客戶開發(fā)的八個步驟

1、客戶開發(fā)的八個步驟第一步：熟悉行業(yè)，了解產(chǎn)品，尋找客戶1、我們進(jìn)入了一個什么樣的行業(yè)，他有什么顯著特征A、行業(yè)產(chǎn)品市場需求比較特殊B行業(yè)產(chǎn)品價格信息不透明C行業(yè)產(chǎn)品有著較高利潤率D行業(yè)仍有著較大發(fā)展空間E行業(yè)專業(yè)知識的信息傳播不充分F、營銷模式簡單G行業(yè)新的進(jìn)入者越來越少，大的格局正在形成，行業(yè)處于成熟變革期H專業(yè)化規(guī)?；钠髽I(yè)極少2 我們有什么樣的產(chǎn)品3 能為行業(yè)提供什么樣的服務(wù)？4 在哪能找到我們的客戶？全國性行業(yè)雜志地方行業(yè)協(xié)會期刊行業(yè)黃頁互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)戶外廣告展示會 會刊行業(yè)協(xié)會活動客戶介紹第二步：了解客戶了解客戶的目的是尋找目標(biāo)客戶，了解客戶的常規(guī)問題包括：A、經(jīng)營情況（規(guī)模、歷史、文化、

2、信譽(yù)、當(dāng)?shù)赜绊懀〣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)C用產(chǎn)品目的和歷史、用法與用量、D決策程序、工作程序、E、銷售區(qū)域、消費(fèi)對象、市場狀況第三步：了解客戶的需求1、了解客戶需求的目的：行業(yè)客目標(biāo)客戶，有效目標(biāo)客戶準(zhǔn)確區(qū)分有效目標(biāo)客戶，提高維護(hù)客戶的效率當(dāng)我們鎖定目標(biāo)客戶群后，我們必須在目標(biāo)客戶中尋找有效目標(biāo)客戶，目標(biāo) 客戶群非常大，但有效目標(biāo)客戶數(shù)量卻有限。2、客戶需求類型：（名、利、安、情）節(jié)省成本新產(chǎn)品幵發(fā)，品質(zhì)的提高對原用產(chǎn)品的不滿意希望和正規(guī)專業(yè)化的公司合作新市場推廣需求客戶的安全需求經(jīng)銷商需要得到可觀、持續(xù)的利益通過對客戶需求的分析從而確定有效目標(biāo)客戶。了解客戶，準(zhǔn)確把握客戶需 求，是我們能夠找到自己有效目標(biāo)

3、客戶的關(guān)鍵。3、了解客戶需求途徑與方法A、同行的介紹、資料收集和整理、B拜訪（問訊、聆聽、交流、指正）第四步：制定客戶幵發(fā)計劃與市場拓展計劃一、客戶幵發(fā)計劃1、根據(jù)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的真實(shí)需求，設(shè)計有競爭力的產(chǎn)品策略和價格策略。（對于經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的客戶群、所經(jīng)銷的產(chǎn)品設(shè)定相應(yīng)的產(chǎn)品線）參照第 一步第4點(diǎn)2、根據(jù)產(chǎn)品情況設(shè)計一個相互認(rèn)可的方案3、根據(jù)客戶的決策程序制定我們的工作程序試樣試用小批量訂貨處理反對意見促成有效合彳信息反饋與跟蹤二、市場拓展計劃及方法潛在客戶（創(chuàng)造需求）目標(biāo)客戶（溝通鑒定需求）試用客戶（排除異議、促成定貨）用一部分（擴(kuò)大用量）合作（維護(hù)）第五步：制定滿足客戶需求的

