)銷商（1）、是否有意向做？（2）、是否有能力做？（3）、做的可能性有多大？（4）、能否做得起來(lái)？7、如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)？8、如何對(duì)付品牌型經(jīng)銷商？比如， 你說(shuō)自己的產(chǎn)品很賺錢， 客戶說(shuō)你們的品牌 他沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)！你說(shuō)自己的產(chǎn)品比 XX 牌還便宜，客戶說(shuō)這里的人就認(rèn) XX 牌。9、如何對(duì)

4、付產(chǎn)品型經(jīng)銷商？如， 客戶說(shuō)你的樣品給我看看， 你的畫(huà)冊(cè)給我看看。10、如何對(duì)付價(jià)格型經(jīng)銷商？比如，客戶說(shuō)你們價(jià)格太高、我們這里窮、市場(chǎng) 不接受。提高客戶的質(zhì)量關(guān)于客戶質(zhì)量的提高，無(wú)非是壓貨與銷貨。換句話，就是如何先“把經(jīng)銷商的 肚子搞大”；再“把經(jīng)銷商的肚子搞小”。壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力，總 之，兩手抓兩手都要黑！壓貨把經(jīng)銷商的肚子搞大關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞大”，可以給學(xué)員們出了五道題。1、按照客戶 08 年銷售量，把客戶從高到低進(jìn)行排名，再按照客戶09 年上半年的銷售量進(jìn)行排名。對(duì)比兩組數(shù)據(jù)前后排名有什么變化？為什么？下半年你怎樣 改進(jìn)？2、要完成 7 月份的銷售任務(wù)，如果以老

5、客戶壓貨為主？寫(xiě)出你將給哪些老客 戶壓貨，分別壓貨多少？每個(gè)客戶有多少庫(kù)存？每個(gè)客戶有多少資金進(jìn)貨？每個(gè)客 戶至多能進(jìn)貨多少？何時(shí)開(kāi)始進(jìn)貨？3、如果客戶拒絕壓貨不肯回款，對(duì)照下列問(wèn)題，你覺(jué)得是什么原因?1）客戶庫(kù)存貨物過(guò)多產(chǎn)品積壓，不愿回款進(jìn)貨2）對(duì)繼續(xù)合作失去信心，用沒(méi)錢搪塞壓貨的壓力3）產(chǎn)品銷售季節(jié)已過(guò)去，不想多回款進(jìn)貨占用資金4）產(chǎn)品利潤(rùn)低微賺錢少，不愿意回款進(jìn)貨5）遺留問(wèn)題太多，卻不給及時(shí)解決，客戶不愿回款6）被其他產(chǎn)品過(guò)多占用資金而無(wú)法回款的7）希望通過(guò)拖欠回款，獲得更好的鋪底、帳期或支持政策8）惡意拖欠，有意刁難不愿回款9）經(jīng)營(yíng)管理不善，導(dǎo)致資金流緊張，無(wú)錢回款10）圖謀不軌，圈取貨款11）資金暫時(shí)緊張，一時(shí)回款有困難12）缺少實(shí)力，真的沒(méi)錢4 、有些時(shí)候業(yè)務(wù)員為什么不能搞定回款？寫(xiě)出你搞定區(qū)域客戶回款的10 種方法。5、為了保證 7 月份回款任務(wù)的完成， 假如營(yíng)銷老總給你 3的回款獎(jiǎng)勵(lì)用于經(jīng) 銷商回款。你如何有效使用這 3 的回款資源，使銷售回款最大化？促銷把經(jīng)銷商的肚子搞小關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞小”可以給學(xué)員出下面三道題1、在金融風(fēng)暴的大環(huán)境下，如何說(shuō)服經(jīng)銷商變坐銷為行銷，即主動(dòng)走出店面，把消費(fèi)者“拉”到店內(nèi)來(lái)？2、如何設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買？3、如何提高銷售代表的導(dǎo)購(gòu)技巧，把消費(fèi)者快速