4、宣傳方案一一經(jīng)銷商宣傳方案應(yīng)該注意的事項(xiàng)：1、對于我們產(chǎn)品的性能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場狀況、競爭狀況、發(fā)展方向等因素必須 要讓經(jīng)銷商有足夠的了解，同時要充分了解經(jīng)銷商的推廣需求，按照經(jīng)銷商需求 必須能夠準(zhǔn)確地界定經(jīng)銷商的目標(biāo)用戶群，保證宣傳方案能夠有的放矢 2、宣傳方案必須保證宣傳訴求的目標(biāo)準(zhǔn)確，在充分了解經(jīng)銷商的所經(jīng)銷的產(chǎn)品、 用戶及市場目標(biāo)外，要綜合考慮經(jīng)銷商的實(shí)力、投入產(chǎn)出效率、對于目標(biāo)用戶覆 蓋的能力。3、宣傳方案一定要保證切實(shí)可行，同時要保證嚴(yán)格按照對經(jīng)銷商承諾的方案來執(zhí) 行。4、要充分考慮各種因素導(dǎo)致方案不能執(zhí)行的備選方案，以免方案推廣中的被動。5、做好詳細(xì)的價值預(yù)算、事后評估。第六步：

5、形成有效合作1、合作與有效合作：合作：合作是簡單的、膚淺的，是完成與客戶的合同簽訂以及合同的如約執(zhí)行； 但是我們必須認(rèn)真的執(zhí)行。有效合作：又稱“價值合作”，除了完成與客戶的合同簽訂及執(zhí)行外，要保證客 戶在與我們的合作中受益，要通過我們的渠道為客戶提供各種增值服務(wù)，要盡可 能實(shí)現(xiàn)客戶的個性化需求，同時在我們的服務(wù)中要讓客戶真切認(rèn)識到我們服務(wù)的 “價值”，并建立長期合作的可能。2、如何保證有效合作： 根據(jù)我們的產(chǎn)品特性，我們必須不斷研發(fā)服務(wù)的內(nèi)容，拓展服務(wù)的渠道，提升服 務(wù)的價值，并保證服務(wù)內(nèi)容的全面、細(xì)致的實(shí)施。3、客戶檔案的建立與整理。第七步：貼身的售后服務(wù) 1、產(chǎn)品生命鏈條：產(chǎn)品策略、價格策

6、略的制定有效滿足需求需求的鑒定生產(chǎn)銷售/ （消費(fèi)）售后服務(wù)將市場需求提供給技術(shù)部門、市場部門 調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容。（組織有效信息反饋/提高合作伙伴的競爭）讓我們合作感到快樂、讓我們一起成功！2、售后服務(wù)的內(nèi)容A、 及時了解產(chǎn)品的使用情況（為客戶提供實(shí)用的產(chǎn)品，降低合作伙伴生產(chǎn)成本）；B、準(zhǔn)確掌握市場需求（及時向客戶提供下游需求方信息，增加合作伙伴市場機(jī)會）；C、 直接參與客戶的產(chǎn)品研發(fā)過程（為客戶提供一對一的產(chǎn)品服務(wù)）；D、 密切關(guān)注用戶需求（要觀察客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中產(chǎn)生的新需求，幫助企業(yè)調(diào)整方向）。E、為客戶提供企業(yè)管理、技術(shù)等方面的支持第八步：建立長期、忠誠、全面的合作1、 多方面、深層次研發(fā)產(chǎn)品 （規(guī)律性發(fā)展）行業(yè)發(fā)展的不同時期，對于服務(wù)的內(nèi)容、方式、層次都有著不同的需求，但無非是橫向需求與縱向需求的結(jié)合，規(guī)律是服務(wù)的面要寬，需求層次會不斷加深。2、 提供可持續(xù)性“價值”服務(wù)（持續(xù)性發(fā)展）行業(yè)在發(fā)展，企業(yè)在發(fā)展，市場需求在發(fā)展，因而我們提供的服務(wù)也應(yīng)該可持續(xù) 性發(fā)展。3、 講究誠信，遵從市場規(guī)則（戰(zhàn)略性發(fā)展）市場是檢驗(yàn)企業(yè)生存